5 วิธีในการลดแรงเสียดทานและช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะซื้อ

ลองนึกภาพสองสถานการณ์นี้และตัดสินใจว่าคุณน่าจะทำธุรกิจกับใครมากกว่ากัน...

• ธุรกิจ A ดึงดูดคุณด้วยเนื้อหาที่มีคุณภาพ บริษัทติดต่อคุณผ่านการแชทด้วยคำถามและคำตอบเฉพาะบนเว็บไซต์ของพวกเขา ไซต์นี้ยังมีทัวร์ชมผลิตภัณฑ์ตามต้องการและให้ตัวเลือกแก่คุณในการกำหนดเวลานัดหมายผ่านเครื่องมือจัดกำหนดการออนไลน์ได้ทันทีตามความสะดวกของคุณ

• ธุรกิจ B ยังดึงดูดคุณด้วยเนื้อหาที่มีคุณภาพ เมื่ออยู่บนเว็บไซต์ คุณจะได้รับข้อเสนอเนื้อหาป๊อปอัปแบบเดียวกันในหลายหน้า เมื่อคุณตัดสินใจว่าต้องการสาธิต คุณต้องกรอกแบบฟอร์ม รอจนกว่าจะถึงวันถัดไปเพื่อให้ได้รับการติดต่อ และมีเวลาอีกสองวันในการกลับไปกลับมาก่อนที่จะมีการประชุมเรื่องหนังสือจริงๆ

แม้ว่าสถานการณ์ B ครั้งหนึ่งเคยถือว่าค่อนข้างยอมรับได้ แต่ประสบการณ์ก็ไม่ค่อยดีนัก บริษัทไม่ได้คาดหวังความต้องการของคุณหรือทำให้การสื่อสารง่ายขึ้น ในทางกลับกัน Business A มอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น ราบรื่น และ "ไร้การเสียดสี"

ทุกขั้นตอนในเส้นทางของผู้ซื้อคือโอกาสในการสร้างความพึงพอใจให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและทำธุรกิจร่วมกับคุณอย่างมีความสุข นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการตรวจสอบแต่ละขั้นตอนและคิดว่าคุณจะสามารถเปิดใช้งานผู้ซื้อของคุณได้ดียิ่งขึ้นได้อย่างไร จุดเสียดทานอยู่ที่ไหน และคุณจะบรรเทาได้อย่างไร? ทำให้ทุกการโต้ตอบมีจุดมุ่งหมาย!

Gartner กล่าวว่า " การเปิดใช้งานของ ผู้ซื้อ คือการจัดเตรียมข้อมูลที่สนับสนุนการดำเนินกิจกรรมที่สำคัญที่จำเป็นในการซื้อให้เสร็จสิ้น" และเป้าหมายของการเปิดใช้งานผู้ซื้อคือ "ลดความซับซ้อนของกระบวนการซื้อของผู้ซื้อและช่วยให้ผู้ขายมอบมูลค่า"

ตรวจสอบเส้นทางของผู้ซื้อและค้นหาวิธีที่จะทำให้กระบวนการซื้อง่ายขึ้น คาดการณ์อุปสรรคและให้ข้อมูลและขั้นตอนในการเอาชนะอุปสรรคเหล่านั้น การปรับเปลี่ยนบางอย่างจะค่อนข้างง่าย ในขณะที่บางส่วนจะซับซ้อนกว่า เริ่มต้นด้วยผลไม้ห้อยต่ำ—รวมถึงการปรับปรุงจุดสัมผัสทั้งห้าที่กล่าวถึงด้านล่าง—และสร้างจากจุดนั้น ความพยายามจะคุ้มค่าในขณะที่คุณ!

1. การสาธิตด้วยตนเอง / ทัวร์สินค้า

สำหรับบริษัทเทคโนโลยีและ SaaS การสาธิตหรือทัวร์ชมผลิตภัณฑ์ถือเป็นจุดสุดยอดของจุดแปลงระหว่างขั้นตอนการประเมินและการตัดสินใจของเส้นทางของผู้ซื้อ คนส่วนใหญ่ที่ทำตัวอย่างเสร็จสมบูรณ์กำลังพิจารณาซื้อผลิตภัณฑ์นั้นอย่างจริงจัง ดูเหมือนว่าฝ่ายขายจะก้าวเข้ามาถึงจุดนี้ใช่ไหม

ดีเดี๋ยวก่อน

มีเหตุผลหลายประการที่เราแนะนำให้นำเสนอการสาธิตด้วยตนเองหรือแบบบันทึกตามความต้องการ นอกเหนือจากการสาธิตส่วนบุคคลที่ปรับแต่งเองกับตัวแทนฝ่ายขายหรือที่ปรึกษา

1. พิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังไม่ได้ดูผลิตภัณฑ์ของคุณแบบสดๆ หากพวกเขาต้องการเห็นผลิตภัณฑ์ก่อนการประชุมกับฝ่ายขาย พวกเขาสามารถแยกแยะสิ่งที่พวกเขาเห็น เตรียมพร้อมกับคำถาม และพร้อมสำหรับการขายมากขึ้นเมื่อการประชุมเกิดขึ้น

2. ผู้ซื้อต้องการความพึงพอใจทันที พวกเขาคุ้นเคยกับสิ่งนั้นในการโต้ตอบ B2C และความคาดหวังเหล่านั้นซ้อนทับกันในโลก B2B พวกเขาอาจกำลังค้นคว้าข้อมูลในตอนเย็นหรือช่วงสุดสัปดาห์ และอาจลืมคุณไปเมื่อถึงเวลาขายนัดวันสาธิตในภายหลัง ให้พวกเขาเห็นผลิตภัณฑ์ของคุณตามเงื่อนไขและไทม์ไลน์

3. ผู้ซื้อต้องการบางสิ่งบางอย่างเพื่อจัดตารางเวลากับพนักงานขายจริงๆ อันที่จริง มีผู้ซื้อเพียง 19% เท่านั้นที่ต้องการเชื่อมต่อกับพนักงานขายเมื่อเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เป็นครั้งแรก อีกครั้ง มันเป็นเรื่องของการพบปะพวกเขาเมื่อพวกเขาสบายใจ

ที่กล่าวว่า เราเข้าใจดีว่าการสาธิตส่วนบุคคลมีความสำคัญมากสำหรับผู้ซื้อ (และผู้ขาย) เวอร์ชันที่บันทึกหรือแนะนำตนเองไม่ได้มีไว้สำหรับแทนที่—แต่เพื่อปรับปรุงและทำให้ทีมขายของคุณเข้าใกล้เส้นชัยมากขึ้น

2. ลิงก์ "จองการประชุม"

กระบวนการจัดประชุม เต็มไปด้วย ความขัดแย้ง การกลับไปกลับมาด้วยอีเมลและ/หรือข้อความเสียง พยายามหาเวลาที่เหมาะกับทั้งสองฝ่าย เป็นเรื่องที่น่าหงุดหงิดอย่างยิ่ง เสียเวลามากและการประชุมล้มเหลว

ลดความขัดแย้งโดยทำให้การวางแผนการประชุมง่ายขึ้นโดยอนุญาตให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ากำหนดเวลาบนปฏิทินของตัวแทนขายได้โดยตรง รวมลิงก์ "จองการประชุม" ในการสื่อสารทางอีเมลและบนเว็บไซต์ของคุณตามความเหมาะสม

HubSpot นำเสนอเครื่องมือการประชุมพร้อม HubSpot Sales Pro และยังมีแอปการประชุมอย่าง Calendly ที่ทำงานในลักษณะเดียวกัน ตาม Calendly ผู้ใช้ฝ่ายขายประหยัดเวลาประมาณ 4 ชั่วโมงต่อสัปดาห์โดยใช้แอพของพวกเขา!

เคล็ดลับแบบมือโปร: สถานที่ที่ยอดเยี่ยมสำหรับลิงก์การประชุมอยู่ที่หน้าขอบคุณหรือในอีเมลติดตามผลที่บุคคลเห็นหลังจากส่งแบบฟอร์มสำหรับการสาธิตหรือข้อเสนอด้านล่างสุดของช่องทาง!

มีคำถามหรือไม่? นัดหมายการโทรคุยกับฉันเพื่อพูดคุย!

3. เนื้อหาที่ไม่มีการควบคุม & แบบฟอร์มอัจฉริยะ

เนื้อหาทั้งหมดของคุณควรไม่อยู่ภายใต้รูปแบบการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ทุกวันนี้ เนื้อหา ส่วนใหญ่ ของคุณควรไม่ถูกจัดประเภท! อย่าลืมพิจารณาประเภทของเนื้อหาที่คุณกำลังเผยแพร่ก่อนที่จะใส่ไว้หลังแบบฟอร์ม

มีเหตุผลหลักสองประการในการแก้ไขเนื้อหาเว็บไซต์ของคุณ

ขั้นแรก ด้วยการสร้างหน้าเว็บที่สามารถรวบรวมข้อมูลได้ (แทนที่จะเป็น PDF หลังแบบฟอร์ม) คุณกำลังเพิ่มมูลค่า SEO ที่เป็นไปได้ของเนื้อหาของคุณอย่างมาก หน้า Landing Page มักจะสั้นและไม่มีจุดแข็งด้าน SEO ของเนื้อหารูปแบบยาว หาก SEO เป็นเป้าหมายของการสร้างเนื้อหาของคุณ ให้พิจารณากระบวนการ Gating ใหม่

