กลยุทธ์การขาย 5 ประเภทเพื่อให้ทีมขายของคุณได้เปรียบ

หากไม่มีกลยุทธ์ คุณจะไม่สามารถบรรลุศักยภาพการขายที่แท้จริงได้

คุณจะไม่พยายามสร้างบ้านโดยไม่มีพิมพ์เขียว คุณจะไม่ลองทำครีมบรูเล่โดยไม่มีสูตร

เช่นเดียวกับการขาย แม้ว่าคุณจะมีประสบการณ์มานานหลายปี กลยุทธ์การขายที่เหมาะสมจะช่วยให้คุณได้รับชัยชนะมากขึ้นโดยมีความเครียดน้อยลงตั้งแต่การหาโอกาสทางการขายไปจนถึงการรักษาลูกค้า

ในบทความนี้ เราจะกล่าวถึงกลยุทธ์การขาย 5 ประเภท รวมถึงหลักการที่เป็นแนวทางเพื่อช่วยให้กลยุทธ์การขายที่คุณเลือกประสบความสำเร็จ

คู่มือนี้มีความครอบคลุม ดังนั้นหากคุณต้องการกระโดดเข้าสู่กลยุทธ์โดยตรง ให้ข้ามไปข้างหน้าโดยใช้สารบัญ

กลยุทธ์การขายคืออะไร?

กลยุทธ์การขายคือชุดของกระบวนการและกลยุทธ์ที่องค์กรการขายใช้เพื่อบรรลุเป้าหมาย

เมื่อกลยุทธ์การขายของคุณสอดคล้องกันและคล่องตัว สมาชิกทุกคนในทีมของคุณจะวางตำแหน่งบริษัทของคุณในลักษณะเดียวกัน กลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จจะพัฒนาไปพร้อมกับการเปลี่ยนแปลงเป้าหมายของบริษัท การเปลี่ยนแปลงของตลาด และความต้องการใหม่ๆ เกิดขึ้น

คิดว่ามันเป็นเข็มทิศสำหรับทีมของคุณที่ช่วยให้ทุกคนทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสม แปลงลีด และเพิ่มโลโก้เพิ่มเติมในหนังสือธุรกิจของพวกเขา

คุณจะสร้างกลยุทธ์การขายได้อย่างไร?

หากคุณกำลังถามคำถามนี้ โปรดดูคำแนะนำของเราเกี่ยวกับ “กลยุทธ์การขายคืออะไร” สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับพื้นฐานกลยุทธ์การขาย

ต่อไปนี้เป็นเจ็ดขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์การขาย

กลยุทธ์การขายมีประโยชน์อย่างไร?

1. กำหนด ICP ของคุณ

การขายด้วยการรู้จักลูกค้าในอุดมคติของคุณอาจกลายเป็นเหมือนการเล่นเฮฟวีเมทัลในงานแต่งงานที่แขกทุกคนเป็นแฟนฮิปฮอป คุณต้องรู้จักผู้ชมของคุณ หรือในกรณีนี้คือลูกค้าของคุณ

กลยุทธ์การขายของคุณช่วยให้คุณกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) หรือตัวแทนฝ่ายขายของคุณควรกำหนดเป้าหมายใครเมื่อระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือติดตามโอกาสในการขาย

กระบวนการกำหนดคุณลักษณะของลูกค้าในอุดมคติของคุณช่วยให้ผู้นำฝ่ายขายของคุณ และหลังจากนั้น ส่วนที่เหลือในองค์กรสามารถกำหนดแนวทางที่พวกเขาต้องการกำหนดเป้าหมายและทำไม

เมื่อคุณตามหาลูกค้าที่เหมาะสม คุณจะเพิ่มโอกาสในการรักษาลูกค้าในระยะยาว ความพึงพอใจของลูกค้าที่สูงขึ้น และชื่อเสียงของบริษัทที่ดีขึ้น คุณยังช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายเข้าใจอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของพวกเขาคือใคร ความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ และวิธีการนำเสนอคุณค่า

ICP ของคุณควรครอบคลุมอะไรบ้าง:

โดยทั่วไป ICP จะรวมข้อมูลประชากร เช่น:

• อุตสาหกรรม
• ขนาดของ บริษัท
• ภูมิภาคของการดำเนินงาน

ทีมขายบางส่วนหยุดเพียงแค่นั้น แต่เราขอแนะนำให้เจาะจงมากขึ้น ยิ่งคุณได้รับรายละเอียดมากขึ้นเมื่อกำหนด ICP ของคุณ ก็จะยิ่งง่ายต่อการพิจารณาว่าใครเป็นโอกาสที่ดีอย่างแท้จริงและใครไม่ใช่

เกณฑ์เพิ่มเติมอาจรวมถึง:

• กองเทคโนโลยีปัจจุบัน
• รายได้ประจำเดือน/ประจำปี
• ปริมาณการขาย/การจัดส่ง (หากเกี่ยวข้อง)
• ความท้าทาย/จุดปวด

