ขอบคุณสำหรับการคัดค้าน

“ฉันไม่แน่ใจว่าสิ่งนี้จะช่วยฉันได้”

“ทำไมมันถึงได้แพงขนาดนั้น”

"ไม่."

“คุณรับประกันผลลัพธ์หรือไม่”

“ทำไมบ๊อบทำได้แค่ครึ่งราคา”

เสียงคุ้นเคย?

ใครก็ตามที่เคยอยู่ในพื้นที่ของลูกค้าอย่างน้อยหนึ่งนาทีจะรู้ ถึงความรู้สึกนั้น

การโทร นำเสนอสำรับสำนวนการขายของคุณ หรือส่งเอกสารทางกฎหมาย—เพียงเพื่อจะได้หยุดอยู่ในเส้นทางของคุณ

คัดค้าน !

คำ 9 ตัวอักษร 3 พยางค์เดียวนั่นก็เพียงพอแล้วที่จะกระตุ้น PTSD...
ไม่นานมานี้ มีคนถามฉันเกี่ยวกับ AMA ว่าฉันได้ยินการคัดค้านทั่วไปอย่างไรขณะนำเสนอข้อเสนอ

ฉันพยายามตอบอย่างหนักเพราะไม่พบการคัดค้านทั่วไป

นั่นเป็นเพราะฉันไม่จัดการกับการคัดค้าน ฉันแก้ไขมัน

การจัดการการคัดค้านเป็นเรื่องไร้สาระ

การจัดการข้อโต้แย้ง

การคัดค้าน "การจัดการ" มีไว้สำหรับพวกมาโซคิสต์

เพียงแค่ดูผลการค้นหาอันดับต้นๆ ของ Google สำหรับการจัดการข้อโต้แย้ง:

จาก Hubspot:

“การจัดการข้อโต้แย้งคือเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงความกังวลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการที่พนักงานขายกำลังขาย และ พนักงานขายตอบสนองในลักษณะที่บรรเทาข้อกังวลเหล่านั้น และช่วยให้ข้อตกลงเดินหน้าต่อไปได้”

และจากการปิด:

“ในการจัดการกับข้อโต้แย้ง คุณต้อง เตรียมการตอบสนองต่อการโต้แย้งทั่วไป จากผู้นำของคุณเพื่อให้ได้เปรียบ”

หมายเหตุ ฉันไม่มีปัญหาใดๆ กับบทความใดบทความหนึ่งตามเจตนาของบทความเหล่านั้น บทความของ Close มีประโยชน์มากจริง ๆ (ฉันรักคุณ Steli️)

การจัดการกับความขัดแย้งทำให้เห็นความขัดแย้งทางตะวันตก

คุณเทียบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ใครก็ตามที่ออกเร็วที่สุดจะเป็นผู้ชนะ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถามคำถาม—การโต้แย้งของคุณถูกสร้างขึ้นมาอย่างเชี่ยวชาญหลังจากใช้เวลาหลายชั่วโมงของการวิจัยและฝึกฝน

มีการถามคำถามอื่น—คุณตอบอย่างเชี่ยวชาญอีกครั้ง

“อีกคน” DJ Khaled กระซิบที่หูของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

แต่คุณพร้อมแล้ว

ตอนนี้ คุณคือ Neo ในเดอะเมทริกซ์ หลบกระสุนขณะที่ "ผู้คัดค้าน" ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหลือน้อย

ฝุ่นตกลงมา คุณช้ำ—แต่ยังมีชีวิตอยู่

คุณยิงกลับ

คุณบรรลุเป้าหมาย ผู้มีแนวโน้มจะยอมรับและลงนามบนเส้นประ

สถานการณ์ที่น่าสนใจอย่างแน่นอน แต่ทำไมต้องผ่านการแสดงละครทั้งหมดเมื่อมีวิธีแก้ปัญหาที่เร็วและง่ายกว่า

บทความข้างต้น—และบทความอื่นๆ ที่ฉันอ่าน—เกี่ยวกับการจัดการปัญหาที่ทราบทุกครั้งที่เกิดปัญหา แต่ทำไมไม่แก้ปัญหานั้นก่อนที่มันจะเกิดขึ้น?

