เทมเพลตโปรแกรมอ้างอิง B2B SaaS ที่คุณต้องการ

ใน B2B SaaS มีความพยายามทางการตลาดที่ขยายได้ แต่ใช้เวลานานกว่าในการเพิ่ม และบางอย่างก็ให้ชัยชนะอย่างรวดเร็ว ความพยายามในการเติบโตอย่างรวดเร็วมักจะได้รับการจัดลำดับความสำคัญในระยะแรก แต่ในที่สุดก็ถึงเพดาน มีเพียงไม่กี่คลิกที่คุณสามารถซื้อได้ มีผู้ติดต่อมากมายที่คุณสามารถขูดได้ และคุณสามารถโทรออกได้มากมาย

บริษัทที่ประสบความสำเร็จหาวิธีสร้างโปรแกรมที่ทำซ้ำได้และปรับขนาดได้ เช่น การตลาดเนื้อหา, SEO, การตลาดเพื่อสังคม และโปรแกรมการอ้างอิง บทความนี้จะให้รายละเอียดเกี่ยวกับกรอบงานและเครื่องมือในการทำให้แคมเปญการอ้างอิงของคุณเริ่มต้นขึ้น คุณยังจะได้พบกับตัวอย่างโมเดลที่ประสบความสำเร็จสำหรับโปรแกรมการอ้างอิงของคุณ

5 ขั้นตอนในการสร้างโปรแกรมอ้างอิง B2B SaaS ที่ประสบความสำเร็จ

การสร้างโปรแกรมแนะนำลูกค้าที่ประสบความสำเร็จไม่จำเป็นต้องมีการวางแผนเชิงกลยุทธ์ที่ซับซ้อนเกินไป สิ่งที่คุณต้องมีคือแผนงานเพื่อความสำเร็จในการร่วมทุน B2B SaaS ของคุณ นี่คือแนวทางง่ายๆ:

1. มีเหตุผลที่ดีในการแบ่งปัน

การดำเนินการเป็นสิ่งสำคัญ แต่การวางแผนเชิงกลยุทธ์เป็นสิ่งสำคัญ คุณไม่สามารถสร้างโปรแกรมอ้างอิงได้ หากคุณยังไม่ถึง Product Market Fit (PMF) มันจะเป็นการเสียเวลาและทรัพยากรของคุณไปเปล่าๆ เพราะลูกค้าจะไม่แนะนำโซลูชันของคุณ เว้นแต่พวกเขาจะชอบมันจริงๆ ชัดเจนและยังจำเป็น การเปิดตัวที่ประสบความสำเร็จนั้นเกี่ยวข้องกับจังหวะเวลาและการประสานงาน ก่อนที่คุณจะดำเนินการใดๆ เกี่ยวกับโปรแกรมการอ้างอิงของคุณ ให้แน่ใจว่าคุณได้รวบรวมข้อมูลจากลูกค้าของคุณเพียงพอ ให้พวกเขาบอกคุณเกี่ยวกับจุดแข็งและจุดอ่อนของคุณ

• รับทีมความสำเร็จของลูกค้าเพื่อดำเนินการสำรวจ NPS
• ใช้ผลลัพธ์เพื่อขอให้ผู้สนับสนุน (9 และ 10 คะแนน) โพสต์บทวิจารณ์ออนไลน์ คุณต้องการมีส่วนร่วมกับทีมผลิตภัณฑ์และขอให้พวกเขาเพิ่มป๊อปอัปในตัวเพื่อขอให้ผู้สนับสนุนเขียนรีวิวออนไลน์
• เพิ่มความน่าเชื่อถือของคุณทางออนไลน์ คนไว้ใจคน ไม่ใช่บริษัท คุณต้องให้การสนับสนุนลูกค้าที่ยอดเยี่ยมและเสนอแบบสำรวจที่ถามถึงสิ่งที่ลูกค้าชอบ ไม่ชอบ และสิ่งที่พวกเขาอยากให้คุณปรับปรุง ดำเนินการตามข้อมูลที่คุณรวบรวม สร้างเรื่องราวความสำเร็จ จากนั้นให้นึกถึงการเปิดตัวโปรแกรมแนะนำของคุณ

