โอกาสในการขาย 4 ประเภท: สุดยอดแนวทางการสร้างยอดขาย

ไม่มีความลับใดที่การตลาดแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จนั้นหมุนรอบธุรกิจที่มีกระบวนการขายที่ประสบความสำเร็จอย่างแน่นอน พวกเขามีข้อมูลที่ถูกต้องเกี่ยวกับโอกาสในการขายและดูแลพวกเขาผ่านช่องทางของพวกเขา ความท้าทายสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่คือการระบุประเภทโอกาสในการขายที่ เหมาะสม ขั้นตอนแรกในแคมเปญการตลาดหรือการขาย

ธุรกิจที่ไม่มีข้อมูลที่แม่นยำเกี่ยวกับโอกาสในการขายและไม่ได้แบ่งกลุ่มอาจสูญเสีย รายได้ จำนวนมาก การศึกษาแสดงให้เห็นว่าความถูกต้องของข้อมูลสามารถเพิ่มอัตราการปิดได้ถึง 152 เปอร์เซ็นต์ และข้อมูลที่ไม่ดี? นั่นอาจทำให้ธุรกิจสูญเสียรายได้ถึง 12 เปอร์เซ็นต์ ง่ายที่จะดูเส้นทางที่จะไปใช่ไหม (เปล่า? *เม้มปากช้าๆ* : ตามไปกินข้าวเถอะ )

ข้อมูลที่แม่นยำสามารถป้อนเข้าสู่กระบวนการขายได้หลายวิธี แต่ในที่นี้ เราจะกล่าวถึงการต่อสู้ดิ้นรนในการใส่ลีดลงในถังที่เหมาะสม และการใช้ข้อมูลเพื่อแบ่งกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะช่วยให้คุณสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพมากขึ้นได้อย่างไร โอ้และทำเงินได้มากขึ้น

เรามาแยกย่อยประเภทต่างๆ ของโอกาสในการขายและวิธีประเมินคุณสมบัติเหล่านั้นกัน

โอกาสในการขายคืออะไร?

โอกาสในการขายคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประเภทต่างๆ ที่อยู่ในกระบวนการเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและซื้อผลิตภัณฑ์นั้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถแบ่งออกเป็นสองประเภท: ลูกค้าเป้าหมายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือบุคคลที่คุ้นเคยกับบริการและสินค้าของคุณ และคุณได้สื่อสารกับพวกเขาขณะที่พวกเขาเคลื่อนผ่าน ช่อง ทางการ ขาย ของคุณ พวกเขายังเป็นที่รู้จักกันในนาม:

• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง
• ลีดร้อน
• นำไปสู่การทำงาน
• การเลี้ยงดูนำไปสู่การ

ดังนั้น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นผู้ที่ย้ายเข้ามา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะถือว่าเป็นผู้ติดต่อที่ไม่เข้าเงื่อนไข หากต้องการเปลี่ยนลีดที่ไม่เข้าเกณฑ์ให้เป็นลีดที่มีคุณสมบัติ พวกเขาต้องผ่าน กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติ ของลีด เพื่อให้แน่ใจว่าบริการและผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับพวกเขา

ในการระบุลีดที่มีคุณสมบัติมากขึ้น คุณจะต้องการ กลยุทธ์การสร้างลีด B2B ที่มั่นคง และนำพวกเขาตลอดกระบวนการขายของคุณ กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายนั้นของคุณ – รวมถึง กระบวนการดูแล ลูกค้าเป้าหมาย – เป็นสิ่งสำคัญในการชี้นำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าเป้าหมายผ่านช่องทางการขายของคุณ

แต่ก่อนที่จะทำเช่นนั้น คุณต้องทราบประเภทของโอกาสในการขายที่คุณมี เพื่อที่คุณจะได้ดูแลแต่ละคนให้สอดคล้องกัน เราสามารถช่วยได้ 👇

โอกาสในการขายประเภทต่าง ๆ มีอะไรบ้าง?

มีโอกาสในการขายสี่ประเภทที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดทุกคนควรรู้:

1) โอกาสในการขายเย็น

ลูกค้าเป้าหมายที่เย็นชาไม่มีคุณสมบัติและต้องการการทำงานอย่างหนักและการเลี้ยงดูอย่างสม่ำเสมอเพื่อเปลี่ยนให้เป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาอาจตอบโพสต์โซเชียลมีเดียของคุณ พวกเขาอาจแสดงความคิดเห็นในบล็อกของคุณ แต่ จริงๆ แล้วพวกเขาไม่คุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณ

ลีดที่เย็นชานั้นยากที่สุดในการเลี้ยงดู เนื่องจากคุณต้องสร้างการจดจำแบรนด์และความไว้วางใจกับพวกเขา ในขณะเดียวกับการให้ความรู้เกี่ยวกับธุรกิจ บริการ และผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาอาจเหมาะสมกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ ดังนั้นขั้นตอนแรกคือติดต่อพวกเขาเพื่อพิจารณาว่าโอกาสในการขายเหล่านี้คุ้มค่ากับเวลาของคุณหรือไม่ ไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นอย่างไรกับอีเมลลดราคาของคุณ? เรามีคุณ

