สุดยอดสคริปต์การโทรแบบเย็นสำหรับ CRO

เป็นการเริ่มต้นสัปดาห์ใหม่ คุณเข้ามาในสำนักงาน พร้อมที่จะไป - พร้อมที่จะรับสายและเริ่มโทรออก

มันคือ CRO #!@*&%!

ความคิดแล่นเข้ามาในหัวของคุณ:

'ฉันไม่รู้จะคุยกับ CRO อย่างไร ทั้งหมดเป็นข้อเท็จจริงและตัวเลข ฉันจะพูดอะไรดี'

ข่าวดีก็คือเราอยู่ที่นี่เพื่อช่วย

CRO ก็เหมือนคนอื่นๆ คุณเพียงแค่ต้องเข้าใจสิ่งที่พวกเขาสนใจ ใส่รองเท้าของพวกเขา อะไรจะผิดพลาดในโลกของ CRO?

มุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหาจริงที่ CRO เผชิญในบทบาทประจำวันของพวกเขา และทำให้ความพยายามในการออกนอกประเทศของคุณเป็นประโยชน์อย่างแท้จริงสำหรับพวกเขาในตำแหน่งของพวกเขา

ด้วยเหตุนี้ เราจึงพูดคุยกับ Steven Schmidt , CRO ของ SellX และ Brad Norgate , Enterprise SDR ที่ Cognism เพื่อค้นหาข้อมูลเชิงลึก

เพียงอ่านต่อไปเพื่อดูว่าจะพูดอะไรในระหว่างการโทรหา CRO!

เป้าหมายของการเรียก CRO คืออะไร?

ก่อนที่คุณจะรับสาย ก่อนอื่นคุณต้องเข้าใจสิ่งที่คุณพยายามจะรับสาย

คุณกำลังพยายามกำหนดเวลาการประชุมสำหรับวันที่ในอนาคตหรือไม่?

คุณกำลังพยายามสร้างความตระหนักรู้เกี่ยวกับ:

• บริษัท?
• ผลิตภัณฑ์?
• ปัญหาที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรม?

คุณกำลังพยายามรับการอ้างอิงถึงบุคคลอื่นในองค์กรหรือไม่?

และคุณมีตัวเลือกสำรองในกรณีที่ผลลัพธ์ตัวเลือกแรกของคุณไม่เป็นจริงหรือไม่?

แบรดแชร์:

“ฉันพยายามเรียกประชุมโดยไม่ได้ นัดหมาย แต่คุณมักจะได้รับการอ้างอิงถึงคนอื่นในองค์กรจาก CRO”

“เพื่อให้ได้ผู้อ้างอิง อาจจะเป็นการแนะนำตัว ถ้าคุณทำได้ดีจริงๆ นั่นล่ะคือผงทองคำ”

“นั่นควรเป็นเป้าหมายหลักของคุณ แต่พยายามประชุมเสมอถ้าทำได้”

ค้นคว้า CROs

ก่อนที่คุณจะโทร คุณควรทำความเข้าใจเกี่ยวกับบุคคลที่คุณโทรหาสักเล็กน้อย

• คุณรู้หรือไม่ว่าบทบาทของ CRO เกี่ยวข้องกับอะไร?
• วัตถุประสงค์และความรับผิดชอบของพวกเขาคืออะไร?
• คุณรู้จักอุตสาหกรรมที่พวกเขากำลังดำเนินการอยู่หรือไม่?
• คุณรู้หรือไม่ว่าบริษัทของพวกเขาเติบโตถึงขั้นไหนแล้ว?
• คุณรู้หรือไม่ว่าจุดปวดทั่วไปที่ CRO เผชิญอยู่?
• คุณรู้หรือไม่ว่าแนวโน้มเฉพาะอุตสาหกรรมที่เกิดขึ้นในช่วงเวลานั้น?

แน่นอนว่า CRO ทั้งหมดไม่เหมือนกัน อย่างไรก็ตาม พวกเขามีแนวโน้มที่จะจัดการกระบวนการที่คล้ายคลึงกันและเผชิญกับปัญหาที่คล้ายคลึงกันในแต่ละวัน

เราขอให้สตีเวนนำเราผ่านประเด็นสำคัญเหล่านี้เพื่อให้เรามีความคิดที่ดีขึ้น

CRO ทำอะไร?

สตีเว่นบอกเรา:

“CRO (หรือที่เรียกว่า Chief Revenue Officer) มี หน้าที่รับผิดชอบทุกกระบวนการที่สร้างรายได้ในธุรกิจ ”

CRO เชื่อมโยงฟังก์ชันต่างๆ ที่ส่งผลต่อรายได้ เช่น การตลาดกับการขาย ความสำเร็จของลูกค้า การกำหนดราคา และการดำเนินการด้านรายได้

สตีเว่นกล่าวเสริม:

“เป็นคนที่สามารถยืนบนระเบียงได้ มองลงไปที่ภาพใหญ่ แล้วกระโดดลงไปและลงมือทำเมื่อจำเป็น”

“สิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาคือต้องจัดแต่ละทีมให้สอดคล้องกับเป้าหมายของบริษัท ซึ่งน่าจะเป็นตัวชี้วัดรายได้”

มีหลายสิ่งที่ CRO จะรับผิดชอบ:

• จำนวนการขายใหม่
• เพิ่มประสิทธิภาพการใช้จ่ายผ่านช่องทางความต้องการ
• การรักษาฐานลูกค้าปัจจุบัน
• การขัดสี
• การวิเคราะห์ข้อมูลและการรายงาน
• กำกับดูแลกระบวนการในระดับสูงและค้นหาโอกาสในการแก้ไขและปรับปรุง

