Slalom สร้างโอกาสมูลค่า 400,000 ดอลลาร์ด้วย Cognism

Slalom บริษัทที่ปรึกษาธุรกิจและเทคโนโลยีชั้นนำระดับโลก ใช้ ข้อมูล B2B ของ Cognism เพื่อ:

• สร้างโอกาส 400,000 ดอลลาร์ในหนึ่งปี
• ได้รับโอกาสในการขาย 7,500 รายตั้งแต่เดือนเมษายน 2022
• รวมการดำเนินงานด้านรายได้เข้ากับข้อมูลระดับพรีเมียม
• ลดวงจรการขายโดยใช้ข้อมูลเพื่อมัลติเธรดในบัญชีที่มีอยู่

เลื่อนดูกรณีศึกษา

บริษัท

Slalom ก่อตั้งขึ้นในปี 2544 โดยเป็นบริษัทที่ปรึกษาทางธุรกิจและเทคโนโลยีระดับโลกที่มุ่งเน้นเป้าหมาย และเติบโตอย่างรวดเร็วจนมีสมาชิกในทีมมากกว่า 13,000 คนใน 6 ประเทศและ 43 ตลาด วัตถุประสงค์ของพวกเขาคือการช่วยให้ผู้คนและองค์กรมีความฝันที่ใหญ่ขึ้น ก้าวเร็วขึ้น และสร้างอนาคตที่ดีกว่าสำหรับทุกคน

Forbes ยกย่อง Slalom ว่าเป็นหนึ่งในที่ปรึกษาด้านการจัดการที่ดีที่สุดของอเมริกาในหลายอุตสาหกรรม พวกเขามีความร่วมมืออย่างใกล้ชิดกับผู้ให้บริการเทคโนโลยีชั้นนำกว่า 400 ราย รวมถึง AWS, Google, Microsoft, Snowflake และ Tableau ตั้งแต่กลยุทธ์ไปจนถึงการนำไปปฏิบัติ พวกเขาเข้าใจฐานลูกค้าอย่างลึกซึ้งเพื่อนำเสนอโซลูชันแบบครบวงจรที่ใช้งานได้จริงซึ่งขับเคลื่อนผลกระทบที่มีความหมาย

ความท้าทาย

เราได้สัมภาษณ์ George Elsey นักวิเคราะห์ฝ่ายปฏิบัติการการขายที่ Slalom เกี่ยวกับประสบการณ์ของเขากับ Cognism

พวกเขาได้รับโอกาสในการขายใหม่ก่อน Cognism อย่างไร

“ทีมขายของเราตั้งอยู่ในอเมริกาเหนือและสหราชอาณาจักร ในฐานะที่ปรึกษา ธุรกิจใหม่ส่วนใหญ่ได้มาจากการอ้างอิง เครือข่ายของเรา และการบอกต่อแบบปากต่อปาก การขายขาออก ของช่องทางไม่ได้ให้ความสำคัญมากนัก”

George อธิบายแผนการเติบโตของ Slalom สำหรับทีมขายในสหราชอาณาจักรเมื่อปีที่แล้ว

“ทีมงานส่วนใหญ่ตั้งอยู่ในอเมริกาเหนือ เมื่อปีที่แล้ว ทีมขายในสหราชอาณาจักรประกอบด้วยผู้บริหารฝ่ายขายซึ่งทำหน้าที่ด้านการขายครบ 360 องศาในการปิดธุรกิจใหม่และจัดการบัญชีที่มีอยู่ไปพร้อมๆ กัน”

“ข้อเสียเปรียบคือผู้บริหารฝ่ายขายไม่มีเวลาเพียงพอที่จะหาลูกค้าใหม่และเพิ่มยอดขายในบัญชีที่มีอยู่ เมื่อพิจารณาถึงปัญหาที่เกิดขึ้นเหล่านี้ ธุรกิจจึงจ้าง SDR ของ สหราชอาณาจักรสองแห่งเพื่อมุ่งเน้นการจัดหาโอกาสในการขายใหม่สำหรับผู้บริหารฝ่ายขาย”

