SEO: ต้นทุนต่อการแปลง

แก้ไขล่าสุดเมื่อ สิงหาคม 10, 2018

ตัวชี้วัดที่สำคัญอย่างหนึ่งที่มักถูกมองข้ามระหว่างการมีส่วนร่วมในการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาคือต้นทุนที่แท้จริงของการแปลง แคมเปญเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาของคุณช่วยเพิ่มผลกำไรให้กับลูกค้าของคุณ หรือมีงบประมาณไม่เพียงพอหรือไม่

เพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาหรือจ่ายต่อคลิก?

นักการตลาดออนไลน์หลายคนคุ้นเคยกับคำว่า Pay Per Click (PPC) ข้อมูลทั้งหมดอยู่ที่นั่นในโปรแกรมการจัดการแบบจ่ายต่อคลิก เช่น Adwords ของ Google, Bing Ads หรือด้านโซเชียลด้วยเครื่องมือการจัดการแคมเปญจาก Twitter, Facebook, LinkedIn และโฮสต์อื่นๆ

ค่าใช้จ่ายของแคมเปญ จำนวนคลิก การใช้จ่าย ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ทั้งหมดอยู่ในเครื่องมือการจัดการแคมเปญของคุณ

อย่างไรก็ตาม เครื่องมือการจัดการแคมเปญเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาส่วนใหญ่ไม่มีข้อมูลนี้เพียงเพราะไม่ได้ระบุต้นทุนของแคมเปญเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาให้กับเครื่องมือวิเคราะห์

แต่ข้อมูลค่าใช้จ่ายนี้อยู่ที่ไหนในบัญชี Analytics ของคุณ?

บางส่วนจะอยู่ที่นั่นหากคุณใช้งานร้านค้าออนไลน์ แพลตฟอร์มตะกร้าสินค้าอีคอมเมิร์ซ และกำหนดค่าตัววัดอีคอมเมิร์ซของคุณอย่างถูกต้อง คุณสามารถดูค่าเงินดอลลาร์ของสิ่งที่ขายได้ เดือนนี้ฉันสร้างรายได้มากกว่าปีที่แล้วหรือไม่? แล้วปีนี้เทียบกับปีที่แล้วหรือไตรมาสแรกกับไตรมาสที่สองล่ะ? เดือนนี้ฉันมีคำสั่งซื้อเพิ่มขึ้นจากการค้นหาทั่วไปหรือไม่

คุณยังสามารถตรวจสอบข้อมูลตะกร้าสินค้าของคุณเพื่อกำหนดรายได้โดยรวมที่คุณได้รับ แต่โดยทั่วไปแล้ว สิ่งเหล่านี้จะไม่แบ่งยอดขายตามประเภทของผู้เข้าชม

และไม่ได้คำนึงถึงต้นทุนในการจัดการแคมเปญด้วย

และข้อมูลนี้อยู่ที่ไหนหากลูกค้าของคุณทำการขายแบบออฟไลน์จนเสร็จ

คุณจะทราบได้อย่างไรว่าแคมเปญเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาของคุณจ่ายเงินให้ตัวเองและสร้างผลตอบแทนจากการลงทุนเป็นบวกหรือไม่

ที่ปรึกษาด้านการปรับแต่งเว็บไซต์ให้ติดอันดับบนเครื่องมือการค้นหาหรือผู้จัดการบัญชีบางคนปล่อยให้ตัวชี้วัดที่สำคัญนี้ขึ้นอยู่กับลูกค้าเพื่อประเมิน

พวกเขามุ่งเน้นไปที่การจัดอันดับและปริมาณผู้เข้าชมเท่านั้น แล้วสงสัยว่าทำไมพวกเขาถึงสูญเสียลูกค้า ลูกค้าให้เหตุผลเช่น "ฉันไม่ได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนที่เป็นบวกสำหรับเงินที่ฉันใช้ไป"

ตาบอด! ทำไมฉันถึงสูญเสียลูกค้ารายนั้น? คุณค่าที่ลูกค้ามองหาคืออะไร? ฉันตั้งเป้าหมายที่สมเหตุสมผลและบรรลุได้กับลูกค้าเมื่อเริ่มแคมเปญหรือไม่ ฉันตั้งเป้าหมายอื่นนอกเหนือจากการปรับปรุงผลการจัดอันดับหรือการเข้าชมของผู้เข้าชมหรือไม่

แล้วลูกค้าที่ไม่มีเมตริกรายได้แนบมากับข้อมูล Conversion ของพวกเขาล่ะ

ทุกคำถามที่ต้องตอบ

แล้วต้นทุนต่อการขายล่ะ?

