คู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับ B2B CRM

ธุรกิจ B2B นั้นใหญ่และใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ มันเฟื่องฟู

ธุรกิจ B2B ของคุณอาจเฟื่องฟูจนไม่สามารถจัดการได้ อีกทางหนึ่ง คุณอาจอยู่ในช่วงเริ่มต้นของแนวคิดธุรกิจ B2B ของคุณและต้องการเข้าใจสิ่งต่าง ๆ ตั้งแต่ต้น คุณมาถูกที่แล้ว. คู่มือต่อไปนี้มีทุกสิ่งที่คุณต้องการ

คู่มือนี้จะตอบคำถาม B2B ที่สำคัญ - ' B2B คืออะไร' , ' B2B CRM คืออะไร' , ' อะไรที่ทำให้ B2B CRM ดี? ', 'B2B CRM ทำอะไรได้บ้าง' และ ' มีระบบ B2B CRM ใดบ้าง' . ครอบคลุมทุกอย่างจริงๆ

เพื่อไม่ให้เป็นการเสียเวลา มาเติบโตกันเถอะ!

B2B คืออะไร?

B2B คือการแลกเปลี่ยนสินค้า บริการ และข้อมูลจากธุรกิจหนึ่งไปยังอีกธุรกิจหนึ่ง ฉันต้องการจะชี้ให้เห็นว่าแตกต่างจาก B2C ซึ่งเป็นการแลกเปลี่ยนสินค้าและบริการระหว่างธุรกิจและลูกค้า แม้ว่าจะเป็นพี่น้องกันโดยแยกจดหมายเพียงฉบับเดียว คุณจะต้องแปลกใจที่พบว่า B2B และ B2C แตกต่างกันอย่างไร ธุรกิจ B2B และ B2C มีลำดับความสำคัญต่างกัน

ในแง่ของ CRM ความแตกต่างที่โดดเด่นที่สุดระหว่าง B2B และ B2C คือระยะเวลาของวงจรการขาย

ผู้ขาย B2B มีแนวโน้มที่จะพัฒนาและรักษาความสัมพันธ์ส่วนตัวมากขึ้น โดยหวังว่าจะได้รับความร่วมมือระยะยาว ไม่ว่าจะใช้ซอฟต์แวร์เป็นบริการหรือซื้อวัตถุดิบจำนวนมาก มันสมเหตุสมผลสำหรับธุรกิจที่จะเจรจากันเองในลักษณะนี้ ซึ่งจะช่วยประหยัดเวลาและความพยายามในอนาคตเพื่อประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย

เมื่อคุณคิดเกี่ยวกับมัน การจัดการลูกค้าสัมพันธ์นั้นสมบูรณ์แบบสำหรับ B2B

B2B CRM ย่อมาจาก Business to Business Customer Relationship Management และหมายถึงระบบ เทคโนโลยี กลยุทธ์ และกระบวนการที่ช่วยให้บริษัท B2B สามารถจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่และลูกค้าเป้าหมายได้ ในช่วงปลายปี 2019 ตลาดอีคอมเมิร์ซ B2B มีมูลค่าสูงถึง 5.7 ล้านล้านดอลลาร์ นั่นเป็นเงินจำนวนมากและนั่นเป็นธุรกิจมากมาย B2B CRM จัดระเบียบมัน

ตรวจสอบวิธีที่บริษัท SaaS สามารถรับและรักษาลูกค้าด้วย CRM

ดังนั้น… อะไรที่ทำให้ B2B CRM ดี?

ความแตกต่างที่ชัดเจนในกระบวนการขายของธุรกิจแบบ B2B และ B2C หมายความว่าควรมีความแตกต่างเล็กน้อยในเครื่องมือที่พวกเขาใช้ในการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า เทคโนโลยี B2C CRM มักจะเน้นที่การตลาด เนื่องจากอีคอมเมิร์ซเป็นบริการตนเองค่อนข้างมาก พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะมุ่งเน้นไปที่การบำรุงรักษาบัญชีหลายล้านบัญชีในคราวเดียว B2B CRM นั้นขับเคลื่อนด้วยการขาย

ด้วยคุณลักษณะเฉพาะของ B2B B2B CRM ที่ดีควรเป็น...

