พันธมิตรเชิงกลยุทธ์เป็นแหล่งสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน
เผยแพร่แล้ว: 2023-03-22สภาวะตลาดต้องการให้ผู้ประกอบการแสวงหาโอกาสในการเติบโตและสร้างสถานะการแข่งขันที่แข็งแกร่งอย่างต่อเนื่อง การเคลื่อนไหวที่ไม่ชัดเจนแต่ได้กำไรในทิศทางนี้สามารถเป็นการจัดตั้งพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ได้ มันคืออะไรและควรใส่ใจกับความสัมพันธ์ประเภทนี้อย่างไร? การอ่านเพื่อหา!
พันธมิตรเชิงกลยุทธ์ – สารบัญ:
- พันธมิตรเชิงกลยุทธ์ - มันคืออะไร?
- จะสร้างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ได้อย่างไร?
- ขั้นตอนของการสร้างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์
- ประเภทของพันธมิตรเชิงกลยุทธ์
- ตัวอย่างของพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ในธุรกิจ
- ข้อดีและข้อเสียของพันธมิตรเชิงกลยุทธ์
พันธมิตรเชิงกลยุทธ์ - มันคืออะไร?
พันธมิตรเชิงกลยุทธ์เกิดขึ้นเมื่อบริษัทคู่แข่งสองบริษัทขึ้นไปตัดสินใจร่วมมือกัน เป็นที่กล่าวกันว่า ประการแรก อันเป็นผลมาจากการเป็นพันธมิตร พวกเขาเสริมสร้างสถานะการแข่งขันของพวกเขาโดยการบรรลุผลประโยชน์ร่วมกัน เช่น การเข้าถึงทรัพยากรทางเทคโนโลยี การเงิน หรือความรู้ใหม่ๆ การเข้าสู่ตลาดใหม่ การลดต้นทุน และการปรับปรุงโดยรวม ในการทำกำไร เป็นการแสดงออกถึงการแข่งขัน
จะสร้างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ได้อย่างไร?
ในตอนแรก ให้ถามว่าพันธมิตรเชิงกลยุทธ์จำเป็นจริงๆ หรือไม่เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณ มีหน่วยงานในสภาพแวดล้อมของคุณที่คุณสามารถเข้าร่วมเป็นหุ้นส่วนประเภทนี้ได้หรือไม่? หากเป็นเช่นนั้น คุณสามารถดำเนินการตามขั้นตอนการสร้างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ได้
ขั้นตอนของการสร้างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์
ขั้นตอนการจัดตั้งพันธมิตรพัฒนาผ่านขั้นตอนต่อไปนี้:
รูปที่ 1: กระบวนการสร้างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์
- การพัฒนากลยุทธ์
- การเลือกพันธมิตร
- กำหนดโครงสร้างของพันธมิตร
- การจัดการพันธมิตร
- การประเมินพันธมิตร
ประการแรก คุณต้องกำหนดอย่างชัดเจนว่าคุณต้องการบรรลุผลสำเร็จจากการเป็นพันธมิตรกัน และปัญหาประเภทใดที่ควรแก้ไข ความตั้งใจของพันธมิตรที่คาดหวังจะต้องยังคงสอดคล้องกันและกับพันธกิจของพวกเขา เป็นกลยุทธ์ที่ผิดที่จะมองหาพันธมิตรที่ตรงกันโดยไม่วิเคราะห์คุณค่าหรือเป้าหมายทางธุรกิจที่ยอมรับ การเริ่มต้นกิจการต้องมาจากความคิดริเริ่มของผู้บริหารและผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัท
การค้นหาพันธมิตรควรดำเนินการตามกลยุทธ์ที่พัฒนาขึ้นก่อนหน้านี้ ซึ่งหมายความว่าควรมีการกำหนดข้อกำหนดบางประการที่คู่ค้าที่มีศักยภาพควรปฏิบัติตาม บริษัทควรมีค่านิยมร่วมกันและมีวัฒนธรรมองค์กรที่เหมือนกัน คุณลักษณะทุกอย่างที่พวกเขาแบ่งปันจะเพิ่มโอกาสของความสำเร็จ ในขณะที่ควรเชื่อมโยงช่องว่างเชิงกลยุทธ์ นอกจากนี้ คุณสามารถให้ความสนใจกับขั้นตอนของวงจรชีวิต เอนทิตีที่เลือกอยู่ใน - องค์กรที่คล้ายกันในแง่นี้สามารถเข้าใจความต้องการและความท้าทายของกันและกันได้ดีขึ้น
