11 SaaS Startups ที่โด่งดัง + บทเรียนที่ต้องเรียนรู้

“บริษัทยูนิคอร์น” ​​หรือ “การเริ่มต้นยูนิคอร์น” ​​เป็นบริษัทเอกชนที่มีมูลค่าถึงกว่า 1 พันล้านดอลลาร์ ณ เดือนกุมภาพันธ์ 2022 มี ยูนิคอร์น 1,000 ตัวทั่วโลก

บริษัทต่างๆ จะถูกเรียกว่า "decacorns" เมื่อมีมูลค่ามากกว่า 10,000 ล้านเหรียญสหรัฐ และ "เฮกโตคอร์น" เมื่อมีมูลค่ามากกว่า 100 พันล้านเหรียญ

แม้จะมีความแตกต่างในด้านขนาดและเงินทุน ยูนิคอร์นต้องเผชิญกับความท้าทายหลายอย่างเช่นเดียวกับธุรกิจ SaaS ที่มีขนาดเล็กกว่า เมื่อเข้าใจวิธีที่พวกเขาจัดการกับอุปสรรคเหล่านี้ คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าที่จะช่วยให้คุณเติบโตในบริษัทของคุณเอง

มาเจาะลึกเรื่องราวของ 11 บริษัทสตาร์ทอัพ SaaS ที่โด่งดัง

1. Salesforce: มุ่งเน้นที่นวัตกรรมและความพึงพอใจของลูกค้า

Salesforce ได้เปลี่ยนจากการเริ่มต้นของ Oracle และ Siebel Systems ยักษ์ใหญ่ด้าน CRM ในปี 1990 ไปเป็นโรงไฟฟ้า SaaS ที่เต็มเปี่ยมตลอดการเดินทาง 23 ปี

เรื่องราวต้นกำเนิดของ Salesforce ได้รับสถานะในตำนานเช่นโรงรถของ Jobs หรือห้องพักในหอพักของ Zuckerberg เริ่มต้นในปี 2542 โดย Marc Benioff อดีตพนักงานของ Oracle พร้อมด้วย Parker Harris จากอพาร์ตเมนต์ในซานฟรานซิสโก

บริษัทเปิดตัวสู่สาธารณะในปี 2547 และในที่สุดก็กลายเป็นหนึ่งใน บริษัท SaaS ชั้นนำ ของโลก

คุณสามารถเรียนรู้อะไรจากเรื่องราวการเติบโตของ Salesforce

ให้ผู้บริโภคมาก่อน ไม่ใช่คู่แข่ง

ธุรกิจ SaaS จำนวนมากหลีกเลี่ยงการกำหนดราคาที่โปร่งใสเพราะกลัวว่าคู่แข่งจะสามารถใช้ข้อมูลด้านราคากับพวกเขาได้ อย่างไรก็ตาม Salesforce เชื่อว่าการไม่แสดงข้อมูลการกำหนดราคาจะทำให้คุณเสียเวลากับทีมขายของคุณ และทำให้เงินเหลืออยู่บนโต๊ะ

แทนที่จะซ่อนราคา บริษัทเชื่อมั่นในการปรับปรุงข้อเสนอด้วยแนวทางที่ลูกค้าให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก Salesforce ได้รับลูกค้ามากกว่า 3 ล้านรายอย่างรวดเร็ว เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของตนเป็นมิตรกับผู้ใช้ ติดตั้งง่าย ทำงานได้อย่างรวดเร็ว และผสานรวมกับแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์ที่มีอยู่ได้อย่างง่ายดาย

แคมเปญ “ไม่ใช้ซอฟต์แวร์”

Salesforce ก่อตั้งขึ้นบนสมมติฐานที่กล้าหาญเพียงประการเดียวว่าซอฟต์แวร์ควรพร้อมให้ทุกคนใช้งานได้ทุกวันตลอด 24 ชั่วโมง ผ่านโครงสร้างพื้นฐานการประมวลผลบนคลาวด์ทั่วโลก เป็นบริษัทแรกที่จำหน่ายซอฟต์แวร์ระบบคลาวด์ นานก่อนที่จะมีการสร้างคำว่า SaaS

ในขณะนั้น Oracle และ SAP กำลังขายซอฟต์แวร์ที่ต้องได้รับใบอนุญาต ติดตั้ง และอัปเดตในองค์กร ตอนนี้ บริษัทเหล่านี้กำลังพยายามตามคลื่น SaaS!

CEO Benioff กล่าวว่า "เป็นเรื่องน่าทึ่งที่พิจารณาว่าไม่ว่าเราจะเสนอขายลูกค้าขนาดใด หรือขายที่ใดในโลก แนวคิดหนึ่งเดียวผลักดันความสำเร็จทั้งหมดของเรา: เราไม่เคยขายคุณลักษณะ เราขายโมเดลและเราขายความสำเร็จของลูกค้า”

เน้นวัฒนธรรมองค์กร

Salesforce ทำงานเพื่อสร้างวัฒนธรรมของบริษัทตั้งแต่วันแรก เบนิอฟฟ์มีวิสัยทัศน์สำหรับระบบทุนนิยมที่มีความรับผิดชอบ และเอกสารการวางแผนฉบับแรกของบริษัทพูดถึงโมเดล 1-1-1 การกุศลของบริษัท แนวคิดของโมเดลนี้คือมอบส่วนแบ่ง 1 เปอร์เซ็นต์ของ Salesforce หนึ่งเปอร์เซ็นต์ของผลิตภัณฑ์ และ 1 เปอร์เซ็นต์ของเวลาของพนักงานให้กับชุมชน

อีกแง่มุมหนึ่งของการสร้างวัฒนธรรมตั้งแต่เริ่มต้นคือการทำให้ลูกค้าไว้วางใจบริษัท เมื่อ Salesforce เริ่มต้น ผู้คนยังไม่ไว้วางใจอินเทอร์เน็ตอย่างเต็มที่ ดังนั้นบริษัทจึงต้องเอาชนะการคัดค้านเกี่ยวกับการป้อนรายละเอียดบัตรเครดิตหรือแบ่งปันข้อมูลติดต่อทางออนไลน์