ถ้าพัดลมเป่าเทียนของคุณอยู่เรื่อยๆ คุณจะจุดเทียนต่อ—หรือคุณขยับพัดลมบ้าๆ

การจัดการข้อโต้แย้งคือ Q&A ไม่ใช่ P&S (ปัญหาและวิธีแก้ไข)

ปัญหาอีกประการหนึ่งในการจัดการกับการคัดค้านคือไม่ใช่ทุกการคัดค้านจะเป็นคำถามที่ชัดเจน

“ราคาสูงเกินไป” เป็นข้อโต้แย้งที่ชัดเจน

แต่คุณจะตีความสัญญาณที่เป็นนามธรรมเช่นคำราม snorts “อืม” s แตะบนโทรศัพท์หรือคลิกปากกาได้อย่างไร

ทั้งหมดอาจหมายความว่าพวกเขาคิดว่าราคาสูงเกินไป ระยะพิทช์ยาวเกินไป หรือข้อมูลสับสนเกินไป—โดยไม่ได้พูดอย่างชัดเจน

ในความคิดของฉัน สำหรับทุกการคัดค้านที่ชัดเจนที่คุณได้รับ มีห้านามธรรมที่คุณอาจพลาดไป

แล้วเราจะจัดการกับการคัดค้านในทางที่ดีขึ้นได้อย่างไร?

การแก้ไขข้อโต้แย้ง

เมื่อแก้ไขข้อโต้แย้งได้อย่างถูกต้อง แทบไม่มีความจำเป็นในการจัดการกับข้อโต้แย้ง

คุณไม่จำเป็นต้องพึ่งพาคำตอบที่กำหนดไว้ล่วงหน้าสำหรับคำถามทั่วไป คุณจะได้ตอบคำถามทั่วไปทุกข้อแทน บางครั้งไม่ต้องพูดอะไร

ทุกการคัดค้านที่คุณได้รับจะทำให้คุณมีโอกาสที่จะปรับปรุงกระบวนการของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าจะไม่เกิดขึ้นอีก

คุณ แก้ ปัญหา

เพียงเพื่อทำให้สิ่งต่างๆ ชัดเจน: การแก้ข้อโต้แย้ง คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการตอบคำถามก่อนที่จะถูกถาม และ ดำเนินการเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่เผชิญกับการคัดค้านแบบเดิมอีก

การแก้ข้อโต้แย้งยังช่วยลดระยะเวลาที่คุณต้องใช้ในการเสนอข้อเสนอหรือสำนวนการขาย

คุณจะพูดมากขึ้นด้วยน้อยลง

ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับการจัดการกับข้อโต้แย้งในตอนท้ายเท่านั้น

การแก้ข้อโต้แย้งเริ่มต้นด้วยวิธีที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพบคุณ การเรียกการค้นพบ ภาพในสำรับสำนวนการขาย การจัดกรอบในเอกสารของคุณ และทุกสิ่งในระหว่างนั้น

วิธีการแก้ปัญหาข้อโต้แย้ง

ข้อโต้แย้งเฉพาะที่คุณแก้ไขและวิธีแก้ไขนั้นขึ้นอยู่กับคุณในท้ายที่สุด ฉันจะยกตัวอย่างการคัดค้านในโลกแห่งความเป็นจริงที่ฉันแก้ไขแล้วเพื่อให้บริบทเพิ่มเติมในหัวข้อถัดไป

1. ตั้งค่า

ในการเริ่มต้น ให้จดทุกการคัดค้าน ไม่มี หรือสิ่งกีดขวางบนถนนที่คุณจำได้

ตัวอย่างเช่น:

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้เวลาสิบห้านาทีในการถามคำถามพื้นฐานเกี่ยวกับเงื่อนไข SEO ในระหว่างการโทรเพื่อค้นพบ
• “ราคาสูงเกินไป!”
• “ฉันคิดว่า SEO จะรวมการตลาดโซเชียลมีเดีย…”

2. ค้นหารากเหง้าของการโต้แย้ง

เราต้องไปถึง รากเหง้า ของการคัดค้าน

มาเน้นที่การคัดค้านที่พบบ่อยที่สุด: ราคา

มีเหตุผลหลายร้อยประการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจคัดค้านราคา

นี่เป็นเพียงไม่กี่:

• เสนอราคาที่ต่ำกว่าโดยคนอื่น
• มากกว่าที่พวกเขาจ่ายให้หน่วยงานสุดท้ายของพวกเขา
• มากกว่าที่พวกเขาตั้งงบประมาณไว้สำหรับ
• กังวลว่าชาร์จน้อยแค่ไหน
• มากกว่าที่พวกเขารู้สึกว่าพวกเขาต้องจ่าย
• กระแสเงินสดไม่เพียงพอรองรับราคา
• กังวลเกี่ยวกับการได้รับ ROI ด้วยราคานั้น

