กลยุทธ์ชั้นยอดสำหรับการค้นหาผู้บริหารที่มีประสิทธิภาพ

การมองหาลูกค้าที่เป็นผู้บริหารก็เหมือนกับการไปเล่นเกมหมากรุกที่เดิมพันสูง ต้องใช้ความมุ่งมั่น ความพากเพียร และความเข้าใจในสิ่งที่ทำให้ผู้เล่นกลุ่ม C ดำเนินการได้

ผู้บริหารในปัจจุบันเต็มไปด้วยข้อเสนอการขายทางอีเมลมากมายและคำสัญญาที่ว่างเปล่า คุณต้องใช้วิธีโฟกัสด้วยเลเซอร์เพื่อตัดเสียงรบกวนเพื่อให้ได้รับความสนใจ คุณต้องนำเสนอวิธีที่คุณสามารถช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ได้ ดังนั้น ทิ้งคำพูดเกี่ยวกับการขายทั่วไปและใช้ประโยชน์จากการวิจัยเชิงลึกเพื่อสร้างข้อความที่ตรงเป้าหมายซึ่งพูดถึงความท้าทายและลำดับความสำคัญเฉพาะของพวกเขา

หากคุณสงสัยว่าควรทำอย่างไร ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ยอดนิยม 7 ประการในการเข้าถึงผู้บริหารระดับสูง:

กำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ก่อนที่จะดำดิ่งลงสู่กระบวนการค้นหาลูกค้าเป้าหมายทางการขาย ลองจินตนาการถึงลูกค้าในฝันของคุณ พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมอะไร? ใหญ่หรือเล็กแค่ไหน? ช่วงงบประมาณของพวกเขาคือเท่าใด ใครเป็นคนเรียกการยิง? การกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) นี้จะจ่ายเงินปันผลในภายภาคหน้า มันช่วยให้คุณมุ่งความสนใจไปที่การทำการตลาดของคุณกับบริษัทที่ตอบโจทย์ความต้องการได้อย่างสมบูรณ์แบบ

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำหนดเป้าหมายไปที่บริษัทจัดหางาน คุณต้องการเน้นว่าโซลูชันของคุณเอาชนะความปวดหัวในการดำเนินงานที่ใหญ่ที่สุดได้อย่างไร เช่น ปรับปรุงการจัดหาผู้สมัคร การเร่งเวลาในการจ้างงาน และการเพิ่มอัตราการตอบรับข้อเสนอ ยิ่งคุณเข้าใจถึงความท้าทายเหล่านี้มากเท่าใด การวางตำแหน่งซอฟต์แวร์ของคุณให้เป็นทรัพย์สินที่ขาดไม่ได้ในการก้าวนำหน้าคู่แข่งก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น

วิจัยและระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ

หลังจากพิจารณาบริษัทลูกค้าในอุดมคติของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาค้นหาคนที่เหมาะสมเพื่อเสนอขาย เหล่านี้คือผู้บริหารบัญชีที่สามารถอนุมัติข้อตกลงและลงนามในสัญญาได้ แต่คุณจะระบุได้อย่างไร?

เริ่มต้นด้วยการใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มออนไลน์ เช่น LinkedIn Sales Navigator เพื่อสร้างแผนผังแผนภูมิขององค์กร สำหรับบริษัทซอฟต์แวร์ที่ขายโซลูชันการจัดการโครงการ คุณต้องการค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพในตำแหน่งต่างๆ เช่น รองประธาน (VP) ฝ่ายปฏิบัติการ ผู้จัดการโครงการ หรือผู้อำนวยการฝ่ายเทคโนโลยีสารสนเทศ (IT) โดยพื้นฐานแล้ว ใครก็ตามที่ต้องรับมือกับอาการปวดหัวที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้

นอกจากนี้ ให้ตรวจสอบเว็บไซต์ของบริษัทเพื่อดูประวัติความเป็นผู้นำที่ให้บริบทเกี่ยวกับบทบาทและประเด็นปัญหาของพวกเขา คุณยังสามารถสมัครรับจดหมายข่าวอุตสาหกรรมและสิ่งตีพิมพ์ได้อีกด้วย แหล่งข้อมูลเหล่านี้มักจะกล่าวถึงผู้บริหารบัญชีของบริษัท โดยหารือเกี่ยวกับความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุด

ใช้ประโยชน์จากการขายตามบัญชี

เคล็ดลับในการดึงดูดลูกค้าระดับพรีเมียมคือการปฏิบัติต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายเหมือนเป็นผู้ซื้อที่ไม่เหมือนใคร แทนที่จะนำเสนอการขายทั่วไป วิธีการเฉพาะบุคคลนี้เรียกว่าการขายตามบัญชี (ABS)

ลืมอีเมลจำนวนมากที่มีคำทักทายทั่วไปไปได้เลย คุณควรใช้เวลาทำความเข้าใจธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายจากภายในสู่ภายนอก ตัวอย่างเช่น หากคุณกำหนดเป้าหมายไปที่เอเจนซี่การตลาด นั่นอาจหมายถึงการเจาะลึกถึงความท้าทายในอุตสาหกรรมและเป้าหมายการเติบโตในปีหน้า

ด้วยการวิจัยที่ได้รับการปรับแต่งนี้ คุณสามารถสร้างข้อความที่พูดถึงปัญหาและแรงบันดาลใจของพวกเขาได้โดยตรง หากคุณพบว่าความท้าทายของพวกเขาคือการจ้างผู้มีความสามารถระดับสูง คุณสามารถวางตำแหน่งบริการของคุณเป็นตัวทวีคูณในการขยายทีมของพวกเขาได้

หรือหากพวกเขาต่อสู้กับการมีส่วนร่วมทางสังคมที่ลดลง คุณสามารถเน้นความเชี่ยวชาญด้านการตลาดบนโซเชียลมีเดียของคุณได้ ยิ่งคุณเข้าใจโลกของพวกเขาได้ใกล้ชิดมากเท่าไร คุณก็จะยิ่งมีคุณค่ามากขึ้นในการสนทนาและข้อเสนอทุกครั้ง

ปลูกฝังแชมป์ภายในองค์กร

การได้ลูกค้าที่เป็นผู้บริหารมักเกิดจากการมีผู้สนับสนุนภายในร้องเพลงสรรเสริญองค์กรฝ่ายขายของคุณ แต่คุณจะได้รับแชมเปี้ยนที่สำคัญเหล่านี้ได้อย่างไร? ก่อนอื่น ระบุสมาชิกในทีมที่พบปัญหาที่คุณต้องการแก้ไข

สำหรับบริษัทรักษาความปลอดภัยทางไซเบอร์ นั่นอาจหมายถึงการเชื่อมต่อกับผู้จัดการฝ่ายไอทีที่จมอยู่ในการแจ้งเตือนด้านความปลอดภัยและความเสี่ยงในการละเมิด สำหรับบริษัทเทคโนโลยีด้านทรัพยากรบุคคล (HR) ทีมสรรหาบุคลากรแนวหน้าและทีมปฏิบัติการด้านบุคคลคือเป้าหมายหลัก

แบ่งปันเนื้อหาความเป็นผู้นำที่รอบคอบเพื่อจัดการกับความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุด และเสนอการตรวจสอบและเครื่องมือฟรีที่ให้ชัยชนะอย่างรวดเร็ว การสร้างความน่าเชื่อถือกับแชมเปี้ยนเหล่านี้จะช่วยเพิ่มแรงดึงของคุณ พวกเขาจะกลายเป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์ของคุณในการเข้าถึงชุดผู้บริหารเมื่อเวลาผ่านไป พวกเขาได้รับผลประโยชน์จากคุณโดยตรง และสามารถทำให้กรณีการเป็นหุ้นส่วนดีกว่าการติดต่อแบบเย็นชาใดๆ

ใช้ประโยชน์จากพลังของการขายทางสังคม

ในยุคดิจิทัลปัจจุบัน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมอยู่ห่างออกไปเพียงไม่กี่คลิกบนโซเชียลมีเดีย แต่คุณต้องทำมากกว่าการสุ่มเลื่อนเข้าไปในข้อความโดยตรง (DM) ของพวกเขาเพื่อผลักดันการขายใหม่ของคุณ คุณต้องเข้าถึงมันด้วยไหวพริบและคุณค่า