Harris ผู้ร่วมก่อตั้งกล่าวว่า "เราต้องไม่เพียงแค่คิดถึงขนาดเท่านั้น เราต้องคิดถึงว่าเราจะได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าของเราได้อย่างไร เพื่อบอกว่าเราจะปกป้องข้อมูลของคุณด้วยหรือดีกว่าที่คุณทำได้"

เมื่อถูกไล่ออกจากการเป็น "มดที่ปิกนิก" Salesforce ได้รับการยกย่องจากนักลงทุนว่าเป็นหุ้นที่มีการเติบโตที่สำคัญ

2. Adobe: ARR มูลค่า 4 เหรียญสหรัฐฯ หมุนไปที่ SaaS

Adobe ก่อตั้งขึ้นในปี 2525 โดยเป็นตัวอย่างของบริษัทที่ปรับปรุงรูปแบบธุรกิจหลักโดยยังคงรักษาความมั่นใจของผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย เรียนรู้จากลูกค้า และสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ขึ้นมาใหม่ตั้งแต่เริ่มต้น

Creative Suite สร้างรายได้มากกว่า 3.4 พันล้านดอลลาร์เมื่อเปิดตัว Adobe Creative Cloud ในปี 2555 ข้อเสนอตามการสมัครรับข้อมูลในขั้นต้นได้รับการตอบรับที่หลากหลายจากผู้ใช้ที่ภักดีต่อซอฟต์แวร์ที่ได้รับอนุญาตตลอดชีพ จนถึงปี 2017 ทั้งสองตัวเลือกมีพร้อมให้ลูกค้าใช้งาน

ในช่วงสิบปีที่ผ่านมา Adobe มีผลงานเหนือกว่า คู่แข่งอย่าง Salesforce และ Microsoft

บทเรียนที่ต้องเรียนรู้จากการเปลี่ยนแปลงของ Adobe สู่บริษัทซอฟต์แวร์ที่มีมูลค่ามากเป็นอันดับสี่ของโลก:

ทดลองกับราคาและชุดผลิตภัณฑ์

ก่อนการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล การเติบโตของ Adobe เกือบทั้งหมดได้รับแรงผลักดันจากการเพิ่มราคาอัปเกรดสำหรับลูกค้าปัจจุบัน บริษัทจำเป็นต้องขยายตลาดที่สามารถระบุตำแหน่งได้ทั้งหมด

จากการทดลอง บริษัทได้เริ่มนำเสนอผลิตภัณฑ์เรือธงอย่าง Photoshop พร้อมด้วย Lightroom ในราคา $10/เดือน ซึ่งประสบความสำเร็จ ลูกค้าที่ไม่เต็มใจที่จะลงทุน $900 สำหรับ Photoshop หรือผู้ที่รู้สึกว่าการทดลองใช้ 14 วันไม่เพียงพอสำหรับการประเมินอย่างถูกต้อง ตอนนี้สามารถเริ่มต้นด้วยการสมัครรับข้อมูลรายเดือน

Adobe เสี่ยงที่จะละทิ้งธุรกิจที่มีอยู่เพื่อขัดขวางตัวเองและเปิดตลาดใหม่

มุ่งเน้นการจัดการผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและการกำหนดเป้าหมาย

Adobe รักษาความมั่นใจของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียตลอดการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ด้วยกลยุทธ์สามประการ ได้แก่ การสื่อสารที่มากเกินไป การกำหนดเป้าหมาย และการศึกษา

• การสื่อสารมากเกินไปเกี่ยวข้องกับการเป็นเชิงรุกและก้าวข้ามระดับการสื่อสารที่คาดไว้เพื่อไม่ให้มีคำถามใด ๆ ที่ยังไม่ได้รับคำตอบ
• Adobe ให้เป้าหมายที่ชัดเจนแก่ผู้บริหารเกี่ยวกับเมตริกการสมัครสมาชิก แต่ละครั้งที่พวกเขาบรรลุเป้าหมาย ความมั่นใจของพวกเขาก็ดีขึ้นและประกอบกับแต่ละเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จ
• ทีมงานของ Adobe ให้ความสำคัญกับการให้ความรู้แก่นักลงทุนเกี่ยวกับเมตริกการสมัครรับข้อมูล (ARR รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้) ซึ่งขับเคลื่อนรายได้จากการสมัครรับข้อมูลเพื่อเพิ่มการยอมรับจุดสำคัญ

ตั้งความคาดหวังที่ชัดเจน

การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ของ Adobe ค่อนข้างท้าทายสำหรับพนักงานหลายคนในการยอมรับและปฏิบัติตาม ผู้นำกำหนดความคาดหวังที่ชัดเจนเกี่ยวกับวิสัยทัศน์ในอนาคต และมีความโปร่งใสเกี่ยวกับความมุ่งมั่นที่มีต่อรูปแบบคลาวด์ พวกเขาสนับสนุนให้มีการอภิปรายอย่างเปิดเผยเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงและยินดีที่จะยอมรับว่าไม่ใช่ทุกคนที่จะเข้าร่วม

3. Zoho: ลงทุนในการมีอายุยืนยาวของพนักงาน

Sridhar Vembu ซีอีโอของ Zoho เป็นที่รู้จักในชื่อ Badshah of Bootstrapping

เขาพูดถึงการเดินทางของ Zoho: “เมื่อเราเริ่มต้น เราอยู่ในกลุ่มย่อยขนาดเล็ก อันที่จริง ตลาดทั่วโลกทั้งหมดสำหรับข้อเสนอของเราในขณะนั้นน่าจะ 10 ล้านดอลลาร์ เราใช้โอกาสนั้นแล้วจึงบูตเข้าสู่ส่วนอื่นๆ ตอนนี้เรากำลังจัดการกับตลาดที่อาจมีมูลค่า 100-200 พันล้านดอลลาร์หรือตลาดโลกที่ใหญ่กว่านั้น ดังนั้นเราจึงมีพื้นที่ให้เติบโต นั่นคือเหตุผลที่เรากำลังขยายทั้งในด้านภูมิศาสตร์และในแง่ของกลุ่มผู้มีความสามารถของเรา”