ประการที่สอง การแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบถึงความเชี่ยวชาญของคุณโดยการนำเสนอเนื้อหาอย่างอิสระสามารถลดความขัดแย้งระหว่างเส้นทางของผู้ซื้อได้อย่างมาก ในขณะที่ธุรกิจ B2B จำนวนมากใช้เนื้อหาเพื่อขับเคลื่อนโอกาสในการขายผ่านการส่งแบบฟอร์ม วิธีที่ดีที่สุดคือเปิดเนื้อหาทั้งหมดที่เฉพาะเจาะจงสำหรับบริษัทของคุณ รวมถึงส่วนความเป็นผู้นำทางความคิดที่คุณต้องการให้คนอ่านจริงๆ ไม่จำเป็นต้องกรอกแบบฟอร์มสำหรับกรณีศึกษา คู่มือผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ คำรับรอง และอื่นๆ ในทำนองเดียวกัน เนื่องจากสิ่งเหล่านี้มีส่วนโดยตรงในการโน้มน้าวให้ผู้อื่นซื้อจากคุณ

ที่ที่คุณใช้แบบฟอร์ม ตรวจสอบให้แน่ใจว่า "ฉลาด" และอย่าขอข้อมูลเกี่ยวกับผู้ติดต่อที่ทราบและบันทึกไว้ใน CRM ของคุณ ไม่ต้องการให้ผู้เยี่ยมชมดำเนินการซ้ำแล้วซ้ำเล่า—ทำให้การดาวน์โหลดเนื้อหาเป็นเรื่องง่ายที่สุดสำหรับพวกเขา

4. แชทบอท & แชทสด

อีกวิธีหนึ่งในการลดความขัดแย้งคือการตอบคำถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทันทีผ่านแชทบอทและแชทสด ใช้แชทบอทเพื่อตอบคำถามทั่วไปที่ง่ายกว่าโดยนำเสนอชุดตัวเลือกที่สามารถคลิกได้ ให้คำตอบที่เขียนไว้ล่วงหน้า และแนะนำผู้เยี่ยมชมไปยังขั้นตอนถัดไปที่สมเหตุสมผล ตำแหน่งที่ถูกต้อง บอทสามารถคาดการณ์คำถามของผู้ใช้ในหน้าที่กำหนดและช่วยนำพวกเขาไปสู่การเดินทางของพวกเขา

แชทสดสามารถรวมเข้ากับแชทบ็อตได้ ซึ่งมอบโอกาสมากมายในการมีส่วนร่วมกับผู้เยี่ยมชมของคุณตามเงื่อนไขของพวกเขา การรับโทรศัพท์และการโทรถือเป็นข้อผูกมัดที่ยิ่งใหญ่กว่าการพิมพ์คำถามลงในกล่องแชท ดังนั้นผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ที่ไม่พร้อมสำหรับการขายจึงเต็มใจที่จะทำเช่นนี้ ดังนั้นให้พวกเขาเลือก!

5. ฐานความรู้ / คำถามที่พบบ่อย

ฐานความรู้และหน้าคำถามที่พบบ่อยช่วยลดแรงเสียดทานโดยการให้ข้อมูลที่ครอบคลุมเกี่ยวกับบริษัทของคุณ เอกสารผลิตภัณฑ์ บริการ คู่มือ ฯลฯ ไม่ว่าลูกค้าปัจจุบันและผู้ซื้อที่คาดหวังจะต้องการอะไรก็ตาม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าบทความที่เกี่ยวข้องนั้นมีประสิทธิภาพสูงสุด -วันที่และง่ายต่อการค้นหาเมื่อใดก็ตามที่ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์กำลังมองหาข้อมูล

อีกครั้ง ข้อมูลนี้ควรให้บริการทั้งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า การทำให้ลูกค้าพึงพอใจด้วยข้อมูลที่เข้าถึงได้ง่ายเป็นสิ่งสำคัญยิ่งสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

นำหน้าคู่แข่งด้วยการมอบประสบการณ์ที่ "ราบรื่น" ให้กับทั้งธุรกิจของคุณ—และเริ่มต้นด้วยการเปลี่ยนแปลงที่ถูกต้องในตัวตนออนไลน์ของคุณ คุณมีแนวคิดเพิ่มเติมในการลดแรงเสียดทานและทำให้ผู้ซื้อได้หรือไม่ เราชอบที่จะได้ยินพวกเขาในความคิดเห็นด้านล่าง!