หลักสูตรที่ดีที่สุดหลังจากวันที่ 12 สำหรับนักศึกษาพาณิชย์ – 2022 รายการ

เคยมีคนเปรียบเทียบ การสร้าง B2B ที่นำไปสู่ ตลาดปัจจุบันกับการว่ายน้ำโดยไม่ต้องใช้มือหรือเท้า คุณต่อสู้กับฝูงคู่แข่งเพื่อให้ได้เสียงของคุณเท่านั้นที่จะพบกับผู้ซื้อที่ฉลาดกว่าที่คุณคิด

ยาก.

ทว่าโอกาสในการขาย B2B นั้นจำเป็นหากคุณต้องการเพิ่มยอดขาย คุณจะทำอย่างไรคือสิ่งที่เราจะแก้ไขปัญหาที่นี่

1. การตลาดตามบัญชี (ABM)

ผู้ซื้อ B2B ต้องการประสบการณ์การซื้อที่ยอดเยี่ยมมากขึ้น

สิ่งนี้เป็นมากกว่าการจัดหาผลิตภัณฑ์/บริการ และในการปรับแต่งประสบการณ์ทั้งหมดให้เป็นส่วนตัว ซึ่งเป็นที่ที่ ABM น่าตื่นเต้น ผ่าน ABM คุณระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณ เจาะลึกบัญชีเหล่านั้น และมีส่วนร่วมกับพวกเขาในระดับส่วนตัว

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ บริษัทต่างๆ ใช้กลยุทธ์ของ Salesforce ตามบัญชี โดยจะมีการมอบหมายบัญชีเฉพาะให้กับตัวแทนขายแต่ละราย

ตัวแทนฝ่ายขายเป็นเจ้าของบัญชีที่ได้รับมอบหมายและจัดการกับความก้าวหน้าของพวกเขา พวกเขาดูแลจัดการเนื้อหาที่เหมาะสมที่สุดเพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วม เสนอวิธีแก้ปัญหาในเวลาที่เหมาะสม และนำลูกค้าไปสู่เส้นทางสู่การเปลี่ยนแปลง

ประโยชน์สูงสุดของการใช้ ABM ได้แก่:

• ปรับปรุงการเพิ่มประสิทธิภาพ เป็นกลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ABM ช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการและความชอบ คุณปรับแต่งเนื้อหาตามอุตสาหกรรมของบัญชีเป้าหมายและขั้นตอนในเส้นทางการซื้อ จากนั้นส่งผ่านช่องทางการสื่อสารที่ต้องการ
• การรายงานที่ดีขึ้น หากนักการตลาดของคุณพูดตะกุกตะกักเมื่อใดก็ตามที่คุณขอรายงานความคืบหน้า ABM ก็เหมาะสำหรับคุณ เนื่องจากนี่เป็นกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นซึ่งจะมีการวาดแผนโดยละเอียดในตอนเริ่มต้น ทีมของคุณจึงมี KPI และตัวชี้วัดน้อยกว่าที่สามารถติดตามได้ง่าย
• อำนวยความสะดวกการมีส่วนร่วมและการรักษาที่สูงขึ้น การรักษาลูกค้าเดิมไว้ได้ง่ายกว่าและถูกกว่าการหาลูกค้าใหม่ คุณจะเพิ่มการมีส่วนร่วมและความไว้วางใจและสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับลูกค้าผ่านเนื้อหาส่วนบุคคล
• ให้ ROI ที่สูงขึ้น การวิจัยแสดงให้เห็นว่า ABM ให้ผลตอบแทน ROI สูงกว่าเมื่อเทียบกับกลยุทธ์อื่นๆ และด้วยข้อมูลและเมตริกที่มีอยู่ คุณสามารถวัดรายได้ที่เกิดจากกลยุทธ์นี้ได้

2. โทรเย็น

คำถามสำคัญจากผู้ซื้อในปัจจุบันคือ “ผลิตภัณฑ์/บริการนี้เหมาะสมกับธุรกิจของฉันหรือไม่” เมื่อพิจารณาถึงวิธีที่ผู้บริโภคแบบประหยัด คุณจะต้องให้เหตุผลในการซื้อแก่พวกเขา และการ โทรหาลูกค้าที่เย็นชาเป็นกลยุทธ์ที่สมบูรณ์แบบ สำหรับเรื่องนี้