หลังจากเลือกพันธมิตรทางธุรกิจแล้ว เราจะดำเนินการเจรจาเงื่อนไขของสัญญา เรารวมเป้าหมาย (กำหนดไว้แล้ว) บทบาทและผลสำเร็จของสมาชิกแต่ละคน มาตรฐานที่ต้องปฏิบัติตาม (ใช้ KPI เพื่อวัดประสิทธิภาพของกิจกรรม) ตลอดจนบทลงโทษสำหรับการไม่ปฏิบัติตามข้อตกลงและประเด็นใด ๆ เกี่ยวกับการคุ้มครอง ผลประโยชน์ของกิจการ
นี่คือเวลาที่จะดำเนินกิจกรรมเพื่อสนับสนุนการบรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของพันธมิตร นอกจากนี้ยังเกี่ยวข้องกับการแก้ไขข้อพิพาทที่เกิดขึ้นระหว่างทาง เช่นเดียวกับการตรวจสอบตามวัฏจักรเพื่อยืนยันการปฏิบัติตามกิจกรรมกับข้อตกลงที่ได้รับอนุมัติ
ขั้นตอนต่อไปคือการตรวจสอบประสิทธิภาพของพันธมิตร บรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้หรือไม่? ความสัมพันธ์ระหว่างความร่วมมือเป็นอย่างไร มีความขัดแย้งหรือความไม่ลงรอยกันหรือไม่? สิ่งเหล่านี้เป็นประเด็นสำคัญในการพิจารณาและตัดสินใจเกี่ยวกับอนาคตของพันธมิตร โดยปกติแล้ว หากความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทดำเนินไปได้ด้วยดี จะมีการตัดสินใจที่จะดำเนินการต่อและกำหนดเงื่อนไขใหม่สำหรับข้อตกลงถัดไป ในกรณีอื่น ๆ คุณสามารถถอนตัวออกจากการเป็นหุ้นส่วนได้
ประเภทของพันธมิตรเชิงกลยุทธ์
เราสามารถแยกแยะได้ 2 ประเภท คือ การกำหนดพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ ประเภทแรกประกอบด้วยแนวร่วมสามประเภทที่สามารถสรุปได้ เหล่านี้รวมถึง:
- กิจการร่วมค้า
- พันธมิตรตราสารทุน
- พันธมิตรที่ไม่มีส่วนของผู้ถือหุ้น (NON-EQUITY)
นี่คือข้อตกลงที่บริษัทตั้งแต่สองบริษัทขึ้นไปได้จัดตั้งธุรกิจใหม่ร่วมกัน ประเด็นของการเข้าถึงทรัพยากรทางการเงิน ทรัพยากรวัสดุ ค่าใช้จ่าย การตัดสินใจ และปัญหาอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับการจัดระบบการทำงานจะรวมอยู่ในข้อตกลงที่มีผลผูกพัน
สิ่งนี้ใช้กับสถานการณ์ที่ผู้ถือหุ้นมีจำนวนหุ้นในทุนของ บริษัท อื่น (และในทางกลับกัน)
พันธมิตรที่ไม่ใช่ทุนมีความเป็นทางการน้อยกว่า โดยส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับ เช่น การสรุปข้อตกลงการอนุญาตให้ใช้สิทธิ์ในการวิจัยและพัฒนา การผลิต หรือการตลาด ซึ่งต้องมีการแบ่งปันความรู้ ความรู้ และประสบการณ์ของบริษัท ไม่เหมือนกับประเภทที่ไฮไลต์ด้านบน สิ่งเหล่านี้ไม่ส่งผลให้เกิดการสร้างเอนทิตีใหม่ และไม่จำเป็นต้องใช้ทุนร่วมกัน แม้จะมีภาระผูกพันที่ค่อนข้างจำกัดในการเป็นพันธมิตรนี้ แต่ประเด็นที่เกี่ยวข้องกับความรับผิดของสมาชิก สิทธิ์ในทรัพย์สินทางปัญญา เงื่อนไขการชำระเงิน ฯลฯ ยังคงต้องมีการจัดการแยกต่างหาก
นอกจากการแบ่งกลุ่มข้างต้นแล้ว คุณยังสามารถหากลุ่มพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ได้อีกประเภทหนึ่ง:
- พันธมิตรก่อนการแข่งขัน – เกิดขึ้นระหว่างบริษัทจากภาคเศรษฐกิจที่แยกจากกัน พวกเขาเข้าสู่ความร่วมมือเพื่อร่วมกันพัฒนาเทคโนโลยีใหม่ การวิจัยในสาขา ฯลฯ ..