คุณจะต้องเข้าใจข้อจำกัดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในเรื่องงบประมาณและระยะเวลาด้วย ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ตรงตามเกณฑ์ทั้งหมดของคุณ แต่ไม่พร้อมที่จะทำข้อตกลงหรือมีงบประมาณไม่เพียงพอสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ในที่สุดจะไม่เหมาะกับ ICP ของคุณ

2. เสนอคำแนะนำที่นำไปปฏิบัติได้

ไม่ว่าคุณจะทดสอบกลยุทธ์การขายประเภทใดในท้ายที่สุด Playbook การขายของคุณจะให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์แก่ตัวแทนของคุณ

Playbook การขายจะแปลงกลยุทธ์การขายของคุณให้เป็นขั้นตอนที่นำไปใช้ได้จริงในการย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดวงจร รวมถึงเคล็ดลับ (เช่น ประเด็นการพูดคุย) และคำแนะนำ (เช่น วิธีการสาธิตผลิตภัณฑ์) เกี่ยวกับวิธีสร้างความไว้วางใจ

3. ประสานทีมของคุณ

กลยุทธ์การขายช่วยให้องค์กรการขายของคุณยืมภาษากลางเพื่อใช้สื่อสารและติดตามเป้าหมายของคุณ

ตัวอย่างเช่น แทนที่จะบอกตัวแทนให้ออกไปที่นั่นและเข้าถึงโควต้าของตน กลยุทธ์การขายเสนอกรอบการทำงานเพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนแต่ละคนยังคงสไตล์ของตนไว้ ในขณะที่ยึดตามหลักการและกระบวนการแนวทางเดียวกัน

หากไม่มีมัน คุณก็จะมีตัวแทนมากมาย พวกเขาอาจลองใช้กลยุทธ์ที่ไม่มีประสิทธิภาพหรืออาจเป็นอันตรายต่อข้อตกลง หรือพวกเขาอาจละทิ้งส่วนสำคัญของข้อความของคุณที่อาจกระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก้าวไปข้างหน้า

เมื่อคุณมีกลยุทธ์การขายที่มั่นคงในฐานะผู้ประกาศข่าว สิ่งอื่นๆ ก็เป็นไปตามนั้น

4. ขับเคลื่อนประสิทธิภาพ

ประโยชน์นี้ควบคู่ไปกับการสร้างมาตรฐาน แทนที่จะต้องดำเนินการเฉพาะกิจในแต่ละดีล กลยุทธ์การขายช่วยให้ตัวแทนทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น และมุ่งเน้นเวลาและพลังงานของตนในจุดที่จะสร้างผลกระทบได้มากที่สุด

เมื่อคุณเข้าใจอย่างชัดเจนว่า ICP ของคุณคือใครและคู่มือการขายที่ครอบคลุมพร้อมกระบวนการที่เป็นมาตรฐาน ตัวแทนสามารถมุ่งเน้นไปที่การทำเฉพาะสิ่งที่ได้ผลเท่านั้น

5. ปรับปรุงการออนบอร์ด

เป็นการยากที่จะฝึกอบรมพนักงานใหม่ให้ทำสิ่งที่คุณเรียนรู้ผ่านประสบการณ์หรือสัญชาตญาณเท่านั้น

หากไม่มีกลยุทธ์การขาย การต้อนรับพนักงานใหม่เป็นกระบวนการที่คลุมเครือและน่าหงุดหงิดสำหรับทั้งสองฝ่าย คุณขาดวิธีการอธิบายว่าคุณทำสิ่งที่คุณทำอย่างไรและทำไม และตัวแทนใหม่ขาดกรอบในการกำหนดบริบทข้อมูลใหม่

แต่เมื่อกลยุทธ์การขายของคุณอยู่ตรงหน้าแล้ว การต้อนรับตัวแทนใหม่จะง่ายกว่ามาก กลยุทธ์ – และทุกสิ่งที่เกี่ยวข้อง – กลายเป็นสิ่งที่ต้องเชี่ยวชาญ

กลยุทธ์การขาย 5 ประเภท มีอะไรบ้าง?

กลยุทธ์การขายมีห้าประเภทหลักที่ควรทราบ:

ลองมาดูกันดีกว่า

1. การขายตามมูลค่า

ตัวอย่างเช่น แม้แต่บริษัทสองแห่งที่คล้ายคลึงกันมากที่ดำเนินงานในอุตสาหกรรมเดียวกันและในภูมิภาคเดียวกันก็สามารถมีแนวทางที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิงสำหรับตลาดและความท้าทายของพวกเขา ท้ายที่สุดแล้ว นี่หมายความว่าพวกเขาอาจมีโครงสร้างต้นทุนและรูปแบบการกำหนดราคาที่แตกต่างกันมาก ซึ่งหมายความว่าพวกเขาต้องการมูลค่าประเภทต่างๆ กัน

ในการขายตามมูลค่า คุณต้องทำการบ้านและทำความเข้าใจอย่างใกล้ชิดเกี่ยวกับตลาด ความท้าทาย และกลยุทธ์ทางธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากไม่มีความรู้นี้ ก็เป็นไปไม่ได้เลยที่จะเข้าถึงประสาทที่ถูกต้องและนำเสนอคุณค่าที่เหมาะสมเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไว้วางใจ