2. เลือกสิ่งจูงใจ

คุณกำลังดำเนินงานในโลก B2B ซึ่งหมายความว่าคุณต้องสร้างแรงจูงใจสองเท่า หนึ่งรายการสำหรับผู้ตัดสินของคุณและอีกรายการสำหรับบริษัทของพวกเขา บุคคลเพียงคนเดียวจะไม่แบ่งปันเครือข่ายกับคุณหากพวกเขาไม่ได้รับประโยชน์จากการทำเช่นนั้นเป็นการส่วนตัว รู้จักอุตสาหกรรมของคุณ รู้จักลูกค้าของคุณและให้รางวัลพวกเขาด้วยของขวัญที่พวกเขาชอบ อาจเป็นบัตรของขวัญ Amazon แต่ก็สามารถระบุนิสัยของลูกค้าได้เฉพาะเจาะจงมากขึ้นด้วย แก้วเยติจะทำให้ผู้ดื่มกาแฟมีความสุข แต่คุณควรทำให้เฉพาะเจาะจงกับสิ่งที่บุคคลนั้นทำในแต่ละวัน

อย่าเลือกใช้เส้นทางการแจกของรางวัลในงานแสดงสินค้าเว้นแต่คุณจะรู้ว่าพวกเขาชอบ คุณอาจต้องการสร้างความแตกต่างและนำเสนอแกดเจ็ตที่ทุกคนในอุตสาหกรรมของคุณต้องการ เป็นการโทรของคุณ ทำในสิ่งที่คุณคิดว่าดีที่สุด ต่อไปนี้คือรายการแรงจูงใจที่พบบ่อยที่สุด:

• เงินคืน
• ส่วนลดค่าสมัครสมาชิก
• สมัครสมาชิกรายเดือนฟรี
• ย้อย
• ปลดล็อกฟีเจอร์ใหม่ฟรี

เมื่อคุณกำหนดแรงจูงใจของผู้ตัดสินได้แล้ว ให้เลือกว่าพวกเขาจะช่วยบริษัทของพวกเขาด้วยการแนะนำของพวกเขาได้มากน้อยเพียงใด ไม่ว่า กลยุทธ์การกำหนดราคา ของคุณจะเป็นอย่างไร คุณสามารถเสนอส่วนลดต่อผู้ใช้/อุปกรณ์/คุณลักษณะได้ ตัวอย่างเช่น: “รับ $X จากบิล SaaS ประจำปีครั้งต่อไปของคุณ (ลดสูงสุด 100%) สำหรับแต่ละที่นั่งที่ลูกค้าที่คุณอ้างอิงได้รับ”

ข้อเสนอนี้มอบสิ่งจูงใจให้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณและสามารถนำรายได้ที่เพิ่มขึ้นแบบทวีคูณหากคำนวณมาอย่างดี

3. วิธีคำนวณสิ่งจูงใจราคาของคุณ

คุณต้องทราบหมายเลขของคุณก่อนทำข้อเสนอ โปรแกรมอ้างอิง B2B SaaS ที่ประสบความสำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับความสามารถของคุณในการค้นหาจุดกึ่งกลางระหว่างข้อเสนอที่น่าดึงดูดซึ่งจะช่วยให้คุณสร้างรายได้เช่นกัน ทราบมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV) ทราบต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ทราบมูลค่าสัญญารายปี (ACV) ของคุณและดำเนินการสองสามสถานการณ์เพื่อดูว่าข้อเสนอของคุณเหมาะสมหรือไม่ ที่ Kalungi เราพิจารณาแล้วว่าหากคุณต้องการรองรับการเติบโตของ T2D3 อัตราส่วน LTV ต่อ CAC ของคุณไม่ควรต่ำกว่า 1 ถึง 4 นี่คือวิธีการคำนวณ:

1. LTV = ARR เฉลี่ย x อายุการใช้งานของลูกค้าโดยเฉลี่ย
2. CAC = ค่าใช้จ่ายในการขายและการตลาดทั้งหมด (ต่อปี) / จำนวนลูกค้าที่ได้มาต่อปี
3. อัตราส่วน LTV:CAC ที่ดีต่อสุขภาพ > 4

โซลูชันที่นำโดยการตลาดมักจะมี LTV ที่สูงกว่าและสามารถเสนอสิ่งจูงใจทางการเงินที่สูงขึ้นได้ ตรงกันข้ามกับการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ สำหรับการดำน้ำลึกในอัตราส่วน LTV ต่อ CAC โปรดดู บทความนี้หรือ   ตุ๊กแก .

