เมื่อผู้ประกอบการคิดเกี่ยวกับ SaaS เป็นครั้งแรก มีคำถามมากมายเกิดขึ้น:

• โอกาสระดับโลกคืออะไร?
• ฉันควรให้บริการแก่ธุรกิจประเภทใด
• โอกาสต่างกันตรงไหน?
• ดิจิทัลสร้างความแตกต่างในด้านการขาย การตลาด ฯลฯ อย่างไร?
• ดิจิทัลมีบทบาทอย่างไรในบริบทการตลาด ทั่วโลก

และแน่นอน : ใช้งานได้จริงหรือ? ผู้ก่อตั้งทำเงินจากบริษัทที่พวกเขากำลังสร้างอยู่หรือไม่?

ฉันพยายามตอบคำถามเหล่านี้ทั้งในฐานะผู้ก่อตั้ง SaaS ที่สร้างธุรกิจระดับโลกด้วย KiSSFLOW และในฐานะผู้สนับสนุนรายใหญ่ของการเริ่มต้นและระบบนิเวศ SaaS ในอินเดียผ่านบทบาทหลักใน NASSCOM Emerge , NPC , iSPIRT , SaaSx และมีการโต้ตอบ ตัวต่อตัวกับผู้ก่อตั้งมากกว่า 100 คนทั่วอินเดีย

อินเดียเป็นสถานที่ที่ยอดเยี่ยมสำหรับผู้เล่น SaaS

ระบบนิเวศทางเทคโนโลยีขนาดใหญ่สามแห่งในโลก: ซิลิคอนแวลลีย์ อิสราเอล และอินเดีย

หากคุณเดินไปรอบๆ Silicon Valley ในวันนี้ คุณจะเห็นได้อย่างรวดเร็วว่าบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้นใหม่ทั้งหมดได้ย้ายจาก SaaS ไปยังวัตถุที่เปล่งประกายอย่างต่อไป นั่นคือ Machine Learning (ML) และปัญญาประดิษฐ์ (AI) เกม VC นั้นเกี่ยวกับอัตราส่วน ความเสี่ยงต่อผลตอบแทน

ภาคใหม่มีความเสี่ยงสูง แต่ผลตอบแทนก็เช่นกัน เทคโนโลยีของอิสราเอลเน้นที่ Deep Tech, Defense, Cyber ​​Security และ Cryptography และแน่นอนว่าตอนนี้มี AI / ML

ด้วยวิวัฒนาการทั้งหมดนี้ อินเดียอยู่ในตำแหน่งที่ยอดเยี่ยมในการแก้ปัญหาที่ยังไม่ได้แก้ไขใน B2B SaaS ซึ่งอาจเป็นไปได้ในขณะที่ใช้ประโยชน์จาก AI หรือ ML หรือเทคโนโลยีใหม่อื่นๆ

อินเดียมีความรู้ด้านโดเมนธุรกิจเนื่องจากบริการด้านไอทีที่เฟื่องฟู เราเชี่ยวชาญในด้านต่างๆ และกลุ่มต่างๆ เช่น การธนาคาร บริการทางการเงิน และการประกันภัย

ปัญหาเดียวคือการผลิตในพื้นที่เหล่านี้ยังไม่เกิดขึ้น โอกาสรอบๆ นี้ดูเหมือนจะไม่เซ็กซี่ ในขณะที่จริงๆ แล้วเต็มไปด้วยศักยภาพ อินเดียควรยึดติดกับช่องว่างนี้ มีค่ามากมายที่จะสร้าง และ เงินจำนวนมากที่จะทำ

ในขณะที่ภูมิภาคอื่น ๆ ไม่ได้ตื่นเต้นกับผลิตภัณฑ์ B2B SaaS อีกต่อไป แต่โอกาสยังคงแข็งแกร่งในอินเดีย เพียงแค่ดูเรื่องราวความสำเร็จบางส่วนที่มีอยู่

ข่าวที่ไม่ได้รับการยืนยันคือ Zoho สร้างรายได้เกือบ 500 ล้านเหรียญต่อปีและมีลูกค้า 250,000 ราย Freshworks ทะลุ 100 ล้าน ARR กับลูกค้ากว่า 100,000 ราย และนั่นเป็นเพียงชื่อที่ยิ่งใหญ่ ผลิตภัณฑ์ที่เป็นของแข็ง เช่น KiSSFLOW, Chargebee, FourKites, Kayako และ Agile CRM ล้วนเป็นคู่แข่งระดับนานาชาติที่จริงจัง