ดังนั้นพวกเขาจึงไม่เพียงแค่ดูแลโอกาสในการสร้างรายได้ใหม่เท่านั้น แต่ยังมีหน้าที่ในการรักษารายได้จากลูกค้าปัจจุบัน และขยายงบประมาณให้มากที่สุดเท่าที่จะสามารถทำได้เพื่อลดต้นทุน

สตีเวนยกตัวอย่างของโปรเจ็กต์ล่าสุดที่เขาเกี่ยวข้อง:

“ฉันได้พบกับหัวหน้าฝ่ายการเติบโตของอุปสงค์ เราร่วมกันตรวจสอบและพบว่าเรามี ลูกค้าเป้าหมาย ขาเข้า 122 รายต่อเดือน”

“และนั่นเป็นปริมาณที่สูงสำหรับขั้นตอนของการเติบโตที่เราอยู่ แต่…มีเพียง 62% เท่านั้นที่ผ่านการรับรอง ดังนั้นฉันจึงเห็นว่าเรามีปัญหากับภาษาที่เราใช้บนเว็บไซต์”

“หากเราแก้ไขภาษา ลีดขาเข้าก็จะมีคุณสมบัติในตัวเองได้ดีขึ้น เพราะเราไม่เหมาะกับพวกเขาทั้ง 122 คน สิ่งนี้จะช่วยเราประหยัดเวลาได้มากในการผ่านคุณสมบัติเหล่านั้นในภายหลัง และการประหยัดเวลาเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรก”

จุดมุ่งหมายหลักของ CRO คือ:

• ขายสินค้าให้กับผู้ชมที่เกี่ยวข้องมากที่สุดและสร้างรายได้สูงสุด
• เพิ่มประสิทธิภาพของการตลาดและการโฆษณา
• ปลูกฝังความพึงพอใจของลูกค้าและขยาย LTV ของลูกค้า

“อีกอย่างหนึ่งในฐานะเจ้าหน้าที่สรรพากรที่ทำให้ฉันตอบว่า 'ใช่ วิธีนี้ได้ผล' ก็คือถ้าคุณได้รับการขัดสีในทางลบ หมายความว่าคุณสามารถขยายที่นั่งและเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าให้มากกว่าต้นทุนที่จะได้รับ”

CROs ที่เป็นจุดปวดที่พบบ่อยคืออะไร?

อย่างที่คุณจินตนาการได้ เมื่อคุณอยู่ในบทบาทที่ครอบคลุมแผนกต่างๆ มากมาย...หลายๆ อย่างอาจผิดพลาดได้

มีชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้มากมาย และการติดตามชิ้นส่วนทั้งหมดเพื่อให้มั่นใจว่ากลไกทางธุรกิจจะดำเนินไปอย่างราบรื่นไม่ใช่เรื่องง่าย

แล้วความเจ็บปวดหลักคืออะไร? อะไรทำให้ CRO ตื่นขึ้นในเวลากลางคืน?

สตีเว่นแบ่งปัน:

“การจ้างงานเป็นเรื่องใหญ่ คุณต้องแน่ใจว่าคุณมีทีมที่เหมาะสม เพราะทุกอย่างเริ่มต้นด้วยสิ่งนั้น”

“ฉันยังกังวลด้วยว่าฉันกำลังทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อให้ทีมของฉันประสบความสำเร็จ”

Steven ใช้รายการตรวจสอบหัวข้อย่อยนี้เมื่อคิดถึงทีมของเขา:

• พวกเขามีสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อทำงานของพวกเขาได้ดีหรือไม่?
• พวกเขาสนุกกับการทำงานมากพอที่จะทุ่มเทอย่างเต็มที่เป็นเวลา 8 ชั่วโมงต่อวันหรือไม่?
• ฉันจะทำอย่างไรเพื่อปรับปรุงสิ่งนั้น

“แล้วก็มักจะกลัวการเลิกจ้าง และเมื่อจับมือกันนั่นคือความกลัวว่าคนนอกจะรับรู้ว่าเราจะต้องตัดสินใจอย่างไรและทำไม”

“ในที่สุด วันที่ดีคือเมื่อมีข้อตกลงข้ามเส้น คุณนำหน้ารายได้ที่คาดการณ์ไว้สำหรับเดือนนั้น พนักงานมีความสุข และลูกค้าได้รับสิ่งที่พวกเขาคาดหวังจากผลิตภัณฑ์ของคุณ (ลูกค้าเสียน้อยที่สุด)”

บริษัทอยู่ในระยะไหนของการเติบโต?

ความสนใจและงานของ CRO อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับระยะการเติบโตของบริษัท

เมื่อคุณเรียก CRO ให้พิจารณาประเด็นเหล่านี้:

• คุณติดต่อบริษัทสตาร์ทอัพหรือไม่?
• คุณกำลังพูดกับบัญชีองค์กรขนาดใหญ่ใช่หรือไม่
• อะไรคือความแตกต่างในบทบาทขึ้นอยู่กับขั้นตอนของการเติบโตของบริษัท?