อาจเป็นเพราะคุณกำลังปล่อยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ "ไม่เหมาะสม" เข้าสู่ขั้นตอนข้อเสนอมากเกินไป หรือว่าคุณกำลังเปิดเผยราคาและอัตราในเวลาที่ไม่ถูกต้อง

การคัดค้านเหล่านี้เกือบทุกข้อรับประกันวิธีแก้ปัญหาที่แตกต่างกัน

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่มีกระแสเงินสดเพื่อรองรับข้อเสนอของคุณ มีการคัดค้านด้านราคาที่แตกต่างจากผู้มีแนวโน้มที่กังวลเกี่ยวกับ ROI อย่างมาก

แม้ว่าทั้งคู่จะพูดว่า “คุณคิดเงินมากเกินไป”

เป็นไปได้ว่าคุณเคยเจอการคัดค้านด้านราคาด้วยสาเหตุต่างๆ นานา—เราทุกคนล้วนมี

ทำซ้ำขั้นตอนที่ 2 สำหรับการคัดค้านการรูทแต่ละครั้ง บางครั้งวิธีแก้ปัญหาเดียวจะใช้ได้สำหรับการคัดค้านการรูทหลายรายการ

ไปที่ขั้นตอนต่อไปโดยใช้ตัวอย่างการคัดค้านรากที่สองนี้ ซึ่งทั้งสองวิธีมีวิธีแก้ปัญหาที่ค่อนข้างง่าย:

• กังวลเกี่ยวกับการได้รับ ROI ที่เพียงพอในราคาเสนอ
• กระแสเงินสดไม่เพียงพอรองรับราคา

3. แก้ข้อโต้แย้ง

การคัดค้านรากบางส่วนมีวิธีแก้ปัญหาที่เรียบง่ายและตรงไปตรงมา ในขณะที่บางส่วนต้องการความคิดสร้างสรรค์มากกว่าเล็กน้อย

ไม่มีคำตอบใดสำหรับการคัดค้านส่วนใหญ่ ขึ้นอยู่กับบุคลิกภาพ ความเชื่อ และทักษะการวิเคราะห์ เทคนิค หรือทักษะอื่นๆ ของคุณ คุณอาจแก้ไขข้อโต้แย้งต่างจากที่ฉันทำ

เป้าหมายของการแก้ไขข้อโต้แย้งคือการจัดการปัญหาก่อนที่จะถูกพูดถึงด้วยซ้ำ เพื่อไม่ให้เกิดขึ้นอีก

เริ่มจากตัวอย่างแรกของเรา:

• กังวลเกี่ยวกับการได้รับ ROI ที่เพียงพอในราคาเสนอ

เมื่อฉันเสนอขายรีเทนเนอร์ ฉันใช้สไลด์สำหรับการโทรที่แชร์หน้าจอ ดังนั้น วิธีที่ ฉัน จะแก้ไขข้อโต้แย้งนี้คือการเพิ่มสไลด์เพิ่มเติมที่แสดงข้อมูล ROI

สไลด์เหล่านี้สามารถเน้นเมตริก เช่น ปริมาณการค้นหาคำหลัก CTR โดยประมาณ และใช้ LV/LTV ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อคาดการณ์มูลค่าของคำหลักบางคำหรือกลุ่มคำหลัก หรือแม้แต่ตลาดที่อยู่รวม (TAM)

อีกวิธีหนึ่งคือการใช้ LV/LTV และคาดการณ์ว่าจำเป็นต้องมีโอกาสในการขาย/การขายจำนวนเท่าใดจึงจะถึงตัวเลข ROI ที่เฉพาะเจาะจง

สุดท้าย คุณสามารถสร้างกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดง ROI ได้

แน่นอนว่า การทำเช่นนี้อาจนำไปสู่การโต้แย้งเพิ่มเติมเกี่ยวกับว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเชื่อว่าคุณสามารถสร้างผลลัพธ์ที่จะนำไปสู่ ​​ROI นั้นได้หรือไม่ ซึ่งถือเป็นการคัดค้านในการแก้ไขอีกครั้ง

แล้วการคัดค้านอื่น ๆ ของเราล่ะ?

