ทุกอย่างเกี่ยวกับการจัดการอาณาเขตใน CRM

ในกรณีที่ธุรกิจของคุณกระจายไปทั่วภูมิภาคต่างๆ และมีสำนักงาน แผนก และผลิตภัณฑ์/บริการจำนวนมาก การกำหนดบัญชีลูกค้าให้กับทีมขายไม่ใช่เรื่องง่ายโดยไม่ต้องวางแผนอย่างละเอียด ที่จริงแล้ว บ่อยครั้งอาจเป็นเรื่องยากที่จะเสนอการเข้าถึงบัญชีที่เลือกสรรสำหรับบุคคลจากทีมต่างๆ ที่ทำงานร่วมกันเพื่อวัตถุประสงค์ในการขายร่วมกัน

ระบบที่บัญชีลูกค้าสามารถจัดกลุ่มเข้าด้วยกันตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้อย่างดี เรียกว่า การ จัดการอาณาเขต ด้วยการใช้การจัดการอาณาเขต บัญชีลูกค้าที่แตกต่างกันสามารถแชร์กับทีมขายในองค์กรได้ ซึ่งช่วยให้มั่นใจถึงการใช้ความน่าเชื่อถือของการขายอย่างเหมาะสมเพื่อเพิ่มโอกาสทางธุรกิจ นำเสนอการบริการลูกค้าที่เป็นเลิศ และขยายความสัมพันธ์กับลูกค้าในปัจจุบัน

ประโยชน์ที่สำคัญของ การจัดการอาณาเขต ได้แก่ :

1. ไม่มีการแชร์ข้อมูลที่ซับซ้อน

องค์กรที่มีโครงสร้างการขายที่ยากจะค่อนข้างจะใช้อาณาเขตในการแบ่งปันบันทึกกับผู้ใช้ในทีมต่างๆ ค่อนข้างง่ายในการจัดกลุ่มเรกคอร์ดตามลักษณะของบัญชีมากกว่าการเป็นเจ้าของส่วนบุคคล

2. การจัดสภาพแวดล้อมในการทำงาน

การกระจายบัญชีลูกค้าโดยใช้อาณาเขตช่วยในการสร้างสภาพแวดล้อมการทำงานที่มีการจัดระเบียบซึ่งช่วยให้มั่นใจว่าพนักงานขายมีส่วนร่วมดีขึ้น นอกจากนี้ยังเพิ่มประสิทธิภาพของทีมขายด้วยการลดเวลาในการเดินทางและเพิ่มความเชี่ยวชาญของอุตสาหกรรม

3. การประเมินประสิทธิภาพการขายที่ถูกต้อง

ด้วยการใช้ การจัดการอาณาเขต ใน CRM การสร้างรายงานการขายกลายเป็นเรื่องง่าย รายงานเหล่านี้อิงตามพื้นที่และช่วยในการประเมินและวัดประสิทธิภาพของทีมขายตามเขต นอกจากนี้ยังสามารถรับข้อมูลเชิงลึกโดยละเอียดเกี่ยวกับการสนับสนุนการขายของทุกพื้นที่

4. การพยากรณ์ยอดขายสำหรับทุกพื้นที่

คุณสามารถสร้างเป้าหมายการคาดการณ์แยกต่างหากสำหรับทุกอาณาเขตที่ผู้ใช้มาจาก ซึ่งจะช่วยให้ได้ภาพที่ชัดเจนของเป้าหมายที่คุณตั้งไว้สำหรับพื้นที่ต่างๆ เพื่อให้ผู้ใช้จดจ่อกับสิ่งต่างๆ ได้อย่างเต็มที่

ทำความเข้าใจว่าองค์กรของคุณต้องการการจัดการอาณาเขตหรือไม่

คุณลักษณะการจัดการอาณาเขตใน Zoho CRM ช่วยให้คุณสร้างอาณาเขตและระบุเกณฑ์ที่กำหนดอาณาเขตได้เช่นกัน คุณสามารถสร้างลำดับชั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพนอกเหนือจากลำดับชั้นของบทบาทในบัญชีของคุณ