ประโยชน์หลักอย่างหนึ่งของการขายตามมูลค่าคือการดึงดูดความต้องการของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้เข้าใจคุณค่าของผลิตภัณฑ์ได้อย่างรวดเร็ว อีกประการหนึ่งคือการสร้างความรู้สึกเป็นส่วนตัวซึ่งจำเป็นต่อประสบการณ์ของลูกค้า

การกำหนดลักษณะในระหว่างวงจรการขาย คุณจะสามารถแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าตราบเท่าที่พวกเขาเป็นลูกค้าของคุณ พวกเขาสามารถวางใจได้ว่าจะได้รับคุณค่าอย่างต่อเนื่องที่ปรับให้เหมาะกับพวกเขา

2. ที่ปรึกษาการขาย

กลยุทธ์การขายประเภทหนึ่งที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในปัจจุบันคือการขายเชิงปรึกษา ซึ่งตัวแทนวางตำแหน่งตัวเองเป็นแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้และน่าเชื่อถือ ซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถใช้เพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ทางธุรกิจ

เช่นเดียวกับชื่อที่บอกเป็นนัย การขายแบบที่ปรึกษาต้องการให้ตัวแทนรับบทบาทที่ปรึกษา ซึ่งการสื่อสารบางอย่างของพวกเขากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีวัตถุประสงค์เพียงเพื่อนำเสนอข้อมูลที่มีค่า ไม่ใช่เพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์

หากตัวแทนขายไม่มีประสบการณ์หรือความเชี่ยวชาญในสาขาที่กำหนด พวกเขาต้องทำการวิจัยอย่างรอบด้านเพื่อให้รู้ว่าพวกเขากำลังพูดถึงอะไร

การทำเช่นนี้เมื่อเวลาผ่านไปจะพิสูจน์สี่ประการต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า:

• คุณเข้าใจความท้าทายและจุดบอดของพวกเขาอย่างถ่องแท้
• คุณกำลังจับตาดูว่าคู่แข่งและผู้นำกำลังทำอะไรอยู่
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณสามารถขอข้อมูลหรือคำแนะนำจากคุณได้
• การซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าถึงการสนับสนุนที่ดียิ่งขึ้น

พิจารณาการวิจัยต่อไปนี้:

วันนี้ใครๆ ก็พยายามขายของ ด้วยการทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือแทนที่จะเป็นแค่พนักงานขายคนอื่น คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ ซึ่งจะทำให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น

3. ขาย SPIN

การขาย SPIN เป็นกลยุทธ์การขายประเภทหนึ่งที่มุ่งเน้นไปที่การสร้างความผูกพันทางอารมณ์ที่แน่นแฟ้นระหว่างตัวแทนและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านบทสนทนาที่มีส่วนร่วม

นอกเหนือจากการถามคำถามมากมายและเรียนรู้โดยตรงว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการอะไร หนึ่งในเป้าหมายของ SPIN คือการสร้างอุปสรรค์ในการออกจากกระบวนการขาย

SPIN เป็นตัวย่อที่ย่อมาจากคำถามสี่บรรทัด:

• สถานการณ์: ถามคำถามเพื่อให้ได้แนวคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับสถานการณ์และเงื่อนไขของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• ปัญหา: มุ่งเน้นไปที่การเรียนรู้เกี่ยวกับความท้าทายที่ไม่เหมือนใครและความเจ็บปวดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเผชิญ เพื่อที่จะเข้าใจวิธีการนำเสนอคุณค่าของคุณ
• ความหมายโดย นัย: ระบุนัยของความท้าทายหลักที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องเผชิญ จากนั้นนำเสนอตัวคุณเองว่าเป็นวิธีที่เหมาะในการแก้ปัญหาเหล่านั้น
• Need-payoff: กำหนดมูลค่าที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะมอบให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ประโยชน์ของการขาย SPIN คือโดยการถามคำถามที่ละเอียด คุณส่งเสริมการมีส่วนร่วมที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ในขณะที่เรียนรู้เกี่ยวกับความท้าทายของพวกเขาด้วยคำพูดของพวกเขาเอง ใช่ การทำวิจัยอย่างอิสระยังคงเป็นส่วนสำคัญ แต่การได้ฟังมุมมองที่ไม่เหมือนใครของพวกเขาก็สามารถให้ความกระจ่างได้ไม่แพ้กัน

4. การขายโซลูชัน

การขายโซลูชันเป็นกลยุทธ์การขายที่พนักงานขายช่วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระบุความต้องการและแนะนำผลิตภัณฑ์และบริการที่เหมาะสมเพื่อช่วยเหลือพวกเขา

ในหลายกรณี ตัวแทนฝ่ายขายมองหาโอกาสที่จะระบุปัญหาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่รู้ด้วยซ้ำว่ากำลังเผชิญอยู่ ไม่ต้องพูดถึงว่าพวกเขาต้องเสียค่าใช้จ่ายอะไร พวกเขาควรจัดการปัญหาอย่างเร่งด่วนเพียงใด และโซลูชันที่เหมาะสมมีลักษณะอย่างไร ชอบ.