Zoho ก่อตั้งขึ้นในปี 1996 ในชื่อ Adventnet เป็นชุดซอฟต์แวร์ระบบคลาวด์ที่มีแอปพลิเคชัน เช่น Zoho CRM, ผู้สร้าง, โปรเจ็กต์ และชีต ปัจจุบันมีแอปมากกว่า 50 แอป พนักงานมากกว่า 9,000 คน ผู้ใช้ 60 ล้านคน และสร้างรายได้ 42.7 พันล้านดอลลาร์

เนื่องจากบริษัทยังคงเป็นบริษัทเอกชน จึงทำการลงทุนที่แปลกใหม่และมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าในแบบที่บริษัทมหาชนไม่สามารถทำได้

เราสามารถกลั่นกรองการเรียนรู้ที่สำคัญสามประการจากการเดินทางของ Zoho จนถึงตอนนี้:

ประโยชน์ของการมีความยืดหยุ่น

Zoho ต้องเรียนรู้ที่จะยืดหยุ่นและเปลี่ยนแปลงหลักสูตรตามความต้องการของตลาด:

• เปลี่ยนจากการเป็นผู้จำหน่ายผลิตภัณฑ์เดียวเป็นการพัฒนาชุดโซลูชันระบบคลาวด์
• ปรับโครงสร้างราคาใหม่เนื่องจากลูกค้าต้องการความยืดหยุ่น
• มันทำการเปลี่ยนแปลงนโยบายและกระบวนการเพื่อตอบสนองความต้องการความเป็นส่วนตัว

แบรนด์ต้องมุ่งเน้นแต่ว่องไวเพื่อให้มีความเกี่ยวข้อง

สร้างทีมที่แข็งแกร่งตั้งแต่เริ่มต้น

แบรนด์ที่มีอายุการใช้งานยาวนานต้องการแนวทางระยะยาวในการสร้างทีม Zoho ให้ความสำคัญกับการให้พนักงานมาก่อนเสมอ บริษัทมั่นใจว่าพนักงานมีความสุขและมีโอกาสในการทำงานร่วมกันและการเรียนรู้

เมื่อจ้าง Zoho มองหาคนที่ต้องการเติบโตไปพร้อมกับบริษัท แล้วให้โอกาสพวกเขาในการไล่ตามความสนใจ วัฒนธรรมของบริษัทส่งเสริมการสร้างความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดในช่วงเวลาหนึ่ง ซึ่งช่วยให้พนักงานทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ความรับผิดชอบต่อสังคมเป็นส่วนหนึ่งของ DNA ขององค์กร

Zoho เชื่อว่าแบรนด์ที่มีมายาวนานควรใช้ประโยชน์จากทรัพยากรและอิทธิพลของตนเพื่อนำมาซึ่งการเปลี่ยนแปลงทางสังคมในเชิงบวก เช่น การให้การสนับสนุนทางการเงินแก่องค์กรภายนอก การสร้างโอกาสสำหรับการทำงานอาสาสมัคร หรือทำให้เกิดความครอบคลุมและความหลากหลายในที่ทำงาน

โปรแกรม Zoho Schools ให้การศึกษาฟรีแก่เด็กที่ด้อยโอกาส (มักมีค่าจ้างรายเดือน) และรับประกันโอกาสการจ้างงานที่ Zoho หลังจากสำเร็จการศึกษา

4. Freshworks: ฟัง เรียนรู้ ปรับตัว

Freshworks บริษัทซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติสำหรับธุรกิจ เปิดตัวในปี 2010 และได้รับลูกค้า 200 รายอย่างรวดเร็วภายใน 200 วัน บริษัทร่วมทุน เช่น Sequoia Capital, Tiger Global และ Accel ค้นพบการเริ่มต้นธุรกิจ และในปี 2018 Freshworks ได้ระดมทุน 100 ล้านดอลลาร์ใน Series G มีมูลค่าถึง 1.5 พันล้านดอลลาร์ และกลายเป็นยูนิคอร์นเทคโนโลยีระดับองค์กรรายแรกของอินเดีย

Freshworks ยังเป็นบริษัท SaaS แห่งแรกที่ก่อตั้งขึ้นในอินเดียและจดทะเบียนใน Nasdaq ปัจจุบันมีลูกค้า 52,500 รายใน 120 ประเทศและสร้างรายได้มากกว่า 300 ล้านดอลลาร์

Freshworks สามารถสอนบทเรียนอะไรบ้าง?

เน้นที่ผู้ใช้ ไม่ใช่เฉพาะผู้ซื้อ

แม้ว่าผู้ซื้อ Freshworks จะไม่ใช่ผู้ใช้ขั้นสุดท้าย แต่บริษัทก็ตระหนักดีว่าผู้ใช้ปลายทางมีความสำคัญมากขึ้นในการซื้อซอฟต์แวร์ เนื่องจากผู้ค้ารายเดิมไม่ได้สร้างผลิตภัณฑ์เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้ใช้ Freshworks จึงก้าวเข้ามาเพื่อเติมเต็มช่องว่างดังกล่าว เฉพาะเมื่อผู้ใช้นำผลิตภัณฑ์มาใช้ ผู้บริหารจะเห็น ROI ที่คาดหวังและสร้างข้อมูลเชิงลึกของผลิตภัณฑ์

การค้นพบผ่านช่องทางต้นทุนต่ำ

Freshworks มุ่งเน้นไปที่การค้นพบแบบออร์แกนิกผ่านช่องทางฟรีหรือต้นทุนต่ำ เช่น การตลาดแบบปากต่อปากและการค้นหาแทนการตลาดแบบชำระเงินและการขายขาออก กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาแบบออ ร์ แกนิ กประกอบด้วยบล็อก ebook ตลาดที่มีแอปที่สร้างไว้ล่วงหน้ากว่า 1,000 แอปเพื่อปรับแต่ง Freshworks สถาบันการศึกษาที่มีหลักสูตรและใบรับรอง และฟอรัมชุมชนที่ชื่อว่า Refresh สำหรับเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น

Freshworks ยังใช้กลยุทธ์การตลาดแบบกองโจรเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้ที่ไม่พอใจกับซอฟต์แวร์รุ่นเก่าและเพื่อขยายการตลาดแบบปากต่อปาก

