กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบแบ่งระดับ: เคล็ดลับและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

สำหรับแบรนด์ที่ต้องการเพิ่มมูลค่า เน้นบริการที่ขายดีที่สุดหรือเพิ่มโอกาสในการขายต่อยอด การเปลี่ยนไปใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบแบ่งระดับอาจคุ้มค่าที่จะพิจารณา

ด้วยภัยคุกคามที่จะเกิดขึ้นจากภาวะเศรษฐกิจถดถอยในความคิดของผู้บริโภค พวกเขาจึงใส่ใจกับพฤติกรรมการใช้จ่ายมากขึ้นและมองหาผลิตภัณฑ์และบริการที่มอบคุณค่าพิเศษในปี 2566 ¹ แนวโน้มมีความคล้ายคลึงกันใน B2B ข้อมูลในช่วงต้นชี้ให้เห็นว่าผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ ต้องการให้การนำเสนอคุณค่าเป็นหัวใจของการสนทนาการขายที่มุ่งเข้าสู่ไตรมาสที่ 2 ²

Enter: กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบแบ่งชั้น

โมเดลการกำหนดราคาแบบแบ่งระดับเน้นการประหยัดต้นทุน (รวมถึงฟังก์ชันอื่นๆ) ทำให้เป็นช่องทางที่สมบูรณ์แบบสำหรับการแสดงคุณค่าต่อลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าที่มีศักยภาพในปีหน้า หากคุณต้องการเป็นธุรกิจที่ป้องกันภาวะเศรษฐกิจถดถอยด้วยความช่วยเหลือของการกำหนดราคาแบบแบ่งระดับ อ่านต่อเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับโครงสร้างการกำหนดราคาแบบแบ่งระดับ แนวปฏิบัติที่ดีที่สุด และอื่นๆ

ราคาแบบแบ่งชั้นคืออะไร?

การกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นเป็นหนึ่งในรูปแบบการกำหนดราคายอดนิยมหลายรูปแบบ (โดยเฉพาะในแบรนด์ SaaS และ B2B) และเน้นหลักว่าลูกค้าจะประหยัดค่าซื้อคุณภาพสูงหรือบริการหลายรายการได้อย่างไร ³

โดยทั่วไปจะมีการกำหนดราคาเป็นชั้นๆ อยู่ 2 ประเภท:

• การกำหนดราคาแบบแบ่งตามกลุ่ม – ในการกำหนดราคาแบบกลุ่ม แบรนด์จะสร้างหลายระดับ และแต่ละระดับจะนำเสนอบริการ “แบบรวม” จำนวนหนึ่งแพ็คเกจสปาเป็นตัวอย่างที่มีประโยชน์ พวกเขาเสนอบริการหลายอย่างในธุรกรรมเดียว และจำนวน (และมูลค่า) ของบริการมีความสัมพันธ์กับราคาของแต่ละแพ็คเกจอย่างคร่าว ๆ
• การกำหนดราคาเป็นชั้นตามหน่วย – ในการกำหนดราคาตามหน่วย ราคาต่อหน่วยของลูกค้าจะขึ้นอยู่กับจำนวนหน่วยที่พวกเขาซื้อโมเดลนี้พบได้ทั่วไปโดยเฉพาะใน SaaS ซึ่งแบรนด์ต่างๆ ขาย "ที่นั่ง" หรือสิทธิ์ใช้งานให้กับผู้ใช้เชิงพาณิชย์ เมื่อปริมาณที่ลูกค้าต้องการเพิ่มขึ้น ราคาต่อหน่วยจะลดลง

กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นแบบบันเดิลมักจะมีสามระดับขึ้นไป ผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ตมักใช้กลยุทธ์นี้ และระดับราคาที่แตกต่างกันมักจะมีลักษณะดังนี้:

