กลยุทธ์และความแตกต่างในการตลาดแบบ B2B กับ B2C

นักการตลาดที่ดีรู้ว่าไม่ใช่ทุกกลยุทธ์ที่ถูกสร้างขึ้นมาอย่างเท่าเทียมกัน แน่นอนว่ากลยุทธ์หลายอย่างมีประสิทธิภาพในอุตสาหกรรมต่างๆ เช่น โซเชียลมีเดียและการตลาดทางอีเมล แต่นักการตลาดยังคงต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของตนและกลยุทธ์ใดที่เหมาะกับพวกเขา

เมื่อพูดถึงความแตกต่างในด้านการตลาดสำหรับธุรกิจ B2B กับ B2C ทั้งหมดขึ้นอยู่กับการเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสม แน่นอนว่าธุรกิจทั้งสองประเภทส่งเสริมผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อดึงดูดลูกค้า แต่มีความแตกต่างที่สำคัญในวิธีที่พวกเขาพูดกับผู้ฟังสองคนที่แตกต่างกันมาก

B2C หมายถึง ธุรกิจกับผู้บริโภค เป็นธุรกิจที่ขายตรงให้กับผู้บริโภค ผู้ที่ซื้อจากธุรกิจประเภทนี้มักจะซื้อของใช้ส่วนตัว ซึ่งหมายความว่าพวกเขาไม่จำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับใครในกระบวนการตัดสินใจ นักการตลาดของบริษัทเหล่านี้จะมีผู้ชมจำนวนมากพร้อมข้อมูลประชากรโดยพิจารณาจากผู้ที่มีแนวโน้มจะใช้ผลิตภัณฑ์ของตนมากที่สุด

B2B หมายถึง ธุรกิจกับธุรกิจ คือบริษัทที่ขายโดยตรงกับบริษัทอื่น ตัวอย่างธุรกิจในหมวดหมู่นี้ ได้แก่ ผู้ค้าส่ง บริษัทซอฟต์แวร์ระดับองค์กร และผู้จำหน่ายธุรกิจ สำหรับนักการตลาด B2B นี่หมายความว่าข้อความกำลังพูดโดยตรงกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในบริษัท ภาษาทางการตลาดควรเน้นอย่างมากในการประหยัดเวลา เพิ่มผลกำไร และลดต้นทุน

รูปแบบธุรกิจที่บริษัทใช้จะขึ้นอยู่กับเป้าหมายของพวกเขา แต่การเข้าใจความแตกต่างเป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักการตลาดเพื่อให้สามารถเรียกใช้แคมเปญที่ประสบความสำเร็จได้

การตลาดแบบ B2B กับการตลาดแบบ B2C

มาดูรายละเอียดความแตกต่างหลักระหว่างธุรกิจ B2B กับ B2C และผลกระทบต่อกลยุทธ์ทางการตลาด กลวิธีหลายอย่างจะทับซ้อนกัน แต่กลยุทธ์ใดที่ใช้ในการแปลงลีดอย่างมีประสิทธิภาพอาจแตกต่างกันอย่างมากระหว่างทั้งสอง

ความตั้งใจของผู้ซื้อและการตัดสินใจ

เมื่อตัดสินใจว่าจะใช้กลยุทธ์ใด อย่าลืมคำนึงถึงเจตนาของผู้ซื้อและกระบวนการตัดสินใจด้วย

ในฐานะผู้บริโภค เราซื้อสินค้าเล็กๆ น้อยๆ เป็นจำนวนมากตลอดทั้งสัปดาห์ซึ่งเกิดจากความต้องการ ผู้บริโภคแต่ละรายกำลังตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็วโดยอิงจากความต้องการ ความต้องการ และอารมณ์ของพวกเขา ซึ่งหมายความว่าธุรกิจแบบ B2C จะได้รับประโยชน์อย่างมหาศาลจากกลยุทธ์การขายที่เพิ่มขึ้นและขั้นตอนการชำระเงินที่รวดเร็วและราบรื่น นักการตลาดแบบ B2C สามารถใช้ภาษาที่กระตุ้นอารมณ์ได้เช่นกัน

แน่นอนว่าไม่ใช่ทุกธุรกิจ B2C ที่เสนอสินค้าราคาถูก บริษัทที่มีมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยสูงกว่า (AOV) จะต้องวางแผนสำหรับกระบวนการชำระเงินแบบขยายเวลา ซึ่งมักจะเกี่ยวข้องกับการรณรงค์ด้านการศึกษาหรือการอบรมเลี้ยงดู ตัวอย่างเช่น ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์คาดหวังว่าลูกค้าจะหาข้อมูลและปรึกษาเพื่อนก่อนเข้ามาดูสินค้า แต่ท้ายที่สุด พวกเขายังคงเป็นคนเดียวที่รับผิดชอบในการตัดสินใจซื้อ

