แนวทางขั้นสุดท้ายในการเพิ่มยอดขาย: วิธีเพิ่มขนาดดีลเฉลี่ย

ในโลกที่ระบบทุนนิยมครองอำนาจสูงสุด การขายต่อยอดได้กลายเป็นศิลปะอย่างหนึ่ง ซึ่งโน้มน้าวใจลูกค้าให้ใช้จ่ายมากกว่าที่ตั้งใจไว้ในตอนแรก เป็นเกมแห่งการโน้มน้าวใจ จิตวิทยา และเสน่ห์ โดยมีเป้าหมายสูงสุดในการเพิ่มผลกำไรสูงสุด

โดยพื้นฐานแล้ว การขายต่อยอดเป็นวิธีปฏิบัติที่สามารถสร้างหรือทำลายธุรกิจได้ แต่ก็เป็นสิ่งที่ลูกค้าทั้งรักและเกลียด

บางบริษัททำได้ดี โดยสานผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมเข้ากับประสบการณ์การช็อปปิ้งของลูกค้าได้อย่างราบรื่น คนอื่นหน้าด้านกว่าโดยใช้กลวิธีรุกเร้าที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกถูกโกงและรำคาญ

แต่ไม่ว่าคุณจะรักหรือเกลียดมัน ตั้งแต่เครือข่ายอาหารจานด่วนไปจนถึงตัวแทนจำหน่ายรถหรู ธุรกิจทุกขนาดและรูปร่างต่างใช้การขายเพิ่มเพื่อเพิ่มผลกำไร

ในบทความนี้ เราจะสำรวจรายละเอียดปลีกย่อยของการเพิ่มยอดขาย ตั้งแต่แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจที่จะใช้ ไปจนถึงตัวอย่างการเพิ่มยอดขายแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จ และหลักจิตวิทยาเบื้องหลังสาเหตุที่ลูกค้าตอบว่าใช่ (หรือไม่ใช่)

เตรียมตัวให้พร้อมเพราะศิลปะแห่งการขายต่อยอดกำลังจะถูกทำให้กระจ่าง

การเพิ่มยอดขายคืออะไร?

การขายเพิ่มเป็นวิธีปฏิบัติทางธุรกิจและกลยุทธ์การขายที่เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์ในระดับที่สูงกว่าที่คาดว่าจะซื้อให้ลูกค้า

ตัวอย่างเช่น เมื่อลูกค้าของคุณต้องการต่ออายุการใช้งานเวอร์ชันพื้นฐานของผลิตภัณฑ์ของคุณ ผู้จัดการฝ่ายดูแลลูกค้าของพวกเขาอาจพยายามขายเวอร์ชันพรีเมียมของผลิตภัณฑ์นั้นให้พวกเขา

การขายต่อยอดเป็นกลยุทธ์การขายที่สำคัญ เนื่องจากเป็นการเพิ่มมูลค่าของลูกค้าแต่ละรายให้กับธุรกิจของคุณ นอกจากนี้ยังต้องใช้ทรัพยากรน้อยกว่าในการขายต่อยอดลูกค้าที่มีอยู่มากกว่าการขายให้กับลูกค้าใหม่

การขายต่อยอดกับการขายต่อเนื่อง: อะไรคือความแตกต่างระหว่างสองสิ่งนี้?

แม้ว่าทั้งสองมีเป้าหมายร่วมกันในการสร้างรายได้เพิ่มขึ้นให้กับบริษัทของคุณ แต่ความแตกต่างยังคงมีอยู่ แม้จะเล็กน้อย แต่การทำให้ทั้งสองสับสนอาจเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ระหว่างทาง

เราได้จัดทำตารางนี้เพื่อให้คุณไม่ต้องสงสัยว่าคุณหมายถึงข้อใดข้อหนึ่งจากสองข้อ...