• มุ่งเน้นไปที่ข้อมูล

B2B CRM ควรมีรายละเอียดที่ลึกกว่า - หลายร้อยหรือหลายพันฟิลด์ที่มีศักยภาพของข้อมูล ในทำนองเดียวกัน คุณมีแนวโน้มที่จะจัดการกับผู้ใช้ที่ต่างกันจากองค์กรเดียวกัน ดังนั้นจะต้องสร้างขึ้นจากบัญชีมากกว่าคน ในที่สุด ทีมของคุณก็เข้าใจบัญชีได้ดีขึ้น และสร้างพันธะที่ทำกำไรได้กับพวกเขา เลือก CRM ที่มีคุณลักษณะการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและการเพิ่มคุณค่า

• อิงจากไปป์ไลน์การขายของคุณอย่างชัดเจน

B2B CRM จำเป็นต้องเห็นภาพ เพิ่มประสิทธิภาพ และปรับขนาดกระบวนการขายของบริษัทของคุณ พนักงานขาย B2B ใช้เวลาทำงานของพวกเขาในการวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขาย อ้อนวอนให้ผู้มุ่งหวังที่จะก้าวไปสู่ขั้นต่อไป ด้วยไปป์ไลน์อัตโนมัติที่มองเห็นได้ พนักงานขายสามารถใช้เวลาสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้มากกว่าการป้อนข้อมูลและการกรอกแบบฟอร์มที่เกี่ยวข้องกับระบบ CRM รุ่นเก่า

• ทำงานอัตโนมัติอย่างเต็มที่เมื่อต้องการรายงาน

เนื่องจากลักษณะการขายแบบ B2B ที่ดึงออกมา พฤติกรรมของลูกค้าจึงสามารถสังเกตและคาดการณ์ได้มากกว่า B2C นี่เป็นข้อได้เปรียบสำหรับผู้ขาย B2B เนื่องจากพวกเขาสามารถยึดกระบวนการขายตามพฤติกรรมและการกระทำที่บัญชีแสดงและทำ การรายงานอัตโนมัติจะแสดงข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับธุรกิจของคุณและการเข้าถึงข้อมูลเพื่อให้ทราบว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผลสำหรับฐานลูกค้าของคุณ

B2B CRM สามารถทำอะไรได้บ้าง?

คุณสามารถดำเนินธุรกิจ B2B ทั้งหมดของคุณได้จาก CRM ตั้งแต่การหาลูกค้าเป้าหมายและการเพิ่มคุณค่า ผ่านการบำรุงเลี้ยงและการมีส่วนร่วม ตลอดทางในการซื้อและกิจกรรมหลังการซื้อ ระบบ CRM สมัยใหม่จำนวนมากเป็นมากกว่าระบบ CRM จริงๆ แล้ว มันคือแพลตฟอร์มการขายอัตโนมัติแบบ B2B

ให้ฉันอธิบาย ...

B2B CRM สามารถสร้างลีดคุณภาพสูงได้

โอกาสในการขายคุณภาพสูงคือผู้ที่มีแนวโน้มสูงที่จะแปลงเป็นการซื้อ ธุรกิจ B2B ใดๆ ควรตั้งเป้าหมายให้มีอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายที่ 5% หรือสูงกว่า อย่ายึดติดกับลูกค้าเป้าหมาย จงใจไม่เข้าสู่ระบบ CRM ของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีคุณสมบัติที่จะซื้อก่อน B2B CRM ช่วยให้ธุรกิจ B2B สร้างลีดคุณภาพสูงโดยนำเสนอคุณสมบัติที่สร้างพวกเขา เช่น เว็บฟอร์ม

เว็บฟอร์มเป็นพื้นที่ของเว็บไซต์ของคุณที่ผู้เยี่ยมชมสามารถกรอกข้อมูลของตนเอง ส่งข้อมูลให้กับคุณ และมักจะได้อะไรตอบแทน มีจุดประสงค์มากมายสำหรับเว็บฟอร์มที่คุณสามารถใส่ลงในเว็บไซต์ของคุณ เพื่อล่อใจผู้สัญจรไปมาเพื่อให้ข้อมูลส่วนตัวของพวกเขา มองหา CRM ที่มีเว็บฟอร์มสร้างโอกาสในการขายสำหรับลีดคุณภาพสูง...

