ต้องทำการวิเคราะห์เศรษฐศาสตร์หน่วยสำหรับการเริ่มต้น
เผยแพร่แล้ว: 2017-11-17เจาะลึกลงไปในเศรษฐศาสตร์กลุ่ม
หนึ่งในสองสามโพสต์แรกๆ ที่ฉันเขียนในบล็อกนี้เกี่ยวกับเมตริกพื้นฐานที่จะติดตามและฉายภาพในแผนธุรกิจของคุณ แม้ว่าตัววัดเหล่านี้จะยังคงเป็นหนึ่งในสองสามสิ่งแรกที่ฉันจะมองหาข้อตกลงในไปป์ไลน์ของเราหรือแม้กระทั่งสำหรับพอร์ตโฟลิโอของเรา แต่ก็ยังมีวิธีที่ดีกว่าในการติดตามสถานะธุรกิจของบริษัทของคุณให้ดี ยิ่ง ขึ้น:
มีเหตุผลสองสามประการที่ฉันจะเปิดหนังสือเกี่ยวกับหน่วยเศรษฐศาสตร์อีกครั้งในวันนี้
ประการแรก ในฐานะ CEO/CFO/CBO คุณจำเป็นต้องรู้ตัวเลขของธุรกิจของคุณ เช่น หลังมือ เป็นเรื่องสำคัญมากหากคุณกำลังประสบปัญหาในการเริ่มต้นธุรกิจ แต่มันสำคัญยิ่งกว่าหากคุณเติบโตทุกเดือน คุณต้องแน่ใจว่าคุณอยู่ใกล้จุดคุ้มทุนของลูกค้าเสมอ ซึ่งเป็นหลักชัยที่ลืมง่ายเมื่อตกอยู่ในภาวะตื่นทอง
ประการที่สอง ด้วยกลุ่มประชากรตามรุ่น คุณจะได้มุมมองแบบแยกส่วนเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ ทะลุผ่านหมอกหนาทึบที่โดยเฉลี่ยแล้วปรุงขึ้นในเมตริกของคุณ
ประการที่สาม การอภิปรายในบอร์ดส่วนใหญ่ที่ฉันมีในปีนี้แทบจะไม่ได้พูดถึงเรื่องนี้เลย ส่วนหนึ่งเกี่ยวข้องกับเวลาที่มีในการอภิปรายของคณะกรรมการเหล่านี้ และส่วนหนึ่ง (นี่เป็นทฤษฎีสมคบคิดของฉัน) ผู้คนจำนวนมากบนกระดานต้องการปิดตาข้างหนึ่งต่อเศรษฐศาสตร์ที่ไม่ดี ฉันยังไม่แน่ใจว่าทำไม แต่อาจจะหลีกเลี่ยงการเผชิญหน้า
ประการที่สี่ ทั้งหมดนี้อยู่ใกล้ใจฉันมาก เมื่อ 5 ปีที่แล้ว ฉันเป็นผู้ก่อตั้งบูตสแตรป บริหารบริษัทที่ทำกำไรและเติบโตทุกเดือน ฉันไม่มีเงิน VC ฟุ่มเฟือยสนับสนุนการเผาไหม้ของฉันไม่ว่าฉันจะทำเงินจากลูกค้าหรือไม่ก็ตาม เป็นเรื่องยากสำหรับฉันที่จะหลุดพ้นจากกรอบความคิดนั้นอย่างง่ายดาย และในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ฉันต้องเรียนรู้วิธีสร้างสมดุลระหว่างเศรษฐกิจและการเติบโต ถูกต้อง คุณสามารถสร้างธุรกิจที่ดีที่สุดบางส่วนบนโลกใบนี้ โดยสามารถควบคุมบริษัทของคุณได้อย่างเต็มที่ (เกือบ) พลาดพลั้ง แล้วผู้ถือหุ้นของคุณจะอยู่เหนือคุณ และมันจะเกิดขึ้นกับสิ่งที่ดีที่สุดของเรา ดู Flipkart หรือแม้แต่ Snap
ฉันมักจะแบ่งเศรษฐศาสตร์ตามรุ่นเป็นสองส่วน: การเติบโตและการทำกำไร วันนี้เราจะพูดถึงการเติบโต
กลุ่มรายได้
มาเริ่มกันที่ขั้นตอนในการสร้าง Revenue Cohorts
- สร้างเมทริกซ์ xn โดยที่ n เป็นช่วงเวลาตั้งแต่คุณมีลูกค้า
- คุณจะกรอกข้อมูลในส่วนเส้นทแยงมุมขวาบนด้วยตัวเลข โดยแต่ละเซลล์ Cxy (x เป็นแถวและ y เป็นคอลัมน์) แสดงถึงรายได้ที่ได้รับในเดือน Y จากลูกค้าที่ได้รับในเดือน X
ยกตัวอย่างง่ายๆ ข้างต้นของบริษัท Startup Z, Cell C12 (แถว, คอลัมน์) อายุ 5 เดือนอายุ 5 เดือน = $90 แสดงถึงรายได้ที่บริษัทสร้างขึ้นในเดือนที่ 2 จากลูกค้าที่ได้รับในเดือนที่ 1 เท่านั้น และอื่นๆ
แนะนำสำหรับคุณ:
Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...
