ไม่มีทางลัด: ทำไมการปรากฏตัวต่อหน้าคือทุกสิ่ง
เผยแพร่แล้ว: 2018-05-15หากคุณมีการพบกันอย่างร้าวรานและรู้ว่าพวกเขารักคุณ … อย่ารับความรักที่ได้รับ
คุณมีการประชุมที่ยอดเยี่ยมกับนักลงทุน การสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณถูกทำลาย บทสนทนานั้นยอดเยี่ยม พวกเขาบอกคุณว่าพวกเขารักพื้นที่ของคุณมากแค่ไหน การประชุมควรจะใช้เวลาเพียง 45 นาที แต่คุณวิ่งไป 90 นาที ผู้ช่วยพยายามยุติการประชุมสองครั้งแต่ถูกไล่ออกไป
คุณรีบวิ่งกลับไปที่สำนักงานเพื่อบอกทุกคน ว่ามันผ่านไปแล้วดีแค่ไหน และคุณรอการเรียกเพื่อติดตามผลเพื่อนัดพบหุ้นส่วนหรือพูดคุยเกี่ยวกับเอกสารภาคเรียนหรืออย่างน้อยก็ลงมือพิจารณาอย่างรอบคอบ หนึ่งอาทิตย์. สองสัปดาห์. โอ้ส้อม ฉันทำอะไรตอนนี้?
นี่เป็นสถานการณ์ทั่วไปเมื่อผู้ประกอบการเสนอขาย VCs และตรงไปตรงมาเป็นสถานการณ์ทั่วไปมากเมื่อ VCs พยายามหาเงินจาก LPs เป็นสิ่งที่คาดเดาได้ ไม่มีเหตุผลที่จะต้องคลั่งไคล้มัน และ ด้วยหนังสือคู่มือที่ออกแบบมาอย่างดี คุณสามารถเอาชนะเวลาส่วนใหญ่ได้
ฉันเรียก playbook:
“เตือนฉันว่าทำไมฉันถึงรักคุณอีกครั้ง”
เมื่อคุณพูดกับฉัน ฉันรักคุณจริงๆ ฉันประหลาดใจกับนวัตกรรม วิธีการ ความฉลาด ความกระตือรือร้น คุณลักษณะความเป็นผู้นำ ภูมิหลัง การศึกษา ทีมงาน — ทุกอย่าง คุณออกจากการประชุมโดยฝันถึงเงิน และในที่สุดก็มีทรัพยากรที่จะทำทุกสิ่งที่คุณต้องการทำ
นี่คืออีกด้านหนึ่ง
- ฉันออกจากการประชุมและต้องเข้าร่วมการประชุมคณะกรรมการเป็นเวลา 3 ชั่วโมง โดยที่ผู้ก่อตั้งสองคนทะเลาะกัน และแต่ละคนต้องการให้อีกคนหนึ่งถูกไล่ออก
- หลังจากการประชุมคณะกรรมการ ฉันต้องสัมภาษณ์ผู้สมัคร CFO ที่หนึ่งในบริษัทพอร์ตโฟลิโอของฉันขอให้ฉันพูดด้วย
- จากนั้นฉันต้องทบทวนคดีความชั่วร้ายเกี่ยวกับทรัพย์สินทางปัญญาที่ยื่นฟ้องบริษัทอื่นและช่วย CEO หาว่าเราควรจะจ่ายมันหรือเข้าร่วมกองกำลังกับบริษัทอื่นที่มีชื่อและต่อสู้กับมัน
- คืนหนึ่งฉันทานอาหารเย็นแบบกลุ่ม โดยได้พบกับผู้ประกอบการใหม่ 6 ราย และได้พบปะสังสรรค์กับเพื่อนเก่าจากสำนักงานกฎหมาย ธนาคาร และ กองทุน VC อื่นๆ
