"ความคิดสร้างสรรค์และความเกี่ยวข้อง" — Thibaut Souyris เกี่ยวกับวิธีสร้างโอกาสในการขายบน LinkedIn และรับอัตราการตอบกลับ 38%

ใช้เวลาครึ่งวันกับโทรศัพท์และอีกครึ่งวันในการส่งอีเมลจำนวนมาก แต่สิ่งที่คุณได้กลับมาคือความเงียบที่น่าอึดอัดใจหรือการปฏิเสธที่น่าอึดอัดใจมากขึ้นไปอีก?

กำลังมองหาที่จะขยายขอบเขตอันไกลโพ้นของคุณและหลุดพ้นจากอีเมลที่เยือกเย็นเท่านั้น

เราได้นั่งคุยกับ Thibaut Souyris ซีอีโอและผู้ก่อตั้ง SalesLabs ที่ฝึกอบรมและโค้ชทีมขาย B2B เพื่อเริ่มการสนทนามากขึ้นและปิดดีลที่ใหญ่กว่าได้เร็วกว่า เพื่อค้นหาเคล็ดลับในการรับอัตราการตอบกลับ 38% และ 27% อัตราการประชุมบน LinkedIn

อ่านต่อไปเพื่อเรียนรู้เคล็ดลับในการสร้างลีดของ LinkedIn อย่างมีประสิทธิภาพ รับเฟรมเวิร์กการเข้าถึงพิเศษของ LinkedIn และค้นหาวิธีโดดเด่นจากคู่แข่งของคุณในกล่องจดหมายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

— จากประสบการณ์ของคุณ อะไรคือแหล่งที่มาของลีดคุณภาพสูงที่มีผลมากที่สุด?

ฉันจะบอกว่าแหล่งที่มาของลีดที่ดีที่สุดคือ LinkedIn อย่างแน่นอน มีเหตุผลหลายประการที่ทำให้ฉันพบว่า LinkedIn มีประสิทธิภาพในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย รีบผ่านพวกเขาไปกันเถอะ

อันดับแรก สิ่งสำคัญคือต้องชี้ให้เห็นว่า LinkedIn เป็น แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียสำหรับเครือข่ายมืออาชีพ แต่ยังเพิ่มเป็นสองเท่า ของฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่มีความแม่นยำ สูง คุณสามารถใช้ LinkedIn เพื่อค้นหาข้อมูลที่ถูกต้อง ครบถ้วน และเป็นปัจจุบันเกี่ยวกับทุกคนในโลกธุรกิจ

ด้วย LinkedIn คุณสามารถ ติดตามสิ่งที่เกิดขึ้นในชีวิตของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของ คุณ หลายคนถือว่า LinkedIn เป็น CV สดของพวกเขา ซึ่งพวกเขาจะอัปเดตทุกครั้งที่มีเหตุการณ์สำคัญเกิดขึ้นในอาชีพการงานของพวกเขา สามารถดูได้ว่าใครกำลังเปลี่ยนงาน บริษัทที่พวกเขาลาออก และบริษัทใดที่พวกเขาเข้าร่วม รวมถึงบทบาทที่พวกเขาได้รับ

โดยพื้นฐานแล้ว LinkedIn ให้ข้อมูลที่แม่นยำมากมายแก่คุณว่าใครกำลังทำอะไรอยู่ในขณะนี้

ด้านโซเชียลมีเดียของแพลตฟอร์มนี้ ช่วยให้คุณมีข้อมูลเชิงลึกที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบัน ประเด็นปัญหา ความต้องการ และความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ทุกวันนี้ คุณยังสามารถดูได้ว่าผู้คนชอบอะไร พวกเขามีส่วนร่วมอย่างไร พวกเขาโพสต์อะไร และแสดงความคิดเห็นอะไร

คุณสามารถใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อ:

1. ค้นหาทริกเกอร์ที่เกี่ยวข้องเพื่อเริ่มการสนทนา แต่ยังเพื่อ
2. ค้นหาผู้ที่สนใจในหัวข้อต่างๆ (คนที่ชอบโพสต์ดังกล่าว) ที่อาจสนใจในสิ่งที่คุณนำเสนอ

ด้วยเหตุนี้ คุณจึง ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณได้ตามขนาดที่ ต้องการ

ด้วยเหตุนี้ LinkedIn จึงเป็นแพลตฟอร์มของฉันในการค้นหาลีด

— มีแพลตฟอร์มที่ไม่ทำเพื่อคุณในแง่ของการสร้างความสนใจในตัวสินค้า แม้ว่าจะค่อนข้างเป็นที่นิยมในหมู่พนักงานขาย B2B หรือไม่?