ต้นทุนต่อการขายเป็นตัวชี้วัดที่สามารถวัดได้อย่างง่ายดายสำหรับลูกค้าที่มีตัวชี้วัดรายได้แนบมากับข้อมูลการวิเคราะห์ของพวกเขา เช่น ผู้ค้าปลีกออนไลน์

ลูกค้าที่ทำการขายแบบออฟไลน์ได้สำเร็จไม่จำเป็นต้องมีการติดตามรายได้บางประเภท หากต้องการกำหนดมูลค่าให้กับแคมเปญประเภทเหล่านี้ คุณต้องใช้สูตรต้นทุนต่อการแปลง

วิธีคิดต้นทุนการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาต่อการแปลง

ต้นทุนการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาต่อข้อมูลการแปลงโดยทั่วไปสร้างได้ง่ายกว่าต้นทุนต่อการขาย คุณกำลังทำลายต้นทุนของงบประมาณการตลาดไปยังลูกค้าเป้าหมายที่สร้างขึ้นเท่านั้น

สูตรพื้นฐานมีลักษณะดังนี้:

#leads ที่สร้างขึ้นหารด้วยต้นทุนของแคมเปญการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา ไม่มีค่าโฆษณาที่ผันผวน ไม่มีการเสนอราคาสำหรับตำแหน่ง

โปรดทราบ: ตัวอย่างด้านล่างอิงตามประสบการณ์จริง แต่ไม่ใช่ข้อมูลลูกค้าจริง

ตัวอย่างเช่น:

ลูกค้า A ซึ่งเป็นผู้ค้าออนไลน์ ใช้เงิน $2,000.00 ต่อเดือนสำหรับการจัดการแคมเปญการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา และได้รับการเข้าชมที่ไม่ซ้ำ 2,000 ครั้งต่อเดือน และสร้าง 150 Conversion/ธุรกรรม มีค่าใช้จ่ายต่อการแปลง (หรือต้นทุนต่อธุรกรรม) ที่ 13.34 ดอลลาร์ต่อรายการ

ลูกค้า A ออกไปเพื่อเข้าถึงผู้บริโภคทุกรายที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของตน

จำไว้ว่าเราไม่ได้พูดถึงรายได้ที่สร้างขึ้นเมื่อเทียบกับการใช้จ่ายในการจัดการแคมเปญการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา เราจะครอบคลุมการวัดนี้ในการเขียนต้นทุนต่อการขายของเราด้านล่าง

ลูกค้า B ซึ่งเป็นนักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ซึ่งมีบ้านเริ่มต้นที่ $500,000.00 ใช้เงิน $4,000.00 ต่อเดือนสำหรับการจัดการแคมเปญการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาของตน และได้รับโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง 70 รายต่อเดือน โดยมีค่าใช้จ่ายต่อการแปลง/โอกาสในการขายเป็นเงิน $57.15

ลูกค้า ข กำลังมองหาผู้ซื้อบ้านหรูรายใหม่ที่มีคุณสมบัติเหมาะสม และเป็นการขายแบบให้คำปรึกษาซึ่งอาจใช้เวลาเป็นเดือนกว่าจะทำธุรกรรมได้

มูลค่าของการรายงานเกี่ยวกับตัวชี้วัดที่สำคัญนี้สามารถแต่ไม่จำกัดเพียง:

• แสดงความสนใจอย่างแท้จริงในผลตอบแทนจากการลงทุนของลูกค้าของคุณ
• ให้คุณค่ากับบริการจัดการแคมเปญการเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือค้นหาของคุณ
• ช่วยให้อภิปรายเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายในการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาโดยเปรียบเทียบกับรูปแบบการโฆษณาอื่นๆ เช่น อีเมล ไดเร็กต์เมล สิ่งพิมพ์ โทรทัศน์ วิทยุ จ่ายต่อคลิก อุตสาหกรรม/นิตยสารการค้า/เว็บไซต์ นิตยสาร/เว็บไซต์เพื่อผลประโยชน์ของผู้บริโภค งานแสดงสินค้า ฯลฯ … และผลตอบแทนจากการลงทุนตามลำดับ
• ชดเชยข้อกังวลใดๆ ที่ลูกค้าอาจมีเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายของแคมเปญการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาของตน

วิธีคิดต้นทุนการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาต่อการขาย

สำหรับเมตริกที่สำคัญนี้ คุณจะต้องมีข้อมูลสร้างรายได้หรือแนวคิดทั่วไปว่ายอดขายที่สำเร็จโดยเฉลี่ยเป็นเท่าใด

สูตรพื้นฐานมีลักษณะดังนี้:

รายได้ที่สร้างขึ้นหารด้วยต้นทุนของแคมเปญการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา ไม่มีค่าโฆษณาที่ผันผวน ไม่มีการเสนอราคาสำหรับตำแหน่ง ไม่มีปัจจัยอื่นให้คิด