สตีเว่นแนะนำ:

“ฉันเป็น CRO ของบริษัทที่อยู่ในช่วงเริ่มต้น ฉันจึงคาดหวังว่าจะมีคนเย็นชาโทรหาฉันเพื่อทราบเรื่องนี้ ฉันหวังว่าพวกเขาจะได้ทำการวิจัยเล็กน้อยก่อนที่จะค้นหาว่า CRO ของบริษัทแบบนี้อาจได้รับมอบหมายให้ทำงานอะไร”

“มันช่วยให้ฉันรู้สึกสบายใจเมื่อรู้ว่าพวกเขาใช้เวลาในการทำความเข้าใจตำแหน่งและสถานการณ์ของฉัน”

แนวโน้มอุตสาหกรรมใด ๆ ที่ควรทราบ?

ภูมิทัศน์ที่ CRO ดำเนินการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ และด้วยเหตุนี้จึงทำให้เกิดความผันแปรระหว่างอุตสาหกรรมต่างๆ อย่างไรก็ตาม แนวโน้มล่าสุดบางส่วน ได้แก่:

1. คำเตือนของภาวะถดถอยที่กำลังจะมาถึง

CRO อาจมีแนวโน้มที่จะรู้สึกว่า:

• การบีบงบประมาณที่รัดกุม
• ผลักดันให้เกิดประสิทธิภาพ
• เน้นการรักษา การขยาย และเพิ่ม LTV ของลูกค้าปัจจุบัน

2. การสร้างอุปสงค์และการสร้างแบรนด์ส่วนบุคคล

สตีเว่น พูดว่า:

“คุณเห็น CRO จำนวนมากเริ่มปรับเปลี่ยนกลไกการสร้างอุปสงค์ ฉันคิดว่าอาจเป็นเพราะพวกเขาเห็นว่ามันสามารถทำงานได้จากการสร้างแบรนด์ของตนเอง”

“ฉันไม่คิดว่า CROs จะพยายามเป็นผู้มีอิทธิพล แต่พวกเขาอาจเริ่มใช้ประโยชน์จากอิทธิพลของพวกเขาในฐานะผู้ปฏิบัติงาน”

“มีประโยชน์มากมายในสิ่งที่ CRO สามารถสอนได้ และนั่นสามารถใช้เป็นแม่เหล็กดึงดูดให้ เกิดความต้องการ ได้”

ค้นคว้าเคล็ดลับยอดนิยม

แบรดแนะนำให้ตรวจสอบโปรไฟล์ LinkedIn ของ CRO ก่อนการโทร:

“ถ้าฉันไม่สบายใจที่จะโทรหา CRO ฉันจะได้ดู LinkedIn ของพวกเขาอย่างแน่นอน ดูว่ามีอะไรโดดเด่นในประวัติการทำงานของพวกเขา ดูสิ่งที่พวกเขาพูดเกี่ยวกับตัวเองในประวัติของพวกเขา ดูว่าพวกเขามีโซเชียลมีเดียหรือไม่”

การค้นคว้าข้อมูลสักเล็กน้อยสามารถช่วยให้คุณรู้สึกพร้อมสำหรับการโทรติดต่อ CRO และบางครั้ง ความมั่นใจก็มีชัยไปกว่าครึ่ง

ล้อมรอบเป้าหมายของคุณ

อีกสิ่งหนึ่งที่ควรทราบก่อนติดต่อ CRO คือพวกเขาอาจไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงผู้เดียวในการนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปใช้

ใช่ พวกเขาอยู่ในห้องซีสวีท แต่มีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่น ๆ ที่คุณอาจต้องเข้าร่วม

ท้ายที่สุด CRO มีหน้าที่รับผิดชอบต่อผลโดมิโนของผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นจากการตัดสินใจของพวกเขา พวกเขาจะไม่เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่โดยปราศจากการซื้อจากเพื่อนร่วมงาน

สำหรับบัญชีเป้าหมายแต่ละบัญชีที่ Brad เข้าถึง เขามักจะติดต่อระหว่าง 10 ถึง 20 คนภายในองค์กรนั้น

“CRO มักจะแพร่หลายมากที่สุดในองค์กรขนาดองค์กร ซึ่งมักจะมีพนักงานหลายแสนคน”

“และที่ Cognism เรามักจะมีผู้ติดต่ออย่างน้อย 10 รายต่อแผนก ต่อบริษัทองค์กร พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะเป็นผู้บริหารหรือคนระดับ C-suite”

ดังนั้นให้คิดว่ามีใครอีกบ้างที่อาจมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ และนำพวกเขาเข้าสู่การสนทนาควบคู่ไปกับเป้าหมาย CRO ของคุณ

คุณควรโทรหา CRO ในเวลาใดของวัน

มาแล้วคำถามเก่า...

เมื่อไหร่จะดีที่สุดที่จะโทรเย็น?

ขึ้นอยู่กับว่าคุณถามใคร อย่างไรก็ตาม มีเคล็ดลับดีๆ สองสามข้อที่เราสามารถให้คุณได้

1. โทรก่อน

สตีเว่น พูดว่า:

“บางคนไม่ชอบเมื่อฉันบอกพวกเขาเรื่องนี้ แต่ถ้าคุณโทรหาฉันตอน 6:30 น. คุณอาจจะโทรหาฉันด้วยเวลาว่างที่จะพูดคุย”

“จริงอยู่ที่ฉันอาจจะต้องเงียบเพราะทุกคนในบ้านหลับอยู่ แต่ฉันสงสัยว่าคุณจะพบ CRO จำนวนมากที่กำลังหลับอยู่และไดอารี่ของฉันก็อัดแน่นตั้งแต่ประมาณ 8.00 น. เป็นต้นไป”

2. โทรเวลา 5 นาที ถึง หรือ 25 นาที ที่ผ่านมา เช่น 10:55 น. หรือ 16:25 น.

