ทำความเข้าใจเส้นทางการซื้อของลูกค้าและสร้างช่องทางการขาย

เส้นทางการซื้อของลูกค้าเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนและพัฒนาตลอดเวลา การทำความเข้าใจขั้นตอนต่างๆ ที่ผู้ใช้ใช้ในการตัดสินใจซื้อและวิธีสร้างกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพเพื่อ เพิ่ม Conversion เป็นสิ่งสำคัญ

จากการค้นหาผลิตภัณฑ์ที่มีศักยภาพทางออนไลน์ เปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ พิจารณารีวิวจากผู้อื่น และสุดท้ายตัดสินใจว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์ใด - มีหลายปัจจัยที่เกี่ยวข้องในเส้นทางการซื้อที่ไม่ซ้ำกันของลูกค้าแต่ละราย

ด้วยการทำความเข้าใจขั้นตอนเหล่านี้และสร้างกระบวนการขายที่เหมาะสม ธุรกิจสามารถเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

คู่มือนี้จะสำรวจว่าธุรกิจต่างๆ สามารถใช้เส้นทางการซื้อของลูกค้าเพื่อประสิทธิภาพสูงสุดในด้านการตลาดและกลยุทธ์การตลาดขาเข้าได้อย่างไร

ในบทความนี้:

• เส้นทางการซื้อของลูกค้าคืออะไร?
• อะไรคือ 5 ขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า?
• ประโยชน์ของการทำความเข้าใจการเดินทางของลูกค้า
• วิธีสร้างช่องทางการขาย
• ซื้อตัวอย่างช่องทาง

เส้นทางการซื้อของลูกค้าคืออะไร?

เป็นขั้นตอนที่ลูกค้าต้องดำเนินการเมื่อตัดสินใจซื้อ

มันเกี่ยวข้องกับการค้นคว้าตัวเลือกที่มี การเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์และบริการต่างๆ การพิจารณารีวิวจากลูกค้ารายอื่น และสุดท้ายคือการตัดสินใจว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์ใด

เส้นทางการซื้อของลูกค้าอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับความต้องการส่วนบุคคลของผู้ใช้แต่ละคน

ตัวอย่างเช่น คุณรู้หรือไม่ว่าใน การวิจัยจาก Google 59% ของผู้ซื้อกล่าวว่าความสามารถในการซื้อสินค้าบนมือถือเป็นสิ่งสำคัญในการตัดสินใจว่าจะซื้อจากแบรนด์หรือผู้ค้าปลีกรายใด

ด้วยการทำความเข้าใจเส้นทางการซื้อของลูกค้า ธุรกิจสามารถสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพโดยกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ในเวลาและสถานที่ที่เหมาะสม

อะไรคือ 5 ขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า?

เส้นทางการซื้อของลูกค้าโดยทั่วไปประกอบด้วยห้าขั้นตอน:

1. การรับรู้
2. การพิจารณา
3. ซื้อ/ตัดสินใจ
4. การเก็บรักษา
5. การสนับสนุน

แหล่งที่มา

1. การรับรู้

เป็นขั้นตอนที่ผู้ใช้ตระหนักถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ

ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าอาจศึกษาตัวเลือกต่างๆ และเปรียบเทียบคุณลักษณะต่างๆ เพื่อพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ใดตรงกับความต้องการของตนมากที่สุด

ณ จุดนี้ แบรนด์ต่างๆ จะจัดเตรียมเนื้อหาข้อมูลที่ช่วยเหลือลูกค้าในการระบุปัญหาและแนะนำวิธีแก้ไขที่เป็นไปได้

เป้าหมายของคุณควรเป็นการช่วยเหลือผู้ใช้ในการแก้ปัญหามากกว่าการส่งเสริมการขาย

ตัวอย่างเนื้อหาที่คุณสามารถสร้างได้คือ:

• โพสต์บล็อก
• วิดีโอและแบบฝึกหัดที่ให้ข้อมูล
• เทมเพลต Google สไลด์
• การสัมมนาผ่านเว็บเพื่อการศึกษาหรือพอดแคสต์

2. การพิจารณา

เป็นขั้นตอนที่ลูกค้าเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์หรือบริการต่างๆ เพื่อพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการใดตรงกับความต้องการของพวกเขามากที่สุด

ณ จุดนี้ คุณสามารถเน้นคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อช่วยโน้มน้าวใจผู้ใช้ว่าคุณคือตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา

สิ่งสำคัญคือ ต้องมีความโปร่งใสเกี่ยวกับข้อจำกัดและข้อได้เปรียบในการแข่งขัน เพื่อให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูล

ตัวอย่างเนื้อหาที่คุณสามารถสร้างได้สำหรับเฟสนี้คือ:

• แผนภูมิเปรียบเทียบ
• อินโฟกราฟิก
• กรณีศึกษา
• บทวิจารณ์และคำรับรองออนไลน์

3. ซื้อ/ตัดสินใจ

ขั้นตอนที่สามคือเมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อ ทั้งหมดนี้เกี่ยวกับการชักจูงให้ผู้ใช้ดำเนินการและซื้อสิ่งที่คุณนำเสนอ

ในขั้นตอนนี้ คุณควร เน้นย้ำถึง คุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ และประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ

เนื้อหาที่เป็นประโยชน์บางอย่างที่คุณสามารถสร้างเพื่อช่วยลูกค้าในการตัดสินใจซื้อ ได้แก่:

• ทดลองใช้หรือตัวอย่างฟรี
• การสาธิตผลิตภัณฑ์
• ส่วนลด และคูปอง

4. การเก็บรักษา

ขั้นตอนที่สี่เกี่ยวข้องกับการรักษาลูกค้าและกระตุ้นให้พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณต่อไป

ณ จุดนี้ คุณควรสร้างเนื้อหาที่ ช่วยให้ผู้คนได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์ของคุณ

อาจรวมถึง:

• บทช่วยสอน
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• คู่มือผู้ใช้
• คำถามที่พบบ่อย

คุณยังสามารถสร้างโปรแกรมความภักดีและเสนอสิ่งจูงใจเพื่อให้รางวัลแก่ลูกค้าสำหรับการอุปถัมภ์อย่างต่อเนื่อง

5. การสนับสนุน

ขั้นตอนที่ห้าและขั้นสุดท้ายคือเมื่อลูกค้าสนับสนุนผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ กระจายข่าวไปยังเพื่อนและครอบครัวของพวกเขา

ณ จุดนี้ คุณควรมุ่งเน้นไปที่การสร้างเนื้อหาที่ กระตุ้นให้ลูกค้าแบ่งปันประสบการณ์เชิงบวกกับผู้อื่น

อาจรวมถึง:

• บทวิจารณ์
• วิดีโอ
• โพสต์โซเชียลมีเดีย
• โปรแกรมการอ้างอิง

ทุกสิ่งในระยะนี้ควรมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุง ความ ภักดีของลูกค้า

ประโยชน์ของการทำความเข้าใจการเดินทางของลูกค้า

ด้วยการทำความเข้าใจเส้นทางการซื้อของลูกค้าและสร้างเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละขั้นตอน ธุรกิจจะได้รับประโยชน์ในหลายๆ ทาง

ช่วยให้คุณสร้างประสบการณ์การใช้งานที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น นำไปสู่การมีส่วนร่วมที่เพิ่มขึ้น และช่วยให้คุณสร้าง Conversion ได้มากขึ้น เนื่องจากลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อเมื่อพวกเขาเข้าใจถึงคุณค่าของสิ่งที่คุณนำเสนอ

• รู้จักผู้ชมของคุณ

เมื่อเข้าใจเส้นทางการซื้อของลูกค้า คุณจะสามารถระบุความต้องการและความพึงพอใจของกลุ่มเป้าหมายได้ดีขึ้น