• เปิดตัวแคมเปญ #failsforce โดยบินเรือเหาะเหนือการประชุม Salesforce Dreamforce เพื่อเน้นผลิตภัณฑ์ "ป่อง" ที่สร้างการมีส่วนร่วมมากมาย
• มันยังเจาะกลุ่มผลิตภัณฑ์ของตนกับผู้ขายรุ่นเก่าด้วยการเปรียบเทียบกับ กลุ่มกบฏกับจักรวรรดิใน Star Wars

ลูกค้าบริการตนเอง

Freshworks ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ได้ง่ายและเริ่มต้นใช้งานอย่างรวดเร็วโดยไม่ต้องพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย

มีรุ่นทดลองใช้ฟรี 21 วันสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน รุ่น Freemium ของผลิตภัณฑ์เรือธงอย่าง Freshdesk และผลิตภัณฑ์ข้างรถฟรีอีกหลายรายการ

กระบวนการออนบอร์ดที่ใช้งานง่ายของ Freshdesk ประกอบด้วย:

• ความสามารถในการกำหนดค่าบัญชีของคุณก่อนที่คุณจะเปิดใช้งานอีเมลของคุณ
• รายการตรวจสอบที่จะแนะนำคุณตลอดการตั้งค่า
• ไกด์นำเที่ยวพร้อมข้อมูลจำลอง
• ประมาณการเวลาและแถบสถานะ
• คำแนะนำเครื่องมือในบริบท
• AI chatbot ตอบคำถาม

5. ซูม: ใช้ประโยชน์สูงสุดจากโอกาส

ในปี 2013 Eric S Yuan อดีตวิศวกรของ Cisco ได้เปิดตัว Zoom Video Communications ในขณะนั้น การประชุมทางวิดีโอได้รวบรวมภาพของการดาวน์โหลดซอฟต์แวร์ที่ซับซ้อนและตั้งค่าร่วมกับกระบวนการอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับไอที Zoom เปลี่ยนการรับรู้นั้นด้วยการทำให้ผู้ใช้สามารถส่งลิงก์คำเชิญที่จะเริ่มการประชุมได้

นับตั้งแต่เกิดโรคระบาด Zoom ได้เติบโตขึ้นอย่างมากจนมีผู้เข้าร่วมการประชุมถึง 300 ล้านคนต่อวัน จากแพลตฟอร์มที่เน้นองค์กร มันได้กลายเป็นความจริงในชีวิตประจำวันสำหรับผู้คนนับล้าน

บทเรียนที่เราเรียนรู้ได้จากเรื่องราวการเติบโตของ Zoom:

เน้นที่ลูกค้า

ในฐานะรองประธานฝ่ายวิศวกรรมของ Cisco Yuan ตระหนักดีว่าลูกค้าไม่พอใจกับ Webex และปัญหาไม่สามารถแก้ไขได้ด้วยการปรับแต่งซอฟต์แวร์ ต้องสร้างโซลูชันใหม่ตั้งแต่ต้นเพื่อเอาชนะใจลูกค้าที่ไม่แยแสกลับคืนมา อย่างไรก็ตาม ผู้บริหารของซิสโก้ไม่เห็นด้วยกับข้อเสนอของหยวน และเขาจึงตัดสินใจลาออก

จากนั้นเขาก็สร้างผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่าซึ่งกลายเป็น Zoom และการทำซ้ำครั้งแรกใช้เวลาเพียงปีเดียว ในช่วงสองปีแรก เมื่อบริษัทยังคงมีทีมเล็กๆ หยวนจะส่งอีเมลถึงลูกค้าที่ยกเลิกการสมัครรับข้อมูล เขาจะเชิญพวกเขาเข้าร่วมการโทรศัพท์ของ Zoom เพื่อหารือเกี่ยวกับปัญหาและหาทางแก้ไข

Yuan ยังคงมีส่วนร่วมกับลูกค้าบน Twitter และตอบสนองต่อคำติชมเชิงลบ เขาส่งต่อปัญหาไปยังทีมของเขาเพื่อให้พวกเขาสามารถแก้ไขได้อย่างรวดเร็ว

เรียนรู้จากความผิดพลาด

แบรนด์ของ Zoom พ่ายแพ้ในการละเมิดข้อมูลเมื่อต้นปี 2020 แต่ Yuan ได้ใช้มาตรการหลายอย่างเพื่อแก้ไขปัญหา แทนที่จะเอามันไปซุกไว้ใต้พรม เขาแก้ไขปัญหาทางกฎหมาย ซื้อบริษัทรักษาความปลอดภัยชื่อ Keybase เพื่อปรับปรุงความปลอดภัย และจ้าง Alex Stamos หัวหน้าฝ่ายความปลอดภัยของ Facebook เป็นที่ปรึกษา

เปิดกว้างสู่ตลาดเป้าหมายใหม่

นับตั้งแต่การปฏิวัติอุตสาหกรรมครั้งที่สี่และความต้องการการประชุมทางวิดีโอที่เพิ่มขึ้น Zoom ได้มุ่งเน้นที่การได้มาซึ่งลูกค้าองค์กร

แต่ในช่วงต้นปี 2010 ความนิยมของหลักสูตรออนไลน์แบบเปิดขนาดใหญ่ (MOOC) จำเป็นต้องมีแพลตฟอร์มเพื่ออำนวยความสะดวกในการเรียนรู้ทางไกล Yuan สัมผัสถึงโอกาสและได้รับ Stanford Continuing Studies เป็นลูกค้ารายแรก - เพียงสามเดือนหลังจากเปิดตัว Zoom

6. Dropbox: แก้ปัญหาและทำให้เป็นเรื่องง่าย

บริษัทบริการโฮสต์ไฟล์ในซานฟรานซิสโก Dropbox พัฒนาขึ้นจากความคับข้องใจของนักศึกษา MIT Drew Houston ที่สูญเสียแฟลชไดรฟ์ เปิดตัวครั้งแรกในปี 2550 โดยได้รับทุนสนับสนุนจาก Seed accelerator Y Combinator

ตั้งแต่นั้นมา Dropbox ได้เติบโตขึ้นเป็น 600 ล้านคน และรายได้รวมในปี 2020 อยู่ที่ 1.9 พันล้านดอลลาร์ บริษัทกล้าที่จะฝันใหญ่ในสาขาที่ครอบงำโดยยักษ์ใหญ่อย่าง Google, Apple และ Microsoft