คุณยังสามารถเข้าถึงรายงานที่กำหนดไว้ล่วงหน้าในเขตแดน เช่น Star Performers ทั่วอาณาเขต ระยะเวลารอบการขายโดยรวมระหว่างอาณาเขตและรายได้ตามอาณาเขต ฯลฯ สุดท้าย คุณสามารถสร้างรายงานที่กำหนดเองเกี่ยวกับอาณาเขตและกำหนดเป้าหมายการคาดการณ์จำนวนมากสำหรับผู้ใช้ที่อยู่ในพื้นที่ที่แตกต่างกัน อาณาเขต

การจัดการอาณาเขตไม่จำเป็นต้องเป็นข้อกำหนดสำหรับทุกองค์กร คุณต้องตัดสินใจเกี่ยวกับการใช้อาณาเขตสำหรับโครงสร้างการขายขององค์กรและแบบจำลองการแชร์ข้อมูล ด้านล่างนี้ เราจะทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการจัดการอาณาเขต เพื่อให้เราเข้าใจว่านั่นเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับบริษัทของคุณหรือไม่

บทบาทและการจัดการอาณาเขต

ในลำดับชั้นของบทบาทและอาณาเขต ความเป็นเจ้าของบันทึกอยู่กับเจ้าของเพียงคนเดียว ในการจัดการบทบาท เจ้าของเรกคอร์ดสามารถเข้าถึงเรกคอร์ด ผู้ใช้ที่เหนือกว่าเจ้าของเรกคอร์ดในลำดับชั้นของบทบาท และผู้ใช้ที่ได้รับสิทธิ์การเข้าถึงตามกฎการแชร์ข้อมูล

ในทางกลับกัน ในการจัดการอาณาเขต เจ้าของเรกคอร์ดสามารถเข้าถึงเรกคอร์ด ผู้ใช้ที่เหนือกว่าเจ้าของเรกคอร์ด ผู้ใช้รายอื่นในอาณาเขตของเรกคอร์ด และผู้ใช้ในอาณาเขตที่เหนือกว่าอาณาเขตของเรกคอร์ด

ในลำดับชั้นของบทบาท บัญชีลูกค้าสามารถแบ่งกลุ่มตามความเป็นเจ้าของเรกคอร์ด และในลำดับชั้นอาณาเขต บัญชีลูกค้าสามารถแบ่งกลุ่มตามลักษณะบัญชี ในลำดับชั้นของบทบาท ผู้ใช้มักจะถูกกำหนดให้กับบทบาทเดียวได้ และในลำดับชั้นของอาณาเขต ผู้ใช้สามารถกำหนดให้กับหลายอาณาเขตได้

สุดท้าย ผู้ใช้สามารถมีเป้าหมายการคาดการณ์เดียวในลำดับชั้นของบทบาท แต่ผู้ใช้สามารถมีเป้าหมายการคาดการณ์ได้หลายรายการในลำดับชั้นของอาณาเขต

ทำความเข้าใจสิ่งนี้ให้ดีขึ้นด้วยตัวอย่าง

มาดูตัวอย่างเพื่อทำความเข้าใจการ จัดสรรลูกค้าเป้าหมายใน CRM กันดีกว่า สมมติว่าพนักงานที่ทำงานใน Development Inc. ประกอบด้วยหลายทีมทั่วทั้งสหรัฐอเมริกาในภูมิภาคต่างๆ ในโครงสร้างการขายประเภทนี้ คุณไม่ต้องการให้ทีมขายจากภูมิภาคใดๆ เข้าถึงบันทึกของภูมิภาคอื่น อาจมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางส่วนที่คุณต้องการแบ่งปันกับตัวแทนอาวุโสจากทีมต่างๆ ในภูมิภาคต่างๆ

