การเพิ่มขึ้นของ Stanley เป็น 750 ล้านเหรียญ: แบรนด์อายุ 100 ปีประสบความสำเร็จในยุคดิจิทัลได้อย่างไร

ถ้วยสแตนลีย์: คุณอาจหมกมุ่นอยู่กับพวกเขาหรือเบื่อหน่ายกับการเห็นพวกเขาทุกที่ แต่คุณรู้ไหมว่าแบรนด์อันเป็นเอกลักษณ์นี้มีอายุมากกว่า 100 ปี?

สิ่งที่น่าสนใจเป็นพิเศษเกี่ยวกับสแตนลีย์คือการที่พวกเขาเปลี่ยนถ้วยธรรมดาๆ ให้กลายเป็นสัญลักษณ์ทางวัฒนธรรมได้อย่างไร การเป็นเจ้าของถ้วยสแตนลีย์ในปัจจุบันให้ความรู้สึกเหมือนได้เข้าร่วมชุมชน

ในรายละเอียดนี้ เราจะพูดถึงกลยุทธ์ที่พวกเขาใช้เพื่อเพิ่มรายได้จาก 74 ล้านดอลลาร์ในปี 2562 เป็น 750 ล้านดอลลาร์ ในปี 2566

กระโดดเข้าไปเลย!

ขั้นตอนที่ 1: ค้นหากลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสม

Stanley ก่อตั้งขึ้นในปี 1913 และ เป็นที่รู้จักของนักผจญภัย ผู้ชื่นชอบกิจกรรมกลางแจ้ง และผู้ที่ชื่นชอบกิจกรรมกลางแจ้งมาหลายชั่วอายุคน

ย้อนกลับไปในวันนั้น Stanley กำหนดเป้าหมายไปที่คนงานและคนกลางแจ้งเป็นหลัก พวกเขามุ่งเน้นไปที่ความทนทานและอรรถประโยชน์ในการทำการตลาด

ลองชมโฆษณาที่เก็บถาวรนี้ตั้งแต่ปี 1978:

แต่สิ่งต่างๆ กลับพลิกผันอย่างมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา สแตนลีย์ทำให้สิ่งต่างๆ สั่นคลอนด้วยการมุ่งเป้าไปที่ผู้ชมเป้าหมายใหม่ทั้งหมด

ในปี 2559 พวกเขาเปิดตัว Quencher เวอร์ชันแรกโดยมีสี่สี

แต่มันก็ล้มเหลว พวกเขายังตัดสินใจเลิกผลิตผลิตภัณฑ์ในปี 2019 เนื่องจากประสิทธิภาพไม่ดี

โชคดีที่ Stanley พบพันธมิตรที่ไม่คาดคิดใน The Buy Guide ซึ่งเป็นบล็อกช้อปปิ้งออนไลน์ที่เริ่มต้นโดยคุณแม่สามคน พวกเขาเป็นแฟนตัวยงของ Quencher และโปรโมตให้กับผู้อ่านและผู้ติดตามของพวกเขา

พวก เขา ยังมีบทบาทอย่างมากในการปรับแนวทางของ Stanley และให้ความสำคัญกับตลาดที่ยังไม่ได้ใช้:ผู้หญิง

พวกเขา บอกกับสแตนลีย์ตรงๆ ว่า "คุณกำลังทำการตลาดถ้วยนี้กับคนผิด"

พวกเขาเน้นย้ำถึงความสำคัญของการสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์ที่เชื่อมโยงกับชีวิตประจำวันและสไตล์ของผู้หญิง ไม่ใช่แค่กิจกรรมกลางแจ้งเท่านั้น

ด้วยเหตุนี้ Stanley จึงเปิดตัว Quencer อีกครั้งในชุดสีพาสเทลชุดใหม่ในเดือนมิถุนายน 2020 ซึ่ง ขาย หมดภายในสามสัปดาห์

แหล่งที่มาของภาพ

บทเรียนนี้ชัดเจน: อย่ามองข้ามการทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ไม่ว่าจะเปิดตัวสิ่งใหม่หรือรีเฟรชรายการเก่า การค้นหากลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสมและตอบสนองความต้องการเป็นสิ่งสำคัญ

