Sell-In vs. Sell-Through: ทำความเข้าใจกับตัวชี้วัดอีคอมเมิร์ซ

การขายออนไลน์มีอะไรมากกว่าแค่การนำสินค้าขึ้นขายและรอให้คำสั่งซื้อเริ่มทยอยเข้ามา

เพื่อให้ประสบความสำเร็จ ธุรกิจอีคอมเมิร์ซจำเป็นต้องเข้าใจแนวคิดของการขายเข้าและการขายผ่าน และวิธีการใช้อย่างถูกต้องกับสินค้าคงคลังของตน

ในโพสต์นี้ เราจะอธิบายความแตกต่างระหว่างคำสองคำนี้และสรุปว่าคุณจะใช้คำเหล่านี้ในการปรับปรุงยอดขายและผลกำไรได้อย่างไร

ขายในคืออะไร?

หากคุณเป็นผู้ค้าปลีก การขายเข้าหมายถึงจำนวนหน่วยของผลิตภัณฑ์ที่ผู้ผลิตขายให้กับผู้ค้าปลีก

หากคุณเป็นผู้ผลิต การขายเข้าหมายถึงจำนวนการขายจากผู้ผลิตไปยังผู้จัดจำหน่ายของคุณ

ขายผ่านคืออะไร?

สำหรับผู้ค้าปลีก การขายผ่านหมายถึงจำนวนหน่วยของผลิตภัณฑ์ที่ขายให้กับลูกค้า

สำหรับผู้ผลิต การขายผ่านหมายถึงการขายจากผู้จัดจำหน่ายไปยังผู้ค้าปลีก

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นผู้จัดพิมพ์นวนิยายโรแมนติกแวมไพร์วัยรุ่นล่าสุด คุณคือผู้ผลิต การขายผ่านของคุณคือจำนวนการขายจากผู้จัดจำหน่ายหนังสือของคุณไปยังร้านค้าปลีก เช่น Barnes & Noble, Amazon, ร้านหนังสืออิสระขนาดเล็ก และแม้แต่ร้านค้าออนไลน์ อย่างไรก็ตาม หากคุณเป็น Barnes & Noble การขายผ่านของคุณคือจำนวนเล่มของหนังสือเล่มเดียวกันที่ซื้อจากร้านค้าของคุณด้วยตนเองหรือทางออนไลน์

การขายผ่านเท่ากับการหมุนเวียนของสินค้าคงคลังหรือไม่

คนส่วนใหญ่ในธุรกิจเข้าใจแนวคิดเรื่องการหมุนเวียนสินค้าคงคลัง เป็นการวัดว่าบริษัทขายสต็อคสินค้าได้เร็วแค่ไหน ยิ่งมูลค่าการซื้อขายสูงเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น ท้ายที่สุดหมายความว่า บริษัท ขายผลิตภัณฑ์และทำเงิน

แต่สิ่งที่เกี่ยวกับการขายผ่าน? เท่ากับการหมุนเวียนสินค้าคงคลังหรือไม่?

คำตอบคือไม่ การขายผ่านคือการวัดว่าบริษัทขายผลิตภัณฑ์ได้มากเพียงใดในช่วงระยะเวลาหนึ่ง โดยทั่วไปจะแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ ดังนั้น หากบริษัทขายกำไลได้ 100 ชิ้นในหนึ่งเดือนและมีสินค้าคงเหลืออยู่ 200 ชิ้นในช่วงสิ้นเดือน อัตราการขายผ่านจะอยู่ที่ 50%

ในทางกลับกัน การหมุนเวียนของสินค้าคงคลัง เป็นตัววัดความรวดเร็วในการเคลื่อนย้ายสินค้าคงคลัง โดยทั่วไปจะแสดงเป็นจำนวนครั้งที่ขายหุ้นในช่วงเวลาหนึ่ง ดังนั้น หากบริษัทขายกำไล 100 ชิ้นในหนึ่งเดือน และมีกำไลอยู่ในสินค้าคงคลัง 200 ชิ้น ณ สิ้นเดือน อัตราการหมุนเวียนสินค้าคงคลังจะเท่ากับ 2

มาตรการทั้งสองมีความเกี่ยวข้องกัน แต่ไม่เหมือนกัน การขายผ่านจะบอกคุณว่ามีการขายผลิตภัณฑ์เท่าใด การหมุนเวียนสินค้าคงคลังจะบอกคุณว่าสินค้าคงคลังมีการเคลื่อนย้ายได้เร็วแค่ไหน

เหตุใดความแตกต่างนี้จึงสำคัญ

เพราะหากคุณกำลังพยายามจัดการสินค้าคงคลัง คุณจำเป็นต้องรู้ทั้งว่าขายได้เท่าไรและขายได้เร็วแค่ไหน การขายผ่านจะบอกคุณว่าคุณจำเป็นต้อง ซื้อ ผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมหรือไม่ การหมุนเวียนสินค้าคงคลังจะบอกคุณว่าคุณจำเป็นต้อง ขายสินค้า เพิ่มเติมหรือไม่

มาตรการทั้งสองมีความสำคัญ แต่ก็ไม่เหมือนกัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณทราบความแตกต่าง

ขายออกคืออะไร?

หากคุณเป็นผู้ผลิต การขายออกหมายถึงยอดขายจากผู้ค้าปลีกไปยังผู้บริโภคปลายทาง ตัวอย่างเช่น การขายออกเกิดขึ้นเมื่อลูกค้าซื้อนวนิยายโรแมนติกเรื่องแวมไพร์ของบริษัทคุณจาก Barnes & Noble

เหตุใดการรู้ความแตกต่างเหล่านี้จึงสำคัญ

เป้าหมายหลักของธุรกิจคือการขายสินค้าคงคลังที่ซื้อหรือผลิตโดยมีกำไร

คุณทราบหรือไม่ว่าสินค้าคงคลังเคลื่อนผ่านไปป์ไลน์ของบริษัทคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด อาจทำให้คุณแปลกใจที่ธุรกิจจำนวนมากไม่ทำ และนั่นอาจทำให้คุณเสียค่าใช้จ่าย

บ่อยครั้ง บริษัทต่างๆ มุ่งเน้นเฉพาะการเพิ่มยอดขายและการวัดจำนวนผลิตภัณฑ์ที่ขายได้ แต่จะเพิกเฉยต่ออัตราการขายผ่านโดยเฉลี่ย

ทำไมเรื่องนี้? การเพิกเฉยต่ออัตราการขายผ่านของบริษัทของคุณจะทำให้เงินธุรกิจของคุณมีต้นทุนสูงขึ้น

อัตราการขายผ่านที่สูงหมายความว่าธุรกิจของคุณกำลังสั่งซื้อสินค้าคงคลังในปริมาณที่เหมาะสม เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณ

แต่อัตราการขายผ่านที่ต่ำหมายความว่าคุณกำลังสั่งซื้อและมีสินค้าคงคลังมากเกินไป หรืออาจหมายความว่าการกำหนดราคาของคุณทำให้ความต้องการสินค้าของคุณตกต่ำลง ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด ธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณกำลังเผชิญกับความท้าทายในการวางแผนความต้องการ การคาดการณ์สินค้าคงคลัง การจัดซื้อ หรือกลยุทธ์การกำหนดราคา

ขั้นตอนแรกในการเพิ่มประสิทธิภาพการวางแผนความต้องการของคุณคือการทำความเข้าใจกับสิ่งที่คุณกำลังเผชิญอยู่

วิธีคำนวณอัตราการขายผ่าน

อัตราการขายผ่านของคุณคือตัวเลขที่แสดงเปอร์เซ็นต์ของสินค้าคงคลังที่ขายในช่วงระยะเวลาหนึ่ง และเป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญของความสมบูรณ์ของธุรกิจของคุณ

โดยทั่วไปแล้ว การคำนวณการขายผ่านควรทำทุกเดือน ในการคำนวณอัตราการขายผ่านของคุณ ให้ใช้สูตรง่ายๆ สองสูตรนี้:

อัตราการขายผ่าน = (หน่วยขาย / หน่วยที่ได้รับ)

หรือ อัตราการขายผ่าน = (หน่วยที่ขาย / (หน่วยในมือ + หน่วยที่ขาย)

กลับไปที่ตัวอย่างผู้จัดพิมพ์ของเรา สมมติว่าธุรกิจการพิมพ์ของเราสั่งซื้อนวนิยายรักแวมไพร์เรื่องใหม่ของเราจำนวน 20,000 เล่มในเดือนพฤศจิกายน และเราขายได้ 16,654 เล่ม โดยเหลือ 3346 เล่มยังคงอยู่ในโกดัง

การใช้สูตร 1 เราจะแบ่งหน่วยที่ขายได้ (16,654) ด้วยหน่วยที่ได้รับ (20,000) ทำให้อัตราการขายผ่านของเราอยู่ที่ 83%

16,654 ÷ 20,000 = .83

.83 = 83%

เมื่อใช้สูตร 2 เราจะแบ่งหน่วยที่ขายได้ (16,654) ด้วยหน่วยที่มีอยู่ (3346) บวกหน่วยที่ขายได้ (16,654) ทำให้อัตราการขายผ่านของเราอยู่ที่ 83%

16,654 ÷ (3346 + 16,654) = .83

16,654 ÷ (20,0000) = .83

.83 = 83%

อัตราการขายผ่านที่ดีคืออะไร?

ไม่มีตัวเลขวิเศษเมื่อพูดถึงอัตราการขายผ่านที่ดี เนื่องจากจะแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมและประเภทของผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย

นอกจากนี้ โดยทั่วไปอัตราการขายผ่านจะเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป จากข้อมูลของ Accelerated Analytics ในช่วงเวลาแปดสัปดาห์ การขายผ่านเสื้อผ้าโดยเฉลี่ยอยู่ที่ 24.3% และยอดจำหน่ายสูงสุดที่ 68.7% ในช่วงหนึ่งปี

หมวดหมู่ DIY มีอัตราการขายผ่านเฉลี่ย 55.4% โดยเฉลี่ยที่แปดสัปดาห์และเพิ่มขึ้นเกือบ 90% ในหนึ่งปี

ตามหลักการทั่วไปแล้ว อัตราการขายผ่านที่ดีคือทุกอย่างที่สูงกว่า 70% ในช่วงหนึ่งปี

หากอัตราการขายผ่านของคุณต่ำกว่า 70% อาจเป็นสัญญาณบ่งชี้ว่ามีบางอย่างผิดปกติกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือราคาของคุณปิดอยู่ นอกจากนี้ยังอาจหมายความว่าธุรกิจของคุณเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ เช่น เครื่องสำอาง ซึ่งโดยทั่วไปมีอัตราการขายผ่านที่ต่ำกว่า

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าค่าเฉลี่ยสำหรับบริษัทและอุตสาหกรรมเฉพาะของคุณเป็นอย่างไร เพื่อให้คุณจับตาดูอัตราการขายผ่านและทำการเปลี่ยนแปลงได้หากเริ่มลดลงต่ำกว่าเปอร์เซ็นต์เป้าหมายของคุณ

วิธีเพิ่มอัตราการขายผ่านของคุณ

การมีอัตราการขายผ่านที่สูงหมายความว่าบริษัทของคุณจะขายสินค้าคงคลังได้อย่างรวดเร็วตามที่ได้รับ เพื่อรักษาผลกำไรของคุณให้สูง ธุรกิจของคุณควรซื้อหุ้นเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าโดยไม่ต้องลดราคาสินค้าของคุณเพื่อขายออกจากสินค้าคงคลังส่วนเกิน

หากอัตราการขายผ่านของคุณต่ำและคุณมีสินค้าคงคลังส่วนเกินอยู่ในคลังสินค้า คุณจะสูญเสียเงินในคลังสินค้า การหดตัว (การโจรกรรม) และอาจหมดสต็อก

มีหลายวิธีในการเพิ่มอัตราการขายผ่านของคุณ ด้านล่างนี้ เราจะสำรวจวิธีการที่มีประสิทธิภาพที่สุดบางส่วน

ลด สินค้าคงคลังเฉลี่ย ของคุณ

หากอัตราการขายผ่านของคุณต่ำ การคาดการณ์พื้นที่โฆษณาของคุณอาจปิดอยู่ ในตัวอย่างเครื่องประดับด้านบน หากบริษัทขายกำไล 100 ชิ้นในหนึ่งเดือนและมีกำไลอยู่ในสินค้าคงคลัง 200 ชิ้น ณ สิ้นเดือน อัตราการขายผ่านจะอยู่ที่ 50%

การลดสินค้าคงคลังของกำไลเป็น 140 ต่อเดือน ธุรกิจของคุณสามารถเพิ่มอัตราการขายผ่านได้ถึง 71% ซึ่งช่วยลดต้นทุนการบรรทุกของสินค้าคงคลังของคุณในขณะที่ยังช่วยให้ธุรกิจของคุณสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่ผันผวนได้

เพิ่มประสิทธิภาพรายการผลิตภัณฑ์ของคุณ

สิ่งแรกที่คุณสามารถทำได้เพื่อเพิ่มอัตราการขายผ่านคือการเพิ่มประสิทธิภาพรายการผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งหมายความว่าต้องแน่ใจว่าชื่อและคำอธิบายของคุณถูกต้องและมีคำหลักมากมาย และรูปภาพของคุณมีคุณภาพสูงและดึงดูดสายตา

เรียกใช้โปรโมชั่นและส่วนลด

อีกวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มอัตราการขายผ่านของคุณคือการเรียกใช้โปรโมชันและส่วนลด อาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่การลดราคาเป็นเปอร์เซ็นต์ไปจนถึงการจัดส่งฟรี หรือซื้อ 1 ดีล สิ่งที่คุณเลือก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นสิ่งที่ดึงดูดลูกค้าให้ซื้อ คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้โดยการลดราคาของคุณหรือดำเนินการส่งเสริมการขายราคา แม้ว่ากำไรต่อหน่วยของคุณจะลดลง คุณจะประหยัดค่าใช้จ่ายในการขนส่ง การหดตัว และสต็อกที่ค้างอยู่

เสนอตัวเลือกการชำระเงินเพิ่มเติม

การทำให้ลูกค้าชำระเงินได้ง่ายเป็นอีกหนึ่งวิธีสำคัญในการเพิ่มอัตราการขายผ่านของคุณ การเสนอตัวเลือกการชำระเงินที่หลากหลาย เช่น บัตรเครดิต PayPal และแม้แต่ Bitcoin สามารถสร้างความแตกต่างได้อย่างมาก

ให้บริการลูกค้าที่เป็นเลิศ

สุดท้าย การให้บริการลูกค้าที่เป็นเลิศเป็นสิ่งสำคัญในการเพิ่มอัตราการขายผ่านของคุณ ซึ่งหมายถึงการตอบสนองต่อคำถามของลูกค้า ให้ผลตอบแทนที่ไม่ยุ่งยาก และมอบประสบการณ์โดยรวมในเชิงบวก

การปฏิบัติตามคำแนะนำเหล่านี้ คุณสามารถเพิ่มอัตราการขายผ่านและปรับปรุงธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณได้

ความคิดสุดท้าย

การทำความเข้าใจความแตกต่างระหว่างอัตราการขายเข้า การขายผ่าน และอัตราการขายออกเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซทั้งหมด เมื่อรู้วิธีคำนวณอัตราการขายผ่านของธุรกิจของคุณ คุณจะตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูลว่าสินค้าใดที่จะเก็บในสต็อกและเมื่อใดควรจัดลำดับสินค้าคงคลังใหม่

อัตราการขายผ่านที่สูงเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีว่าคุณกำลังสต็อกสินค้าที่ผู้คนต้องการซื้อ ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้เมตริกนี้เพื่อช่วยเพิ่มยอดขายให้กับร้านค้าของคุณ

อย่างไรก็ตาม ขั้นตอนต่อไปหลังจากทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีการดำเนินการอย่างไรคือการเพิ่มประสิทธิภาพของการเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์เหล่านั้นเข้าและออกจากคลังสินค้าของคุณ วิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำเช่นนี้คือการใช้ ซอฟต์แวร์การจัดการสินค้าคงคลัง เช่น SkuVault เพื่อเลือก บรรจุ และจัดส่งผลิตภัณฑ์ของคุณได้เร็วขึ้น เพื่อช่วยให้กำไรของคุณเติบโต