สิ่งแรกที่อยู่ในใจคือ ฐานข้อมูล B2B และแพลตฟอร์มการสร้างโอกาสในการขายเฉพาะทาง "ตำราเรียน" ที่ให้ข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทและผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก

แม้ว่าพวกเขาจะมีความเกี่ยวข้องและให้คุณค่าที่ดีแก่พนักงานขาย B2B บางคน แต่ฉันไม่คิดว่าพวกเขาจะทำเพื่อฉันเป็นการส่วนตัว

ปัญหาสำคัญบางประการของฐานข้อมูลเหล่านี้คือโดยทั่วไปแล้วมักเน้นที่ตลาดสหรัฐฯ และการค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจากยุโรปและเอเชียไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป

ยิ่งไปกว่านั้น โลกธุรกิจยังดำเนินไปอย่างรวดเร็ว ผู้คนย้ายงานอย่างต่อเนื่อง และสิ่งต่างๆ มักจะเปลี่ยนแปลงเร็วมาก ดังนั้น ข้อมูลที่คุณได้รับจากแหล่งข้อมูลเหล่านี้จึงไม่ทันสมัยและมีความเกี่ยวข้อง เสมอไป

— ในความเห็นของคุณ เหตุใด SDR และ BDR จำนวนมากจึงประสบปัญหาในการสร้างโอกาสในการขาย

พนักงานขายหลายคนใช้วิธีขี้เกียจและไม่พบลีดของตัวเอง แต่พวกเขาซื้อรายชื่อลีดที่อาจเหมาะสมกับ ICP ของบริษัทและเสนอขายให้กับพวกเขา โดยปกติ รายการเหล่านั้นจะเต็มไปด้วยฝูงชนทั่วไป ดังนั้นมีเพียงส่วนน้อยของรายการดังกล่าวเท่านั้นที่จะสนใจผลิตภัณฑ์ที่บริษัทของคุณขายจากระยะไกล

เป็นผลให้คุณเสียเวลาอันมีค่าและทรัพยากรที่คุณสามารถลงทุนในการเกี้ยวพาราสีที่มีโอกาสสูงที่จะแปลง

แม้ว่าคุณจะไม่ได้เอาต์ซอร์ซรุ่นลูกค้าเป้าหมายของคุณ คุณยังสามารถพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกันหากทีมการตลาดของคุณล้มเหลวในการคัดเลือกลีดที่พวกเขาส่งต่อถึงคุณ

ดังนั้น ฉันคิดว่าความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่พนักงานขายทำเมื่อพยายามเพิ่มโอกาสในการขายในไปป์ไลน์การขายของพวกเขาไม่ได้ควบคุมว่าพวกเขาจะติดต่อใครดีพอ คุณต้องระวังให้มากกับสิ่งนั้น สิ่งสำคัญคือต้องศึกษาความเจ็บปวดและกระบวนการของตะกั่วและเรียนรู้สิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา

— อะไรคือเคล็ดลับและกลเม็ดในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่ดีที่สุดของคุณ?

ฉันจะรวบรวมเคล็ดลับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าไว้ที่ LinkedIn เนื่องจากเป็นช่องทางที่ฉันใช้มากที่สุดสำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณใช้งานบน LinkedIn ซึ่งหมายความว่าพวกเขาเข้าสู่ระบบและเชื่อมต่อเป็นประจำอย่างน้อยสัปดาห์ละครั้ง คุณต้อง...