ลูกค้า A ซึ่งเป็นผู้ค้าออนไลน์ตามที่ใช้ในตัวอย่างข้างต้น ใช้จ่าย $2,000.00 ต่อเดือนสำหรับการจัดการแคมเปญการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาและสร้างรายได้ $11,000 เนื่องจากค่าเฉลี่ยรายเดือนมีราคาต่อการขายเฉลี่ยอยู่ที่ $5.00

ตัวชี้วัดนี้ไม่ได้คำนึงถึงจำนวนของธุรกรรม/การแปลง และเป็นอีกวิธีหนึ่งในการเพิ่มมูลค่าให้กับแคมเปญการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา

สำหรับแคมเปญผู้ค้าออนไลน์ ขึ้นอยู่กับผู้จัดการบัญชีการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาที่จะเลือกว่าจะให้ต้นทุนต่อการแปลงหรือต้นทุนต่อการขาย...หรือทั้งสองอย่าง!

ลูกค้า B ซึ่งเป็นผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ตามตัวอย่างข้างต้น ใช้จ่าย $4,000.00 ต่อเดือนสำหรับการจัดการแคมเปญการเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือค้นหา โดยทั่วไป การขายหนึ่ง (1) รายการจะมีมูลค่า 500,000.00 ดอลลาร์สำหรับวัตถุประสงค์ในการประเมินมูลค่า

โดยทั่วไปการขายแต่ละครั้งจะใช้เวลาโดยเฉลี่ยหก (6) เดือนจึงจะเสร็จสมบูรณ์ ดังนั้นสำหรับการขายหนึ่ง (1) ลูกค้าจะมีต้นทุนต่อการขาย $24,000.00 ในค่าธรรมเนียมการจัดการแคมเปญของเครื่องมือค้นหา ($4,000.00 x 6 เดือน)

คุณสามารถนำเสนอข้อมูลนี้จากมุมมองด้านรายได้ แต่ละบ้านขายเฉลี่ย 500,000.00 ดอลลาร์ ใช้เงินโฆษณา 24,000.00 ดอลลาร์ เหลือกำไรรวม 476,000.00 ดอลลาร์

หากเราขายบ้านสิบ (10) หลังต่อเดือนที่เกี่ยวข้องกับการค้นหาทั่วไปโดยตรง ต้นทุนต่อการขายของเราจะลดลงอย่างมาก สิบ (10) บ้านต่อเดือนขายโดยมีรอบการขายเฉลี่ยหก (6) เดือนที่ $24,000.00 ในการจัดการบัญชีการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาทำให้ต้นทุนเฉลี่ยต่อการขายลดลงเหลือ $2,400.00

ตัวเลขเหล่านี้ค่อนข้างน่าตื่นเต้นที่จะแบ่งปันกับลูกค้าของคุณ

และมูลค่าสูงสุดในการจัดการแคมเปญการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาคือจำนวนเงินงบประมาณไม่ผันผวนตามที่จะจ่ายต่อการจัดการคลิก เป็นจำนวนเงินที่กำหนดไว้ต่อเดือนในตัวอย่างเหล่านี้

ไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมเนื่องจากต้นทุนการคลิกแตกต่างกันไปและจำนวนคลิกจริงจะแตกต่างกันไป

เหตุใดที่ปรึกษาด้านการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาของฉันจึงไม่ให้ข้อมูลนี้แก่ฉัน

นี่เป็นคำถามที่ดีใช่ไหม เหตุใดผู้จัดการบัญชีการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาจำนวนมากจึงไม่สามารถกำหนดมูลค่าเงินให้กับความพยายามของตนได้

ฉันไม่รู้จริงๆ แต่ฉันกล้าพูดว่า:

• พวกเขาไม่มีหรือมีพื้นฐานทางเศรษฐกิจที่จำกัด
• พวกเขาไม่เคยจัดการงบประมาณโฆษณาเลย
• ไม่สามารถสร้างจำนวนบวกสำหรับตัวชี้วัดเหล่านี้ได้
• พวกเขาได้ปรับปรุงผลการจัดอันดับของคำหลักที่ไม่ถูกต้องซึ่งทำให้เกิดการเข้าชมที่ผิดไปยังไซต์
• ตัวอย่างผลลัพธ์ของพวกเขาทำให้เข้าใจผิดและกำลังดึงดูดผู้เข้าชมที่ผิดไปยังไซต์

พวกเขาอาจพูดว่า "ฉันกำลังปรับปรุงผลการจัดอันดับและดึงดูดผู้เยี่ยมชมไซต์" ใช่ แต่พวกเขาเป็นผู้เยี่ยมชมที่ถูกต้องหรือไม่? ใช่ คุณกำลังดึงดูดผู้เข้าชมมายังไซต์ แต่พวกเขาทำ Conversion และผู้เข้าชมที่ทำให้เกิด Conversion มีคุณสมบัติจริงหรือไม่? เพียงเพราะมีคนกรอกแบบฟอร์ม พวกเขามีคุณสมบัติที่จะซื้อบ้านราคาครึ่งล้านได้จริงหรือ?

