ตัวชี้วัดการขาย 7 อันดับแรกสำหรับนักการตลาด

มีตัวชี้วัดที่แตกต่างกันมากมายสำหรับนักการตลาดที่อาจติดตาม และบางแง่มุมของการตลาดดิจิทัลอาจหาปริมาณได้ยากกว่าส่วนอื่นๆ อย่างไรก็ตาม การประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญของคุณนั้นมีประโยชน์เสมอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการตลาดเนื้อหา ซึ่งคุณอาจต้องประเมินผลการขายที่ไม่สามารถระบุแหล่งที่มาได้ง่าย

ไม่ว่าในกรณีใด เป็นการยากที่จะกำหนดเป้าหมายเมื่อคุณไม่ได้วัดความก้าวหน้า เมตริกการขายบางอย่างสามารถช่วยให้คุณเข้าใจความสัมพันธ์ระหว่างกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลกับการเติบโตของรายได้ได้ดีขึ้น เมื่อคำนึงถึงข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้แล้ว คุณจะมีข้อมูลเชิงลึกที่ชัดเจนยิ่งขึ้นว่าคุณควรนำพลังงานและทรัพยากรไปใช้ที่ใด

อ่านเพื่อเรียนรู้ว่าเมตริกการขายใดที่คุณควรตรวจสอบในกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลของคุณ

ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL)

ตามชื่อที่แนะนำ ราคาต่อหนึ่งโอกาสในการขาย (CPL) ของคุณคือต้นทุนในการสร้างโอกาสในการขาย โดยทั่วไปจะกำหนดว่าเป็นคนที่อยู่ในไปป์ไลน์ของคุณแต่ยังไม่ได้ซื้อ ตัวชี้วัดหลักในการตลาดตามผลงาน CPL มักถูกวัดสำหรับแคมเปญโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย หากมีคนคลิกที่โฆษณาของคุณและให้รายละเอียดการติดต่อ พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย

สูตรนี้เห็นได้ชัดว่าง่าย:

CPL = [ค่าใช้จ่ายแคมเปญทั้งหมด] / [โอกาสในการขายทั้งหมด]

อย่างไรก็ตาม "คุณลักษณะ" เป็นจุดยึดที่นั่น การระบุแหล่งที่มานั้นวัดได้ยากขึ้นเรื่อยๆ ทุกวันนี้ โอกาสในการขายสามารถสร้างขึ้นได้หลายวิธี ตั้งแต่การสมัครรับจดหมายข่าว แบบฟอร์มสอบถาม ไปจนถึงข้อความบน Facebook ช่องทางเหล่านั้นทั้งหมดเสียค่าใช้จ่ายบางอย่าง ต้องใช้เวลาและเงินในการตั้งค่าเว็บไซต์ของคุณ สร้างแม่เหล็กนำ และเรียกใช้ลำดับการหยดอัตโนมัติกับผู้ที่ให้ที่อยู่อีเมล

จะเกิดอะไรขึ้นถ้ามีคนคลิกโฆษณา Google แต่ลงเอยด้วยการสมัครรับจดหมายข่าวของคุณผ่านลิงก์ทางสังคม ราคาต่อหนึ่งคลิกและการดำเนินการใดๆ ที่ตามมา (เช่น ตัวแทนฝ่ายขายต้องติดต่อพวกเขา) อาจเป็นส่วนหนึ่งของ CPL ในทางเทคนิค

นั่นคือเหตุผลที่แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ เช่น SharpSpring สามารถลด CPL ของคุณได้ หลังจากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคลิกที่โฆษณา แพลตฟอร์มจะจัดการกับงานที่น่าเบื่อหน่ายในการรวบรวมข้อมูลและส่งอีเมลวอร์มอัพให้พวกเขา (นอกจากนี้ นักการตลาดมากกว่าสามในสี่สร้างและแปลงโอกาสในการขาย มากขึ้น โดยใช้ซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติ)

แม้ว่า CPL นั้นอาจน้อยกว่าในแคมเปญโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายอย่างมาก แต่ก็ควรพิจารณาว่าต้นทุนนั้นสมเหตุสมผลหรือไม่ หากไม่มีใครดาวน์โหลดเอกสารรายงานที่คุณจ่ายไป 2,000 ดอลลาร์ คุณจะต้องเปลี่ยนวิธีโปรโมตแม่เหล็กดึงดูดนั้นหรือเปลี่ยนงบประมาณของคุณเป็นกลยุทธ์อื่น

