8 วิธีที่ชาญฉลาดในการใช้เนื้อหาสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B

เอาล่ะ นักการตลาด B2B มาเริ่มกันเลย ทุกวันเราตื่นนอน ขับรถ (หรือโทรเข้า) ไปทำงาน และใช้เวลาไปกับการสร้างเนื้อหาทางการตลาดสำหรับธุรกิจของเรา แต่ถ้าความพยายามของเราไม่ได้ผลักดันโอกาสในการขาย แล้วอะไรคือประเด็นจริงๆ เรากำลังผ่านการเคลื่อนไหวโดยไม่มีจุดประสงค์และไม่มี ROI เพื่อสำรองข้อมูล

ไม่เป็นไรขอบคุณ.

เราต้องสร้างลีดสำหรับธุรกิจของเรา นั่นคืองานของเรา ดังนั้นเนื้อหาทั้งหมดที่เราสร้างขึ้นควรได้รับการขับเคลื่อนโดยเป้าหมายนี้ ถึงกระนั้น นักการตลาดจำนวนมากก็ประสบปัญหานี้ พวกเขาเข้าใจถึงพลังของการตลาดเนื้อหา แต่พวกเขาไม่รู้วิธีใช้งานอย่างถูกต้องสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย B2B

เป้าหมายสำหรับนักการตลาด B2B คือการนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านเส้นทางของผู้ซื้อด้วยเนื้อหาคุณภาพสูงที่ให้ความรู้ หล่อเลี้ยง และเปลี่ยนใจเลื่อมใสในที่สุด ดังนั้นเรามาพูดถึงกลยุทธ์กัน ต่อไปนี้เป็น 8 วิธีที่ชาญฉลาดในการใช้เนื้อหาสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย B2B

1. รู้จักตัวตนของผู้ซื้อของคุณ

เช่นเดียวกับกลยุทธ์การตลาดขาเข้าส่วนใหญ่ การตลาดเนื้อหาสำหรับการสร้างโอกาสในการขายเริ่มต้นด้วยความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าผู้ชมของคุณคือใคร คุณจะเขียนเนื้อหาที่แปลงลีดได้อย่างไร หากคุณไม่รู้ว่าอะไรทำให้ผู้ใช้เหล่านี้เปลี่ยนใจเลื่อมใส

บริษัทที่ใช้ตัวตนของผู้ซื้อในกลยุทธ์ด้านเนื้อหามีการเติบโตมากขึ้น การสำรวจเมื่อเร็วๆ นี้พบว่า 71 เปอร์เซ็นต์ ของบริษัทที่มีรายได้เกินเป้าหมายและเป็นผู้นำมีการบันทึกลักษณะส่วนบุคคล และบริษัทที่มีประสิทธิภาพสูงก็มีโอกาสมากกว่าคู่แข่งถึง 2.3 เท่าในการวิจัยแรงจูงใจที่อยู่เบื้องหลังลูกค้าเป้าหมายของพวกเขา

หากคุณยังไม่ได้สร้างตัวตนของผู้ซื้อ ก็ถึงเวลาสร้างแล้ว และหากคุณเคยประเมินตัวตนของคุณมาระยะหนึ่งแล้ว นี่อาจเป็นสาเหตุที่ทำให้เนื้อหาของคุณไม่สร้างโอกาสในการขาย การนั่งลงและพิจารณาอย่างถี่ถ้วนว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณคือใคร จุดอ่อนใดที่ผลักดันให้พวกเขาเข้าหาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และทำความเข้าใจว่าคำถามหรือวิธีแก้ปัญหาใดที่นำพวกเขาไปสู่ช่องทาง สามารถเพิ่มโอกาสที่เนื้อหาของคุณจะแปลงลีดได้อย่างมาก .