ข้อมูลนี้มีค่ามากสำหรับการสร้าง กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพ ที่โดนใจผู้ใช้

• ค้นหาปัญหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

การวิเคราะห์เส้นทางการซื้อยังให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับปัญหาหรืออุปสรรคที่ผู้ใช้อาจประสบขณะตัดสินใจซื้อ

จากนั้นคุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อปรับปรุงการบริการลูกค้าและทำการเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จำเป็น

• ลดต้นทุน

จากการศึกษาข้อมูล คุณสามารถสร้างแคมเปญที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นซึ่งมีแนวโน้มที่จะสร้าง Conversion ได้มากขึ้นโดยใช้ความพยายามน้อยลง

ช่วยลดต้นทุนเนื่องจากคุณไม่ต้องลงทุนในแคมเปญที่ไม่ได้ผลลัพธ์

• ปรับปรุงกระบวนการขาย

สุดท้าย การทำความเข้าใจเส้นทางการซื้อของลูกค้าจะช่วยให้คุณสร้างกระบวนการขายที่ปรับให้เหมาะสม ซึ่งจะทำให้ลูกค้าค้นหาสิ่งที่ต้องการได้ง่ายขึ้นและเป็นแนวทางในการตัดสินใจซื้อ

วิธีสร้างช่องทางการขาย

เมื่อคุณทราบข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับเส้นทางการซื้อของลูกค้าแล้ว เรามาสร้าง กระบวนการขาย ที่มีประสิทธิภาพกัน

ขั้นตอนแรกคือการระบุขั้นตอนสำคัญของกระบวนการและกำหนดเป้าหมายของคุณสำหรับแต่ละขั้นตอน

ตัวอย่างเช่น ในขั้นตอนการรับรู้ เป้าหมายของคุณอาจเป็นการให้เนื้อหาข้อมูลเพื่อให้ความรู้แก่ผู้ใช้เกี่ยวกับปัญหา

ในขั้นการพิจารณา เป้าหมายของคุณคือการเน้นคุณสมบัติและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ

เมื่อคุณระบุแต่ละขั้นตอนและกำหนดเป้าหมายของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างเนื้อหาเพื่อช่วยให้ผู้ใช้ดำเนินการผ่านช่องทาง

แหล่งที่มา

ทำตามขั้นตอนเหล่านี้เพื่อสร้างช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพ:

1. สร้างแลนดิ้งเพจ

หน้า Landing Page ของคุณควรได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับ Conversion เนื่องจากเป็นจุดหยุดแรกในช่องทางการขายของคุณ

ควรมีบทสรุปสั้น ๆ ของข้อเสนอของคุณ และช่วยให้ลูกค้าสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้อย่างง่ายดาย

2. เสนอบางสิ่งกลับมา

อาจเป็นแรงจูงใจ เช่น การเข้าถึงฟรี ส่วนลด คูปอง หรือข้อเสนอพิเศษที่ทำให้ลูกค้ามีเหตุผลที่จะมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณต่อไป

3. เลี้ยงดูผู้นำ

การดูแลลูกค้าเป้าหมายสามารถปรับปรุงได้โดยการจัดหาเนื้อหาด้านการศึกษาที่เกี่ยวข้อง เสนอคำแนะนำส่วนบุคคลตามความสนใจและความชอบของพวกเขา จัดทำ อีเมลติดตามผล ส่วนบุคคล และมีส่วนร่วมกับพวกเขาบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย

ด้วยการเพิ่มคุณค่าและสร้างความสัมพันธ์กับลีดอย่างสม่ำเสมอ คุณจะสามารถเพิ่มความสนใจและความไว้วางใจในธุรกิจของคุณ ซึ่งเพิ่มโอกาสในการแปลง

