ความสำคัญของบทวิจารณ์ B2B SaaS และการอ้างอิง

บทวิจารณ์และการอ้างอิงสามารถส่งผลกระทบต่อรายได้และเพิ่มอัตรา Conversion ได้อย่างไร

ผู้บริโภคเป็นคนฉลาด นักช้อปสมัยใหม่หาข้อมูลก่อนซื้อ บทวิจารณ์ การให้คะแนน และการอ้างอิงมีความสำคัญต่อความสำเร็จของแบรนด์และธุรกิจ

อันที่จริง ไซต์เช่น Amazon, Google และ Yelp ได้ปฏิวัติประสบการณ์การช็อปปิ้งสำหรับการดำเนินการอีคอมเมิร์ซตลอดจนร้านค้าที่มีหน้าร้านจริงผ่านการให้คะแนนและบทวิจารณ์ที่ผู้ใช้สร้างขึ้น

แล้วองค์กร B2B SaaS ล่ะ?

CMO สำหรับบริษัท SaaS ระดับโลกนั้นต้องอาศัยคำวิจารณ์เมื่อมองหาซอฟต์แวร์เหมือนกับที่พวกเขาทำเมื่อมองหาเครื่องปั่นที่ดีที่สุดใช่หรือไม่

โอกาสคือ – ใช่

มาดูกันว่าบทวิจารณ์เป็นส่วนสำคัญของธุรกิจบนอินเทอร์เน็ตอย่างไร - ทั้งจากมุมมองของ B2C และ B2B

B2B SaaS และ B2C มีความคล้ายคลึงกันมากกว่าที่คิด

เนื่องจากผู้ซื้อในปัจจุบันกำลังค้นคว้าข้อมูลทุกอย่างที่พวกเขาจำเป็นต้องรู้ทางออนไลน์ก่อนตัดสินใจซื้อ บทวิจารณ์และการอ้างอิงออนไลน์จึงมีความสำคัญมากกว่าที่เคย อันที่จริง ยังเป็นวิธีง่ายๆ ในการสร้างความไว้วางใจและความภักดีต่อแบรนด์ระหว่างคุณกับลูกค้าของคุณ ข้อแตกต่างประการหนึ่ง (และส่วนที่ยุ่งยาก) เกี่ยวกับ B2B ก็คือ คุณกำลังโน้มน้าวผู้ชมเป้าหมายให้จ่ายเงินของคนอื่น ทำให้บทวิจารณ์มีความสำคัญเป็นพิเศษในการพิจารณาคดีของคุณ

จากการศึกษาของ Harvard Business School ความคิดเห็นของผู้บริโภคมีผลกระทบโดยตรงต่อรายได้ในอุตสาหกรรมร้านอาหาร อันที่จริง “การเพิ่มขึ้นหนึ่งดาวในการจัดอันดับ Yelp ทำให้รายรับเพิ่มขึ้น 5-9 เปอร์เซ็นต์”

พูดง่ายๆ ว่า ยิ่งคุณมีบทวิจารณ์ที่ดีขึ้น (และอีกมากมาย) ธุรกิจของคุณก็จะยิ่งดีขึ้น และธุรกิจที่ดีจะนำไปสู่ความไว้วางใจในแบรนด์และความภักดีต่อแบรนด์ ซึ่งนำไปสู่การอ้างอิงอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

และสำหรับผู้ซื้อหรือทีม B2B ที่ต้องการลงทุนในผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ใหม่สำหรับองค์กร บทวิจารณ์ก็มีอิทธิพลเช่นกัน จากการศึกษาของ G2 Crowd และ Heinz Marketing พบว่า 92% ของผู้ซื้อ B2B มีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้นหลังจากอ่านบทวิจารณ์ที่เชื่อถือได้ (G2 และ Heinz Marketing)

ผลกระทบของคำรับรองจากลูกค้าใน B2B SaaS

เมื่อมืออาชีพต้องการซื้อซอฟต์แวร์ธุรกิจ สิ่งแรกที่พวกเขาน่าจะทำคือขอคำแนะนำจากเพื่อนร่วมงานหรือเพื่อนในอุตสาหกรรมนี้จากประสบการณ์ที่ได้รับ

จากนั้นพวกเขาจะใช้ไซต์ตรวจสอบซอฟต์แวร์ (เช่น Capterra หรือ SoftwareAdvice) เพื่อค้นหาโซลูชันเหล่านั้นและค้นหาโซลูชันใหม่ที่อาจเหมาะสมกับความต้องการของพวกเขา

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าโซลูชันที่มีบทวิจารณ์ในเชิงบวกมากมายมักจะโดดเด่นเหนือสิ่งอื่นใด อันที่จริงแล้ว 66% ของผู้ซื้อซอฟต์แวร์กล่าวว่าการอ่านรีวิวของลูกค้าส่งผลกระทบอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