การขายโซลูชันจะทำงานได้ดีที่สุดเมื่อโซลูชันของคุณ:

• แก้ไขปัญหาเฉพาะ/เฉพาะกลุ่ม
• แก้ไขปัญหาที่คู่แข่งรายอื่นไม่ได้คำนึงถึง

เมื่อคุณใช้การขายโซลูชันเป็นกลยุทธ์การขายของคุณ ตัวแทนฝ่ายขายจะรับบทบาทที่สำคัญของการทำความเข้าใจและตอบสนองต่อสถานการณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นั่นทำให้พวกเขาเป็นทรัพยากรที่มีค่าและส่งเสริมความไว้วางใจตั้งแต่แรกเริ่ม

หลังจากระบุปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว โซลูชันของตัวแทนขายมีมากกว่าแค่ผลิตภัณฑ์ บ่อยครั้ง การวางแผน การปรึกษาหารือ คำแนะนำสำหรับการใช้งาน และการฝึกอบรมอย่างสม่ำเสมอมาพร้อมกับการขาย ดังนั้นผลลัพธ์ที่ได้คือแพ็คเกจที่สมบูรณ์พร้อมคุณค่าที่ขยายออกไปมากกว่าผลิตภัณฑ์จริง

ท้ายที่สุด หากคุณชนะข้อตกลง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เพียงแต่คาดหวังผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังคาดหวังคุณค่าที่มาพร้อมกับผลิตภัณฑ์ด้วย

5. ขายชาเลนเจอร์

กลยุทธ์การขายที่ท้าทายมาจากหนังสือของ Brent Adamson และ Matthew Dixon เรื่อง The Challenger Sale ซึ่งอิงจากการศึกษาผู้จัดการฝ่ายขาย 1,000 คนในอุตสาหกรรมต่างๆ

คล้ายกับกลยุทธ์การขายโซลูชัน แต่มุ่งเน้นที่การแก้ปัญหาน้อยลงและเน้นที่การค้นหาโอกาสในการเปิดแนวทางรูปแบบธุรกิจใหม่สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ตัวแทนฝ่ายขายพยายามที่จะ "ท้าทาย" รูปแบบธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อเน้นย้ำว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอสามารถสร้างมูลค่าใหม่ได้ที่ไหน

การได้รับโอกาสให้คิดใหม่เกี่ยวกับแนวคิดเดิมๆ ของพวกเขาว่าสิ่งต่างๆ ควรจะทำงานอย่างไร คุณจะสร้างโอกาสในการเติมเต็มความต้องการใหม่

ในการทำเช่นนี้ ตัวแทนฝ่ายขายจะมุ่งเน้นที่คำถามของพวกเขาเพื่อทำความเข้าใจว่าปัจจุบันผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำธุรกิจอย่างไร พร้อมกับความท้าทายที่มาพร้อมกับมัน เมื่อพวกเขาได้รับความเข้าใจที่มั่นคงแล้ว ตัวแทนสามารถเสนอทางเลือกในการทำสิ่งต่าง ๆ ที่จะทำให้บริษัทสามารถเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันหรือปรับปรุงวิธีการดำเนินงานได้

เนื่องจากวิธีการนี้เกี่ยวข้องกับการช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคิดใหม่เกี่ยวกับแง่มุมหลักของรูปแบบธุรกิจของตน วิธีนี้จะทำงานได้ดีที่สุดเมื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอมีคุณลักษณะที่เป็นนวัตกรรมหรือความสามารถขั้นสูงที่ก่อนหน้านี้ไม่สามารถทำได้

ข้อได้เปรียบด้านการขายที่ไม่เป็นธรรมของคุณ

ดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณด้วยข้อมูลเชิงลึกจากเว็บ Sales Intelligence ที่คล้ายคลึงกัน

จองการสาธิตสด

การประเมินกลยุทธ์การขาย

เมื่อการวิจัยเกี่ยวกับกลยุทธ์การขายและวิธีการขายใหม่ๆ ปรากฏขึ้น คุณอาจพิจารณาเปลี่ยนไปใช้วิธีใหม่ แต่การตัดสินใจเหล่านี้ไม่ควรทำอย่างเบา ๆ ควรจัดทำขึ้นจากข้อมูลประสิทธิภาพและผลลัพธ์เชิงปริมาณ ไม่ใช่จากความตั้งใจหรือสัญชาตญาณ

วิธีเดียวที่จะเข้าใจว่ากลยุทธ์การขายแบบใดใช้ได้ผลกับธุรกิจของคุณ และแบบใดใช้ไม่ได้คือการตรวจสอบ KPI

ต่อไปนี้คือเมตริกยอดนิยมบางส่วนที่ควรติดตาม:

