จากงานแสดงสินค้าถึงลูกค้า: 7 เคล็ดลับการดูแลลูกค้าเป้าหมายทางอีเมล

คุณเพิ่งกลับมาจากงานแสดงสินค้าที่ประสบความสำเร็จและเหน็ดเหนื่อยอีกครั้ง ยินดีด้วย! แต่ในขณะที่คุณอาจรู้สึกว่าได้มีเวลาหยุดทำงานพอสมควร การพักผ่อนเป็นสิ่งสุดท้ายที่คุณควรทำ

แม้ว่าชั่วโมงเหล่านั้นจะเทลงในการวางแผนและเตรียมการสำหรับงานแสดงสินค้า แต่บ่อยครั้งที่ความพยายามนั้นทุ่มเทให้กับการติดตามผลเพียงเศษเสี้ยวเดียวเท่านั้น และยิ่งคุณรอนานเท่าใด ผู้ติดต่อรายใหม่ของคุณจะจำคุณน้อยลงเท่านั้น อย่าลืมบริษัทอื่นๆ ทั้งหมดที่แข่งขันกันเพื่อเรียกร้องความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วย ที่กล่าวว่าได้เวลานำแผนการดูแลลูกค้าเป้าหมายอีเมลไปใช้จริงแล้ว!

เคล็ดลับการรวบรวมโอกาสในการขายงานแสดงสินค้า

การดูแลลูกค้าเป้าหมายคือคำศัพท์ที่นักการตลาดใช้ในการติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ โดยการให้ข้อมูลการศึกษาที่เกี่ยวข้องและเปลี่ยนความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้เป็นความต้องการ เพื่อเตรียมพร้อมสำหรับความสำเร็จ ต่อไปนี้คือสิ่งที่คุณควรให้ความสำคัญเมื่อคุณพบกับผู้มีแนวโน้มใหม่ในงาน:

• จับลูกค้าเป้าหมายแบบดิจิทัล ถ้าเป็นไปได้ ความสามารถในการป้อนรายละเอียดการติดต่อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณโดยตรงในระบบ CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) จะช่วยประหยัดเวลาได้มาก และช่วยให้คุณบันทึกข้อมูลที่แม่นยำยิ่งขึ้นได้อย่างรวดเร็ว ไม่มีอะไรจะแย่ไปกว่าการร่อนนามบัตรพร้อมโน้ตที่เขียนไว้ด้านหลังเมื่อคุณกลับมาที่สำนักงานแล้ว ลงทุนสักสองสามเม็ด คุณจะดีใจที่ได้ทำ!

• อย่าลืมสังเกตว่าข้อกังวลหรือความต้องการของพวกเขาคืออะไร หากทีมการตลาดและการขายของคุณมีความรู้ด้านนี้ คุณจะสามารถปรับแต่งและส่งเนื้อหาที่เจาะจงมากขึ้นเพื่อจัดการกับปัญหาและทำให้พวกเขามีส่วนร่วม อีเมลที่มีขนาดเดียวเหมาะกับทุกคนเป็นวิธีที่แน่นอนในการสูญเสียพื้นที่ที่คุณได้รับจากลีดของคุณในระหว่างงานแสดงสินค้า

• ระบุว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในกระบวนการขายของคุณ ขั้นตอนนี้เป็นส่วนสำคัญของโปรแกรมการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จ เมื่อมีแนวโน้มว่าเพิ่งเริ่มต้นกระบวนการซื้อไม่จำเป็นต้องอ่านกรณีศึกษาในทันที ในทางกลับกัน ผู้มุ่งหวังที่พร้อมจะซื้อจะพบว่าเอกสารไวท์เปเปอร์เบื้องต้นไม่ช่วยอะไร การส่งข้อมูลเป้าหมายในเวลาที่เหมาะสมจะแสดงให้เห็นว่าคุณสนใจความต้องการของพวกเขา และควรปรับปรุงการสื่อสารในอนาคต

• เป็นสังคม ใช้แฮชแท็กของรายการเพื่อแสดงการเข้าร่วมของคุณและอย่าลืมถ่ายรูปบูธที่วุ่นวายของคุณเพื่อโพสต์บน Twitter, Facebook และ/หรือ Instagram สิ่งเหล่านี้ยังสามารถใช้ได้ภายหลังในอีเมลของคุณ! หากคุณกำลังเสนอสิ่งจูงใจให้กับผู้ที่มาเยี่ยมคุณ (เช่น รายการส่งเสริมการขาย ส่วนลด ปรึกษาฟรี) อย่าลืมโปรโมตสิ่งนั้นบนช่องทางโซเชียลของคุณด้วย

เคล็ดลับการดูแลลูกค้าเป้าหมายหลังการแสดงอีเมล

เมื่อกิจกรรมสิ้นสุดลงและคุณกลับมาที่สำนักงานแล้ว ตอนนี้คุณอยู่ในสภาพที่ดีที่จะเริ่มดูแลลีดใหม่ของคุณ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่ของคุณผ่านการรับรอง เข้าสู่ CRM และแบ่งกลุ่มตามระยะในวงจรการขายของคุณ ต่อไปนี้คือ 7 ขั้นตอนที่คุณควรปฏิบัติตามเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายใหม่ของคุณให้สำเร็จ:

1. รักษาโมเมนตัมต่อไป เอื้อมมือออกไปทันทีหลังการแสดง เพื่อไม่ให้สูญเสียการดึงดูดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจ เตรียมเทมเพลตอีเมลหลังการแสดงสองสามฉบับ (โดยคำนึงถึงความต้องการที่แตกต่างกันและขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ) ก่อนที่คุณจะไป เพื่อให้พร้อมสำหรับการเปิดตัว ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะถูกโจมตีด้วยอีเมลที่คล้ายกับของคุณจากตัวแทนบริษัทอื่นๆ ที่พวกเขาพบ ดังนั้นการใช้เวลาสักครู่เพื่อปรับแต่งอีเมลแต่ละฉบับก่อนที่จะส่งจึงเป็นสิ่งสำคัญ สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการคือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคิดว่าพวกเขาได้รับอีเมลทั่วไปแบบเดียวกับคนอื่นๆ เพิ่มรูปถ่ายบูธของคุณหรือแม้แต่รูปที่คุณสองคนพูดคุยกันเพื่อช่วยให้พวกเขาจดจำ พวกเขาจะประทับใจสัมผัสส่วนตัว!