4. ทำให้ชัดเจน แชร์ได้ และตรงไปตรงมา

คุณต้องการทำให้กระบวนการอ้างอิงทั้งหมดราบรื่น โปรดจำไว้ว่า ลูกค้าของคุณอาจรักผลิตภัณฑ์ของคุณมากเพียงใด พวกเขาก็มีเวลาเหลือเพียงเล็กน้อย ทำให้หน้า Landing Page ของคุณตรงไปตรงมาที่สุด เพื่อให้ลูกค้าของคุณรู้ว่าพวกเขาได้อะไรจากหน้านั้น ทำให้ง่ายขึ้นสำหรับพวกเขาในการเพิ่มข้อมูลติดต่อของผู้อ้างอิงของพวกเขา และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ตั้งค่ากระบวนการอัตโนมัติทั้งหมดอย่างถูกต้องเพื่อติดตามว่าใครเป็นผู้แนะนำใครและเมื่อใด

สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการคือลูกค้าที่กลับมาหาคุณโดยบอกว่าพวกเขาแนะนำคนที่กลายเป็นลูกค้าและยังไม่ได้รับของขวัญของพวกเขา คุณยังต้องการติดตามโอกาสในการขายใหม่ๆ เหล่านี้และประสานงานด้านการตลาดกับทีมขายของคุณ

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด เวลาเป็นสิ่งสำคัญ อนุญาตให้ลูกค้าแนะนำผู้อื่น โดยเฉพาะเมื่อพวกเขาเพิ่งซื้อและรู้สึกตื่นเต้นกับมัน แม้ว่าการนำโปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์ไปใช้จะไม่ซับซ้อนเป็นพิเศษ แต่การประสานงานระหว่างทีมการตลาด การขาย ผลิตภัณฑ์ และการบริการลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ

ให้ทุกคนเข้าร่วมโครงการ เปิดตัว และรักษาจุดประกายให้มีชีวิตชีวา นี่เป็นแคมเปญการตลาดระยะยาวซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องทำการปรับเปลี่ยน ถือว่าเป็นโครงการที่มีชีวิตและอย่าปล่อยให้มันตาย

ตอนนี้คุณมีคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีสร้างโปรแกรมอ้างอิงแล้ว ลองดูว่ากิจการ B2B SaaS อื่นๆ ทำได้อย่างไร

4 ตัวอย่างโปรแกรมอ้างอิง B2B Saas

คุณรู้จักอุตสาหกรรมของคุณดีกว่าใครๆ ดังนั้นฉันมั่นใจว่าตอนนี้คุณมีแนวคิดดีๆ เกี่ยวกับวิธีการใช้โปรแกรมการอ้างอิงของคุณแล้ว อย่างไรก็ตาม คุณควรดูตัวอย่างเหล่านี้ แรงบันดาลใจจากงานที่ยอดเยี่ยมไม่เคยทำร้ายใคร

1. HubSpot

ใน B2B Saas คุณต้องกำหนดว่าใครเป็นผู้แนะนำคุณ มันคือคุณภาพกับปริมาณ ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถขยายความพยายามของคุณได้ ยกตัวอย่างเช่น HubSpot พวกเขารู้ว่าลูกค้าทุกคนกำลังมองหาปุ่ม "ลดใบเรียกเก็บเงินของฉัน" เพื่อจัดการกับส่วนนั้นของตลาด พวกเขาได้สร้าง Solutions Partner Program สิ่งนี้มีไว้สำหรับเอเจนซี่ที่ใช้ HubSpot โดยเฉพาะและมั่นใจในโซลูชันที่พวกเขาแนะนำให้กับลูกค้า

สิ่งจูงใจสำหรับโปรแกรมอ้างอิงนี้มีมูลค่า $ มากที่เกี่ยวข้อง หากคุณเข้าชมหน้าเว็บ คุณจะสังเกตเห็นตัวกรองอยู่ในตำแหน่ง เพื่อรับประโยชน์จากโปรแกรมแนะนำนี้ พันธมิตรจะต้องชำระค่าธรรมเนียมรายเดือน นี่คือวิธีที่ HubSpot กรองผู้ตัดสิน ค่าธรรมเนียมแรกเข้าสูงพอที่เฉพาะผู้เข้าแข่งขันที่จริงจังเท่านั้นที่จะเต็มใจเข้าร่วมในโปรแกรม

HubSpot ยังทราบด้วยว่าการตลาดเนื้อหามีความสำคัญต่อการเติบโต ดังนั้นพวกเขาจึงสร้าง โปรแกรมพันธมิตร เพื่อชดเชยผู้สร้างที่โปรโมต HubSpot ด้วยการสร้างเนื้อหาที่มีค่า มีการจับด้วย ไม่ใช่ทุกคนที่มีสิทธิ์เข้าร่วมโปรแกรม บุคคลทั่วไปต้องสมัครและผ่านกระบวนการตรวจสอบก่อนจึงจะมีสิทธิ์ได้รับค่าคอมมิชชั่น

สำหรับทั้งสองโปรแกรม หน้า Landing Page นั้นง่ายต่อการติดตาม ข้อเสนอตรงไปตรงมา และคุณจะสังเกตเห็นว่าพวกเขากำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมสองกลุ่มที่แตกต่างกัน เข้าถึงสิ่งที่ต้องทำทั้งหมดที่ระบุไว้ข้างต้น

2. Monday.com

นี่เป็นอีกตัวอย่างที่ดีของโปรแกรมอ้างอิง B2B Saas คล้ายกับ HubSpot คุณจะพบโปรแกรมอ้างอิงสองโปรแกรม ระดับองค์กร ที่ลูกค้าปัจจุบันสามารถเป็นหุ้นส่วนและ โปรแกรมพันธมิตร เพื่อสนับสนุนกลยุทธ์การเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์ของบริษัท ในแผนแรก พันธมิตรต้องได้รับการรับรองก่อนจึงจะได้รับค่าคอมมิชชั่น ในแผนที่สอง ผู้ใช้แต่ละรายสามารถรับลิงก์อ้างอิงและแชร์กับเพื่อนร่วมงาน เพื่อน และครอบครัวเพื่อรับส่วนลดสำหรับการสมัครรับข้อมูลปัจจุบัน

3. Salesforce

บางบริษัทเก็บเป็นความลับ หรืออย่างน้อยก็ต่อสาธารณชน นี่เป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมในการกันผู้ก่อกวนที่ส่งเสียงดังออกจากเกม และอนุญาตให้เฉพาะคนที่เหมาะสมเท่านั้นที่จะสนับสนุนโซลูชันของคุณ ที่ Kalungi เราแนะนำให้เริ่มต้นด้วยกลยุทธ์ดังกล่าว คุณจะสามารถควบคุมได้มากขึ้นว่าใครสามารถเข้าถึงโปรแกรมอ้างอิงของคุณ

อันที่จริง วิธีที่ยอดเยี่ยมในการรวบรวมข้อมูลก่อนที่คุณจะเริ่ม ungate โปรแกรมของคุณคือการถามลูกค้าใหม่ทุกคนว่าพวกเขาได้ยินเกี่ยวกับคุณอย่างไร สามารถทำได้ง่ายๆ เพียงทำเครื่องหมายที่ช่องระหว่างกระบวนการปฐมนิเทศ ใช้ข้อมูลที่รวบรวมเพื่อค้นหาช่องที่ทำงานได้ดีที่สุดและค้นหาผู้โปรโมตขั้นสูง จากนั้นคุณควรสร้างเครือข่ายโปรโมเตอร์ให้กว้างขึ้น

4. Trello

นี่เป็นตัวอย่างที่ดีของการอ้างอิงที่ง่าย เครื่องมือการจัดการโครงการจะมีประสิทธิภาพก็ต่อเมื่อเพื่อนร่วมงาน เพื่อนร่วมงาน และเพื่อนของคุณใช้แพลตฟอร์มนี้ ด้วย Trello ใครก็ตามที่เพิ่มผู้ใช้ใหม่ในบอร์ดของพวกเขาจะมีสิทธิ์ได้รับส่วนลดเฉพาะในการสมัครรับข้อมูลของพวกเขา ที่สำคัญคือโปรแกรมเสนอส่วนลดสูงสุดถึง 100% ต่อเดือน

ในแง่หนึ่ง สิ่งนี้สร้างแรงจูงใจที่ดีให้กับลูกค้าปัจจุบัน เนื่องจากพวกเขาสามารถใช้เครื่องมือนี้ได้ฟรี ในทางกลับกัน มันสนับสนุนให้ลูกค้าโปรโมตแอพ แต่ยังจำกัดรางวัลไว้ที่ 12 ผู้อ้างอิงต่อปี ผู้โปรโมตมีแนวโน้มที่จะเพิ่มผู้คนบนกระดานต่อไป ทำให้โปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์ประสบความสำเร็จอย่างมาก นี่เป็นภาพประกอบที่ดีของกลยุทธ์การเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์

เครื่องมือเพิ่มเติมสำหรับโปรแกรมอ้างอิง B2B ของคุณ

มีเครื่องมือของบุคคลที่สามที่คุณสามารถใช้ได้เช่นกัน ตัวอย่างเช่น โมเดล Capterra เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการใช้ประโยชน์จากงานหนักที่คุณเตรียมไว้สำหรับโปรแกรมการอ้างอิงของคุณ ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ บทวิจารณ์ออนไลน์เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความไว้วางใจในโซลูชันของคุณ นอกจากนี้ Software Advice จะช่วยให้คุณจ่ายเงินสำหรับคำแนะนำแต่ละข้อที่ผู้ให้คำปรึกษาแนะนำ นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการใช้องค์กรที่เชื่อถือได้เพื่อโปรโมต SaaS ของคุณ ที่ปรึกษาจะประเมินความต้องการของผู้ซื้อฟรีและแนะนำเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการของผู้ซื้อเท่านั้น คุณสามารถรับโอกาสในการขายที่ยอดเยี่ยมจากความพยายามทางการตลาดดังกล่าวได้เช่นกัน

การวัดความพยายาม ทางการตลาดเนื้อหา ของคุณเป็นสิ่งสำคัญใน B2B SaaS และคุณสามารถใช้เครื่องมือเช่น Sparkloop หรือ Viral Loops เพื่อกระตุ้นให้ผู้อ่านปัจจุบันแบ่งปันเนื้อหาของคุณ กลยุทธ์การตลาดประเภทนี้สามารถเป็นประโยชน์อย่างมากในระยะยาว เนื่องจากเนื้อหาของคุณจะถูกแชร์ในวงกว้างโดยผู้อ่านปัจจุบันของคุณ เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการวางตำแหน่งตัวเองให้เป็นผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรมของคุณและจะช่วยให้คุณดึงดูดลีดที่เป็นผู้นำในช่องทาง การใช้เครื่องมือของบุคคลที่สามเหล่านี้เพื่อส่งเสริมการอ้างอิงจดหมายข่าวจะช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ชมที่กว้างขึ้นโดยมีความขัดแย้งที่ต่ำมากและดึงดูดลูกค้าปัจจุบันของคุณ

อะไรต่อไป?

ไม่ใช่เรื่องง่ายสำหรับธุรกิจ B2B SaaS ที่จะแพร่ระบาด มันเป็นเพียงธรรมชาติของพื้นที่ ซึ่งหมายความว่าคุณมีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างสื่อที่ลูกค้าสามารถพูดคำที่ดีสำหรับคุณ เริ่มสร้างโปรแกรมอ้างอิง B2B SaaS ของคุณเพื่อเพิ่มรายได้ให้กับบริษัทของคุณในขณะที่ลด CAC ของคุณ