ทำลายตลาด SaaS ทั่วโลก

ผู้สร้างผลิตภัณฑ์ SaaS ของอินเดียแทบทุกคนเจริญเติบโตในตลาดต่างประเทศ ไม่ใช่ อินเดียที่พวกเขาอยู่จริง อย่างมากที่สุด อินเดียสามารถทำงานเป็นเพียงพื้นที่ทดสอบสำหรับสตาร์ทอัพ SaaS เท่านั้น เนื่องจากมีการต่อต้านซอฟต์แวร์แบบบริการตนเองและวงจรการขายที่ยาวนาน

ที่ KiSSFLOW 48% ของยอดขายของเรามาจากสหรัฐอเมริกา 20% หรือมากกว่านั้นจากยุโรป และ 20% รวมกันจากละตินอเมริกา ตะวันออกไกล ตะวันออกกลาง และออสเตรเลีย/นิวซีแลนด์ บริษัท SaaS อื่น ๆ จะมีตัวเลขที่คล้ายกัน

ภูมิภาคต่างๆ เช่น อินโดนีเซีย ไทย และฟิลิปปินส์แสดงความสนใจอย่างมาก และเราเห็นแรงฉุดที่ดีที่นั่น เรายังเห็นความสนใจที่คล้ายกันในประเทศแถบละตินอเมริกา แต่อัตราการแปลงต่ำกว่าในภูมิภาคอื่น

ภูมิภาคที่ดีที่สุดของเรามีอัตราการแปลงที่ 8-10% แต่สำหรับภูมิภาคเหล่านี้ ลดลงเหลือ 2-3% ในทางกลับกัน ลีดมีน้อยกว่า แต่อัตราการแปลงจากออสเตรเลียและนิวซีแลนด์สูงถึง 12% ซึ่งอาจชี้ไปที่ผู้บริโภคที่มีความชัดเจนมากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการเมื่อสมัครทดลองใช้

ฐานลูกค้า: SMB กับ Enterprise

ตามรายงานล่าสุดที่เผยแพร่โดย Google & KPMG ในเดือนกรกฎาคม 2018 'กลุ่ม SMB SaaS ทั่วโลกคาดว่าจะเติบโตที่ CAGR 36% ในช่วงปี 2017-22

แนะนำสำหรับคุณ:

ข่าว

ผู้ประกอบการไม่สามารถสร้างการเริ่มต้นที่ยั่งยืนและปรับขนาดได้ผ่าน 'Jugaad': Cit...

Jaspreet K.

31 กรกฎาคม 2565

ทรัพยากร

Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร

วิภาวดี ส.

31 กรกฎาคม 2565

ทรัพยากร

บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?

จรัญญา ล.

31 กรกฎาคม 2565

ทรัพยากร

Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...

อังคุช เอส

31 กรกฎาคม 2565

ข่าว

หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...

ตปัญจนา ร.

31 กรกฎาคม 2565

คุณสมบัติ

สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน

นิกิล เอส.

31 กรกฎาคม 2565

กลุ่ม SMB ของ ตลาด SaaS ทั่วโลกคาดว่าจะเติบโตเร็วกว่าตลาด SaaS ขององค์กรภายในปี 2020 กลุ่ม SMB มีการเจาะลึกและมีศักยภาพในการสร้างรายได้อย่างมาก

ตลาดเกิดใหม่ เช่น เอเชีย-แปซิฟิก กำลังเติบโตอย่างรวดเร็วที่ CAGR ที่ 41.6% จากปี 2555-2559 ในกลุ่ม SMB SaaS[187]'

แม้ว่า 80% ของฐานลูกค้าของเราประกอบด้วย SMB แต่ประมาณ 20% เป็นองค์กร นี่คือจุดที่รูปแบบการตลาดขาเข้าแบบดิจิทัลที่กำหนดเป้าหมายอย่างสูงเช่นของเราเข้ามามีบทบาท ยอดขายของเรามากกว่า 98% มาจากลูกค้าที่มาหาเรา ไม่ใช่ในทางกลับกัน ภายในการผสมผสานนั้น เป็นการยากที่จะกำหนดเป้าหมายผู้บริโภคสำหรับองค์กรหรือ SMB โดยเฉพาะ เนื่องจากเป็นเครือข่ายแบบกว้าง

หลังจากที่เราลบลีดขยะออกไปแล้ว เรามีอัตราการแปลงเฉลี่ย 5-7% โปรดทราบว่าเป็นเรื่องปกติที่จะได้รับลีดประมาณ 30% เป็นลีดขยะสำหรับบริษัทการตลาดขาเข้าที่ขยายใหญ่ขึ้น ในระดับปัจจุบันของเรา โอกาสในการขายขยะมีความผันผวนระหว่าง 18% ถึง 22%