- ฉันรีบกลับบ้านเพื่อส่งลูกๆ เข้านอน ทักทายภรรยา แล้วใช้เวลาดูแลจัดการอีเมลอย่างหนักหน่วง
- ฉันมีข้อความ "ขอบคุณ" ดีๆ จากคุณ และจำได้ว่าฉันมีสิ่งที่น่าตื่นเต้นรอดำเนินการ
แต่เป็นวันอังคารเท่านั้น ถอนหายใจ วันพุธ ฉันมี 4 บริษัท เข้ามาเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับ บริษัท ของพวกเขา บางอย่างก็น่าสนใจ บางอย่างก็ไม่ ฉันยังต้องเจรจารอบต่อไปที่ บริษัท พอร์ตโฟลิโอเพราะนักลงทุนรายใหม่พยายามบังคับให้เติมออปชั่นพูลเล็กน้อยซึ่งจะทำให้ผู้ก่อตั้งและผู้ถือหุ้นเดิมลดลงและนักลงทุนที่มีอยู่กำลังต่อสู้เพื่อสิทธิของโพรราตา
ล้างและทำซ้ำเป็นเวลา 10 วันและเตือนตัวเองอยู่เสมอว่าฉันมีสิ่งนี้เพื่อทำรายการข้อตกลงใหม่ในอันดับกองซ้อนและมีบริษัทที่ฉันเห็นและชอบเมื่อสองสามสัปดาห์ก่อน แต่ฉันต้องขึ้นเครื่องบินไปนิวยอร์กเพื่อเข้าร่วมการประชุมคอมพิวเตอร์วิทัศน์สองวันและการประชุมคณะกรรมการ 2 ครั้ง งานเลี้ยงอาหารค่ำ 2 มื้อ และพูดคุยกับ LPs ของฉันเพื่อบอกพวกเขาว่ากองทุนของเราดำเนินไปอย่างไร ฉันบินกลับบ้านในคืนวันศุกร์ วันหยุดสุดสัปดาห์ในสนามฟุตบอลกับเด็กๆ และเข้าร่วมการประชุมหุ้นส่วนในวันจันทร์ที่จะเป็นข้อโต้แย้ง เนื่องจากมีการตัดสินใจลงทุนที่ขัดแย้งกันสองเรื่องที่ต้องทำ
ไม่กี่สัปดาห์ผ่านไป ฉันรู้ว่าคุณส่งอีเมลถึงฉัน และฉันส่งอีเมลถึงคุณกลับ ฉันขอให้คุณส่งข้อมูลตามกลุ่มประชากรตามรุ่น และมีเวลา 30 นาทีในการดำเนินการคืนก่อน ฉันได้จัดทำรายการคำถามที่จะถามคุณในครั้งต่อไปที่เราคุย กัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับอัตราการเลิกจ้างและ CAC ที่สูงของคุณในไตรมาสที่แล้วเมื่อเทียบกับปีที่แล้ว นั่นเป็นสัญญาณหรือไม่?
18 วันต่อมาเรากระโดดขึ้นสาย ฉันมีเวลา 30 นาทีระหว่างการโทรอื่นๆ แต่ฉันต้องการเวลากับคุณจริงๆ เรารับสายและเดินผ่านสเปรดชีตและหลงทางในวัชพืช
แนะนำสำหรับคุณ:
ผู้ประกอบการไม่สามารถสร้างการเริ่มต้นที่ยั่งยืนและปรับขนาดได้ผ่าน 'Jugaad': Cit...
Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
คุณไม่ใช่คนที่ไป … โอ้ ไม่ นั่นไม่ใช่คุณ คุณไป Wash U ฉันจำได้ แต่ผู้ร่วมก่อตั้งของคุณเป็นรุ่นพี่ในบริษัทซอฟต์แวร์ระดับองค์กรขนาดใหญ่แห่งหนึ่ง และถ้าฉันจำไม่ผิด American Express ได้ดำเนินการโครงการนำร่องรายใหญ่กับคุณ ฉันคิด??? ใช่ไหม
ฉันรู้ว่ามันฟังดูเกินจริง แต่นี่คือชีวิตของนักลงทุน ตรงไปตรงมา มันคือชีวิตของผู้บริหารคนใดก็ตามที่คุณต้องการขายผลิตภัณฑ์ ทำข้อตกลงการพัฒนาธุรกิจด้วย ดำเนินการควบรวมกิจการ นักข่าวที่คุณต้องการเขียนเกี่ยวกับบริษัทของคุณ ไม่ว่าใครก็ตาม
เนื่องจากคุณมีความมุ่งมั่นร่วมกันในการจัดหาเงินทุนให้กับบริษัทของคุณ หรือคุณตาย คุณจึงไม่พลาดที่จะคิดถึงการประชุมครั้งล่าสุด และผู้ให้ทุนก็ถูกวิพากษ์วิจารณ์ไป 20 ทิศทาง ฉันเรียกสิ่งนี้ว่า "ความรักที่ผุพัง" และทุกวันที่ผ่านไปมันก็หมดลงอีกเพียงเล็กน้อย
หากพวกเขารักคุณในการพบกันครั้งแรก โอกาสที่พวกเขาจะไปรับตรงที่คุณค้างไว้ แต่คุณต้องหาวิธีที่จะกลับไปอยู่ต่อหน้าพวกเขาอีกครั้ง การหาเงินเป็นเรื่องเกี่ยวกับชุดของการมีส่วนร่วม โดยแต่ละครั้งที่นักลงทุนรู้จักคุณดีขึ้น สบายใจที่จะทำงานร่วมกับคุณ เห็นว่าคุณคิดอย่างไร ดูว่าคุณติดตามอย่างไร ได้คำตอบสำหรับคำถามของเขาหรือเธอ และเริ่มจินตนาการว่าสิ่งนี้ได้ผล ความสัมพันธ์สามารถและจะมีลักษณะเช่นนี้จริงๆ และตรงไปตรงมาคุณจะได้เห็นสิ่งเดียวกันที่ตรงกันข้าม
แต่คุณจะกลับไปอยู่ต่อหน้านักลงทุนได้อย่างไร? พวกเขาจะบอกคุณเสมอว่า “ไม่ต้องกังวลว่าโทรศัพท์จะไม่เป็นไร” มันไม่เคยดี คุณจำไม่ได้ว่าทำไมคุณถึงรักใครสักคนทางโทรศัพท์ ไม่มีพลังงานหรือเคมีเหมือนกัน ในการโทรศัพท์ เป็นเรื่องง่ายเกินไปที่จะฟุ้งซ่านและชี้นิ้วผ่านงานเอกสาร มองออกไปนอกหน้าต่างหรือเหลือบมองที่หน้าจอคอมพิวเตอร์ของคุณ ทางโทรศัพท์ ผู้ดูแลระบบที่ฉูดฉาดจะชนะการต่อสู้และพาคุณไปพบกับการประชุมครั้งต่อไปของคุณตรงเวลา
งานของคุณคือทำลายข้อตกลง งานของคุณคือการหาเหตุผลว่าทำไมนักลงทุนถึงต้องการพบคุณอีกครั้ง
“ในการประชุมครั้งล่าสุด คุณถามฉันเกี่ยวกับกลุ่มประชากรตามรุ่นของเรา และเหตุใดการรักษาผู้ใช้จึงลดลง ฉันทำงานกับโมเดลใหม่และฉันชอบที่จะแสดงให้คุณเห็นด้วยตัวเอง มันยากที่จะอ่านมันอย่างสมบูรณ์ ขอเวลาคุณสัก 30 นาทีได้ไหม ฉันจะมาหาคุณและสัญญาว่าจะเร็ว”
“ครั้งสุดท้ายที่เราพบกัน ฉันไม่มี CTO อยู่กับฉัน เธอเป็นหนึ่งในหัวหน้าวิศวกรของ Uber ฉันคิดว่าคุณคงสนุกกับการพบเธอจริงๆ ไม่ว่าคุณจะตัดสินใจลงทุนหรือไม่ก็ตาม จะดีไหมถ้าฉันพาเธอไปดื่มกาแฟที่ออฟฟิศของคุณ”
(อันที่จริงกลยุทธ์การระดมทุนส่วนตัวของฉันคือการเข้าร่วมการประชุมครั้งแรกด้วยตัวเอง ด้วยวิธีนี้เมื่อคู่ของฉันอยู่ใน…. นิวยอร์ก ชิคาโก บอสตัน ฯลฯ มีเหตุผลให้เรากลับมามีส่วนร่วมอีกครั้งเพราะพวกเขาไม่เคย เคยเจอคู่นั้นมาก่อน ถ้าพวกเราสามคนไปประชุมครั้งแรกก็ไม่มีเหตุผลที่จะต้องประชุมกันในอีก 6 สัปดาห์ต่อมา!)