• กระแสเงินสดไม่เพียงพอรองรับราคา

สำหรับฉัน วิธีนี้สามารถแก้ไขได้ง่ายในระหว่างการโทรเพื่อค้นพบ เพียงถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณว่าพวกเขาได้พิจารณางบประมาณของตนแล้วหรือไม่ และพวกเขามีกระแสเงินสดเพื่อรองรับหรือไม่

4. ทดสอบ

เพียงเพราะคุณ คิดว่า คุณมีวิธีแก้ปัญหาที่ดี ไม่ได้หมายความว่าคุณทำสำเร็จ

บางทีวิธีการแสดง ROI ที่เป็นไปได้ของคุณอาจดูสับสนเกินไป ใช้เวลานานเกินไป หรือไม่ชัดเจนเพียงพอ

หากต้องการทราบอย่างแท้จริงว่าคุณได้แก้ไขข้อโต้แย้งแล้ว คุณต้องผ่านกระบวนการขาย ดูว่าคุณยังถูกถามคำถามเหมือนเดิมหรือไม่ และคำถามนั้นยังคงมีความหมายเดิมหรือไม่เมื่อถูกถาม

สำหรับข้อโต้แย้งทั่วไปที่คุณเผชิญ ให้ทำซ้ำขั้นตอนที่ 1-3

เช่นเดียวกับการจัดการข้อโต้แย้ง การแก้ไขข้อโต้แย้งเป็นกระบวนการที่ต่อเนื่อง

ปรับแต่งวิธีแก้ปัญหาของคุณ และคิดหาวิธีแก้ปัญหาใหม่

เมื่อต้องเผชิญกับการคัดค้านใหม่ ก่อนเร่งแก้ไขข้อโต้แย้ง ให้พิจารณาว่ามีความเฉพาะเจาะจงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือไม่?

นี่คือสิ่งที่คุณคิดว่าคุณจะต้องเผชิญอีกในอนาคตไม่ว่าจะด้วยวาจาหรือจากการคัดค้านโดยไม่ได้พูดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายอื่นหรือไม่

หากไม่เป็นเช่นนั้น อาจไม่คุ้มกับการพยายามเพิ่มเข้าไปในกระบวนการแก้ไขข้อโต้แย้งของคุณ

ตัวอย่างโลกแห่งความจริง

ตอนนี้คุณเข้าใจกระบวนการพื้นฐานแล้ว มาจบด้วยการแก้ปัญหาข้อโต้แย้งจริง ๆ ที่ฉันได้ทำเพื่อเอเจนซี่ของฉัน

ตัวอย่างเหล่านี้อาจไม่เกี่ยวข้องกับคุณทั้งหมด และคุณอาจไม่เห็นด้วยกับวิธีแก้ปัญหาของฉัน ส่วนนี้ใช้เพื่อเน้นให้เห็นการคัดค้านประเภทต่างๆ และวิธีแก้ไข

เริ่มต้นด้วยการมีส่วนร่วมที่ไม่เหมือนใคร

ฉันเคยพูดถึงเรื่องนี้หลายครั้งแล้ว เป็นพื้นฐานในการพูดคุยของฉันในเชียงใหม่ที่นำไปสู่ ​​CMSEO2018

คุณสามารถรับชมการพูดคุยแบบเต็มได้ที่นี่

กระบวนการได้มาของเราสำหรับทุกๆ ช่องทางคือ:
โดยสังเขป พิมพ์เขียวคือการมีส่วนร่วมเพียงครั้งเดียวที่ใช้เพื่อตรวจสอบและสร้างกลยุทธ์สำหรับลูกค้า

การเสนอขายรีเทนเนอร์นั้นง่ายขึ้นมาก เนื่องจากตอนนี้เราสามารถนำเสนอสิ่งที่ควรค่าแก่การพิจารณาเป็นเวลาหลายชั่วโมงเกี่ยวกับสิ่งที่เราต้องทำเพื่อให้ประสบความสำเร็จได้อย่างแม่นยำ มีการส่งมอบจำนวนมากในระหว่างกระบวนการพิมพ์เขียว

พิมพ์เขียวแสดงความเชี่ยวชาญของเรา มันสร้างแผนปฏิบัติการที่ชัดเจนนอกเหนือจากภาพรวมพื้นฐาน และยังทำหน้าที่เป็นข้อเสนอแบบ trip-wire/value ladder