ขั้นตอนที่ 2: ทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพลและคนดัง

ในปี 2020 Terence Reilly เปลี่ยนจากบทบาทของเขาในฐานะ CMO ของ Crocs ขึ้นดำรงตำแหน่งประธานาธิบดีของ Stanley

ที่ Crocs Reilly ได้เปิดตัวความร่วมมือกับบุคคลที่มีชื่อเสียงอย่าง Post Malone และใช้โซเชียลมีเดียเพื่อทำให้แบรนด์เป็นที่รู้จักมากขึ้น

และเดาอะไร? เขานำแนวทางดังกล่าวมาสู่สแตนลีย์

การเคลื่อนไหวแรกสุดอย่างหนึ่งของ Stanley ภายใต้การนำของ Reilly คือการร่วมมือกับ The Buy Guide (ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น)

แต่พวกเขาไม่ได้หยุดเพียงแค่นั้น พวกเขาเริ่มร่วมมือกับผู้มีอิทธิพลและคนดัง

พวกเขายังร่วมมือกับแบรนด์ระดับโลกอย่าง Starbucks อีกด้วย การทำงานร่วมกันโดยเฉพาะนี้ได้รับความนิยมอย่างมาก โดยดึงดูดฝูงชนที่กระตือรือร้นมาที่ร้านค้า Target แฟนๆ เข้าแถวกันตั้งแต่เช้าตรู่เพื่อแย่งชิงแก้ว Stanley x Starbucks รุ่นลิมิเต็ดอิดิชั่น

@victoria_robino_26 #fyp #fypシ゚viral #target #targetfinds #stanleycup #stanley #stanleytarget #valentinesday #stanleyvalentinesday ♬ เสียงต้นฉบับ - Victoria Robino

ในเดือนกรกฎาคม พ.ศ. 2566 สแตนลีย์เปิดตัวความร่วมมือด้านคนดังเป็นครั้งแรก

สแตนลีย์ร่วมมือกับนักดนตรีคันทรี่ Lainey Wilson เปิดตัว Watermelon Moonshine Quencher ซึ่งได้รับแรงบันดาลใจจากเพลงหนึ่งของ Wilson

กระแสข่าวลือเกี่ยวกับการเปิดตัวครั้งนี้เป็นเรื่องที่น่าเหลือเชื่อ และผลิตภัณฑ์ขายหมดภายในไม่กี่นาที— สิบเอ็ด โมง จริงๆ

นอกจากคนดังและแบรนด์ใหญ่แล้ว ผู้มีอิทธิพลรายย่อยจำนวนมากยังโปรโมตสแตนลีย์บนโซเชียลมีเดียอีกด้วย

และสิ่งที่ทำให้แนวทางของ Stanley ในการสร้างความร่วมมือแบบอินฟลูเอนเซอร์มีประสิทธิผลเป็นพิเศษก็คือความมุ่งมั่นในการสร้างผลประโยชน์ร่วมกัน

Stanley เสนอ คอมมิชชั่น 10% ต่อการขาย ผ่านโปรแกรมพันธมิตร

ขั้นตอนที่ 3: ใช้ประโยชน์จากเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น

บางทีเรื่องราวที่น่าสนใจที่สุดเรื่องหนึ่งใน Playbook ทางการตลาดของ Stanley อาจมาจากผู้ใช้ TikTok ธรรมดาชื่อ Danielle

ในวิดีโอที่มียอดดูถึงเก้าสิบหกล้านครั้ง แดเนียลได้เล่าเรื่องราวสุดบ้าระห่ำ

เธอแสดงรถของเธอหลังเกิดเพลิงไหม้ แต่เดาสิว่ามีอะไรรอดชีวิตมาบ้าง? ใช่แล้ว ถ้วยสแตนลีย์ที่ไว้ใจได้ของเธอ

เธอหยิบมันขึ้นมาแล้วเขย่า เผยให้เห็นเสียงที่ชัดเจนของก้อนน้ำแข็งที่ยังคงแข็งตัวอยู่แม้จะมีเปลวไฟก็ตาม

ลองชมวิดีโอไวรัลที่นี่:

@danimarielettering กระหายน้ำหลังจากที่คุณถูกไฟไหม้เหรอ? @Stanley 1913 is like no problems i gotchu #fyp #carfire #accident #stanleycup ♬ เสียงต้นฉบับ - Danielle