เราสามารถเรียนรู้บทเรียนอะไรบ้างจากกลยุทธ์การเติบโตของ Dropbox

มีสินค้าที่ใช้งานได้ขั้นต่ำ

ผู้ก่อตั้งหลายคนคิดว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ที่ทันสมัยและสวยงามก่อนที่จะเปิดตัว แต่ Dropbox แสดงให้เห็นว่าคุณไม่ควรตั้งเป้าที่จะมีผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปก่อนที่ลูกค้าจะมีโอกาสใช้และให้ข้อเสนอแนะ หรือคุณอาจสร้างสิ่งที่ลูกค้าไม่ต้องการด้วยซ้ำ

Dropbox เปิดตัวในปี 2550 ด้วยผลิตภัณฑ์ขั้นต่ำ (MVP) ได้รวบรวมข้อเสนอแนะจากผู้ที่เริ่มใช้งานในช่วงแรกเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพผลิตภัณฑ์และเพิ่มคุณสมบัติอื่นๆ ที่จะช่วยให้ดีขึ้น

ใช้โมเดลธุรกิจฟรีเมียม

Dropbox ใช้นวัตกรรม (ในขณะนั้น) และวิธีการบูตสแตรปเพื่อทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของตน ความเรียบง่ายของผลิตภัณฑ์หมายความว่าบริษัทต้องทำการตลาดด้วยตัวเองอย่างชาญฉลาด

วิธีหนึ่งที่ดึงดูดผู้ใช้คือเสนอแผนบริการฟรีพร้อมพื้นที่เก็บข้อมูล 2 GB เมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้ช่วยสร้างฐานผู้ใช้ที่กว้างขวางซึ่ง Dropbox ทำการตลาดการสมัครสมาชิกแบบชำระเงิน วันนี้ บริษัทมีลูกค้าที่ชำระเงิน 14.3 ล้านราย ซึ่งสร้างรายได้มากกว่า 1.66 พันล้านดอลลาร์

ใช้โปรแกรมแนะนำเพื่อน

Dropbox เชี่ยวชาญศิลปะแห่งการสร้างเครือข่ายกับลูกค้าเพื่อให้ได้ลูกค้าเพิ่มขึ้น มันจูงใจให้ผู้ใช้บอกคนอื่นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์โดยเสนอพื้นที่จัดเก็บพิเศษ 500 MB ให้กับผู้อ้างอิงและเพื่อนของพวกเขา

เป็นกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลที่ชาญฉลาดเพราะ Dropbox มีผู้ใช้เพิ่มขึ้นถึง 100 ล้านคนภายในสี่ปีแรก บริษัทไม่ต้องเสียค่าการตลาดมากนักเพราะกลวิธีแบบปากต่อปากดังกล่าวทำให้มั่นใจได้ว่าผู้ใช้จะกระจายข่าวโดยส่งลิงก์คำเชิญไปให้เพื่อนและครอบครัวเพื่อเพิ่มพื้นที่

รับรองการบูรณาการข้ามแพลตฟอร์ม

Dropbox ทำให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของตนถูกรวมเข้ากับแพลตฟอร์มที่มีอยู่ทั้งหมด เพื่อให้ใช้งานได้ง่ายและใช้งานง่าย ตราบใดที่ผู้ใช้เชื่อมต่อกับอินเทอร์เน็ต ไฟล์ของพวกเขาจะถูกซิงค์ในอุปกรณ์ต่างๆ และเป็นปัจจุบัน

7. Zendesk: ค้นหาความได้เปรียบในการแข่งขันของคุณ

Zendesk ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการสนับสนุนลูกค้าและการขาย เพิ่งทำ รายได้ถึง 1 พันล้านดอลลาร์ เมื่อเร็วๆ นี้ จากจุดเริ่มต้นเล็กๆ น้อยๆ ในห้องใต้หลังคาในโคเปนเฮเกน ประเทศเดนมาร์ก บริษัทมาไกลมากในการได้มาซึ่งบัญชีแบบชำระเงินกว่า 170,000 บัญชีใน 160 ประเทศ

การระบาดใหญ่ของ COVID-19 ทำให้ความต้องการแพลตฟอร์มของ Zendesk เพิ่มขึ้น เนื่องจากธุรกิจต่างๆ ต้องการวิธีการสร้าง รักษา และจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า

นี่คือสิ่งที่ Zendesk ทำเพื่อให้แน่ใจว่าประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง:

เครื่องมือวัดข้อมูล

Zendesk เชื่อว่าทีมการเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์ควรจับตาดูข้อมูลพร้อมกับ แนวโน้มทางการตลาด อย่างใกล้ชิด เนื่องจาก:

• การเติบโตนั้นเกี่ยวข้องโดยตรงกับรายได้
• การเติบโตเกิดขึ้นในวงจรที่สั้นกว่าบริษัทผลิตภัณฑ์ในวงกว้าง

Mona Nasiri ผู้อำนวยการฝ่ายการเติบโตของผลิตภัณฑ์และการสร้างรายได้กล่าวว่า "เครื่องมือวัดข้อมูลควรเริ่มต้นล่วงหน้า เพื่อให้คุณสามารถติดตามข้อมูลพื้นฐานเหล่านั้นได้จริงและดูว่าสิ่งต่างๆ เปลี่ยนแปลงไปอย่างไรหลังการเปิดตัว ดังนั้นเราจึงเพิ่มขั้นตอนนั้นให้เร็วที่สุดเท่าที่ค้นพบหรือแก้ไข”

การทำงานร่วมกันระหว่างการเติบโตจากผลิตภัณฑ์และยอดขาย

Zendesk ส่งเสริมการทำงานร่วมกันระหว่างการเติบโตของผลิตภัณฑ์และทีมขาย แม้ว่าจะดูเหมือนเข้ากันไม่ได้ก็ตาม พวกเขาเรียกว่า "การขายด้วยผลิตภัณฑ์"