ประโยชน์ของการขายต่อยอด

ข้อดีประการหนึ่งของการขายต่อยอดคือ การเพิ่มขนาดดีลเฉลี่ย รายได้ต่อลูกค้าหนึ่งราย และโอกาสในการเติบโต

แต่การเพิ่มยอดขายไม่ใช่แค่การทำเงินให้มากขึ้นเท่านั้น นอกจากนี้ยังเกี่ยวกับ การให้บริการลูกค้าด้วยผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายมากขึ้น และ ประสบการณ์ที่ดีกว่าและไร้กังวลมากขึ้นในการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

เราหมายถึงอะไรโดยประสบการณ์ที่ไร้กังวล? จินตนาการนี้…

คุณจ้าง SDR ใหม่ และทันใดนั้น ในระหว่างการเริ่มต้นใช้งาน คุณพบว่าคุณไม่มีพื้นที่ว่างสำหรับผู้ใช้รายอื่นในแผน CRM ปัจจุบันของคุณ ตอนนี้คุณต้องได้รับการอนุมัติการอัปเกรดแผนจากแผนกบัญชีและการเงิน จากนั้นดำเนินการตามขั้นตอนการต่ออายุโดยเร็วที่สุด ท้ายที่สุด คุณต้องการให้พนักงานใหม่ของคุณเริ่มสร้างผลกำไรทันที

ลองจินตนาการว่าผู้จัดการบัญชี CRM ของคุณติดต่อคุณก่อนที่คุณจะเริ่มมองหาพนักงานใหม่ พวกเขาแจ้งให้คุณทราบว่าคุณมีผู้ใช้ถึงจำนวนสูงสุดในแผน CRM ของคุณแล้ว พวกเขายังเห็นโพสต์ LinkedIn ของคุณที่กล่าวถึงคุณกำลังมองหา SDR ใหม่ พวกเขายังแนะนำให้คุณอัปเกรดแผนของคุณโดยเร็วที่สุดเพื่อให้พนักงานใหม่ของคุณทำงานได้ทันที

แม้ว่าจะเป็นตัวอย่างที่ง่ายมาก แต่ก็แสดงให้เห็นว่าการขายต่อยอดลูกค้าสามารถสร้างรายได้ให้กับบริษัทของคุณและปรับปรุงคุณภาพการบริการลูกค้าของคุณได้อย่างไร

ตัวอย่างนี้เพียงอย่างเดียวแสดงให้เห็นว่าช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งและยาวนานขึ้นกับลูกค้าได้อย่างไร โดยการจัดหาโซลูชันเฉพาะบุคคลและนำเสนอผลิตภัณฑ์/บริการที่เกี่ยวข้อง

ข้อดีอื่นๆ ที่น่าสนใจของการเรียนรู้ศิลปะการขายต่อยอด ได้แก่..

• ความภักดีของลูกค้าที่เพิ่มขึ้นและการเลิกราของลูกค้าที่ลดลงอย่างมาก
• ความสามารถในการรักษาลูกค้าเดิมให้นานขึ้น (LTV ที่เพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัด)
• ประหยัดเวลาและเงินได้อย่างมาก ความพยายามน้อยลงในการหาลูกค้า
• โอกาสในการแนะนำผลิตภัณฑ์/บริการใหม่แก่ลูกค้าและเพิ่มการยอมรับ

3 ตัวอย่างของการขายต่อยอดที่ประสบความสำเร็จในตลาด B2B

กลยุทธ์การขายที่ดีนั้นหาได้ไม่ยากในยุคปัจจุบัน เกือบทุกบริษัทที่คุณใช้เป็นประจำจะพยายามขายคุณเพิ่มในบางจุด อย่างไรก็ตาม สิ่งเหล่านี้เป็นตัวอย่างที่โดดเด่นสำหรับเรา...

Zapier เตือนคุณถึงสิ่งที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณทำ

Zapier จะให้คุณทดลองใช้งานฟรีได้อย่างเต็มที่ โดยไม่รบกวนคุณมากนักในช่วงทดลองใช้งาน

อย่างไรก็ตาม เมื่อช่วงทดลองใช้ของคุณหมดลง ทีมงานของ Zapier จะคอยเตือนคุณว่าคุณพบว่าผลิตภัณฑ์ของพวกเขามีประโยชน์เพียงใด พวกเขาบรรลุสิ่งนี้โดยการระบุจำนวนกระบวนการทางธุรกิจทั้งหมดที่คุณทำให้เป็นอัตโนมัติด้วยเครื่องมือของพวกเขา