ข้อมูลต้นทุนต่อการแปลงและต้นทุนต่อการขายสามารถทำให้คุณเหนือกว่าคู่แข่ง

การนำเสนอผลลัพธ์เมตริกที่สำคัญเกินไปแก่ลูกค้าของคุณสามารถ:

• แสดงให้ลูกค้าของคุณเห็นว่าคุณใส่ใจเกี่ยวกับบัญชีของพวกเขาโดยรวม
• แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณเข้าใจเศรษฐศาสตร์บรรทัดล่าง
• แสดงให้เห็นว่าการจัดการบัญชีการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาของคุณเป็นโซลูชันแบบครบวงจร
• กระชับความสัมพันธ์ลูกค้า/ผู้ขายของคุณ
• แสดงว่าคุณอยู่ในทีมของลูกค้าในฐานะพันธมิตรที่เชื่อถือได้
• ให้ข้อมูลที่เป็นบวกแม้ว่าชิปจะใช้งานไม่ได้ในส่วนอื่นๆ ของแคมเปญของลูกค้าของคุณ
• ระบุตัวเลขจริงสำหรับการตัดสินใจด้านงบประมาณการตลาดของลูกค้าของคุณ
• นอกจากนี้ เสริมสร้างมูลค่าของแนวทางปฏิบัติในการจัดการแคมเปญการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาของคุณ
• แสดงความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับพื้นที่การตลาดทางอินเทอร์เน็ตและความเฉียบแหลมทางธุรกิจโดยรวม
• เปิดโอกาสอื่นๆ กับลูกค้าสำหรับบริการเพิ่มเติมของบริษัทคุณ เช่น การตลาดโซเชียลมีเดีย การจัดการแคมเปญโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก การจัดการแคมเปญอีเมล ฯลฯ...

จากประสบการณ์ส่วนตัวของฉันเอง ฉันพบว่าการนำข้อมูลเพิ่มเติมประเภทนี้ไปยังลูกค้าของเราทำให้เอเจนซี่การตลาดดิจิทัลของเราเติบโตอย่างมาก

ตัวอย่างเช่น ฉันเคยมีส่วนร่วมกับ:

• เปลี่ยนโครงการให้คำปรึกษาการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาการพัฒนาเว็บสองเดือนเป็นความสัมพันธ์ที่เข้า ^สู่ ปีที่ 3 ด้วยลูกค้าการจัดการการจ่ายต่อคลิกที่มีอยู่
• ขยายร้านค้าปลีกเสื้อผ้าออนไลน์และไคลเอ็นต์การจัดการแบบจ่ายต่อคลิกที่มีอยู่แล้วให้กลายเป็นลูกค้าที่ให้บริการเต็มรูปแบบ มีส่วนร่วมในบริการการตลาดออนไลน์เพิ่มเติมของเรา
• การรับแคมเปญแบบจ่ายต่อคลิกใหม่และลูกค้าการจัดการการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาและเป็นผู้นำในอุตสาหกรรมของพวกเขา โดยมีคุณสมบัติออนไลน์สองรายการตั้งแต่เริ่มต้น ผ่านการเข้าซื้อกิจการสี่ครั้ง การได้มา/การควบรวม 1 ครั้ง การถอนการลงทุน 1 ครั้งโดยยังคงรักษาบริการการจัดการเครื่องมือค้นหาทั้งหมดไว้สำหรับ คุณสมบัติออนไลน์ทั้งหมดและเพิ่มบริการเพิ่มเติมในความสัมพันธ์ตามสัญญาซึ่งขณะนี้อยู่ในระยะที่ 5 การมีส่วนร่วมในการจัดการเพิ่มประสิทธิภาพ ^กลไก ค้นหานี้ครอบคลุมคุณสมบัติออนไลน์ 9 แห่งในหลายหน่วยธุรกิจ

ที่ That Company เรามุ่งมั่นที่จะก้าวไปไกลกว่าที่ลูกค้าส่วนใหญ่คุ้นเคย เราไม่ได้อาศัยเพียงผลการจัดอันดับและปริมาณการเข้าชม เรามุ่งมั่นในการรักษาลูกค้าโดยให้ผลลัพธ์ในโลกแห่งความเป็นจริงแก่ลูกค้าของเรา

เราทำงานเพื่อจัดอันดับคำหลักที่ดีที่สุดที่ขับเคลื่อนผู้เยี่ยมชมที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมายังไซต์ของคุณ ซึ่งจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าเป้าหมาย ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และธุรกรรมที่เพิ่มมูลค่าให้กับผลกำไรของคุณ

ผลลัพธ์สุดท้ายคือการที่เรารักษาลูกค้าของเรา