การตลาดการเล่าเรื่อง: สูตรลับสำหรับการสร้างแบรนด์ B2B ของคุณ

ทุกคนรักเรื่องราวที่ดี ลูกค้าของคุณก็ไม่มีข้อยกเว้น และนั่นหมายความว่า ในโลกที่เต็มไปด้วยเนื้อหา B2B ทุกธุรกิจมีเอซที่จะเล่น ไม่ว่าพวกเขาจะรู้ตัวหรือไม่ก็ตาม

แต่ถ้าธุรกิจของคุณมีเทคนิคขั้นสูง มีเฉพาะกลุ่มสูง หรือกล้าที่เราพูดว่า "น่าเบื่อ"

นี่คือสิ่งที่น่าเบื่อจริงๆ: แบรนด์ที่ปราศจากอารมณ์ความรู้สึก บุคลิกภาพ หรือผลกระทบที่ยั่งยืนของมนุษย์โดยสิ้นเชิง และนั่นคือสิ่งที่การตลาดการเล่าเรื่องสามารถช่วยให้คุณโดดเด่นได้จริงๆ ต่อไปนี้คือเหตุผลที่คุณควรสร้างเรื่องราวให้เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางการตลาด บวกกับแนวคิดง่ายๆ ในการเริ่มต้น

การตลาดการเล่าเรื่องคืออะไร?

การตลาดการเล่าเรื่องหรือที่เรียกว่าการเล่าเรื่องแบรนด์ ใช้การเล่าเรื่องเพื่อสื่อสารข้อความ รูป แบบ ย่อยของการตลาดเนื้อหาเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการทำให้แบรนด์ของคุณมีมนุษยธรรมและช่วยให้ลูกค้าของคุณเข้าใจ ว่าทำไม พวกเขาจึงควรสนใจบางสิ่งบางอย่าง

ถูกต้อง การเล่าเรื่องสามารถเติมชีวิตชีวาและอารมณ์ที่จำเป็นมากให้กลายเป็นข้อความของแบรนด์ที่ "ไร้สาระ" และอารมณ์เป็นตัวชักชวนที่ทรงพลังในกล่องเครื่องมือของนักการตลาด

• ต้องการอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการทำให้แบรนด์ของคุณมีมนุษยธรรมมากขึ้นหรือไม่? ดูบทความที่เกี่ยวข้อง H2H Marketing คืออะไร และฉันจะนำไปใช้กับธุรกิจของฉันได้อย่างไร

ความสำคัญของการเล่าเรื่องในการตลาด (และวิทยาศาสตร์)

ประสิทธิผลของการเล่าเรื่องไม่ใช่แค่ทฤษฎีเล็กๆ น้อยๆ ที่สนุกสนานสำหรับนักสร้างสรรค์การตลาด วิทยาศาสตร์แสดงให้เห็นว่าสมองของเรารักเรื่องราวจริงๆ แนวคิดนี้มีรากฐานมาจากการวิจัยทางวิทยาศาสตร์อย่างกว้างขวางซึ่งชี้ให้เห็นว่า สมองของเรามีแนวโน้มที่จะเชื่อมโยงกับข้อความที่ “รู้สึก” ราวกับเรื่องราวมากขึ้น

มาเจาะลึกกันหน่อย นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นกับเรื่องสีเทาของเราเมื่อเราได้ยินเรื่องราวที่ดี:

• การมีเพศสัมพันธ์ทางประสาท - ปรากฏการณ์นี้เกี่ยวข้องกับผู้ฟัง "ประสาน" สมองกับผู้สื่อสาร กล่าวอีกนัยหนึ่ง เรื่องราวที่บอกเล่าอย่างดีกระตุ้นให้ผู้ฟังเปลี่ยนเรื่องราวนั้นให้เป็นความคิดและประสบการณ์ของตนเอง