ตอนนี้อาจเป็นเรื่องยากที่จะบรรลุเป้าหมายนี้ด้วยการใช้บทบาทและนโยบายการแชร์ข้อมูลเพียงอย่างเดียว ในอีกทางหนึ่ง ในพื้นที่ต่างๆ ตามชุดเกณฑ์ที่กำหนดไว้อย่างดี คุณสามารถขยายรูปแบบการแบ่งปันข้อมูลของ Zoho CRM ในบัญชี Zoho CRM ได้ ในขณะที่แบ่งปันบันทึกกับผู้ใช้ต่างๆ ได้อย่างง่ายดาย สิ่งนี้ทำให้แน่ใจได้ว่าทีมต่างๆ ทุ่มเทให้กับเป้าหมายที่กำหนดไว้ และสามารถบรรลุเป้าหมายการขายที่ตั้งไว้ภายใต้เขตเวลาที่แตกต่างกัน

ก่อนที่คุณจะตั้งค่า Territory Management ในบัญชี Zoho CRM มีบางหัวข้อที่เป็นประโยชน์ในการพิจารณาว่าการจัดการอาณาเขตเหมาะสำหรับองค์กรของคุณหรือไม่ จุดเหล่านี้คือ:

• โครงสร้างการขายและความต้องการในการแบ่งปัน: จะต้องมีโครงสร้างการแบ่งปันข้อมูล CRM ที่กำหนดให้บุคคลที่อยู่ในเขตแดนต่างๆ เข้าถึงบัญชีลูกค้าหลายบัญชี
• การ พยากรณ์: ต้องมีการคาดการณ์ที่แตกต่างกันตามลำดับชั้นของอาณาเขต จำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายการคาดการณ์สำหรับแต่ละอาณาเขตที่ผู้ใช้เป็นสมาชิก
• การบริหาร: ดินแดนจะต้องได้รับการจัดการเป็นแต่ละหน่วยเพื่อลดภาระให้กับผู้ดูแลระบบ

โครงสร้างการขายและความต้องการแบ่งปัน

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจวิธีการแชร์ข้อมูลของคุณกับผู้ใช้รายอื่น และหากลำดับชั้นตามบทบาท กฎการแชร์ข้อมูล กลุ่ม และกฎการมอบหมายให้ตัวเลือกที่ดีที่สุดในการแชร์บัญชีตามโครงสร้างการขาย องค์กรอาจจำเป็นต้องแบ่งปันบันทึกโดยอิงจากผลิตภัณฑ์หรือบริการ อุตสาหกรรม รายได้ รหัสไปรษณีย์/ภูมิภาค เป็นต้น เมื่อพูดถึงรูปแบบการแบ่งปันที่ซับซ้อนและทำงานร่วมกัน จำเป็นต้องมีพื้นที่ที่รับประกันการจัดกลุ่มลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ บัญชีและการแบ่งปันบันทึกกับทีมขายต่างๆ

หากโครงสร้างการขายในองค์กรกำหนดให้บุคคลต้องแชร์บัญชีลูกค้ากับคนจำนวนมากจากทีมต่างๆ ให้ยกตัวอย่าง สมมติว่าคุณมีตัวแทนขายภาคพื้นดินที่โทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและจัดการประชุม สมมติว่าคุณยังมีตัวแทนขายภาคสนามเพื่อเยี่ยมชมผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสำหรับการสาธิตผลิตภัณฑ์ ในกรณีนี้ คุณจะแบ่งปันบัญชีกับตัวแทนขายได้อย่างไร?