ต้องใช้เวลาและความคิดเชิงวิเคราะห์เพื่อกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณคือใครและบุคลิกที่ผลักดันการซื้อของพวกเขา ต่อไปนี้คือรายการคำถามที่สามารถช่วยคุณเริ่มต้นได้:

• พวกเขาเป็นใคร? ทำรายการข้อมูลประชากร รวมถึงอายุ เพศ และการศึกษา
• อุตสาหกรรม/ตำแหน่งงานของพวกเขาคืออะไร? ปัจจัยในระดับอาวุโสของพวกเขา
• พวกเขาจัดการกับอะไรในแต่ละวัน? พิจารณาว่างานประจำวันของพวกเขาคืออะไร และปัญหาที่พวกเขาอาจจัดการในแต่ละวัน
• อะไรคือจุดปวดของพวกเขา? เขียนรายการความท้าทายหลักที่พวกเขาพยายามเอาชนะ อธิบายว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาความท้าทายเหล่านี้ได้อย่างไร
• พวกเขาไปหาข้อมูลที่ไหน? สร้างรายการทรัพยากรและแพลตฟอร์มที่ผู้ซื้อในอุดมคติของคุณเข้าถึง วิธีนี้จะช่วยคุณกำหนดตำแหน่งที่จะแชร์เนื้อหาที่เกี่ยวข้องหรือทรัพยากรใดที่จะอ้างอิงเป็นแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้
• พวกเขาอาจมีอุปสรรคหรือข้อโต้แย้งทั่วไปอะไรบ้าง กำหนดสิ่งที่อาจขัดขวางไม่ให้พวกเขาซื้อบริการของคุณ และหาทางแก้ไขปัญหาอุปสรรคเหล่านี้

คุณอาจมีตัวตนของผู้ซื้อหลายคน แต่เราขอแนะนำให้จำกัดไว้ที่ประมาณสามคนเมื่อคุณเริ่มต้นครั้งแรก เมื่อคุณปรับแต่งบุคลิกของคุณ คุณสามารถสร้างตัวละครใหม่ได้ตามต้องการ

2. จัดลำดับความสำคัญของหัวข้อ B2B

หนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่นักการตลาดเนื้อหา B2B ทำคือการไม่เขียนเนื้อหา ที่เป็นประโยชน์ และให้ความ รู้ ธุรกิจจำนวนมากจึงเติมบล็อกด้วยบทความและโพสต์เกี่ยวกับตนเอง ตั้งแต่รางวัลเด่นไปจนถึงข่าวบริษัท บล็อก B2B มักจะมุ่งเน้นที่ภายใน ความผิดพลาดครั้งใหญ่

เมื่อเขียนเนื้อหาสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย B2B คุณควรให้ความสำคัญกับบุคลิกของผู้ซื้อเป็นอันดับแรก และสร้างเนื้อหาที่ช่วยให้ความรู้แก่ผู้ซื้อตลอดกระบวนการซื้อ คิดเกี่ยวกับหัวข้อที่เป็นโครงร่างของกลยุทธ์ แนวโน้ม หรือเสนอข้อพิสูจน์ทางสังคมบางประเภท โดยทั่วไปเนื้อหา B2B ที่เป็นประโยชน์จะอยู่ในรูปแบบต่อไปนี้:

• คู่มือ
• บทช่วยสอน
• คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับงบประมาณและต้นทุน
• กรณีศึกษา
• ข้อความรับรอง
• กระดาษขาว
• อีบุ๊ก

อย่ามองข้ามจุดบอดของผู้ซื้อของคุณ วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดวิธีหนึ่งในการสร้างลีด B2B คุณภาพสูงผ่านเนื้อหาคือการให้เนื้อหาที่ช่วยแก้ปัญหา