- Pro-competitive Alliance – พันธมิตรไม่ได้รวบรวมทรัพยากรทุนของพวกเขา ความสัมพันธ์ของพันธมิตรมักมุ่งเน้นไปที่การกระจายวัตถุดิบ ผลิตภัณฑ์ ฯลฯ
- พันธมิตรที่ไม่มีการแข่งขัน – หมายถึงบริษัทที่ดำเนินงานในอุตสาหกรรมเดียว อย่างไรก็ตาม โดยไม่มีการแข่งขันกันเอง ตัวอย่างเช่น บริษัทเหล่านี้ดำเนินงานในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่แยกจากกัน
- พันธมิตรที่แข่งขันได้ – ความร่วมมือในข้อกำหนดดังกล่าวมักมีความขัดแย้งและเกี่ยวข้องกับบริษัทในอุตสาหกรรมเดียวกันที่ดำเนินการในประเทศต่างๆ เพื่อขยายไปสู่ตลาดใหม่ๆ
ตัวอย่างของพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ในธุรกิจ
ดานอน
นี่คือตัวอย่างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ที่ล้มเหลว Danone (บริษัทที่มาจากฝรั่งเศส) ดำเนินธุรกิจหลักในการผลิตผลิตภัณฑ์จากนม ต้องการขยายการเข้าถึงทางภูมิศาสตร์และรับมือกับความท้าทายของโลกาภิวัตน์ บริษัทจึงตัดสินใจเป็นพันธมิตรกับ Wahaha นี่คือบริษัทที่มาจากจีนซึ่งจำหน่ายเครื่องดื่มบรรจุขวด
ในปี พ.ศ. 2539 บริษัททั้งสองได้ตัดสินใจจัดตั้งบริษัทร่วมทุน อย่างไรก็ตาม ในปี 2548 ดานอนค้นพบว่าบริษัทในเอเชียแห่งนี้กำลังผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่เหมือนกัน (โดยใช้เครือข่ายการจัดจำหน่ายและศูนย์การตลาด) ซึ่งทำเงินได้ 100 ล้านดอลลาร์ นี่เป็นการละเมิดเงื่อนไขที่ตกลงกันไว้ในข้อตกลง ส่งผลให้เกิดการต่อสู้ในชั้นศาล มองหาเหตุผลสำหรับสถานการณ์ที่ยากลำบากนี้ ความไม่ซื่อสัตย์ของ CEO ของ Wahaha ถูกชี้ให้เห็น แต่ยังรวมถึงความประมาทเลินเล่อของ Danone ซึ่งอาจตรวจสอบการดำเนินงานของสาขาจีนของบริษัทก่อนหน้านี้มาก
สตาร์บัคส์
ในทางตรงกันข้าม องค์กรของสตาร์บัคส์มีตัวอย่างมากมายของการแข่งขันที่มีอิทธิพลอย่างมากต่อความสำเร็จ ซึ่งรวมถึงความร่วมมือกับ Barnes & Noble, PepsiCo, United Airlines และ Target
Barnes & Noble เริ่มให้บริการ Starbucks (ซื้อและดื่มกาแฟ) ในร้านหนังสือที่อยู่กับที่ในขณะที่กำลังช้อปปิ้ง นี่เป็นขั้นตอนที่ดีซึ่งช่วยเพิ่มฐานลูกค้าและประสิทธิภาพการขาย