Squarespace เตือนคุณถึงเป้าหมายของคุณ

Squarespace แพลตฟอร์มสร้างเว็บไซต์ยังเป็นเจ้าแห่งการขายต่อยอดโดยใช้อารมณ์ของลูกค้าเพื่อทำให้พวกเขาอัปเกรดเป็นเครื่องมือรุ่นพรีเมียม

ลูกค้าต้องซื้อ Squarespace แบบพรีเมียมเพื่อเชื่อมต่อโดเมนและเผยแพร่เว็บไซต์ของตน แต่เครื่องมือสร้างเว็บไซต์สามารถเข้าถึงได้ด้วยเวอร์ชันระดับล่าง ลูกค้าจำนวนมากสร้างเว็บไซต์แต่ไม่เคยแปลงเพราะไม่ได้เผยแพร่

ดังนั้น Squarespace จึงส่งสิ่งนี้มาให้พวกเขา...

การจดจำความฝันและแรงบันดาลใจของคุณหลังจากการเตือนความจำที่ตรงไปตรงมาอาจกระตุ้นให้คุณเริ่มใช้งานเว็บไซต์ที่ยอดเยี่ยมของคุณ

Google ไดรฟ์ทำให้คุณทราบถึงขีดจำกัดของคุณ

คุณจะรู้ว่าเรากำลังพูดถึงอะไรที่นี่เมื่อคุณเห็นมัน...

ใช่ ความเครียดที่ต้องตระหนักว่าพื้นที่เก็บข้อมูลของคุณใกล้เต็มแล้วสำหรับไฟล์สำคัญทั้งหมดของคุณ

จำตัวอย่างว่าการขายต่อยอดทำให้ประสบการณ์ของลูกค้าไร้ความกังวลได้อย่างไร? นี่ไง. Google แจ้งให้คุณทราบว่าคุณได้ดำเนินการถึงขีดจำกัดของสิ่งที่คุณสามารถทำได้ในแผนปัจจุบันของคุณแล้ว และแนะนำให้คุณเปลี่ยนไปใช้แผนที่ดีกว่าเพื่อใช้ผลิตภัณฑ์ต่อไป

ไม่มีอารมณ์ ไม่เอะอะ ไม่กดดัน; แค่ตัวเลขและคำตอบ

เพิ่มยอดขายใน B2B: 5 กลยุทธ์และเทคนิคการเพิ่มยอดขาย B2B ที่พิสูจน์แล้ว

หากต้องการเพิ่มขนาดเฉลี่ยของข้อเสนอของคุณให้สำเร็จ คุณต้องรู้ก่อนว่าจะใช้กลยุทธ์ใดเพื่อเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าของคุณ

ต่อไปนี้เป็นห้ากลยุทธ์การขายต่อยอดที่ได้รับการพิสูจน์แล้วสำหรับ B2B...

ขายแผนพื้นฐานที่สุดก่อน

เมื่อจัดให้มีการสาธิตสำหรับลูกค้าหรือเริ่มการเจรจา การที่คุณเสนอแผนขั้นพื้นฐานที่สุดที่เป็นไปได้ในสถานการณ์ของลูกค้าจะเป็นประโยชน์ต่อความสำเร็จในระยะยาวของความสัมพันธ์ทางธุรกิจของคุณ

นอกเหนือจากประโยชน์ที่เห็นได้ชัดของการปล่อยให้บางสิ่งบางอย่างขายให้กับลูกค้าเมื่อโอกาสในการขายต่อยอดปรากฏขึ้น กลวิธีนี้ยังช่วยให้ตัวแทนขายของคุณสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าได้เร็วขึ้นมาก กลยุทธ์นี้ยังแสดงให้ลูกค้าของคุณเห็น ROI ของผลิตภัณฑ์ของคุณ ทำให้พวกเขาอัปเกรดเป็นเวอร์ชันพรีเมียมได้ง่ายขึ้นในภายหลัง

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณมีความเชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์ผ่านการเริ่มต้นใช้งาน

เราพูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับความสำคัญของการต้อนรับลูกค้าใหม่เพื่อพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่ง เราไม่ได้ตั้งใจที่จะหยุดพูดถึงเรื่องนี้เร็ว ๆ นี้

การดูแลลูกค้าของคุณด้วยการตรวจสอบสถานะช่วยให้พวกเขาสร้างความสัมพันธ์ที่ดียิ่งขึ้นกับพนักงานของบริษัทของคุณระหว่างความช่วยเหลือในการเริ่มต้นใช้งานและกับผลิตภัณฑ์

หากลูกค้าของคุณมีความเชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้ว พวกเขาจะไม่เห็นแนวคิดของการอัปเกรดเป็นเวอร์ชันที่ดีกว่าด้วยฟีเจอร์ใหม่ที่น่ากลัว

ต่อไปนี้เป็นวิธีการบางอย่างเพื่อให้แน่ใจว่าขั้นตอนการต้อนรับลูกค้าของคุณตรงประเด็น...