ตัวอย่างเช่น การระบุลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงในเชิงรุก จะสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพการขายได้ นอกจากนี้ ด้วยการใช้ทริกเกอร์อัตโนมัติเพื่อย้ายดีลจากกระบวนการขายไปยังเส้นทางแบบบริการตนเอง ทีมขายสามารถมุ่งความสนใจไปที่ดีลที่ใหญ่กว่าได้

แผนและราคาที่ง่ายขึ้น

Zendesk พบว่าลูกค้าพบว่าแผนการตั้งราคาที่ซับซ้อนเป็นอุปสรรคต่อการซื้อ ดังนั้นพวกเขาจึงลดความซับซ้อนของแผนและราคาเพื่อรวมแผนพื้นฐานสามแผนด้วยราคาเริ่มต้นที่ 49 ดอลลาร์ต่อตัวแทนต่อเดือนและแผนองค์กรสองแผน

แต่ละระดับราคาจะอธิบายด้วยรายการตรวจสอบคุณสมบัติและประโยชน์ต่างๆ และลูกค้าสามารถเลือกแผนที่เหมาะสมกับความต้องการและงบประมาณของตนได้

เปิดตัวการส่งข้อความที่คล่องตัว

Zendesk เปิดตัวโซลูชันการส่งข้อความที่ครอบคลุมเพื่อให้ธุรกิจสามารถสื่อสารกับลูกค้าผ่านช่องทางที่สะดวกสำหรับพวกเขา เช่น การส่งข้อความ, WhatsApp หรือหน้าต่างแชท เพื่อให้ธุรกิจสามารถเข้าถึงลูกค้าผ่านมือถือ พีซี หรือโซเชียลมีเดีย

Zendesk มุ่งมั่นที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาผ่านเครื่องมือและบริการในวงกว้าง

8. DocuSign: มุ่งมั่นสู่ความสำเร็จของลูกค้า

DocuSign Inc. ซึ่งเป็นบริการลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์และการอนุมัติ มีการเติบโตอย่างรวดเร็วเนื่องจากความต้องการจากการระบาดใหญ่ สต็อกเพิ่มขึ้น 200% ในปี 2020!

นับตั้งแต่เปิดตัวในปี 2546 ส่วนใหญ่เติบโตขึ้นด้วยการตลาดแบบปากต่อปาก และบริษัทไม่คาดหวังว่าความต้องการจะลดลงในเร็ว ๆ นี้เนื่องจากบริการ Agreement Cloud ใหม่

DocuSign ยึดมั่นในสามกลยุทธ์เพื่อให้แน่ใจว่ามีอายุยืนยาวและยั่งยืน:

มุ่งมั่นสู่ความสำเร็จของลูกค้า

DocuSign เป็นที่รู้จักในด้านการสนับสนุนลูกค้าที่ยอดเยี่ยม เนื่องจากมีวัฒนธรรมที่ให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับแรกภายใน บริษัทรับรองความสำเร็จของลูกค้าในระดับสูง โดยทำให้อัตราการนำไปใช้ในระดับสูงสำหรับกรณีการใช้งานครั้งแรก ลูกค้าจะคุ้นเคยกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่นำไปสู่ประสิทธิภาพทางธุรกิจ

ต่อไป บริษัทช่วยลูกค้าเหล่านี้ขยายบริการ eSignature ไปยังด้านอื่น ๆ ของธุรกิจของพวกเขา สุดท้ายก็แสวงหาโอกาสที่ผลิตภัณฑ์ Agreement Cloud อื่นๆ สามารถนำไปใช้ในบริษัทของลูกค้าได้

Dan Springer ซีอีโอของ DocuSign แนะนำให้ดูที่เมตริก เช่น อัตราการรักษารายได้สุทธิ เพื่อกำหนดความสำเร็จในการปรับใช้ของลูกค้า DocuSign โพสต์ อัตราการรักษาสุทธิที่ 123% และรายรับ 1.5 พันล้านดอลลาร์ในปีงบประมาณที่ 21 ปัจจุบันมีลูกค้า 892K ราย

โมเดลธุรกิจมู่เล่

ลูกค้าส่วนใหญ่เรียนรู้เกี่ยวกับ DocuSign หลังจากลงนามในเอกสารแล้วจึงค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการของบริษัท การจดจำแบรนด์ดังกล่าวทำให้ลูกค้าลงทะเบียนทดลองใช้ฟรีและกลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงินในที่สุด

Loren Alhadeff CRO ของ DocuSign กล่าวว่า “…ในขณะที่พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา และส่งข้อตกลงเพื่อลงนาม พวกเขาขยายการเปิดเผยของ DocuSign ต่อลูกค้าและผู้ที่ไม่ใช่ลูกค้า เมื่อข้อตกลงเหล่านี้ย้ายไปมาทั่วโลก พวกเขาจะผลักดันผู้คนให้มาที่เว็บไซต์และช่องทางดิจิทัลของเรา ซึ่งพวกเขาสามารถทดลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือซื้อได้ทันที”

ด้วยการบริการลูกค้าที่เป็นแบบอย่าง ลูกค้าเหล่านี้กลายเป็นผู้สนับสนุนของบริษัท

สร้างโอกาสการเติบโตใหม่

เดิมที DocuSign มีวัตถุประสงค์เพื่อเป็นเครื่องมือในการปรับปรุงเวิร์กโฟลว์สำหรับธุรกิจเกือบทุกประเภท ไม่ว่าจะเป็นด้านกฎหมาย การดำเนินงาน การขาย หรือการตลาด

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา บริษัทได้เปิดตัวผลิตภัณฑ์อื่นๆ เช่น Analyzer, Monitor, Notary, Insight และ CLM เพื่อเสริมผลิตภัณฑ์ eSignature

ด้วยข้อตกลง Cloud ทำให้ DocuSign มีโอกาสในแง่ของความสามารถในการปรับขนาด

แม้ว่า DocuSign จะเป็นผู้นำตลาดในด้านซอฟต์แวร์ข้อตกลง แต่ก็ได้ขยายชุดเครื่องมือเพื่อเข้าซื้อตลาดใหม่