พูดคุยแนวตั้งและแนวนอน

ผู้ซื้อรายใหญ่ที่สุดสำหรับเรามาจากสิ่งที่เราเรียกว่าภาคส่วน 'ไฮเทค' (ไอที, ITES, บริษัทอิเล็กทรอนิกส์, ที่ใช้เทคโนโลยี, บริษัทอินเทอร์เน็ต, บริษัทดิจิทัล, อีคอมเมิร์ซ) และสื่อ ต่อไปนี้คือการผลิตหรือขายปลีก นอกเหนือจากนี้ยังเป็นลูกค้าจากธุรกิจหางยาว

โปรไฟล์ผู้ใช้ในองค์กรลูกค้า SMB ของเรามักจะอยู่ที่ระดับ C เช่น CEO, MD, CFO เป็นต้น ในขณะที่สตาร์ทอัพ เจ้าหน้าที่ระดับ C จะลงมือปฏิบัติจริงมากกว่า ในองค์กรขนาดใหญ่ จะเป็นรองประธานและฝ่าย หัวหน้าผู้ใช้ผลิตภัณฑ์

ในแง่ของประเภทแนวนอน CRM และการตลาดอัตโนมัตินั้นมีขนาดใหญ่มาก ทั้งสองเป็นโซลูชันที่ส่งผลกระทบโดยตรงซึ่งเป็นสาเหตุที่ทำให้เติบโตเร็วขึ้น

มีหลายประเภทเกิดขึ้น : การแปลงทางดิจิทัลและแพลตฟอร์มที่ใช้โค้ดต่ำ ซึ่งช่วยให้ผู้คนมีแนวทางของแพลตฟอร์มในการแปลงเป็นดิจิทัล อย่างหลังเป็นสัญญาณที่ชัดเจนของคลื่นลูกที่สองของการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล: ความพยายามครั้งแรกเกิดขึ้นเมื่อ 10-15 ปีที่แล้วเมื่อเทคโนโลยีตามไม่ทัน

การแก้ไขปัญหาทั้งหมดในแนวดิ่งหลายๆ ด้านอาจเป็นเรื่องที่น่ากลัว อย่างไรก็ตาม การแก้ไขปัญหาเฉพาะกลุ่มนั้นง่ายกว่าและทำกำไรได้มากกว่าด้วย! ในกรณีนี้คือ Zenoti จาก Hyderabad ซอฟต์แวร์การจัดการสปา พวกเขาทำงานในตลาดขนาดเล็กแต่ใหญ่ทั่วโลก

บริษัท SaaS ของอินเดียในตลาดโลก

ในอินเดียมีผู้เล่นที่เห็นได้ชัดเจนไม่เกิน 100 รายในตลาด SaaS และถึงแม้จะเป็นการคาดเดาที่สูงก็ตาม

ฉันเดาว่ารายได้ทั้งหมดจากการพบปะกับผู้ก่อตั้ง SaaS จำนวนมากนั้นอยู่ที่ ประมาณ 1 พันล้านดอลลาร์ถึง 1.5 พันล้านดอลลาร์ รายได้ประมาณหนึ่งพันล้านดอลลาร์มาจากบริษัทไม่กี่แห่งในเจนไน เช่น Zoho, Freshworks, KiSSFLOW, Indix, ChargeBee, Ramco และ Cloudcherry

เจนไนเป็นศูนย์กลางของแรงโน้มถ่วงสำหรับ SaaS ในอินเดีย – เมืองนี้ไม่เพียงสร้างรายได้จาก SaaS เกือบ 1 พันล้านดอลลาร์เท่านั้น แต่มีพนักงานมากกว่า 10,000 คนที่ทำงานใน SaaS

ในทางตรงกันข้าม ส่วนที่เหลือของอินเดียทำเพียงเศษเสี้ยวของสิ่งนี้ โดยรวม

การตลาดดิจิทัลทำให้การขายระหว่างประเทศเป็นเรื่องง่าย หาก คุณมีความเชื่อมั่น

ผู้คนพูดถึงอินเทอร์เน็ตปรับระดับสนามเด็กเล่น แต่ฉันไม่คิดว่าทุกคนจะเชื่อสิ่งนี้ ด้วยความเชื่อมั่นและความชัดเจน . แบรนด์ขนาดเล็กสามารถจับคู่กับผู้เล่นหลักได้เนื่องจากพลังของการตลาดดิจิทัล การใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น โฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย การสร้างเนื้อหาออร์แกนิก และโฆษณาแบบดิสเพลย์ดิจิทัล ลูกค้าของเราทั้งหมด (จากกว่า 121 ประเทศ) เป็นลีดที่สร้างขึ้นผ่านความพยายามทางการตลาดดิจิทัล

