เคล็ดลับสำคัญ 7 ประการในการขยายยอดขาย - รวดเร็ว

การขยายประเด็นสำคัญในการขาย:

• ลูกค้าเป้าหมาย มุ่งความสนใจไปที่ทรัพยากรของคุณว่าพวกเขาจะประสบความสำเร็จมากที่สุดในจุดใด
• ลูกค้าเป้าหมายขาเข้าและขาออกแตกต่างกัน การแบ่งทีมขายของคุณเป็นเรื่องที่คุ้มค่า
• มีข้อได้เปรียบที่แท้จริงในการส่งเสริมการขายภายใน
• แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลจะเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีม
• สิ่งจูงใจช่วยจูงใจทีมขายของคุณ
• กลุ่มเทคโนโลยีที่เหมาะสมช่วยลดการเสียดสี
• ผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในกระบวนการขาย

การขยายยอดขายหมายถึงอะไร?

การปรับขนาดการขายเป็นกระบวนการในการเพิ่มขนาดทีมขายของคุณ และการนำเครื่องมือและระบบไปใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ คุณสามารถบรรลุการเติบโตของรายได้อย่างมีนัยสำคัญโดยการเพิ่มยอดขายและรายได้เฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งราย

สำหรับบริษัทอายุน้อย โดยเฉพาะบริษัทสตาร์ทอัพ มีความหลงใหลในการขยายขนาดธุรกิจเล็กน้อย

แต่การปรับขนาดไม่เหมือนกับการเติบโตใช่ไหม

ไม่มาก:

การเติบโตเป็นฟังก์ชันเชิงเส้นคงที่ รายได้เพิ่มขึ้นตามอัตราที่คุณเพิ่มทรัพยากร

การปรับขนาดคือการที่รายได้เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในขณะที่ค่อยๆ เพิ่มทรัพยากร

เมื่อคุณได้แสดงให้เห็นถึงการเติบโตและกระบวนการที่จัดตั้งขึ้นแล้ว คุณสามารถขยายและจัดการธุรกิจของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เวลาใดจึงเหมาะสมในการขยายยอดขาย?

ไม่มีกฎเกณฑ์ที่ยากและรวดเร็ว แต่การพิจารณาข้อมูลจะต้องคุ้มค่า

ต่อไปนี้เป็นคำถามที่ควรถามตัวเอง:

• เราจะบรรลุการขยายขนาดในภาวะเศรษฐกิจเช่นนี้ได้อย่างไร
• เราจะสามารถขยายยอดขายได้หรือไม่?
• เราสามารถจ่าย SDR ตามอัตราตลาดที่กำลังดำเนินอยู่ได้หรือไม่?

7 เคล็ดลับในการเพิ่มยอดขาย

ในช่วงสองปีที่ผ่านมา ทีมขาย Cognism มีพนักงานเพิ่มขึ้นเกือบสามเท่า พูดได้อย่างปลอดภัยว่าเรารู้บางอย่างเกี่ยวกับการปรับขนาดทีมขาย

นี่คือคณะผู้เชี่ยวชาญที่เราพูดคุยด้วย:

• Jonathon Ilett รองประธานสหราชอาณาจักรและฉันที่ Cognism
• David Bentham ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาการขายที่ Cognism
• Nelson Gilliat ผู้ก่อตั้ง Marketing-Led Growth ผ่านชุมชนโมเดลรายได้เป็นศูนย์กลางของผู้ซื้อ

1. ตั้งเป้าหมายให้ถูกต้อง

เมื่อธุรกิจของคุณ ขยายขนาด คุณจะมีทรัพยากรที่มีจำกัด คุณมีพนักงานขายจำนวนหนึ่งซึ่งมีชั่วโมงทำงานเพียงจำนวนหนึ่งในสัปดาห์เท่านั้น เป็นผลให้คุณต้องมุ่งเน้นทรัพยากรของคุณไปที่จุดที่จะประสบความสำเร็จมากที่สุด - และนั่นหมายถึงโอกาสในการขายที่ตรงเป้าหมาย

ที่ Cognism เราได้สร้างการจัดอันดับสำหรับบริษัทประเภทต่างๆ:

• สีเขียว – ธุรกิจเหล่านั้นมีแนวโน้มมากที่สุดที่จะได้รับประโยชน์จากโซลูชัน การหาลูกค้าเป้าหมาย B2B แบบครบวงจรของเรา
• Amber – บริษัทที่มีความสนใจปานกลางที่จะได้รับประโยชน์บางอย่างจากแพลตฟอร์ม Cognism แต่ไม่ใช่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมที่สุด
• สีแดง – องค์กรที่ไม่ได้รับประโยชน์จากสิ่งที่เราทำ

เมื่อใช้ระบบนี้ ทีมขายจะรู้ได้อย่างชัดเจนว่าใครคือเป้าหมายและใครควรปล่อยไว้ตามลำพัง

กระบวนการนี้ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลทั้งหมด บริษัทต่างๆ ได้รับการจัดอันดับตามเกณฑ์ต่อไปนี้:

• ต่ออายุลูกค้าตามขนาดบริษัท
• ลูกค้าต่ออายุตามอุตสาหกรรม
• ขนาด ตลาด ที่อยู่ทั้งหมด (TAM)
• ความง่ายในการได้มา
• มูลค่าสัญญารายปี

2. แยกทีมขายขาออกและขาเข้าของคุณ

เป็นกฎของ การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B ที่ว่าลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดไม่ได้สร้างขึ้นเท่ากัน

ลูกค้าเป้าหมายที่มาหาคุณ (ขาเข้า) มีคุณค่ามากกว่าลูกค้าเป้าหมายที่คุณคาดหวังด้วยตัวเอง (ขาออก) พวกเขามีแนวโน้มที่จะเคลื่อนผ่านช่องทางของคุณและกลายเป็นลูกค้ามากขึ้น ด้วยเหตุนี้ คุณจึงควรปฏิบัติต่อโอกาส ในการขายทางการตลาดทั้งขาเข้าและขาออกแตก ต่างกัน

เราพบว่าการแบ่งทีมขายออกเป็นสองทีม ได้แก่ ตัวแทนฝ่ายพัฒนาฝ่ายขาย (SDR) ที่เน้นไปที่ธุรกิจขาออก และ ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการตลาด (MDR) ที่เน้นที่ฝ่ายขาเข้า ทำให้เกิดความแตกต่างอย่างมากต่อผลลัพธ์

โจนาธาน กล่าวว่า:

“เราต้องการมุ่งเน้นไปที่โอกาสในการขายทั้งหมดที่มาจากการตลาด และวิธีที่เราจะเพิ่มจำนวนที่จะเข้าสู่ขั้นตอนการสาธิตได้”

นี่คือโครงสร้างทีมขายของ Cognism

3. ส่งเสริมภายในทุกที่ที่เป็นไปได้

บริษัทต่างๆ มักจะมีความขัดแย้งอยู่เสมอเมื่อพวกเขาขยายยอดขาย

เพื่อหลีกเลี่ยงความขัดแย้งให้ได้มากที่สุด คุณต้องจ้างคนที่เหมาะสมและควรจ้างพวกเขาอย่างรวดเร็ว

คำถามคือ:

คุณควรเลื่อนตำแหน่งภายในหรือ จ้างผู้สมัคร SDR ภายนอก ที่อาจมีประสบการณ์มากกว่าหรือไม่

สำหรับ Cognism เป้าหมายคือการส่งเสริมจากภายในเสมอ

แต่แล้วผู้สมัครภายนอกล่ะ?

ความคิดที่ดีคือการใช้สิ่งเหล่านี้เป็นเกณฑ์มาตรฐานในการประเมินคนภายในของคุณ มีทักษะหรือข้อกำหนดที่ขาดหายไปที่คุณไม่เคยคิดถึงมาก่อนหรือไม่?

หวังว่าการประเมินผู้สมัครภายนอกในลักษณะนี้จะทำให้คุณมั่นใจได้ว่าคุณกำลังทำสิ่งที่ถูกต้องโดยการเลื่อนตำแหน่งเป็นการภายใน

เดวิดอธิบายว่า:

“ฉันเชื่อว่าคุณควรโปรโมตภายในเสมอเพราะมันแสดงให้เห็นเส้นทางความก้าวหน้าที่ชัดเจน มันทำให้ทีมที่เหลือมั่นใจว่าพวกเขาสามารถไปถึงระดับนั้นได้เช่นกัน”

4. ข้อมูลให้ข้อมูลเชิงลึกแก่คุณ

ใช้แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลกับทีมขายของคุณในทุกสิ่งที่พวกเขาทำ สร้างแดชบอร์ดที่วัด ตัวชี้วัดการขาย B2B ที่มีความสำคัญ

ที่ Cognism มันไม่ได้เกี่ยวกับการสร้างวัฒนธรรมพี่ใหญ่หรือแม้แต่การวัดกิจกรรม เราชอบที่จะมุ่งเน้นไปที่เอาท์พุตมากกว่าอินพุต เนื่องจากการศึกษา ข้อมูล B2B เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการระบุโอกาสในการฝึกอบรม

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถวัดเปอร์เซ็นต์ของ การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย ที่ SDR ใช้ในการพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตามหลักการแล้ว คุณต้องการให้ราคาต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ คุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดเป็นส่วนใหญ่

คุณสามารถคำนวณเปอร์เซ็นต์เวลาโดยเฉลี่ยให้กับทีมได้ หากเปอร์เซ็นต์ของใครบางคนสูงกว่าค่าเฉลี่ยมาก พวกเขาอาจต้องได้รับการฝึกอบรมเกี่ยวกับวิธีการเว้นพื้นที่เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้พูดคุย

คนที่ต่ำกว่าค่าเฉลี่ยมากควรเป็นคนที่ทุกคนพยายามเลียนแบบ

5. สร้างสรรค์สิ่งจูงใจของคุณ

สิ่งจูงใจจะมีประสิทธิภาพเมื่อคุณขยายยอดขาย พวกเขาสามารถกระตุ้นแรงจูงใจของทีมและส่งเสริมการแข่งขันที่ดีได้

