วิธีที่ผู้ขาย SaaS รายนี้เริ่มต้นธุรกิจของพวกเขาสำหรับการขาย 48X หลายครั้ง

ลองนึกภาพการสร้างซอฟต์แวร์ที่ประสบความสำเร็จเป็นธุรกิจบริการ (SaaS) และสร้างรายได้ 1.7 ล้านดอลลาร์ในเวลาเพียงไม่กี่ปี อาจฟังดูเหมือนความฝัน แต่นั่นคือสิ่งที่ผู้ขายในตลาดของเราทำในปีนี้

ผู้ซื้อของเรามีความต้องการธุรกิจ SaaS สูง ในความเป็นจริง ความต้องการมีมากกว่าอุปทานในอุตสาหกรรมนี้ แม้ว่าจะเป็นเช่นนี้มาโดยตลอด แต่เราเห็นแนวโน้มขาขึ้นทั้งในรายชื่อและข้อเสนอ

รายงานสถานะอุตสาหกรรมปี 2021 ของเราแสดงให้เห็นว่าในปี 2019 รายชื่อรายการเฉลี่ย (ALM) สำหรับธุรกิจ SaaS ของเราอยู่ที่ 43 เท่า ซึ่งเพิ่มขึ้นเป็น 49.3 เท่าในปี 2020 เมื่อพิจารณาถึงตลาดของเราในปัจจุบัน ไม่ใช่เรื่องแปลกที่จะเห็นธุรกิจ SaaS อยู่ในรายการสำหรับยอดขายทวีคูณ 55x-65x

คงจะง่ายที่จะบอกว่าทั้งหมดนี้เกิดจากการที่ตลาด SaaS เฟื่องฟู และด้วยความต้องการกระแสรายได้แบบพาสซีฟที่สูงเป็นประวัติการณ์ นั่นอาจเป็นส่วนหนึ่ง แต่อย่างที่เราเห็นในการขายครั้งนี้ มีหลายวิธีที่ผู้ขายสามารถทำให้ธุรกิจของตนน่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ ซึ่งนำไปสู่การขายที่เร็วขึ้นด้วยยอดขายที่สูงขึ้นหลายเท่า

มาดูกันว่าทางออกที่เปลี่ยนชีวิตนี้เกิดขึ้นได้อย่างไร

ธุรกิจ SaaS ล้านดอลลาร์

SaaS ในช่องอีคอมเมิร์ซ/ธุรกิจนี้สร้างขึ้นในปี 2018 และทำกำไรได้ตั้งแต่เริ่มต้น ได้รับการออกแบบมาเพื่อปรับปรุงกระบวนการวิจัยในอุตสาหกรรมที่เติบโตอย่างรวดเร็วอีกแห่งหนึ่ง เพื่อช่วยให้เจ้าของธุรกิจใหม่และที่มีอยู่เดิมสามารถเปิดตัวและปรับขนาดบริษัทได้เร็วขึ้น

ผู้ขายใช้เวลาอย่างมากกับทีมพัฒนาเพื่อขจัดรอยยับในซอฟต์แวร์ เป็นผลให้เมื่อผู้ขายมาหาเราเพื่อแสดงรายการ ซอฟต์แวร์ได้หายไปแล้วหกเดือนโดยไม่มีจุดบกพร่องแบ็คเอนด์ – ผลงานที่น่าประทับใจในพื้นที่ SaaS เริ่มต้น

ธุรกิจยังมาพร้อมกับรายการทรัพย์สินที่น่าสนใจ ได้แก่ :

• รายชื่ออีเมลที่มีการจัดการสูงและเปิดกว้าง
• บทแนะนำวิดีโอที่ครอบคลุมสำหรับสมาชิก
• SOP ที่สำคัญสำหรับการทำความเข้าใจซอฟต์แวร์
• ผลิตภัณฑ์ดิจิทัลมากมายสำหรับการมัดรวมหรือเพิ่มยอดขาย

ผลิตภัณฑ์มีความมั่นคงและรายได้สม่ำเสมอ เหตุใดผู้ขายจึงพร้อมที่จะเดินจากไป?