โครงสร้างการขายขององค์กรอาจเป็นเส้นตรงหรือเป็นเมทริกซ์ที่ซับซ้อนซึ่งการแบ่งปันข้อมูลเป็นหนึ่งคนมากเกินไป การจัดการอาณาเขต เหมาะสำหรับองค์กรของคุณ ถ้าความต้องการแบ่งปันของบริษัทของคุณขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของบัญชี มากกว่าการเป็นเจ้าของบันทึกส่วนบุคคล นอกจากนี้ จะเหมาะสมสำหรับองค์กรของคุณหากมีโครงสร้างการขายแบบเมตริกซ์ที่ต้องการให้บุคคลที่อยู่ในเขตแดนต่างๆ เข้าถึงบัญชีลูกค้า

พยากรณ์

เมื่อคุณเปลี่ยนเป็นการจัดการอาณาเขตใน Zoho CRM การคาดการณ์ก็จะเปลี่ยนไปตามข้อกำหนดของอาณาเขตด้วยเช่นกัน เมื่อผู้ใช้เป็นส่วนหนึ่งของอาณาเขตต่างๆ อาจมีความจำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายการขายที่แตกต่างกันสำหรับผู้ใช้ เนื่องจากมีการกำหนดเป้าหมายที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละอาณาเขต

เพียงหนึ่งเป้าหมายการคาดการณ์สำหรับผู้ใช้แต่ละรายจะไม่ทำงานในกรณีนั้น เมื่อคุณแบ่งเป้าหมายรายเดือน/รายไตรมาสตามพื้นที่และบัญชีลูกค้า คุณจะมีภาพที่ชัดเจนของการคาดการณ์การขายและเป้าหมายที่สามารถทำได้

การบริหาร

ผู้ดูแลระบบของคุณอาจพบว่าเป็นเรื่องยากที่จะจัดการกับกฎการแบ่งปันที่ควรได้รับการตรวจสอบเมื่อมีการเปลี่ยนแปลงในโครงสร้างการขาย หากมีสถาปัตยกรรมการแบ่งปันข้อมูลที่ซับซ้อน ก็มีความท้าทายทั่วไปบางอย่างที่คุณต้องระวัง การให้ข้อมูลเดียวกันแก่ผู้ใช้ที่แตกต่างกัน การจัดการสิทธิ์ทีละรายการหรือในระดับบทบาทสำหรับผู้ใช้ การรักษาปริมาณข้อมูลจำนวนมาก การสร้างกฎการแชร์หลายกฎ และการเคลื่อนไหวของตัวแทนขายบ่อยครั้งถือเป็นความท้าทายทั่วไป

ในทางกลับกัน อาณาเขตสามารถจัดการได้ง่าย โครงสร้างการขายสามารถแบ่งเขตตามภูมิภาคต่างๆ สมมติว่าผู้บริหารที่รับผิดชอบในการจัดการคำถามของลูกค้าจากลอนดอนเป็นผู้ดำเนินการที่ดีที่สุด ในกรณีนี้ คุณสามารถเลือกที่จะมอบความรับผิดชอบเพิ่มเติมให้กับตัวแทนฝ่ายขายในการจัดการลูกค้ารายอื่นจากเยอรมนี นี่เป็นตัวอย่างที่ช่วยให้เราเข้าใจว่าสามารถเพิ่มผู้ใช้การขายรายนี้ไปยังพื้นที่ขายในลอนดอนและเยอรมนี เพื่อให้การเข้าถึงบันทึกของลูกค้าในทั้งสองประเทศนี้กลายเป็นเรื่องง่าย

หากกฎการแชร์ข้อมูลที่ยากและลำดับชั้นของบทบาทไม่เป็นไปตามกฎ อาณาเขตจะเป็นตัวเลือกที่ง่ายในการดูแลรักษาเป็นแต่ละหน่วยที่สามารถลดภาระของผู้ดูแลระบบได้ การคิดถึงโครงสร้างการขายขององค์กรของคุณในลำดับชั้นของอาณาเขตจะมีประโยชน์หากการจัดการอาณาเขตเป็นตัวเลือกที่ถูกต้อง

ทำไมต้องใช้การจัดการอาณาเขต?