ราคาต่อหนึ่งการกระทำ (CPA)

โอกาสในการขายนั้นแม่นยำ: การขายที่มีศักยภาพ แต่ยังไม่ได้รับ ดังนั้น นักการตลาดจะคำนวณต้นทุนต่อการได้รับ (CPA) แยกจาก CPL

สูตรจะรวบรวม Conversion โดยรวมจากแคมเปญ:

CPA = [ค่าใช้จ่ายแคมเปญทั้งหมด] / [จำนวน Conversion ทั้งหมด]

อย่างไรก็ตาม อาจเป็นเรื่องยากที่จะหาปริมาณ เนื่องจากไม่ชัดเจนเสมอไปว่าทำไมโอกาสในการขายจึงเกิด Conversion โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากแคมเปญของคุณครอบคลุมหลายช่องทางหรือจุดติดต่อ หากคุณได้ลูกค้าที่มุ่งหวังและตัวแทนขายของคุณโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อทางโทรศัพท์เพียงครั้งเดียว เยี่ยมไปเลย! ต้นทุนของคุณสำหรับการได้มานั้นคือ CPL บวกกับค่าแรงเวลาสำหรับตัวแทน

น่าเสียดายที่มันไม่ค่อยง่ายขนาดนั้น สถิติที่มักถูกอ้างถึงว่าต้องใช้ 6-8 ครั้งในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายคือข้อเท็จจริง และสำหรับบางอุตสาหกรรม จำเป็นต้องมีการสัมผัสมากขึ้น คำถามที่ว่าช่องทางการตลาด/แคมเปญใดที่สามารถระบุแหล่งที่มาของ Conversion ได้นั้นเป็นความท้าทายทั่วไปสำหรับนักการตลาด

หากการระบุแหล่งที่มาไม่ชัดเจน เป็นการยากที่จะประเมินราคาต่อโอกาสในการขาย นับประสาราคาต่อหนึ่งการกระทำ น่าเศร้าที่ธุรกิจมากกว่า 34% ไม่พยายามใช้การระบุแหล่งที่มา ปัญหานี้สามารถช่วยได้ผ่านซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติที่ติดตามกิจกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่องทางต่างๆ ทำให้คุณเห็นภาพเส้นทาง Conversion ที่ชัดเจนยิ่งขึ้น และ CPA ที่แม่นยำยิ่งขึ้น

อัตราการคลิกผ่าน (CTR)

อัตราการคลิกผ่าน (CTR) โดยทั่วไปหมายถึงแคมเปญอีเมล แลนดิ้งเพจ โพสต์โซเชียลพร้อมลิงก์ — สื่อใดๆ ที่ลูกค้าเป้าหมายอ่านข้อความทางการตลาดแล้วมีตัวเลือกที่จะดำเนินการต่อไป

การดำเนินการต่อไปนั้นอาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่การจองการโทรไปจนถึงการเยี่ยมชมหน้าเว็บไปจนถึงการซื้อ CTR เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับแคมเปญการตลาดเนื้อหาใดๆ เนื่องจากจะประเมินว่ามีผู้คนจำนวนเท่าใดที่ย้ายไปยังช่องทางของคุณต่อไปในแคมเปญหนึ่งๆ

เมตริกนี้ใช้กับโฆษณาแบบชำระเงินด้วย อัตราการคลิกผ่านคือจำนวนผู้ที่เห็นโฆษณาและคลิกโฆษณา ซึ่งแตกต่างจากราคาต่อหนึ่งคลิก เนื่องจากไม่ได้วัดว่าคุณใช้จ่ายไปกับโฆษณาเท่าใด — เฉพาะจำนวนคนที่ดำเนินการกับโฆษณาจริงๆ

สูตร CTR นั้นง่าย:

CTR = [(จำนวนคลิกทั้งหมด) / (จำนวนการแสดงผลทั้งหมด)] x 100

โปรดทราบว่าสูตรจะขึ้นอยู่กับ การแสดงผล ไม่ใช่สมาชิกหรือผู้ติดตามโดยรวม คุณอาจส่งแคมเปญอีเมลถึง 5,000 คน แต่ถ้าเปิดแค่ 500 คน นั่นคือจำนวนคนที่ อาจ คลิกได้