• แพ็คเกจที่จำเป็น – ความเร็วในการดาวน์โหลด 100 Mbps และบริการโทรศัพท์บ้านในราคา $50/เดือน
• แพ็กเกจพรีเมียม – ความเร็วในการดาวน์โหลด 500 Mbps บริการโทรศัพท์บ้านและเคเบิลพื้นฐานในราคา 250 ดอลลาร์/เดือน
• แพ็กเกจผู้บริหาร – ความเร็วในการดาวน์โหลด 1 Gbps โทรศัพท์บ้าน เคเบิลพื้นฐานและเคเบิลพรีเมียมราคา 500 ดอลลาร์/เดือน

ในทางกลับกัน บริษัทซอฟต์แวร์อาจใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาตามหน่วยเป็นชั้นเพื่อเสนอราคาที่ต่ำกว่าสำหรับการซื้อในปริมาณมาก ดูตัวอย่างการกำหนดราคาตามระดับชั้นสมมุติฐานสำหรับแบรนด์ SaaS:

หากลูกค้าต้องการซื้อ 60 ที่นั่งจากแบรนด์สมมุตินี้ พวกเขาต้องจ่าย 120 ดอลลาร์ต่อที่นั่ง หรือทั้งหมด 7,200 ดอลลาร์

การกำหนดราคาตามระดับชั้นเหมาะสมกับแบรนด์ของคุณหรือไม่?

แม้ว่ากลยุทธ์การกำหนดราคาแบบแบ่งระดับจะให้ข้อได้เปรียบอย่างแน่นอน แต่ก็ไม่เหมาะสำหรับทุกธุรกิจ เรามาแจกแจงข้อดีและข้อเสียของโมเดลยอดนิยมนี้กันดีกว่า

ประโยชน์ของการกำหนดราคาเป็นชั้น

ข้อเสนอการกำหนดราคาแบบแบ่งระดับ:

• ศักยภาพในการขายเพิ่ม – ด้วยจุดราคาที่กำหนดไว้สำหรับชุดรวมหรือช่วงปริมาณที่ทำไว้ล่วงหน้า การกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นจะช่วยให้พนักงานขายขายเพิ่มในแพ็คเกจหรือหน่วยเพิ่มเติมที่มีราคาแพงกว่าได้ง่ายขึ้น
• วิธีง่ายๆ ในการเน้นคุณสมบัติที่ขายดีที่สุด – ในกรณีของการกำหนดราคาแบบแยกชั้นตามกลุ่ม การเสนอบริการหลายอย่างในการทำธุรกรรมครั้งเดียวเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแสดงผลิตภัณฑ์ยอดนิยม หรือแบรนด์ที่ต้องการให้เป็นที่นิยมมากที่สุด
• โอกาสในการแสดงมูลค่า – โดยการเน้นย้ำถึงการประหยัดที่อาจเกิดขึ้นจากการซื้อในระดับที่สูงขึ้น แบรนด์สามารถเน้นย้ำถึงคุณค่าที่ลูกค้าซื้อได้ (เราจะพูดถึงวิธีการทำเช่นนี้ด้านล่าง)

ข้อเสียของการกำหนดราคาแบบแบ่งชั้น

แบรนด์ต่าง ๆ เผชิญกับหนึ่งในสองข้อเสียที่สำคัญ ขึ้นอยู่กับประเภทของโครงสร้างการกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นที่พวกเขาใช้:

1. แบรนด์ต่างๆ อาจเสี่ยงที่ลูกค้าจะสับสนกับรุ่น ที่อิงตามบันเดิล หากการกำหนดราคา การประหยัดที่เป็นไปได้ หรือบริการที่รวมอยู่ในแต่ละระดับราคานั้นไม่ชัดเจนโชคดีที่วิธีนี้ค่อนข้างง่ายที่จะหลีกเลี่ยงหรือแก้ไข
2. ขึ้นอยู่กับราคาของแต่ละระดับ ลูกค้าอาจเริ่มตั้งคำถามถึงมูลค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ที่ขายโดยใช้วิธีคิดตามหน่วยส่วนลดสำหรับการซื้อในระดับที่สูงกว่าจะต้องมีนัยสำคัญเพียงพอที่จะพิสูจน์การซื้อในปริมาณมาก แต่ไม่เพียงพอที่จะทำให้ผู้ซื้อในปริมาณที่ต่ำกว่าตั้งคำถามถึงราคาต่อหน่วยที่สูงขึ้น