9. Automattic: โอบรับสถานที่ทำงานทั่วโลก

Automattic Inc. ซึ่งก่อตั้งขึ้นในปี 2548 เป็นบริษัทที่อยู่เบื้องหลัง WordPress.com, Jetpack, WooCommerce และ Tumbler ปัจจุบัน WordPress (ซอฟต์แวร์โอเพ่นซอร์ส) ใช้งานเกือบ 42% ของเว็บไซต์ทั้งหมดบนอินเทอร์เน็ต WooCommerce มีอำนาจประมาณหนึ่งในสี่ของร้านค้าอีคอมเมิร์ซออนไลน์

Automattic เป็นแบบรีโมตและกระจายอย่างสมบูรณ์เสมอ พนักงานแบบอะซิงโครนัสประกอบด้วยพนักงาน 1,700 คนใน 80 ประเทศ ระดมทุนได้เกือบ 1 พันล้านดอลลาร์ โดยล่าสุดมี มูลค่า 7.5 พันล้าน ดอลลาร์

เหตุใดวัฒนธรรมระยะไกลแบบสมบูรณ์ของ Automattic จึงประสบความสำเร็จ

ความเป็นผู้นำที่มุ่งมั่น

ผู้จัดการและผู้นำทุกคนที่ Automattic ทำงานจากระยะไกล ดังนั้นพวกเขาจึงมุ่งมั่นที่จะทำให้การจัดเตรียมทำงาน ไม่มีพนักงานถูกทอดทิ้งหรือถูกลืม

เนื่องจากพนักงานไม่จำเป็นต้องย้ายถิ่นฐาน บริษัทสามารถจ้างคนที่ดีกว่าซึ่งมีแรงจูงใจจากภายในและมีวินัย เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาการละเมิดงานทางไกล

วัฒนธรรมที่สนับสนุน

วัฒนธรรมการทำงานระยะไกลของ Automattic มุ่งเน้นไปที่การเพิ่มขีดความสามารถให้กับพนักงาน แทนที่จะปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนเด็กที่ต้องการการดูแล ผู้จัดการให้ความสำคัญกับผลลัพธ์มากกว่าเรื่องผิวเผิน เช่น สถานที่ทำงาน

ผู้ปฏิบัติงานระยะไกลที่มีแรงจูงใจในตนเองและได้รับการช่วยเหลือนั้นมีประสิทธิผลสูง ดังนั้น เสรีภาพ ความเป็นอิสระ และความไว้วางใจจึงเป็นเสาหลักที่สำคัญของวัฒนธรรมของบริษัท

การใช้เครื่องมือที่ยอดเยี่ยม

แทนที่จะใช้อีเมล พนักงานที่ Automattic ใช้ห้องสนทนา, Skype และบล็อกภายในที่เรียกว่า P2 ที่ช่วยให้สมาชิกในทีมสามารถเชื่อมต่อ แชร์ต้นแบบ และทำงานร่วมกันในสภาพแวดล้อมที่คุ้นเคย ข้อความบน P2 สามารถค้นหาได้ ทุกคนสามารถเห็นได้ และสามารถเชื่อมโยงผ่าน URL ได้ ทุกคนสามารถติดตามข้อความเหล่านี้ได้โดยไม่คำนึงถึงเขตเวลา

งานสังสรรค์ประจำปี

ผู้จัดการงานระยะไกลที่ Automattic พบปะกันทุกปีเพื่อพบปะสังสรรค์เพื่อหารือเกี่ยวกับกลยุทธ์ของบริษัทหรือเพียงแค่พบปะสังสรรค์ ดังนั้นงานกลยุทธ์ที่ต้องการให้ผู้คนอยู่ในที่เดียวกันจึงสำเร็จลุล่วงไปด้วยดี

10. หย่อน: ฟังลูกค้า

ในปี 2012 สจ๊วร์ต บัตเตอร์ฟิลด์ ซีอีโอของ Slack และเพื่อนๆ กำลังทำงานในวิดีโอเกมชื่อ Glitch แต่ก็ไม่ประสบความสำเร็จ แพลตฟอร์มการแชทที่พวกเขาใช้ในการทำงานร่วมกันถูกหลอมรวมเป็นบริษัทที่ในที่สุดก็กลายเป็น Slack

ในรุ่นเบต้าในปี 2556 Slack ได้รับคำขอลงทะเบียน 8,000 รายการภายใน 24 ชั่วโมง

ตั้งแต่เริ่มต้น Slack สร้างวัฒนธรรมการเอาใจใส่เพื่อช่วยให้ทีมทำงานได้ดีขึ้น พวกเขาเชื่อว่าพวกเขาไม่เพียงแค่ขายผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์เท่านั้น แต่ยังขายระบบทั้งหมดที่ผู้คนคิดและลงมือทำ

สามบทเรียนจาก Slack:

ฟังเสียงลูกค้า

แทนที่จะใช้เงินจำนวนมากในการเติบโตเพื่อขยายขนาด Slack มุ่งเน้นไปที่การทำความเข้าใจว่าลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์อย่างไร ได้ประเมินผลตอบรับเกือบทั้งหมดที่ได้รับจากผู้ใช้ในช่วงแรกๆ เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ช่วงแรกๆ แนวทางที่ตอบสนองต่อการพัฒนาผลิตภัณฑ์ทำให้ Slack สามารถทบทวนความคิดเห็นของผู้ใช้ได้อย่างรวดเร็ว และเสนอให้บริษัทขนาดใหญ่ขึ้นทดลองใช้ผลิตภัณฑ์

Slack ได้จัดตั้งทีมประสบการณ์ผู้ใช้ขนาดเล็กตั้งแต่ต้นเพื่อช่วยเหลือผู้ใช้ใหม่ นั่นเป็นวิธีที่บริษัทรับประกันประสบการณ์ผู้ใช้ที่ดีขึ้นทุกครั้งที่นำเสนอคุณลักษณะใหม่

อย่ากลัวที่จะหมุน

ความสามารถในการยอมรับว่าบางสิ่งใช้ไม่ได้ผล ดังนั้นการเปลี่ยนแปลงจึงเป็นสิ่งสำคัญ วิสัยทัศน์เดิมของคุณอาจไม่ประสบความสำเร็จ แต่ถ้าคุณมีความเห็นอกเห็นใจต่อฐานผู้ใช้ของคุณและรับฟัง คุณสามารถสร้างความภักดีต่อแบรนด์และปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณได้

