ทำไมคนถึงไม่ซื้อจากคุณ – และทำอย่างไรถึงจะได้ยอดขาย

เผยแพร่แล้ว: 2019-01-06

สมมุติว่ามีใครบางคนกำลังมองหาสิ่งที่คุณนำเสนอและพบเว็บไซต์ ของคุณ พวกเขาสามารถจ่ายให้คุณได้ พวกเขาอยู่ในอารมณ์ซื้อ สำหรับการหัวเราะคิกคัก สมมติว่าพวกเขาต้องซื้อภายในสิ้นวัน

แต่พวกเขาไม่ได้ซื้อจากคุณ ทำไม

ความจริงก็คือ เว็บไซต์ของคุณต้องสร้างความน่าเชื่อถือและสร้างความเชื่อถือให้กับผู้อ่านของคุณ หากพวกเขาจะดำเนินการในขั้นตอนต่อไปและมอบเงินบางส่วน และในขณะที่ความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือเป็นเรื่องส่วนตัวและไม่ชัดเจน คุณสามารถส่งเสริมทั้งสองอย่างได้อย่างง่ายดายด้วยหกเทคนิคนี้

แม่นยำ

ลองนึกถึงสองสามครั้งล่าสุดที่คุณได้รับใบเสนอราคาจากบริษัท หากตัวเลขเป็นตัวเลขกลม เป็นไปได้ว่าคุณสงสัยว่ากำลังถูกปัดเศษขึ้น หากตัวเลขค่อนข้างแม่นยำ เช่น 2455 ดอลลาร์ คุณมักจะเชื่อว่าใบเสนอราคานั้นเป็นต้นทุนที่สะสมได้อย่างแม่นยำ

ตัวเลขที่แม่นยำยิ่งขึ้นจะดูแม่นยำและน่าเชื่อถือมากขึ้น เนื่องจากทำให้รู้สึกว่ามีคนประสบปัญหาในการจัดเรียงข้อมูลเพื่อบันทึกผลลัพธ์อย่างแม่นยำ

เราทุกคนตัดสินอย่างถี่ถ้วนโดยพิจารณาจากความถูกต้องที่ ปรากฏ แม้ว่าคนส่วนใหญ่จะไม่ใส่ใจที่จะตรวจสอบความถูกต้องซ้ำอีกครั้ง แต่อย่าทึกทักเอาเองว่าผู้คนจะไม่ตรวจสอบความถูกต้องของการอ้างสิทธิ์ของคุณ หากการค้นหาโดย Google และสามัญสำนึกเล็กน้อยทำให้คุณเป็นคนโกหก นั่นเป็นความพยายามที่สูญเปล่าไปมากในการสร้างความไว้วางใจที่ถูกทำลายอย่างรวดเร็ว

บางครั้ง ความแม่นยำก็สำคัญกว่าสัญญาณอื่นๆ เช่นกัน คุณอาจมีการออกแบบที่ดูเป็นสแปมพร้อมคำมั่นสัญญาที่เฉพาะเจาะจงและน่าเชื่อถือ รายละเอียดระดับนี้ทำให้ผู้ดูมีแนวโน้มที่จะเชื่อมั่นว่าโฆษณานั้นถูกต้องและถูกกฎหมายอย่างแท้จริง

หลีกเลี่ยงอติพจน์

วิธีที่รวดเร็วและง่ายที่สุดในการทำลายความน่าเชื่อถือของคุณคือการยอมรับอติพจน์ น่าเสียดายที่อติพจน์อยู่ในแฟชั่น แต่เหตุผลไม่เคยตกยุค และเหตุผลก็ยืนกรานว่า อติพจน์นั้นเป็นเท็จ ตามคำจำกัดความ

คุณไม่สามารถพูดเพื่อทุกคนได้ ธุรกิจของคุณจะไม่ใช่คู่ที่สมบูรณ์แบบสำหรับทุกคน และถ้าไม่แนะนำจะทำลายความเชื่อใจได้เร็วกว่าคนขายมีดสเต็กที่เสียหน้าไปเสียอีก

อติพจน์ไม่เพียงแต่ไม่น่าจะจริง แต่มันยังมีกลิ่นเหมือนความมั่นใจที่ผิดๆ อีกด้วย

เกร็ดเล็กเกร็ดน้อยไม่ใช่หลักฐาน

เรื่องราวส่วนตัวมีประโยชน์มากในการเขียนเชิงธุรกิจด้วยเหตุผลหลายประการ พวกเขาให้สีสันและความสนใจแก่ผู้อ่าน ทำให้คุณมีความสัมพันธ์มากขึ้น และช่วยพัฒนาความสัมพันธ์และสร้างเผ่าออนไลน์ของคุณเมื่อเวลาผ่านไป

