ขายให้ C-suite: 7 เคล็ดลับจาก Ryan Reisert

ในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย การค้นหาและขายให้กับ C-suite อาจรู้สึกกังวลเล็กน้อย ท้ายที่สุด การพูดกับหัวหน้าองค์กรใหญ่ๆ อาจเป็นเรื่องที่น่ากลัวได้!

แต่นี่คือสิ่งที่…

การพูดโดยตรงกับผู้ที่อยู่ในระดับสูงในบริษัทสามารถช่วยเร่งความเร็วข้อตกลงของคุณได้ หากมีความเหมาะสม เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดวิธีหนึ่งในการก้าวเข้าสู่ธุรกิจใหม่

การซื้อจากใครบางคนใน C-suite สามารถทำให้ข้อตกลงผ่านไปป์ไลน์เร็วขึ้นมาก

แต่การดึงดูดและรักษาความสนใจของพวกเขา อืม… มันไม่ตรงไปตรงมา

โดยทั่วไป สมาชิก C-suite จะเป็นคนตรงไปตรงมา ตรงไปตรงมา และไม่ต้องการที่จะเสียเวลาอันมีค่าของพวกเขาไป

นั่นหมายความว่าอย่างไรสำหรับ SDR

นั่นหมายถึงการเข้าใจความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ - ในกรณีนี้ สมาชิก C-suite - มีความสำคัญมากกว่า

เราขอคำแนะนำจาก Ryan Reisert ในการหาและขาย C-suite และนี่พวกเขา!

1. วางตำแหน่งตัวเองเป็นทางออกที่สำคัญ
2. ใช้แทร็กสนทนาเกี่ยวกับความเกลียดชังการสูญเสีย
3. พิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้ผู้บริหารบรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ได้อย่างไร
4. ปฏิบัติต่อเป้าหมาย C-suite เช่น ABM
5. เชื่อมต่อกับความเจ็บปวดของผู้บริหาร
6. มีประสบการณ์ SDRs โทรออก
7. ทำความเข้าใจกลยุทธ์ของคุณก่อนรับโทรศัพท์

เลื่อนดูรายละเอียดเพิ่มเติมจาก Ryan

1 - วางตำแหน่งตัวเองเป็นทางออกที่สำคัญ

กฎนี้ใช้กันโดยทั่วไปในการเข้าถึงที่เย็นชา แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อติดต่อกับผู้คนระดับสูงในบริษัท

ถ้าคิดว่าช่วยไม่ได้ก็ไม่ต้องโทร มันง่ายอย่างนั้น

ไรอัน พูดว่า:

“ยิ่งองค์กรใหญ่ขึ้นเท่าไร คุณก็ยิ่งต้องนำเสนอโซลูชั่น C-suite ที่สอดคล้องกับทิศทางเชิงกลยุทธ์ของบริษัทมากขึ้นเท่านั้น”

“คุณไม่สามารถวางตำแหน่งตัวเองเป็นเครื่องมือหรือวิดเจ็ตได้ แม้ว่าจะมีบริษัทจำนวนมากขายสิ่งเหล่านี้”

“คุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณสามารถแก้ปัญหาที่พวกเขามีอยู่และมีส่วนร่วมในงานขององค์กรที่ต้องทำ”

“พูดอีกอย่างคือ แก้ปัญหาหรือออกไป”

เพื่อที่จะวางตำแหน่งตัวเองในลักษณะนี้ - สมมติว่าคุณมีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ใช้งานได้ - คุณต้องเข้าใจสภาพแวดล้อมที่ผู้บริหาร C-suite ทำงานอยู่

ซึ่งหมายถึงการค้นหาคำตอบสำหรับคำถาม เช่น

• อะไรคือปัญหาใหญ่ที่พวกเขาเผชิญในอุตสาหกรรมนั้น?
• ผู้นำในพื้นที่เหล่านั้นสนใจอะไร?
• ภัยคุกคามใดที่อาจจะเกิดขึ้น?
• พวกเขาจะพลาดโอกาสอะไรบ้าง?