สมมติว่า... คุณกำลังเปิดตัวคุณลักษณะใหม่ในระบบ CRM ของคุณ เรียกว่าเวิร์กโฟลว์ และทำให้กระบวนการรายวันที่น่ารำคาญเป็นไปโดยอัตโนมัติ คุณกำลังโฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บกับทีม Customer Success ที่สวยงามของคุณเพื่อบอกลีดที่ตื่นเต้นเกี่ยวกับคุณลักษณะใหม่ของคุณ คุณจะต้องสร้างหน้า Landing Page ที่มีเว็บฟอร์มเพื่อให้ผู้เยี่ยมชมกรอกเพื่อรับอีเมลเชิญให้เข้าร่วมกิจกรรม สร้างตะกั่ว

ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขายของเว็บฟอร์มอย่างแน่นอน!

กำลังมองหา B2B CRM พร้อมเว็บฟอร์มสร้างความสนใจในตัวสินค้าอยู่ใช่ไหม ลองใช้ NetHunt CRM!

B2B CRM สามารถทำคะแนนและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายได้

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการกำหนดค่าตัวเลขให้กับลูกค้าเป้าหมายตามความพร้อมในการซื้อ โอกาสในการขายได้รับการเลี้ยงดูเพียงพอสำหรับการตลาดและพร้อมที่จะได้รับคำเชิญให้เข้าร่วมการสาธิตการขายหรือไม่? ลองดูคะแนนนำของพวกเขาโดยเร็ว ซึ่งปกติจะอยู่ที่ 0 - 100 แล้วตัดสินใจด้วยตัวเอง พวกเขาอาจปฏิบัติตามเกณฑ์ที่จำเป็นในการปีนเหนือจำนวนที่เกี่ยวข้อง

เมื่อลูกค้าเป้าหมายผ่านจำนวนหนึ่งแล้ว จะถือว่า มีคุณสมบัติเหมาะสม และย้ายไปยังขั้นตอนถัดไปของไปป์ไลน์การขาย เมื่อลดขั้นตอนคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายให้เป็นค่าตัวเลขอย่างง่าย เส้นของการสื่อสารระหว่างการตลาดและการขายจะง่ายขึ้นและมีผล ระบบ CRM บางระบบยังกำหนดหมายเลขอัตโนมัติตามพฤติกรรมและเป้าหมายที่ตั้งไว้ล่วงหน้า

สมมติว่า... คุณกำลังขายบริการ CRM สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก คุณมีคลังเนื้อหาที่ให้ข้อมูลและสมาชิกจำนวนมากที่จะส่งอีเมลถึง เราถือว่าสมาชิกเหล่านั้นมีส่วนร่วมกึ่งหนึ่งเป็นอย่างน้อย และเราสามารถให้คะแนนที่เหมาะสมกับพวกเขาโดยอิงจากสิ่งนี้ เมื่อหนึ่งในลีดเหล่านั้นตอบกลับอีเมล เราจะถือว่าพวกเขามีส่วนร่วมจริงๆ เพิ่มคะแนนของพวกเขา และย้ายพวกเขาไปตามไปป์ไลน์ไปยังขั้นตอนถัดไป ดังนั้นพวกเขาจึงผ่านการรับรองจากทีมการตลาดสำหรับทีมขาย

ค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและคุณสมบัติ!

กำลังมองหา CRM ที่มีคะแนนลูกค้าเป้าหมายอยู่ใช่ไหม ลองใช้ Zoho CRM!

B2B CRM สามารถดูแลลูกค้าเป้าหมายผ่านอีเมล

การดูแลลูกค้าเป้าหมายทางอีเมลสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นระหว่างแบรนด์และผู้บริโภค ซึ่งจะเกิดขึ้นในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย เพื่อเพิ่มคุณค่าให้กับเส้นทางการซื้อสำหรับทั้งสองฝ่ายของธุรกรรม การดูแลลูกค้าเป้าหมายตามลำดับอีเมลช่วยเพิ่มอัตราการเปิดอีเมล ช่วยให้คุณมีความสดใหม่ในใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้ผลลัพธ์ทันทีสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และเปิดโอกาสให้แจ้งและสร้างความบันเทิงให้กับลีด

