สร้างโอกาส $3 ล้านใน DACH ด้วยความรู้ความเข้าใจ

simpleshow ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มบุกเบิกสำหรับวิดีโออธิบาย ใช้ ข้อมูล B2B ของ Cognism เพื่อ:

• สร้างไปป์ไลน์มูลค่า 3 ล้านดอลลาร์ใน DACH
• จองการประชุม 425 ครั้งภายในเดือนตุลาคม 2565
• ขายต่อในบัญชีลูกค้าที่มีอยู่
• รวม Cognism เข้ากับ Salesforce CRM โดยอัตโนมัติ

เลื่อนเพื่อดูกรณีศึกษา

บริษัท

Simpleshow ก่อตั้งขึ้นในปี 2560 ผลิตวิดีโออธิบายระดับโลกสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการดิจิทัล ด้วยพันธกิจในการทำให้การสื่อสารสมัยใหม่เรียบง่ายและรัดกุม ผู้นำตลาดช่วยให้ทุกคนสามารถอธิบายหัวข้อที่ซับซ้อนได้อย่างง่ายดาย ปัญญาประดิษฐ์ภายในโซลูชัน SaaS ช่วยให้ผู้ใช้สร้างวิดีโออธิบายระดับมืออาชีพด้วยการคลิกเพียงไม่กี่ครั้ง

ในกว่า 50 ภาษา ทีม Simpleshow ให้บริการลูกค้าจากสำนักงานในเบอร์ลิน ลักเซมเบิร์ก ลอนดอน ไมอามี สิงคโปร์ ฮ่องกง และโตเกียว บริษัทข้ามชาติขนาดใหญ่ให้ความสำคัญกับ Simpleshow ในฐานะหุ้นส่วนสำหรับคำอธิบายง่ายๆ

ความท้าทาย

เราได้สัมภาษณ์ Filipa Enes ผู้ดูแลระบบการขายที่ Simpleshow ในกรุงเบอร์ลิน บทบาทของเธอคือการพัฒนา ดำเนินการ เพิ่มประสิทธิภาพ และจัดการกระบวนการของทีมขายเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขามีเครื่องมือที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ

Simpleshow ค้นพบความรู้ความเข้าใจได้อย่างไร?

“ ฉันได้รับโทรศัพท์เย็น ๆ จาก Cognism SDR เหตุการณ์นี้เกิดขึ้นในช่วงเวลาที่เหมาะสมที่สุด เนื่องจากทีมขายในเยอรมันประสบปัญหากับคุณภาพข้อมูล ของ ZoomInfo ในภูมิภาค DACH แม้ว่าทีมงานของสหรัฐอเมริกาจะประสบความสำเร็จกับแพลตฟอร์มนี้ แต่ก็มีความแตกต่างที่ชัดเจนในด้านคุณภาพข้อมูลระหว่างสหรัฐอเมริกาและยุโรป”

Simpleshow ใช้เทคนิคใดในการประเมินและประเมินความรู้ความเข้าใจ

“Cognism ได้ส่งตัวอย่างการติดต่อ DACH เพื่อให้ทีมขายทดลองใช้ เรารู้สึกทึ่งกับจำนวนหมายเลขโทรศัพท์และที่อยู่อีเมลที่มีอยู่ เราย้ายทีมขายในเยอรมันไปที่ Cognism ในทันที”

โดยรวมแล้วพวกเขาพบกระบวนการขายอย่างไร?

“SDR รับฟังความท้าทายของเราด้วยข้อมูลของ DACH การสาธิตและการสนทนาที่ตามมาที่เรามีกับผู้บริหารบัญชีนั้นสนุกและให้ข้อมูลอยู่เสมอ เราสนุกกับกระบวนการขายมากและได้รับคำมั่นสัญญาว่าจะส่งมอบอะไรอย่างแน่นอน!”

การแก้ไขปัญหา

ทีมขายของ DACH ประกอบด้วยผู้จัดการบัญชี 16 คน ตัวแทนฝ่ายขายภายใน 4 คน และ BDR 3 คน พวกเขาทั้งหมดใช้ความรู้ความเข้าใจ

ตลาดเป้าหมายของพวกเขาคืออะไร?