การโทรหา CRO ในระหว่างวันทำงานไม่ใช่เวลาที่ดีที่สุด เพราะพวกเขาจะจดจ่ออยู่กับงาน ในการประชุม หรือทางโทรศัพท์

อย่างไรก็ตาม หากคุณส่งเสียงกริ่งในตอนท้ายชั่วโมงหรือก่อนครึ่งชั่วโมง คุณอาจจับได้ว่าพวกเขาจะไปจากการประชุมครั้งถัดไป

สตีเว่น พูดว่า:

“เวลาที่ดีที่สุดในการโทรคือประมาณ 14:27 น. ถึง 14:32 น. หรือ 14:57 ถึง 15:02 น. และหมุนรอบนาฬิกาอย่างนั้น”

ขอเตือนไว้ก่อน มันอาจจะเร่งรีบระหว่างข้อผูกมัด ดังนั้นควรพูดให้สั้นเข้าไว้!

3. เพียงโทร

แบรดอธิบายว่า:

“คุณจะไม่ได้รับการประชุมจากการโทรที่คุณไม่ได้โทร - ดังนั้นอย่าปล่อยให้เวลาของวันหยุดคุณไม่ให้โทรออก แค่โทรไป!”

คุณได้ยินชายคนนั้นแล้ว เพียงกดหมายเลข CRO เมื่องานการโทรปรากฏขึ้น!

การโทรของคุณควรนานแค่ไหน?

ให้เป็นจริง CRO เป็นคนไม่ว่าง แม้ว่าพวกเขาต้องการคุยโทรศัพท์กับคุณหลายชั่วโมง แต่ก็ทำไม่ได้ มีมากเกินไปที่จะทำ!

ดังนั้นระยะเวลาที่เหมาะสมในการคุยโทรศัพท์กับ CRO คืออะไร?

แบรด พูดว่า:

“แน่นอนว่ามีจุดที่น่าสนใจสำหรับการโทรที่เย็นชา โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับ CRO ที่จะคำนึงถึงเวลาของพวกเขาเป็นอย่างมาก”

“ทักษะสำคัญของ SDR ใดๆ ก็คือสามารถอ่านน้ำเสียงของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้เมื่อพูดกับคุณ คุณต้องการให้การโทรดำเนินไปอย่างรวดเร็วเพื่อให้พวกเขายินดีที่จะคุยโทรศัพท์ต่อหรือไม่”

“ฉันจะบอกว่าหลังจากผ่านไป 5 นาที คุณควรเริ่มเข้าใกล้จุดจบ ไม่ว่าจะเป็นการประชุม การแนะนำผลิตภัณฑ์ หรือขั้นตอนต่อไปที่ต้องการ”

“จุดสูงสุดที่แน่นอนของสิ่งนั้นคือ 10 นาที แต่ถ้าคุณยังไม่ได้ตัดสินใจในขั้นตอนต่อไปภายใน 10 นาที มันอาจจะไม่เหมาะสม”

และคำแนะนำจากสตีเว่นก็เข้ากัน! เขาพูดว่า:

“ฉันมักจะโทรหาเย็นระหว่าง 3-5 นาที ประมาณนั้นเท่าที่ฉันจะมีได้”  

“ถ้ามีใครโชคดีพอที่จะจับฉันได้ระหว่างพัก 15 นาทีระหว่างการประชุม ฉันก็ยังคงปกป้องเวลานั้นอยู่ดี มันอาจเป็นช่วงพักหนึ่งของฉันในวันนั้น”

สคริปต์การโทรแบบเย็น CRO

พร้อมที่จะเริ่มโทรหรือยัง นี่คือสคริปต์ของคุณ!

ก่อนที่เราจะเริ่ม นี่คือความมั่นใจบางส่วนจาก Steven:

“วันนี้ฉันได้รับโทรศัพท์เย็นสองสาย ซึ่งเยี่ยมมาก เมื่อก่อนฉันแทบไม่ได้อะไรเลย”

บางคนอาจคิดว่ามันแปลกที่สตีเวนชอบรับสายเย็นชา คนส่วนใหญ่เกลียดพวกเขาใช่ไหม?

นั่นไม่จำเป็นต้องเป็นความจริง สตีเว่น พูดว่า:

“ฉันเป็น CRO ฉันสนใจสถานะการโทรที่เย็นชาอย่างแท้จริง ทำไม ฉันอยู่ในการขาย ฉันเป็นคนมีรายได้ ดังนั้นฉันจึงสนุกกับการรับสายที่เย็นชา และฉันจะรวมข้อความเสียงไว้ด้วย”

“ฉันมักจะพบว่ามีคนหลีกเลี่ยงการฝากข้อความเสียงเพราะพวกเขาต้องการโทรหาฉัน แต่นั่นเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการเรียกความสนใจจากฉัน ฉันฟังข้อความเสียงทั้งหมดของฉัน”

“และถ้าฉันได้รับการติดต่อที่ดี แม้ว่าฉันจะไม่สนใจผลิตภัณฑ์นี้ ฉันจะติดต่อกลับเพื่อแสดงความคิดเห็นหรือชมเชยวิธีการของพวกเขา”

“ฉันได้ว่าจ้างผู้คนโดยพิจารณาจากทักษะการเสาะหาที่ยอดเยี่ยมของพวก เขา เมื่อพวกเขาเอื้อมมือมาหาฉัน”

ไม่แน่ใจว่าจะฝากข้อความเสียงสำหรับการค้นหาได้อย่างไร อ่านบทความนี้เกี่ยวกับสคริปต์ข้อความเสียงการโทรเย็นสำหรับ 10 แนวคิด

บรรทัดเปิดของคุณคืออะไร?

เอาล่ะ คุณกำลังจะรับโทรศัพท์และโทรหา CRO…

สิ่งแรกที่คุณพูดคืออะไร?

นี่เป็นโอกาสแรกของคุณที่จะสร้างความประทับใจ แบรด พูดว่า:

“ฉันคิดว่าบางคนจะกลอกตากับสิ่งนี้ เพราะมันกลายเป็นจุดเริ่มต้นเล็กๆ น้อยๆ ของลัทธิ อย่างไรก็ตาม ฉันคิดว่ามันดีที่สุดที่จะพูดตรงๆ ดังนั้นฉันจึงพูดบางอย่างเช่น:

“สวัสดีครับ Brad จาก Cognism แค่พูดตามตรง - นี่เป็นการเรียกร้องที่เยือกเย็น ฉันไม่รู้ว่าคุณจะวางสายหรือให้เวลาฉัน 30 วินาทีแล้วค่อยตัดสินใจ”

“ฉันพบว่าคนอย่าง CRO ดูเหมือนจะชอบวิธีการนั้นมากกว่าเพราะพวกเขาไม่ได้โง่ พวกเขาสามารถบอกได้ว่าเป็นการเรียกร้องที่เยือกเย็น ดังนั้นการบรรจุเป็นอย่างอื่นก็ไร้ประโยชน์”

“แล้วการให้ตัวเลือกแก่พวกเขาในการวางสายโทรศัพท์เป็นการปลดอาวุธเล็กน้อย พวกเขาไม่ค่อยวางสายโดยไม่ให้คุณพูดในอีก 30 วินาทีข้างหน้า”

การพูดแบบปากต่อปากแบบนี้สามารถช่วยกำหนดน้ำเสียงสำหรับการสนทนาที่เปิดกว้างและตรงไปตรงมา

คุณจะค้นพบจุดปวด CRO ได้อย่างไร?

สิ่งหนึ่งที่ต้องพิจารณาในที่นี้คือ CRO อาจได้รับการติดต่อทางโทรศัพท์ไม่กี่ครั้งในอาชีพการงานของพวกเขา พวกเขาคุ้นเคยกับคำถามประเภท 'มาค้นหาความเจ็บปวดกันเถอะ' มาก

คุณมีแนวโน้มที่จะให้พวกเขาพูดถึงเมตริกและกลยุทธ์มากกว่า เมื่อเทียบกับคำถามพื้นฐาน ทั่วไปใน การ ค้นหาจุดปวด

แบรดแนะนำ:

“CRO เป็นผู้นำการขายที่อาวุโสที่สุดในบริษัท พวกเขากำลังรายงานกลับไปที่ CEO ดังนั้นคุณควรรักษาระดับและกลยุทธ์ให้อยู่ในระดับสูงสุด”

“คุณต้องการพูดถึงตัวเลขที่พวกเขาสนใจ เช่น อัตราการสนทนา เพิ่มโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ และเพิ่มไปป์ไลน์”

นี่หมายถึงการถามคำถามเช่น:

• “คุณจัดการกระบวนการ xyz อย่างไรในตอนนี้”

• “แผนการเติบโตของคุณสำหรับ abc ในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้าคืออะไร”

• “ข้อมูลหรือเครื่องมือใดที่คุณเข้าถึงได้ในตอนนี้เพื่อช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ”

สตีเว่น พูดว่า:

“ฉันไม่สนใจใครจะบอกฉันว่า 'บริษัท X ดีกว่าบริษัท Y' มาก' แต่ถ้ามีคนเย็นชาโทรมาถามฉันว่า

“คุณรู้ไหมว่าสิ่งที่คุณจ่ายต่อโอกาสในการขายคืออะไร”

“และฉันกำลังคิดว่า… 'ฉันไม่รู้' ดังนั้นพวกเขาจึงพูดว่า:

“เรามาทำลายมันด้วยกันไหม”

“จากนั้นพวกเขาก็แสดงให้ฉันเห็นวิธีที่พวกเขาสามารถลดค่าใช้จ่ายนี้ หรือสาธิตวิธีที่ฉันสามารถเพิ่มประสิทธิภาพค่าใช้จ่าย ปรับปรุงอัตราการพูดคุย หรือช่วยเราจองการประชุมเพิ่มเติม จากนั้นฉันก็สนใจ”

“ดังนั้น ในขณะที่ทุกคนอาจมีปัญหานั้น สำหรับฉันที่จะยอมรับมัน คุณอาจต้องแสดงให้ฉันเห็น หรือบอกฉันว่าคุณได้ทำงานร่วมกับคนอื่นๆ ในระดับเดียวกับฉันเพื่อแก้ปัญหานั้นอย่างไร”

“ในที่สุด ฉันก็ไม่ต้องการเครื่องมือทุกอย่างที่ฉันได้รับการติดต่อ ดังนั้นถามฉันเกี่ยวกับ:”

• การตั้งค่าปัจจุบันของฉัน
• ฉันใช้สแต็คเทคโนโลยีปัจจุบันของฉันอย่างไร
• ทำความเข้าใจว่าอะไรได้ผลดีที่สุดและสิ่งใดได้ผลน้อยที่สุด

“จากนั้นค้นหาว่าคุณเหมาะสมหรือไม่ คุณสามารถเปลี่ยนเครื่องมือปัจจุบันหรือรวมเข้ากับเครื่องมืออื่นๆ ที่มีอยู่แล้วได้หรือไม่ อาจจะไม่ใช่ตอนนี้แต่ตอนหลังเมื่อเราใกล้จะสิ้นสุดสัญญา”

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถพูดบางอย่างเช่น:

“ฉันคุยกับ CRO เหมือนคุณ และพวกเขาบอกฉันว่าพวกเขากำลังมีปัญหากับ xyz คุณกำลังเผชิญกับความท้าทายแบบเดียวกันหรือไม่?”

หากคุณประสบปัญหาที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ นี่เป็นวิธีที่ดีในการแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจความยากลำบากในบทบาทและความท้าทายในสภาพอากาศปัจจุบัน

สตีเว่นกล่าวเสริม:

“ถ้ามีคนตอกตะปูที่เกี่ยวและสามารถบอกฉันเกี่ยวกับปัญหาที่ฉันกำลังเผชิญโดยที่ฉันไม่ต้องพูดอะไร ฉันก็คงจะรู้สึกสบายใจที่จะบอกพวกเขาว่า ' ใช่ นั่นฉัน เอง'”

ควรลงสนามอย่างไร?

สิ่งหนึ่งที่ต้องเน้นที่นี่คือจุดศูนย์อย่างแน่นอน nada, nil ในการเสนอขายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณโดยไม่ได้เรียนรู้สิ่งที่พวกเขาสนใจก่อน

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณทำวิจัยและค้นพบจุดปวดก่อน เนื่องจากสำนวนการขายของคุณไม่ควรให้ความสำคัญกับวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดคุยกับ CRO และบทบาทผู้บริหารระดับสูงอื่นๆ

คุณควรดูว่าผลิตภัณฑ์นี้จะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายขององค์กร บรรเทาความเจ็บปวด/ความท้าทาย หรือหลีกเลี่ยงปัญหาอุตสาหกรรมในอนาคตได้อย่างไร

นี่คือตัวอย่างการใช้ Cognism ตามที่ Brad อธิบาย:

“หากคุณพุ่งลงไปในสนามของคุณโดยไม่ได้รู้ว่ามันมีช่องว่างอะไรบ้าง คุณก็เผาสะพานได้ก่อนที่คุณจะเริ่มด้วยซ้ำ สมมติว่าฉันเรียก CRO และพูดว่า:

“ที่ Cognism เราปฏิบัติตาม GDPR และเรามีหมายเลขโทรศัพท์มือถือที่ดีที่สุดใน EMEA”

“แต่ผู้มุ่งหวังของคุณไม่สนใจสิ่งเหล่านั้น…บางทีพวกเขาอาจจะไม่สนใจด้วยซ้ำ ถึงเวลานั้นพวกเขาก็ปิดตัวลงแล้ว”  

“พวกเขาไม่คิดว่าพวกเขาต้องการสิ่งที่คุณเสนอและพวกเขาจะผลักดันให้คุณออกจากโทรศัพท์”

“งั้นฉันจะถามกลับว่า

• “ตัวแทนขายของคุณเย็นชาหรือไม่”
• “ พวกเขาเย็นอีเมลหรือไม่”
• “พวกเขาใช้ LinkedIn หรือเปล่า”

“แล้วฉันสามารถบอกพวกเขาเกี่ยวกับส่วนต่างๆ ของผลิตภัณฑ์ของเราที่เหมาะสมกับพวกเขาที่สุด ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาใช้ LinkedIn ฉันสามารถบอกพวกเขาเกี่ยวกับ ส่วนขยาย Chrome ของเรา ได้”

ส่วนที่สำคัญที่สุดของสำนวนการขายคือการปรับแต่งให้เหมาะกับความต้องการ สถานการณ์ และความเจ็บปวด

สตีเว่น พูดว่า:

“ฉันอยากรู้ว่าคุณจะมีอิทธิพลต่อตัวชี้วัดอะไร และถ้าคุณขายซอฟต์แวร์ที่ไม่มีผลกระทบต่อรายได้ ผมก็ไม่ใช่คนที่จะกำหนดเป้าหมาย”

“สุดท้ายแล้ว ฉันไม่สนหรอกว่าจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าไหร่ เพราะนั่นคือหน้าที่ของการเงิน พวกเขาจะตรวจสอบ ROI และหากพวกเขาพอใจ เราทั้งคู่ก็ออกจากระบบ”

“ถ้าฉันต้องการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ ฉันจะต้องนำเสนอต่อ CEO ของฉันพร้อมกรณีการใช้งาน ช่วยฉันสร้างกรณีการใช้งานนั้น”

“และจำไว้ว่าการตัดสินใจใดๆ ที่ฉันทำเกี่ยวกับเทคโนโลยีใหม่ ฯลฯ อยู่ในหัวของฉัน”

“สิ่งที่ดียิ่งกว่าคือถ้าคุณสามารถบอกฉันว่าคุณช่วย CRO คนอื่นที่ฉันรู้จักได้อย่างไร โดยพูดว่า:

“เฮ้ ฉันได้คุยกับ ABC ที่ (ชื่อบริษัท) ฉันรู้ว่าคุณสองคนย้อนกลับไปสักพักแล้ว (ถ้าคุณทำ Due Diligence บน LinkedIn คุณควรจะสามารถเห็นข้อมูลประเภทนี้ได้)”

“เธอบอกฉันว่าเธอกำลังดิ้นรนกับปัญหา XYZ และฉันสงสัยว่าคุณจะรู้สึกเหมือนเดิมหรือเปล่า”

“แล้วฉันจะพูดว่า:

“ใช่ ฉันรู้สึกเหมือน ABC นิดหน่อย”

การจัดการข้อโต้แย้ง

ส่วนที่น่ากลัวที่สุดเกี่ยวกับการโทรหาใครก็ตามที่เย็นชาคือถ้าหรือเมื่อพวกเขาคัดค้าน มันเป็นส่วนที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ของการโทรเย็น

คุณจะเจอคนที่กำลังยุ่ง กำลังวิ่งจากการประชุมที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่ง หรือใครก็ตามที่เคยได้รับสายที่เย็นชาและดำเนินการไม่ดีในอดีตและตอนนี้ลังเลที่จะรับสายจากพนักงานขาย

เคล็ดลับในการจัดการข้อโต้แย้งที่ดีคืออะไร เป็นเพียงการเตรียมพร้อมด้วยการตอบสนองต่อการคัดค้านทั่วไปล่วงหน้า

แบรดแชร์:

“สาเหตุที่พบบ่อยที่สุดที่ฉันมักจะได้รับการคัดค้านจาก CRO คือ:

• “ฉันยุ่ง ฉันไม่มีเวลา”
• “เรามีความสุขกับวิธีที่เราทำสิ่งต่างๆ ในตอนนี้”

ข้อแรกค่อนข้างตรงไปตรงมา คนไม่ว่างจะบอกว่าตนไม่ว่าง ลองทำตามสิ่งที่ชอบ:

“ผมซาบซึ้งที่คุณต้องมีอะไรมากในจาน มีเวลาที่ดีกว่านี้ไหมที่ผมจะโทรกลับในภายหลัง”

หรือ:

“ฉันเข้าใจว่าคุณไม่ว่าง มีคนอื่นในบริษัทที่คุณคิดว่าฉันน่าจะคุยด้วยดีกว่าไหม ที่คุณสามารถแนะนำให้ฉันรู้จักได้”

ในการตอบกลับครั้งแรก คุณกำลังตั้งค่าเวลาและวันที่ในอนาคตเพื่อพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเมื่อพวกเขาจะยุ่งน้อยลง

ในข้อที่สอง คุณจะได้รับการแนะนำหรือแนะนำผู้อื่นในบริษัท และคุณสามารถพูดได้ว่า CRO เป็นผู้แนะนำให้คุณติดต่อพวกเขา

ข้อโต้แย้งที่สองน่าสนใจ “ เรามีความสุขกับสิ่งที่เป็น” เพราะไม่ค่อยมีอะไรสมบูรณ์แบบ

แบรดอธิบายวิธีเอาชนะการคัดค้านนี้:

“มันเหมือนกับว่าคุณกำลังเรียกลูกของใครบางคนว่าน่าเกลียด โดยการโทรหาพวกเขาและบอกว่ามีวิธีที่ดีกว่าในการทำสิ่งต่างๆ ดังนั้นบางครั้ง CROs สามารถป้องกันได้”

“ฉันมักจะค่อนข้างตรงประเด็นและพูดว่า:

“คุณกำลังบอกฉันว่าวิธีที่คุณทำตอนนี้สมบูรณ์แบบที่สุดและคุณจะไม่เปลี่ยนแปลงอะไรเหรอ? แม้ว่ามันจะสามารถปรับปรุงตัวชี้วัด xyz ได้หรือไม่”

“โดยทั่วไป CRO ส่วนใหญ่ไม่สามารถพูดได้ว่าทุกอย่างสมบูรณ์แบบ ดังนั้นเมื่อพูดแบบนี้ คุณจะเปิดพื้นที่สำหรับการอภิปรายเพิ่มเติม”

ความใกล้ชิด

ในขั้นตอนนี้ในการโทร CRO แบบเย็น คุณได้:

• รับโทรศัพท์สำหรับจุดหวาน 5-10 นาที
• เรียนรู้เกี่ยวกับวิธีที่ CRO เฉพาะนี้จัดการกระบวนการของเขา/เธอ
• มีโอกาสพูดคุยเกี่ยวกับแผนกลยุทธ์ระดับสูงของพวกเขา
• เรียนรู้ว่าอะไรใช้ไม่ได้ผลกับการตั้งค่าปัจจุบัน
• ใช้สิ่งที่คุณได้เรียนรู้เพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

และพวกเขายังอยู่ในโทรศัพท์ ก็ดูดีไปหมด

แล้วตอนนี้ล่ะ? ปิดรับสายยังไงคะ?

แบรดบอกเราว่าเขาวางสายอย่างไร:

“งั้น (ชื่อ CRO) คุณบอกฉันว่าคุณกำลังทำ abc process และคุณต้องการเชื่อมช่องว่างระหว่าง xyz”

“หลังจากทุกอย่างที่เราได้พูดคุยกันในวันนี้ คุณเห็นไหมว่าทำไมเราไม่ควรกำหนดเวลาในอนาคตเพื่อหารือเรื่องนี้เพิ่มเติมอีกสักหน่อย”

“วิธีที่ฉันใช้วลีนี้หมายความว่าพวกเขาต้องหาเหตุผลที่จะไม่พบกับฉัน ซึ่งทำได้ยาก ปกติแล้ว คำถามต่อไปของฉันคือ:”

“คุณมีปฏิทินติดตัวไหม”

พูดตามตรงว่า หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณคุยโทรศัพท์กับคุณมาเป็นเวลานาน และมีส่วนร่วมกับคุณตลอดทาง พวกเขาก็น่าจะสนใจที่จะหาข้อมูลเพิ่มเติม

ดังนั้นคุณควรมีการประชุมในกระเป๋า! ถ้าไม่ใช่ - ให้อ้างอิงถึงคนอื่นในทีมหรืออย่างน้อยก็ขออีเมลพร้อมข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อให้คุณสามารถดำเนินการสนทนาต่อไปได้ จำเป้าหมาย/แผนสำรองของคุณไว้ตั้งแต่ต้น!