2. คำนึงถึงกฎหมายต่อต้านสแปม การส่งอีเมลถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ยากขึ้นเมื่อมีกฎหมายในประเทศต่างๆ (กฎหมายต่อต้านสแปมของแคนาดา, GDPR ของสหภาพยุโรป ฯลฯ) ดังนั้นโปรดแน่ใจว่าคุณมีพื้นฐานในการส่งอีเมล ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นความคิดที่ดีที่จะให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลือกใช้การสื่อสารทางอีเมลในขณะที่อยู่ที่บูธของคุณ

3. ให้ตัวเลือก แม้ว่าโดยทั่วไปแล้วคุณต้องการเน้นที่คำกระตุ้นการตัดสินใจในอีเมลทางการตลาด การติดตามงานแสดงสินค้าอาจเป็นข้อยกเว้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากไม่ชัดเจนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอยู่ในเส้นทางของผู้ซื้ออย่างไร รวมวิธีการโต้ตอบกับอีเมลของคุณสองสามวิธี เช่น เอกสารทางเทคนิค วิดีโออธิบาย ลิงก์ไปยังคู่มือผู้ซื้อหรือคำขอสาธิต เพื่อให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะดำเนินการในขั้นตอนต่อไป (แล้วแต่ว่าจะเป็นขั้นตอนใด) หากพวกเขาไม่พร้อมที่จะซื้อและสิ่งที่คุณเสนอเป็นเพียงการสาธิต ก็ไม่มีโอกาสที่แท้จริงสำหรับพวกเขาที่จะมีส่วนร่วมกับคุณ

4. เปลี่ยนแปลงวิธีการสื่อสารของคุณ อีเมลเป็นเครื่องมือที่เชื่อถือได้ในการติดต่อผู้ติดต่อรายใหม่ แต่อย่าลังเลที่จะรับโทรศัพท์และสนทนาหรือเชื่อมต่อกับพวกเขาใน LinkedIn สม่ำเสมอแต่อย่าเอาแต่ใจ

5. สร้างเวิร์กโฟลว์อีเมล จากข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับผู้ติดต่อแต่ละราย สิ่งสำคัญคือคุณจะต้องรวมพวกเขาไว้ในชุดอีเมลเป้าหมายที่วางแผนไว้ในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้า เพื่อให้ธุรกิจของคุณอยู่ในใจ ปรับปรุงอย่างต่อเนื่องโดยขึ้นอยู่กับว่าผู้ติดต่อมีส่วนร่วม (หรือ ไม่มี ส่วนร่วม) กับอีเมลของคุณอย่างไร การเดินทางของผู้ซื้อแต่ละรายแตกต่างกัน ดังนั้นคุณอาจต้องปรับเปลี่ยนแผนของคุณไปพร้อมกัน

6. ปรึกษาข้อมูลของคุณ เนื่องจากคุณได้ป้อนข้อมูลลีดลงใน CRM แล้ว คุณจึงควรติดตามการโต้ตอบของพวกเขากับอีเมล เช่น การเปิด การคลิก การเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ ฯลฯ มองหาการเปลี่ยนแปลงในพฤติกรรมที่อาจบ่งชี้ว่าพวกเขาพร้อมสำหรับการขายมากขึ้น พวกเขาเข้าชมเว็บไซต์ของคุณบ่อยขึ้นหรือดาวน์โหลดเนื้อหาจำนวนมากหรือไม่ พวกเขาได้ตรวจสอบคู่มือผู้ซื้อหรือหน้าการกำหนดราคาแล้วหรือยัง พวกเขาวนเวียนอยู่รอบ ๆ กรณีศึกษาของคุณหรือไม่? หากเป็นเช่นนั้น นี่อาจเป็นโอกาสดีที่จะรับโทรศัพท์

7. อย่าหมดหวังหากการนำไปสู่มืดมน การสนทนากับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่หายไปนั้นน่าผิดหวัง แต่อย่าลืมเกี่ยวกับพวกเขา การติดต่อกับพวกเขาในอีกไม่กี่เดือนต่อมา หรือแม้กระทั่งในปีต่อไปเพื่อดูว่าพวกเขาจะเข้าร่วมการแสดงเดียวกันหรือไม่ เป็นวิธีที่ดีในการเปิดใจในการสื่อสารอีกครั้ง

งานที่แท้จริงของการเข้าร่วมงานแสดงสินค้าคือการติดตามผลหลังการแสดง ง่ายต่อการส่งอีเมลเพียงฉบับเดียวเพื่อขอบคุณผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มาเยี่ยมชมบูธของคุณ จากนั้นจึงปล่อยทิ้งไว้ที่นั้น แต่ด้วยความพยายามและความพากเพียรที่เหมาะสม คุณก็จะสามารถบรรลุสิ่งที่คุณไปแสดงเพื่อทำ - เปลี่ยนโอกาสในการขายใหม่ให้เป็นลูกค้า!