“DACH 500 เป็นบัญชีเป้าหมายของเรา ในบางครั้ง เราขยายขอบเขตการค้นหาและเข้าถึงธุรกิจขนาดเล็กเนื่องจากมีวงจรการขายที่สั้นกว่า”

Filipa อธิบายว่า Cognism ใช้เพื่อจุดประสงค์ 2 ประการที่ Simpleshow ได้อย่างไร

“BDRs และตัวแทนขายภายในใช้ Cognism สำหรับการสร้างโอกาสทางธุรกิจใหม่ ผู้จัดการบัญชียังใช้เครื่องมือนี้เพื่อขายต่อเนื่องในบัญชีลูกค้าที่มีอยู่ ทั้งสองทีมระบุว่าอุตสาหกรรมและบริษัทใดที่ประสบความสำเร็จและมุ่งเน้นไปที่การกำหนดเป้าหมาย ICP นั้นตามนั้น”

ความรู้ความเข้าใจมีประโยชน์ต่อโอกาสในการขายต่อเนื่องอย่างไร

“ฐานข้อมูลผู้ติดต่อที่หลากหลายของ Cognism ในภูมิภาค DACH นั้นมีประโยชน์อย่างมากสำหรับผู้จัดการบัญชี ตัวอย่าง: ซีเมนส์เป็นลูกค้าและมีบริษัทสาขาหลายแห่ง ผู้จัดการบัญชีสามารถป้อนโดเมนย่อยของ Siemens ใน WebApp ปรับแต่งการค้นหา สร้างรายชื่อผู้ติดต่อ และซิงค์รายละเอียดผู้ติดต่อกับ Salesforce ได้โดยตรง”

Filipa อธิบายว่าพวกเขาใช้ การรวม Salesforce ของ Cognism กับโอกาสในการดำเนินการอย่างไร ช่วยให้บริษัทสามารถส่งออกผู้ติดต่อจำนวนมากจาก Cognism WebApp ไปยัง Salesforce ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าเป้าหมายหรือผู้ติดต่อ โดยมีหรือไม่มีบัญชีก็ได้ การตั้งค่าการผสานรวมทั้งหมดสำหรับทั้ง WebApp และ Chrome Extension จะอยู่ที่ศูนย์กลางและสามารถจัดการได้ใน WebApp

เวิร์กโฟลว์ของ Simpleshow กับการรวม Salesforce ของ Cognism คืออะไร

“ตัวแทนแต่ละคนใช้ WebApp เพื่อค้นหาผู้ติดต่อในบัญชีที่ได้รับมอบหมาย จากนั้นผู้ติดต่อจะถูกบันทึกเป็นแหล่งลีดและซิงค์กับ Salesforce เพียงคลิกสองครั้ง มันคือเวทมนตร์!”

เครื่องมือขาออกใดบ้างที่ใช้ในการดำเนินการกับลูกค้าเป้าหมาย

“เราใช้ Pardot ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติโดย Salesforce สำหรับการส่งจดหมายจำนวนมาก อย่างไรก็ตาม ทีมขายมักจะใช้ Salesloft ซึ่งเป็น แพลตฟอร์มการมีส่วนร่วม ในการขายเพื่อสร้างและดูแลขั้นตอนการขายผ่านจังหวะการขาย”

Filipa อธิบายวิธีที่ทีมขายใช้วิธีการแบบหลายช่องทางในจังหวะของพวกเขาเพื่อหา ผู้มี โอกาส เป็น ลูกค้า

“การดำเนินการของทีมนำไปสู่การส่งอีเมลส่วนบุคคลและการ โทรเย็น เราเคยให้ความสำคัญกับอีเมลเป็นอย่างมาก อย่างไรก็ตาม เนื่องจากใช้ Cognism เราจึงมี ฐานข้อมูลการติดต่อ B2B ขนาดใหญ่ของโทรศัพท์มือถือที่ปลายนิ้วของเรา เป็นผลให้ทีมเริ่มโทรหามากขึ้น”

ความรู้ความเข้าใจจะรักษาข้อมูลให้สอดคล้องกับกฎระเบียบด้านข้อมูลระหว่างประเทศอยู่เสมอ ฐานข้อมูล B2B ที่ปฏิบัติตามข้อกำหนดชั้นนำของ Cognism ช่วยในการเสนอขายต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในภูมิภาค DACH อย่างไร

“หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถามว่าเราได้รับที่อยู่อีเมลหรือโทรศัพท์มือถือจากที่ใด ทีมงานสามารถพูดได้อย่างมั่นใจว่าพวกเขาได้รับข้อมูลจากฐานข้อมูลที่สอดคล้องกับ GDPR ของ Cognism สิ่งนี้สร้างความมั่นใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าพวกเขาได้รับการติดต่อเพื่อจุดประสงค์ B2B เท่านั้น”

ความรู้ความเข้าใจได้ช่วยยกระดับประสิทธิภาพอย่างมาก Filipa อธิบายว่าทำไม:

“เมื่อเราใช้ ZoomInfo ในปี 2021 ไม่มีการผสานรวมโดยอัตโนมัติกับ Salesforce ทำให้เวิร์กโฟลว์น่าเบื่อมาก นี่คือเหตุผล: เราต้องค้นหาผู้ติดต่อในแพลตฟอร์ม ดาวน์โหลด CSV และนำเข้าไฟล์ Excel ไปยัง Salesforce ด้วยตนเอง”

