บล็อกการปรับแต่งอีคอมเมิร์ซ

เมื่อใช้อย่างถูกต้อง การเพิ่มยอดขายและการขายต่อเนื่องจะช่วยปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและผลกำไรของร้านค้า

คู่มือนี้จะสำรวจวิธีต่างๆ ในการใช้ cross-sales จากมุมมองของลูกค้า เราเชื่อว่าประสบการณ์ของลูกค้าคือสิ่งที่สำคัญที่สุด

การสร้างประสบการณ์ที่ดีขึ้นโดยธรรมชาติจะนำไปสู่ผลกำไรที่มากขึ้นผ่านทั้งมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่สูงขึ้นและอัตราการซื้อซ้ำ หากคุณคุ้นเคยกับการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องอยู่แล้ว คุณสามารถข้ามไปยังตัวอย่างการขายต่อยอดได้ที่นี่

การเพิ่มยอดขายเป็นกลยุทธ์ที่มุ่งเพิ่มมูลค่าการซื้อเป็นดอลลาร์ การลดราคาขึ้นอยู่กับการให้ความคุ้มค่าที่มากขึ้น จึงทำให้สินค้าที่มีราคาแพงกว่าเป็นที่นิยมกว่าสินค้าที่มีราคาถูกกว่า

โดยทั่วไปแล้ว การเพิ่มยอดขายจะใช้การเปรียบเทียบและการโน้มน้าวใจเพื่อให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์รุ่นพรีเมียมและมีมูลค่ามากขึ้น

จากมุมมองทางธุรกิจ การเพิ่มยอดขายต้องเข้าใจว่าลูกค้าให้ความสำคัญกับอะไร เมื่อระบุคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่มีค่าแล้ว จะต้องสร้างผลิตภัณฑ์ให้โดดเด่นในแอตทริบิวต์เหล่านั้น

สุดท้าย ผลิตภัณฑ์เหล่านี้มักถูกนำเสนอในราคาระดับพรีเมียมเพื่อดึงดูดส่วนหนึ่งของมูลค่าที่เพิ่มขึ้นที่เสนอให้

ด้านบนเป็นภาพประกอบที่ดีว่ามูลค่าที่สร้างขึ้นนั้นถูกแบ่งระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายอย่างไร การสร้างมูลค่าเพิ่ม บริษัทมีทางเลือกในการเพิ่มผลกำไร มูลค่าของลูกค้า หรือแนวทางระหว่างกัน เครดิตภาพ.

การขายต่อเนื่องเป็นเทคนิคที่มุ่งเพิ่มจำนวนสินค้าที่ลูกค้าซื้อผ่านสินค้าฟรี

บางครั้งการขายข้ามกลุ่มจะรวมกันเป็นชุดเดียว โดยธุรกิจจะให้ส่วนลดสำหรับการซื้อสินค้าทั้งหมด

ร้านค้าอีคอมเมิร์ซมักใช้การขายต่อเนื่องในหน้า PDP ผ่านวิดเจ็ตแนะนำผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคล อีกทางหนึ่ง แบรนด์สามารถใช้เทคนิคการขายสินค้าเพื่อจัดกลุ่มผลิตภัณฑ์อภินันทนาการไว้ด้วยกัน

ด้านบน Fashion Nova ใช้การขายสินค้าเพื่อสร้างวิดเจ็ตคำแนะนำผลิตภัณฑ์ "เลือกซื้อรูปลักษณ์" ที่กำหนดเอง

ในขณะที่ความคล้ายคลึงกัน การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องหมายถึงสองกลยุทธ์ที่แตกต่างกัน

การเพิ่มยอดขายมีเป้าหมายเพื่อแทนที่สินค้าที่ซื้อด้วยสินค้าที่เป็นประโยชน์ต่อธุรกิจในการขายมากกว่า (โดยทั่วไปหมายถึงผลกำไรที่สูงขึ้น แต่อาจเป็นสินค้าที่ต้องหมุนเวียนหรือกำลังจะหมดอายุ)

ในทางตรงกันข้าม การขายต่อเนื่องหมายถึงกลยุทธ์ในการเพิ่มผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมที่เข้ากับสินค้าที่ซื้อ

กลยุทธ์เหล่านี้สามารถรวมกันเป็นกลยุทธ์เฉพาะ เช่น การรวมกลุ่ม ในแง่หนึ่ง เป็นการขายต่อยอดเนื่องจากลูกค้าไม่ได้ซื้อสินค้าเดิมที่กำลังพิจารณาอยู่อีกต่อไป ในอีกแง่หนึ่ง เป็นการขายต่อเนื่องเนื่องจากชุดรวมรวมผลิตภัณฑ์ฟรีหลายรายการ

ข้างต้น Home Depot เสนอทั้งแผนการป้องกันและบริการการหยอดน้ำเป็นส่วนเสริมที่เป็นไปได้ นี่เป็นตัวอย่างการขายต่อเนื่อง เนื่องจากสินค้าเป็นสินค้าเพิ่มเติมจากสินค้าเดิม

ด้านล่างนี้คือชุดตัวอย่างการขายต่อยอดและการขายต่อจากแบรนด์อีคอมเมิร์ซชั้นนำ เช่น Disney, Wayfair และ Etsy

ดิสนีย์เป็นตัวอย่างที่ดีเยี่ยมในการใช้การรวมกลุ่มเพื่อเพิ่มยอดขายให้แก่ลูกค้า

เมื่อ Disney ครอบครองทั้ง Hulu และ ESPN+ แล้ว ดิสนีย์ก็สามารถรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมดเข้าด้วยกัน และใช้ประโยชน์จากสมาชิก Hulu เกือบ 40 มม. และสมาชิก ESPN+ 10 มม.