ในขณะนั้น ผู้ขายยังมีชุดของไซต์อีคอมเมิร์ซและพบว่าตนเองมีส่วนเกี่ยวข้องกับการดำเนินงานประจำวันของไซต์เหล่านั้นมากขึ้น

ส่งผลให้ผู้ขายพบว่าตนเองให้ความสำคัญกับธุรกิจ SaaS น้อยลง อันที่จริง พวกเขามอบหมายงานส่วนใหญ่ให้กับพนักงาน ซึ่งใช้เวลาประมาณ 10 ชั่วโมงต่อสัปดาห์กับงานที่เกี่ยวข้องกับการบริการลูกค้า ผู้ขายใช้เวลาประมาณหนึ่งชั่วโมงต่อสัปดาห์ในการเช็คอินธุรกิจ

ให้พื้นที่สำหรับการเติบโต

ผู้ขายตระหนักดีว่าพวกเขาไม่ได้ใช้เวลามากในการพยายามขยายธุรกิจผ่านช่องทางการตลาดแบบเดิม แม้ว่าผลิตภัณฑ์จะประสบความสำเร็จ แต่พวกเขารู้ว่าพวกเขาจำเป็นต้องกำหนดโอกาสในการเติบโตในอนาคตเพื่อให้น่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ

ผู้ขายคิดว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพควรให้ความสำคัญกับการตลาดผลิตภัณฑ์มากขึ้น พวกเขารู้สึกว่าเจ้าของที่เหมาะสมสามารถใช้รายชื่ออีเมลที่สำคัญ ช่องทางโซเชียลมีเดีย การโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย และการตลาดแบบพันธมิตรเพื่อเพิ่มยอดขาย พวกเขายังคิดว่าผลิตภัณฑ์ของตนสามารถผสานรวมเป็นส่วนเสริมของซอฟต์แวร์ขนาดใหญ่อื่นๆ ในอุตสาหกรรมได้อย่างง่ายดาย

ขุดลึกลงไปอีกเล็กน้อยระหว่างการตรวจร่างกาย

ในขณะที่ที่ปรึกษาด้านการตรวจสอบของเรากำลังตรวจสอบงบกำไรขาดทุน (P&L) สำหรับธุรกิจ พวกเขาพบว่าหนึ่งเดือนมีกำไรเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ เมื่อพวกเขามาหาผู้ขายเพื่อขอคำอธิบาย พวกเขาพบว่าผู้ขายได้สร้างแผนการสมัครสมาชิกรายปีระหว่างเดือนที่เป็นปัญหา

ในการโฆษณาแผนรายปีใหม่ ผู้ขายได้สร้างแคมเปญการตลาดผ่านอีเมลสำหรับสมาชิกรายเดือนปัจจุบันที่เสนอทั้งส่วนลดและชุดรวม แคมเปญประสบความสำเร็จ และมีรายได้เพิ่มขึ้นอย่างมากในเดือนนี้

การสร้างการสมัครสมาชิกรายปีใหม่จะทำให้เกิดปัญหาในการประเมินมูลค่าธุรกิจหรือไม่? ทั้งใช่และไม่ใช่

ด้านหนึ่ง แรงผลักดันทางการตลาดที่ประสบความสำเร็จจะดูดีสำหรับผู้ซื้อในอนาคต ความสามารถในการใช้ประโยชน์จากรายชื่ออีเมลของพวกเขาด้วยการตอบสนองเชิงบวกจำนวนมากเป็นวิธีที่เป็นรูปธรรมในการแสดงการมีส่วนร่วมของสมาชิกของพวกเขา

ที่กล่าวว่าปัญหาคือยอดขายที่เพิ่มขึ้นสำหรับแผนรายปี ทีมตรวจสอบของเราชี้ให้ผู้ขายทราบว่าแผนรายปีมีอัตราการยกเลิก การคืนเงิน และการปฏิเสธการชำระเงินที่สูงกว่าทันทีหลังจากสมัครใช้งานมากกว่าแผนรายเดือน