“จากการขายมาหลายปี ฉันเคยใช้เวลาหลายชั่วโมงในชีวิตไปกับการจัดรูปแบบและนำเข้าสเปรดชีต excel ไปยัง CRM การผสานรวมโดยอัตโนมัติของ Cognism กับ Salesforce ทำให้ฉันไม่ต้องเสียเวลาในการแทรกลูกค้าเป้าหมายไปยัง CRM ของเราด้วยตนเองอีกต่อไป ได้เปลี่ยนวิธีดำเนินการขายในแต่ละวันไปอย่างสิ้นเชิง สมควรได้รับ 5 ดาว!”

สุดท้าย พวกเขาพบการสนับสนุนลูกค้าที่ Cognism ได้อย่างไร

“Cognism มีการบริการลูกค้าที่ดีที่สุดที่ฉันเคยมีประสบการณ์กับผู้ขาย ผู้จัดการบัญชีของเราช่วยเราร่างเป้าหมายและท้าทายเราว่าจะทำอะไรได้อีกบ้างเพื่อใช้แพลตฟอร์มอย่างเต็มความสามารถ เราปรารถนาที่จะมีบริการจัดการบัญชีอย่าง Cognism มันน่าทึ่งจริงๆ”

ผลลัพธ์

Filipa อธิบายถึงประโยชน์ในการประหยัดเวลาที่ Simpleshow ได้รับตั้งแต่การใช้ Cognism

“ประการแรก ไม่มีปัญหาด้านเทคนิคเมื่อรวมเทคโนโลยีทั้งสองเข้าด้วยกันในกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน นี่เป็นเครดิตสำหรับทีมสนับสนุนของ Cognism ที่ทำให้สิ่งนี้เป็นเรื่องง่าย”

“โดยรวมแล้ว คอขวดของการส่งออกโอกาสในการขายด้วยตนเองไปยัง Salesforce ได้หายไปตั้งแต่ใช้ Cognism Salesforce เป็นแหล่งความจริงแหล่งเดียวของเรา และการรวมเข้ากับ Cognism โดยตรงหมายความว่าไม่มีลูกค้าเป้าหมายหลุดรอดไปได้”

Simpleshow มีการสนทนาขาออกอีกกี่ครั้งตั้งแต่ใช้ Cognism

“ผลลัพธ์และปริมาณการประชุมที่จองพุ่งสูงขึ้น ตั้งแต่เดือนกันยายนถึงธันวาคม 2021 ทีมงานชาวเยอรมันจองการประชุม 250 ครั้งและปิดธุรกิจใหม่มูลค่า 62,000 ดอลลาร์ จนถึงตอนนี้ในปี 2022 ทีมงานได้จองการประชุม 425 ครั้งและปิดธุรกิจใหม่มูลค่า 140,000 ดอลลาร์”

“ไปป์ไลน์โอกาสปี 2022 ของเราสำหรับตลาด DACH มีมูลค่า 3 ล้านดอลลาร์จากลีดที่สร้างความรู้ความเข้าใจ ทีมขายกำลังพบกับสวรรค์”

แผนการเติบโตของ Simpleshow กับ Cognism คืออะไร?

“ตอนนี้เราได้ขยาย Cognism ไปยังทีมในสหราชอาณาจักรของเราแล้ว เรากำลังซื้อเครดิตมากขึ้นเรื่อย ๆ เพราะทีมขายพึ่งพาข้อมูลมาก”

“ไม่มีเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายอื่นใดที่ช่วยอำนวยความสะดวกในการประชุมได้มากเท่ากับความรู้ความเข้าใจ เนื่องจากเรากำหนดเป้าหมายไปยังคนที่เหมาะสม ส่งอีเมลที่ไม่ตีกลับ และโทรหาโทรศัพท์มือถือที่มีอยู่ เป็นการลงทุนที่ดีที่สุดสำหรับการสร้างโอกาส เนื่องจากเราได้รับผลตอบแทน x3 จากการลงทุนของเราแล้ว ฉันรักมัน!"

ลองใช้โซลูชันข่าวกรองการขายของ Cognism

ทีมรายได้กว่า 1,000 ทีมทั่วโลกไว้วางใจให้ Cognism ดำเนินการดังนี้

สร้างฐานข้อมูลผู้ติดต่อ B2B ที่ผ่านการรับรอง

วางแผนและเปิดตัวแคมเปญขาออก

เพิ่มพลังการขายทางสังคมของพวกเขา

บรรลุและเอาชนะเป้าหมายรายได้ของพวกเขา

ทำไมไม่ดูด้วยตัวคุณเอง? จองการแชร์หน้าจอสดของคุณที่นี่