1. เพิ่มยอดขายที่มุ่งเน้น

การใช้ การจัดการอาณาเขต ใน CRM สามารถช่วยในการหลีกเลี่ยงการกระจายบัญชีลูกค้าที่ไม่สม่ำเสมอ เพื่อปรับปรุงการขายที่มุ่งเน้นและความรับผิดชอบของทีมในที่สุด ตัวแทนขายของคุณอาจมีงานมากมายหรืองานเพียงเล็กน้อย และนี่คือสิ่งที่อาจทำให้สูญเสียทรัพยากรและสูญเสียรายได้

ปริมาณงานต้องกระจายอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้ลูกค้าที่มีอยู่และผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้รับความสนใจที่พวกเขาต้องการ หากการแบ่งส่วนบัญชีลูกค้าของคุณมีตั้งแต่ธุรกิจขนาดเล็กไปจนถึงองค์กรขนาดใหญ่ และพนักงานขายจัดการโอกาสตามขนาดของข้อตกลง จะใช้อาณาเขตเพื่อแบ่งทีมขายและ จัดสรร ลูกค้าเป้าหมายใน CRM ให้สมบูรณ์ด้วยขนาดธุรกิจมากกว่าการเปิดเผยข้อมูลและการแชร์ข้อมูล

กลุ่มตัวแทนขายสามารถจัดการกับข้อตกลงที่มีใบอนุญาตมากกว่า 50 รายการ และอีกกลุ่มหนึ่งสามารถมอบหมายให้จัดการกับใบอนุญาตมากกว่า 50 รายการ ในกรณีของทีมขายแบบไดนามิก การมีอาณาเขตที่เหมาะสมสามารถช่วยอำนวยความสะดวกในการเคลื่อนย้ายตัวแทนขายได้ง่าย เนื่องจากอาจจำเป็นต้องสลับไปมาระหว่างพื้นที่

2. ความยืดหยุ่นเหนือการมองเห็นและการแบ่งปันข้อมูล

หลายครั้งที่รูปแบบธุรกิจและการแบ่งปันข้อมูลขององค์กรขึ้นอยู่กับลักษณะของบัญชีมากกว่าและความเป็นเจ้าของส่วนบุคคลน้อยลง ในกรณีนี้ การใช้ลำดับชั้นของอาณาเขตจะเป็นประโยชน์อย่างมาก เนื่องจากอาณาเขตมีความยืดหยุ่นสูงเมื่อเทียบกับการมองเห็นและการแชร์ข้อมูล

สมมติว่าคุณขายอุปกรณ์ไฟฟ้าในเขตต่างๆ ในกรณีนี้ แต่ละกลุ่มขายมีหน้าที่ดูแลการขายในเขตที่ได้รับมอบหมาย ในแต่ละอำเภอสามารถมีสถานที่ต่างๆ ที่ต้องการอุปกรณ์ไฟฟ้าได้ ขึ้นอยู่กับเขตและคุณภาพของอุปกรณ์ไฟฟ้า คุณสามารถมอบหมายข้อตกลงให้กับตัวแทนขายของคุณได้

ในกรณีนี้ ลักษณะบัญชีของบัญชีจะเป็นผู้กำหนดโครงสร้างการขายโดยรวม การใช้อาณาเขตที่นี่สามารถให้ประโยชน์กับคุณได้ เนื่องจากจะทำให้คุณมีสมาธิจดจ่อ และยังช่วยลดความยุ่งยากในกระบวนการแบ่งปันบันทึกระหว่างบุคคลในทีมต่างๆ

