ความสำเร็จในการขายเพื่อสังคม

โซเชียลมีเดียได้กลายเป็นช่องทางที่สำคัญมากขึ้นสำหรับการขายปลีก ดังนั้นจึงจำเป็นต้องทำให้การค้าผ่านโซเชียลเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การขายของคุณ และจากรายงานล่าสุดจาก Accenture, Why Shopping's Set for a Social Revolution ยอดขายโซเชียลคอมเมิร์ซทั่วโลกจะเพิ่มขึ้นจาก 492 พันล้านดอลลาร์ในปีที่แล้วเป็น 1.2 ล้านล้านดอลลาร์ภายในปี 2568

การเติบโตดังกล่าว รายงาน Marketing Dive ขับเคลื่อนโดยกลุ่มมิลเลนเนียลและผู้บริโภค Gen Z ซึ่งจะรับผิดชอบ 62% ของยอดขายเหล่านั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ภายในปี 2025 คาดว่าการใช้จ่าย 33% ของคนรุ่นมิลเลนเนียลจะเป็นไป โดยผู้บริโภค Gen Z ใช้จ่ายมากขึ้นไปอีก สินค้าที่เป็นที่ต้องการส่วนใหญ่ ได้แก่ เสื้อผ้า (18%) เครื่องใช้ไฟฟ้า (13%) และของตกแต่งบ้าน (7%)

และจากข้อมูลของ Marketing Dive “Facebook และ Instagram ของ Meta, Snapchat และ TikTok ได้เป็นผู้นำในการค้าทางสังคม โดยเปิดตัวฟีเจอร์การช้อปปิ้งและพันธมิตรที่พยายามเพิ่มการยอมรับจากแบรนด์และผู้บริโภค”

ฉันได้พูดคุยกับ Britney Renbarger ผู้ก่อตั้ง PinkTag ซึ่งเป็นร้านเสื้อผ้าในเมือง Louisville รัฐเคนตักกี้ เพื่อรับข้อมูลเกี่ยวกับความสำคัญของแพลตฟอร์มโซเชียลสำหรับผู้ค้าปลีก

หลังจากคลอดบุตรในปี 2559 บริทนีย์ตัดสินใจว่าเธอต้องการอยู่บ้านกับลูกของเธอ แต่เธอก็ตระหนักได้อย่างรวดเร็วว่าเธอต้องทำบางอย่างมากกว่านี้ สามีของเธอ (มีพื้นฐานด้านการตลาด) บอกเธอว่าเขาสามารถสร้างเว็บไซต์ให้เธอได้ และเธอบอกว่าเธอรักแฟชั่นมาโดยตลอด ดังนั้นพวกเขาจึงลงเอยด้วยแนวคิดเกี่ยวกับร้านบูติก และ PinkTag ก็เปิดตัวในเดือนมกราคม 2017 จากห้องนอนของเธอ

เมื่อคุณเริ่มต้น คุณแหล่งที่มาของผลิตภัณฑ์ของคุณมาจากที่ใด

Britney Renbarger : ฉันค้นคว้าข้อมูลออนไลน์มากมาย โดยเริ่มจากเว็บไซต์ขายส่ง ฉันพยายามค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ผลิตในสหรัฐฯ อย่างดีที่สุด และฉันก็ชอบแนวคิดที่จะสนับสนุนธุรกิจอื่นๆ ที่ผู้หญิงเป็นเจ้าของด้วย ทุกครั้งที่เราพบผู้ค้าส่งรายย่อยที่มีผู้หญิงเป็นเจ้าของ เราจะพยายามสั่งซื้อจากพวกเขา

คุณเปิดตัวในปี 2560 ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง คุณทราบได้อย่างไรว่าจะทำการตลาดธุรกิจของคุณที่ไหน

Britney: ฉันไม่มีอิฐและปูน ดังนั้นฉันจึงรู้ว่าฉันต้องแสดงต่อสายตาผู้คนโดยใช้โฆษณาการตลาดออนไลน์ที่ฉันสามารถพึ่งพาได้ ทุกคนมีบัญชีโซเชียลมีเดีย และดวงตาอยู่บน Facebook และ Instagram ดังนั้นเราจึงแสดงโฆษณาที่นั่น

ฉันไม่เคยตัดโฆษณาที่นั่นเพราะรู้สึกว่าถ้าคุณไม่มีอิฐและปูนแล้วคนจะรู้ได้อย่างไร แต่มันยากจริง ๆ สำหรับเราที่จะให้ชื่อของเราปรากฏบนโซเชียลมีเดีย ดังนั้นเราจึงตัดสินใจขายสดครั้งแรกบน Facebook

นั่นเหมือนกับ QVC หรือ HSN หรือไม่?