• เซลล์ประสาทกระจก - เรื่องราวกระตุ้นเซลล์ประสาทในกระจกของคุณ - หมายความว่าสมองได้พัฒนาเส้นทางที่คุ้นเคยซึ่งช่วยให้คุณรู้สึกถึงความรู้สึกเช่นเดียวกับผู้เล่าเรื่อง (เพิ่มเติมเกี่ยวกับที่นี้)

• โด ปามีน – เมื่อสมองของคุณประสบกับเหตุการณ์ทางอารมณ์ มันจะปล่อยโดปามีนเข้าสู่ระบบ – และช่วยให้จดจำสิ่งต่าง ๆ ได้แม่นยำยิ่งขึ้น

• กิจกรรมของคอร์เทกซ์ – ในการประมวลผลข้อเท็จจริงและตัวเลข สมองของมนุษย์อาศัยพื้นที่เฉพาะสองส่วน: พื้นที่ของโบรคาและเวอร์นิเก ในขณะที่เรื่องราวกระตุ้นพื้นที่เพิ่มเติมหลายอย่าง รวมทั้งเยื่อหุ้มสมองสั่งการ เยื่อหุ้มสมองรับความรู้สึก และเยื่อหุ้มสมองส่วนหน้า

ที่มา: Fast Company Infographic การเล่าเรื่องส่งผลต่อสมองอย่างไร

สำหรับเทคนิคการเขียนเพิ่มเติมเพื่อนำไปใช้กับกลยุทธ์การตลาดของคุณ ให้ดู 5 เคล็ดลับทางจิตวิทยาเพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้กับเทคนิคการเขียนคำโฆษณาของ คุณ

เทคนิคการเล่าเรื่องการตลาด

เอาล่ะ สมองของลูกค้าของคุณพร้อมแล้วสำหรับเรื่องราวดีๆ ตอนนี้อะไร? เราจะนำสิ่งนี้ไปใช้กับการตลาดแบรนด์ B2B ของคุณอย่างไร

สำหรับผู้นำธุรกิจที่มองว่าตัวเองเป็นพวก "ช่างเทคนิค" มากกว่า เช่น ผู้ผลิต วิศวกร และบริษัทไอที อย่าตกใจ! เล่าเรื่องไม่ยากอย่างที่คิด

อันดับแรก ให้นิยามความหมายของคำว่า "เรื่องราว" ก่อน เราไม่ได้พูดถึงเนื้อหาที่ยาวและคุ้มค่าสำหรับรางวัลพูลิตเซอร์ที่นี่ แม้แต่ความคิดที่เรียบง่ายที่สุดก็สามารถสื่อสารออกมาในรูปแบบการเล่าเรื่องที่จะกระตุ้นคลื่นสมองเหล่านั้นและทำให้ลูกค้าของคุณ รู้สึก บางอย่างได้

ด้านล่างนี้คือเทคนิคง่ายๆ แต่มีประสิทธิภาพสี่วิธีที่คุณสามารถนำไปใช้กับธุรกิจของคุณได้

เทคนิคการเล่าเรื่อง #1: เริ่มต้นด้วยข้อมูล เลเยอร์บนเรื่องราว

ข้อมูลข้อเท็จจริงและสถิติเป็นกรณีศึกษาที่น่าสนใจ แต่จำสิ่งที่เราเพิ่งเรียนรู้เกี่ยวกับกิจกรรมเยื่อหุ้มสมองได้หรือไม่? การประมวลผลข้อเท็จจริงจะกระตุ้นสมองเพียงบางส่วน เท่านั้น ดังนั้น ให้ลองปรับปรุงข้อมูลของคุณด้วยเรื่องราวจริงที่กระตุ้นความรู้สึกและสร้างผลกระทบที่ยั่งยืนยิ่งขึ้น

สมมติว่าธุรกิจของคุณผลิตเครื่องมือแพทย์ อุปกรณ์ผ่าตัดของบริษัทคุณ “เพิ่มสิทธิ์ของผู้ป่วยสำหรับขั้นตอนเกี่ยวกับข้ออักเสบ 12 เท่า ” น่าประทับใจจากมุมมองทางธุรกิจ – แต่คุณ “รู้สึก” บางอย่างเมื่ออ่านข้อเท็จจริงนั้นหรือไม่?

