สิ่งที่มองข้าม 7 อันดับแรกที่มีอิทธิพลต่อการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B
เผยแพร่แล้ว: 2019-09-10ทุกธุรกิจต้องการลูกค้าใหม่เพื่อให้เติบโต ซึ่งทำให้การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นหัวใจสำคัญของซุ้มการตลาด
เพื่อให้อยู่เหนือกระแสและนำหน้าการแข่งขัน ทุกแบรนด์จำเป็นต้องรักษา กลยุทธ์การสร้าง ความสนใจในตัวสินค้า
ในเวที B2B การตัดสินใจซื้อมีการวิจัยและชั่งน้ำหนักมากขึ้น แทนที่จะใช้วิธีกระตุ้นการซื้อด้วยแรงกระตุ้น นี่คือเจ็ดกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B ที่มักตกอยู่ภายใต้เรดาร์
ถามคำถาม
แบบทดสอบเป็นตัวสร้างตะกั่วที่มีศักยภาพ ความนิยมมหาศาลของพวกเขาบนโซเชียลมีเดียซื้อตั๋วเที่ยวเดียวสำหรับการตลาดแบบ B2C และ B2B
บริษัทต่างๆ ได้เริ่มใช้แบบทดสอบระหว่างการสัมมนาผ่านเว็บเพื่อส่งเสริมการขาย - เราจะพูดถึงในไม่กี่นาที แพลตฟอร์มการสัมมนาผ่านเว็บจำนวนมาก เสนอการผสานรวมซอฟต์แวร์ตอบคำถาม
แบบทดสอบและ แบบสำรวจ มี ราคาไม่แพง และยืดหยุ่นสำหรับประเภทของคำถามที่คุณชอบ ที่สำคัญกว่านั้นคือเชื่อถือได้มากกว่าเพราะไม่ระบุชื่อ
ในการสร้างแบบทดสอบที่สร้างโอกาสในการขาย คุณต้องมีชื่อที่มีส่วนร่วมเพื่อให้ผู้คนต้องการคลิกบนแบบทดสอบของคุณ ผู้คนประมาณ 80% จะคลิกที่บางสิ่งโดยอิงจากชื่อเพียงอย่างเดียว
บางส่วนของชื่อที่มีส่วนร่วมมากที่สุดคือ:
- คุณเป็น X ไหน?
- X ตัวไหนดีที่สุดสำหรับคุณ?
- คุณรู้จัก X มากแค่ไหน?
- คุณคือเอ็กซ์?
ตาม LeadQuizzes แบบทดสอบโดยเฉลี่ยมี อัตราการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายอยู่ที่ 33.6% ! บริษัทนี้ให้คุณสร้างแบบทดสอบที่เชื่อมต่อกับซอฟต์แวร์การตลาดของคุณ เช่น MailChimp, HubSpot และ Zapier
คุณสามารถโปรโมตแบบทดสอบออนไลน์ได้หลายวิธี ฝังไว้บนเว็บไซต์ของคุณ แสดงเป็น ป๊อปอัป แชร์ผ่านอีเมลหรือโซเชียลมีเดีย หรือแม้แต่เรียกใช้เป็นโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายแบบชำระเงิน
เครื่องมือตอบคำถามโดยเฉพาะช่วยให้คุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ตอบของคุณ เพื่อให้คุณตัดสินใจทางการตลาดได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้น
คุณยังสามารถ สร้างแบบสำรวจโดยใช้ Google ฟอร์ม พวกเขาฝังลงในไซต์ WordPress ปลั๊กอินแบบฟอร์มติดต่อหรืออีเมลได้อย่างง่ายดาย
เน้น B2B Lookalikes