CTR ของคุณเป็นตัววัดที่เป็นประโยชน์ว่าเนื้อหาของคุณโดนใจผู้ชมอย่างไร อัตราการคลิกผ่านที่ต่ำมักบ่งชี้ว่าคำกระตุ้นการตัดสินใจไม่ได้ผลดี หรือข้อความของคุณ/ผลประโยชน์ที่อาจได้รับจำเป็นต้องปรับเปลี่ยน อาจเป็นเรื่องของตำแหน่งหรือเวลา ตัวอย่างเช่น แคมเปญอีเมลที่ส่งตอนตี 2 มีแนวโน้มที่จะเปิดน้อยลง นับประสาคลิก!

อัตราตีกลับ

ตัววัดหลักหนึ่งสำหรับเว็บไซต์และหน้า Landing Page คืออัตราตีกลับ — เปอร์เซ็นต์ของผู้ที่เข้าชมหน้าและคลิกออกไปภายในไม่กี่วินาที เห็นได้ชัดว่าไม่ค่อยเหมาะ ในบริบทนั้น อัตราตีกลับของคุณควรจะต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ที่กล่าวว่า Google Analytics ยังถือว่า "อัตราตีกลับ" เป็น "เซสชันหน้าเดียว" (เช่น ผู้ใช้เข้าชมเพียงหน้าเดียวบนเว็บไซต์ของคุณ แล้วออกไป) นี่อาจไม่ใช่เรื่องเลวร้าย หากว่ากันว่ามีคนเข้ามาที่หน้าบริการของคุณ กรอกแบบฟอร์มคำถามของคุณ แล้วออกไปโดยไม่ไปที่หน้าอื่น การกำหนดเป้าหมายอัตราตีกลับที่ไม่ซ้ำกันสำหรับหน้าเว็บแต่ละหน้าอาจเป็นประโยชน์

อย่างไรก็ตาม ในบริบทส่วนใหญ่ "อัตราตีกลับ" หมายความว่าผู้คนดูไซต์และออกไปโดยไม่ดำเนินการหรือไปที่หน้าอื่น ที่สามารถบ่งชี้ว่าข้อความหรือประสบการณ์ผู้ใช้ (UX) ของคุณไม่สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ จากการศึกษาหนึ่งพบว่า 70% ของการละทิ้งรถเข็นอีคอมเมิร์ซนั้นเกิดจาก UX ที่ไม่ดี

น่าเสียดายที่ไม่มีมาตรฐานที่ชัดเจนสำหรับอัตราตีกลับที่ "ดี" หรือ "ไม่ดี" เนื้อหาบางประเภท เช่น หน้า Landing Page มักจะมีอัตราตีกลับสูงกว่า สมเหตุสมผลแล้ว ถ้าผู้เข้าชมไม่พร้อมที่จะทำให้เกิด Conversion พวกเขาจะออกไป ดังนั้น คุณจะต้องส่งเฉพาะการเข้าชมที่มีคุณสมบัติสูงไปยังหน้าเหล่านั้นเท่านั้น

แหล่งที่มาของการเข้าชมของคุณก็มีความสำคัญเช่นกัน ผู้เข้าชมที่มาจากแคมเปญอีเมลหรือลิงก์อ้างอิงมีโอกาสน้อยที่จะถูกตีกลับ อาจเป็นเพราะเหมาะสำหรับเนื้อหาของคุณ

โดยสรุป ให้ความสนใจกับอัตราตีกลับของคุณ แต่อย่าลืมให้บริบทที่เหมาะสมและวัดผลอย่างเหมาะสม

เป้าหมายที่สำเร็จ

เมตริกอื่นของ Google Analytics "เป้าหมายที่สำเร็จ" หมายถึงอัตราการแปลงเป้าหมาย (GCR) ของคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่ง มีกี่คนที่ทำสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาทำ?