ด้วยความตระหนักถึงผลกระทบของพันธสัญญาออร์แกนิกที่มีต่อความทนทานของผลิตภัณฑ์ Terence Reilly จึงดำเนินการทันที เขาตอบสนองอย่างรวดเร็วและสัญญาว่าจะเติมสต๊อกให้กับครอบครัวสแตนลีย์และเปลี่ยนรถของแดเนียลล์

นี่เป็นเพียงตัวอย่างหนึ่งของ เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น สำหรับ Stanley

แบรนด์นี้กลายเป็นเนื้อหาหลักในวิดีโอ "วันสำคัญในชีวิต" หลายรายการบนโซเชียลมีเดีย โดยมีอินฟลูเอนเซอร์นำเสนอถ้วยอย่างไม่เป็นทางการซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกิจวัตรประจำวันของพวกเขา

ในการให้สัมภาษณ์กับ GQ ศิลปินเพลงป๊อป Olivia Rodrigo ยอมรับว่าตกเป็นเหยื่อของอิทธิพลนี้ โดยแสดงให้เห็นว่า UGC สามารถแพร่หลายและมีอิทธิพลได้อย่างไร

@gq Stanley Stans Rise up #StanleyCup #OliviaRodrigo #Stanley #UtahSoda ♬ เสียงต้นฉบับ - GQ

การก้าวไปสู่ชื่อเสียงของ Stanley บน TikTok พิสูจน์สิ่งหนึ่ง: ขายของแท้ได้

เมื่อผู้ใช้จริงแบ่งปันความรักต่อผลิตภัณฑ์อย่างแท้จริง มันสะท้อนได้อย่างลึกซึ้งมากกว่าการโฆษณาแบบเดิมๆ

ช่วงเวลาเหล่านี้ทำให้ Stanley ได้รับความนิยมในโซเชียลมีเดีย โดยแสดงให้เห็นว่าเนื้อหาที่ดีที่สุดมักมาจากผู้ใช้ที่ตื่นเต้น

ขั้นตอนที่ 4: เพิ่ม FOMO

การสร้าง ความรู้สึกเร่งด่วน สามารถเป็นเสมือนตั๋วทองสู่รายได้ที่เพิ่มมากขึ้น และ Stanley ได้ตอกย้ำกลยุทธ์นี้

ด้วยการเปิดตัวรุ่นลิมิเต็ดเอดิชั่นและความร่วมมือพิเศษบ่อยครั้ง สแตนลีย์จึงสร้างความฮือฮาไปทั่วแบรนด์อย่างต่อเนื่อง การลดราคาจำนวนจำกัดเหล่านี้ยังสร้างความตื่นเต้นให้กับผู้บริโภค ส่งผลให้สินค้าขายหมดอย่างรวดเร็ว

ดูโพสต์นี้บน Instagram

โพสต์ที่แชร์โดย Stanley 1913 (@stanley_brand)

กลยุทธ์นี้ใช้ประโยชน์จากปรากฏการณ์ทางวัฒนธรรมที่สำคัญ: ความกลัวว่าจะพลาด หรือ FOMO

Matt Navarro รองประธานอาวุโสฝ่ายการค้าระดับโลกของ Stanley อธิบายแนวทางของบริษัทในการเจาะลึกการค้าปลีก :

“ฉันคิดว่ามีกลยุทธ์ส่งเสริมการขายเกี่ยวกับวัฒนธรรม FOMO และผลักดันความต้องการผลิตภัณฑ์ที่รุนแรงอย่างแท้จริงโดยนำเสนอผลิตภัณฑ์รุ่นพิเศษจำนวนจำกัดความร่วมมือกับแบรนด์ที่เจ๋ง ร้อนแรง และอินเทรนด์อื่นๆ การร่วมมือกับดารา ศิลปิน และนักกีฬา ช่วยสร้างสถานะแบรนด์ที่เรามีอยู่ในปัจจุบันได้อย่างแท้จริง”

ด้วยการเปิดตัวสีใหม่ๆ ที่มีจำหน่ายในช่วงเวลาสั้นๆ บ่อยครั้ง Stanley ไม่เพียงแต่ทำให้ตลาดสนใจเท่านั้น แต่ยังเปลี่ยนเครื่องดื่มให้กลายเป็นปรากฏการณ์ของสะสมอีกด้วย