Britney: ประมาณนั้น แต่ดูอบอุ่นกว่านิดหน่อย เราไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านกล้อง เราไม่ใช่วิทยากรในที่สาธารณะ มันตรงกันข้ามกับสิ่งที่ฉันคิดว่าจะทำ ฉันไม่ชอบเป็นจุดสนใจ และมันเป็นฝันร้ายที่สุดของฉันที่จะพูดต่อหน้าผู้คนมากมาย

แต่ฉันต้องก้าวข้ามมันไปด้วยการเป็นเจ้าของบูติกออนไลน์เท่านั้น ฉันต้องการวิธีเชื่อมต่อกับลูกค้าของฉัน ฉันอยากให้พวกเขารู้จักเรามากขึ้นเพราะพวกเขารู้จักเราผ่านเว็บไซต์ของเรา รูปภาพสองสามรูป และอีเมลเท่านั้น เราไม่มีแม้แต่หมายเลขโทรศัพท์ในขณะนั้น

ดังนั้น Facebook Live จึงเป็นช่องทางหนึ่งในการเชื่อมต่อกับลูกค้าของเราและนี่คือเรา (บริทนีย์จ้างเคย์ล่าน้องสาวของเธอมาทำงานกับเธอ) เราเป็นพี่สาวน้องสาวสองคน และเราตัวเล็กมาก หลายคนคิดว่าเราเป็นร้านใหญ่ เราอยากให้คนรู้จักเรา

เหตุการณ์เหล่านี้ใช้เวลานานเท่าใด

Britney: โดยปกติจะใช้เวลา 30 นาทีถึงหนึ่งชั่วโมง เมื่อเราเริ่มต้น เราคิดว่าเราต้องทำทุกๆ ชั่วโมง แต่ตอนนี้เราอยู่ที่ 4-5 ครั้งต่อสัปดาห์ พวกเขามักจะใช้เวลา 30 นาที

มันทำงานอย่างไร? คุณว่านี่คือชุดใหม่ แล้วคุณแสดงไหม

Britney: บางครั้ง น้องสาวของฉันและฉันจะพยายามใช้ผลิตภัณฑ์นี้ ในช่วง COVID เมื่อผู้คนไม่สามารถเข้าไปในห้องแต่งตัวหรือร้านค้า พวกเขาเป็นช่องทางในการดูสินค้า มันเหมือนกับการแสดงและบอก

เมื่อคุณตัดสินใจทำ Facebook Live ครั้งแรก คุณมีความคาดหวังอะไรบ้างไหม?

บริทนีย์: ไม่—นอกจากกลัวว่าจะไม่มีใครดู หรือฉันหมดคำพูดจะพูดแล้ว แต่ฉันได้เรียนรู้ว่าลูกค้าโต้ตอบกันและชอบถามคำถามหรือเพียงแค่พูดว่า "สวัสดี" พวกเขาชอบคุยกับคุณ ดังนั้นฉันจึงไม่ได้คาดหวัง แต่ฉันรู้สึกประหม่าจริงๆ ฉันจะเริ่มเหงื่อออกและดื่มไวน์สักแก้วหรือสองแก้ว

คุณนำเสนอบน Facebook Live ครั้งแรกในเดือนมีนาคมปี 2021 เนื่องจากคุณกลัวมาก คุณจึงคิดว่าจะทำเช่นนี้เป็นประจำหรือลองทำดูว่าจะเกิดอะไรขึ้น

Britney: ฉันไม่รู้ว่าฉันจะเอาชนะความกลัวได้หรือไม่ หลังจากครั้งแรก ฉันคิดว่า ฉันไม่รู้ว่าฉันจะทำอย่างนั้นอีก แต่ฉันต้อง ฉันรู้ว่าฉันต้องการการฝึกฝนเพิ่มเติม

ตอนนี้ เราเห็นลูกค้ากลุ่มเดียวกันหลายคน พวกเขาเป็นลูกค้าประจำของเรา มันเหมือนกับว่าพวกเขาเป็นเพื่อนของฉันแล้ว และฉันก็สบายใจขึ้น มันเหมือนกับว่าฉันกำลังสนทนากับคนที่ฉันรู้จัก

ยอดขายเป็นอย่างไร? คุณเห็น ROI หรือไม่?