การรวมข้อเสนอมีประโยชน์เพิ่มเติมในการเพิ่มมูลค่าที่รับรู้ของข้อเสนอ โดยทั่วไป ราคาแบบรวมจะต่ำกว่าผลรวมของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ

ด้านล่าง Bob Chapek CEO ของ Disney พูดถึงโอกาสที่การรวมกลุ่มได้สร้างขึ้นสำหรับบริษัท

และการรวมกลุ่มช่วยลดการปั่นป่วนจากการเพิ่มราคาตามแผนได้อย่างไร

เนื้อหาแบบไดนามิกเป็นเครื่องมือที่ยืดหยุ่นทุกร้านอีคอมเมิร์ซควรใช้ ด้านบน Walmart ใช้เนื้อหาแบบไดนามิกเพื่อเติมวิดเจ็ตการเพิ่มยอดขายตามคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์

โปรดทราบว่า Walmart รวมข้อมูลที่ผู้ใช้สร้างขึ้นในวิดเจ็ตเพื่อช่วยตรวจสอบสิทธิประโยชน์เพิ่มเติมด้วยการอัปเกรดเป็นสินค้าที่มีราคาสูงกว่า

หน้าหมวดหมู่มักจะถูกปรับให้เหมาะสม ข้างต้น Etsy ทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมในการช่วยเหลือลูกค้าในการค้นพบผลิตภัณฑ์ของตน

เมื่อใช้ข้อมูลการค้นหาตามพฤติกรรม พวกเขาจะเติมวิดเจ็ตส่วนบุคคลที่เสนอการขายต่อเนื่องที่หลากหลาย การเลือกขายต่อเนื่องไม่ได้ขึ้นอยู่กับการค้นหาที่เกี่ยวข้องเท่านั้น แต่ยังรวมถึงหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องด้วย

การกำหนดเวอร์ชันผลิตภัณฑ์เป็นรูปแบบการขายต่อยอดที่มีประสิทธิภาพสูงสุดรูปแบบหนึ่ง จำเป็นต้องมีความเข้าใจในคุณค่าที่ลูกค้าของคุณให้ความสำคัญ และการแบ่งกลุ่มลูกค้าตามมูลค่าที่พวกเขาได้รับจากผลิตภัณฑ์ของคุณ

เราได้กล่าวถึงวิธีสร้างเวอร์ชันผลิตภัณฑ์อย่างมีประสิทธิภาพในคู่มือของเราเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซที่นี่

ตัวอย่างการเพิ่มยอดขายครั้งต่อไปของเรามาจาก Wayfair ที่นี่พวกเขาใช้ประเภทของการรับประกันเพื่อรวมกลุ่มพร้อมกับการซื้อ - แผนคุ้มครอง 5 ปีในราคา $9.99

แผนการป้องกันประเภทนี้เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่ม AOV ทั่วทั้งไซต์

ตัวอย่างการลดราคาที่มีประสิทธิภาพ ร้านค้าอีคอมเมิร์ซสามารถนำไปใช้ในการเพิ่มยอดขายได้คือการตั้งค่าเริ่มต้น การศึกษาจำนวนมากแสดงให้เห็นประสิทธิภาพของ "ผลเริ่มต้น" ซึ่งผู้คนมักจะยอมรับการตั้งค่าเริ่มต้นบ่อยกว่าไม่

ข้างบนนี้ เราเห็นแล้วว่าสิ่งนี้เคยใช้ได้ผลดี แม้ว่าโน้ตบุ๊กของ Papier จะมีทั้งแบบซอฟต์และปกแข็ง ค่าเริ่มต้นคือข้อเสนอระดับพรีเมียมที่มากกว่าเล็กน้อย การเลือกไม่ใช้จะบังคับให้ลูกค้าเลือกผลิตภัณฑ์ที่ไม่พึงปรารถนา ทำให้เกิดความขัดแย้ง และซ่อน "การประหยัดราคา" ของการเลือกตัวเลือกซอฟต์แบ็ค

กลวิธีในการเพิ่มคอนเวอร์ชั่นอัพเซลล์ก็คือทางเลือก ที่นี่มีการนำเสนอตัวเลือกการลดราคาสองรายการแก่ผู้เข้าชม

ด้วยตัวเลือกนี้ จะมีการใช้กลวิธีด้านราคาจำนวนหนึ่ง

การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องเป็นกลยุทธ์การค้าปลีกที่สำคัญ เมื่อใช้อย่างถูกต้อง สิ่งเหล่านี้ไม่เพียงแต่จะเพิ่มอัตราการแปลงเท่านั้น แต่ยังปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าอีกด้วย

ในความเห็นของเรา วิธีที่ดีที่สุดในการดำเนินการเพิ่มยอดขายคือการปรับให้เป็นส่วนตัว ด้านล่างนี้เป็นแหล่งข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีแบ่งกลุ่มฐานลูกค้าของคุณให้ดีขึ้นและสร้างข้อเสนอที่เกี่ยวข้องและมีประสิทธิภาพแบบไดนามิก

และหากคุณต้องการดูว่า Barilliance ช่วยให้ร้านค้าอีคอมเมิร์ซหลายร้อยร้านสร้างยอดขายที่เพิ่มขึ้นและการขายต่อเนื่องได้ดีขึ้นอย่างไร คุณสามารถขอตัวอย่างได้ที่นี่