ค้นหาผู้มีอิทธิพลที่พูดคุยกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) ซึ่งครอบคลุมหัวข้อที่น่าสนใจสำหรับทั้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและคุณ แสวงหาผู้นำทางความคิดและผู้มีอิทธิพลที่พูดถึงปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยแก้ไข

บุ๊กมาร์กคนเหล่านี้ห้าหรือสิบคน และคอยดูโพสต์และการอัปเดต LinkedIn ของพวกเขา

เมื่อคุณพบโพสต์ที่พูดถึงบางสิ่งที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณและมีแรงฉุดลากที่ดี ให้ตรวจสอบว่าใครโต้ตอบกับสิ่งนั้น มีแนวโน้มว่าผู้คนจำนวนมากที่ชอบและแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับเรื่องนี้จะเหมาะกับ ICP ของคุณ

จากนั้นคุณสามารถใช้โพสต์นี้เพื่อเริ่มการสนทนากับพวกเขา

สรุป:

1. ค้นหาผู้นำทางความคิด
2. ค้นหาโพสต์ที่เกี่ยวข้องกับช่องของคุณ
3. มองหาคนที่เหมาะสมกับ ICP ของคุณภายในโพสต์เหล่านั้น

— เมื่อคุณพบผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณจะโดดเด่นจากคู่แข่งในกล่องจดหมายได้อย่างไร

สองสิ่ง: คุณต้องการ ความคิดสร้างสรรค์ และ ความเกี่ยวข้อง

ความคิดสร้างสรรค์มาจากสื่อที่คุณใช้ หากคุณกำลังใช้ InMails เพื่อติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณในขณะที่ทุกคนกำลังใช้ InMails ข้อความของคุณก็จะไม่มีใครสังเกตเห็น มันจะหายไปในทะเลของ InMails

จะช่วยได้หากคุณคิดหาวิธีอื่นในการแสดงในกล่องจดหมายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จะต้องเป็นผู้แสดงตัวจริงเพื่อที่พวกเขาจะได้อยากรู้เกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาได้รับและต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม

ลองนึกถึงการค้นหา วิดีโอ บันทึกเสียงของ LinkedIn และ การหาลูกค้า ใหม่ด้วยของขวัญที่จับต้องได้และโพสต์ในชีวิตจริง คุณต้องทำลายรูปแบบ — นั่นคือส่วนความคิดสร้างสรรค์

ความเกี่ยวข้องเป็นเรื่องเกี่ยวกับข้อความ

เพื่อให้ข้อความที่มุ่งหวังของฉันมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น ฉันชอบใช้ ทริกเกอร์ ซึ่งง่ายพอๆ กับ การพูดถึงสาเหตุที่คุณติดต่อมา แต่จำไว้ว่าเหตุผลในการขยายงานของคุณต้องมีความเกี่ยวข้อง

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าฉันเจอหัวหน้าฝ่ายขายที่ชอบสิ่งพิมพ์ของ LinkedIn เกี่ยวกับข้อผิดพลาด 15 ข้อที่ SDR กำลังทำ จากนั้นทริกเกอร์ของฉันจะส่งเสียงบางอย่างตามแนวของ:

"เฮ้ [ชื่อ] ฉันสังเกตว่าคุณชอบโพสต์จาก [ชื่อผู้โพสต์ต้นฉบับ] เกี่ยวกับข้อผิดพลาด SDR ทั่วไป 15 ข้อ"

จากนั้น ฉันจะถามคำถามเกี่ยวกับวิธีที่บุคคลนั้นหลีกเลี่ยงผลลัพธ์เชิงลบที่อาจเกิดขึ้นจากข้อผิดพลาดเหล่านี้:

"อยากรู้ว่าคุณป้องกันทีมของคุณไม่ให้สูญเสียโอกาสในการขายมากเกินไปได้อย่างไร"

จากนั้นไปที่การล้อเล่นแหล่งข้อมูลเพื่อช่วยพวกเขาแก้ปัญหา

"หากคุณสนใจ ฉันมีแหล่งข้อมูลด่วนเกี่ยวกับการเริ่มต้นการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบน LinkedIn ฉันสามารถแบ่งปันได้! คุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมหรือไม่"

นั่นเป็นวิธีที่ฉันจัดโครงสร้างการประชาสัมพันธ์ให้โดดเด่นจากฝูงชน

มันค่อนข้างเรียบง่าย แต่ทำงานได้สำเร็จ — ฉันชอบอัตราการตอบกลับเฉลี่ย 38% สำหรับข้อความเหล่านี้ ทั้งหมดเป็นเพราะ ฉันไม่โฟกัสที่ตัวเอง และสิ่งที่ฉันทำ แต่ให้ อธิบายว่าเหตุใดฉันจึงเข้าถึงและ เสนอคุณค่า ในข้อความของฉัน

️ เรียนรู้วิธีเขียนข้อความการหาลูกค้าใหม่จาก LinkedIn และค้นหาเทมเพลตสำเร็จรูป 28 รายการในบทความของเรา

— คุณจะระบุปัญหาและความเจ็บปวดของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างถูกต้องอย่างไรเพื่อสร้างข้อความที่เป็นส่วนตัว?