@justtkass ฉันคิดว่าฉันอาจมีมากเกินไป #stanleycup #ตลก #fyp ♬ เสียงต้นฉบับ - South Park

กลยุทธ์นี้ปลูกฝังชุมชนแฟนตัวยงที่รอคอยการเปิดตัวใหม่แต่ละครั้งอย่างใจจดใจจ่อ นักสะสมเหล่านี้ไม่เพียงแต่ซื้อสีรุ่นลิมิเต็ดอิดิชั่นเท่านั้น แต่ยังได้เป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์ กระจายข่าวให้เพื่อนฝูงและผู้ติดตาม และขยายกระแสเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่แต่ละชิ้น

ความรู้สึกพิเศษและชุมชนนี้ส่งเสริมการมีส่วนร่วมในระยะยาวกับแบรนด์ Stanley

นักสะสมมีแนวโน้มที่จะยังคงเป็นลูกค้าประจำ ปรารถนาที่จะออกผลิตภัณฑ์ในอนาคต และลงทุนในคอลเลกชัน Stanley ของตนต่อไปเมื่อเวลาผ่านไป

เป็นผลให้มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าเพิ่มขึ้นสูงสุด นักสะสมแต่ละคนไม่เพียงแต่เป็นตัวแทนการขายเพียงครั้งเดียว แต่ยังเป็นแหล่งรายได้ที่เป็นไปได้สำหรับปีต่อๆ ไป

ขั้นตอนที่ 5: เรียกใช้แคมเปญตามฤดูกาล

การตลาดตามฤดูกาล เป็นเนื้อหาหลักใน Playbook เพื่อการส่งเสริมการขาย และ Stanley ก็รู้เรื่องนี้ดี

ด้วยการวางการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ให้สอดคล้องกับกิจกรรมในปฏิทินที่สำคัญ พวกเขารักษาข้อเสนอที่สดใหม่และตรงประเด็น กระตุ้นยอดขายโดยเชื่อมโยงกับชีวิตของผู้บริโภคอย่างทันท่วงที

มาดูแคมเปญวันแม่ล่าสุดกัน

Stanley เปิดตัวคอลเลกชั่นพิเศษวันแม่เพื่อเฉลิมฉลองให้กับคุณแม่

พวกเขาเน้นแคมเปญตามฤดูกาลที่ด้านบนของหน้าแรก เพื่อนำทางผู้เยี่ยมชมทั้งหมดไปยังคอลเลกชันใหม่โดยตรง

พวกเขายังสร้างส่วนเฉพาะที่มีชื่อว่า "ของขวัญสำหรับคุณแม่" เพื่อทำให้ผู้มาเยี่ยมชมใช้ชีวิตได้ง่ายขึ้น และช่วยให้พวกเขาค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมสำหรับคุณแม่ด้วย

สแตนลีย์ยังใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียอย่างชาญฉลาดทั้งแบบออร์แกนิกและผ่านโฆษณาแบบชำระเงินเพื่อแสดงฉบับพิเศษเหล่านี้ พวกเขาใช้คำบรรยายที่ไพเราะและสนุกสนานและภาพที่น่าดึงดูดซึ่งดึงความรู้สึกถึงใจ

ขั้นตอนที่ 6: สร้างรายการอีเมลและ SMS ของคุณ

ช่องทางการสื่อสารโดยตรง เช่น อีเมลและ SMS เป็นเครื่องมืออันทรงคุณค่าในการสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับผู้บริโภค

Stanley เข้าใจสิ่งนี้และใช้กลยุทธ์ป๊อปอัปสองขั้นตอนที่รวบรวมทั้งที่อยู่อีเมลและหมายเลขโทรศัพท์ของผู้เยี่ยมชมใหม่

ไม่กี่วินาทีหลังจากที่ผู้เยี่ยมชมรายใหม่เข้าสู่เว็บไซต์ Stanley ป๊อปอัป จะทักทายพวกเขาด้วยข้อเสนอที่น่าสนใจ: “รับส่วนลด 10% สำหรับการสั่งซื้อครั้งแรกของคุณ”

ป๊อปอัปนี้สนับสนุนให้ผู้เยี่ยมชมสมัครรับจดหมายข่าว Stanley ด้วยที่อยู่อีเมลของพวกเขา