4. ปิดการขาย

เมื่อลูกค้าพร้อมที่จะตัดสินใจ คุณต้องแน่ใจว่าพวกเขาดำเนินการและตัดสินใจซื้อ

เน้นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ มอบส่วนลดหรือสิ่งจูงใจ และเน้นคุณลักษณะหรือประโยชน์พิเศษใดๆ

5. คล่องตัวและเพิ่มประสิทธิภาพ

เมื่อคุณสร้างช่องทางการขายแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องติดตามพฤติกรรมของผู้ใช้และทำการปรับเปลี่ยนตามที่จำเป็น

รวมถึงการทดสอบรูปแบบเนื้อหาต่างๆ และติดตามเมตริกหลัก เช่น การมีส่วนร่วม การแปลง และอัตราการคลิกผ่าน

ซื้อตัวอย่างช่องทาง

ตอนนี้คุณรู้วิธีสร้างช่องทางการขายแล้ว มาดูตัวอย่างกัน

เงินเจียมเนื้อเจียมตัว

ตัวอย่างที่ดีคือ ModestMoney ซึ่งให้คำแนะนำทางการเงินออนไลน์และเคล็ดลับการจัดการเงิน เช่น บริษัทการค้าอุปกรณ์ประกอบฉากที่ดีที่สุด

ในหน้านี้ ผู้ใช้จะเข้าใจตัวเลือกที่มีได้ดีขึ้นโดยอธิบายบริการที่มีให้และแนะนำผู้ใช้ให้ซื้อในขั้นสุดท้าย

นโยบายเว็บไซต์

นโยบายเว็บไซต์ เป็นตัวอย่างที่ดีในการสร้างช่องทางการขาย

หน้านี้จะให้ข้อมูลที่เข้าใจง่ายแก่ลูกค้าเกี่ยวกับนโยบายแต่ละข้อ และมีลิงก์ที่เป็นประโยชน์เพื่อตอบคำถามต่างๆ

จากนั้นจะมีกระบวนการทีละขั้นตอนที่ง่ายต่อการปฏิบัติตามเพื่อสร้างนโยบายในไม่กี่วินาที

ตรัสรู้ TurboTax

อีกตัวอย่างหนึ่งคือ Intuit Turbotax พวกเขาเสนอ เครื่องคำนวณวงเล็บภาษีฟรี ซึ่งช่วยให้ผู้ใช้เข้าใจสถานการณ์ภาษีของตนและกระตุ้นให้พวกเขาซื้อบริการเพื่อกรอกภาษี

เทคโนโลยี

Techimply ช่วยคุณค้นหาซอฟต์แวร์หรือบริษัทไอทีที่เหมาะสมที่สุดสำหรับความต้องการทางธุรกิจของคุณ เช่น ซอฟต์แวร์ความสำเร็จของลูกค้า  

พวกเขาอธิบายแต่ละขั้นตอนของกระบวนการด้วยข้อมูลโดยละเอียดและแนะนำวิธีการตัดสินใจที่ดีที่สุด

คำสุดท้าย

การทำความเข้าใจเส้นทางการซื้อของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจที่ต้องการประสบความสำเร็จ

ช่วยให้คุณสร้างเนื้อหาที่เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายและพัฒนาช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพเพื่อช่วยสร้างคอนเวอร์ชั่น

ทำตามขั้นตอนที่สรุปไว้ข้างต้น คุณน่าจะสร้างกระบวนการขายที่ปรับให้เหมาะสมเพื่อช่วยยกระดับธุรกิจของคุณไปอีกขั้น

ผู้แต่งไบโอ:

Erik Emanuelli เป็นบล็อกเกอร์ที่หลงใหลในเกมการตลาดออนไลน์มาตั้งแต่ปี 2010 เยี่ยมชมเว็บไซต์ของเขาเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม เกี่ยวกับ SEO เพื่อให้ได้โอกาสในการขายมากขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณ