เคล็ดลับของผู้นำการขายที่ประสบความสำเร็จกับ Scott Leese

ผู้นำคืออะไร?

โอเค - นอกจากบทบาทที่ชัดเจนในการเป็นผู้นำทีม

บทบาทผู้นำหมายถึงอะไรในการขายกันแน่?

และความต้องการของงานจะยังคงเหมือนเดิมจากปีหนึ่งไปอีกปีหรือไม่?

นี่เป็นคำถามใหญ่ และ Scott Leese ซีอีโอ ผู้ก่อตั้ง และที่ปรึกษาการขาย เป็นคนที่สมบูรณ์แบบที่จะตอบคำถามเหล่านี้

ในการสนทนากับ Ryan Reisert สกอตต์กล่าวถึง:

• ทักษะที่จำเป็นในการเป็นผู้นำการขายที่ประสบความสำเร็จ
• บทบาทผู้นำการขายเปลี่ยนไปอย่างไรในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา
• ความสำคัญของการสนับสนุนให้ทีมขายของคุณอยู่ใน LinkedIn

และอีกมากมาย

เลื่อนอ่านบทสัมภาษณ์

ความเป็นผู้นำด้านการขาย: พื้นฐาน

กลับไปที่พื้นฐานกันสักครู่

ทักษะพื้นฐานที่ผู้นำ การขายแบบ B2B ควรมี หรือเตรียมที่จะพัฒนาหรือทำงานคืออะไร?

ก็สก็อตต์ระบุ 2 สิ่งสำคัญ ️

1 - กรอบงานสำหรับกระบวนการจัดทำเอกสาร

ทุกสิ่งที่คุณทำในฐานะผู้นำการขายจะต้องสามารถทำซ้ำได้และปรับขนาดได้

และสกอตต์สังเกตเห็นว่าเป็นเรื่องปกติที่ทักษะนี้จะถูกละเลย:

“มีแรงกดดันอย่างมากสำหรับผู้นำการขายที่จะขายและปิดการขายทันที และยึดติดกับเงินดอลลาร์มากเกินไป แต่นี่เป็นเพียงการต่อต้านหรือไม่จำเป็น เพราะสิ่งที่เกิดขึ้นคือคุณลงเอยด้วยการตกงาน เนื่องจากไม่มีโครงสร้างที่แท้จริง”

“ดังนั้น แม้ว่าคุณจะถึงจำนวนรายได้ คุณก็มีปัญหา เพราะสิ่งที่คุณทำไม่สามารถปรับขนาดได้”

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ สกอตต์กล่าวว่าการจัดทำเอกสารและติดตามปัจจัยต่างๆ เช่น:

• รับสมัครงาน.
• การฝึกอบรมและการปฐมนิเทศพนักงานใหม่
• วิธีการโทรเย็นควรไป
• การสาธิตควรมีลักษณะอย่างไร
• วิธีจัดการกับลีดขาเข้าและวิธีการกำหนดเส้นทาง

“กระบวนการต่างๆ จะเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ ประเด็นคือสิ่งเหล่านี้คือสิ่งมีชีวิต เอกสารและระบบหายใจ ดังนั้นหากภายใน 6 เดือนคุณเปลี่ยนแปลงบางสิ่ง มันจะเป็นไปในทางบวก อย่างที่คุณได้เรียนรู้จากความผิดพลาดครั้งก่อนๆ”

2 - กรอบงานสำหรับการส่งข้อความ

นี่คือความจริง

ทีม ขายขาออก ของคุณจะไม่ไปไหนหากพวกเขาไม่สามารถอธิบายผลิตภัณฑ์ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบด้วยภาษาง่ายๆ ได้

ผู้ซื้อของคุณไม่ได้สนใจสินค้าฟุ่มเฟือย พวกเขาต้องการเข้าใจว่าจะมีประโยชน์อะไรหากพวกเขาเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ตัดมาที่การไล่ล่าตามที่สกอตต์สรุปไว้ด้านล่าง:

“คุณต้องสามารถดึงผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันที่ซับซ้อนออกมาได้ และทำให้มันง่ายขึ้น”

“นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งหากคุณอยู่ในบริษัทที่อยู่ในช่วงเริ่มต้นซึ่งยังไม่มีการเปิดเผยผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดมากนัก คุณต้องใช้สิ่งที่คนอื่นสร้าง แล้วแยกคุณลักษณะ 3 ถึง 5 รายการจากทั้งหมด 90 รายการที่สำคัญจริงๆ”

เขาเพิ่ม:

“ในฐานะพนักงานขาย เราสนใจที่จะพูดให้ฉลาดเกินไป และในกระบวนการนี้ เราเน้นย้ำความฉลาดของผู้ซื้อมากเกินไป และเราคิดว่าพวกเขาจะปลิวว่อนถ้าเราใช้คำใหญ่โตหรือแฟนซี”

และทำไมถึงเป็นประเด็นนี้?

สกอตต์เน้นถึงความสำคัญของการเป็นมนุษย์:

“เมื่อฉันพูดคุยกับหัวหน้าฝ่ายขาย ฉันขอให้พวกเขาสนับสนุนสิ่งต่อไปนี้ในทีมของพวกเขา: 'การพูดคุยกับใครบางคนในบาร์เกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำ' มีค่ามากกว่าถ้อยคำที่แฟนซีมาก'”

ดังนั้น หัวหน้าฝ่ายขายสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อให้แน่ใจว่าการส่งข้อความนั้นเรียบง่ายขึ้น

ทั้งหมดนี้มาจากแนวคิดของการทบทวนอย่างสม่ำเสมอว่าทีมของคุณสื่อสารข้อความกับผู้มีแนวโน้มอย่างไร:

“งานของฉันคือตัดแต่งและค้นหาว่าอะไรจะโดนใจ จากนั้นคุณสามารถสร้างได้เกือบเหมือนกับการเสนอขายครั้งแรก และในอีก 3 ปีจากนี้ ฉันหวังว่ามันจะแตกต่างอย่างมาก ทำไม?"

“เพราะในตอนนั้น ฉันมักจะอ่านข้อความและหาวิธีที่ง่ายกว่าและเร็วกว่าสำหรับทีมของฉันในการอธิบายว่าพวกเขาทำอะไร พวกเขาเป็นใคร และทำไมผลิตภัณฑ์หรือบริการถึงได้ผล”

“ตัวอย่างเช่น วิธีที่คุณอาจเห็นการดำเนินการนี้คือ สคริปต์การโทรแบบเย็น ที่ถูกตัดจาก 10 เหลือ 3 หน้า”

สกอตต์คิดว่าหัวหน้าฝ่ายขายขาดทักษะเหล่านี้:

“การลดความซับซ้อนของข้อความและความสามารถในการทำสิ่งนี้เป็นชุดทักษะที่ถูกมองข้าม และนั่นทำให้เกิดปัญหาในการขายให้กับ VPs เพราะในตอนนั้นทีมขายของพวกเขาไม่ได้ถูกสอนให้ลดความซับซ้อนของข้อความด้วย”

คิดว่ามันเป็นผลกระทบโดมิโนเชิงลบ หรือตัวบล็อกที่ป้องกันไม่ให้ตัวแทนขายของคุณเชื่อมต่อกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในระดับมนุษย์ที่เรียบง่าย

ข้อควรจำ: ผู้ซื้อไม่มีเวลาสำหรับศัพท์เฉพาะทางอุตสาหกรรม! พวกเขาอยู่ในนั้นเพื่อข้อเท็จจริงและคุณค่า

ความเป็นผู้นำด้านการขาย: สอดคล้องกับสภาพอากาศในปัจจุบัน

และหลังจากที่คุณได้ครอบคลุมพื้นฐานแล้ว?

คุณไปได้ไกลแค่ไหน? คุณติดตามความท้าทายทางเศรษฐกิจและโอกาสที่ทีมขายกำลังเผชิญอยู่ตอนนี้ได้อย่างไร

สกอตต์สนับสนุนให้ทีมของเขามีตัวตนบนโลกออนไลน์และ แบรนด์ส่วนตัว ที่แข็งแกร่ง

“มันเป็นสิ่งที่ฉันสังเกตเห็นในช่วงสองสามปีที่ผ่านมากับการระบาดใหญ่ ช่วงเริ่มต้นของโควิด หลายคนตกงาน จากนั้นการสร้างเนื้อหา ความเร่งรีบด้านข้าง การกระจายรายได้ของคุณก็เพิ่มขึ้นในระดับแนวหน้าจริงๆ”

“ในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา เราเห็นผู้คนจำนวนมากเริ่มต้นบริษัทของตัวเอง ไม่ว่าจะเป็นการฝึกสอน การฝึกอบรม หรือการให้คำปรึกษา นี่เป็นการเปรียบเทียบกับปี 2015 หรือ 2016 ซึ่งไม่ใช่เรื่องเร่งรีบจริงๆ”

“มันยังยากขึ้นที่จะตัดเสียงรบกวนและโดดเด่น ตัวอย่างเช่น มันยากขึ้นเรื่อยๆ ที่จะ โทร หาใครซักคนเพื่อรับสาย”

ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องจูงใจทีมของคุณให้สร้างแบรนด์ส่วนบุคคลและใช้ประโยชน์จากเครือข่ายของพวกเขา

“สิ่งหนึ่งที่ทำงานได้ดีขึ้นคือการใช้เครือข่ายของคุณและร่วมมือหรือขายร่วม หรือแม้กระทั่งการอ้างอิง การสนทนากลายเป็นเรื่องง่ายที่จะเกิดขึ้น - ดังนั้นจึงเป็นสิ่งที่มีความสำคัญมากขึ้นสำหรับ SDR, AE และ VPs”

“คุณสามารถประหยัดเงินได้หลายร้อย หรือแม้แต่หลายพันดอลลาร์จากค่าธรรมเนียมการสรรหาและการทำข้อตกลง เพราะคุณมุ่งเน้นที่การสร้างแบรนด์ มันเป็นรูปแบบของ อุปสงค์ ที่จะสร้างสิ่งมหัศจรรย์ให้กับทีมขายของคุณ”

สกอตต์เตือนเราว่า “แบรนด์ส่วนบุคคลของบางคนแข็งแกร่งกว่าแบรนด์ของบริษัท”

และไรอันก็เห็นด้วย อันที่จริง เขาพิสูจน์ได้ว่าวิธีนี้ใช้ได้ผล:

“ฉันเห็นด้วยอย่างยิ่ง 70% ของขั้นตอนข้อตกลงของฉันมาจากเครือข่ายของฉัน เนื่องจากพอดแคสต์และเนื้อหาอื่นๆ ที่ฉันสร้างขึ้น มันทำให้คุณได้เปรียบในการแข่งขันอย่างมาก”

ทีนี้ คำตอบของคำถามที่คุณอาจคิดวนเวียนอยู่ในหัวมาถึงแล้ว

'ฉันจะสนับสนุนให้ทีมขายสร้างเครือข่ายได้อย่างไร? ฉันจะให้คำแนะนำอะไรแก่พวกเขาได้บ้าง ฉันจะเอามันขึ้นมาเองได้อย่างไร'

สกอตต์เชื่อในพลังของ LinkedIn:

“ช่องทางอันดับหนึ่งที่ฉันสร้างขึ้นคือ LinkedIn คุณต้องมีหางยาวสำหรับวิสัยทัศน์ของคุณว่า 'โอ้ ผู้ซื้อของฉันไม่อยู่ที่นั่น ดังนั้นฉันจะไม่ถือว่านี่เป็นช่องทางที่สำคัญ' เพราะโอกาสที่ผู้ซื้อของคุณจะปรากฏบน LinkedIn นั้นแข็งแกร่ง เมื่อคุณไปทำหน้าที่ต่อไป”

และทำไมการสร้างแบรนด์ส่วนบุคคลของคุณบน LinkedIn จึงเป็นสิ่งสำคัญ

“มีเหตุผลในการรับสมัครงาน เพราะคุณสามารถโดดเด่นได้ในการสัมภาษณ์ ดังนั้นหากคุณสนใจที่จะส่งเสริมให้ทีมขายของคุณมีความก้าวหน้าในอาชีพ มันก็คุ้มค่าอย่างแน่นอน”

“นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณและทีมของคุณพัฒนาทักษะในฐานะนักเขียนหรือผู้สร้างเนื้อหา ในที่สุดก็มีแหล่งรายได้เสริม”

จุดสุดท้ายนั่นคือ MEGA!

เนื่องจากเศรษฐกิจของเรากำลังเผชิญกับช่วงเวลาแห่งการเลิกจ้าง คุณควรติดอาวุธให้ทีมขายและตัวคุณเองด้วยทักษะการสร้างแบรนด์/การสร้างเครือข่าย คุณจะพร้อมสำหรับอนาคตมากขึ้น

สกอตต์ชี้แจงว่านี่ไม่ได้หมายความว่าหัวหน้าฝ่ายขายและทีมของพวกเขาไม่ควรสำรวจช่องทางอื่นๆ ด้วย:

“มันขึ้นอยู่กับแนวดิ่งหรืออุตสาหกรรมที่คุณอยู่ - มีความเป็นไปได้ที่ช่องอื่นๆ จะน่าสนใจ ตัวอย่างเช่น ฉันรู้ว่าผู้คนใช้ TikTok และได้รับแรงฉุดหรือลูกค้าด้วยวิธีนั้น”

“สิ่งที่สำคัญที่สุดคือมีตัวเลือกมากมาย แต่อย่าจมปลักกับการลองตัวเลือกทั้งหมด ค้นหาหนึ่งหรือสองช่องที่คุณชอบมากที่สุด เพราะมันจะช่วยให้คุณเป็นตัวของตัวเองอย่างแท้จริง”

“ตัวอย่างเช่น โดยส่วนตัวแล้ว ฉันไม่ใช่คนชอบวิดีโอ ดังนั้นถ้าผมลองเล่น TikTok โอกาสที่ผมจะดูไร้สาระและไม่ประสบความสำเร็จ มันไม่ใช่ฉัน."

ความเป็นผู้นำด้านการขาย: ประเด็นสำคัญ

สรุปประเด็นสำคัญในการเป็นผู้นำการขายที่เป็นตัวเอก

1. สิ่งสำคัญ 2 ประการที่ผู้นำการขายต้องจำไว้คือ:
1. มีกรอบสำหรับกระบวนการจัดทำเอกสาร
2. มีกรอบสำหรับการส่งข้อความ
2. เพื่อที่จะเป็นผู้นำการขายที่ประสบความสำเร็จในสภาพแวดล้อมปัจจุบัน การสร้างแบรนด์คือทุกสิ่ง

สกอตต์สรุปว่าทำไม:

“การมีแบรนด์หรือการแสดงตนนั้นเพื่อให้สามารถรับสมัครได้อย่างรวดเร็วและราคาถูก และทำให้เกิดกระแสข้อตกลงนั้นมีความสำคัญมากกว่าในปัจจุบัน และฉันไม่คิดว่าผู้นำจะอยู่ได้นานกว่านี้หากไม่มีปัจจัยนี้เข้าที่”

“เนื่องจากปริมาณเสียงรบกวนและความยุ่งเหยิงในกล่องจดหมายของเราเพิ่มมากขึ้น เราจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงสิ่งต่างๆ ไม่มีทางที่ฉันจะจ้างคนที่ไม่มีเครือข่ายสำหรับขั้นตอนข้อตกลงและการสรรหาบุคลากร”

“และอีกอย่างที่ควรทราบ - ฉันสังเกตว่าเมื่อแบรนด์ส่วนบุคคลทำได้ดี พวกเขามีอำนาจที่จะประสบความสำเร็จมากกว่าบริษัท”

ในฐานะผู้นำ การขาย SaaS ให้มีทักษะพื้นฐานพร้อม แล้วแยกสาขาออกไป - ปล่อยให้ตัวคุณเองและทีมของคุณมีวิวัฒนาการไปตามยุคสมัยที่เปลี่ยนแปลงไปของเรา

ฟังพอดคาสต์

สนใจฟังบทสนทนาเต็มๆ กับสก็อตต์ กด ️ ที่ตัวผู้เล่นด้านล่างได้เลยครับ

คุณสามารถตรวจสอบ Revenue Champions ตอนอื่นๆ ได้ ที่นี่