ขั้นตอนแรกนี้มีความสำคัญเนื่องจากเป็นการเปิดประตูสู่การสื่อสารทางอีเมลเป็นประจำ

เมื่อผู้ใช้กรอกที่อยู่อีเมล ป๊อปอัปจะเปลี่ยนเป็นขั้นตอนที่ 2 และขอหมายเลขโทรศัพท์

การย้ายครั้งนี้ทำให้ Stanley ขยายการเข้าถึงไปยังการตลาดผ่าน SMS ได้ ข้อความมีอัตราการเปิดที่สูงกว่าเมื่อเทียบกับอีเมล นอกจากนี้ยังยอดเยี่ยมสำหรับการสื่อสารที่ต้องคำนึงถึงเวลา เช่น แฟลชเซล คอลเลกชั่นใหม่ออก และข้อเสนอนาทีสุดท้าย

ด้วยการสร้างทั้งรายการอีเมลและ SMS ทำให้ Stanley ช่วยให้มั่นใจได้ว่าพวกเขามีช่องทางการติดต่อสื่อสารกับลูกค้าโดยตรงหลายสาย

และกลยุทธ์ป๊อปอัปสองขั้นตอนนี้ทำให้พวกเขาได้รับอัตราการแปลงที่สูงกว่าการขอข้อมูลการติดต่อทั้งสองส่วนในขั้นตอนเดียว

หากคุณต้องการใช้กลยุทธ์นี้ ลองใช้เทมเพลตป๊อปอัปเหล่านี้:

Stanley ยังโปรโมตการสมัครรับอีเมลและ SMS ในส่วนท้ายอีกด้วย ด้วยวิธีนี้ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ทุกคนสามารถค้นหาได้อย่างง่ายดาย

ต่อไปนี้เป็นเทมเพลตเนื้อหาแบบฝังบางส่วนที่จะช่วยคุณรวบรวมสมาชิกบนเว็บไซต์ของคุณ:

ห่อ

เรื่องราวของ Stanley Cups เป็นตัวอย่างคลาสสิกที่แสดงให้เห็นว่าแบรนด์เก่าสามารถรักษาความเกี่ยวข้องในปัจจุบันและเป็นผู้นำเทรนด์ของตลาดได้อย่างไร

เริ่มต้นในปี 1913 และมีรายได้ 750 ล้านดอลลาร์ภายในปี 2023 การเดินทางของ Stanley แสดงให้เห็นว่าพวกเขาปรับตัวให้เข้ากับสิ่งที่ลูกค้าต้องการและปรับตัวเมื่อเวลาผ่านไปได้อย่างไร

กลยุทธ์ในการนำ Quencher กลับมาทำการตลาดสำหรับผู้หญิง โดยใช้อินฟลูเอนเซอร์ และการใช้ประโยชน์จากเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น แสดงให้เห็นว่าพวกเขาเป็นแบรนด์ที่รับฟังและตอบสนองต่อผู้ชม

รักพวกเขาหรือเกลียดพวกเขา ปฏิเสธไม่ได้เลยว่า Stanley Cups ได้ค้นพบสูตรสำเร็จแล้ว

เรียนรู้เพิ่มเติม

กำลังมองหารายละเอียดทางการตลาดเพิ่มเติมอยู่ใช่ไหม? ตรวจสอบบทความเหล่านี้:

• รายละเอียดการตลาด AG1: พวกเขาบรรลุการประเมินมูลค่า 1.2 พันล้านดอลลาร์ได้อย่างไร
• BEIS Travel: เจาะลึกกลยุทธ์การตลาดที่เพิ่มยอดขายเป็นสี่เท่า
• รายละเอียดการตลาด Bearaby: จะทำให้รายได้เติบโต 4,999% ได้อย่างไร
• กลยุทธ์การตลาดของ Alo Yoga: วิธีเพิ่มรายได้เป็น 247 ล้านเหรียญสหรัฐ
• Allbirds ก้าวจากสตาร์ทอัพเล็กๆ สู่แบรนด์รองเท้าผ้าใบมูลค่าพันล้านดอลลาร์ได้อย่างไร
• Gymshark กลายเป็นแบรนด์ที่มีมูลค่ากว่า 1 พันล้านดอลลาร์ได้อย่างไร

เขียนโดย

คุณอาจจะชอบ