ประเด็นคือไม่ใช่ทุกคนที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณมีแนวโน้มที่จะพร้อมซื้อ ให้หรือรับ เพียงประมาณ 3% ของตลาดเป้าหมายที่พร้อมจะซื้อในช่วงเวลาใดก็ตาม การดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการทำให้แน่ใจว่าอีก 97% ของผู้ชมของคุณไปถึงที่นั่นในที่สุดผ่านเนื้อหาอีเมลที่ให้ข้อมูลข่าวสาร ให้ความรู้ และโน้มน้าวใจอย่างต่อเนื่อง

สมมติว่า... คุณได้สร้างลูกค้าเป้าหมายใหม่ และคุณต้องต้อนรับพวกเขาเข้าสู่คลับสมาชิกของคุณ อีเมลต้อนรับเป็นที่นิยมฟรี จากอีเมลทั้งหมดที่คุณส่งถึงสมาชิกของคุณ อีเมลฉบับแรกมักจะมีอัตราการเปิดและคลิกผ่านที่ดีที่สุดเสมอ ใช้เทคโนโลยีการตลาด CRM เพื่อทำให้อีเมลฉบับแรกนั้นดี และดึงดูดผู้รับให้เปิดอีเมลฉบับต่อไปในแคมเปญแบบหยด มีส่วนร่วมกับพวกเขา

วิธีดูแลลูกค้าเป้าหมายผ่านลำดับอีเมล

กำลังมองหา CRM พร้อมแคมเปญแบบหยดอยู่ใช่ไหม ลองใช้การรวม MailChimp CRM Zapier!

B2B CRM สามารถจัดการใบเสนอราคาและกระบวนการขายของคุณได้

แพลตฟอร์ม CRM บางตัวมีคุณสมบัติการจัดการใบเสนอราคา ไม่ว่าจะสร้างขึ้นมาเองหรือจำเป็นต้องผสานรวม ซอฟต์แวร์การจัดการใบเสนอราคาช่วยให้ผู้ใช้สามารถสร้าง ส่ง และติดตามทั้งใบเสนอราคาและใบแจ้งหนี้ มันทำให้ขั้นตอนข้อเสนอของธุรกิจแบบ B2B เป็นไปโดยอัตโนมัติ ทำให้ราบรื่นและทำให้สิ่งที่มักจะเป็นจุดยึดสำหรับธุรกิจและความสัมพันธ์กับลูกค้า

ซอฟต์แวร์การจัดการใบเสนอราคามีหลายประเภท...

• ซอฟต์แวร์ CPQ ย่อมาจาก กำหนดค่า ราคา ใบเสนอราคา ซอฟต์แวร์ CPQ ทำงานเป็นการรวม CRM หรือ ERP เป็นหลักโดยอัตโนมัติช่วยให้ทีมขาย B2B สร้างใบเสนอราคาที่เหมาะกับผลิตภัณฑ์หรือบริการตามลูกค้าแต่ละรายได้อย่างรวดเร็วและแม่นยำ โดยทั่วไปแล้วซอฟต์แวร์ CPQ จะใช้ในการพัฒนาราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ปรับแต่งได้พร้อมส่วนเสริมของฟีเจอร์ต่างๆ ที่พร้อมใช้งาน
• ซอฟต์แวร์ปรับราคาให้เหมาะสมกับธุรกิจอีคอมเมิร์ซ B2C ทำให้การวิเคราะห์การวิเคราะห์ราคา การเพิ่มประสิทธิภาพ และการตัดสินใจเป็นไปโดยอัตโนมัติ ราคาที่ปรับให้เหมาะสมหมายความว่าธุรกิจของคุณทำเงินได้มากจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนตามการแข่งขัน
• ซอฟต์แวร์ข้อเสนอมีแนวโน้มที่จะเชี่ยวชาญในเอกสารที่มาพร้อมกับการขาย ในฐานะเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการขาย ซอฟต์แวร์ข้อเสนอช่วยให้ทีมขายและการตลาดสร้าง จัดการ และส่งเอกสารข้อเสนอ เช่น ข้อเสนอทางธุรกิจ จดหมายต้อนรับ สัญญา ใบเสนอราคา และเอกสารประกอบการตลาด อย่างปลอดภัย เป็นระเบียบ และมีประสิทธิภาพ
• ซอฟต์แวร์ QTC นั้นคล้ายกับซอฟต์แวร์ CPQ แต่ไปไกลกว่านั้นอีก จัดการส่วนการเจรจาและการขายของไปป์ไลน์การขาย โดยสร้างใบเสนอราคาแต่ละรายการตามตารางราคา เรียกสัญญาเมื่อยอมรับใบเสนอราคา และส่งใบแจ้งหนี้เมื่อลงนามในสัญญานั้นแล้ว QTC ย่อมาจาก Quote-to-Cash

ส่งใบเสนอราคาแล้วรอการตอบกลับ? ติดตามรับชมได้ทางไหน!