อะไรกระตุ้นให้ Slalom ตัดสินใจแสวงหา เครื่องมือในการค้นหาลูกค้าเป้าหมายการขาย เช่น Cognism เพื่ออำนวยความสะดวกให้กับ SDR ของสหราชอาณาจักรในการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย

“ในขณะที่ทีมสหรัฐอเมริกามีผู้ให้บริการ ข่าวกรองด้านการขาย แต่ทีมในสหราชอาณาจักรไม่มีเครื่องมือสร้างโอกาสในการขาย พวกเขาต้องการดึงข้อมูลจาก LinkedIn และใช้สเปรดชีต Excel เพื่อติดตามลูกค้าเป้าหมาย มันเป็นการดำเนินการด้วยตนเองอย่างมากและไม่ได้ให้การมองเห็นที่แม่นยำของสิ่งที่เกิดขึ้นในไปป์ไลน์การขาย นี่คือเหตุผลที่พวกเขาเข้าหา Cognism”

อะไรคือจุดเปลี่ยนสำหรับ Slalom ที่เลือก Cognism เป็น ผู้ให้บริการ ข้อมูล B2B ในยุโรป ที่พวกเขาเลือก?

“Cognism เป็นผู้นำ EMEA สำหรับข่าวกรองการขายระดับพรีเมียม ฉันเคยใช้ฐานข้อมูลในบทบาทการขายก่อนหน้านี้และชอบมาก ฉันคุ้นเคยกับแพลตฟอร์มนี้มากและแทบรอไม่ไหวที่จะร่วมงานกับ Cognism อีกครั้งเพื่อช่วยปิดธุรกิจใหม่และปรับปรุงการดำเนินงานด้านรายได้ของ Slalom”

การแก้ไขปัญหา

ที่ Slalom George ดูแลความสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์กับ Cognism ในขณะเดียวกันก็ทำให้มั่นใจว่าทีมขายจะได้รับมูลค่าที่เหมาะสมที่สุดจากเครื่องมือนี้

George เข้าร่วมธุรกิจในเดือนเมษายน 2022 ในเวลาเดียวกันกับที่ Cognism ได้ร่วมงานกับทีมขายของ Slalom ในสหราชอาณาจักร เขาบอกเราเพิ่มเติม:

“ฉันได้รับการว่าจ้างให้สร้างและจัดการฟังก์ชัน การดำเนินงานด้านรายได้ ทั้งหมดตั้งแต่เริ่มต้น ซึ่งเชื่อมโยงอย่างดีกับการนำ Cognism ไปใช้”

George ให้รายละเอียดว่าทีมขายมีโครงสร้างอย่างไรที่ Slalom

“เรามีทีมงาน SDR ซึ่งมีหน้าที่จัดหาโอกาสในการขายใหม่ใน Cognism และจองการประชุมสำหรับผู้บริหารฝ่ายขาย”

“SDR ใช้แพลตฟอร์มทุกวัน ในขณะที่ผู้บริหารฝ่ายขายมีความเฉพาะกิจมากกว่า พวกเขาส่วนใหญ่ใช้ฐานข้อมูลสำหรับมัลติเธรดโดยค้นหารายละเอียดการติดต่อของผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในบัญชีที่มีอยู่ พวกเขายังกำหนดเป้าหมายผู้ติดต่ออื่นๆ สำหรับการขายต่อเนื่องและโอกาสในการขายต่อยอด และแม้กระทั่งค้นหาจุดติดต่ออื่นๆ เมื่อความสัมพันธ์ที่มีอยู่เงียบลง สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขาทำงานบัญชีจากมุมที่ต่างกัน”

กระบวนการเริ่มต้นใช้งานเป็นอย่างไรบ้าง

“เราเริ่มทำงานได้ภายในหนึ่งสัปดาห์! ทีมสนับสนุนลูกค้าและความสำเร็จนั้นได้ลงมือปฏิบัติจริงมากกว่าประสบการณ์ของฉันกับผู้ให้บริการรายอื่น พวกเขาตอบสนองคำขอและความต้องการของเราได้อย่างยอดเยี่ยมนับตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา”

SDR และผู้บริหารฝ่ายขายใช้ ส่วนขยาย Chrome ใน สองวิธีที่แตกต่างกัน เขาบอกเราเพิ่มเติม:

“SDR ใช้ส่วนขยาย LinkedIn Chrome ทุกวันโดยการค้นหารายละเอียดการติดต่อที่เกี่ยวข้อง อัปโหลดไปยัง Salesforce และบันทึกโอกาสในการขายเพื่อดำเนินการใน Outreach”

“ส่วนขยายของ Chrome เป็นแหล่งข้อมูลที่ยอดเยี่ยมสำหรับการทำงานแบบมัลติเธรดในบัญชีที่มีอยู่ เนื่องจากลูกค้าของเราหลายรายเป็นธุรกิจองค์กรขนาดใหญ่ ผู้บริหารฝ่ายขายจะใช้รายละเอียดการติดต่อเพื่อเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายรายที่อยู่เบื้องหลังข้อตกลงบัญชีเหล่านี้”

“ส่วนขยาย Chrome ของ Cognism เป็นตัวรองในการขยับเข็มให้เร็วขึ้นในกระบวนการขาย”

กลุ่มเป้าหมายของพวกเขาคืออะไร?

“ผู้บริหารระดับสูงและกรรมการในสหราชอาณาจักร SDR แต่ละรายการได้รับการมอบหมายให้อุตสาหกรรมเฉพาะเจาะจงมุ่งเน้น และสร้างแคมเปญเป้าหมายตามนั้น”

George อธิบายวิธี การใช้ Sales Prospector ของ Cognism

“SDR สร้างรายชื่อลูกค้าเป้าหมายภายในแพลตฟอร์ม จากนั้นสิ่งเหล่านี้จะถูกส่งออก ดาวน์โหลดเป็น CSV และส่งไปยังทีมปฏิบัติการด้านรายได้เพื่อกรอง ล้าง และนำเข้าไปยัง Salesforce ผู้ติดต่อที่ได้รับการตรวจสอบแล้วจะถูกทำเครื่องหมายว่าเป็นผู้นำใน Salesforce และนำเข้าโดยตรงไปยัง Outreach เพื่อให้ SDR ดำเนินการ”

SDR ใช้ช่องทางขาออกใดบ้างเพื่อจุดประกายการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่

“ในขณะที่เรานำเสนอบริการ SDR จะใช้วิธีการที่ได้รับการปรับแต่งมากขึ้นกับขาออกโดยการส่งอีเมลส่วนบุคคลตามกรณีการใช้งานเฉพาะของพวกเขา ตามด้วยข้อความ LinkedIn”

ฟีเจอร์แพลตฟอร์มใดที่มีอิทธิพลมากที่สุดต่อการค้นหาของพวกเขา

“ตัวกรอง 'เทคโนโลยี' มีคุณค่าอย่างยิ่งสำหรับเราในขณะที่เราทำงานร่วมกับพันธมิตรด้านเทคโนโลยีมากมาย รวมถึง Google Cloud, AWS และ Salesforce”

“ต่อไปนี้เป็นตัวอย่าง: เมื่อ SDR สร้างลักษณะเฉพาะของ Salesforce พวกเขาใช้ตัวกรอง 'เทคโนโลยี' โดยการพิมพ์ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับ Salesforce เช่น Pardot และ Marketing Cloud จากนั้นพวกเขาจะปรับแต่งการค้นหาโดยป้อนตำแหน่งงานและภูมิภาคที่เกี่ยวข้องกับ ICP ของเรา”

“ด้วยข้อมูลนี้ SDR สามารถปรับแต่งลำดับด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับ Salesforce ทำให้การเข้าถึงเป็นไปอย่างเน้นคุณค่ามากที่สุด”

“ฟังก์ชันการกรองแบบละเอียดของ Cognism ช่วยให้ SDR สามารถสร้างรายการเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมได้ ตอนนี้มันเป็นเรื่องของคุณภาพมากกว่าปริมาณของโอกาสในการขาย ทั้งหมดที่ฉันได้รับคือผลตอบรับเชิงบวกเกี่ยวกับแพลตฟอร์ม สำหรับฉันนั่นคือความสำเร็จ!”

ทีมปฏิบัติการด้านรายได้เป็นเจ้าของชิ้นส่วน Cognism George อธิบายวิธีที่เขาจัดการข้อมูลในแพลตฟอร์มแบบวันต่อวัน

“ฉัน ดูแลคุณภาพข้อมูลและการจัดการทั่วไปของแพลตฟอร์ม ข้อมูลที่ SDR สร้างขึ้นจะถูกส่งไปยังทีมปฏิบัติการด้านรายได้เพื่อตรวจสอบความถูกต้องก่อนที่จะส่งออกไปยัง Salesforce”

Cognism ช่วย Slalom ในกลยุทธ์การแบ่งส่วนได้อย่างไร

“ในขณะที่ SDR มุ่งเน้นไปที่การจัดหาโอกาสในการขายใหม่เป็นหลัก Cognism ยังถูกใช้อย่างกว้างขวางในการกำหนดเป้าหมายแผนกต่างๆ ในบัญชีที่มีอยู่ของเรา”

“ ฐานข้อมูลการติดต่อ B2B ขนาดมหึมาของ Cognism ช่วยให้ผู้บริหารฝ่ายขายกำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในบัญชีที่มีอยู่ซึ่งพวกเขาจะมองไม่เห็น”

ในฐานะผู้นำด้านการดำเนินงานด้านรายได้ การมองเห็นและการคาดการณ์บัญชีเป็นส่วนสำคัญของบทบาท แดชบอร์ดการใช้งานใหม่ของ Cognism ช่วยให้ผู้ดูแลระบบสามารถเข้าถึงรายงานการใช้งานสำหรับผู้ใช้บัญชีทั้งหมด ผู้ดูแลระบบสามารถใช้แดชบอร์ดเพื่อดูรายงานเกี่ยวกับตัวชี้วัด เช่น การใช้งาน การส่งออก ความครอบคลุมของข้อมูล เซสชันผู้ใช้ และอื่นๆ สิ่งนี้ช่วยให้ผู้ดูแลระบบสามารถตรวจสอบการนำทีมไปใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพและติดตาม ROI ของการสมัครสมาชิก Cognism

แดชบอร์ดการใช้งานของ Cognism ช่วยแผนกปฏิบัติการรายได้อย่างไร

“ฉันสามารถตรวจสอบได้ว่าใครคือผู้ใช้ขั้นสูงและทำความเข้าใจว่าสมาชิกแต่ละคนใช้แพลตฟอร์มอย่างไรในแต่ละวัน ช่วยให้ฉันมองเห็นช่องว่างและให้คำแนะนำแก่ผู้ที่ไม่ได้ใช้แพลตฟอร์มอย่างมีประสิทธิภาพเท่าที่ควร แดชบอร์ดเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการจัดการผู้ใช้ของเราและช่วยเพิ่มการยอมรับผลิตภัณฑ์และประสิทธิผล”

George อธิบายถึงผลกระทบเชิงบวกที่ข้อมูลที่เป็นแบบอย่างของ Cognism มีต่อธุรกิจ

“ประการแรก รายละเอียดของตำแหน่งงานภายในฐานข้อมูลของ Cognism นั้นถูกตัดให้เหนือกว่าที่เหลือ บน LinkedIn ตำแหน่งงานมักจะไม่ชัดเจนหรือกว้างมาก ภายใน Cognism ชื่อเรื่องมีความครอบคลุมมาก สิ่งนี้ทำให้ SDR มั่นใจว่าพวกเขากำลังเข้าถึงคนที่ถูกต้อง”