ความรู้สึกของ "การเล่น" เป็นพื้นฐาน

Slack นำบุคลิกที่ร่าเริง เด้งดึ๋ง และสนุกสนานมาไว้ในแพลตฟอร์ม จานสีที่สดใส อีโมจิ และหุ่นยนต์ Slack ให้ความรู้สึกร่าเริง แม้แต่ชื่อของมันก็ยังเป็นเหมือนเรื่องตลกที่รู้ตัวว่าบริษัทต่างๆ ที่นำ Slack มาใช้นั้นต้องการรวมเอาวัฒนธรรมองค์กรที่สบายๆ สบายๆ เข้าไว้ด้วยกัน

11. Atlassian: มอบประสบการณ์ครั้งแรกที่ยอดเยี่ยม

Atlassian ซึ่งเป็นบริษัท SaaS ที่มีชุดการจัดการโครงการ การทำงานร่วมกัน และเครื่องมือสื่อสาร เช่น Jira, Confluence และ Trello ใช้กลยุทธ์ที่แปลกใหม่เพื่อเติบโตจาก 20 ล้านดอลลาร์ใน ARR เป็น 20 พันล้านดอลลาร์ในปัจจุบัน

แทนที่จะทำตามรูปแบบการขาย/การตลาดแบบดั้งเดิม Atlassian ลงทุนในรูปแบบธุรกิจมู่เล่เพื่อลดแรงเสียดทานและสร้างฐานลูกค้าที่ภักดี

นี่คือสิ่งที่ Atlassian ทำ:

การเติบโตของผลิตภัณฑ์

ข้อมูลเชิงลึกเชิงกลยุทธ์ที่สำคัญของพวกเขาคือผลิตภัณฑ์สามารถขายตัวเองได้เมื่อมีองค์ประกอบบางอย่างเท่านั้น: ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถค้นพบได้ด้วยตัวเอง สามารถใช้ด้วยตัวเอง และทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพด้วยตนเอง ผลิตภัณฑ์ยังต้องการฐานผู้ใช้ที่ภักดีซึ่งจะสนับสนุนทั้งภายในและภายนอก

ลูกค้าบริการตนเอง

Atlassian ใช้รูปแบบการบริการตนเองโดยที่พวกเขาไม่ได้ขอให้ลูกค้ากรอกแบบฟอร์ม "ติดต่อเรา" แล้วให้พนักงานขายเสนอขาย แต่พวกเขามุ่งเน้นไปที่การสร้างกระบวนการเริ่มต้นที่ใช้งานง่ายซึ่งไม่จำเป็นต้องอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจมากเกินไป

การกำหนดราคาที่โปร่งใส

เว็บไซต์ SaaS ส่วนใหญ่ไม่แสดงราคาเนื่องจากไม่ต้องการให้คู่แข่งมีโอกาสตัดราคา แต่ Atlassian เริ่มต้นด้วยการเสนอจุดราคาเดียว เหนือกว่าฟรี

ในปัจจุบัน พวกเขามีโครงสร้างการกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นซึ่งรวมถึงเวอร์ชันฟรี เวอร์ชันมาตรฐาน เวอร์ชันพรีเมียม และเวอร์ชันสำหรับองค์กร Simons อดีตประธานาธิบดีกล่าวว่า "...แม้แต่ลูกค้าองค์กรก็สามารถมาที่เว็บไซต์ได้ ใช้เงิน 10,000 ดอลลาร์ เริ่มต้นด้วยทีม 10 คนหรือทีม 50 คนและไปต่อโดยไม่จำเป็นต้องคุยกับเรา"

โมเดลการขายแบบโลว์ทัช

Atlassian จ้างผู้สนับสนุนผลิตภัณฑ์แทนทีมขายที่เป็นทางการ พวกเขาตอบคำถามเกี่ยวกับความสามารถของผลิตภัณฑ์ ราคา หรือทางเลือกอื่น จากนั้นนำลูกค้ากลับไปที่เส้นทางการบริการตนเอง การดำเนินการนี้ลดขนาดทีมขายในช่วงเริ่มต้นของวงจรการขาย และทำให้เงินถูกโอนไปยัง R&D ได้มากขึ้น

ในขณะที่เสนอขายหุ้น IPO พวกเขาใช้จ่ายเพียง 19% ของรายได้จากการขายและการตลาด!

นอกจากนี้ บริษัทยังมีผู้สนับสนุนระดับองค์กรที่ให้ความสำคัญกับลูกค้ารายใหญ่ ซับซ้อน และตอบคำถามที่ซับซ้อนยิ่งขึ้น

พันธมิตรช่องทาง

Atlassian สร้างเครือข่ายคู่ค้าช่องทางจำหน่ายทั่วโลกเพื่อนำลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ไปในทิศทางที่ถูกต้องโดยไม่ต้องตั้งทีมของตนเองในทุกภูมิภาค ความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมของพันธมิตรเหล่านี้ช่วยให้บริษัทขยายสู่ตลาดเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

Atlassian ยังร่วมมือกับบริษัทระดับเดียวกัน (เช่น Confluence และ Slack) เพื่อขับเคลื่อนการผสานรวมข้ามผลิตภัณฑ์ที่ทำให้ผลิตภัณฑ์มีความเหนียวแน่นและขยายฐานลูกค้าให้กว้างขึ้น

บทสรุป

ลักษณะเด่นของบริษัทยูนิคอร์นของ SaaS คือลักษณะที่ผู้ก่อตั้งสามารถควบคุมได้: ครอบงำลูกค้าของคุณ ขัดขวางตลาด มีความเชื่อมั่นอย่างแรงกล้าว่าวิสัยทัศน์ของคุณจะประสบความสำเร็จ และขยายขนาดของตลาดที่สามารถระบุได้ทั้งหมดของคุณ

บริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็วสามารถใช้การผสมผสานระหว่างการเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์และลูกค้าเป็นศูนย์กลาง เพื่อให้บรรลุสถานะยูนิคอร์นที่พวกเขาใฝ่ฝัน

แหล่งที่มาของภาพ – ค้นหาอัลฟ่า , Market Watch , Velocity , Kyle Poyar , S&P Global , Dropbox , The Wolf of Harcourt Street , เวิร์ดเพรสวีไอพี , อินเตอร์คอม