รับอัตราการเปิดสูงสุดถึง 60% ด้วยอีเมลของ Cognism

Tharsus ผู้ผลิตหุ่นยนต์และระบบอัตโนมัติทางอุตสาหกรรมขั้นสูงที่ได้รับรางวัลของสหราชอาณาจักร ใช้ ข้อมูล B2B ของ Cognism เพื่อ:

• เพิ่มอัตราการเปิดจาก 2-6% เป็น 60%
• เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้กว้างขึ้นด้วยตัวกรองขั้นสูงของ Cognism
• เพื่อเป็นแกนหลักของแคมเปญอีเมล
• ขอและรับข้อมูลใหม่ภายใน 48 ชั่วโมง

เลื่อนดูกรณีศึกษา

บริษัท

ผู้ผลิตชั้นนำในสหราชอาณาจักรประกอบด้วยบริษัทในเครือสองแห่งคือ Tharsus และ Universal Wolf บริษัทเริ่มต้นจากธุรกิจแปรรูปโลหะแบบดั้งเดิมในภาคตะวันออกเฉียงเหนือของอังกฤษในช่วงทศวรรษ 1960 ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา บริษัทได้เติบโตและมีความหลากหลาย จนกลายเป็นผู้นำในงานโลหะที่ซับซ้อน หุ่นยนต์ในสหราชอาณาจักร และระบบอัตโนมัติทางอุตสาหกรรม โดยสร้างโซลูชันที่เป็นนวัตกรรมสำหรับ Ocado, FreeWire และ Small Robot Co.

จากบริษัทยักษ์ใหญ่ระดับโลกไปจนถึงบริษัทสตาร์ทอัพ Tharsus ได้เปลี่ยนผลิตภัณฑ์เทคโนโลยีที่ซับซ้อนให้กลายเป็นการผลิตในระดับที่ประสบความสำเร็จสำหรับธุรกิจทุกประเภท กระบวนการครบวงจรที่เป็นเอกลักษณ์ของบริษัทนำผู้เชี่ยวชาญด้านการออกแบบทางวิศวกรรม การผลิต และห่วงโซ่อุปทานมารวมกันภายใต้หลังคาเดียวกันเพื่อดูแลฮาร์ดแวร์และการประกอบเครื่องกลไฟฟ้าของผลิตภัณฑ์ของลูกค้า

ความท้าทาย

เราสัมภาษณ์ Ed Elaine Fullarton อาจารย์ใหญ่ Marke ting ที่ Tharsus เกี่ยวกับประสบการณ์ของเธอกับ Cognism

Tharsus Group ทำ กิจกรรม การสร้างความสนใจในตัวสินค้าอะไรบ้าง ก่อน Cognism?

“เมื่อฉันเข้าร่วมธุรกิจนี้เมื่อสองปีที่แล้ว ความพยายามทางการตลาดประกอบด้วยเว็บไซต์และการเข้าถึงอีเมลแบบง่ายๆ โดยใช้ MailChimp ไม่มีกิจกรรมการตลาดดิจิทัลต่อตัว และการสร้างโอกาสในการขายประกอบด้วยการค้นหารายละเอียดการติดต่อโดยการติดตามผ่าน LinkedIn, Google และการบอกต่อแบบปากต่อปาก มันเป็นกระบวนการที่ต้องใช้แรงงานเข้มข้นซึ่งขาดความสามารถในการขยายขนาดสำหรับเส้นทางการเติบโตของธุรกิจของเรา”  

อะไรกระตุ้นให้พวกเขาสำรวจ เครื่องมือ การขาย อย่าง Cognism

“ทีมผู้นำอาวุโสของเราตัดสินใจอย่างมีสติที่จะลงทุนในการขายและการตลาดอัตโนมัติ เพื่อขับเคลื่อนการเติบโตทางธุรกิจของเรา การสำรวจ Cognism เกิดขึ้นพร้อมกับการลงทุนของเราใน Salesforce Sales Cloud และ Marketing Cloud นี่เป็น นัยเพราะพวกเขาทำงานร่วมกันได้ดีกับการบูรณาการดั้งเดิมของ Cognism”