อีกหนึ่งความเคลื่อนไหวที่ดีคือการเป็นหุ้นส่วนของ PepsiCo ซึ่งทำให้สามารถขายและจัดจำหน่าย Frappuccino หนึ่งในผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่รู้จักดีที่สุดของ Starbucks การเป็นพันธมิตรกับ United Airlines ทำให้สามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ของเครือกาแฟแก่ผู้โดยสารได้ในระหว่างเที่ยวบิน
ยิ่งไปกว่านั้น ตัวอย่างที่ดีของการเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์คือการทำกับ Target มันเกี่ยวข้องกับการวางสถานที่ตั้งของ Starbucks ในตลาดเพื่อดึงดูดลูกค้าที่ต้องการใช้เวลาไปกับการช็อปปิ้งพร้อมกาแฟสักถ้วย
ข้อดีและข้อเสียของพันธมิตรเชิงกลยุทธ์
ขอบเขตของพันธมิตรเชิงกลยุทธ์รวมถึงโอกาสมากมายสำหรับความร่วมมือทางการค้า ดูเหมือนว่าการมีอยู่ของข้อตกลงดังกล่าวยิ่งกลายเป็นสิ่งจำเป็นเมื่อเผชิญกับการพัฒนาทางเศรษฐกิจที่รุนแรงและการแข่งขันที่ไม่หยุดยั้ง เนื่องจากทำให้สามารถเข้าสู่และพิชิตตลาดใหม่ ได้รับทรัพยากรที่มีค่า (ข้อมูล สินทรัพย์ทางการเงิน ฯลฯ) ขยายฐานลูกค้า และสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับแบรนด์ของตน
อย่างไรก็ตาม คุณควรระลึกถึงข้อเสียและอันตรายของการสร้างความสัมพันธ์ประเภทนี้ด้วย การหาพันธมิตรในอุดมคติที่จะยอมรับการประนีประนอมบางอย่างและทำงานเพื่อความคิดที่ยอมรับร่วมกันอาจใช้เวลานานมาก อย่างไรก็ตาม นี่เป็นหนึ่งในปัจจัยที่กำหนดความสำเร็จของกิจการ เช่นเดียวกับในกรณีของ Danone ข้างต้น พันธมิตรที่ไม่ถูกต้องอาจใช้แนวทางปฏิบัติที่ไม่เป็นธรรมซึ่งเราอาจต้องรับผิดชอบ มันคุ้มค่าที่จะเข้าสู่กระบวนการนี้ด้วยความระมัดระวัง หลังจากกำหนดความต้องการของเราในฐานะบริษัทอย่างรอบคอบและวิเคราะห์โปรไฟล์ของพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ที่มีศักยภาพ
อ่านเพิ่มเติม: ความเสี่ยงทางธุรกิจคืออะไร?
หากคุณชอบเนื้อหาของเรา เข้าร่วมชุมชนผึ้งยุ่งของเราบน Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok
ผู้เขียน: แอนดี้ นิโคลส์
นักแก้ปัญหาที่มี 5 ระดับที่แตกต่างกันและแรงจูงใจที่ไม่มีที่สิ้นสุด สิ่งนี้ทำให้เขาเป็นเจ้าของและผู้จัดการธุรกิจที่สมบูรณ์แบบ เมื่อค้นหาพนักงานและคู่ค้า ความใจกว้างและความอยากรู้อยากเห็นของโลกคือคุณสมบัติที่เขาให้ความสำคัญมากที่สุด