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 7 ระดับในการกำหนดราคา

ธุรกิจที่กำลังพิจารณาแผนการกำหนดราคาแบบแบ่งระดับควรคำนึงถึงแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการ เพื่อป้องกันความสับสนของลูกค้า เพิ่มประสิทธิภาพการกำหนดราคา และแสดงมูลค่าของแบบจำลองของตน เรามาเจาะลึกถึง 7 สิ่งที่ธุรกิจควรคำนึงถึงหากต้องการรักษาความภักดีของลูกค้า

#1 ระบุรูปแบบการกำหนดราคาที่ลูกค้าต้องการ

ก่อนที่จะลงทุนเวลาและทรัพยากรในการพัฒนารูปแบบการกำหนดราคาที่มีความเที่ยงตรงสูง แบรนด์ต่างๆ ควรพิจารณาว่าลูกค้าของตนต้องการการกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นหรือไม่ ธุรกิจควรพยายามค้นหา:

• รูปแบบการกำหนดราคาที่ลูกค้าตอบสนองได้ดี

• คู่แข่งของพวกเขาเสนอราคาแบบใด
• การกำหนดราคาทั่วไปในอุตสาหกรรมของพวกเขาคืออะไรและทำไม

# 2 เหลาราคา

เราได้กล่าวถึงความสัมพันธ์ระหว่างมูลค่าและราคาโดยสังเขป แต่นี่เป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของรูปแบบการกำหนดราคาแบบแบ่งระดับ ในการแสวงหาราคาที่เหมาะสม แบรนด์ควรกำหนด:

• พวกเขาต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใดจึงจะทำกำไรจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนได้
• ลูกค้าคิดว่าสินค้ามีมูลค่าเท่าไร
• ปริมาณส่วนลดแบบกลุ่มหรือแบบกลุ่มใดที่เหมาะกับผู้บริโภคมากที่สุด (เช่น จุดราคาที่ดึงดูดพวกเขาไปยังระดับที่สูงขึ้นโดยไม่ทำให้เกิดความสงสัยเกี่ยวกับมูลค่าโดยรวม)
• มูลค่าของผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ใช้ปลายทาง—จำนวนเงินที่อธิบายว่าธุรกิจหรือผู้บริโภคมีความสามารถในการสร้างหรือประหยัดได้เท่าใดโดยใช้ผลิตภัณฑ์

#3 สื่อสารระดับราคาอย่างชัดเจน

เพื่อป้องกันความสับสนของลูกค้าเกี่ยวกับการกำหนดราคา (โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับรูปแบบการกำหนดราคาแบบแยกชั้นตามกลุ่มสินค้า) จำเป็นอย่างยิ่งที่แบรนด์ต่างๆ จะต้องกำหนดระดับการกำหนดราคาที่แตกต่างกันให้เข้าใจง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ข้อมูลที่เผยแพร่เกี่ยวกับราคารวมของแบรนด์ควรรวมถึง:

• ราคาแต่ละชั้น
• บริการหรือผลิตภัณฑ์ที่รวมอยู่ในชุดข้อมูลแต่ละชุด
• บริการหรือผลิตภัณฑ์ที่ไม่รวมอยู่ในชุดข้อมูลแต่ละชุด
• ลูกค้าสามารถประหยัดได้เท่าใดในแต่ละระดับราคา

ในทำนองเดียวกัน ระดับราคาตามหน่วยควรแสดงทั้งสองอย่างชัดเจน:

1. ช่วงหน่วยสำหรับแต่ละระดับราคาและ
2. ลูกค้าประหยัดได้มากเพียงใดโดยการซื้อในระดับที่สูงขึ้น