1. รายได้รวม

รายได้รวมคือผลรวมของรายได้ทั้งหมดที่คุณสร้างจากแต่ละดีล เมื่อคำนวณรายได้รวมของธุรกิจ คุณจะบันทึกการชำระเงินของลูกค้าทุกราย รวมถึงลูกค้าที่มีอยู่ด้วย

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นบริษัท SaaS และผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาสำหรับการสมัครสมาชิกรายเดือน คุณจะสร้างรายได้ต่อไปในแต่ละเดือนจากลูกค้าปัจจุบัน

อย่างไรก็ตาม เพื่อประโยชน์ในการประเมินความสำเร็จของกลยุทธ์การขายปัจจุบันของคุณเมื่อเทียบกับกลยุทธ์ก่อนหน้า คุณควรวัดรายได้ใหม่หรือมูลค่าของข้อตกลงที่ปิดในเดือนปัจจุบันด้วย

ด้วยการติดตามจำนวนข้อตกลงที่ตัวแทนฝ่ายขายของคุณสามารถปิดได้ภายใต้กลยุทธ์การขายหนึ่งๆ รวมถึงมูลค่าของข้อตกลงเหล่านั้น คุณจะได้รับแนวคิดที่ชัดเจนขึ้นว่ากลยุทธ์นี้เป็นกลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่

2. อัตรากำไรขั้นต้น

อัตรากำไรขั้นต้นหมายถึงจำนวนเงินที่เหลืออยู่จากการขายหลังจากหักต้นทุนขาย (COGS) กล่าวอีกนัยหนึ่งคือยอดขายสุทธิของบริษัทของคุณลบด้วย COGS

หากเราใช้ตัวอย่างบริษัท SaaS ข้างต้น ต้นทุนของซอฟต์แวร์จะรวมต้นทุนชั่วโมงหรือเงินเดือนของนักพัฒนาซอฟต์แวร์ ต้นทุนการตลาด และต้นทุนการบริหารอื่นๆ หากคุณทำงานให้กับบริษัทลอจิสติกส์ COGS จะรวมสิ่งต่างๆ เช่น ค่าพาหนะขนส่ง เงินเดือนคนขับ และเทคโนโลยีที่พวกเขาใช้ในการทำงาน

อัตรากำไรขั้นต้นบางครั้งเรียกว่าอัตรากำไรขั้นต้น และมักจะแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขาย

3. การเติบโตของยอดขาย

การเติบโตของยอดขายเป็นเมตริกที่บอกคุณว่ายอดขายของคุณเปลี่ยนแปลงไปมากเพียงใดจากช่วงเวลาหนึ่งไปยังอีกช่วงเวลาหนึ่ง ซึ่งแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ และช่วยให้ทีมขายเข้าใจได้อย่างรวดเร็วว่ากลยุทธ์การขายของพวกเขามีประสิทธิภาพเพียงใด เมื่อเทียบกับประสิทธิภาพที่ผ่านมา

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าธุรกิจของคุณมีกลยุทธ์การขายโซลูชันมาเป็นเวลาหลายปี แต่หลังจากเปลี่ยนผู้นำ องค์กรการขายได้นำวิธีการขายแบบที่ปรึกษามาใช้ หลังจากทำความคุ้นเคยกับกลยุทธ์การขายใหม่ได้ไม่กี่เดือน คุณต้องการกำหนดอัตราการเติบโตของยอดขายเพื่อดูว่าการขายแบบมีที่ปรึกษาส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงานมากเพียงใด

บางทีคุณอาจเพิ่มยอดขาย B2B ได้ 25% เมื่อเทียบกับช่วงเวลาเดียวกันของปีก่อน แล้วคุณจะรู้ว่า - สิ่งอื่น ๆ เท่าเทียมกัน - กลยุทธ์การขายใหม่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพ

4. อัตราส่วนโอกาสในการขาย

อัตราส่วนลีดต่อโอกาสแสดงให้คุณเห็นจำนวนลีดที่แปลงเป็นโอกาสโดยการเปรียบเทียบขนาดของแต่ละกลุ่ม

นี่เป็นเมตริกที่ยอดเยี่ยมสำหรับการประเมินประสิทธิผลของกลยุทธ์การขายของคุณ เพราะจะช่วยให้คุณวัดได้ว่าตัวแทนของคุณสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีเพียงใด

อัตราส่วนโอกาสในการขายต่อโอกาสในการขายสูงพิสูจน์ให้เห็นว่าตัวแทนของคุณสามารถสื่อได้ว่าพวกเขา:

• เข้าใจความท้าทาย ประเด็นปัญหา และความต้องการของลีด
• มีความเชี่ยวชาญหรือความรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรมและแนวโน้มของตลาด
• รู้จักการให้คุณค่า
• สามารถให้โซลูชั่นที่เหมาะสม
• สามารถช่วยให้บริษัทของพวกเขาประสบความสำเร็จมากขึ้น