• รู้จักลูกค้าของคุณ รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของพวกเขาทางออนไลน์และผ่านการขายและการรับสาย และตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลทั้งหมดนี้ได้รับการจัดระเบียบและเข้าถึงได้ง่าย
• กำหนดความคาดหวังที่ชัดเจนในการเริ่มต้นใช้งานกับลูกค้าของคุณ พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าคาดหวังอะไรได้บ้างจากกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน ใช้เวลานานเท่าใด และเหตุใดจึงจำเป็น
• สร้างการสื่อสารอย่างสม่ำเสมอ สิ่งนี้จะช่วยพัฒนาความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ยั่งยืนกับลูกค้าของคุณและสร้างความไว้วางใจ ลูกค้าของคุณจะเห็นว่าคุณมองหาพวกเขาและพยายามให้พวกเขาประสบความสำเร็จด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณ
• มีความโปร่งใสและซื่อสัตย์ ความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จต้องการความไว้วางใจ และความสัมพันธ์ทางธุรกิจก็ไม่ต่างกัน ความเสียหายจากการถูกจับได้ว่าโกหกลูกค้าอาจส่งผลเสียต่อชื่อเสียงของธุรกิจของคุณนั้นเหนือกว่าผลประโยชน์ระยะสั้นที่อาจได้รับ
• ทำตามคำสัญญาของคุณ สิ่งนี้และความซื่อสัตย์เป็นพื้นฐานของการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่น่าเชื่อถือ

นี่คือสิ่งที่ Luke Genoyer ผู้จัดการฝ่ายขายทั่วโลกของ Global Call Forwarding กล่าวเกี่ยวกับบทบาทของการต้อนรับลูกค้าที่มีประสิทธิภาพและบทบาทในการเพิ่มยอดขายในอนาคต...

“เมื่อพนักงานขายกำลังต้อนรับลูกค้าใหม่ สิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาคือต้องเข้าใจขอบเขตธุรกิจของลูกค้า บทบาทของผู้ติดต่อในบริษัท และศักยภาพในการขยายบัญชี พวกเขาจำเป็นต้องถามคำถามปลายเปิดที่เฉพาะเจาะจงเพื่อเปิดเผยข้อมูลนี้ จากนั้นจึงจดบันทึกสิ่งที่ค้นพบใน CRM ของเรา

หลังจากผ่านไป 3-4 สัปดาห์ พนักงานขายจะได้รับคำแนะนำให้กลับไปหาลูกค้าจากจุดยืน "เช็คอิน" เพื่อให้แน่ใจว่าบริการทำงานได้อย่างถูกต้อง ในขณะเดียวกัน พวกเขาให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายต่อยอดที่เกี่ยวข้องกับข้อมูลที่พวกเขาเปิดเผย”

ใช้เครื่องมือที่เหมาะสม

เมื่อเราพูดว่า “เครื่องมือที่เหมาะสม” ส่วนใหญ่เราจะหมายถึงชุด CRM ระบบ CRM จะเปิดประตูสู่การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและฟังก์ชันการติดตามลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งช่วยให้ทราบว่าเมื่อใดจึงจะถึงเวลาที่เหมาะสมในการขายเพิ่ม

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเป้าหมายมีการใช้งานบนเว็บไซต์ของคุณ อ่านข้อมูลเกี่ยวกับคุณลักษณะที่อยู่เบื้องหลังระดับอื่นหรือที่หน้าการกำหนดราคาตามระดับ อาจเป็นเวลาที่ดีที่จะติดต่อและพูดคุยเกี่ยวกับการอัปเกรด