โดยการแสดงข้อมูลให้มากที่สุด แบรนด์สามารถป้องกันความสับสนและดึงความสนใจไปที่การประหยัดที่เป็นไปได้ของลูกค้า สิ่งนี้รับประกันว่าจะนำไปสู่การซื้อซ้ำของลูกค้า

#4 รับทราบข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า

หลังจากเปิดตัวกลยุทธ์การกำหนดราคาแบบแบ่งระดับแล้ว ธุรกิจควรรับฟังคำตอบของลูกค้า

ขณะที่พวกเขาเรียนรู้เพิ่มเติมว่าลูกค้ารู้สึกอย่างไรกับโมเดล แบรนด์ต่างๆ ไม่ควรลังเลที่จะปรับเปลี่ยนกลยุทธ์เป็นครั้งคราวเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้ดียิ่งขึ้น ที่อาจมีลักษณะดังนี้:

• เพิ่มอีกระดับในราคาที่ถูกลงพร้อมบริการที่น้อยลง
• การสร้างช่วงปริมาณที่ละเอียดยิ่งขึ้นสำหรับแบบจำลองตามหน่วย
• รวมถึงข้อมูลที่ชัดเจนยิ่งขึ้นบนเว็บไซต์หรือโซเชียลเกี่ยวกับรูปแบบการกำหนดราคา

# 5 จัดโปรโมชันให้พอดีกับรูปแบบฉัตร

หากแบรนด์เปิดตัวการลดราคาตามฤดูกาล แบรนด์ควรพิจารณาจัดระดับส่วนลดด้วย กล่าวอีกนัยหนึ่ง ชุดรวมที่มีราคาแพงกว่าและระดับหน่วยที่มีปริมาณสูงกว่าควรได้รับส่วนลดที่มากกว่าระดับพื้นฐานมากขึ้นเรื่อยๆ

กลยุทธ์นี้สามารถกระตุ้นให้ลูกค้าใหม่ซื้อชุดรวมที่มีราคาสูงกว่าที่พวกเขาจะมีโดยไม่มีราคาโปรโมชัน หรือซื้อในจำนวนที่สูงกว่าเพื่อประหยัดให้ได้มากที่สุด นอกจากนี้ยังอาจกระตุ้นให้ลูกค้าปัจจุบันเลื่อนขึ้นไปยังระดับราคาถัดไป (โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากราคาโปรโมชันของระดับถัดไปเท่ากับราคามาตรฐานของระดับปัจจุบัน)

#6 รวมการกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นเข้ากับความพยายามทางการตลาด

เมื่อแบรนด์ต่างๆ มีแผนการกำหนดราคาแบบแบ่งระดับแล้ว พวกเขาควรพิจารณาใช้ประโยชน์จากแผนดังกล่าวเพื่อวัตถุประสงค์ทางการตลาด ซึ่งอาจรวมถึง:

• การโพสต์อินโฟกราฟิกเกี่ยวกับการกำหนดราคาตามลำดับชั้นในบัญชีโซเชียลมีเดีย
• เน้นการประหยัดที่อาจเกิดขึ้นจากการย้ายไปยังระดับถัดไปในเนื้อหาที่ออกแบบมาเพื่อขายต่อยอด
• การสร้างหน้า Landing Page สำหรับโฆษณา PPC ที่มีข้อมูลเกี่ยวกับการกำหนดราคาแบบแยกชั้น
• การพัฒนากรณีศึกษาที่แสดงให้เห็นว่าลูกค้าใช้ประโยชน์จากโอกาสในการออมได้อย่างไร

การเน้นย้ำถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความพยายามทางการตลาดของแบรนด์ในปี 2023 และการโฆษณารูปแบบการกำหนดราคาตามระดับชั้นแบบใหม่ก็เป็นโอกาสที่ดีในการทำเช่นนั้น หากคุณต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย เอเจนซี่โซเชียลมีเดียของเราสามารถช่วยได้