2) โอกาสในการขายที่อบอุ่น

ลีดอุ่นอยู่ขั้นหนึ่งเหนือลีดเย็น – ปิ้งง่ายกว่าหน่อย บางคนบอกว่า 🍞 ธุรกิจนี้อาจค้นพบคุณผ่านการอ้างอิงหรือผ่านความพยายามทางการตลาดของคุณ ไม่ว่าจะบนโซเชียลมีเดียหรือบล็อกของคุณ พวกเขาต้องการทราบว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นวิธีแก้ปัญหาหรือไม่ โอกาสในการขายประเภทนี้อาจเยี่ยมชมไซต์ของคุณและแม้แต่สมัครรับจดหมายข่าว ซึ่งหมายความว่าพวกเขาอยู่ในขั้นตอนการบ่มเพาะช่องทางการขายของคุณ ดังนั้น ในขณะที่ลีดที่อบอุ่นยังคงต้องการการทำงาน การเปลี่ยนใจเป็นลูกค้าได้ง่ายกว่าลีดที่เย็นชา

3) ข้อมูลโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

ลีดที่ผ่านการรับรองข้อมูล (IQL) คือลีดที่อบอุ่นซึ่งให้ข้อมูลบางอย่างแก่คุณเกี่ยวกับความต้องการและปัญหาที่พวกเขาพยายามแก้ไข ดังนั้น พวกเขาจึงเข้าไปอยู่ในช่องทางการขายของคุณมากขึ้น และอาจดาวน์โหลด eBook หรือกรอกแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณ คุณรู้ว่าพวกเขาตรงกับบุคลิกของลูกค้าในอุดมคติของคุณ แต่คุณไม่รู้อะไรเกี่ยวกับพวกเขานอกเหนือจากนั้น

4) การตลาดโอกาสในการขายที่มีคุณภาพ

ลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) เหมือนกับ IQL ยกเว้นว่าพวกเขาจะรู้จักบริษัทของคุณมากขึ้นเล็กน้อย พวกเขาไปไกลกว่าการดาวน์โหลด Lead Magnet หรือการกรอกแบบฟอร์ม MQL อาจเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บหรือโต้ตอบกับธุรกิจของคุณบนโซเชียลมีเดียบ่อยครั้ง การดูแลเอาใจใส่อย่างต่อเนื่องเป็น สิ่งสำคัญ ที่นี่เพื่อดูว่าพวกเขาเหมาะสมกับบริษัทของคุณหรือไม่

คุณมีคุณสมบัติโอกาสในการขายอย่างไร?

หากคุณสงสัยว่าจะคัดเลือกโอกาสในการขายได้อย่างไร คุณจำเป็นต้องรู้จักอวาตาร์ลูกค้าของคุณให้ดี และสร้าง บุคลิกของผู้ซื้อแบบ B2B สำหรับแต่ละอ วาตาร์ และคุณควรพิจารณาว่าลีดแต่ละรายอยู่ที่ใดในช่องทางการขายของคุณ

หากคุณติดต่อใครสักคนเร็วเกินไป คุณสามารถทำให้พวกเขาตกใจได้ การรับส่งข้อความของคุณไม่เพียงแต่ต้องโดนใจพวกเขาเท่านั้น แต่ยังต้องตรงกับขั้นตอนช่องทางที่พวกเขาอยู่ โดยพื้นฐานแล้ว คุณต้องคำนวณระดับความตั้งใจของพวกเขาด้วย คุณต้องคิดว่าเมื่อใดควรติดต่อพวกเขา และเมื่อทำได้แล้ว ให้ ดูแลพวกเขาด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีคุณภาพสูง

ใช้กระบวนการที่เรียกว่า การ ให้คะแนน ลูกค้าเป้าหมาย เพื่อประเมินลูกค้าเป้าหมายแต่ละ รายและดูว่าพวกเขาเป็นลูกค้าหรือลูกค้าในอุดมคติของคุณหรือไม่

คุณสามารถรับข้อมูลสำคัญจาก การมีส่วนร่วมในการขาย สำหรับข้อมูลเชิงลึกที่มีประสิทธิภาพเกี่ยวกับเส้นทางของผู้ซื้อ คุณจึงสามารถสร้างสำนวนการขายที่ดีขึ้นและสร้างยอดขายได้มากขึ้น และด้วย กลยุทธ์การขาย ที่มีประสิทธิภาพ คุณสามารถผลักดันการเติบโตของธุรกิจและเพิ่มรายได้ของคุณ