ทีนี้ จะเกิดอะไรขึ้นถ้าเราได้เรียนรู้ว่าอุปกรณ์ผ่าตัดนั้นทำให้ Bess Cutler ม่ายที่เพิ่งได้รับการผ่าตัดเปลี่ยนชีวิตเธอได้อย่างไร Bess ปลุกความหลงใหลในการเล่นเปียโนของเธออีกครั้ง และเริ่มเสนอบทเรียนให้กับเด็กๆ ในละแวกบ้าน

เทคนิคการเล่าเรื่อง #2: เข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย

หากคุณได้ติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ คุณอาจพบว่าหน้า เกี่ยวกับเรา เป็นหนึ่งในหน้าที่เข้าชมบ่อยที่สุดบนเว็บไซต์ B2B ที่ระบุ ทำไม สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่กำลังพิจารณาใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ พวกเขาต้องการแอบดูเบื้องหลังเพื่อทำความเข้าใจคุณให้ดีขึ้น แล้วเรื่องราวของคุณล่ะ?

แบรนด์ของคุณเกิดจากจุดเริ่มต้นที่ต่ำต้อยหรือไม่? ทีมสามีภรรยาที่เปลี่ยนพื้นที่จอดรถให้เช่าเป็นโรงงานผลิต? คุณแม่ยังสาวที่ลูกวัยเตาะแตะจุดประกายความคิดในการประดิษฐ์นวนิยาย?

มอบเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยส่วนตัวให้กับผู้เยี่ยมชมที่ทำให้ธุรกิจของคุณมีมนุษยธรรม ความซื่อสัตย์และความถูกต้องซึ่งเป็นแก่นแท้ของกลยุทธ์การเล่าเรื่องจะช่วยให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งได้มาก

เทคนิคการเล่าเรื่อง #3: ให้ลูกค้าเล่าเรื่องให้คุณฟัง

เรื่องราวของแบรนด์คุณไม่จำเป็นต้องเกี่ยวกับผู้ก่อตั้งหรือผู้บริหารของบริษัท คุณยังสามารถให้ลูกค้าของคุณมีบทบาทนำ โดยให้พวกเขาอ่านเรื่องราวว่าธุรกิจของคุณสร้างความแตกต่างให้กับพวกเขาได้อย่างไร

ไม่มีวิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้ คุณสามารถรวมเรื่องราวเหล่านี้เป็นกรณีศึกษาตามที่กล่าวไว้ข้างต้น เขียนข้อความสั้นๆ เกี่ยวกับเรื่องราวของลูกค้าบนเว็บไซต์ของคุณ หรือสร้างวิดีโอรับรองลูกค้าเพื่อแชร์บนโซเชียลมีเดีย

เรื่องราวของลูกค้าไม่เพียงแต่เพิ่มสัมผัสทางอารมณ์ที่จำเป็นเท่านั้น แต่ยังเพิ่มปัจจัยด้านความไว้วางใจและให้ความน่าเชื่อถืออย่างแท้จริงแก่ธุรกิจของคุณ นี่เป็นเรื่องราวที่เรียบง่ายแต่มีประสิทธิภาพของการเดินทางของลูกค้าสำหรับบริษัทฟิตเนสเสมือนจริง Applied Fitness Solutions

เทคนิคการเล่าเรื่อง #4: การเล่าเรื่องในการตลาดวิดีโอ

คิดว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่มีคุณค่าต่อเรื่องราวใช่ไหม ไม่เร็วนัก การตลาดผ่านวิดีโอเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ธรรมดาๆ ให้กลายเป็นเรื่องเล่าที่มีความหมาย

ท้องฟ้ามีขีดจำกัดเมื่อคุณดิ้นรนหาวิธีเชื่อมต่ออารมณ์ของลูกค้ากับธุรกิจที่เรียกว่า "น่าเบื่อ" ดังนั้น อย่ากลัวที่จะจินตนาการ!