#7 เปลี่ยนลูกค้าที่มีอยู่เป็นการกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นอย่างสง่างาม

บางทีสิ่งสำคัญที่สุดคือ บริษัทต่างๆ ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับลูกค้าปัจจุบันในระหว่างการเปิดตัวการกำหนดราคาแบบแบ่งระดับ การเปลี่ยนลูกค้าที่เคยชำระเงินตามการกำหนดราคาแบบอัตราคงที่เป็นการกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นนั้นจำเป็นต้องได้รับการพิจารณาอย่างรอบคอบและเน้นที่การสนับสนุน

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับในการแนะนำการกำหนดราคาใหม่ให้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณ:

• อธิบายการเปลี่ยนแปลงโดยละเอียด – อธิบายว่าเหตุใดแบรนด์จึงเปลี่ยนไปใช้การกำหนดราคาตามระดับ (และเน้นย้ำว่าแบรนด์จะเพิ่มมูลค่าให้กับบริการที่มีอยู่ได้อย่างไร)จดรายละเอียดเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงการเรียกเก็บเงิน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากราคาของการเปลี่ยนแปลงนั้นจะเพิ่มขึ้น
• เสนอรางวัล – พิจารณาให้ของขวัญแก่ลูกค้าผู้ภักดีเพื่อเป็นรางวัลสำหรับความอดทนระหว่างการเปลี่ยนแปลง ซึ่งอาจจะเป็นรหัสส่วนลดสำหรับการซื้อครั้งต่อไป
• รองรับคำถามของลูกค้า – เสนอให้กำหนดเวลาเซสชันข้อมูลแบบตัวต่อตัว โฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บ หรือเพียงแค่ทำให้ฝ่ายบริการลูกค้าสามารถเข้าถึงได้มากขึ้น เพื่อให้ลูกค้ามีโอกาสมากมายในการถามคำถาม

ใช้ประโยชน์จากการกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นเพื่อการเติบโตในปี 2566

กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบแบ่งระดับสามารถช่วยธุรกิจแสดงคุณค่าต่อลูกค้า ส่งเสริมบริการที่ให้ผลกำไรสูงสุด หรือควบคุมโอกาสในการขายต่อยอดที่ไม่เหมือนใคร แม้ว่าการกำหนดราคาตามระดับชั้นจะไม่ใช่รูปแบบที่ดีที่สุดสำหรับทุกแบรนด์ แต่ก็เป็นเส้นทางหนึ่งที่มีศักยภาพสำหรับการเติบโตของรายได้ในปี 2566

แบรนด์ที่ต้องการเพิ่มรายได้ในไตรมาสที่ 2 และหลังจากนั้นต้องการกลยุทธ์การเติบโตที่ทรงพลังและมีความเที่ยงตรงสูงและพันธมิตรสนับสนุนที่มีประสบการณ์ เข้าสู่ Power Digital เอเจนซี่การตลาดดิจิทัลที่มีเทคโนโลยีและความรู้เพื่อยกระดับธุรกิจในปัจจุบันไปสู่อีกระดับ

หากคุณพร้อมที่จะบรรลุศักยภาพสูงสุดของคุณ ร่วมเป็นพันธมิตรกับ Power Digital สำหรับแคมเปญการเติบโตครั้งต่อไปของคุณ

แหล่งที่มา:

1. การทบทวนธุรกิจฮาร์วาร์ดลูกค้าของคุณต้องการอะไรในปี 2566?.https://hbr.org/2023/01/what-do-your-customers-want-in-2023
2. ฟอร์บส์ปี 2023 จะเป็นปีแห่งการเปิดธุรกิจสำหรับการขายแบบ B2Bhttps://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2023/01/20/2023-will-be-the-year-of-business-enablement-for-b2b-sales/?sh=644f72657a16
3. หอการค้าสหรัฐฯ.โมเดลการกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นคืออะไร?.https://www.uschamber.com/co/start/strategy/tiered-pricing-models