พิมพ์เขียวยังช่วยให้เราเสนอราคาได้แม่นยำยิ่งขึ้น

ซึ่งทั้งหมดได้แก้ไขปัญหาและการคัดค้านมากมาย

ก่อนพิมพ์เขียว ฉันปิดรีเทนเนอร์ประมาณ 70-80% ตอนนี้เกือบ 100% แล้ว โดยมีผู้มีแนวโน้มเพียงรายเดียวที่ตัดสินใจไม่ก้าวไปข้างหน้าหลังจากผ่านขั้นตอนพิมพ์เขียว

แก้ไขการใช้คำฟุ่มเฟือยของ Pitch Deck

ระหว่างข้อเสนอสำหรับ Google Ads และ SEO คำว่า "การจัดการ" และ "การบำรุงรักษา" ปรากฏขึ้นหลายครั้ง

“การจัดการ” ที่หน้าโฆษณา—ในขณะที่อธิบายการจัดการโฆษณา—และ “การบำรุงรักษา” ในขณะที่พูดถึงการตรวจสอบรายวัน รายสัปดาห์ และรายเดือนที่เราทำเพื่อจัดอันดับเครื่องมือติดตาม การวิเคราะห์ Ahrefs ฯลฯ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหยุดใช้คำเหล่านั้นและเข้าใจว่าหมายถึง (ส่วนใหญ่คือ "การจัดการโฆษณา") ว่าจำนวนงานทั้งหมดที่จำเป็นจากเราหลังจากลดลงหนึ่งหรือสองเดือน แล้วรีเทนเนอร์ไม่ควรจะต่ำลงด้วยหรือ?

เพื่อหลีกเลี่ยงความสับสนดังกล่าวในอนาคต ฉันจึงเปลี่ยนการใช้คำฟุ่มเฟือยบางส่วนในสำรับสำนวนการขายเป็นคำต่างๆ เช่น ทำความสะอาด ตั้งค่า ปรับปรุง และ เติบโต

พูดคุยหมายเลขในการโทรออนบอร์ด

ฉันพบว่าไม่ใช่ทุกคนที่ต้องการพูดคุยเกี่ยวกับงบประมาณหรือหมายเลข LTV ของพวกเขาในระหว่างการโทรเพื่อค้นพบ

ความไม่เต็มใจนี้ทำให้การวางแผนเป็นกลยุทธ์เกี่ยวกับงบประมาณและคาดการณ์ ROI ได้อย่างสมบูรณ์

แต่ตอนนี้เราถามคำถามเหล่านี้ในระหว่างการโทรเริ่มต้นของ Blueprint

ณ จุดนี้ พวกเขาได้จ่ายเงินให้เราแล้ว ซึ่งทำให้การพูดคุยง่ายขึ้นมาก ด้วยเหตุผลใดก็ตาม

ตอนนี้ เราสามารถจัดการกับปัญหาด้านงบประมาณได้ล่วงหน้า และวางแผนกลยุทธ์ตามเป้าหมาย ในขณะที่รู้ว่าพวกเขาสามารถลงทุนอะไรได้บ้าง

วิธีการนี้ได้แก้ไขข้อโต้แย้งด้านราคาส่วนใหญ่สำหรับเรา

นอกจากนี้เรายังสามารถเสนอตัวเลือกการรักษาลูกค้าได้หลายแบบโดยพิจารณาจากความก้าวร้าวที่ลูกค้าต้องการในแง่ของเป้าหมายและงบประมาณ

ข้อโต้แย้งที่เป็นนามธรรม

ฉันพูดถึงการคัดค้านที่เป็นนามธรรมเช่นการถอนหายใจหรือคำรามก่อนหน้านี้ การทำความเข้าใจว่าอะไรเป็นสาเหตุของการคัดค้านที่เป็นนามธรรมนั้นต้องใช้ความเฉลียวฉลาด

ในหนึ่งในเทมเพลตข้อเสนอก่อนหน้าของฉัน ฉันสังเกตว่าส่วนหนึ่งของการโทรที่ฉันอธิบายรายละเอียดของแคมเปญทำให้เกิดการคัดค้านที่เป็นนามธรรมมากที่สุด ปฏิกิริยาเช่นการพิมพ์ การแตะที่โทรศัพท์ การถอนหายใจ การคลิกปากกา ฯลฯ