Britney: หลังจากขาย Facebook Live ไปได้ไม่กี่เดือน เรามีการดูมากกว่า 100 ล้านครั้ง ซึ่งเป็นประโยชน์ในระยะยาวสำหรับธุรกิจของเรา ซึ่งช่วยให้เราสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ การถ่ายทอดสดสามารถนำผู้เข้าร่วมได้ตั้งแต่ 30 ถึง 600 คนในวันธรรมดา

นอกจากนี้ยังเปลี่ยนวิธีที่เราซื้อสินค้า เมื่อเราถ่ายทอดสด เราได้รับคำติชมแบบเรียลไทม์ ฉันรู้ว่าลูกค้าสนใจอะไร และเราสามารถตอบคำถามของพวกเขาได้แบบเรียลไทม์

การทำ Facebook Live ยังนำผู้คนมาที่เว็บไซต์ของเราซึ่งไม่ได้ดูกิจกรรม Live การแชร์วิดีโอเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้ผู้คนสามารถกลับไปดูผลิตภัณฑ์ได้ตลอดเวลา

ฉันอ่านใน Marketing Dive ว่า “ความเชื่อถือในโซเชียลคอมเมิร์ซยังคงเป็นอุปสรรคสำคัญในการเข้ามา โดยครึ่งหนึ่งของผู้ใช้โซเชียลมีเดียที่สำรวจกังวลว่าการซื้อดังกล่าวจะไม่ได้รับการคุ้มครองหรือคืนเงินอย่างเหมาะสม ซึ่งเป็นความท้าทายที่คล้ายคลึงกันเมื่ออีคอมเมิร์ซเกิดขึ้นครั้งแรก” เหตุการณ์สดช่วยให้คุณเป็นจริง?

Britney: ใช่ บางครั้งลูกค้าอาจคิดว่าเราไม่ได้อยู่ในสหรัฐอเมริกา หรือพวกเขาเชื่อว่าเราใหญ่กว่าที่เป็นจริงมาก ถ้าผู้บริโภคเห็นแค่เว็บไซต์จะทราบได้อย่างไร? เราแสดงพวกเขาผ่านภาพถ่ายของเราและบอกเล่าเรื่องราวของเราผ่านหน้าโซเชียลมีเดียของเรา และกิจกรรม Facebook Live นำมารวมกัน

ลูกค้าเห็นเราสวมหมวกทั้งหมดในธุรกิจ พวกเขาเห็นว่า 'เหล่านี้เป็นพี่น้องกันบนเว็บไซต์' และการพูดคุยกับพวกเขาทุกวันจะสร้างความไว้วางใจ

คุณสินค้าคงคลังและจัดส่งสินค้าของคุณ?

Britney: ทุกสิ่งที่เราขายมีอยู่ในคลังสินค้าของเรา เราจัดส่งคำสั่งซื้อภายใน 24 ชั่วโมง

เราทำแผ่นสติ๊กเกอร์แบบกำหนดเอง ซึ่งเรารวมไว้ในคำสั่งซื้อ ผลิตภัณฑ์ของเราถูกห่อด้วยกระดาษทิชชู่ที่สวยงามในถุงสีชมพู ม่วง หรือส้มน่ารักสดใส นั่นคือสีของเรา นอกจากนี้เรายังมีกลิ่นที่เราฉีดพ่นบนกระดาษทิชชู่ ดังนั้นบรรจุภัณฑ์จึงมีกลิ่นหอมมากเมื่อมาถึง และทั้งหมดนี้ช่วยสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์

และคุณกำลังเติบโต?

Britney: เมื่อเราโตเกินตู้เสื้อผ้าในห้องนอนแล้ว เราก็ย้ายไปที่ห้องใต้ดินของบ้านในปี 2020 จากนั้นในปี 2021 เราก็ย้ายไปโกดังขนาด 4,000 ตารางฟุต และตอนนี้เรามีหมายเลขโทรศัพท์ด้วย! เรามีพนักงานเจ็ดคน

อะไรต่อไป?

Britney: เราจะทำในสิ่งที่เราทำต่อไปอย่างแน่นอน สักวันหนึ่งในอนาคตเราอาจพิจารณาเปิดอิฐและปูน แต่ตอนนี้เราคงขายของออนไลน์ แต่ท้องฟ้ามีขอบเขต

เห็นได้ชัดว่า Britney ไม่ได้เป็นเพียงความสำเร็จด้านการค้าเพื่อสังคมเท่านั้น ในปีที่ผ่านมา 64% ของผู้ใช้โซเชียลมีเดีย (ประมาณ 2 พันล้านคน) กล่าวว่าพวกเขาซื้อบางอย่างบนโซเชียลมีเดีย รายได้ที่เพิ่มขึ้นนี้จะทำให้โซเชียลคอมเมิร์ซมีส่วนแบ่ง 17% ของตลาดอีคอมเมิร์ซโดยรวม หากคุณต้องการความช่วยเหลือในการสร้างกลยุทธ์การขายเพื่อสังคมสำหรับธุรกิจขนาดเล็กของคุณ ที่ปรึกษา SCORE สามารถช่วยคุณได้ คุณสามารถหาได้ที่นี่