ตัวอย่างเช่น:

“ฉันเข้าใจว่าอาจจะไม่สมเหตุสมผลสำหรับคุณและฉันที่จะมีการสนทนากันอีกครั้ง แต่มีคนอื่นในบริษัทที่คุณแนะนำให้ฉันพูดด้วยหรือไม่”

CRO การโทรแบบเย็น: เคล็ดลับสุดท้ายขั้นสุดท้าย

SDR จำนวนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากยังใหม่ต่อเกม การขายแบบ B2B จะรู้สึกวิตกเล็กน้อยเมื่อต้องโทรหาใครสักคนที่อาวุโสมาก

แต่แบรดและสตีเวนมีคำแนะนำสุดท้ายสำหรับคุณ:

แบรด พูดว่า:

“CRO เป็นมนุษย์เหมือนกับคนอื่นๆ หากคุณโทรหาพวกเขาจริงๆ เพื่อค้นหาว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่สามารถช่วยเหลือพวกเขาได้หรือไม่ พวกเขาจะต้องการมีการสนทนา”

“พวกเขาต้องการหาวิธีปรับปรุงผลการขายของพวกเขา และถ้าคุณมีวิธีการนั้น พวกเขาควรจะเป็นคนที่ต้องการคุยกับคุณ”

“และหากพวกเขาไม่เหมาะสมหรือไม่เต็มใจที่จะคุยกับคุณ ให้วางโทรศัพท์ลงแล้วโทรหาคนถัดไป”

“แค่มุ่งเน้นไปที่การแสดงให้เห็นว่าคุณมีวิธีแก้ปัญหาของพวกเขา”

สตีเว่นมีเคล็ดลับสำคัญสามประการ:

1. เรียนรู้ภาษาของพวกเขา

“ถ้าคุณต้องการทำสิ่งต่าง ๆ เพื่อให้เป็น SDR ที่ดีขึ้น อย่าใช้เวลาทั้งหมดของคุณฟังพอดคาสต์ในการเป็น SDR ที่ดีขึ้น”

“แทนที่จะใช้เวลานั้นอ่านบล็อก ดูวิดีโอ YouTube และฟังพอดแคสต์ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณกำลังอ่าน ดู หรือฟังอยู่”

“ให้ความรู้ตัวเองในสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจ ติดตามข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับแนวโน้มอุตสาหกรรม อยู่ในความรู้ ยิ่งคุณมีไหวพริบทางธุรกิจมากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งได้รับการพิจารณาอย่างจริงจังมากขึ้นเท่านั้น”

2. ให้คุณค่า - อย่ากดดัน CRO ให้เป็นการขาย

“คำแนะนำอีกเล็กน้อยที่ฉันอยากจะให้ก็คือพยายามเข้าไปในเลนว่ายน้ำของฉัน อย่าพยายามขายของให้ฉันทันที”

“แบ่งปันข้อมูลใหม่กับฉัน จากนั้นให้อยู่ในวิสัยทัศน์ต่อพ่วงของฉัน บางทีในหกเดือนที่ฉันตรวจสอบเทคโนโลยีของเรา ฉันจะติดต่อคุณ”

3. ขอผู้อ้างอิงภายนอก

“และสุดท้าย สิ่งหนึ่งที่ฉันอยากจะสนับสนุนให้ผู้คนถามเมื่อโทรเย็นคือ:

“คุณรู้จักใครในบริษัทอื่นที่อาจมีปัญหาแบบเดียวกับคุณไหม”

“หรือถ้าพวกเขาปฏิเสธคุณ คุณสามารถพูดว่า:

“เอาล่ะ ฉันรู้ว่าวันนี้คุณอาจไม่ใช่คนที่เหมาะกับฉันที่จะคุยด้วย แต่คุณรู้จักใครที่มีปัญหานี้เป็นพิเศษไหม”

“เพราะจากนั้นคุณให้โอกาสพวกเขาหลุดพ้นจากเบ็ด แต่คุณอาจได้รับการติดต่อใหม่จากมัน อาจเปลี่ยนอนาคตให้เป็นอนาคต”

“และถ้าพวกเขาเห็นว่าคุณทำงานได้ดีกับคนที่พวกเขาแนะนำคุณ พวกเขาอาจจะเปลี่ยนใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณโทรหาพวกเขาเพื่อขอบคุณพวกเขาสำหรับการอ้างอิงหลังจากข้อตกลงเสร็จสิ้น”

รับสคริปต์การโทรที่เย็นกว่าจาก Cognism

เรารู้ว่านั่นเป็นข้อมูลมากมาย!

แต่หวังว่าตอนนี้ คุณมีทุกสิ่งที่จำเป็นสำหรับการเรียก CRO อย่างเย็นชา - และคุณมีความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้ CROs ทำงาน

หากคุณต้องการความช่วยเหลือเพิ่มเติมเกี่ยวกับการโทรแบบปกติ ให้เลือกจากไลบรารีสคริปต์ของเรา - รวมถึงสคริปต์สำหรับการหา CEO, CMO, บริษัทระดับองค์กร และอื่นๆ อีกมากมาย!