แต่ พวกเขาไม่ได้สร้างความน่าเชื่อถือหรือไว้วางใจในเหตุการณ์ที่แยกออก มาเมื่อผู้เยี่ยมชมเว็บของคุณยังใหม่ต่อไซต์ของคุณ หรือถ้าคุณไม่ชำนาญในการรวมเอาข้อมูล สถิติ และหลักฐานสนับสนุนอื่นๆ

บล็อกธุรกิจประเภทที่ดีที่สุดรวบรวมเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยที่น่าขบขันและรายละเอียดที่ใกล้ชิดพร้อมสถิติที่เกี่ยวข้องไปสู่ข้อสรุปที่ชาญฉลาด การผสมผสานที่ลงตัวของนักฆ่านี้ดึงดูดผู้อ่าน สร้างความสามัคคี สร้างความน่าเชื่อถือ และสร้างความไว้วางใจ ลิงก์ที่วางไว้อย่างมีกลยุทธ์ไปยังหน้าการขายและ – โอ้อวด! - คุณมีการขาย

ข้อมูลสถิติและรายละเอียดทางเทคนิคหาได้ง่าย - เริ่มต้นด้วยสำนักสถิติแห่งออสเตรเลีย หรือสิ่งพิมพ์ในอุตสาหกรรมหรือสมาคมที่เกี่ยวข้องกับสาขาของคุณ

สถิติที่น่าสนใจอย่างหนึ่งที่จะแขวนข้อมูลเชิงลึกก็เพียงพอแล้วที่จะสร้างบล็อกหรือหน้าการขายที่ว้าว

จับตาดูสื่อกระแสหลักสำหรับบทความที่เกี่ยวข้องโดยอ้อมกับสาขาของคุณ นักข่าวเชี่ยวชาญในการเปลี่ยนข้อมูลแห้งๆ ให้กลายเป็นบทความที่มีคุณค่าในการบอกข่าว และด้วยเวลาและการฝึกฝนที่เพียงพอ คุณก็จะเป็นเช่นนั้น

ใช้หลักฐานทางสังคม

สงสัยว่าทำไมธุรกิจจึงแสดงกล่อง Facebook เหล่านั้นบนเว็บไซต์ของพวกเขาที่แสดงหมายเลขแฟนๆ และใบหน้าที่ยิ้มแย้มของคนแปลกหน้า เพราะพวกเขาให้ 'หลักฐานทางสังคม' แก่ผู้เยี่ยมชมเว็บว่าธุรกิจนี้ 'ชอบ' จากผู้อื่น

ข้อความรับรองที่ใช้ทั่วทั้งเว็บไซต์และกระจัดกระจายอย่างมีกลยุทธ์ผ่านหน้าการขาย แม้แต่ภาพหน้าจอของรีวิว Facebook และ Google บ่งชี้ว่าธุรกิจของคุณได้รับการอนุมัติโดยปริยายจากผู้อื่น และคนอื่น ๆ แม้แต่คนแปลกหน้าก็นับ

รวบรวมและนำไปใช้ในการตลาดของคุณ พวกเขาเป็นทองคำ!

โต้เถียงกับผลประโยชน์ของคุณ

เรารู้ว่าธุรกิจไม่สนใจเราจริงๆ พวกเขาสนใจแต่ผลกำไรที่ได้รับและมีโอกาส พนักงานขายที่กระตือรือร้นจะรบกวนเราสำหรับข้อผูกมัดและรายละเอียดบัตรเครดิตของเรา

ดังนั้นจึงทำให้เราประหลาดใจเมื่อธุรกิจโต้แย้งกับผลประโยชน์ของตนเองที่เห็นได้ชัด

ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงทำงานเป็นเทคนิคการเขียนคำโฆษณา

เมื่อเราโต้แย้งว่าเหตุใดผู้คนจึงไม่ควรซื้อจากเรา โดยเฉพาะวลีเช่น “นี่ไม่เหมาะสำหรับคุณหาก …” มันทำให้เราดูซื่อสัตย์และน่าเชื่อถือ เห็นได้ชัดว่าเราสนใจที่จะส่งเสริมการขาย เหตุใดเราจึงแนะนำให้ผู้คนไม่ซื้อเว้นแต่เราจะซื่อสัตย์ เปิดกว้าง และน่าเชื่อถือโดยสิ้นเชิง