ดังที่เรากล่าวไว้ข้างต้น กลยุทธ์การขายประเภทต่างๆ นำเสนอคำถามและกลยุทธ์การสนทนาที่แตกต่างกัน เป็นการสื่อสารที่ผลักดันให้ลูกค้าเป้าหมายเปลี่ยนเป็นโอกาสหรือทำให้พวกเขาออกจากช่องทางการขาย

ดังนั้น หากคุณมีอัตราส่วนโอกาสในการขายต่อโอกาสในการขายที่แข็งแกร่ง ก็เป็นตัวบ่งชี้ที่ดีว่ากลยุทธ์การขายของคุณ และวิธีการสื่อสารที่สอดคล้องกันนั้นทำงานได้ดี หากอัตราส่วนของคุณต่ำ อาจเป็นสัญญาณว่ากลยุทธ์ของคุณต้องมีการปรับปรุงใหม่

5. อัตราส่วนการปิดการขาย

อัตราส่วนการปิดการขายจะวัดอัตราที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าย้ายไปยังขั้นตอนถัดไปภายในช่องทางการขาย: จากโอกาสทางการขายไปจนถึงดีลที่ปิด

อัตราส่วนนี้ช่วยให้คุณทราบว่ากลยุทธ์การขายของคุณช่วยผลักดันลูกค้าเป้าหมายผ่านขั้นตอนต่อมาของกระบวนการขายได้ดีเพียงใด

บ่งชี้ว่ากิจกรรมต่าง ๆ เช่น การสาธิตผลิตภัณฑ์ การจัดการข้อโต้แย้ง และการเจรจาดำเนินไปภายใต้กลยุทธ์การขายมีประสิทธิภาพเพียงใด

6. อัตราการเปลี่ยนใจลูกค้า

อัตราการเปลี่ยนใจของลูกค้า หรือที่เรียกว่าอัตราการเลิกจ้าง คืออัตราที่ลูกค้าเลิกทำธุรกิจกับบริษัทของคุณ

อัตรานี้ใช้ได้กับผลิตภัณฑ์และบริการที่ต้องชำระเงินต่อเนื่องเท่านั้น เช่น การเป็นสมาชิกหรือการสมัครสมาชิก โดยปกติจะแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ และสะท้อนถึงจำนวนลูกค้าหรือผู้ใช้ที่ยกเลิกการสมัครภายในระยะเวลาที่กำหนด

อัตราการเปลี่ยนใจของลูกค้าโดยเฉลี่ยจะแตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม เพื่อทำความเข้าใจว่าบริษัทของคุณมีการแข่งขันสูงเพียงใด เราขอแนะนำให้คุณค้นหาเกณฑ์มาตรฐานอัตราการเลิกใช้งานของลูกค้าสำหรับอุตสาหกรรมหรือเฉพาะกลุ่มของคุณ และดูว่าเปรียบเทียบกับอัตราการเลิกใช้งานของคุณอย่างไร

เพื่อให้บริษัทของคุณสามารถขยายฐานลูกค้าได้ อัตราการเติบโตของลูกค้า (จำนวนลูกค้าใหม่ที่คุณลงนาม) จะต้องเกินอัตราการเปลี่ยนใจของลูกค้า

7. การบรรลุโควตาส่วนบุคคล

ทีมขายทั้งหมดจะวัดผลสำเร็จตามโควต้าของแต่ละคน ซึ่งจะติดตามประสิทธิภาพของตัวแทนขายแต่ละคน

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง จะวัดว่ายอดขายถึงเป้าหมายในช่วงเวลาที่กำหนด (สัปดาห์ เดือน ไตรมาส หรือปี) หรือไม่

เมื่อคุณซูมออกและดูภาพใหญ่ขึ้น การบรรลุโควต้าส่วนบุคคลจะสะท้อนความจริงสามประการ:

1. กลยุทธ์การขายของคุณได้ผลหรือไม่ได้ผลเพียงใด
2. ไม่ว่าตัวแทนของคุณจะเตรียมพร้อม มีคุณสมบัติ หรือได้รับการฝึกฝนเพียงพอที่จะบรรลุเป้าหมายหรือไม่
3. ไม่ว่าองค์กรการขายจะบรรลุศักยภาพหรือไม่

อีกครั้ง มีหลายปัจจัยที่ส่งผลต่อเมตริกนี้ เป็นไปได้ว่ากลยุทธ์การขายของคุณดี แต่ตัวแทนของคุณไม่ได้รับการฝึกฝนอย่างเหมาะสมเพียงพอที่จะดำเนินการตามนั้น หรือ กลยุทธ์การขายของคุณอาจจะพอดูได้ แต่คุณก็มีตัวแทนที่มีประสบการณ์และผ่านการฝึกอบรมมาอย่างดี ซึ่งอยู่ในตำแหน่งที่จะประสบความสำเร็จได้

เมื่อวัดผลสำเร็จตามโควตา สิ่งสำคัญคือต้องประเมินเมตริกนี้ภายในบริบทของ KPI ที่เหลือของคุณ และอย่าสรุปผลโดยอิงจากข้อมูลเพียงอย่างเดียว