การดำเนินการนั้นอาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่การสมัครรับจดหมายข่าวไปจนถึงการเพิ่มผลิตภัณฑ์บางอย่างลงในรถเข็น อัตราคำนวณดังนี้:

GCR = [(การดำเนินการทั้งหมดในหน้านั้น) / (ผู้เข้าชมทั้งหมดในหน้านั้น)] x 100

ไม่มีมาตรฐานอุตสาหกรรมสำหรับการบรรลุเป้าหมาย เห็นได้ชัดว่าคุณต้องการให้สูงที่สุด การดำเนินการบางอย่างจะมี GCR ที่ต่ำกว่าโดยธรรมชาติ ตัวอย่างเช่น การหาคนมาซื้อต้องใช้การโน้มน้าวใจมากกว่า เพื่อที่อัตราการบรรลุเป้าหมายจะต่ำกว่าการมีคนเข้าร่วมรายการส่งเมลของคุณ

หาก GCR ของคุณต่ำกว่าที่คุณต้องการ ให้พิจารณาว่าหน้าเว็บของคุณมีโครงสร้างและจัดวางอย่างไร ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น การออกแบบ UX ที่ไม่ดีสามารถปิดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ เป้าหมายที่ไม่ชัดเจนหรือหาได้ยากมักจะมีอัตราการสำเร็จที่ต่ำกว่า

นอกจากนี้ ให้ประเมินเนื้อหาของหน้าและวิธีที่ผู้เยี่ยมชมเข้าถึงจุดดำเนินการที่เป็นปัญหา โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณกำลังส่งการเข้าชมจากช่องทางการตลาดอื่นๆ (อีเมล โซเชียลมีเดีย ฯลฯ) ข้อความของคุณควรมีความสอดคล้องและสอดคล้องกับความต้องการของพวกเขาตลอดเส้นทางการซื้อ

อัตราการมีส่วนร่วม

โดยทั่วไปแล้วจะใช้ในการประเมินเนื้อหาโซเชียลมีเดีย อัตราการมีส่วนร่วมของคุณอธิบายจำนวนคนที่ชอบ แสดงความคิดเห็นหรือคลิก หรือแชร์โพสต์จากผู้ที่เห็นโพสต์ทั้งหมด การมีส่วนร่วมสูงเป็นสัญญาณที่ดีว่าผู้คนชื่นชอบเนื้อหาของคุณและพบว่ามีค่า

สูตรเป็นหลัก:

อัตราการมีส่วนร่วม = [(ยอดไลค์ คอมเมนต์ แชร์ คลิก) / (จำนวนอิมเพรสชั่นทั้งหมด)] x 100

เช่นเดียวกับอัตราการคลิกผ่าน ตัวชี้วัดนี้ขึ้นอยู่กับการแสดงผลของคุณ — จำนวนครั้งที่เนื้อหาของคุณปรากฏต่อผู้คน ไม่สำคัญว่าคุณมีผู้ติดตามกี่คน ดังนั้น เป้าหมายแรกของคุณในการปรับปรุงอัตราการมีส่วนร่วมคือการเพิ่มการแสดงผล เช่น โดยการโพสต์ในเวลาที่เหมาะสม

จากที่นั่น อัตราการมีส่วนร่วมเป็นตัวชี้วัดหลักสำหรับการสร้างแบรนด์และแคมเปญระดับบนสุดของช่องทาง อย่าสับสนกับอัตราการคลิกผ่าน เนื่องจากการมีส่วนร่วมนั้นรวมถึงการถูกใจ แสดงความคิดเห็น และการแชร์ อันที่จริง อัตราการมีส่วนร่วมนั้นค่อนข้างยากในการประเมิน เนื่องจากไม่ได้แปลว่าการเติบโตของรายได้เสมอไป โพสต์ของคุณอาจทำงานได้ดีจนมีคนกดไลค์หลายพันคน แต่จะไม่ทำให้ใครเดือดร้อนอีกต่อไป

อย่างไรก็ตาม อัตราการมีส่วนร่วมอาจมีประโยชน์ในการพิจารณาการระบุแหล่งที่มา หากคุณสามารถดูว่าลีดที่เปลี่ยนใจคนใดที่มีส่วนร่วมกับโพสต์โซเชียลบางรายการ คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกว่าเนื้อหาโซเชียลใดสนับสนุนเส้นทางการซื้อของผู้ชมของคุณได้ดีที่สุด แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติที่รวมกิจกรรมโซเชียลมีเดียสามารถช่วยให้คุณประเมินว่ากลยุทธ์ทางสังคมของคุณช่วยเพิ่มคอนเวอร์ชั่นโดยรวมของคุณได้อย่างไร

อัตราส่วน MQL ต่อ SQL

เมตริกทั้งหมดเหล่านี้ช่วยเชื่อมโยงกิจกรรมทางการตลาดของคุณเข้ากับการเติบโตของรายได้ แต่สุดท้ายแล้ว สิ่งที่สำคัญจริงๆ คือ จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่กลายเป็นยอดขาย เพียงเพราะมีคนผ่านช่องทางทั้งหมดของคุณและส่งเสริมแคมเปญการตลาดของคุณเพียงลำพังไม่ ได้ หมายความว่าพวกเขาจะทำการซื้อ

สิ่งนี้มักเป็นความท้าทายสำหรับธุรกิจที่ใช้การตลาดเนื้อหา เนื้อหาที่มีมูลค่าสูงอาจดึงดูด "นักเลงยาง" ที่ต้องการของสมนาคุณและไม่มีอะไรมากไปกว่านี้ ยิ่งไปกว่านั้น หากแคมเปญการตลาดของคุณดึงดูดลีดซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะไม่สามารถซื้อหรือได้รับประโยชน์จากโซลูชันของธุรกิจของคุณ แสดงว่าคุณใช้เวลาและเงินเป็นจำนวนมากโดยเปล่าประโยชน์

นั่นคือที่มาของอัตราส่วน MQL ต่อ SQL ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการตลาด (MQL) คือผู้ที่ผ่านกระบวนการทางการตลาดทั้งหมดของคุณ พวกเขาดาวน์โหลดแม่เหล็กนำของคุณ เข้าร่วมรายการส่งเมลของคุณ และได้เปิดและคลิกอีเมลของคุณ เมื่อพวกเขาผ่านจุดหนึ่งไปแล้ว พวกเขาจะต้องผ่านการคัดเลือกอีกครั้ง

Sales Qualified Leads (SQL) คือผู้ที่พร้อมแล้วจริงๆ และสามารถแปลงได้ พวกเขามีความตั้งใจที่จะซื้ออย่างชัดเจนและได้แสดงความสนใจในธุรกิจของคุณอย่างต่อเนื่อง ทีมขายของคุณสามารถติดต่อกับพวกเขาได้จริง

การประเมินจำนวน MQL ที่เปลี่ยนเป็น SQL มีความสำคัญต่อการประเมินกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลโดยรวมของคุณ หากคุณกำลังใช้จ่ายเงินเป็นจำนวนมากในโซเชียลมีเดียและเอกสารรายงานที่ไม่เปลี่ยนเป็น Conversion แสดงว่าคุณกำลังสร้าง MQL จำนวนมากเกินไปที่ไม่สามารถผ่านเกณฑ์สำหรับการขายได้

และแม้ว่าคุณจะมี SQL จำนวนมาก แต่ก็ควรพิจารณาว่าควรลงทุนในกิจกรรมด้านล่างสุดของกระบวนการมากน้อยเพียงใด การใช้จ่ายของแคมเปญที่สูงอาจไม่จำเป็นหากโอกาสในการขายระดับกลางของคุณมีแนวโน้มที่จะแปลงเป็น SQL ได้ง่าย

ด้วยการวัดอัตราส่วน MQL ต่อ SQL คุณจะได้ภาพที่ชัดเจนขึ้นว่าควรลงทุนด้านการตลาดและการขายของคุณไปที่ใด โซลูชันการตลาดอัตโนมัติ/CRM แบบผสมผสาน เช่น SharpSpring สามารถติดตามระดับกิจกรรมและค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องในแต่ละจุดของช่องทาง ช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูล

ห่อ

มีแล้ว: ตัวชี้วัดการขายที่สำคัญเจ็ดประการที่นักการตลาดทุกคนควรพิจารณา แม้ว่าเมตริกเหล่านี้จะไม่ให้คำแนะนำสรุปด้วยตนเอง แต่เมตริกเหล่านี้จะช่วยให้คุณสร้างภาพรวมที่ครอบคลุมของประสิทธิภาพของกลยุทธ์ได้