เป็นความคิดที่ดีเสมอที่จะสร้างสรรค์แผนการคอมพ์ของคุณ

David มีชื่อเสียงในสำนักงาน Cognism ในด้านการสร้างสิ่งจูงใจเฉพาะกิจให้กับทีมขายของเขา สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขามีแรงบันดาลใจและขับเคลื่อนพฤติกรรมที่ถูกต้อง

“ฉันซื้อบัตรขูดจำนวนมาก ฉันวางไว้ระหว่าง SDR ของเรา ฉันเลือกกิจกรรมที่เราต้องกำหนดเป้าหมาย เช่น การประชุมที่จองไว้ หากเหลือน้อย แล้วฉันก็บอกว่าใครที่โทรมากที่สุดในวันนี้จะได้รับบัตรขูด มันอยู่ที่ว่าคุณขายมันอย่างไร ฉันว่าถ้าวันนี้คุณโทรมากพอ คุณอาจทำเงินได้ล้านปอนด์!”

คิดนอกกรอบเมื่อต้องจูงใจพนักงานขายของคุณ นั่นจะช่วยให้คุณขยายยอดขายได้เหมือนที่เราเคยทำ

6. ซื้อเทคโนโลยีที่เหมาะสม

งานประจำกินเวลาของพนักงาน - มันเป็นปัญหาที่พบบ่อย แต่ด้วยเทคโนโลยีที่เหมาะสม คุณสามารถขจัดข้อขัดแย้ง โดยปล่อยให้ผู้ขายมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด

แต่ด้วยเทคโนโลยีมากมายในตลาดที่ช่วยให้ทีมขายพัฒนา คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าจะซื้ออะไร

ต่อไปนี้เป็นโซลูชันการขายสามประการที่ Cognism ขาดไม่ได้:

• Salesloft – เพิ่มประสิทธิภาพโดยการสร้างขั้นตอนการทำงานที่มีโครงสร้าง เป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับ AE
• Reachdesk – การให้ของขวัญและการส่งจดหมายโดยตรงที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล - กำลังกลับมาอีกครั้ง! เครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• Vidyard – ช่วยให้คุณควบคุมพลังของวิดีโอตลอดทั้งช่องทาง มันเป็นซอฟต์แวร์ที่ทรงพลัง

7. ใส่ผู้ซื้อก่อน

ใน การขายแบบ B2B ควรคำนึงถึงผู้ซื้อ เสมอ

และการมีโครงสร้างหรือแบบจำลองจะทำให้คุณจะไม่มีวันลืมสิ่งนี้เมื่อขยายขนาดทีมขาย เพราะดังที่เนลสันอธิบายว่า:

“คุณต้องการให้แน่ใจว่าทีมการตลาดของคุณให้ความรู้แก่ผู้ซื้อของคุณมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ จนกระทั่งพวกเขาพูดว่า 'โอเค ฉันพร้อมที่จะพูดคุยกับฝ่ายขายแล้ว'

“เพราะเมื่อถึงจุดขาย สิ่งเหล่านี้คือโอกาสในการขายที่ร้อนแรงหรือพร้อมขายที่พนักงานขายชอบ วงจรนั้นสั้นกว่า และอัตราการชนะก็สูงกว่ามาก และนั่นหมายความว่าคุณไม่ได้ไล่ตามโอกาสในการขายที่ไม่ดี”

ใครไม่ชอบประสิทธิภาพในกระบวนการขาย?

ท้ายที่สุดแล้ว เวลาคือเงินในโลกแห่งการขาย!

และหากคุณกำลังสับสนว่าควรสร้างเนื้อหาทางการตลาดที่เน้นคุณค่าประเภทใด ต่อไปนี้คือคำแนะนำบางส่วน:

• พอดแคสต์
• โพสต์โซเชียล
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• บล็อกหรือกรณีศึกษา

เนลสันใช้การเปรียบเทียบบาสเก็ตบอลที่มีประโยชน์ทีเดียว

“คุณมีพอยต์การ์ดที่เลี้ยงบอลอย่างหรูหราและเล่นอย่างสร้างสรรค์ เพื่อพยายามเอามันไปไว้ตรงกลาง จากนั้นตรงกลางก็สามารถยิงบอลผ่านห่วงได้”

“การตลาดทำงานในลักษณะเดียวกัน พวกเขาต้องทำการเคลื่อนไหวที่หรูหราเพื่อนำผู้ซื้อไปสู่วงจรการขาย”

เราเห็นด้วยอย่างยิ่ง - คำนึงถึงผลประโยชน์สูงสุดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผู้ซื้อเป็นสำคัญ

เดี๋ยวก่อนยังมีอีก!

การขยายยอดขายถือเป็นส่วนสำคัญของปริศนา

แต่เพื่อที่จะประสบความสำเร็จ คุณจะต้องก้าวนำหน้าเทรนด์อยู่เสมอ

ไม่ต้องกังวล เราช่วยคุณได้

คุณต้องการเนื้อหาการขายชั้นยอดจากผู้นำการขายจริงหรือไม่?

คลิกเพื่อตรวจสอบพิมพ์เขียว