การแก้ไขปัญหา

Elaine เป็นแชมป์ภายในและเป็นหนึ่งในผู้ใช้หลักของ Cognism ทีมขายยังให้บริการแพลตฟอร์มด้วยตนเองเพื่อจัดหารายละเอียดการติดต่อของบุคคลภายในองค์กรเป้าหมาย

ขั้นตอนการทำงานของทีมขายกับแพลตฟอร์มเป็นอย่างไร

“จริงๆ แล้วเราทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมพัฒนาธุรกิจเพื่อสร้างแคมเปญการตลาด โดยทั่วไปแล้ว ทีมงาน BD จะจัดหา/คัดเลือกบริษัทล่วงหน้าในภาคส่วนตลาดที่เราต้องการกำหนดเป้าหมาย จากนั้นเราทำงานร่วมกันเพื่อให้แน่ใจว่าเราจะดึงข้อมูลการติดต่อที่ถูกต้องจาก Cognism”

“ทีมงาน BD ให้บริการข้อมูลติดต่อส่วนบุคคลด้วยตนเอง และทีมการตลาดของเราใช้ Cognism เพื่อสร้างแคมเปญที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ฉันยังทำงานอย่างใกล้ชิดกับ Cognism เพื่อให้แน่ใจว่า Tharsus และ Universal Wolf ได้รับการศึกษาเกี่ยวกับวิธีใช้ ฐานข้อมูลการติดต่อ B2B เพื่อใช้ประโยชน์สูงสุดจากแพลตฟอร์ม

“เรามุ่งเน้นไปที่การค้นหาโอกาสในการขายใหม่สุทธิใน Cognism และนำเข้าไปยัง Salesforce เพื่อค้นหาลูกค้าเป้าหมาย ขั้นตอนการทำงานนี้หมายความว่าพวกเขาจะมีโอกาสในการขายที่ผ่านการคัดเลือกล่วงหน้าล่วงหน้า”

กลุ่มประชากรของ Tharsus Group คืออะไร?

“เรามุ่งเน้นไปที่ CTO, ผู้อำนวยการฝ่ายวิศวกรรม, หัวหน้าฝ่ายจัดซื้อ และหัวหน้าฝ่ายการผลิตเป็นหลัก เรามีโปรไฟล์ทางภูมิศาสตร์ทั่วโลก แต่มุ่งเน้นไปที่การผลิตในสหราชอาณาจักร ในฐานะส่วนหนึ่งของโมเดลการตลาดตามบัญชี สิ่งสำคัญคือเราต้องเข้าใจว่าใครคือผู้มีอิทธิพลและผู้มีอำนาจตัดสินใจ ทั้งนี้เพื่อให้เราสามารถปรับแต่งข้อความของเราได้อย่างเหมาะสม และสร้างการสื่อสารที่โดนใจอย่างแท้จริง”

“โมเดลธุรกิจของเราประกอบด้วยบริษัทในเครือสองแห่ง Tharsus ทำงานร่วมกับผู้ชมทั่วโลกโดยเน้นไปที่การชาร์จรถยนต์ไฟฟ้า โซลูชันการจัดเก็บพลังงาน ตู้หยอดเหรียญอัจฉริยะ ตลอดจนโลจิสติกส์และคลังสินค้า”

“ในขณะเดียวกัน ตลาดเป้าหมายของ Universal Wolf นั้นกว้างกว่าในการแบ่งส่วน แต่เน้นที่ภาคส่วนเดียวกันเป็นส่วนใหญ่ ฉันมักจะแบ่งข้อมูล Cognism ของเราออกเป็นพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ ภาคการตลาด และประเภทของการติดต่อที่เฉพาะเจาะจง”

Cognism เป็นหัวใจสำคัญของขั้นตอนการทำงานทางการตลาดอย่างไร

“ส่วนสำคัญในบทบาทของฉันคือการหาบริษัทที่เหมาะสมกับข้อเสนอบริการการผลิต Solve Scale Supply ของเรา และสร้างแคมเปญที่เกี่ยวข้องกับบริษัทนั้นเพื่อสร้างความเชี่ยวชาญ อำนาจ และความไว้วางใจ แพลตฟอร์ม Cognism นำเสนอข้อมูล B2B สำหรับแคมเปญการตลาดส่วนใหญ่ของเราที่ทำงานผ่าน CRM, Salesforce ของเรา”

ขั้นตอนการทำงานทางการตลาดมาตรฐานของ Elaine กับ Cognism คืออะไร?