“ไม่มีฐานข้อมูลใดที่จะสมบูรณ์แบบ เนื่องจากผู้คนมีการเคลื่อนย้ายบริษัทและเปลี่ยนงานอยู่ตลอดเวลา แต่ฉันสามารถพูดได้อย่างมั่นใจว่าผู้ติดต่ออย่างน้อย 93% ที่ดึงมาจาก Cognism มีที่อยู่อีเมลที่ถูกต้องเชื่อมโยงอยู่ นั่นคือถนนที่เหนือกว่าผู้จำหน่ายข้อมูล B2B ที่ฉันเคยใช้ในอดีต”

ผลลัพธ์

เราถามจอร์จเกี่ยวกับโอกาสที่ Cognism มอบให้กับสลาลม

“ตั้งแต่เดือนเมษายน 2022 SDR พบโปรไฟล์ 35,000 โปรไฟล์ในระบบและอัปโหลดโอกาสในการขาย 7,500 รายการไปยัง Salesforce”

“ในหนึ่งปี เราสร้างโอกาสได้ประมาณ 400,000 ดอลลาร์จากข้อมูลที่พบใน Cognism ความสำเร็จนี้แสดงให้เห็นถึงการต่ออายุด้วย Cognism อย่างเต็มที่”

เหตุผลหลักว่าทำไมสลาลมถึงแนะนำ Cognism

1 . ลดวงจรการขายและเพิ่มศักยภาพให้กับทีมขายของเรา

“วงจรการขายของเรามักจะยาวนานเมื่อเราทำงานร่วมกับองค์กร FTSE 100 โดยมีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนอยู่เบื้องหลังข้อตกลงเดียว”

“ฐานข้อมูลอันกว้างขวางของ Cognism ช่วยให้ทีมขายของเราไม่เพียงแต่สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายใหม่ได้เร็วขึ้นเท่านั้น แต่ยังทำให้พวกเขาสามารถควบคุมวิธีสร้างการกำหนดเป้าหมายผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ สิ่งนี้จะช่วยลดระยะเวลาการขายและส่งเสริมความไว้วางใจในสมาชิกในทีมของเราในที่สุด”

“สำหรับผู้บริหารฝ่ายขาย Cognism เพิ่มขีดความสามารถให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนซึ่งหากไม่เช่นนั้นพวกเขาคงไม่สามารถมองเห็นได้ สิ่งนี้จะช่วยเร่งวงจรการจัดการและช่วยเพิ่มยอดขายภายในบัญชีที่มีอยู่”

2. คุณภาพข้อมูลและความครอบคลุมที่ยอดเยี่ยม

“ในฐานะมืออาชีพด้านการดำเนินงานด้านรายได้ การทำงานกับข้อมูลคุณภาพสูงถือเป็นน้ำมันที่ช่วยให้เครื่องจักรทำงานต่อไปได้ ฝันร้ายที่เลวร้ายที่สุดของเราคือการที่ตัวแทนฝ่ายขายอัปโหลดข้อมูลที่ไม่ถูกต้องไปยัง CRM”

“การทำงานกับ Cognism หมายความว่าข้อมูลที่ถูกต้องจะถูกกรองเข้าสู่ระบบเทคโนโลยีของเราเป็นประจำ เป็นการประหยัดประสิทธิภาพการทำงานเนื่องจากฉันไม่ต้องวุ่นวายกับรายการนับไม่ถ้วนเพื่อล้างข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง”

เราขอให้ George แบ่งปันความคิดสุดท้ายของเขาเกี่ยวกับ Cognism:

“ความรู้ความเข้าใจช่วยให้เราก้าวเข้าสู่บัญชีสำคัญได้เร็วขึ้น คุณค่าไม่ได้มาจากการสร้างโอกาสมากมาย แต่จากการทำให้เรามั่นใจว่าข้อมูลที่ดีจะเข้าสู่ CRM ของเรา ฐานข้อมูลช่วยให้เรามองเห็นบัญชีต่างๆ ได้ชัดเจนและมีโอกาสสร้างรายได้ที่ดีขึ้น”