หลักการ 7 ประการที่จะทำให้กลยุทธ์การขายของคุณประสบความสำเร็จ

เมื่อคุณระบุได้ว่ากลยุทธ์การขายประเภทใดเหมาะสมกับเป้าหมาย ผลิตภัณฑ์ และตำแหน่งของบริษัทของคุณมากที่สุด และหลังจากที่คุณได้กำหนดวิธีการวัดความสำเร็จแล้ว ก็ถึงเวลานำทุกอย่างไปปฏิบัติ

เพื่อช่วย ต่อไปนี้เป็นหลักการชี้แนะที่สำคัญที่สุดบางประการ การช่วยให้พนักงานขายแต่ละคนเข้าใจแต่ละคนและจดจำได้ในระหว่างการปฏิบัติงานประจำวัน คุณจะเพิ่มความสามารถในการดำเนินกลยุทธ์การขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

1. มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการ

หัวข้อทั่วไประหว่างกลยุทธ์การขายแต่ละประเภทคือการทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการอะไรและวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณเป็นคำตอบสำหรับความต้องการนั้น

บ่อยครั้งเกินไปที่ตัวแทนฝ่ายขายจะมุ่งเน้นเฉพาะฟีเจอร์ที่แข่งขันได้ จุดราคา หรือโปรโมชันพิเศษ และไม่ได้พยายามช่วยเหลือจริงๆ

ทุกครั้งที่คุณสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้เป็นผู้นำด้วยสิ่งที่อยู่ในนั้นเสมอ การใช้เวลาพูดคุยกับคุณมีประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร?

คุณสามารถช่วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการแก้ปัญหาได้อย่างชัดเจน จากนั้นให้ตัวอย่างที่ชัดเจนของวิธีการ คุณจะสื่อสารถึงประโยชน์ของสิ่งที่คุณขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

2. มีความน่าเชื่อถืออย่างแท้จริง

ผู้คนมักไม่เชื่อพนักงานขายเพราะทุกคนรู้ว่าพวกเขาได้รับแรงบันดาลใจจากวาระการประชุมของตนเอง งานของพวกเขาคือการขาย และผลงาน โบนัส และค่าคอมมิชชันขึ้นอยู่กับความสามารถในการประสบความสำเร็จ

ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจถามคำถามคุณในระหว่างการโทรติดต่อฝ่ายขาย หากคุณไม่ทราบคำตอบ คุณจะพบว่าน่าเชื่อถือมากขึ้นหากคุณพูดว่า “ฉันไม่รู้คำตอบสำหรับคำถามนั้น แต่ฉันจะหาคำตอบและติดต่อกลับในวันนี้” แทนที่จะพูดว่า ทำบางสิ่งบางอย่างในจุดที่ จากนั้น แน่นอน คุณต้องปฏิบัติตามจริง ๆ และกลับไปหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมข้อมูลที่ร้องขอ

อีกวิธีในการพิสูจน์ความน่าเชื่อถือของคุณคือการเปิดเผยเกี่ยวกับข้อจำกัดของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างตรงไปตรงมา อาจดูขัดกับสัญชาตญาณ แต่ด้วยความจริงใจว่าข้อเสนอของบริษัทคุณทำไม่ได้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมองว่าคุณจริงใจ แทนที่จะพยายามปิดดีลอื่น

3. ขายความฝัน

จำไว้ว่าคุณไม่ใช่แค่ขายสินค้าหรือบริการ คุณกำลังขายผลประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นมอบให้ ไม่ว่าคุณจะใช้กลยุทธ์การขายแบบใด คุณควรพยายามขายความฝันอยู่เสมอ

• ข้อเสนอของคุณจะทำให้ชีวิตของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณง่ายขึ้นได้อย่างไร?
• มันจะช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จมากขึ้นได้อย่างไร?
• จะทำให้พวกเขาสามารถแข่งขันได้มากขึ้นได้อย่างไร?
• พวกเขาจะบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นได้อย่างไร

สำนวนการขายของคุณควรตอบคำถามเหล่านี้ทั้งหมด และคำตอบควรไม่ซ้ำกันสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคน

หากคุณต้องยึดติดกับสคริปต์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีความยืดหยุ่นเพียงพอที่จะจัดการกับความท้าทายและเป้าหมายเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย เพื่อให้คุณสร้างคำอุทธรณ์ที่น่าสนใจยิ่งขึ้น

4. เจาะจงในการประชาสัมพันธ์ของคุณ

เมื่อคุณทำการหาลูกค้าเป้าหมายและคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมาย ให้นึกถึง ICP ของคุณเป็นอันดับแรก การมีแนวคิดที่ชัดเจนและเฉพาะเจาะจงว่าใครจะเป็นลูกค้าที่ดี คุณจะมั่นใจได้ว่าตัวแทนฝ่ายขายจะทุ่มเทเวลาและแรงกายแรงใจเพื่อไล่ตามลีดที่ทำงานได้