“Cognism มีการผสานรวมเข้ากับ Salesforce ได้อย่างง่ายดาย เราใช้ Marketing Cloud และ Sales Cloud ในการสร้างลูกค้าเป้าหมายและดูแลแคมเปญขาออกโดยใช้ระบบการตลาดอัตโนมัติ ฉันสร้างกลุ่มเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงในแพลตฟอร์ม Sales Prospector ของ Cognism ซึ่งสะท้อนถึงโปรไฟล์การแบ่งส่วนลูกค้าในอุดมคติของเรา”

Elaine ให้รายละเอียดว่าเธอสร้างแคมเปญเฉพาะเจาะจงบนแพลตฟอร์มให้ประสบความสำเร็จได้อย่างไร

“ฉันเพิ่งเสร็จสิ้นแคมเปญที่กำหนดเป้าหมายพื้นที่ OEM จุดชาร์จ EV เรามีบริษัทไม่กี่แห่งในใจที่เราต้องการกำหนดเป้าหมาย แต่ธุรกิจเหล่านั้นอยู่ใน Salesforce แล้ว งานของฉันคือการหาบริษัทที่คล้ายกันและสร้างแคมเปญที่เกี่ยวข้องกับบริษัทนั้น”

“ในตอนแรก ฉันแทรกโดเมนเว็บไซต์ของบริษัทที่เรามีอยู่แล้วใน CRM ของเราลงในแพลตฟอร์ม นี่เป็นการวัดว่าบริษัทเหล่านี้อธิบายตัวเองอย่างไรและจัดทำรายการคำหลัก จากนั้น ฉันเพิ่มคำหลักเหล่านี้ลงในตัวกรอง 'คำหลัก' ของแพลตฟอร์มเพื่อค้นหาบริษัทที่คล้ายกัน จริงๆ แล้วมันเป็นเรื่องง่ายมาก”

“จากคำหลักเหล่านี้ ฉันจึงเริ่มสร้างแคมเปญจากตัวกรอง ' การค้นหาบริษัท ' เมื่อฉันดึงรายชื่อบริษัทชาร์จ EV ที่เหมาะสมจำนวนมากได้ ฉันจึงตรวจสอบเว็บไซต์และโปรไฟล์ LinkedIn ของธุรกิจเหล่านี้อีกครั้งเพื่อให้แน่ใจว่าเหมาะสม”

“หลังจากกรองบริษัทที่เหมาะสมที่สุดแล้ว ฉันจึงไปที่ตัวกรอง ' ค้นหาผู้ติดต่อ ' เพื่อใส่ตำแหน่งงานและภูมิศาสตร์ที่เกี่ยวข้องในการค้นหา เมื่อสร้างผู้ติดต่อเหล่านี้แล้ว ฉันได้ตรวจสอบรายชื่อผู้ติดต่อหลัก (ผ่านโปรไฟล์ LinkedIn) เพื่อให้แน่ใจว่าเรากำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มคนที่เหมาะสม”

ฟีเจอร์แพลตฟอร์มโปรดของเอเลนคืออะไร?

“ฉันชอบตัวกรองข้อมูลติดต่อและความสามารถในการพัฒนาโปรไฟล์ที่สำคัญ ฉันสามารถแยกตำแหน่งงานที่ไม่เกี่ยวข้องออกได้และประหยัดเวลาได้มาก มันเป็นการเปลี่ยนแปลงเกมจากมุมมองของข้อมูล"

