เหตุใดสตาร์ทอัพจึงหาการขายให้กับองค์กรขนาดใหญ่ได้ยาก
เผยแพร่แล้ว: 2018-02-18สตาร์ทอัพมักจะถูกพาตัวไปในสถานการณ์นี้ David กับ Goliath
สตาร์ทอัพจำนวนมากตื่นเต้นมากเมื่อได้รับอีเมลตอบกลับจากบริษัทขนาดใหญ่ พวกเขาคิดว่า “เยี่ยมมาก เมื่อเราปิดคำสั่งนี้ เราจะไม่เป็นไร เพราะนี่จะแก้ปัญหาทั้งหมดของเราได้ !”
พวกเขาเริ่มฝันใหญ่และใช้เวลาและพลังงานอย่างมากในการไล่ตามวาฬตัวนี้ พวกเขามีความสุขที่ได้เต้นตามทำนองของผู้บริหารบริษัท และทำนักบินฟรีได้มากเท่าที่จำเป็น เพื่อพิสูจน์ว่าพวกเขาเก่งกว่าคู่แข่งที่เหลือมากเพียงใด
พวกเขาพูดคุยกับทุกทีมในทุกแผนกเพื่อโน้มน้าวพวกเขาว่าผลิตภัณฑ์ของพวกเขาเจ๋งแค่ไหน พวกเขายินดีที่จะก้มหน้าก้มตาเพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าและรวมเข้ากับระบบไอทีของบริษัท
อย่างไรก็ตาม พวกเขามักจะถูกพาตัวไปในสถานการณ์ของดาวิดกับโกลิอัท เนื่องจากพวกเขาไร้เดียงสา พวกเขาจึงเข้าใจผิดเกี่ยวกับสัญญาณมากมายที่องค์กรขนาดใหญ่เหล่านี้มอบให้
บ่อยครั้งที่บริษัทเหล่านี้ต้องการข้อมูลแก่บริษัทที่เพิ่งเริ่มต้น แทนที่จะปฏิบัติต่อพวกเขาอย่างจริงจังในฐานะผู้ขายที่มีศักยภาพ ดังนั้น พวกเขาจึงไม่เข้าใจว่าแม้ว่าบุคคลที่พวกเขากำลังคุยด้วยอาจมีสำนักงานที่หรูหราและมีตำแหน่งที่หรูหรา แต่เขามักจะไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ
อย่าลืมว่าผู้บริหารที่มีอำนาจมากที่สุดก็ยุ่งเกินกว่าจะคุยกับสตาร์ทอัพ!
เป็นผลให้พวกเขาเสียเวลามากในการไล่ล่าผิดคน ชุดสูทเหล่านี้มักจะพูดจาไพเราะและให้คำมั่นสัญญาได้หลายอย่าง แต่ ก็มักไม่มีอำนาจที่จะลงนามในเช็คได้!
ความจริงก็คือ บริษัทต่างๆ มักจะแบกรับความเฉื่อยและการเมืองมากเกินไป ผู้จัดการส่วนใหญ่ไม่มีความเป็นอิสระในการตัดสินใจ ดังนั้นแม้ว่าคุณจะพบแชมเปี้ยนภายในที่ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ แล้ว อาจมีคนอื่นที่ต้องการซื้ออย่างอื่นและเขาจะทำให้ดีที่สุด เพื่อขัดขวางข้อตกลงของคุณ
แนะนำสำหรับคุณ:
Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...