ดังนั้นฉันจึงได้ข้อสรุปสองประการ: ส่วนนี้ยาวเกินไปหรือเป็นเทคนิคเกินไป

การตระหนักรู้นี้ทำให้ฉันต้องทำเทมเพลตใหม่ทั้งหมดตั้งแต่ต้น ทำให้สั้นลงและใช้เทคนิคน้อยลง ในขณะที่ยังคงรักษาประเด็นสำคัญของข้อเสนอไว้

แทนที่จะมีส่วนเฉพาะสำหรับคำรับรอง ฉันย้ายคำรับรองไปยังสไลด์ส่วนหัว

สิ่งนี้ลดจำนวนสไลด์และเปลี่ยนวิธีที่ฉันโต้ตอบกับสไลด์เหล่านี้เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีเวลาอ่านคำรับรอง

การตรวจสอบวิดีโอ

ฉันรักการตรวจสอบวิดีโอ

ไม่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะหาฉันเจอได้อย่างไร พวกเขาจะได้รับการตรวจสอบวิดีโอส่วนบุคคลและกำหนดเองผ่านบัญชี SEO หรือ Google Ads

ธุรกิจส่วนใหญ่ที่เราทำงานด้วยมีความรู้ด้านการตลาดออนไลน์ที่จำกัด และได้ยินเรื่องต่างๆ มากมายจากผู้คนจำนวนมาก

การส่งการตรวจสอบวิดีโอทำหน้าที่เป็นการแนะนำ ช่วยสร้างความไว้วางใจ และแสดงความเชี่ยวชาญ ช่วยแก้ไขข้อโต้แย้งที่เกี่ยวข้องกับการที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเชื่อว่าเราสามารถช่วยพวกเขาแก้ปัญหาได้หรือไม่

โดยส่วนตัวแล้ว ฉันไม่ซื้อ "อย่าทำอะไรฟรีๆ" หรือ "วิธีการที่เป็นกรรมสิทธิ์"

ฉันมักจะได้ยินว่าไม่มีหน่วยงานอื่นทำสิ่งนี้ หรือหากพวกเขาทำเช่นนั้น พวกเขาล้มเหลวในการอธิบายสิ่งต่าง ๆ ให้ชัดเจนเท่าเชิงลึก

การตรวจสอบวิดีโอทำให้การปิดพิมพ์เขียวง่ายขึ้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายถูกขายให้ร่วมงานกับเรา แม้กระทั่งก่อนที่เราจะมีการโทรครั้งแรก—เพียงเพราะการตรวจสอบทางวิดีโอ

ความคิดสุดท้าย

อย่าเพิ่งจัดการกับการคัดค้าน ให้แก้ไข

หากคุณสามารถ แก้ ข้อโต้แย้งได้ คุณก็ไม่ต้องจัดการกับคำถามเดิมๆ ซ้ำแล้วซ้ำเล่า

เมื่อแก้ไขข้อโต้แย้ง คุณจะปรับปรุงการเรียกการค้นพบ ข้อเสนอ เอกสาร และการโต้ตอบอื่นๆ ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีกับคุณก่อนที่พวกเขาจะเป็นลูกค้า

จากนั้น สิ่งเดียวที่คุณต้องจัดการคือ

• การคัดค้านเฉพาะสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• การคัดค้านที่คุณไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน แต่อาจเกิดขึ้นอีกในอนาคต พยายามแก้ไขข้อโต้แย้งหลังจากพบเห็น
• การคัดค้านที่ไม่น่าจะเกิดขึ้นอีก ในกรณีนี้ จัดการมันครั้งเดียวแล้วลืมมันไปซะ

ด้วยการแก้ไขข้อโต้แย้ง คุณจะเหลือเพียงการคัดค้านที่มีความสำคัญต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายจริงๆ

หากคุณเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การคัดค้านเฉพาะจะทำให้ฉันรู้ว่าสิ่งที่สำคัญสำหรับคุณจริงๆ ดังนั้นฉันจึงสามารถจัดการได้

ดังนั้น ขอบคุณสำหรับการคัดค้านของคุณ!

แต่เดี๋ยวก่อน ฉันเป็นแค่เพื่อนบนอินเทอร์เน็ต และนี่คือ $0.02 . ของฉัน

คุณจัดการกับการคัดค้านจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างไร? คุณพยายามที่จะแก้ปัญหาการคัดค้านหรือไม่? แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็น!