"ด้วยทีมการตลาดที่มีงบน้อย ฟังก์ชันการทำงานประเภทนี้ช่วยให้ฉันปรับขนาดได้เนื่องจากฉันไม่ต้องสร้างวงล้อใหม่ทุกครั้งที่ทำแคมเปญใหม่ ฉันสามารถใช้ตัวกรองส่วนบุคคลเหล่านี้เป็นฐานสำหรับแคมเปญในอนาคตและปรับเปลี่ยนได้เล็กน้อยขึ้นอยู่กับ กับกลุ่มเป้าหมายของฉัน”

จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อข้อมูลถูกสร้างขึ้นใน Sales Prospector

“เมื่อข้อมูลถูกสร้างขึ้นใน Cognism ข้อมูลจะถูกส่งออกไปยัง Salesforce และซิงค์กับแคมเปญเฉพาะ”

“สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับการบูรณาการ Salesforce แบบเนทีฟก็คือธง Cognism โอกาสในการขายมีอยู่แล้วใน CRM ของเราพร้อมไอคอนสีน้ำเงิน ดังนั้น คุณจึงหลีกเลี่ยงความซ้ำซ้อนของลีดได้ ซึ่งหมายความว่า Cognism อัปเดตช่องข้อมูลการติดต่อของลูกค้าเป้าหมายที่มีอยู่แล้วใน Salesforce แทนที่จะสร้างผู้ติดต่อซ้ำหรือเขียนทับข้อมูลสำคัญใด ๆ ที่ทีม BD ของเราได้เพิ่มไว้”

Elaine ให้รายละเอียดว่าเธอใช้ Marketing Cloud สำหรับแคมเปญการดูแลอีเมลอย่างไร

“ไฟล์ข้อมูลของเราถูกส่งออกจาก Sales Cloud ไปยัง Marketing Cloud ผ่านส่วนขยายข้อมูล แคมเปญของเราสามารถส่งอีเมลได้ประมาณ 4-12 ฉบับ ขึ้นอยู่กับความกว้างและจังหวะของเนื้อหาที่เราต้องการในแคมเปญที่กำหนด..”

“โดยทั่วไปแล้วแคมเปญการสร้างลูกค้าเป้าหมายจะประกอบด้วยอีเมล 4-5 ฉบับ ในขณะที่แคมเปญการดูแลอาจประกอบด้วยเนื้อหาแบบกลองที่ช้ากว่าและอาจมีความยาวได้หนึ่งอีเมลต่อเดือนเป็นเวลา 12 เดือน”

“ใน Salesforce เราสามารถปรับแต่งข้อความของเราตามผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพลในแคมเปญ จากนั้นเราจะสร้างข้อความแบบไดนามิก ABM ที่ได้รับการปรับแต่งซึ่งสะท้อนได้มากกว่าขนาดมาตรฐานที่เหมาะกับทุกแนวทาง นั่นคือความงดงามของกลยุทธ์การแบ่งส่วน”

“การมีอีเมลที่ได้รับการตรวจสอบยืนยันอย่างสูงใน CRM ถือเป็นสิ่งสำคัญสูงสุด หากไม่มีอีเมลที่ถูกต้อง แคมเปญอีเมลจะไม่ให้ผลลัพธ์ อีเมลที่ได้รับการตรวจสอบแล้วของ Cognism มีความสำคัญอย่างยิ่งในการทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้น”

เหตุผลหลักว่าทำไม Tharsus ถึงแนะนำ Cognism

1 . ผลลัพธ์!

“อัตราการเปิดของเราเคยอยู่ระหว่าง 2-6% ขณะนี้มีตั้งแต่ 40% ถึง 60% ซึ่งถือว่ายอดเยี่ยมเมื่อเทียบกับเมื่อก่อน ซึ่งสูงกว่าค่าเฉลี่ยอุตสาหกรรมสำหรับแคมเปญอีเมลแบบ Cold Lead แบบ B2B มาก อัตราการมีส่วนร่วมที่สูงเหล่านี้จะเกิดขึ้นไม่ได้หากไม่มีข้อมูลที่ยอดเยี่ยม”

2. การสนับสนุนลูกค้าที่เอาใจใส่และการซ่อมบำรุงที่รวดเร็ว

“สิ่งที่ฉันชอบเกี่ยวกับ Cognism มากกว่าสิ่งอื่นใดคือประสิทธิภาพของทีมสนับสนุนด้านเทคนิค ในบางครั้งฉันได้รับการตีกลับแบบแข็งและแบบอ่อน ฉันให้ข้อมูลนั้นกลับไปยังทีม Cognism และพวกเขาก็ดำเนินการทันทีเพื่อแก้ไขและช่วยลดอัตราการตีกลับให้ลดลง”

“หากไม่มีที่อยู่อีเมลที่ได้รับการยืนยันแนบมากับรายละเอียดการติดต่อ ทีมสนับสนุนจะส่งข้อมูลให้ฉันภายใน 48 ชั่วโมง การตอบสนองอย่างรวดเร็วของคำขอข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากฉันไม่ต้องรอหลายสัปดาห์เพื่อรับข้อมูลซึ่งจะส่งผลกระทบร้ายแรงต่อความสามารถของฉันในการดำเนินการกับแคมเปญและส่งมอบผลลัพธ์ มันสร้างความแตกต่างอย่างมากให้ฉันในฐานะนักการตลาด”

“ฉันมั่นใจว่าทีมสนับสนุนด้านเทคนิคจะทำงานอย่างหนักเพื่อตอบสนองต่อคำขอของฉันในเวลาอันเพียงพอ นั่นคือกุญแจสำคัญสำหรับฉัน”

3. คุณภาพข้อมูลที่อยู่อีเมลที่เป็นไปตามข้อกำหนดที่ยอดเยี่ยม

“Cognism ทำงานอย่างหนักอย่างต่อเนื่องในเบื้องหลังเพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูลมีคุณภาพสูงสุด การทำงานกับฐานข้อมูลที่มีกลุ่มอีเมลที่ได้รับการยืนยันทำให้งานของฉันในฐานะนักการตลาดง่ายขึ้น หากอัตราตีกลับของฉันเพิ่มขึ้น นั่นจะเป็นปัญหาใหญ่เพราะฉันไม่สามารถเข้าถึงผู้ชมได้ และการลงทุนในเครื่องมือนี้จะถูกตั้งคำถาม”

“ฉันไม่รู้จักแหล่งลูกค้าเป้าหมายรายอื่นที่ฉันเคารพหลักเกณฑ์ GDPR 100% และเข้าถึงที่อยู่อีเมลที่ได้รับการยืนยันพร้อมๆ กัน ผู้คนมักถามว่าเราพบที่อยู่อีเมลของตนได้อย่างไร และฉันก็บอกได้อย่างมั่นใจว่ามันมาจาก ฐานข้อมูล B2B ชั้นนำที่ปฏิบัติตามข้อกำหนด ของ Cognism”

เอเลนสรุปความคิดของเธอเกี่ยวกับความรู้ความเข้าใจ:

“ด้วยบรรยากาศเศรษฐกิจมหภาค ทีมการเงินจึงประเมินการใช้จ่ายของเรามากกว่าที่เคย สำหรับเรา Cognism เป็นสิ่งที่ต้องมีและเป็นเครื่องจักรที่กำลังเติบโตไปป์ไลน์ของเรา มันเป็นสายเลือดที่ไหลผ่านช่องทางการขาย และคอยขับเคลื่อนสิ่งต่าง ๆ จากผู้นำที่เย็นชาไปจนถึงข้อตกลงที่ชนะแบบปิด”

“หากคุณต้องการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายระดับโลกที่ป้อนไปป์ไลน์และส่งผลให้เกิดการขาย ฉันขอแนะนำ Cognism”

ลองใช้โซลูชันข่าวกรองการขายของ Cognism

ทีมรายได้มากกว่า 1,000 ทีมทั่วโลกไว้วางใจ Cognism เพื่อ:

สร้างฐานข้อมูลการติดต่อ B2B ที่ผ่านการรับรอง

วางแผนและเปิดตัวแคมเปญขาออก

เพิ่มพลังการขายทางสังคมของพวกเขา

บรรลุและบรรลุเป้าหมายรายได้

ทำไมไม่ดูเองล่ะ? จองการแชร์หน้าจอสดของคุณที่นี่