CRM ยังช่วยให้คุณสามารถติดตามการติดต่อสื่อสารก่อนหน้านี้ทั้งหมดกับลูกค้าได้จากฟีดไทม์ไลน์ วิธีนี้ช่วยให้คุณเก็บบันทึกโดยละเอียดว่าบริษัทของคุณมีจุดยืนต่อลูกค้าอย่างไร เมื่อคุณประเมินโอกาสในการขายต่อยอด

ให้ข้อเสนอที่เกี่ยวข้องเมื่อขายเพิ่มเท่านั้น

เมื่อสร้างข้อเสนอการขายต่อยอดเพื่อนำเสนอต่อลูกค้า ข้อเสนอของคุณต้องมีความเกี่ยวข้องและใช้ได้กับบริษัทของลูกค้า

นี่หมายความว่า…

• คุณไม่ได้พยายามขายฟีเจอร์ที่พวกเขาไม่ต้องการให้พวกเขา
• คุณไม่ได้พยายามขายรุ่นที่เกินความต้องการของพวกเขามากนัก
• คุณไม่ได้พยายามขายบางอย่างให้พวกเขาโดยไม่มีเหตุผลอื่นนอกจากเพียงเพื่อขาย

“สิ่งสำคัญคือต้องเพิ่มยอดขายด้วยแนวคิดที่มีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง เพื่อให้มั่นใจว่าการอัปเกรดหรือชิ้นส่วนเพิ่มเติมจะตรงตามความต้องการและเป้าหมายของพวกเขา ไม่เพียงแต่จะเพิ่มมูลค่าโดยรวมของบริการของคุณเท่านั้น แต่ยังสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับลูกค้าของคุณด้วยการสื่อสารถึงประโยชน์ของการอัปเกรดเหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพ”

️ Stacey Kane หัวหน้าฝ่ายพัฒนาธุรกิจของ EasyMerchant

หากคุณขายคุณลักษณะที่ลูกค้าไม่ต้องการ จะส่งผลต่อความเชื่อของพวกเขาที่ว่าคุณในฐานะบริษัทรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร หากคุณพยายามขายของที่เกินความต้องการหรือสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการเลย มันจะส่งผลเสียต่อความไว้วางใจที่พวกเขามีต่อบริษัทของคุณและชื่อเสียงของธุรกิจโดยรวม

ระบบ CRM ยังให้เครื่องมือทั้งหมดแก่คุณเพื่อให้รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร

ฟังก์ชันหนึ่งดังกล่าวคือส่วน Notes ซึ่งคุณและตัวแทนอื่น ๆ ที่ทำงานกับลูกค้ารายนั้นสามารถบันทึกข้อมูลที่มีความหมายได้ ส่วนฟิลด์ที่กำหนดเองยังช่วยให้คุณจัดเก็บคุณลักษณะที่ลูกค้ากำลังมองหา ประเด็นปัญหาสำคัญ แผนสำหรับอนาคต และสิ่งอื่นๆ อีกมากมายที่คุณเห็นว่าควรค่าแก่การวาง

ใช้หลักฐานทางสังคม

เรามีบทความทั้งหมดที่พูดถึงหลักฐานทางสังคมและเหตุใดจึงเป็นตัวเลขสำคัญในการทำให้ธุรกิจของคุณมียอดขายเพิ่มขึ้น ได้ที่นี่

นี่คือข้อตกลงกับหลักฐานทางสังคมโดยสังเขป...

ลูกค้าไว้วางใจธุรกิจของคุณมากขึ้นเมื่อพวกเขาเห็นว่าลูกค้ารายอื่นก็ไว้วางใจเช่นกัน การใช้หลักฐานทางสังคมในการเพิ่มยอดขายสามารถเปลี่ยนแนวทางการขายได้อย่างมาก

ตัวอย่างเช่น อ่านตัวอย่างสำนวนการขายเหล่านี้...

ตัวอย่างที่หนึ่ง: “ด้วย NetHunt CRM คุณสามารถเพิ่มลูกค้าของคุณได้ห้าเท่า!”