นอกจากการได้รับรีวิวในเชิงบวกมากมายแล้ว ยังมีสิ่งอื่น ๆ ที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างผลสำเร็จและเพิ่มรายได้ประจำปี (ARR) ซึ่งรวมถึง:

• การเพิ่มวิดีโออธิบายลงในรายการเว็บไซต์บุคคลที่สามของคุณ
• การทดสอบ A/B แบบต่างๆ ใน ​​“ส่วนเกี่ยวกับ” ของคุณ
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่ารายชื่อของคุณกรอกครบถ้วนและถูกต้อง

การทำสิ่งเหล่านี้และทำให้แน่ใจว่าคุณมีข้อมูลมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ คุณจะสามารถเข้าถึงลูกค้ามากขึ้นและส่งผลกระทบในทางบวกต่อรีวิวได้

บทวิจารณ์ที่ดีเริ่มต้นก่อนที่จะมีการซื้อ SaaS ด้วยซ้ำ

บริษัท SaaS ทุกแห่งชอบที่จะเชื่อว่าพวกเขาเก่งที่สุดในอุตสาหกรรมของตน และถึงแม้จะเป็นเป้าหมายที่ดีที่จะพยายามทำให้เป็นจริง แต่ความจริงก็คือ ไม่มีวิธีแก้ปัญหาแบบหนึ่งขนาดที่เหมาะกับทุกรูปแบบที่เป็นไปได้ และขนาดของธุรกิจ

ตัวอย่างเช่น ร้านดอกไม้เล็กๆ ในพื้นที่ของคุณไม่ต้องการระบบระดับองค์กรขนาดใหญ่ เช่น Netsuite เพื่อทำธุรกิจ

อย่างไรก็ตาม นั่นไม่ได้หมายความว่า Netsuite เป็นซอฟต์แวร์ที่ไม่ดี อันที่จริง Netsuite เป็นโซลูชันทางธุรกิจที่ค่อนข้างมหัศจรรย์ หากคุณอยู่ในสถานการณ์ที่คุณสามารถใช้มันได้อย่างเต็มศักยภาพ มันไม่สมเหตุสมผลเลยสำหรับร้านดอกไม้เล็กๆ

ในทำนองเดียวกัน บริษัทขนาดใหญ่อย่าง 1-800-Flowers อาจต้องการระบบระดับองค์กรอย่าง Netsuite เพื่อจัดการกับความต้องการของพวกเขา

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: เพื่อให้ได้รีวิวที่ดี สิ่งสำคัญคือต้องคิดในระยะยาว มีเคล็ดลับสำคัญสองข้อที่ควรพิจารณาเมื่อคิดถึงความสำเร็จในระยะยาวของธุรกิจของคุณและส่งเสริมให้มีบทวิจารณ์ที่ดี

• ลงทุนในการเป็นหุ้นส่วนกับลูกค้าที่เหมาะสม เพื่อให้พวกเขาได้เห็นความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• ลงทุนในแพลตฟอร์มที่ผสานรวมกับซอฟต์แวร์ที่ดีที่สุดอื่นๆ ที่สามารถปรับขนาดไปพร้อมกับคุณเมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น

หากคุณทำสิ่งเหล่านี้ ความคิดเห็นในเชิงบวกและการอ้างอิงจะตามมาอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

วิธีรับคำวิจารณ์สำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ

จากการสำรวจความคิดเห็นผู้บริโภคในท้องถิ่นประจำปี 2560 ของ BrightLocal พบว่า 97% ของผู้บริโภคอ้างว่าอ่านบทวิจารณ์ออนไลน์สำหรับธุรกิจในท้องถิ่น และ 85% ของผู้บริโภคเชื่อถือบทวิจารณ์ออนไลน์มากเท่ากับคำแนะนำส่วนตัวและการอ้างอิง (ซึ่งเราจะพูดถึง)

เมื่อผู้บริโภคอ่านบทวิจารณ์ในเชิงบวกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ พวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะซื้อด้วยตนเองมากขึ้น

เนื่องจากรีวิวสามารถสร้างหรือทำลายธุรกิจของคุณได้ สิ่งสำคัญคือต้องรู้วิธีที่ดีที่สุด (และง่ายที่สุด) เพื่อให้ได้มา มีวิธีที่ยอดเยี่ยมสองสามวิธีที่คุณสามารถขอคำวิจารณ์จากลูกค้าประจำที่ใช้จริงและเห็นความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