กลุ่มผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย
กลุ่ม Contribution Margin Cohort เป็นอย่างไร
- เพียงค้นหา CM % รายเดือนของคุณ (ก่อน CAC) แล้วเพิ่มเป็นแถวที่ด้านล่างสุดของตารางรายได้
- จากนั้นคูณหมายเลขคอลัมน์แต่ละคอลัมน์ด้วย CM % ที่สอดคล้องกัน เนื่องจาก CM จะเปลี่ยนเฉพาะเดือนต่อเดือนตามต้นทุนการดำเนินงานของคุณในเดือนนั้น
ตัวชี้วัดการติดตาม
เมื่อคุณมีตัวเลขเหล่านี้แล้ว คุณจะเข้าใจอะไรเกี่ยวกับธุรกิจของคุณมากขึ้นในทันใด
1. การรักษาลูกค้า
นี่คือตัวชี้วัดอันดับต้น ๆ ที่ทุกธุรกิจควรติดตาม คุณมีลูกค้ากี่รายต่อเดือน? คุณมีรายได้เท่าไรจากพวกเขาทุกเดือน? การสูญเสียลูกค้าเป็นสิ่งที่ไม่ดี แต่การสูญเสียรายได้นั้นแย่ยิ่งกว่า ในความเป็นจริง อาจเป็นไปได้ที่ธุรกิจจะสูญเสียลูกค้าแต่ยังคงรักษารายได้ได้ดี นั่นเป็นธุรกิจที่ดีโดยพื้นฐานเมื่อคุณสร้างรายได้จากลูกค้าน้อยลง คิดว่า Workday ตัวแทนฝ่ายขายจำเป็นต้องปิดลูกค้าสองสามรายต่อปีและพวกเขาจะจัดเรียง
บริษัทข้างต้นดูเหมือนจะเริ่มดีขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปในการรักษารายได้ ในขณะที่ลูกค้าที่ได้มาในเดือนที่ 1 บริษัทจะรักษารายได้ไว้เพียง 60% ภายในสิ้นเดือนที่ 5 สำหรับลูกค้าเดือนที่ 3 บริษัทสามารถรักษารายได้ไว้ได้ 95% ภายในสิ้นเดือนที่ 3 นั่นเป็นสัญญาณของธุรกิจที่ดี .
2. รายได้ปั่น
สิ่งที่สำคัญยิ่งกว่าที่ควรสังเกตในตารางส่วนต่างของผลงานคือ Churn บริษัทนี้ประสบความสำเร็จในการบรรลุรายได้ติดลบในเดือนที่ 4 การปั่นส่วนต่างของส่วนต่างกำไรติดลบนั้นติดลบมาเกือบเดือนแล้ว แต่นั่นเป็นปัจจัยรวมของประสิทธิภาพที่ดีขึ้น (% CM สูงขึ้น) และการรักษารายได้
ธุรกิจที่ปั่นป่วนเชิงลบเป็นธุรกิจที่สวยงามและเป็นหนทางเดียวที่จะสร้างการเติบโตแบบทวีคูณอย่างแท้จริง แม้ว่าจะเป็นเรื่องปกติและน่าจะเป็นเรื่องปกติในธุรกิจ SaaS แต่มักจะเป็นเรื่องยากที่จะเห็นในธุรกิจธุรกรรมเช่นอีคอมเมิร์ซ นี่คือเหตุผลหลักที่ทำให้บริษัทอีคอมเมิร์ซสมัครสมาชิกเช่น Stitchfix ทำได้ดี
3. มูลค่าตลอดชีพ
อันนี้ค่อนข้างซับซ้อนเนื่องจากค่าตลอดชีพนั้นคาดเดาได้ยาก อย่างไรก็ตาม ด้วยแผนภูมิอัตรากำไรขั้นต้น คุณสามารถถดถอยตัวเลข CM เมื่อเวลาผ่านไปและพยายามสร้างมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน 2/3 ปี ฉันจะทิ้งเรื่องนี้ไว้อีกวันหนึ่งเนื่องจากตัวแบบการถดถอยอาจกลายเป็นขั้นสูงเล็กน้อยและให้เหตุผลในการโพสต์บล็อกอิสระ
หากคุณยังไม่ได้ติดตามกลุ่มประชากรตามรุ่นของคุณเป็นรายเดือน เราขอแนะนำให้คุณเริ่มตั้งแต่ตอนนี้ โพสต์ถัดไปเกี่ยวกับกลุ่มประชากรตามความสามารถในการทำกำไรควรให้การสะกิดที่ใหญ่ขึ้น
[โพสต์นี้โดย Nikhil Kapur ปรากฏตัวครั้งแรกบนสื่อและทำซ้ำโดยได้รับอนุญาต]