เป็นเรื่องที่ดีที่มีรายได้สูงเป็นเวลา 1 เดือน แต่ไม่ใช่หากถูกเรียกเก็บเงินคืนหลังจากนั้นไม่นาน

ประการที่สอง ไม่ว่าจะเน้นที่รายได้รายปีหรือรายเดือนเป็นปัญหาที่ผู้ให้บริการ SaaS หลายรายต้องเผชิญ ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การหามูลค่าที่เหมาะสมและยุติธรรมสำหรับธุรกิจ SaaS อาจเป็นเรื่องยาก และนี่เป็นเพียงเหตุผลหนึ่งเท่านั้น

เข้าใจได้ง่ายว่าเหตุใดเจ้าของธุรกิจบางรายจึงให้ความสำคัญกับรายได้ประจำประจำปี (ARR) ท้ายที่สุดแล้ว การไหลเข้าของเงินทุนจำนวนมากดูน่าประทับใจและควรเพิ่มราคาจดทะเบียนของธุรกิจใช่ไหม

เมื่อพูดถึงการประเมินมูลค่าธุรกิจแบบสมัครสมาชิกเช่นบริษัท SaaS มันไม่ได้ผลอย่างนั้น

ประเภทของแผนการสมัครสมาชิกที่เสนอมักจะสัมพันธ์โดยตรงกับวิธีการรายงานรายได้ ตัวอย่างเช่น เมื่อธุรกิจเสนอการสมัครรับข้อมูลรายเดือน การพิจารณานี้ถือเป็นรายได้ประจำรายเดือน (MRR) ได้ง่ายเพียงใด เนื่องจากเป็นค่าบริการใหม่ทุกเดือน แต่เมื่อมีแผนรายปีรวมกัน MRR อาจกลายเป็นโคลนได้

ด้วยเหตุนี้ รายได้ที่เกิดซ้ำทุกปี (ARR) จะต้องตัดจำหน่ายอย่างเหมาะสมก่อนที่จะคำนวณเป็น MRR อย่างถูกต้อง

นอกจากนี้ ผู้ซื้อ SaaS จำนวนมากแม้ว่าจะไม่ใช่ทุกคนที่ต้องการเห็น MRR เหนือ ARR เพราะทำให้คาดการณ์รายได้และการเติบโตในอนาคตได้ง่ายขึ้น

โชคดีที่การสมัครใช้งานซอฟต์แวร์ส่วนใหญ่สำหรับธุรกิจนี้เป็นแบบรายเดือน และการเติบโตก็คงที่และสม่ำเสมอตั้งแต่เปิดตัวผลิตภัณฑ์ในปี 2018 ดังนั้นเดือนที่ผิดเพี้ยนของการสมัครรับข้อมูลรายปีจึงเป็นเรื่องง่ายสำหรับทีมตรวจสอบของเราที่จะตัดจำหน่ายเพื่อวัตถุประสงค์ในการประเมินมูลค่า

อย่างไรก็ตาม ระหว่างการตรวจสอบ ผู้ขายก็พร้อมที่จะเปิดตัวโปรโมชั่นการสมัครสมาชิกรายปีอีกครั้ง หลังจากพูดคุยกับที่ปรึกษาด้านการตรวจสอบของเราและได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสถานการณ์มากขึ้น พวกเขาตัดสินใจที่จะปรับปรุงกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อมุ่งเน้นไปที่ส่วนลดการสมัครสมาชิกรายเดือนและการส่งเสริมการขายแบบกลุ่ม

หลังจากได้รับรายละเอียดทางธุรกิจทั้งหมดในระหว่างการตรวจสอบ ผู้ขายยอมรับการประเมินมูลค่า 1,793,938 ดอลลาร์ ซึ่งเป็นรายการ 48x หลายรายการ