ช่วยให้คุณสามารถเข้าถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้โดยตรง ช่วยให้คุณสามารถขายผลประโยชน์หลักที่จะช่วยให้บรรลุเป้าหมายได้

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด ได้แก่:

• วิจัยลีดของคุณ การเข้าถึงข้อมูลเกี่ยวกับความท้าทาย ความต้องการ และความชอบในทุกอุตสาหกรรมทำได้ง่ายขึ้นในขณะนี้ บริษัทส่วนใหญ่ยังมีร่องรอยทางดิจิทัลหรือข้อมูลที่เปิดเผยต่อสาธารณะซึ่งคุณสามารถนำไปประกอบในการนำเสนอของคุณได้
• ปรับแต่งสคริปต์ของคุณ ผู้คนจะบอกคุณว่า "ใช้สคริปต์" เราพูดว่า "ไม่มีใครอยากรู้สึกว่าถูกขายให้ ดังนั้นใช้ข้อมูลที่คุณค้นคว้าเพื่อปรับแต่งสคริปต์" แยกลูกค้าที่มีคุณค่าสูงและปรับแต่งการสนทนาที่คุณต้องการมีกับพวกเขาให้เป็นส่วนตัว
• พูดคุยเล็กน้อยในระดับต่ำ ทักทายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า จากนั้นค่อยไปแนะนำตัวเองและระบุเหตุผลของการโทร การถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าสามารถสละเวลาสักสองสามนาทีเพื่อพูดคุยได้หรือไม่นั้นอาจฟังดูสุภาพ แต่คุณแค่ให้ตั๋วกับพวกเขาเพื่อออกจากสาย พวกเขาสามารถปฏิเสธและวางสาย
• วัด ROI การโทร 50 ถึง 100 สายทุกวันเป็นเรื่องง่าย แต่มีกี่สายที่เปลี่ยนเป็นผลลัพธ์ที่จับต้องได้? พิจารณาอัตราการโทรเป็น Conversion รายเดือน จำนวนการโทรที่แปลเป็นการประชุม และจำนวนดีลที่ปิดลงเนื่องจากความพยายามในการโทรหาคุณ

3. ใช้กรณีศึกษา

กรณีศึกษาที่ชัดเจนจะรวบรวมธุรกิจ ปัญหา แนวทางแก้ไข ตลอดจนประสบการณ์ที่ผู้ชมเป้าหมายของคุณเห็นว่าเกี่ยวข้องกัน โดยจะแนะนำปัญหาที่ผู้บริโภคเผชิญ วัตถุประสงค์ในการแก้ปัญหา กระบวนการที่พวกเขาใช้เพื่อค้นหาวิธีแก้ไข และผลลัพธ์ของการนำโซลูชันไปใช้

กรณีศึกษาตรวจสอบคุณค่าเบื้องหลังโซลูชันของคุณในการตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค สร้างความน่าเชื่อถือ สร้างความสนใจในหมู่ผู้ชม และส่งเสริมการมีส่วนร่วม

แต่พวกเขาจะช่วยคุณได้อย่างไร?

• พวกเขาเป็นเครื่องพิสูจน์ความสำเร็จ กรณีศึกษาแสดงให้เห็นว่าคุณรู้ดีว่าคุณกำลังพูดถึงเรื่องอะไร แสดงให้เห็นถึงการใช้งานโซลูชันที่ประสบความสำเร็จและระดับความพึงพอใจของผู้ซื้อ
• พวกเขาร่างกระบวนการของคุณ กรณีศึกษาจะลงรายละเอียดเกี่ยวกับกระบวนการเฉพาะที่คุณใช้ในการระบุ แนะนำ และนำโซลูชันไปใช้ พวกเขาเปิดเผยความมุ่งมั่นของคุณในการแก้ไขปัญหาของผู้ซื้อตั้งแต่ต้นจนจบและประสบการณ์เชิงบวกที่คุณนำเสนอ
• พวกเขาดึงดูดอารมณ์ กรณีศึกษาที่มีประสิทธิภาพมีมากกว่าเอกสารข้อมูล ROI และโซลูชัน พวกเขาถักทอเรื่องราวที่น่าสนใจซึ่งดึงดูดอารมณ์ของผู้ซื้อที่มีศักยภาพและโน้มน้าวให้พวกเขามีส่วนร่วมกับคุณ