ยิ่งคุณเข้าใจประเด็นสำคัญเหล่านี้มากขึ้นเท่าไร การสนทนาที่เพิ่มมูลค่ากับใครบางคนใน C-suite ก็ยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น

2 - ใช้แทร็กสนทนาเกี่ยวกับความเกลียดชังการสูญเสีย

ลองสิ่งนี้:

เปลี่ยนวิธีวางตำแหน่งประโยชน์ของโซลูชันของคุณ หยุดอธิบายผลกำไรที่เป็นไปได้ที่ผู้บริหารจะได้รับ และเริ่มเน้นถึงความสูญเสียที่อาจเกิดขึ้นที่พวกเขาสามารถหลีกเลี่ยงได้

ซีอีโอ ซีเอ็มโอ ซีเอฟโอ ฯลฯ อยู่ภายใต้แรงกดดันอย่างมากในการนำบริษัทผ่านความโกลาหลของตลาดสมัยใหม่ การแข่งขันอย่างต่อเนื่อง การเปลี่ยนแปลงกฎหมาย และผู้บริโภคที่มีความต้องการสูง

พวกเขาทั้งหมดต้องการหลีกเลี่ยงคาถาเชิงลบที่ทำให้บทบาทและชื่อเสียงของพวกเขาตกอยู่ในความเสี่ยง และไม่มีพวกเขาคนไหนที่อยากจะถูกมองว่าเป็นการโยนลูกบอลในความท้าทายที่สำคัญบางอย่าง

ไรอันอธิบายว่า:

“มันเป็นธรรมชาติของมนุษย์ คุณมีแนวโน้มที่จะดำเนินการหากคุณกำลังหลีกเลี่ยงสิ่งเลวร้ายที่เกิดขึ้นหรือหลีกเลี่ยงการสูญเสียกับได้รับสิ่งที่เป็นบวก”

“การพูดว่าคุณสามารถ 'ได้มากแต่น้อย' หรือ 'ได้บางอย่างถึง 10 เท่า' นั้นทรงพลังน้อยกว่า 'ฉันสามารถช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงโหมดวิกฤตที่อาจเกิดขึ้นได้'”

“การระบุโอกาสในการได้รับผลกำไรที่เพิ่มขึ้นยังคงมีประโยชน์ คุณอาจจะสามารถเริ่มการสนทนาด้วยวิธีนี้ได้ แต่ที่สำคัญกว่านั้นคือการช่วยให้พวกเขาบรรเทาทุกสิ่งที่พังลงมาด้านล่าง”

“มีคนน้อยกว่าที่เต็มใจเสี่ยงเพื่อผลตอบแทนที่อาจเกิดขึ้น”

บรรทัดล่างคือ:

จับคู่แนวทางหลีกเลี่ยงการสูญเสียนี้กับทิศทางเชิงกลยุทธ์ของบริษัท (ดูเคล็ดลับ #1)

แล้วคุณจะมีโอกาสได้รับความสนใจจาก C-suite!

3 - พิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้ผู้บริหารบรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ได้อย่างไร

เคล็ดลับอันดับหนึ่งของ Ryan ที่นี่คือ:

“อย่าเน้นที่คุณสมบัติและการใช้งาน สิ่งเหล่านี้ทำให้คุณทำอะไรได้บ้าง”

นี่คือตัวอย่างจากทีมขาย B2B ของ Cognism

แทนที่จะพูดว่า:

'ข้อมูลมือถือของ Cognism มี xyz มากกว่า 2 เท่า' - การมีหมายเลขโทรศัพท์มือถือเหล่านั้นหมายความว่าอย่างไรในระดับที่สูงกว่า

การไม่มีหมายเลขที่ถูกต้องในการโทรสามารถนำไปสู่ปัญหาทุกประเภทสำหรับองค์กร - เสียเวลา ผลงานแย่ลง พนักงานผิดหวัง รายได้ลดลง และการเติบโตช้าลง