ในทางกลับกัน ธุรกิจ B2B มีระยะเวลาการพิจารณานานกว่ามากซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับบุคคลและแผนกต่างๆ จากการสำรวจครั้งหนึ่ง อาจต้องใช้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียโดยเฉลี่ย 7 คนเพื่อลงนามในการตัดสินใจ และมีอย่างน้อย 5 ขั้นตอนในการคัดเลือกผู้ขาย นั่นหมายความว่าธุรกิจ B2B ต้องพิสูจน์ว่าพวกเขาเหมาะสมกับเป้าหมายที่กว้างขึ้นของบริษัท เพื่อโน้มน้าวให้ทุกคนที่เกี่ยวข้องย้ายไปซื้อ

วงจรชีวิตลูกค้า

ความแตกต่างที่สำคัญอีกประการระหว่างการตลาดแบบ B2B กับ B2C คือระยะเวลาที่ลูกค้าเป็นลูกค้า ธุรกิจ B2B มีวงจรชีวิตที่ยาวนานกว่ามาก โดยที่ลูกค้าจะอยู่ต่อเป็นเวลาหลายปีและสร้างความสัมพันธ์กับบริษัท ในขณะที่ธุรกิจ B2C สามารถเห็นลูกค้าขาจรจำนวนมาก

โมเดลธุรกิจแต่ละแบบมีแนวโน้มที่จะลงทุนในการบริการลูกค้า การศึกษา และการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายต่างกันไป แม้ว่าบริษัททั้งสองประเภทอาจใช้กลยุทธ์เดียวกันทั้งหมด แต่จะซับซ้อนเพียงใดและเหมาะสมกับวงจรชีวิตของลูกค้าอย่างไรจะแตกต่างกันไป

ตัวอย่างเช่น ธุรกิจที่ขายซอฟต์แวร์ให้กับธุรกิจอื่นๆ อาจมุ่งเน้นไปที่การสัมมนาผ่านเว็บเพื่อการศึกษาหรือ eBook เพื่อแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์สามารถประหยัดเวลาและเงินได้อย่างไร ด้วยแคมเปญหยดอีเมลติดตามผลที่มีเครื่องมือ ทรัพยากร และการสาธิตเพิ่มเติม จุดขายจุดหนึ่งอาจเป็นการสนับสนุนอย่างต่อเนื่องแบบไม่จำกัดหรือกระบวนการเริ่มต้นที่ง่าย

ในทางกลับกัน ธุรกิจที่ขายเสื้อยืดไม่จำเป็นต้องโฮสต์เว็บบินาร์เพื่อสอนวิธีจัดสไตล์เสื้อยืด แต่ควรลงทุนในการถ่ายภาพสำหรับโซเชียลมีเดียที่แสดงวิธีการจัดสไตล์ ร้านค้าอีคอมเมิร์ซยังจะพบคุณค่าที่มากขึ้นในการจ้างทีมบริการลูกค้าระดับเริ่มต้นเพื่อสอบถามข้อมูลพื้นฐาน แทนที่จะจ้างตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้าเฉพาะสำหรับการขายแต่ละครั้ง

ภาษาการตลาดและเนื้อหา

ในฐานะผู้บริโภค เรารักการซื้อสินค้าใหม่จากโดปามีน และเรามักจะซื้อสินค้าโดยพิจารณาจากสิ่งที่พวกเขารู้สึก ไม่ใช่ว่าเป็นการซื้อที่ชาญฉลาดหรือไม่ นั่นหมายถึงนักการตลาดสำหรับธุรกิจแบบ B2C พยายามทำให้เราหัวเราะ ร้องไห้ หรือระลึกถึงการส่งข้อความของพวกเขา ภาษาและภาพอาจดูงี่เง่าหรือจริงใจโดยไม่ต้องให้ความสำคัญกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์มากนัก

บริษัท B2C มีอิสระในการสร้างสรรค์มากขึ้นเล็กน้อยเมื่อพูดถึงการตลาด สำหรับบางยี่ห้อ การใส่สไตล์ผลิตภัณฑ์ในหลากหลายวิธีก็เพียงพอที่จะทำให้สินค้าขายหมด การตลาดประเภทนี้ไม่จำเป็นต้องขับเคลื่อนด้วยมูลค่า

ธุรกิจ B2B นั้นตรงกันข้าม เนื่องจากผลิตภัณฑ์จำเป็นต้องเป็นทรัพย์สินของธุรกิจ ภาษาการตลาดจึงมักจะขับเคลื่อนด้วยผลประโยชน์ เนื้อหาทางการตลาดต้องแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการสามารถทำให้ชีวิตพนักงานง่ายขึ้น ประหยัดเวลาและเงิน และเป็นการลงทุนที่มีคุณค่าได้อย่างไร

ทั้งภาษาและเนื้อหาควรเน้นที่คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์หรือบริการ พวกเขาทำงานอย่างไรเพื่อประหยัดเวลา เงิน หรือความยุ่งยากให้กับธุรกิจ และจำไว้ว่าผู้ชมธุรกิจมักจะไม่ว่าง ดังนั้นจึงเป็นการดีที่สุดที่จะจับลีดใหม่ๆ ด้วยการนำเสนอคุณค่าสั้นๆ ที่ชัดเจน ซึ่งนำพวกเขาไปยังรายชื่ออีเมลหรือการสัมมนาทางเว็บที่พวกเขาสามารถดูแลพวกเขาต่อไปได้ผ่านช่องทางการขาย

กลยุทธ์ทางการตลาด: อันไหนดีที่สุด?