หรือกลยุทธ์ของคุณอาจไม่ใช่การเสนอพวกเขาอีก แต่เป็นการเชิญพวกเขาไปร่วมงานเลี้ยงอาหารค่ำของผู้ประกอบการที่คุณจัดไว้ในห้องส่วนตัวของร้านอาหารในท้องถิ่น และคุณต้องการเชิญพวกเขาให้พบกับผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพอีก 12 คน คุณเป็นเจ้าภาพ คุณจึงเป็นผู้นำการอภิปราย การจัดที่นั่ง และการติดตามผล คุณอยู่ในการควบคุม และคุณจะได้แสดงชุดทักษะของคุณโดยไม่ต้องทอย
เมื่อคุณได้ห้องแล้ว คุณจะมีโอกาสเตือนพวกเขาว่าทำไมถึงมีเวทมนตร์ คุณต้องแสดงความกระตือรือร้น ถามคำถามเกี่ยวกับกระบวนการของพวกเขา คุณต้องตัดสินว่าพวกเขา "รู้สึก" หรือไม่โดยการมองตา
ฉันมักจะบอกผู้คนว่าการระดมทุนเป็นกระบวนการขาย นักลงทุนมีเงินและผู้ประกอบการขายกรรมสิทธิ์ในบริษัทของตน แต่สินค้าจริงที่ซื้อหรือขายคือ "ความไว้วางใจ" เชื่อมั่นว่าคุณสามารถทำตามสิ่งที่คุณพูดได้ เชื่อมั่นว่าคุณจะทำตามเมื่อคุณบอกว่าจะทำ เชื่อว่าคุณจะมีความสุขในการทำงานด้วย เชื่อว่าในเวลาที่ดีและไม่ดีคุณจะเป็น มุ่งมั่นที่จะทำให้การลงทุนมีค่า
และไม่มีทางลัด ไม่มีเครื่องมือในการทำงานร่วมกัน ไม่มีสเปรดชีต ไม่มีเครื่องมือการประชุมทางเว็บที่สามารถสร้างความไว้วางใจได้แม้จากระยะไกลอย่างมีประสิทธิภาพเหมือนกับการได้พบปะพูดคุยด้วยตนเอง
หากคุณไม่มีเคมีในการพบกันครั้งแรก มันอาจจะไม่สามารถกอบกู้ได้ บางครั้งก็ไม่เหมาะสม แต่ถ้าคุณมีการพบปะที่แตกร้าวและรู้ว่าพวกเขารักคุณ … อย่าถือเอาความรักนั้นโดยเปล่าประโยชน์ กลับไปอยู่ต่อหน้าพวกเขาและเตือนพวกเขาว่าทำไมพวกเขาถึงรักคุณตั้งแต่แรก ซ้ำแล้วซ้ำเล่าจนกว่าเงินสดจะเข้าธนาคาร
นี่เป็นส่วนหนึ่งของซีรีส์เรื่อง " การระดมทุน " และหากคุณต้องการเริ่มต้นตั้งแต่ต้น คุณจะพบโพสต์แรก "Lemons Ripen Early" ในลิงก์นั้นพร้อมกับโครงร่างทั้งหมดของโพสต์ทั้งหมด
[โพสต์นี้โดย Mark Suster ปรากฏตัวครั้งแรกบน BothSidesOf TheTable และทำซ้ำโดยได้รับอนุญาต]