3. ใช้เนื้อหา Gated เพื่อประโยชน์ของคุณ

คุณใช้ประโยชน์จาก Lead Magnet ในกลยุทธ์เนื้อหาของคุณหรือไม่? ถ้าไม่ คุณกำลังให้เนื้อหาที่มีค่าฟรี Lead Magnet เป็นวิธีที่ง่ายในการสร้างลีดคุณภาพสูงเพื่อแลกกับเนื้อหาที่มีค่าโดยเฉพาะ พิจารณาว่าทรัพยากรใดมีประสิทธิภาพสูงสุดของคุณ และกำหนดทรัพยากรนั้นด้วยแบบฟอร์มติดต่อง่ายๆ

เมื่อใช้ เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด สิ่งสำคัญคือคุณต้องพัฒนาเวิร์กโฟลว์เชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับคำขอแบบฟอร์มแต่ละรายการ ซึ่งควรรวมถึงอีเมลขอบคุณที่ส่งถึงสมาชิก และอีเมลที่เป็นประโยชน์ที่เกี่ยวข้องในขณะที่ผู้ซื้อของคุณดำเนินการผ่านช่องทาง

ในที่สุด คุณจะต้องคิดถึงการสร้างเนื้อหา โดยเฉพาะอย่างยิ่งในฐานะแม่เหล็กดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย ทรัพยากรประเภทนี้ควรเต็มไปด้วยเนื้อหาด้านการศึกษาที่กว้างขวาง และเป็นข้อเสนอที่น่าสนใจ หากคุณไม่มีสิ่งที่มีคุณค่าอย่างแท้จริง เนื้อหาของคุณก็จะไม่แปลง ดังนั้นจงตั้งใจและทำให้เนื้อหาที่เชื่อมโยงของคุณมีความเกี่ยวข้องกับการเดินทางของผู้ซื้อมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

4. พิจารณาความตั้งใจของผู้ใช้เมื่อรวมคำหลัก

หากคุณเป็นนักการตลาดเนื้อหา คุณน่าจะรู้ถึงความสำคัญของคำหลักเชิงกลยุทธ์สำหรับ SEO แต่คำหลักก็มีความสำคัญเช่นกันสำหรับการดึงดูดการเข้าชมประเภทที่เหมาะสม หากคุณกำลังพยายามเขียนเนื้อหาสำหรับการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B คุณต้องเข้าใจความตั้งใจของผู้ใช้และขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อแต่ละคำที่ดึงดูด มาดูคำหลักสามประเภทกัน

ข้อมูล

เริ่มกลยุทธ์เนื้อหาของคุณด้วยการกำหนดเป้าหมายคำหลักที่ให้ข้อมูล เนื้อหาเกี่ยวกับหัวข้อเหล่านี้จะให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์และเป็นประโยชน์สำหรับผู้ซื้อของคุณในช่วงเริ่มต้นของการค้นพบว่าพวกเขามีปัญหาและมองหาวิธีแก้ไขความเจ็บปวดนี้ โดยทั่วไปแล้ว ผู้ใช้ที่ค้นหาด้วยคีย์เวิร์ดที่ให้ข้อมูลจะมองหาคำแนะนำ แบบฝึกหัด เคล็ดลับ และแหล่งข้อมูลด้านการศึกษาประเภทอื่นๆ

ธุรกรรม

ยิ่งไปกว่านั้น เมื่อผู้ใช้พร้อมที่จะซื้อ คำหลักที่พวกเขาค้นหาจะเปลี่ยนไป พวกเขาไม่ค้นหา "เคล็ดลับ" "ข้อดี" หรือ "ข้อเสีย" อีกต่อไป แต่อาจค้นหา "ราคา" "ถูกที่สุด" "ดีที่สุด" หรือ "ราคาไม่แพง"

โปรดใช้ความระมัดระวังเมื่อกำหนดเป้าหมายคำหลักเหล่านี้ บ่อยครั้งที่นักการตลาดเนื้อหา B2B ผูกติดกับคำสำคัญเกี่ยวกับการทำธุรกรรมและเริ่มเข้าสู่พื้นที่ B2C อยู่ในเลนของคุณด้วยการสร้างเนื้อหาเช่นการเปรียบเทียบหรือรายการ วิธีนี้จะช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายผู้ที่อยู่ลึกลงไปในช่องทางที่มีความรู้เกี่ยวกับบริการของคุณมากขึ้น แต่ป้องกันไม่ให้ปริมาณการใช้ข้อมูล B2C ออกไป

การเดินเรือ

คำหลักที่มีตราสินค้าเป็นอย่างไร พวกเขาพอดีกับช่องทางไหน? โดยทั่วไป คำเหล่านี้เรียกว่าคำหลักสำหรับการนำทาง เนื่องจากมีผู้ค้นหาคำเหล่านี้ต้องการนำทางไปยังเว็บไซต์ของคุณ บ่อยครั้งที่ธุรกิจ B2B จะใช้คำหลักนำทางใน แคมเปญ PPC โดยปกติแล้ว คุณกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ใช้ที่มีแนวคิดบางอย่างเกี่ยวกับธุรกิจของคุณอยู่แล้ว นักการตลาด B2B ที่ชาญฉลาดอาจใช้คำหลักที่มีตราสินค้าในกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายใหม่

5. เขียนเนื้อหาสำหรับทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

ย้อนกลับไปที่ การตลาดขาเข้า 101 เป็นเวลาหนึ่งวินาที ช่องทางการตลาดขาเข้าประกอบด้วยสามขั้นตอน

1. ด้านบนของช่องทาง
2. กลางช่องทาง
3. ด้านล่างของช่องทาง

หากคุณกำลังเขียนเนื้อหาสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย B2B คุณต้องสร้างเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายแต่ละขั้นตอนทั้งสามนี้ เนื้อหาประเภทใดดีที่สุดสำหรับแต่ละช่วง ลองดู:

ด้านบนของช่องทาง - บล็อกโพสต์ วิดีโอ โพสต์โซเชียลมีเดีย เนื้อหาด้านบนของช่องทางควรเขียนในรูปแบบที่ทานเล่นและย่อยง่าย นึกถึงผู้อ่านที่อ่านอย่างถี่ถ้วนเพื่อหาข้อมูล อย่าหลงไปกับแหล่งข้อมูลเชิงลึกในขั้นตอนนี้ของการเดินทาง

กลางช่องทาง - กรณีศึกษา ข้อความรับรอง การสัมมนาผ่านเว็บ เนื้อหากลางช่องทางควรโน้มน้าวใจและตรงเป้าหมายมากขึ้น ผู้ใช้ที่กำหนดเป้าหมายของคุณซึ่งรู้พื้นฐานเกี่ยวกับธุรกิจของคุณอยู่แล้ว ตอนนี้พวกเขากำลังพยายามตัดสินใจ ว่าเหตุใด พวกเขาจึงควรเลือกคุณ

ด้านล่างของช่องทาง - เนื้อหาแบบยาว, ebooks, ไวท์เพจ, ข้อเสนอที่มีรั้วรอบขอบชิด เมื่อผู้ซื้อของคุณมาถึงจุดต่ำสุดของช่องทางแล้ว คุณต้องการเปลี่ยนโอกาสในการขายของคุณ โดยปกติแล้ว พวกเขาได้ทำการวิจัยมามากแล้ว และพวกเขาก็พร้อมสำหรับบางสิ่งที่เจาะลึกลงไปอีกเล็กน้อย เนื้อหาในขั้นตอนนี้ของการเดินทางควรมีความเฉพาะเจาะจงสูงและนำเสนอขั้นตอนต่อไปที่สามารถดำเนินการได้ซึ่งจะทำให้พวกเขาเข้าใกล้การตัดสินใจมากขึ้น

6. ใช้กรณีศึกษาเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ

การตลาดเนื้อหานั้นเกี่ยวกับการสร้างความไว้วางใจ และจะมีวิธีใดดีไปกว่าการบอกเล่าเรื่องราวความสำเร็จเกี่ยวกับลูกค้ารายอื่นที่คุณได้ช่วยเหลือให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบ กรณีศึกษามีประโยชน์อย่างยิ่งในพื้นที่ B2B ซึ่ง ผู้บริโภค B2B 92 เปอร์เซ็นต์ ตัดสินใจซื้อจากการรีวิวออนไลน์

คุณจะเขียนกรณีศึกษา B2B ที่มีประสิทธิภาพได้อย่างไร กุญแจสำคัญคือการใช้วิธีการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล กรณีศึกษาจำเป็นต้องมีหลักฐานที่จับต้องได้ซึ่งแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณช่วยและแก้ไขความต้องการหรือปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร ผู้ซื้อ B2B มักคิดอย่างมีเหตุผล ตัดสินใจทางธุรกิจโดยมีการวิจัยและข้อมูลสนับสนุน

เมื่อจัดรูปแบบกรณีศึกษาของคุณ การทำตามเทมเพลตต่อไปนี้มักจะเป็นประโยชน์

1. ภาพรวม - รวมคำแนะนำสั้น ๆ ของลูกค้าที่คุณช่วยเหลือ และปัญหาที่คุณช่วยแก้ไข นี่เป็นสถานที่ที่ดีในการรวมใบเสนอราคาของลูกค้า ถ้าเป็นไปได้ เลือกคำพูดที่มีหลักฐานอ้างอิงจากข้อมูล ตัวอย่างเช่น “บริษัทนี้ช่วยให้เราปิดการขายได้มากขึ้น 45 เปอร์เซ็นต์”
2. ความท้าทาย - สรุปสั้น ๆ ว่าสิ่งใดที่ท้าทายลูกค้าที่คุณช่วยเหลือ ในที่นี้พยายามอย่ามองในแง่ลบเกินไป แต่เน้นที่ภาษาที่แสดงให้เห็นว่าลูกค้าของคุณรับรู้ถึงความจำเป็นในการแก้ปัญหาอย่างไร และทำไมพวกเขาถึงตัดสินใจว่าตอนนี้เป็นเวลาที่ต้องค้นหาแล้ว
3. โซลูชัน - พูดคุยสั้นๆ เกี่ยวกับภาพรวมของโซลูชันที่บริษัทของคุณนำเสนอแก่ลูกค้ารายนี้ อธิบายวิธีการนำโซลูชันนี้ไปใช้ และวิธีแก้ไขปัญหาของลูกค้าของคุณ
4. ผลลัพธ์ - นี่คือสิ่งที่ดี นี่คือที่ที่คุณควรรวมเมตริกจากข้อมูลให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ นอกจากนี้ ให้พิจารณาใช้กราฟิกที่แสดงข้อมูลและความสำเร็จที่คุณมีกับลูกค้าอย่างชัดเจน หากคุณประสบปัญหาในการหาหลักฐานประเภทนี้ คุณอาจกำลังเลือกลูกค้าผิดรายในการเขียนกรณีศึกษา ไม่ใช่ลูกค้าทุกรายที่จะมีเรื่องราวที่คู่ควรกับกรณีศึกษา

ทุกธุรกิจและผู้ซื้อมีความแตกต่างกัน ดังนั้นคุณจะต้องใช้กลยุทธ์นี้เพื่อให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะทางธุรกิจของคุณเอง แต่เทมเพลตด้านบนสามารถช่วยคุณเริ่มต้นได้ หากต้องการแรงบันดาลใจเพิ่มเติม โปรดไปที่ หน้ากรณีศึกษา ของเรา

7. เริ่มใช้วิดีโอ

หนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่นักการตลาดเนื้อหา B2B สามารถทำได้คือการมุ่งเน้นไปที่เนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษรเท่านั้น หากคุณต้องการสร้างโอกาสในการขาย B2B ด้วยเนื้อหาของคุณ คุณต้องเริ่มใช้วิดีโอ จากข้อมูลของ Aberdeen Group นักการตลาดที่ใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์นี้จะได้รับโอกาสในการ ขายเพิ่มขึ้นโดยเฉลี่ย 66 รายการต่อปี นั่นเป็นโอกาสในการขายมากมายที่คุณพลาดไปหากคุณเพิกเฉยต่อวิดีโอ