และหากบริษัทไม่เติบโต ก็จะเป็นการยากที่จะดึงดูดและรักษาผู้มีความสามารถระดับสูงเอาไว้

คุณสามารถดูได้ว่าข้อเสนอเริ่มต้น - 'เราขายข้อมูลมือถือที่ถูกต้อง' - มีประสิทธิภาพมากกว่าที่เคยเป็นมาอย่างไร

การจับคู่ข้อเสนอกับปัญหาขององค์กร (และมุ่งเน้นไปที่การหลีกเลี่ยงการสูญเสีย - ดู #เคล็ดลับ 2) แสดงว่าคุณกำลังพิสูจน์ให้ C-suite เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะแก้ปัญหาที่สำคัญบางอย่างสำหรับพวกเขา

4 - ปฏิบัติต่อการกำหนดเป้าหมาย C-suite เช่น ABM

คุณยินดีที่จะลงทุนในเป้าหมาย C-suite ของคุณนานแค่ไหน?

เพราะเพื่อที่จะดึงดูดความสนใจของพวกเขา คุณจะต้องใช้เวลาในการทำความรู้จักพวกเขา ธุรกิจของพวกเขา และสิ่งที่พวกเขาเกี่ยวกับ

ซึ่งหมายความว่าคุณไม่สามารถปฏิบัติตามแนวทาง 'สเปรย์และอธิษฐาน' เมื่อกำหนดเป้าหมายบทบาทเหล่านี้ คุณต้องจดจ่อกับพวกเขามากเกินไป อะไรที่ทำให้พวกเขาเลือกได้ และคุณจะปรับให้เข้ากับเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ได้อย่างไร

ไรอัน พูดว่า:

“มันไม่ได้แตกต่างไปจากวิธีที่คุณสร้างกลยุทธ์การตลาดตามบัญชี นี่คือบัญชีอันดับต้น ๆ ของเรา นี่เป็นโอกาสที่ใหญ่ที่สุดของเรา และนี่คือวิธีที่เราแก้ปัญหาเฉพาะที่พวกเขามี”

วิธีนี้ใช้ได้ผลดีในการค้นหาลูกค้าเป้าหมายการขายขององค์กร ซึ่งคุณต้องได้รับการซื้อจากผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายรายในคราวเดียว

สำหรับระยะเวลาที่คุณควรลงทุนในบัญชี - นั่นขึ้นอยู่กับโอกาสที่พวกเขามีโอกาส

5 - เชื่อมต่อกับความเจ็บปวดของผู้บริหาร

โอกาสที่ SDR จะสามารถดึงจุดปวดออกระหว่างการโทรกับสมาชิก C-suite นั้นไม่น่าเป็นไปได้

ยามคุยโทรศัพท์ ยามตื่น บทสนทนาสั้น (แต่หวังว่าจะหวานนะ!) และผู้มีแนวโน้มจะไม่อยากพูดอะไรมาก

Ryan แนะนำวิธีอื่นในการเชื่อมต่อกับความเจ็บปวดของพวกเขา:

“คุณจะไม่ได้รับอะไรมากมายจากการพูดคุยกับ CEO คุณแค่กำลังเผชิญหน้ากับพวกเขา ดังนั้นแทนที่จะพูดว่า:”

'เฮ้ เรากำลังคุยกับคนอื่นที่เหมือนกับคุณอยู่ ตัวอย่างเช่น (ทิ้งชื่อบริษัทที่พวกเขาอาจคุ้นเคย/คล้ายคลึงกันที่นี่)'

คุณสามารถลอง:

'เรากำลังติดต่อ CXX อื่นๆ ในบริษัท SaaS ที่มีการเติบโตสูง และพวกเขากำลังบอกเราว่าพวกเขากำลังประสบกับความเจ็บปวดที่ 1 ความเจ็บปวดที่ 2 และความเจ็บปวดที่ 3 ฉันรู้ว่าวันนี้ฉันโทรหาคุณไม่ทันตั้งตัว แต่ฉันแค่อยากจะเห็น ถ้าเราสามารถช่วยคุณด้วยความเจ็บปวดเหล่านี้ได้'

แสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจสถานการณ์ของผู้บริหารและมีอำนาจในระดับหนึ่งในการพูดคุยกับพวกเขา ด้วยวิธีนี้ พวกเขาจะเปิดรับคุณและข้อความของคุณมากขึ้น

6 - มีประสบการณ์ SDRs โทรออก

เนื่องจากระดับความเฉียบแหลมทางธุรกิจและการรับรู้ทางการตลาดที่จำเป็นในการโทรหาสมาชิก C-suite นั้นสูงขึ้น คุณอาจพบว่าการที่ตัวแทนขายอาวุโสทำการโทรนั้นเหมาะสมกว่า

SDR มักจะเป็นบทบาทระดับเริ่มต้น ดังนั้นจึงมีโอกาสน้อยที่จะเข้าใจแนวคิดทางธุรกิจที่สนทนากับ C-suite ตลอดระยะทาง

ไรอันอธิบายว่า:

“มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะมีคนที่ไม่รู้อะไรเกี่ยวกับธุรกิจที่โทรหาพวกเขา คุณทำได้ ฉันทำมัน มันเป็นวิธีที่คุณเรียนรู้”

“แต่คุณจะไม่ผ่านคำว่า 'สวัสดี' ไปไกลเกินไป หากพวกเขาสามารถสูดกลิ่นที่ขาดประสบการณ์ของคุณได้จากระยะไกลหนึ่งไมล์”

ไม่ได้หมายความว่า SDR ทั้งหมดไม่มีความรู้ทางธุรกิจที่จำเป็น - ไม่ต้องสงสัยเลยว่าจะมีใครบ้าง แต่มันเกี่ยวกับการเลือกบุคคลที่มีโอกาสสูงสุดที่จะทำลายอุปสรรคเริ่มต้นนั้นเพื่อเปิดการสนทนาด้านการขาย

ไรอันเสริม:

“คุณต้องสามารถเข้าใจแนวคิดที่คุณกำลังพูดถึงได้ ไม่ใช่แค่รู้สคริปต์การขาย”

“ซึ่งรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น เรื่องราวที่เจาะลึกของลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังบอกพวกเขาว่าคุณได้ช่วยเหลือผู้อื่นที่คล้ายคลึงกัน”

“เพราะถ้าพวกเขาถามคำถามคุณแล้วคุณตอบไม่ได้ พวกเขาจะไม่มีวันจริงจังกับคุณ”

7 - ทำความเข้าใจกลยุทธ์ของคุณก่อนรับสาย

ก่อนที่จะโทรหา CMO, CTO, CEO หรือสมาชิก C-suite อื่นๆ คุณจำเป็นต้องเข้าใจว่าคุณต้องการโต้ตอบไปที่ใด

ก่อนอื่น ให้ถามตัวเองว่า

• นี่เป็นภารกิจสร้างความตระหนักหรือไม่?
• คุณต้องการอ้างอิงถึงบุคคลอื่นในองค์กรหรือไม่?
• คุณต้องการประชุมกับสมาชิก C-suite ด้วยตนเองหรือไม่?

เนื่องจากผลลัพธ์เหล่านี้บางอย่างยากกว่าผลลัพธ์อื่นๆ และคุณจะต้องใช้แนวทางที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละรายการ

ตัวอย่างเช่น:

หากคุณต้องการให้ C-suite รับรู้ถึงธุรกิจและโซลูชันของคุณ เพื่อที่ว่าเมื่อเวลาผ่านไปสักสองสามเดือนจะดีกว่า พวกเขา Google คุณ... ก็ง่ายกว่าการจองการประชุมกับพวกเขามาก

นอกจากนี้ หากคุณต้องการซื้อ C-suite ให้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ จากนั้นขอให้พวกเขาแนะนำผู้ที่จัดการกระบวนการเฉพาะนั้นภายในองค์กร คุณก็จะมีเส้นทางที่ง่ายดาย