1. ถามแชมเปี้ยนแบรนด์ของคุณ ทุกแบรนด์มีผู้สนับสนุนแบรนด์ที่ชัดเจนซึ่งอ่านและแสดงความคิดเห็นในบล็อกของคุณ ส่งอีเมลของทีมสนับสนุน และมักเกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ หลายคนเงียบแต่พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณทุกวันและบอกคนอื่นเกี่ยวกับเรื่องนี้หากพวกเขาถาม สิ่งเดียวที่พวกเขาไม่ได้ทำคือเริ่มการสนทนาด้วยตัวเอง จึงไม่เจ็บที่จะยื่นมือออกไปถาม ท้ายที่สุด พวกเขามักจะกระตือรือร้นที่จะส่งรีวิวที่ดี
2. มีเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติ วิธีนี้ช่วยให้คุณสร้างรีวิวได้ง่ายขึ้นโดยไม่ต้องทำอะไรมาก ตั้งค่าเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติที่ถามลูกค้าที่ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นประจำเพื่อตรวจทานและเฝ้าดูพวกเขาหลั่งไหลเข้ามา ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาลงชื่อเข้าใช้ X จำนวนครั้ง หรือซื้อ X จำนวนครั้ง ฯลฯ คุณจะส่งออกโดยอัตโนมัติ คำขอตรวจสอบ
3. กำหนดเวลาการโทร ในฐานะธุรกิจ B2B การถามลูกค้าของคุณเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขาจะคุ้มค่าในที่สุด คุณสามารถกำหนดเวลาการโทรเพื่อขอความคิดเห็น และปล่อยให้พวกเขาเปิดกว้างเพื่อแบ่งปันความคิดของพวกเขา ทั้งดีและไม่ดี ในทางกลับกัน คุณสามารถใช้ความคิดเห็นนี้เพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ และคุณยังสามารถใช้เพื่อเขียนคำรับรองเพื่อใช้ในการตลาดและการขายของคุณ

เคล็ดลับแบบมือโปร: เช่นเดียวกับหลังจากฟังและรับความคิดเห็นทุกประเภทในการโทร โปรดจำไว้ว่าบทวิจารณ์เชิงลบมีความสำคัญและจำเป็นต้องได้รับการจัดการเช่นกัน! และไม่ใช่แค่ในการอภิปรายเหล่านี้ เรากำลังพูดถึงบทวิจารณ์ออนไลน์สาธารณะ

วิธีจัดการกับคำวิจารณ์ซอฟต์แวร์เชิงลบและคำวิจารณ์ของผู้พูด

ความโปร่งใสเป็นกุญแจสำคัญในการวิจารณ์เชิงลบ

ได้ คุณสามารถพยายามซ่อนบทวิจารณ์เชิงลบทั้งหมดบนเว็บไซต์ของคุณ แต่ถ้าคำติชมเชิงลบเกิดขึ้นเป็นประจำในธุรกิจของคุณ คุณต้องเจาะลึกถึงสาเหตุ เป็นไปได้ว่าพวกเขาจะยังปรากฏขึ้นในการค้นหาของ Google เพียงไม่กี่ครั้ง

และหากคุณลบรีวิวเชิงลบทั้งหมดของคุณ ผู้บริโภคก็มักจะสงสัยในธุรกิจของคุณมาก การมีบทวิจารณ์เชิงลบทำให้คุณดูถูกกฎหมายมากขึ้น อันที่จริง ผู้บริโภค 68% เชื่อมั่นในรีวิวมากขึ้นเมื่อเห็นคะแนนทั้งดีและไม่ดี

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดคือความโปร่งใสและความซื่อสัตย์ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะพึงพอใจในความโปร่งใสของคุณ เนื่องจากพวกเขาเข้าใจดีว่าซอฟต์แวร์บางชิ้นไม่เหมาะกับธุรกิจทุกประเภทอย่างสมบูรณ์ และคุณยังสามารถสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าของคุณได้อีกด้วย

จำตัวอย่างร้านดอกไม้ด้านบนได้ไหม ผลิตภัณฑ์หรือบริการอาจเป็นปรากฏการณ์สำหรับบางคน แต่การที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการไม่ได้ผลสำหรับคุณหรือธุรกิจของคุณ ก็ไม่ได้หมายความว่าไม่ดี

นั่นคือความสำคัญของความโปร่งใสเมื่อพูดถึงบทวิจารณ์เชิงลบ จะมีคนที่ไม่สนใจสิ่งที่คุณนำเสนออยู่เสมอ และนั่นอาจเป็นเพราะมันใช้ไม่ได้ผลกับสิ่งที่พวกเขาตั้งใจจะใช้ หรือพวกเขาไม่สามารถใช้มันได้เต็มศักยภาพ

เคล็ดลับแบบมือโปร: ซื่อสัตย์และโปร่งใส การตอบรีวิวทำให้ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะแนะนำธุรกิจของคุณมากขึ้น 16% ในอนาคต ซึ่งยังช่วยเพิ่มคะแนนได้ถึงหนึ่งในสี่อีกด้วย

