Value Messaging: วิธีทำให้ธุรกิจของคุณถูกต้อง

หากคุณ สงสัย ว่า การส่งข้อความตามค่านิยมเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจของคุณหรือไม่ คำตอบก็คือ ใช่ ดังก้องกังวาน ได้ รับ การ พิสูจน์แล้วว่าบริษัทที่ใช้การส่งข้อความสร้างมูลค่าสร้างโอกาสในการขายและการขายเพิ่มขึ้น โพสต์ในบล็อกนี้จะกล่าวถึงวิธีที่การสื่อสารตามมูลค่าช่วยสร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับลูกค้าของคุณและวิธีที่คุณสามารถใช้กรอบการส่งข้อความที่มีคุณค่า

การส่งข้อความตามมูลค่าคืออะไร?

การส่งข้อความตามมูลค่า (VBM) เป็นวิธีการเชิงกลยุทธ์ในการสื่อสารข้อเสนอคุณค่าของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยเน้นที่วิธีที่คุณสามารถช่วยลูกค้าแก้ปัญหาหรือเติมเต็มความฝันได้ แนวคิดเบื้องหลัง VBM นั้นเรียบง่าย: คุณระบุคุณค่าที่สำคัญต่อลูกค้าของคุณ แล้วกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยข้อความที่จัดลำดับความสำคัญของค่าเหล่านั้น แบรนด์ที่ประสบความสำเร็จมากมายใช้มันเป็นแกนหลักของกลยุทธ์การสร้างแบรนด์เริ่มต้น

เหตุใดการส่งข้อความตามค่านิยมจึงทำงานได้อย่างมหัศจรรย์

VBM ทำงานเพราะคุณปรับแต่งข้อความสำหรับผู้ชมที่ไม่ซ้ำกันและแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจข้อความเหล่านั้น ไม่ใช่แค่การบอกคนอื่นว่าคุณทำอะไร มันเกี่ยวกับการสร้างความไว้วางใจและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณมีภารกิจในการแก้ปัญหาของพวกเขา แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณห่วงใย

การมุ่งเน้นที่ข้อความที่เน้นคุณค่าจะช่วยแก้ปัญหาในชีวิตจริงให้กับผู้ใช้ของคุณ แทนการโน้มน้าวคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น คุณไม่ได้พูดว่า "เราขาย X" คุณพูดว่า "บริการของเราให้ประโยชน์ XYZ แก่คุณเพื่อทำให้ชีวิตของคุณดีขึ้น" การส่งข้อความเชิงกลยุทธ์ประเภทนี้ช่วยสร้างความภักดีของลูกค้าและเพิ่มการแปลงการขาย

นักวิจัยของ Harvard Business ร่วมมือกับ Dynata เพื่อสำรวจผู้บริโภคในสหรัฐฯ มากกว่า 10,000 ราย เพื่อดูว่ามีความเชื่อมโยงระหว่างมูลค่าที่รับรู้และการเติบโตของรายได้หรือไม่ หลักฐานแสดงให้เห็นชัดเจนว่าบริษัทที่มีมูลค่าการรับรู้สูงมีรายได้เติบโตเร็วขึ้นและมีลูกค้าที่ภักดีมากขึ้น

การใช้ข้อความมูลค่า

การทำความเข้าใจองค์ประกอบด้านคุณค่าที่มีความสำคัญต่อผู้ชมเป้าหมายของคุณจะช่วยให้คุณสร้างคุณค่าที่สอดคล้องกับพวกเขา องค์ประกอบของคุณค่าที่พัฒนาโดย Bain & Company มีประโยชน์มากในการระบุสิ่งที่สำคัญต่อลูกค้าของคุณ

ลูกค้าทำการคำนวณมูลค่าเทียบกับราคาสำหรับการตัดสินใจซื้อทุกครั้งโดยไม่รู้ตัวหรือโดยไม่รู้ตัว เพื่อดูว่าการกระทำนั้นคุ้มค่ากับเวลาและเงินของพวกเขาหรือไม่ ดังนั้น การเข้าใจคุณค่าของลูกค้าจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการสร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์ที่มั่นคงกับพวกเขา