4. การตลาดผ่านอีเมล

การตลาดทางอีเมล ตามการอนุญาต เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเชื่อมต่อกับผู้ชม ส่งเสริมการรับรู้ และเพิ่มกลุ่มลูกค้าที่ภักดี เราพูดว่า "ตามการอนุญาต" เนื่องจากการซื้อรายชื่ออีเมลช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ที่ไม่ได้แบ่งปันข้อมูลส่วนบุคคลของตนกับคุณโดยสมัครใจ

อีเมลของคุณอาจถูกระบุว่าเป็นสแปมซึ่งไม่มีทางสร้างลูกค้าเป้าหมายได้

แน่นอนว่าอาจต้องใช้เวลาในการสร้างรายการตามการอนุญาต แต่มันจะคุ้มค่าเพราะคุณจะพูดกับผู้ชมที่เต็มใจและยินดีต้อนรับ คุณสามารถพิจารณาว่าสามารถจ้างกระบวนการภายนอกให้กับผู้เชี่ยวชาญได้ หากทีมของคุณขาดแคลนหรือคุณไม่มีเวลาสร้างรายการด้วยตนเอง

วิธีรักษาลีดที่ถูกต้องมีดังนี้

• เริ่มต้นด้วยการระบุผู้ชมในอุดมคติของคุณ ลักษณะของผู้ซื้อโดยละเอียดจะช่วยให้คุณเข้าใจแรงจูงใจ จุดปวด และความชอบในการซื้อของลูกค้าที่คุณกำหนดเป้าหมาย
• สร้างข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้ ใช้สิ่งที่คุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติของคุณเพื่อสร้างแหล่งข้อมูลเพื่อแก้ปัญหาที่พวกเขาเผชิญ เมื่อพวกเขาดาวน์โหลดแหล่งข้อมูลเหล่านี้ พวกเขาจะแลกเปลี่ยนข้อมูลกับคุณ
• ทำงานกับโซเชียลมีเดีย แสดงโฆษณาบนแพลตฟอร์มโซเชียล โปรโมตข้อเสนอของคุณ และสร้างโพสต์ที่น่าสนใจเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ ด้วยผู้ใช้โซเชียลมีเดียหลายพันล้านคนที่เรียกดูแพลตฟอร์มเหล่านี้ คุณจะได้รับผู้ติดตามและสร้างโอกาสในการขายทางอีเมล
• แบ่งปันเนื้อหาที่มีคุณค่า การลงชื่อสมัครใช้อีเมลเป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น คุณจะต้องสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าซึ่งกระตุ้นความอยากรู้อยากเห็น มีส่วนร่วม และหล่อเลี้ยงพวกเขา เพื่อให้พวกเขาแปลงเป็นลูกค้า

5. ใช้ประโยชน์จากหน้า Landing Page

หน้าการเลือกรับมอบโอกาสในการแปลงโอกาสในการขายมากมาย เป็นเพจที่ปราศจากสิ่งรบกวนสมาธิโดยเฉพาะสำหรับเก็บข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด ได้แก่:

• การแปลงเริ่มต้นด้วยการออกแบบ เลือกใช้เลย์เอาต์ที่ง่ายต่อการติดตามด้วยสีเฉพาะธีม ข้อความที่มีระยะห่างที่เหมาะสม และ CTA ที่มองเห็นได้
• เขียนเพื่อจุดประสงค์ในการแปลงไม่ใช่ SEO ด้วยเหตุผลที่ดีอีกด้วย บุคคลนั้นอยู่ในเว็บไซต์ของคุณแล้ว และเป้าหมายปัจจุบันของคุณคือการกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการ ใช้ CTA ที่น่าสนใจเพื่อกระตุ้นการดำเนินการ เพิ่มคำรับรองเพื่อความน่าเชื่อถือ และเน้นย้ำถึงประโยชน์หลักสำหรับผู้บริโภค
• ตรวจสอบประสิทธิภาพ เมตริก เช่น จำนวนการดูหน้า Landing Page เวลาเฉลี่ยบนหน้าเว็บ อัตราส่วนผู้เข้าชมต่อการติดต่อ และอัตราตีกลับจะเปิดเผยมูลค่าของหน้า Landing Page จากนั้น คุณจะระบุได้ว่าจำเป็นต้องทำการปรับเปลี่ยนเพื่อเพิ่มจำนวน Conversion หรือไม่