คุณสามารถใช้รีวิวที่ไม่ดีเป็นประสบการณ์การเรียนรู้และโอกาสในการปรับปรุงธุรกิจ ซึ่งอาจป้องกันไม่ให้รีวิวเชิงลบปรากฏขึ้นอีกในอนาคต ตราบใดที่คุณยังคงรวบรวมรีวิวเชิงบวกจากลูกค้าที่พึงพอใจมากขึ้น รีวิวเชิงลบของคุณก็ไม่ควรขัดขวางผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เปลี่ยนรีวิวเป็นการแนะนำและรายได้

บทวิจารณ์และการอ้างอิงจากลูกค้าประจำสามารถสร้างส่วนได้เสียอย่างรวดเร็วและนำไปสู่การเติบโตของรายได้สำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณ

เหตุใดบทวิจารณ์จึงมีความสำคัญในการเดินทางของผู้ซื้อ SaaS

บทวิจารณ์ออนไลน์มีบทบาทสำคัญในการกำหนดความสำเร็จของธุรกิจของคุณ เนื่องจากไม่ได้เป็นเพียงส่วนเสริมของการตัดสินใจซื้อเท่านั้น ปัจจุบันผู้ซื้อต้องการมากขึ้น พวกเขาต้องการทราบประสบการณ์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือซอฟต์แวร์ ไม่ใช่แค่สิ่งที่ธุรกิจพูดถึง อันที่จริง 97% ของผู้บริโภคอ่านบทวิจารณ์ออนไลน์ก่อนตัดสินใจซื้อ และพวกเขาไม่ต้องการรีวิวเพียงครั้งเดียว พวกเขาต้องการอ่านอย่างน้อย 6 รายการขึ้นไป

วิธีรับคำวิจารณ์เพิ่มเติมสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS

นอกจากการทำธุรกิจของคุณและให้การสนับสนุนลูกค้าอย่างไร้ที่ติแล้ว ยังมีวิธีอื่นๆ ที่คุณจะได้รับรีวิวมากขึ้นในการเข้าถึงลูกค้าประจำของคุณ

ที่สำคัญที่สุดคือ อย่ากลัวที่จะขอรีวิว! คุณยังสามารถเพิ่มคำขอรวบรวมบทวิจารณ์ไปยังจดหมายข่าว อีเมล และบล็อกของคุณได้อีกด้วย

วิธีเปลี่ยนรีวิวให้เป็นผู้อ้างอิง

วิธีหนึ่งในการเปลี่ยนบทวิจารณ์ให้กลายเป็นผู้อ้างอิงคือการสร้างโปรแกรมอ้างอิงด้วยเครื่องมือและเทคโนโลยีที่เหมาะสม ซึ่งหมายความว่ามีวิธีในการลงทะเบียน ติดตาม ให้รางวัล และจัดการผู้ที่อ้างอิงแบรนด์ของคุณไปยังเครือข่ายของพวกเขาได้อย่างง่ายดาย

หากคุณมีโปรแกรมอ้างอิงอยู่แล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้โปรแกรมนั้นอย่างเต็มศักยภาพ โปรแกรมแนะนำที่ประสบความสำเร็จควรรวบรวมข้อมูลที่ได้รับการวิเคราะห์อย่างต่อเนื่องและปรับให้เหมาะสมเพื่อสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณมากขึ้น

สิ่งนี้จะไม่เพียงแต่สร้างการรับรู้สำหรับธุรกิจของคุณ แต่เนื่องจากผู้คนมักจะไว้วางใจแบรนด์หรือธุรกิจที่แนะนำและตรวจสอบโดยคนที่พวกเขารู้จัก ไม่ต้องสงสัยเลยว่าจะนำไปสู่การเพิ่มรายได้เช่นกัน

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: จำไว้ว่า การเสนอรางวัลหรือสิ่งจูงใจบางประเภทจะเพิ่มโอกาสในการ ได้ รับการอ้างอิง

การอ้างอิงไม่เพียงสร้างลูกค้าใหม่ แต่ยังตอกย้ำความภักดีต่อแบรนด์และช่วยรักษาลูกค้าเดิม หากคุณมีสถานะออนไลน์ที่แข็งแกร่งและบทวิจารณ์ออนไลน์ที่ดี คุณไม่ควรมีปัญหาในการรับผู้อ้างอิงและคำแนะนำ ส่งผลกระทบต่ออัตราการแปลงของคุณ และเพิ่มรายได้ของคุณ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังพัฒนาความสัมพันธ์เชิงบวกกับลูกค้าของคุณ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการสัมภาษณ์ลูกค้าของคุณเพื่อรับคำติชมและสร้างคำรับรองเพื่อใช้ในการขายและการตลาดของคุณ