การโต้เถียงกับผลประโยชน์ของคุณยังมีประโยชน์อีกสองสามข้อ

อันดับแรก การแนะนำสถานการณ์หรือผู้คนที่ไม่แนะนำให้ซื้อหมายความว่าคุณกำลังท้อใจผู้ที่จะไม่ได้รับผลลัพธ์ที่ดีจากคุณ ยิ่งคุณกีดกันคนที่ไม่เข้ากับธุรกิจของคุณได้มากเท่าไหร่ ส่งผลให้ลูกค้าพึงพอใจมากขึ้นเท่านั้น

ประการที่สอง การแนะนำว่าผู้คนไม่ควรซื้อทำให้สิ่งที่คุณมีน่าดึงดูดยิ่งขึ้น ของที่หาซื้อยาก (แต่ก็ไม่ยากเกินไปที่ผู้คนจะละทิ้งการซื้อด้วยความโกรธเคือง) และของที่มีจำกัดหรือหายากนั้นน่าดึงดูดใจกว่ามาก

ดังนั้นไปข้างหน้าและกีดกันผู้คน

รู้จักความกลัว

บ่อยครั้งในธุรกิจ เรามีความรอบรู้มากว่าทำไมผู้คนถึงซื้อได้ หรือจะซื้อ หรือควรซื้อ จนเราแทบไม่คิดเลยว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ซื้อ การรู้คุณค่าหลายชั้นที่ธุรกิจของคุณนำเสนอนั้นค่อนข้างไร้ประโยชน์โดยที่ไม่รู้ว่าผู้คนกลัวอะไร

ความกลัวที่ทำให้คนหยุดซื้อ กลัวว่าจะเสียเงินค่าเข้าชมเว็บของคุณไปเปล่าๆ กลัวที่จะเปิดเผยแผนการตลาดที่ยอดเยี่ยมที่สุด

หากมีคนพร้อมที่จะซื้อสิ่งที่คุณขายแต่ไม่ซื้อ ความกลัวที่คุณจะไม่ทำตามสัญญาจะหยุดพวกเขา การขาดความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือในความสามารถของคุณในการส่งมอบผลประโยชน์ที่ธุรกิจของคุณสัญญาไว้

ขั้นตอนสุดท้ายในการป้อนรายละเอียดบัตรเครดิตเป็นอีกช่วงเวลาสำคัญของความวิตกกังวล – ความวิตกกังวลซึ่งมักจะนำไปสู่ตะกร้าสินค้าที่ถูกทอดทิ้ง ดังนั้น บรรเทาความกลัวด้วยการเพิ่มเติมเล็กๆ น้อยๆ รอบๆ รถเข็นช็อปปิ้ง เช่น การค้ำประกัน (พร้อมรายละเอียดที่น่าเชื่อถือ) รายละเอียดการติดต่อ (พร้อมหมายเลขโทรศัพท์พื้นฐาน) และป้ายกราฟิกของการรักษาความปลอดภัยเว็บไซต์ของคุณหากคุณใช้งาน เช่น 'Secured by Sucuri'

บ่อยครั้งที่ธุรกิจทำผิดพลาดในการพยายามเลี่ยงการเกี้ยวพาราสีของโซเชียลมีเดีย การออกเดทของการตลาดผ่านอีเมล และการสัมผัสโทรศัพท์ เว็บไซต์ของพวกเขาอ่านเหมือนพนักงานขายแบบ door-to-door ทำให้แม่บ้านที่โชคร้ายซื้อตอนนี้! ค่าใช้จ่ายทั้งหมด!

ทำความคุ้นเคยกับด้านพลิกของความไว้วางใจ - ความกลัว ทำความรู้จักกับจุดความกลัวที่หลากหลายและหลากหลายที่มีอิทธิพลต่อผู้คนที่จะไม่ซื้อ จากนั้นจึงกล่าวถึงสิ่งเหล่านี้อย่างละเอียดทั่วทั้งไซต์ของคุณ ในขณะที่สร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือในธุรกิจของคุณ

จำไว้ว่างานของคุณไม่ใช่เพียงเพื่อสร้างยอดขาย แต่ยังสร้างความไว้วางใจที่จะเติมพลังให้ธุรกิจของคุณมีอายุยืนยาว