เมื่อพูดถึงการตลาดสำหรับรูปแบบธุรกิจใดรูปแบบหนึ่ง คำถามมักเกิดขึ้นเสมอ: คุณทำการตลาดให้ใคร การทำความเข้าใจว่าผู้ชมของคุณเป็นใคร ความต้องการและความผิดหวังของพวกเขาคืออะไร และพวกเขาจะไปเที่ยวที่ไหนทางออนไลน์เป็นขั้นตอนแรกในการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจใดๆ

มาดูกลยุทธ์ทางการตลาดที่พบบ่อยที่สุดบางส่วนและความแตกต่างของกลยุทธ์เหล่านี้กัน:

โซเชียลมีเดีย – ธุรกิจ B2C ต้องการสร้างเครือข่ายที่กว้างขวาง ดังนั้นการเลือกช่องทางที่ได้รับความนิยมและมีส่วนร่วมมากที่สุดจึงเป็นเรื่องดี เมื่อกำหนดเป้าหมายนักธุรกิจ ทางที่ดีที่สุดคือยึดติดกับเครือข่ายหรือแอพมืออาชีพที่พวกเขามักจะเป็นส่วนหนึ่งของเช่น LinkedIn, Clubhouse หรือ Twitter

การตลาดผ่านอีเมล – เนื่องจากธุรกิจต่างๆ มีแนวโน้มที่จะศึกษาผลิตภัณฑ์ของคุณแล้วก่อนที่จะสมัครรับอีเมล สิ่งเหล่านี้จึงเหมาะที่สุดสำหรับการส่งเสริมแคมเปญหรือเพื่อเน้นคุณลักษณะที่ไม่ค่อยมีใครรู้จัก สำหรับผู้บริโภคมันเป็นเรื่องของปริมาณ มีแบรนด์อื่นๆ อีกหลายร้อยแบรนด์ที่ต่อสู้เพื่อเรียกร้องความสนใจ อีเมลสามารถใช้เป็นอีกวิธีหนึ่งในการจดจำ

การตลาดเนื้อหา – บริษัท B2B ใช้บล็อก บทความ และการสัมมนาทางเว็บเป็นอย่างมากเพื่อให้ความรู้แก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า จัดการกับปัญหาด้านอุตสาหกรรม และกลายเป็นทรัพยากรอุตสาหกรรมที่มีคุณค่าสำหรับผู้อ่าน การสัมมนาผ่านเว็บเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการนำเสนอมูลค่า โต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และวางตำแหน่งบริษัทของคุณให้เป็นผู้นำในพื้นที่ บริษัท B2C มองเห็นผลตอบแทนที่ดีจากการตลาดด้วยภาพที่พวกเขาลงทุนในกราฟิก การถ่ายภาพ และวิดีโอที่สามารถใช้ในโซเชียลมีเดีย อีเมล ข้อเสนอ และหน้า Landing Page

ระบบอัตโนมัติทางการตลาด – การตลาดแบบ B2B เติบโตผ่านระบบอัตโนมัติทางการตลาด เมื่อคุณเล่นกลเพื่อให้ลูกค้าปัจจุบันมีความสุขในขณะที่ดูแลลูกค้าเป้าหมายใหม่ การลงทุนที่ช่วยประหยัดเวลาได้มากคือการมีเครื่องมือเพิ่มรายได้แบบครบวงจรที่สามารถทำให้การติดตามอัตโนมัติ ติดตามกิจกรรมนำ และส่งแบบไดนามิกและเป็นส่วนตัว การส่งข้อความ อย่างไรก็ตาม บริษัท B2C ก็หันมาใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อใช้ประโยชน์จากข้อมูลของตนให้ดียิ่งขึ้นและมอบสิ่งที่พวกเขาต้องการให้กับลูกค้า

ไม่มีโมเดลธุรกิจหรือกลยุทธ์ทางการตลาดที่ดีไปกว่ารูปแบบอื่น สิ่งที่คุณใช้จะขึ้นอยู่กับความต้องการและเป้าหมายของคุณ แต่การเข้าใจความต้องการและแรงจูงใจของผู้ชมเป็นรากฐานของกลยุทธ์ที่ดี