การใช้ Excel เพื่อระบุลูกค้าที่ให้ผลกำไรสูงสุดของคุณ

เผยแพร่แล้ว: 2015-08-09

คุณอาจจะคิดว่า 'ฉันรู้แล้วว่าใครคือลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุด พวกเขาคือคนที่ใช้เงินมากที่สุดใช่ไหม' อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่กรณีเสมอไป ตัวอย่างเช่น ใครบางคนสามารถซื้อสินค้าลดราคาที่แพงที่สุดได้ แต่หลังจากนั้นจะไม่กลับมาซื้อจากธุรกิจของคุณอีก ในทางกลับกัน ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าที่ถูกที่สุด แต่กลับมาซื้อเป็นประจำ ลูกค้ารายใดเหล่านี้ทำกำไรได้มากที่สุด? คุณจะดีใจที่ทราบว่ามีวิธีในการค้นหาโดยใช้ Microsoft Excel

เมื่อต้องค้นหาว่าลูกค้ารายใดที่ทำกำไรได้และลูกค้ารายใดไม่ได้ สิ่งสำคัญที่สำคัญคือเราต้องตระหนักถึงข้อเท็จจริงที่ว่ารายได้ไม่ได้เท่ากับกำไรเสมอไป เป็นเรื่องง่ายสำหรับลูกค้าที่จะพูดคุยเกี่ยวกับแผนการใช้จ่ายในอนาคต แต่สิ่งที่สำคัญกว่าเมื่อมองหาลูกค้าที่ทำกำไรได้ก็คือการกระทำของลูกค้าแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงการซื้อในอดีตและการคาดการณ์ที่ดีที่จะซื้ออีกในอนาคต

ค้นหาความใหม่ ความถี่ และมูลค่าเงินของลูกค้าของคุณ

สิ่งที่ต้องพิจารณาเมื่อระบุลูกค้าที่ทำกำไร

เทคนิคที่เราจะพูดถึงในที่นี้เรียกว่าการวิเคราะห์ RFM RFM ย่อมาจาก

ความ ใหม่ : ลูกค้าเพิ่งซื้อเมื่อไร?
ความถี่ : ลูกค้าซื้อสินค้าบ่อยแค่ไหน?
มูลค่าเงิน/หลักประกัน : ลูกค้าใช้เงินเท่าไหร่?

การวัดผลทั้งสามนี้สามารถให้แนวคิดที่ดีว่าลูกค้าแต่ละรายนั้นดีเพียงใด แต่เมื่อใช้งานร่วมกัน จะเป็นกลยุทธ์ที่สามารถให้ข้อมูลมากมายเกี่ยวกับแหล่งที่คุณได้รับผลกำไร

สร้างรายชื่อลูกค้าของคุณ

ขึ้นอยู่กับประเภทของโปรแกรมที่คุณใช้ คุณอาจมีข้อมูลลูกค้าพร้อมให้คุณใช้งาน ระบบอีคอมเมิร์ซที่มีคุณสมบัติครบถ้วนส่วนใหญ่จะจัดเก็บข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับลูกค้าและการซื้อของพวกเขาพร้อมที่จะส่งออก

ขึ้นอยู่กับประเภทของระบบที่คุณใช้ในบางครั้ง จำเป็นต้องแปลงรูปแบบอื่นเป็น Excel ตัวอย่างเช่น ในการแปลง PDF เป็น Excel คุณสามารถใช้เครื่องมืออย่าง Cogniview และรับสเปรดชีตที่ทำงานได้อย่างสมบูรณ์

หากคุณไม่สามารถเข้าถึงข้อมูลนี้ได้โดยง่าย คุณอาจต้องพูดคุยกับทีมเทคโนโลยีของคุณ หรือป้อนข้อมูลด้วยตนเอง ตัวอย่างของสเปรดชีตพื้นฐานที่คุณสามารถสร้างซึ่งจะมีผลเหมือนกับระบบบัตรช้อปปิ้งมีดังนี้:

ชื่อลูกค้าหรือรหัส
วันที่ซื้อล่าสุด
จำนวนการซื้อในช่วงเวลาที่กำหนด (เช่น หนึ่งปี)
การใช้จ่ายทั้งหมดในช่วงเวลาที่กำหนด – ควรเป็นกรอบเวลาเดียวกับที่ใช้สำหรับจำนวนการซื้อ

ในการสร้างคอลัมน์แรก ให้ใช้สูตร A2+1 ซึ่งจะสร้างลำดับจากหนึ่งถึงหนึ่งร้อย สำหรับคอลัมน์ที่สอง คุณต้องการสร้างวันที่สุ่มจากภายในกรอบเวลาของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากกรอบเวลาของคุณอยู่ภายใน 28 วัน สูตรจะเป็น =TODAY()-INT(RAND()*28) สูตรนี้แปลเป็นคำง่ายๆ ว่า 'วันนี้ลบวันสุ่มตั้งแต่ 1 ถึง 28' คอลัมน์ที่สามและสี่ถูกสร้างขึ้นโดยใช้สูตรเดียวกัน แต่เกี่ยวข้องกับการใช้จ่ายสูงสุดและต่ำสุด