แต่สิ่งสำคัญคือ – คุณสมบัติของลีดที่เข้าเกณฑ์อาจเป็นเรื่องยุ่งยาก และมีข้อผิดพลาดมากมายที่คุณต้องหลีกเลี่ยงเพื่อให้แน่ใจว่าคุณ มีคุณสมบัติลีดการขายอย่างถูกต้อง หากคุณถามคำถามที่มีคุณสมบัติไม่ถูกต้อง เป็นการยากที่จะระบุได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นเหมาะสมหรือไม่ นอกจากนี้ คุณไม่ต้องการสันนิษฐานว่าพวกเขารู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้ว และคุณต้องพัฒนากลยุทธ์ระยะยาวสำหรับโอกาสในการขายด้วย

ยิ่งกระบวนการคัดเลือกของคุณดีเท่าไร อัตราการแปลงของคุณก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

วิธีสร้างโอกาสในการขายโดยใช้เว็บที่คล้ายกัน

ดังนั้น คุณอาจสงสัยว่า 'ฉันจะ สร้างโอกาสในการขายใหม่ได้อย่างไร'

เว็บที่คล้ายกันทำให้ง่ายต่อการสร้างโอกาสในการขายด้วยข้อมูลการมีส่วนร่วมของทราฟฟิกที่ครอบคลุมในธุรกิจหลายล้านแห่งทั่วโลก การวิเคราะห์ข้อมูลทางธุรกิจเพื่อหาลีดและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นทำได้ยากด้วยตนเอง และ ระบบการขายอัจฉริยะ ที่ แม่นยำ เป็นสิ่งสำคัญในการแสดงภาพทุกแง่มุมของประสิทธิภาพและกลยุทธ์ทางดิจิทัลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ธุรกิจส่วนใหญ่ใช้แคมเปญโฆษณาเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและโอกาสในการขาย และในโลกออนไลน์ที่เต็มไปด้วยโฆษณานี้ วิธี "สเปรย์และอธิษฐาน" ไม่ใช่กลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ คุณต้องการใช้แนวทางที่ตรงจุดและกำหนดเองมากขึ้นในการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และนั่นคือที่มาของการตลาดตามบัญชี

การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

การตลาดตามบัญชี หรือ ABM เป็นการตลาดแบบ B2B ประเภทหนึ่งที่ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดในบริษัทของคุณประสานงานด้านการตลาดเพื่อกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

ด้วย ABM คุณจะกำหนดเป้าหมาย มีส่วนร่วม หล่อเลี้ยง และเปลี่ยนลีดตามบัญชีที่มีมูลค่าสูง เทียบกับการกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่เกี่ยวข้อง ABM เริ่มต้นด้วยการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพในการสร้างรายได้มากที่สุด จากนั้นเปิดตัวแคมเปญโฆษณาที่ปรับแต่งให้เหมาะกับพวกเขาโดยเฉพาะ

เป็นวิธีการดูอัลทัช ในแต่ละแคมเปญของ ABM นักการตลาดพยายามมีส่วนร่วมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจของบัญชีเหล่านี้ ในขณะที่ทีมขายติดต่อกับคนกลุ่มเดียวกัน

การรวมเครื่องมือหาผู้มีโอกาสเป็น ลูกค้า ของ Similarweb เข้า กับ กลยุทธ์การขาย ที่เหมาะสม สามารถช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในการได้รับโอกาสในการขายมากขึ้นในช่องทางการขายของคุณ และได้รับยอดขายเพิ่มขึ้น เว็บที่คล้ายกันทำให้ง่ายต่อการค้นหาข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อเรียกใช้แคมเปญที่แปลงและดูแลลูกค้าเป้าหมายมากขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณ

เครื่องมือของเว็บที่คล้ายกันสามารถช่วยคุณยืนยันข้อมูลลีดผ่าน การ เพิ่มข้อมูลลีดเพื่อปรับปรุงข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า รับประกันว่าข้อมูลของคุณจะสมบูรณ์ ทันสมัย ​​และมีคุณภาพสูง เงื่อนไขทั้งสามนี้รับประกัน ความถูกต้องของข้อมูล ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับแคมเปญการตลาด

ประเด็นที่สำคัญ

การทำความเข้าใจประเภทหลักสี่ประเภทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถช่วยให้คุณระบุได้ว่าพวกเขาอยู่ในเส้นทางของผู้ซื้อ ดังนั้นคุณจึงสามารถปรับแต่งข้อความของคุณให้เข้ากับขั้นตอนนั้นได้ การได้รับข้อมูลที่ถูกต้องมีความสำคัญต่อความสำเร็จในการขายและการตลาดของคุณ

โชคดีที่ Similarweb มีเครื่องมือที่คุณต้องการในการค้นหาข้อมูลที่ถูกต้อง ซึ่งคุณสามารถรวมเข้ากับ เทคนิคการขายแบบ B2B ที่มีประสิทธิภาพ เพื่อรักษาและเปลี่ยนลีดให้เป็นลูกค้าได้ เรียนรู้เพิ่มเติมว่า เครื่องมือและโซลูชันการวิจัยของ Similarweb สามารถช่วยให้คุณได้รับข่าวกรองทางการตลาดที่ถูกต้องเพื่อยกระดับการตลาดของคุณไปอีกขั้นได้อย่างไร