วิธีที่ฉันใช้นั้นค่อนข้างชัดเจนแต่มักถูกมองข้าม ซึ่งเป็นสิ่งที่ทำให้วิธีนี้มีประสิทธิภาพมาก

เพียงแค่ Google ออกไป!

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังติดต่อรองประธานฝ่ายขาย ก่อนที่คุณจะเริ่มเขียนข้อความของคุณ ให้มองหาบางอย่างเช่น "VP of Sales challenge 2022" หรือ "VP of Sales Initiatives 2022" และดูสิ่งที่ตำแหน่งปัจจุบันทั้งหมด การต่อสู้ทั่วทั้งอุตสาหกรรมคือ

แน่นอน แทนที่ "VP of Sales" ด้วยตำแหน่งของบุคคลที่คุณกำลังจะติดตาม และ "2022" ด้วยปีปัจจุบันในการค้นหาความเกี่ยวข้องของคุณ

การค้นหาโดย Google อย่างรวดเร็วจะทำให้คุณมีแหล่งข้อมูลมากมาย เช่น รายงาน การสัมมนาผ่านเว็บ พอดแคสต์ ที่เกี่ยวข้องกับ ICP ของคุณเพื่อรับทราบแนวคิดเกี่ยวกับความคิดริเริ่มของพวกเขา จากนี้ไป คุณสามารถสืบมาปัญหา อาการ และทุกอย่างอื่นที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา

แม้ว่าคุณจะนึกไม่ออก แต่การทำเช่นนี้จะทำให้คุณมีความเข้าใจที่ดีว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่โดยอิงจากตำแหน่งงานของพวกเขา

— และคุณเจาะลึกถึงภูมิหลังของลีดแต่ละคนเพื่อค้นหาข้อมูลเฉพาะเพิ่มเติมเกี่ยวกับความสำเร็จล่าสุดของพวกเขา ทั้งส่วนตัวและองค์กร เพื่อสร้างข้อความที่มีความเป็นส่วนตัวสูงหรือไม่?

มันขึ้นอยู่กับ. ฉันทำงานกับลูกค้าเป้าหมายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากทุกวัน ดังนั้นจึงแทบเป็นไปไม่ได้เลยที่จะทำการวิจัยอย่างละเอียดเกี่ยวกับแต่ละคนก่อนที่จะเริ่มการติดต่อครั้งแรก ไม่มีเวลาเพียงพอสำหรับสิ่งนั้น

อย่างไรก็ตาม หากคุณมีรายชื่อบัญชีระดับ 1 เฉพาะ 20-30 บัญชีที่คุณต้อง "โจมตี" เชื่อมต่อไม่ว่าจะต้องใช้อะไร เราขอแนะนำให้คุณใช้เวลาและความพยายามในการตรวจสอบบัญชีให้ละเอียดยิ่งขึ้น

ดังนั้น หากคุณกำลังตามข้อตกลงใหญ่ๆ สองสามข้อ ให้เรียนรู้ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้เกี่ยวกับลีดของคุณ ค้นหาสิ่งที่ผู้คนพูดถึงพวกเขาบนอินเทอร์เน็ต อ่านบทสัมภาษณ์ของพวกเขา ดูวิดีโอของพวกเขา และฟัง พอดคาสต์ของพวกเขา แต่ถ้าคุณกำลังมองหาข้อตกลงเล็กๆ น้อยๆ ในตลาดที่สามารถระบุที่อยู่ได้ทั้งหมด อย่าใช้เวลามากเกินไปในการปรับแต่งแบบเฉพาะบุคคลมากเกินไป

— คุณจัดการเพื่อปรับแต่งการขยายงานของคุณในวงกว้างได้อย่างไร?