ทำการกำหนดเป้าหมายใหม่ คุณสามารถรีมาร์เก็ตโดยใช้คุกกี้ ผู้ใช้ทั่วไปจะไม่ทราบว่านี่คือวิธีการทำงานของอินเทอร์เน็ต สำหรับพวกเขา ดูเหมือนว่า KiSSFLOW คือ 'ทุกที่' บนอินเทอร์เน็ต

ในความเป็นจริง เรากำลังติดตามพวกเขาจากหน้าหนึ่งไปอีกหน้าหนึ่งและครอบครอง 'พื้นที่ความคิด ' เท่านั้น KiSSFLOW เป็นนิติบุคคลที่ไม่รู้จักเมื่อห้าปีที่แล้ว และปัจจุบันเป็นแบรนด์ระดับโลกที่ได้รับการยอมรับ เนื่องจากเราทุ่มเทอย่างขยันขันแข็งในการทำการตลาดดิจิทัลของเรา

ความพยายามเช่นการโทรเย็นและคำขอของ Linkedin สร้างผลลัพธ์เพียงเล็กน้อยแม้จะใช้ความพยายามอย่างมากก็ตาม ฉันแนะนำให้บริษัทต่างๆ เริ่มทำการจัดอันดับ SEO ของพวกเขาตั้งแต่วันแรก และสร้างกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยม

คำเตือนสำหรับบริษัท SaaS ในวันนี้

เมื่อ 'ตกปลา' ผ่านการตลาดดิจิทัล คุณสามารถทำให้ลูกค้า 'กัด' โดยใช้การตลาดดิจิทัลได้ แต่พวกเขาจะคายคุณออกมาทันทีหากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ยอดเยี่ยม! นับเป็นครั้งแรกที่รูปแบบการจัดส่ง SaaS ได้ทำให้บริษัทซอฟต์แวร์รับผิดชอบต่อคุณภาพของผลิตภัณฑ์ของตน

ก่อนหน้านี้ ลูกค้าจะซื้อผลิตภัณฑ์และสร้างความรู้สึกเป็นเจ้าของ ซึ่งได้รับความภักดีโดยอัตโนมัติ วันนี้ มันเหมือนกับว่าลูกค้า 'เช่า' ซอฟต์แวร์ของคุณ ผู้เช่าจะย้ายออกจากบ้านที่ไม่ดีในขณะที่ระยะเวลาการเช่าหมดลง ในทำนองเดียวกัน หากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ดี คุณควรกังวลเมื่อใกล้สิ้นสุด 'ระยะเวลาเช่า'! คนจะอยู่ต่อ ก็ ต่อเมื่อสินค้าดี

การตลาดดิจิทัลเป็นการลงทุนที่ดีที่สุดที่บริษัท B2B SaaS สามารถทำได้ ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้านั้นต่ำมาก และมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าในการสมัครสมาชิกรายเดือนนั้นสูงอย่างไม่น่าเชื่อ ตัวอย่างเช่น การใช้การตลาดดิจิทัลกับ KiSSFLOW เราอาจใช้เงินเกือบ 400 ถึง 750 ดอลลาร์เพื่อให้ได้ลูกค้ารายหนึ่ง แต่รายรับ ประจำปีที่เกิดขึ้นเป็นประจำ จากแม้แต่ลูกค้าที่เล็กที่สุดก็ยังมากกว่า 1,000 ดอลลาร์

ตำนานยังมีชีวิตอยู่และดี

หากคุณกำลังมองหาโอกาสทางธุรกิจที่ดีที่สุดจากอินเดีย ไม่ต้องมองหาที่ไหนอีกแล้วนอกจาก B2B SaaS แม้ใครจะว่าอย่างไร โอกาสก็ยังไม่ลดลง

จำนวนบริษัทที่มีอยู่ยังค่อนข้างน้อยและมีโอกาสสูงมาก บริษัทที่ประสบความสำเร็จหลายแห่งเริ่มประสบความสำเร็จและทำกำไรได้ภายในเวลาไม่กี่ปี นอกจากนี้ยังมีตัวอย่างมากมายของผู้ก่อตั้งที่สร้างผลิตภัณฑ์เฉพาะที่ออกจากการขายให้กับผู้เล่นรายใหญ่

ใช้โฆษณาอย่างจริงจัง หากคุณระบุผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับตลาด ลงทุนในคนดีที่สามารถสร้างและทำการตลาดผลิตภัณฑ์ระดับโลก และเพิ่มการตลาดดิจิทัลเป็นสองเท่า คุณจะพบคำตอบอย่างรวดเร็ว