รวมทุกอย่างไว้ด้วยกัน

เมื่อคุณได้ข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับสเปรดชีตแล้ว ก็ถึงเวลาที่จะเริ่มนำข้อมูลทั้งหมดมารวมกันเพื่อประเมินระดับความสามารถในการทำกำไรของลูกค้าของคุณ ในการดำเนินการนี้ สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือคัดลอกเซลล์และวางลงในแผ่นงานใหม่โดยใช้ตัวเลือก 'วางแบบพิเศษ' ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถเก็บสำเนาของค่าต่างๆ ได้ ตอนนี้คุณควรมีรายชื่อ 'ลูกค้า' พร้อมกับกิจกรรมการซื้อที่เกี่ยวข้อง ขั้นตอนต่อไปคือ:

เรียงลำดับรายการตาม 'การซื้อล่าสุด' จากมากไปน้อย
สร้างคอลัมน์เพิ่มเติมชื่อ 'R' และจัดสรรคะแนน – เช่น ให้คะแนน 20% สูงสุดเป็น 5 คะแนน กลุ่มถัดไปลดลง 4 คะแนน และอื่นๆ
จำไว้ว่าคุณจะต้องคัดลอกคอลัมน์ของคะแนนเพื่อที่จะสามารถวางได้ในภายหลังในกระบวนการ
สร้างคอลัมน์เพิ่มเติม ชื่อ 'F' และ 'M'
จัดเรียงตาม 'การซื้อ' จากมากไปน้อย วางคะแนนจากคอลัมน์ 'F' จากนั้นจัดเรียงตาม 'การใช้จ่ายทั้งหมด' จากมากไปน้อย และวางคะแนนจากคอลัมน์ 'M'
เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว คุณสามารถจัดเรียงสเปรดชีตให้เรียงลำดับตาม 'ลูกค้า' ได้ คุณจะเห็นว่าเมื่อเสร็จแล้ว คุณจะมีค่าที่เหมาะสมแสดงไว้อย่างชัดเจนสำหรับ RFM (ความใหม่ ความถี่ มูลค่าเงิน) สำหรับลูกค้าแต่ละราย การเพิ่มคะแนนเหล่านี้ร่วมกันจะให้คะแนน RFM ทั้งหมดต่อลูกค้าหนึ่งราย
วิธีง่ายๆ ในการทำเช่นนี้คือการสร้างคอลัมน์ใหม่ที่ชื่อ RFM และใช้สูตร =E2+F2+G2 หรือใกล้เคียง และวางลงในแถวลูกค้าแต่ละแถว
เมื่อเสร็จแล้ว คุณควรจะสามารถจัดเรียงสเปรดชีตตาม RFM จากมากไปน้อย เพื่อให้ลูกค้าที่มีคะแนนสูงสุดจะอยู่ด้านบนสุด

ลูกค้าที่ปรากฏที่ด้านบนสุดของรายการนี้คือลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ ลูกค้าที่ซื้อจากคุณหลายครั้ง เป็นประจำ และเมื่อเร็วๆ นี้ ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงเป็นลูกค้าที่สร้างผลกำไรสูงสุดให้กับบริษัทของคุณ ตอนนี้ดูที่ด้านล่าง แม้ว่าลูกค้าเหล่านี้อาจยังคงใช้เงินไปเป็นจำนวนมาก แต่ก็ไม่ได้กลับมาบ่อยนัก และไม่ได้ซื้ออะไรจากคุณเมื่อเร็วๆ นี้ นี่เป็นการพิสูจน์ว่าลูกค้าที่ซื้อสินค้าที่ใหญ่ที่สุดไม่ได้ทำกำไรสูงสุดเสมอไป คุณมีแนวโน้มที่จะทำกำไรมากขึ้นจากผู้ที่ใช้จ่ายน้อยกว่าแต่ซื้อบ่อย

การใช้ผลลัพธ์

แบ่งรายการออกเป็นเปอร์เซ็นต์ - เช่น 20% แรกจัดอยู่ในประเภทลูกค้า 'ทอง' และจำเป็นต้องเน้นที่มากกว่า เงิน และทองแดง เป็นต้น ช่วง 20-40% ล่าสุดมักจะทำให้คุณไม่มีกำไร ดังนั้นจึงสามารถใช้เป็นตัวอย่างว่าคุณทำผิดตรงไหน

อย่าดูถูกลูกค้าประจำของคุณที่ใช้จ่ายเพียงเล็กน้อย - พวกเขาเป็นกระดูกสันหลังของธุรกิจของคุณ ลูกค้าที่ไม่กลับมามักจะทำเช่นนั้นเพราะประสบการณ์ที่ไม่ดี ไม่ว่าจะเป็นการบริการลูกค้าที่ไม่ดี สินค้าคุณภาพต่ำ หรือประสบการณ์ที่ไม่ดีอื่นๆ ดังนั้นให้ระบุลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ และพยายามรักษาไว้!

มีผู้ใช้ Creately ไม่กี่คนที่ดำเนินธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลาง และสิ่งหนึ่งที่พวกเขาต้องการระบุคือลูกค้าที่ทำกำไร ดังนั้นเราจึงยินดีที่จะนำเสนอโพสต์ของแขกซึ่งแนะนำวิธีการทางวิทยาศาสตร์ในการค้นหาโดยใช้ MS Excel เพียงเพราะเราเป็นทางเลือกของ Visio ไม่ได้หมายความว่าเราไม่ชอบผลิตภัณฑ์ของ Microsoft