สำหรับเงินของฉัน ไม่มีตัวอย่างใดที่จะดีไปกว่า Duracell ที่นำแนวคิดนี้ออกจากอุทยานด้วยการนำผลิตภัณฑ์ธรรมดาๆ (แบตเตอรี่) มาสร้างเหตุการณ์สมมติขึ้นรอบๆ ผลิตภัณฑ์

เรื่องราวของดูราเซลล์มีตั้งแต่เข้มข้น (ผู้ป่วยในโรงพยาบาลที่ชีวิตต้องพึ่งเครื่องที่ใช้พลังงานจากแบตเตอรี่) ไปจนถึงเรื่องขบขัน (ผู้ตั้งแคมป์ซุ่มซ่ามที่ไฟฉายเสียชีวิตในเวลาที่ไม่เหมาะสม) ไปจนถึงอบอุ่นหัวใจ เช่นวิดีโอด้านล่าง (คำเตือน: คว้าทิชชู่สำหรับสิ่งนี้)

โปรดจำไว้ว่า คุณไม่จำเป็นต้องมีแคมเปญที่มีงบประมาณมหาศาลอย่าง Duracell เพื่อใช้ประโยชน์จากพลังของการเล่าเรื่อง คุณสามารถเปลี่ยนแนวคิดของแบรนด์ง่ายๆ ให้เป็นสตอรี่บอร์ด จากนั้นเปลี่ยนเป็น วิดีโออธิบายแบบเคลื่อนไหวได้ ในงบประมาณที่สมเหตุสมผล

ตัวอย่างการตลาดการเล่าเรื่อง: เทคนิคเพิ่มเติมในการใช้งานจริง

เรื่องราวของลูกค้าของ Saleforce จากการยืมเทคนิคด้านบน #1 ทำให้ Saleforce.com ทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมในการเล่าเรื่องสั้นๆ (เช่นของ Bess) ให้เป็นข้อเท็จจริงและตัวเลข ใช้กรณีศึกษา ซึ่งจริงๆ แล้วถูกระบุว่าเป็น เรื่องราวของลูกค้า ซึ่งเน้นที่ผู้ใช้ปลายทาง กล่าวอีกนัยหนึ่งคือมนุษย์ที่อยู่เบื้องหลังผลิตภัณฑ์ B2B เหล่านั้น คุณสามารถสำรวจตัวอย่างเพิ่มเติมได้ดังตัวอย่างด้านล่างโดยคลิกที่หน้า ลูกค้า ของบริษัท

ส่วน "เกี่ยวกับเรา" ของรอง การใช้เทคนิค #2 จากด้านบน รองบริษัทซอฟต์แวร์ในที่ทำงานได้รวม "เรื่องราวของเรา" ไว้เป็นส่วนหนึ่งของส่วนเกี่ยวกับเรา ดึงดูดผู้อ่านด้วยการบรรยายเปิดเรื่อง “สตีฟต้องการความช่วยเหลือ” ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์สามารถคลิกผ่านไทม์ไลน์ที่กระชับ ของการ เดินทางของบริษัทได้

บริษัทการตลาดการเล่าเรื่องสามารถช่วยได้

ด้วยเคล็ดลับและเทคนิคการตลาดการเล่าเรื่องเหล่านี้ คุณก็พร้อมที่จะสร้างข้อความของแบรนด์ที่มีส่วนร่วมซึ่งสร้างความแตกต่างให้กับบริษัท B2B ของคุณ คุณอาจพิจารณาจ้างนักการตลาดด้านการเล่าเรื่องที่มีประสบการณ์ (คำใบ้: เรารู้จักคนดีๆ สองสามคน) หรือคุณสามารถลองจัดการเองภายในบริษัทก็ได้ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด คุณสามารถวางใจได้สิ่งหนึ่ง: ท้ายที่สุด คุณไม่ได้ขายให้กับธุรกิจ แต่ขายให้กับมนุษย์ และสมองของพวกเขารอเรื่องราวของคุณอยู่