3. การแบ่งส่วนดินแดนทางภูมิศาสตร์

หากลูกค้าของคุณกระจายอยู่ตามสถานที่ทางภูมิศาสตร์ต่างๆ การลดเวลาและค่าใช้จ่ายสำหรับทีมขายของคุณเป็นสิ่งสำคัญ การสร้างอาณาเขตตามที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของตลาดและการวางกลยุทธ์ของตัวแทนขายภายในอาณาเขตการขายของประเทศสามารถเป็นประโยชน์สำหรับธุรกิจ

ส่งผลให้เวลาที่ใช้ในการเดินทางลดลง เนื่องจากโอกาสทางธุรกิจมีศูนย์กลางอยู่ในพื้นที่ที่กำหนดเขตพื้นที่เดียว นอกจากนี้ สิ่งนี้ยังช่วยให้ทีมขายเอาชนะอุปสรรคที่อาจมีอยู่ในแต่ละพื้นที่ ตัวแทนขายต้องการความรู้และความเชี่ยวชาญที่ครอบคลุมเพื่อให้สามารถปรับปรุงการขายได้

ในธุรกิจผลิตรองเท้าและการขาย หากคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย คุณต้องคุ้นเคยกับรองเท้า ราคา คุณลักษณะ และอื่นๆ การสร้างอาณาเขตที่สามารถรวมบัญชีลูกค้าที่สนใจรองเท้าสามารถช่วยได้ การอยู่ในอาณาเขตเฉพาะนี้สามารถมอบประสบการณ์และโอกาสที่เพียงพอในการพัฒนาความสามารถและทักษะการเจรจาต่อรองของคุณ

4. ส่งเสริมการรักษาลูกค้าและรายได้

หากธุรกิจของคุณเสนอโอกาสในการขายต่อเนื่อง ระบบการแบ่งปันข้อมูลที่ยืดหยุ่นซึ่งสามารถช่วยในการขายต่อเนื่องจะเป็นประโยชน์ในการส่งเสริมการรักษาลูกค้าและการเติบโตของรายได้

ลองนึกถึงธุรกิจที่นำเสนอซอฟต์แวร์การบริหารเวลาให้กับบริษัทที่ทำงานในภาคส่วนต่างๆ ตอนนี้บริษัทนี้อาจมีกลุ่มการขายที่เน้นการนำเสนอซอฟต์แวร์นี้ให้กับแต่ละบริษัทเหล่านี้ ในกรณีที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจในผลิตภัณฑ์ แล้วตัวแทนจะแบ่งปันบัญชีลูกค้ากับบุคคลจากทีมต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับวงจรการขายอย่างไร

ในกรณีนี้ การมีลำดับชั้นของอาณาเขตตามสายผลิตภัณฑ์และการอนุญาตตัวแทนขายจากทีมต่างๆ อาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการจัดการสถานการณ์นี้ ช่วยในการขายต่อเนื่องสำหรับธุรกิจ

บทสรุป

การจัดการอาณาเขตจะเป็นประโยชน์หากคุณมีโครงสร้างการขายที่ซับซ้อนและจำเป็นต้องเปลี่ยนผู้ใช้ให้เป็นทีมขายหรือเขตแดนที่แตกต่างกัน หากคุณต้องการแบ่งกลุ่มบัญชีลูกค้าต่างๆ ตามลักษณะของพวกเขา หากคุณต้องการวิธีง่ายๆ ในการรักษากระบวนการสำหรับผู้ดูแลระบบและจัดการการแบ่งปันข้อมูล และถ้าคุณต้องการเป้าหมายการคาดการณ์หลายรายการสำหรับผู้ใช้ที่มาจากพื้นที่ขายที่แตกต่างกัน

ที่กล่าวว่าเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเลือกรูปแบบการแบ่งปันข้อมูลที่ถูกต้องสำหรับการดำเนินธุรกิจที่ราบรื่น คุณสามารถทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการจัดการอาณาเขตและหากเหมาะสมกับความต้องการทางธุรกิจของคุณโดยการจัดกำหนดการ พันธมิตรที่ปรึกษา CRM เช่น Encaptechno