ตัวอย่างที่สอง: “ Recom ได้เพิ่มลูกค้าของพวกเขาห้าเท่าตั้งแต่ใช้ NetHunt CRM เราเชื่อว่าบริษัทของคุณสามารถบรรลุผลลัพธ์ที่คล้ายกันได้”

แบบที่สองดูน่าเชื่อถือกว่ามาก เนื่องจากให้กรณีศึกษาอย่างละเอียดแก่ลูกค้า ซึ่งลูกค้าสามารถตรวจสอบและอ้างอิงได้ด้วยตนเอง และอ่านว่าเกินจริงน้อยลงและขาย-y ที่น่ารักเสมอมา

ติดตามอย่างสม่ำเสมอ

เมื่อคุณดำเนินการขายเรียบร้อยแล้ว ให้ติดตามผลกับลูกค้าใหม่อย่างสม่ำเสมอ วิธีปฏิบัตินี้ช่วยคุณในการสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่มั่นคงกับลูกค้าและสร้างความไว้วางใจ

การติดตามลูกค้าไม่ใช่เรื่องง่าย คุณต้องตั้งค่าการช่วยเตือน จดบันทึก และติดต่ออย่างสม่ำเสมอ CRM คือเครื่องมือที่จะช่วยคุณได้

NetHunt CRM ช่วยให้คุณสามารถส่งการติดตามไปยังลูกค้าของคุณโดยอัตโนมัติตามช่วงเวลาที่คุณกำหนด สิ่งนี้และการสร้างงานโดยอัตโนมัติทำให้มั่นใจได้ว่าลูกค้าจะได้รับการติดตามเสมอ

หากพวกเขาตอบรับ ผู้จัดการฝ่ายดูแลลูกค้าของคุณจะไม่ลืมตอบกลับ เนื่องจากระบบจะสร้างงานให้พวกเขาโดยอัตโนมัติ

เทมเพลตอีเมลติดตามการขาย 5 แบบที่คุณอ่านแล้วอดไม่ได้

การเขียนอีเมลติดตามการขายมักเป็นงานที่ไม่ต้องขอบคุณ รับมือกับเทมเพลตอีเมลติดตามผลการขายอเนกประสงค์ 5 แบบเพื่อปิดการขายได้เร็วขึ้น

บล็อก NetHunt | การขาย การตลาด และ CRM Anna Pozniak

แนวทางการขายต่อยอด B2B ที่ดีที่สุดเพื่อเพิ่มขนาดดีลเฉลี่ยของคุณ

การขายต่อยอดแบบ B2B เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของธุรกิจของคุณ

พวกเขาเกี่ยวข้องกับการแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีราคาแพงกว่าให้กับผู้ซื้อในขณะที่พวกเขาอยู่ในขั้นตอนการซื้อ

เพิ่มการขาย DO

เสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับการซื้อเดิม การขายเพิ่มควรเป็นส่วนขยายตามธรรมชาติของการซื้อเดิม ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์อื่น

นำเสนอการขายต่อยอดเพื่อแก้ปัญหาที่ลูกค้าอาจยังไม่ทราบ

มุ่งเน้นไปที่มูลค่าที่การขายเพิ่มให้ ทั้งในแง่ของคุณสมบัติและราคาที่เสนอ

เสนอคำแนะนำเฉพาะบุคคล ปรับแต่งคำแนะนำของคุณให้ตรงกับความต้องการและความพึงพอใจเฉพาะของลูกค้า เนื่องจากจะทำให้ข้อเสนอของคุณน่าดึงดูดยิ่งขึ้น

เสนอส่วนเพิ่มเติมพื้นฐาน เช่น การประกันเพิ่มเติมหรือการรับประกัน เนื่องจากสิ่งเหล่านี้มักจะดึงดูดใจลูกค้าเนื่องจากความมั่นใจที่ลูกค้ามอบให้

เพิ่มการขาย DON'T

อย่าเร่งเร้าเกินไป การขายต่อยอดคือการให้คุณค่า การพยายามขายอย่างหนักอาจส่งผลกระทบต่อความไว้วางใจของลูกค้า และส่งผลต่อความสัมพันธ์กับบริษัทของคุณ

อย่าเสนอขายเพิ่มที่มีช่องว่างราคามากเกินไป คุณไม่ต้องการทำให้ธุรกิจซ้ำที่อาจเกิดขึ้นตกใจกลัวด้วยข้อเสนอขายเพิ่มที่เกินขอบเขตราคาของพวกเขา