กำลังมองหา CRM การจัดการใบเสนอราคาอยู่ใช่ไหม ลองใช้ Hubspot CRM กับ Sales Hub!

B2B CRM จัดการกระบวนการหลังการขายของคุณ

ตามที่เราได้กำหนดขึ้น ความสัมพันธ์กับลูกค้ามีความ สำคัญ ต่อธุรกิจ B2B เราไม่ได้พูดถึงความสัมพันธ์ในการทำธุรกรรมแบบครั้งเดียว ที่ธุรกิจรับเงินสดและหนีไป เรากำลังพูดถึงความสัมพันธ์แบบตัวต่อตัวที่ แท้จริง และระยะยาว ซึ่งเราสามารถพัฒนาผลตอบรับที่แท้จริง โอกาสในการขายที่เพิ่มขึ้นและต่อเนื่อง การแนะนำผลิตภัณฑ์ และสร้างตัวเราเป็นผู้นำในอุตสาหกรรม

กระบวนการหลังการขายที่ดีเกี่ยวข้องกับการสนับสนุนลูกค้าที่แข็งแกร่งและการปิดตั๋วผ่านแชทบ็อต แชทสด และช่องทางการสื่อสารอื่นๆ มันเกี่ยวข้องกับทีมที่ ประสบความสำเร็จของลูกค้า ของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ความรู้แก่ผู้ชมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน การจัดการเหตุการณ์ การส่งคืน การสิ้นสุดอายุ การเรียกเก็บเงินปกติ และการอ้างอิงลูกค้า โดยพื้นฐานแล้วมันเกี่ยวข้องกับสิ่งนี้เล็กน้อยและอีกเล็กน้อย

Andrei Petrik ซีอีโอของเราได้พูดถึงเรื่องนี้เกี่ยวกับการสนับสนุนลูกค้า (CS)...

'ในกรณีที่ทีมสนับสนุนตอบคำถามแบบครั้งเดียวด้วยวิธีแก้ปัญหาแบบครั้งเดียว ทีม CS จะใช้การมองการณ์ไกล การวิจัย และการสื่อสารที่ดีขึ้นเพื่อหยุดปัญหาเหล่านั้นไม่ให้เกิดขึ้น ในอุตสาหกรรม CRM ยิ่งลูกค้าของเราประสบความสำเร็จมากเท่าไร เราก็ยิ่งได้รับผู้ใช้มากขึ้นเท่านั้น และเราได้เงินมากขึ้นเท่านั้น นวัตกรรมใดๆ ขึ้นอยู่กับสิ่งที่ลูกค้าต้องการเพื่อความสำเร็จ devs ถามทีม CS ว่า... "พวกเขาต้องการอะไร"

ธุรกิจ B2B ที่ประสบความสำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับความสำเร็จของลูกค้า หากลูกค้าประสบความสำเร็จในการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ พวกเขาต้องการและยังคงชำระค่าสมัครใช้บริการต่อไป ส่งผลให้ธุรกิจจัดหาสินค้าหรือบริการประสบความสำเร็จเพราะทำเงินได้ กลยุทธ์ CS ที่ประสบความสำเร็จต้องการ CRM ในการจัดทีมภายใต้ร่มข้อมูล

B2B CRM แสดงบริบทและข้อมูลที่ธุรกิจต้องการเพื่อนำความสำเร็จมาสู่ลูกค้า

กำลังมองหา CRM เพื่อจัดการความสัมพันธ์หลังลูกค้าใช่หรือไม่? ตรวจสอบรายชื่อนี้ออก!

---

จัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า B2B ของคุณ... ด้วยการจัดการลูกค้าสัมพันธ์แบบ B2B

มันสมเหตุสมผล