เมื่อคุณเข้าใจปัจจัยขับเคลื่อนคุณค่าที่สำคัญ คุณจะรวมสิ่งเหล่านี้ไว้ในเฟรมเวิร์กการส่งข้อความถึงแบรนด์ของคุณ แสดงให้เห็นถึงประโยชน์ด้านการทำงาน อารมณ์ สังคม และการเปลี่ยนแปลงชีวิตของการทำธุรกิจกับคุณ

วิธีสร้างกรอบการส่งข้อความที่คุ้มค่าที่สุด

1. ทำความเข้าใจกลุ่มลูกค้าของคุณและสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ผู้ซื้อ)
   สร้างโปรไฟล์ลูกค้าสำหรับผู้ชมที่ดีที่สุดของคุณเพื่อทำความเข้าใจพวกเขาให้ดีขึ้น ดูฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ พูดคุยกับทีมขายและทีมบริการลูกค้าเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณ ฟังบันทึกการโทรขายกับทีมขายของคุณเพื่อทำความเข้าใจการคัดค้านและคำถามทั่วไปที่พวกเขาเผชิญเมื่อปิดการขาย
   หากคุณมีกลุ่มลูกค้ามากเกินไปสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้ใช้กฎ 80/20 เพื่อจัดลำดับความสำคัญในการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ ในการขายแบบ B2B ให้สร้างบุคลิกสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจและบุคคลที่มีอิทธิพลต่อการสนทนาด้านการขาย ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้ออาจเป็นผู้ตัดสินใจ แต่ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการอาจมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ ฉันได้เขียนโพสต์โดยละเอียดเกี่ยวกับการสร้างโปรไฟล์ผู้ซื้อในอุดมคติแล้ว
2. ระบุจุดปวดและองค์ประกอบคีย์-ค่า
   ระบุปัญหาทั้งหมดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเผชิญซึ่งทำให้พวกเขาค้นหาผลิตภัณฑ์ของคุณ เข้าใจปัญหาภายในและภายนอก ความท้าทายภายในส่วนใหญ่ไม่ชัดเจนเท่าความท้าทายภายนอก เนื่องจากลูกค้าไม่เปิดเผยทันที
3. การวิเคราะห์คู่แข่ง
   วิเคราะห์ข้อเสนอด้านคุณค่าของคู่แข่งและระบุช่องว่างในข้อความการขายของพวกเขา ค้นหาว่าพวกเขาวางตำแหน่งตัวเองในตลาดอย่างไร แล้วคุณจะรู้ว่าต้องปรับปรุงตรงไหน
4. กำหนดเสาหลักด้านคุณค่าสำหรับกรอบงานการส่งข้อความเชิงกลยุทธ์ของแบรนด์ของคุณ
   ถามตัวเองว่า “อะไรสำคัญสำหรับบุคคลนี้จริง ๆ และความสำเร็จของลูกค้ามีความหมายต่อพวกเขาอย่างไร” จากนั้นสร้างคุณค่าให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ
5. การทำแผนที่เนื้อหาและการสื่อสารตามค่านิยม
   เมื่อคุณทราบแล้วว่าผู้ซื้อต้องการอะไร คุณก็ปรับแต่งข้อความและเนื้อหาของแบรนด์ให้เหมาะกับพวกเขาได้ ใช้การแมปเนื้อหาเพื่อสร้างเนื้อหาสำหรับแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ ความยาวและความซับซ้อนของวงจรการซื้อขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ของคุณ ใช้ประเภทเนื้อหาและช่องทางที่หลากหลาย แต่ให้เรื่องราวสอดคล้องกัน วางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณและบอกเล่าเรื่องราวของแบรนด์ของคุณอย่างชัดเจนและมีประสิทธิภาพ คุณต้องพูดภาษาเดียวกันและใส่ใจในสิ่งเดียวกันกับลูกค้าของคุณ

ประโยชน์ของการส่งข้อความมูลค่า

• การส่งข้อความแบรนด์ตามมูลค่ามีบทบาทสำคัญในการส่งเสริมการขาย
• สร้างข้อความสำคัญเกี่ยวกับตัวขับเคลื่อนคุณค่าที่มีความสำคัญต่อผู้ซื้อของคุณมากที่สุด
• สร้างชุดผลประโยชน์หลักที่กำหนดว่าคุณเป็นใคร และเหตุใดผลิตภัณฑ์ของคุณจึงแตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่นๆ
• ทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถค้นหาคำตอบสำหรับคำถามของตนได้โดยง่ายโดยการให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องทางออนไลน์