อย่าพยายามขายต่อยอดผลิตภัณฑ์รุ่นต่างๆ มากเกินไปในคราวเดียว อาจล้นหลามสำหรับลูกค้า

อย่าคลุมเครือเกินไป ตรวจสอบว่าคุณให้รายละเอียดเพียงพอเกี่ยวกับข้อเสนอเพื่อให้ลูกค้าทราบอย่างชัดเจนว่าพวกเขาได้รับอะไรและเหตุใดจึงต้องการ

อย่ายอมแพ้ หากลูกค้าปฏิเสธข้อเสนอขายเพิ่ม อย่าเพิ่งหมดกำลังใจ ไม่ใช่ทุกดีลที่สามารถปิดได้ และไม่ใช่ว่า "nos" ทั้งหมดจะเป็นที่สิ้นสุดในการขายต่อยอดแบบ B2B อาจเปลี่ยนกลยุทธ์ของคุณและสร้างข้อเสนอการขายต่อยอดที่น่าสนใจมากขึ้นสำหรับลูกค้า พยายามหาหลักฐานทางสังคมและความไว้วางใจจากลูกค้าให้มากขึ้นเพื่อเตรียมการขายใหม่ให้ดียิ่งขึ้น

เราได้พูดคุยเกี่ยวกับการไม่เร่งรีบเมื่อขายต่อยอดลูกค้าของคุณ ค่อนข้างยากที่จะเข้าใจว่า "การไม่เร่งเร้า" หมายถึงอะไรเมื่อเปรียบเทียบกับ " การต่อสู้เพื่อข้อตกลง "

เราติดต่อกับพนักงานขายที่ช่ำชองสองสามคนเพื่อฟังความคิดเห็นของพวกเขาเกี่ยวกับเรื่องนี้...

Stacey Kane หัวหน้าฝ่ายพัฒนาธุรกิจของ EasyMerchant ซึ่งเป็นเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในสหราชอาณาจักรสำหรับวัสดุก่อสร้าง ได้กล่าวถึงสิ่งนี้ว่าไม่ได้ฟังดูเร่งรีบ...

“เราใช้วิธีการที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางโดยการถามคำถามมากมายเพื่อให้แน่ใจว่าความพยายามในการขายต่อยอดของเราจะไม่ถูกมองว่าก้าวร้าวหรือเร่งเร้า เมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า ทีมขายของเราใช้เฟรมเวิร์ก SPIN

• คำถามในสถานการณ์ เพื่อทำความเข้าใจความต้องการและข้อกำหนดของลูกค้า
• คำถามปัญหา เพื่อระบุข้อกังวลหรือประเด็นที่พวกเขาอาจมี
• คำถามโดยนัย เพื่อทำความเข้าใจผลกระทบของปัญหาที่มีต่อธุรกิจของตน
• คำถามที่ต้องการผลตอบแทน เพื่อนำเสนอวิธีแก้ปัญหาที่สามารถระบุปัญหาและให้ผลลัพธ์ในเชิงบวก”

Barry Maher ซึ่งเป็น "ผู้ฝึกสอนการขายที่ดีที่สุดในธุรกิจ" ตาม Sales Power กล่าว...

“กุญแจสู่การขายเพิ่มที่มีประสิทธิภาพและไม่เร่งรีบคือการค้นหาข้อเท็จจริงอย่างละเอียดถี่ถ้วน คุณกำลังพยายามช่วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า - ตอบสนองความต้องการของพวกเขา - ไม่พยายามบังคับสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการ แน่นอน ก่อนอื่นคุณต้องเปิดเผยความต้องการเหล่านั้น”

ในฐานะเจ้าของธุรกิจ การทำความเข้าใจแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการขายต่อยอดแบบ B2B เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการขยายธุรกิจของคุณ คำแนะนำที่สำคัญที่สุดคือการมุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์สูงสุดของลูกค้าและตรวจสอบให้แน่ใจว่าการขายเพิ่มของคุณนั้นเกี่ยวข้องกับการซื้อครั้งแรกอย่างใกล้ชิด นอกจากนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพและใช้เทคนิคต่างๆ เช่น การมัดรวมเพื่อเพิ่มมูลค่า