ฉันรู้ว่าหลายคนใช้เครื่องมืออัตโนมัติเพื่อปรับแต่งตามขนาด ฉันจะซื่อสัตย์กับคุณฉันไม่

อีกครั้ง วิธีในการปรับเปลี่ยนในแบบของฉันในวงกว้างคือการค้นหาโพสต์ใน LinkedIn ที่มีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่งกับสิ่งที่ฉันทำและสิ่งที่ฉันสามารถนำเสนอได้ และเพียงแค่พูดคุยกับผู้คนที่มีส่วนร่วม

ต้องขอบคุณสิ่งนั้น ฉันจึงมีเครื่องบดน้ำแข็งทันที ซึ่งเป็นจุดที่ปรับเปลี่ยนในแบบของฉันได้โดยไม่ต้องใช้เวลากับมันมากเกินไป

แน่นอนว่ามีเครื่องมือในการส่งออกรายชื่อผู้ที่โต้ตอบกับโพสต์และทุกอย่าง แต่ฉันชอบทำด้วยตนเองมากกว่า เพียงเพื่อแสดงให้ผู้คนเห็นว่าพวกเขาสามารถเอื้อมมือออกไปได้แม้ไม่มีเทคโนโลยีที่แข็งแกร่งอยู่เคียงข้างคุณ

อย่างไรก็ตาม หากคุณมีเครื่องมือที่สามารถทำให้กระบวนการบางอย่างคล่องตัวขึ้นและมันได้ผลสำหรับคุณ ฉันไม่เห็นด้วยกับมัน เป็นความคิดที่ดี!

— โดยเฉลี่ยแล้ว คุณต้องติดตามผลกี่ครั้งจึงจะได้รับโอกาสในการขายเพื่อตอบสนองต่อการขยายงานของคุณ

โดยปกติ ลำดับของฉันประกอบด้วยจุดติดต่อสี่ถึงห้าจุด และมีการตอบกลับจำนวนมากระหว่างจุดสัมผัสที่สองและที่สาม

— ตัวชี้วัดที่คุณต้องมีในการติดตามประสิทธิภาพการสร้างลูกค้าเป้าหมายคืออะไร? เหตุใดจึงต้องใช้เมตริกเหล่านี้โดยเฉพาะ

สัญญาณแรกว่าคุณได้เลือกแนวทางที่ถูกต้องคือมีคนยอมรับคำขอเชื่อมต่อ LinkedIn ของคุณหรือไม่ หากคุณไม่ได้รับ คำขอเชื่อมต่ออย่างน้อย 60-70% คุณอาจต้องการปรับปรุงข้อความคำขอเชื่อมต่อของคุณ

ประการที่สอง เป็น อัตราการตอบกลับ มีกี่คนที่ตอบข้อความเย็นชาของคุณ? สำหรับฉัน อัตราการตอบกลับที่สมเหตุสมผลอยู่ที่ประมาณ 38% ถ้าประมาณเปอร์เซ็นนั้นก็ยินดีครับ ถ้ามันต่ำกว่า 20% ฉันต้องพัฒนาลำดับที่ดีขึ้น

และสุดท้ายคือ เปอร์เซ็นต์ของการตอบกลับที่ส่งผลให้มีการประชุมตามกำหนดการ การประชุมมีความสำคัญ เนื่องจากเป็นที่ที่ฉันจะได้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของฉันสอดคล้องกับผู้นำจริงๆ หรือไม่ และเราเหมาะสมกันหรือไม่

— คุณใช้ CRM สำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายหรือไม่?

ฉันทำงานคนเดียวและไม่ต้องรายงานให้ใครทราบ ดังนั้นฉันจึงไม่ได้ใช้ CRM จริงๆ แต่ฉันเชื่อว่า CRM เป็นเครื่องมือสำคัญในการรักษาโครงสร้างกระบวนการขายของคุณ เรียบร้อย และเป็นระเบียบ

สิ่งที่สำคัญที่สุดที่ฉันมองหาในโซลูชัน CRM คือการผสานรวมกับ LinkedIn เมื่อพิจารณาถึงรายละเอียดเฉพาะของงาน ฉันสนใจใน CRM ที่ไม่เน้นอีเมลมากเกินไป และอนุญาตให้คุณทำงานกับแหล่งโอกาสในการขายอื่นได้

การเข้าถึงผู้มุ่งหวังนั้นไม่ได้ทำให้การส่งอีเมลไปถึงเพียงลำพัง มันซับซ้อนกว่าเล็กน้อย — มีอีเมล โทรศัพท์ LinkedIn แชท ฯลฯ คุณต้องมี CRM ที่อนุญาตให้ใช้วิธีการหลายช่องทางและสามารถรองรับช่องทางเหล่านั้นทั้งหมดได้อย่างสะดวกสบาย