แทนที่จะรอโอกาสในการขาย คุณสามารถติดต่อบริษัทที่คล้ายกับ ลูกค้าปัจจุบันของคุณ ได้
ด้วยความช่วยเหลือของปัญญาประดิษฐ์ คุณสามารถอัปโหลดรายชื่อลูกค้าและ AI จะรวบรวมรายชื่อบริษัทที่คล้ายคลึงกัน
บริษัทที่คล้ายกันนี้เรียกว่า B2B lookalikes พวกเขามีลักษณะเหมือนกับบริษัทที่คุณทำธุรกิจด้วยอยู่แล้ว
สิ่งที่ดีที่สุดคือพวกเขาไม่จำเป็นต้องเป็นลูกค้าของคุณด้วยซ้ำ หากคุณเน้นที่ข้อมูล "ลีดที่มีลักษณะคล้ายกัน" คุณสามารถดูรายชื่อบริษัทที่ดาวน์โหลดเอกสารรายงานของคุณหรือขอทดลองใช้
ทีมของคุณสามารถใช้ B2B ที่มีลักษณะคล้ายกันเพื่อโทรผ่าน ระบบโทรศัพท์ที่โฮสต์ หรือโฆษณา หากคุณมีเรื่องราวการขายหรือกรณีการใช้งานที่เหมาะสมอยู่แล้ว คุณจะโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของผลิตภัณฑ์ได้ง่ายขึ้น
วิธีการเดียวกันนี้มีผลเมื่อคุณส่งข้อเสนอไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณดูข้อเสนอที่คล้ายคลึงกันซึ่งมีอัตราการแปลงสูงและแก้ไขเพื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่
ซอฟต์แวร์ข้อเสนอ เช่น ข้อเสนอที่ดีกว่า นำเสนอข้อเสนอดิจิทัลที่ปรับแต่งได้สูง ซึ่งออกแบบมาเพื่อสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าของคุณ แต่คุณไม่จำเป็นต้องเริ่มต้นจากศูนย์ ลองดู เทมเพลตข้อเสนอฟรีชุด นี้และเลือกเทมเพลตที่บอกเล่าเรื่องราวของคุณได้ดีที่สุด
การนำเนื้อหาเก่าของคุณกลับมาใช้ใหม่
เนื้อหาใหม่ๆ ยินดีต้อนรับเสมอ แต่การริเริ่มใหม่ๆ ต้องใช้ความพยายามและเวลาในการค้นคว้า วางแผน เขียน แก้ไข และที่สำคัญที่สุดคือประเมินประสิทธิภาพ
คุณสามารถ บีบน้ำผลไม้เพิ่มเติม จากเนื้อหาที่มีอยู่โดย นำชิ้นส่วนเก่า ที่นำคุณกลับมา ใช่ ฉันกำลังดูคุณอยู่ e-Books และ whitepapers
เนื้อหาที่เขียวชอุ่มตลอดปีของคุณเป็นตัวเลือกหลักสำหรับการนำกลับมาใช้ใหม่ ดูข้อมูลที่เก็บถาวรของคุณและคุณอาจแปลกใจว่าเนื้อหาของคุณมีคุณสมบัติเป็นเอเวอร์กรีนมากแค่ไหน
มองหาสององค์ประกอบนี้:
- ไร้กาลเวลา – ยังคงมีความเกี่ยวข้องในวันนี้
- คุณภาพสูง – ได้รับการเข้าชมอย่างต่อเนื่อง
คุณต้องการตรวจสอบการวิเคราะห์ไซต์ของคุณเพื่อดูว่าโพสต์ใดมีประสิทธิภาพสูงสุดในเดือนที่ผ่านมาและในปีที่ผ่านมา
โปรดทราบว่าการนำกลับมาใช้ใหม่ไม่ได้หมายถึงการนำของเก่ามาใช้ซ้ำแล้วซ้ำอีก คุณต้องรีเฟรชเพื่อให้น่าสนใจสำหรับผู้ชมใหม่
แล้วคุณจะทำสิ่งนี้ได้อย่างไร?
รีเฟรชโพสต์เก่า
มองหาข้อมูลบางส่วนที่เลยวันหมดอายุ สิ่งต่าง ๆ เปลี่ยนไปและเนื้อหาของคุณต้องปฏิบัติตาม สถิติเก่าอาจไม่เป็นความจริงอีกต่อไปในขณะที่แนวโน้มเปลี่ยนไปในทางที่ดีขึ้นหรือแย่ลง
บทความ รีวิวผลิตภัณฑ์ยอดนิยม 10 อันดับแรก มี แนวโน้มที่จะสูงวัยโดยเฉพาะ – ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์เป็นปัจจุบันและยังคงมีอยู่
ตามกฎทั่วไป ให้เพิ่มช่องว่าง ตัวหนา หรือหัวเรื่องเพื่อทำให้โพสต์มีโครงสร้างและอ่านง่ายขึ้น
สร้างอินโฟกราฟิก
วิธีที่ยอดเยี่ยมและน่าดึงดูดใจในการสรุปเนื้อหาของโพสต์ด้วยสายตา โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณมีข้อมูลจำนวนมากในบทความของคุณ – อินโฟกราฟิก ช่วยให้คุณเชื่อมโยงข้อมูลหรือแบ่งเรื่องราวออกเป็น ประเด็น สำคัญได้
เขียน ebook
คุณจะแปลกใจว่ามี ebook คุณภาพสูงจำนวนเท่าใดที่เริ่มเป็นโพสต์บนบล็อก การขยายเนื้อหาความรู้ของคุณลงใน ebook เป็นขั้นตอนที่สมเหตุสมผลใน การทำการตลาดเนื้อหา
เลือกโพสต์บล็อกที่มีแนวโน้มว่าจะเพิ่มขึ้นด้วย ข้อมูลและการวิจัย เพิ่มเติม เพิ่มรูปภาพและองค์ประกอบภาพอื่นๆ
เพื่อให้ได้รูปลักษณ์ที่เป็นมืออาชีพมากขึ้น คุณสามารถจ้างงานให้กับทีมออกแบบของคุณ หรือออกแบบด้วยตัวคุณเองโดยใช้เครื่องมืออย่าง Designrr
เมื่อคุณสร้าง ebook แล้ว ใช้มันเพื่อเพิ่มรายชื่อสมาชิกหรือเพิ่มแหล่งรายได้ การแจกของรางวัล รางวัล ฯลฯ
การสร้างสมุดปกขาว
ในโลก B2B การตัดสินใจซื้อที่เกิดขึ้นเองนั้นพบได้บ่อยน้อยกว่าใน B2C ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมักจะรวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้องก่อนที่จะพิจารณาผลิตภัณฑ์หรือบริการ
นี่คือเหตุผลที่เอกสารไวท์เปเปอร์ได้พิสูจน์ตัวเองในการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B เอกสารรายงานช่วยให้คุณวัดปริมาณกระบวนการวิจัยและแสดงความเชี่ยวชาญระดับมืออาชีพ
เป้าหมายคือการให้ ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง แก่ลูกค้าเป้าหมายของคุณซึ่งควรค่าแก่การรับที่อยู่อีเมลธุรกิจเป็นการตอบแทน
รวมข้อมูลอ้างอิงถึงผลิตภัณฑ์ของคุณในเอกสารทางเทคนิคที่คุณนำเสนอ นี่เป็นขั้นตอนแรกในการรับรองลูกค้าเป้าหมาย วิธีนี้จะทำให้ผู้ที่สนใจติดต่อกับผลิตภัณฑ์ของคุณโดยอัตโนมัติ แม้ว่าจะไม่ใช่จุดศูนย์กลางของสมุดปกขาวก็ตาม
โฮสติ้ง เว็บบินาร์
ใน B2B ผลิตภัณฑ์และบริการมักต้องการคำแนะนำและคำแนะนำมากกว่าใน B2C ก่อนตัดสินใจซื้อ ธุรกิจต้องการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์หรือผู้ให้บริการหลายราย
คำถามพื้นฐานคือ เราลงทุนในเครื่องมือที่เหมาะสมหรือไม่?
ในฐานะผู้ให้บริการ คุณสามารถใช้การสัมมนาผ่านเว็บเพื่อสร้างโอกาสในการขาย การสัมมนาผ่านเว็บช่วยให้คุณ:
- นำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณต่อหลายฝ่ายพร้อมกัน
- เน้นด้านการใช้งานและผลประโยชน์
- ตอบคำถาม
การเข้าร่วมการ สัมมนาทางเว็บ ไม่ต้องใช้ความพยายามมากนัก และผู้คนลงทะเบียนได้ง่ายกว่าการสาธิตออนไลน์ ซึ่งรับประกันว่าจะ มีอัตราการแปลง ที่สูงกว่า
การสร้างความสนใจในตัวสินค้าเกิดขึ้นเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าลงทะเบียนซึ่งอนุญาตให้พวกเขาเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บได้ฟรี
บัตรประจำตัวผู้เข้าชม
หากคุณสามารถจัดการเพื่อให้ได้รายละเอียดการติดต่อของบุคคลที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แสดงว่าคุณมีโอกาสในการขาย B2B ที่ถูกต้อง
ทุก ๆ วันผู้สนใจจะ เข้ามาเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ แต่น่าเสียดาย ที่พวกเขาไม่ได้ดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณ แก้คำถาม หรือจองการทดลองใช้
ตอนนี้คุณต้องค้นหาวิธีมีส่วนร่วมกับพวกเขา บุคคลนี้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณแต่ไม่ได้มีส่วนร่วม
แล้วคุณจะพบว่าใครเข้าเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณได้อย่างไร
มีเครื่องมือสำหรับระบุตัวผู้เยี่ยมชม พวกเขา เปิดเผยที่อยู่ IP และบอกคุณว่าบริษัทใดมีความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณลักษณะนี้ช่วยให้คุณมีลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B ที่อาจตีกลับได้
เครื่องมือเหล่านี้บางอย่าง เช่น CrazyEgg สามารถแสดง แผนที่ความร้อน เพื่อเน้นให้เห็นพื้นที่ที่มีการคลิกมากที่สุดในหน้าหรือ รายงานลูกกระดาษ ที่แสดงการคลิกแต่ละครั้ง
เครื่องมือระบุผู้เยี่ยมชมสามารถระบุบริษัทและภูมิภาค แต่ยังรวมถึงข้อมูลทางธุรกิจที่เกี่ยวข้อง เช่น พนักงานและรายละเอียดการติดต่อ
การระบุ IP และการติดตามผู้เยี่ยมชมสามารถบอกคุณได้อย่างชัดเจนว่าหน้าใดของคุณถูกเยี่ยมชมและบ่อยแค่ไหน ซึ่งช่วยให้ทีมการตลาดของคุณมุ่งเน้นไปที่ขั้นตอนต่อไปและ ปรับแต่งแนวทางการขาย สำหรับผู้เยี่ยมชมแต่ละคน
มีส่วนร่วมในการสนทนา LinkedIn
คุณสามารถค้นหากลุ่มสนทนาที่ตรงเป้าหมายบน LinkedIn สำหรับเกือบทุกอุตสาหกรรมที่มี คนเหล่านี้กำลังมองหาคำถามและคำตอบ และคุณสามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้เพื่อ:
- โพสต์เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง เช่น eBook หรือประกาศสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บ
- ตอบคำถาม เพื่อสร้างตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญ
- มาเป็นแหล่ง ข้อมูล
- เริ่มความสัมพันธ์ ที่คุณสามารถหล่อเลี้ยงในผู้นำทางธุรกิจใหม่
เพียงจำไว้ว่าให้ตระหนักถึงพลวัตของกลุ่มสนทนา การขายที่มากเกินไปหรือครอบงำการสนทนาจะทำให้สมาชิกในกลุ่มรำคาญและขับไล่พวกเขาออกไปแทนที่จะเข้าหาคุณ
กลยุทธ์ที่ดีที่สุดของคุณคือการให้ความช่วยเหลืออย่างแท้จริงและสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับผู้เข้าร่วมกลุ่ม
บทสรุป
การไม่มีกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ใช้งานอยู่หมายถึงการประนีประนอมทั้งลูกค้าเป้าหมายที่ร้อนและเย็น ทำการวิเคราะห์ของคุณ รีเฟรชเนื้อหาที่มีอยู่ และใช้แบบทดสอบและการสัมมนาทางเว็บ เพื่อช่วยผลักดันลีดคุณภาพสูงให้เข้าสู่ช่องทางการขายของคุณ
แม้ว่าเคล็ดลับการสร้างโอกาสในการขายส่วนใหญ่ข้างต้นจะอยู่ในกลยุทธ์ก่อนคลิก แต่ขั้นตอนหลังการคลิก เช่น การส่งข้อเสนอทางเว็บที่ติดตามได้ก็มีความสำคัญเช่นเดียวกัน