เริ่มต้นด้วยการสร้างโปรไฟล์มืออาชีพที่เน้นความเชี่ยวชาญและความน่าเชื่อถือของคุณ สำหรับที่ปรึกษาด้านการตลาด คุณต้องการเน้นย้ำผลลัพธ์ของแคมเปญที่ประสบความสำเร็จ คำรับรองจากลูกค้าที่สดใส และเนื้อหาความเป็นผู้นำทางความคิดที่คุณสร้างขึ้น เป้าหมายคือการพัฒนาตราสัญลักษณ์ส่วนบุคคลที่ทำให้ผู้บริหารระดับสูงสังเกตเห็น

จากนั้น มันเป็นเรื่องของการมีส่วนร่วมและเพิ่มมูลค่าให้กับกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอย่างต่อเนื่อง แสดงความคิดเห็นในโพสต์ของผู้บริหาร แบ่งปันบล็อกโพสต์เชิงลึกที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของพวกเขา และเชื่อมต่อผ่านกลุ่มผลประโยชน์ร่วมกัน การขายผ่านโซเชียลสร้างโอกาสให้คุณวางตำแหน่งตัวเองในฐานะหนึ่งในผู้นำการขายที่มีความคิดมากที่สุด แทนที่จะเป็นพนักงานขาย ซึ่งปูทางให้ผู้บริหารได้รับการขยายธุรกิจการขายอย่างอบอุ่น

สร้างกลยุทธ์การเข้าถึงหลายช่องทาง

ลองนึกภาพคุณเป็นผู้บริหารที่มีงานยุ่ง โดยได้รับอีเมลและโทรศัพท์หลายร้อยฉบับทุกวันจากพนักงานขายที่กระตือรือร้น นั่นเป็นกรณีของผู้บริหารระดับสูงหลายคน แล้วพวกเขาจะบอกให้คุณแยกตัวออกจากคู่แข่งได้อย่างไร? คุณจะฝ่าฟันเสียงดังนั้นได้อย่างไร? คำตอบคือการตีพวกเขาจากหลายมุม

อย่ายึดติดกับอีเมลมาตรฐานหรือกิจวัตรการโทรทั่วไป อีเมลและการโทรจะหายไปเร็วกว่าที่คุณรู้ ให้ปรับใช้การรุกหลายช่องทางแทน เทคนิคการค้นหาลูกค้าเป้าหมายการขายดังกล่าวยากต่อการเพิกเฉย

ลองเริ่มต้นด้วยอีเมลวิดีโอส่วนตัวที่ดึงดูดสายตาพวกเขาและทำให้การนำเสนอของคุณมีความเป็นมนุษย์ จากนั้น ติดตามผลด้วยแพ็คเกจไดเร็กเมลที่มีของขวัญหรือทรัพยากรอันชาญฉลาดที่เกี่ยวข้องกับปัญหาของอุตสาหกรรม—พริกไทยในการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดียโดยการแสดงความคิดเห็นในโพสต์ของพวกเขาและแบ่งปันเนื้อหาที่มีมูลค่าเพิ่ม

บทสรุป

การสรรหาผู้บริหารอาจดูเหมือนเป็นงานที่น่ากังวล แต่ด้วยแนวทางที่ถูกต้อง คุณสามารถเปลี่ยนให้เป็นเกมกลยุทธ์การขายที่คุ้มค่าได้ การนำกลยุทธ์เหล่านี้ไปใช้ ผู้นำฝ่ายขายสามารถพัฒนากลไกการค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่จะเชื่อมโยงคุณกับผู้มีอำนาจตัดสินใจคนสำคัญที่จะขับเคลื่อนธุรกิจของคุณไปข้างหน้าอย่างต่อเนื่อง จำไว้ว่ามันไม่เกี่ยวกับการยิงครั้งเดียว มันเกี่ยวกับการสร้างความไว้วางใจและสร้างตัวเองให้เป็นหุ้นส่วนที่มีคุณค่า ผู้บริหารจะมองว่าคุณเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ ไม่ใช่แค่พนักงานขายคนอื่นที่แย่งชิงความสนใจจากพวกเขา