วิดีโอไม่จำเป็นต้องซับซ้อนเกินไป พิจารณาแนวคิดต่อไปนี้:

• เซสชันวิดีโอคำถามที่พบบ่อย
• วิดีโอวิธีการ
• ภาพยนตร์สั้นของแบรนด์ที่สรุปพันธกิจและค่านิยมของบริษัทของคุณ
• แกะกล่องวิดีโอ

อย่าลืมสร้างเนื้อหาวิดีโอสำหรับทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ วิดีโอเพื่อการรับรู้ถึงแบรนด์ที่สั้นลงอาจเหมาะสำหรับด้านบนของช่องทาง ในขณะที่วิดีโอแกะกล่องหรือการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์อาจทำงานได้ดีกว่าสำหรับขั้นตอนของช่องทางในภายหลัง

8. เป็นผู้นำทางความคิด

ในที่สุดการตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพก็ลงมาเพื่อวาดภาพแบรนด์ของคุณให้เป็นบุคคลที่น่าเชื่อถือและมีอำนาจในอุตสาหกรรมของคุณ ด้วยการผลิตเนื้อหาที่ให้ความรู้ มีคุณค่า และเป็นประโยชน์ คุณจะสร้างแบรนด์ของคุณในฐานะผู้นำทางความคิด ไม่ว่าคุณจะอยู่ในพื้นที่ใดก็ตาม

คุณใช้เนื้อหาเพื่อเป็นผู้นำทางความคิดอย่างไร เริ่มต้นด้วยการเขียนเกี่ยวกับหัวข้อที่นอกเหนือจากขนมปังและเนยของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ติดตามสิ่งที่เกิดขึ้นในอุตสาหกรรมของคุณ และเขียนบทความเชิงลึกที่ให้ความเห็นของคุณเองเกี่ยวกับบางหัวข้อ สร้างบุคลิกให้กับแบรนด์ของคุณและผู้คนที่ทำงานให้กับคุณมีบุคลิกที่สัมพันธ์กัน ยิ่งคุณพบเจอผู้คนมากเท่าไหร่ เนื้อหาของคุณก็จะยิ่งน่าเชื่อถือ น่าเชื่อถือ และน่าเชื่อถือมากขึ้นเท่านั้น และด้วยเหตุนี้แบรนด์ของคุณจึงกลายเป็นแบรนด์ของคุณ

สร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B ด้วยเนื้อหาที่เหมาะสม

การตลาดเนื้อหา มีค่า แต่บริษัท B2B จำนวนมากมองข้ามว่าไม่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของตน นั่นเป็นความผิดพลาด ไม่สำคัญว่าลูกค้าของคุณคือใคร หรือผลิตภัณฑ์ (หรือบริการ) ประเภทใดที่คุณขาย คุณสามารถเดิมพันว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีคำถาม และหากคุณไม่ให้คำตอบ พวกเขาจะไปหาที่อื่น เดาว่าน่าจะเป็นคู่แข่งกัน

การสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B นั้นเกี่ยวกับการสร้าง เนื้อหาที่เหมาะสม สำหรับผู้ซื้อของคุณ ลองนึกถึงวิธีที่คุณสามารถใช้เนื้อหาที่คุณสร้างขึ้นเพื่อทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น และการตัดสินใจซื้อของพวกเขาง่ายขึ้น ให้ผู้ชมและความต้องการของพวกเขามาก่อน แล้วคุณจะเริ่มเห็นว่าเนื้อหาของคุณเปลี่ยนโอกาสในการขาย B2B มากขึ้นเรื่อยๆ