ที่แย่ไปกว่านั้นคือ มือขวาในบริษัทเหล่านี้ไม่รู้ว่ามือซ้ายกำลังทำอะไร ซึ่งหมายความว่าคุณเสียเวลาไปหลายเดือนโดยเปล่าประโยชน์ แค่วนเป็นวงกลม! อาจเป็นเรื่องยากที่จะให้ฝ่ายการเงินออกคำสั่ง และฝ่ายการปฏิบัติตามกฎระเบียบของฝ่ายกฎหมายจะสร้างอุปสรรคหลายร้อยรายการ
ความจริงก็คือพวกเขาไม่รีบร้อนเหมือนคุณ พวกเขาทำได้ดีมากเมื่อไม่มีผลิตภัณฑ์ของคุณ และพวกเขามักจะทำผลงานได้ดีต่อไปหากไม่มีผลิตภัณฑ์ของคุณในอนาคตเช่นกัน พวกเขาอาจไม่ต้องการทำร้ายคุณด้วยการปฏิเสธ ดังนั้นพวกเขาจะผูกคุณไว้อย่างมีความสุขเป็นเวลาหลายเดือนจนกว่าคุณจะเบื่อหน่ายและหงุดหงิด
พวกเขาจะฉวยประโยชน์อย่างไม่เป็นธรรมจากข้อเท็จจริงที่ว่าคุณหมดหวังสำหรับการสั่งซื้อของพวกเขา ในขณะที่พวกเขาไม่สนใจจริงๆ เพราะพวกเขามีตัวเลือกอื่น ๆ มากมาย – แต่ละคนก็หมดหวังที่จะขายเท่าๆ กัน! แม้ว่าคุณอาจเชื่อว่าเนื่องจากผลิตภัณฑ์ของคุณมีชุดคุณลักษณะที่สมบูรณ์กว่ามาก หรือข้อเท็จจริงที่ว่าคุณถูกกว่ามาก ควรสร้างความแตกต่างอย่างมากและกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการจริง สิ่งนี้ไม่เป็นความจริง
ท้ายที่สุด ผู้บริหารไม่ได้ใช้จ่ายส่วนตัวของเขามากมาย ดังนั้นแรงจูงใจของเขาจึงยากที่จะถอดรหัสได้! ที่จริงแล้ว คุณพิการเพราะว่าคุณเป็นสตาร์ท อัพเพราะไม่มีความแน่นอนว่าคุณจะอยู่ได้หลังจากผ่านไปหนึ่งปี และนั่นเป็นหนึ่งในข้อกังวลที่ใหญ่ที่สุดที่พวกเขาอาจไม่ได้คุยกับคุณด้วยซ้ำ
จากนั้น เมื่อคุณคิดว่า “โอเค ทุกอย่างเรียบร้อย ออเดอร์อยู่ในกระเป๋า” คุณจะพบว่าผู้จัดการที่คุณคุยด้วยถูกย้ายหรือออกจากบริษัทแล้ว ซึ่งหมายความว่าคุณต้องเริ่มกระบวนการขาย อีกครั้งกับคนใหม่โดยสิ้นเชิง!
จนกว่าคุณจะได้เรียนรู้ว่าองค์กรขนาดใหญ่เหล่านี้ดำเนินงานอย่างไร คุณก็จะจบลงด้วยความยุ่งเหยิงเหมือนเดิม – และมันจะเป็นเรื่องเดิมๆ – ” ใกล้มาก แต่ยังไกล”!
ดังนั้นคุณจะเรียนรู้ได้อย่างไรโดยไม่ทำให้เกิดแผลมากเกินไป?
- พูดคุยกับเพื่อนที่ทำงานในองค์กรขนาดใหญ่ – โดยเฉพาะผู้ที่อยู่ในที่สูง พวกเขาจะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการทำงานของกระบวนการตัดสินใจในสถานที่เหล่านี้ (หรือไม่ได้ผล!)
- ถ้าเป็นไปได้ ลองฝังตัวเองอาจจะเป็นเด็กฝึกงานหรือนักแปลอิสระในบริษัทขนาดใหญ่ และคุณจะได้เรียนรู้มากมายจากการสนทนาเกี่ยวกับเครื่องทำน้ำเย็น
- หากคุณสามารถหาเพื่อนและทำให้เขาเปิดใจหลังจากที่เขาดื่มไปสองถึงสามแก้ว คุณจะได้เรียนรู้ว่าเหตุใดกระบวนการขายจึงทำให้บริษัทใหญ่ๆ หลายแห่งพังทลายและผิดปกติ
การชมภาพยนตร์เกี่ยวกับผู้บริหารองค์กรยังมีประโยชน์อีกด้วย ซึ่งมักมีความจริงมากมายในเรื่องราวเหล่านี้ หนังสือ – ทั้งชีวประวัติและนิยายก็มีประโยชน์เช่นกัน และยังมีหนังสือดีๆ อีกหลายเล่ม เช่น ขายให้ช้าง
คุณต้องมีความเห็นอกเห็นใจและมองโลกผ่านสายตาของผู้บริหารบริษัท คุณจึงเข้าใจการบังคับและปุ่มลัดของเขา – อะไรทำให้เขาตอบว่าใช่ และทำไมเขาถึงมีแนวโน้มจะตอบว่าไม่ รอบการขายของบริษัทนั้นยาวนาน ยากและซับซ้อน และคุณต้องอดทน – แต่ข่าวดีก็คือเมื่อคุณเข้าประตูได้แล้ว คุณจะมีความเป็นผู้นำเมื่อเทียบกับคู่แข่งของคุณทั้งหมด ซึ่งมีแนวโน้มว่าจะถูกล็อค!
[โพสต์นี้โดย Dr. Aniruddha Malpani ปรากฏตัวครั้งแรกบน LinkedIn และทำซ้ำโดยได้รับอนุญาตแล้ว]