ไรอัน พูดว่า:

“ถ้าฉันโทรหา CMO และบอกพวกเขาเกี่ยวกับโซลูชันของฉันที่สามารถช่วยทีมการตลาดของพวกเขา และ CMO คิดว่ามันฟังดูดี ฉันสามารถขอคำแนะนำจากใครก็ตามที่จัดการ x ได้”

“เมื่อฉันมีชื่อแล้ว ฉันสามารถโทรหาสมาชิกทีมการตลาดและพูดว่า 'เฮ้ CMO ของคุณบอกว่ามันจะเป็นการดีที่จะพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้' คุณสามารถเดิมพันได้หากคุณปล่อย CMO แล้วเป้าหมายที่แท้จริงของคุณก็จะรับฟัง”

ตอนนี้ คุณอาจจะถามตัวเองว่า ทำไมต้องไปเรียนที่ C-suite ก่อน? ที่ให้ความรู้สึกเหมือนอยู่ไกล ทำไมไม่เพียงแค่พูดกับเป้าหมายเริ่มต้นตั้งแต่เริ่มต้น?

Ryan ให้ความมั่นใจบางอย่าง:

“คุณค่าของการเข้าถึง C-suite คือการทดสอบสมมติฐานว่าบริษัทเป้าหมายของคุณน่าจะทำงานร่วมกับคุณ หากคุณสัมผัสถึงความเจ็บปวดที่พวกเขาต้องเผชิญ และยินดีที่จะแนะนำคุณให้รู้จักกับคนอื่นในบริษัท นั่นเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีว่าพวกเขาพร้อมที่จะทำข้อตกลง”

“พวกเขาจะไม่ต้องการให้คุณเสียเวลากับทีมของพวกเขาหากพวกเขาไม่เชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะนำเสนอโซลูชันที่พวกเขาต้องการ ดังนั้นหากคุณได้รับชื่อและการอ้างอิง คุณมีโอกาสสูงที่จะจองการประชุมกับใครก็ตามที่พวกเขาอ้างอิงถึงคุณ”

อย่างไรก็ตาม หากเป้าหมายของคุณคือพยายามจองการประชุมกับสมาชิก C-suite คนใดคนหนึ่ง คุณจะมีเวลาที่ยากลำบากกว่านี้

ไรอันให้คำแนะนำ:

“หากมี CEO หรือสมาชิก C-suite เฉพาะที่คุณต้องการเข้าร่วมการประชุม ก็เป็นไปได้ แต่คุณจะต้องให้ CEO ของบริษัทคุณมีส่วนร่วมด้วย”

“การเพิ่มสถานะและคุณค่าบางอย่างในการสนทนานั้นมักจะช่วยได้ แต่ขึ้นอยู่กับว่า CEO ของคุณยินดีจะทำหรือไม่ หากไม่มีพวกเขา โอกาสของคุณก็แทบไม่มีเลย”

ขายให้ C-suite: ความคิดสุดท้าย

Ryan สรุปกลยุทธ์ของเขาในการโทรเย็นและขายให้กับผู้บริหาร:

“ท้ายที่สุด เราทุกคนต่างก็เป็นมนุษย์ การเอาใจใส่เป็นเครื่องมือสำคัญในชุดเครื่องมือการขายของคุณ”

“สวมบทบาทคนที่คุณโทรหา ถ้าคุณเป็นพวกเขา และคุณได้รับโทรศัพท์เย็นชาจากใครสักคน คุณต้องการให้พวกเขาพูด ทำอะไร และเสนออะไร”

“การเพิ่มมูลค่า การรักษาสิ่งต่าง ๆ ให้สั้นและตรงประเด็น และท้ายที่สุด การแก้ปัญหาให้กับพวกเขาจะทำให้คุณไปได้ไกล”

สำหรับข้อมูลเชิงลึกด้านการขายเพิ่มเติมจาก Ryan Reisert ลงชื่อสมัครใช้ Sales Leaders' Digest จดหมายข่าวรายปักษ์ของเรา! คลิก