5. มีความยืดหยุ่นและว่องไว

เพื่อทำให้กลยุทธ์การขายของคุณประสบความสำเร็จ จงทำความคุ้นเคยกับความรวดเร็ว นั่นหมายถึงการเตรียมพร้อมสำหรับการคัดค้าน การหาทางออกที่สร้างสรรค์เพื่อเอาชนะอุปสรรค และการช่วยเหลือเท่าที่จะเป็นไปได้

ดังที่เรากล่าวไว้ข้างต้น บางครั้งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอาจมีข้อจำกัด และเป็นไปไม่ได้ที่จะรองรับคำขอบางอย่าง อย่างไรก็ตาม คุณควรพยายามอย่างมีเหตุผลอยู่เสมอ

6. ใช้พลังของการเล่าเรื่อง

การเล่าเรื่องเป็นส่วนหนึ่งของ DNA ของมนุษย์เรา เรามีสัญชาตญาณดั้งเดิมในการเล่าเรื่อง และเราเข้าใจโลกของเราและปัญหาที่เราเผชิญอยู่ในบริบทของเรื่องราวของเราเอง

คุณจะดึงดูดความสนใจจากด้านอารมณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและแสดงให้เห็นผลกระทบของข้อเสนอของคุณได้อย่างชัดเจน

7. ติดตาม

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไม่ตอบสนองมากนัก แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะไม่ใช่ลูกค้าที่ดี ในบางครั้ง ผู้คนกำลังยุ่ง หรืออีเมลของคุณหายไปในกล่องจดหมาย หมั่นติดตามกันต่อไป

คุณยังสามารถลองวิธีที่สร้างสรรค์เพื่อให้โดดเด่น ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังพูดคุยกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในช่วงวันหยุด คุณสามารถส่งการ์ดหรือบัตรของขวัญสำหรับกาแฟหนึ่งแก้วให้พวกเขาได้ หากคุณรู้วันเกิดของพวกเขา ให้ส่งความปรารถนาดีถึงพวกเขาในวันนั้น

แม้ว่าจะไม่มีโอกาสพิเศษ คุณสามารถติดต่อฐานและเพียงแค่ถามว่าพวกเขาเป็นอย่างไรบ้าง จากนั้นสอบถามว่าพวกเขาว่างสำหรับการโทรหรือการประชุมหรือไม่ หากคุณถามตัวแทนขายที่มีประสบการณ์ พวกเขาจะบอกคุณว่าความอดทนนั้นให้ผลตอบแทนที่ดี

กลยุทธ์การขายที่ดีต้องมีเครื่องมือที่ดี

นอกเหนือจากการใช้แนวทางที่ถูกต้องสำหรับกลยุทธ์การขายแล้ว คุณยังต้องจัดเตรียมเครื่องมือที่เหมาะสมให้กับทีมของคุณเพื่อให้บรรลุศักยภาพสูงสุดของพวกเขา

แพลตฟอร์มข่าวกรองการขายที่ดีเป็นส่วนสำคัญของ "กองเทคโนโลยี" การขายของคุณ ทางเลือกของคุณควรเป็นโซลูชันการขายแบบองค์รวมที่ช่วยให้ทีมเติบโต ไม่ว่าพวกเขาจะใช้กลยุทธ์ใดก็ตาม

ความฉลาดทางการขายเว็บที่คล้ายกันมอบคุณค่าให้กับทุกคนในทีมของคุณ ไม่ว่าจะเป็น SDR, AE, ผู้จัดการฝ่ายขาย หรือบทบาทการขายอื่นๆ ด้วยการให้คุณมองเห็นและข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับบริษัทที่มีศักยภาพกว่า 100 ล้านแห่งใน 200 ประเทศบนฐานข้อมูล ทีมขายของคุณสามารถใช้ที่คล้ายกันเว็บเพื่อสร้างไปป์ไลน์เพิ่มขึ้นและหาลูกค้าใหม่ได้อย่างง่ายดาย

คุณยังสามารถได้รับการแจ้งเตือนโดยอัตโนมัติถึงความเสี่ยงและโอกาสในหนังสือธุรกิจที่คุณมีอยู่ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณสามารถรักษาและเพิ่มบัญชีของคุณ และวางตำแหน่งตัวเองเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้

กลยุทธ์การขายที่มั่นคงคือกุญแจสู่ความสำเร็จ

การระบุว่ากลยุทธ์การขายประเภทใดจะนำองค์กรการขายของคุณไปสู่ความสำเร็จสูงสุดนั้นไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป แต่การพัฒนากลยุทธ์นั้นเป็นสิ่งสำคัญ ความสำเร็จของ บริษัท ของคุณขึ้นอยู่กับมัน

โดยการลงทุนเวลา ความพยายาม และทรัพยากรที่จำเป็นในการสร้างกลยุทธ์การขายที่มั่นคง คุณจะทำให้องค์กรการขายทั้งหมดพร้อมสำหรับความสำเร็จ

และด้วยแนวทางและกล่องเครื่องมือที่เหมาะสม คุณจะมีรากฐานที่แข็งแกร่งสำหรับการเติบโตและรุ่งเรือง