มุมมองภายใน: หนึ่งสัปดาห์ในชีวิตขององค์กร SDR

พบกับ Andrew Thomas ซึ่งเป็น SDR ระดับองค์กรชั้นนำของ Cognism ประจำไตรมาสที่ 4 ปี 2021

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย - หรือที่เรียกว่า SDR - เป็นฟันเฟืองที่สำคัญใน เครื่อง ขายแบบ B2B ️

พวกเขา เข้าถึงลีดใหม่ พิจารณาว่าพวกเขาเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขากำลังขายและดูแลพวกเขาหรือไม่ ทำให้พวกเขาก้าวหน้าต่อไปในช่องทางการขาย

หากไม่มี SDR บริษัทต่างๆ จะต้องพึ่งพาผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ทราบปัญหาและวิธีแก้ปัญหา พวกเขาต้องรอให้ผู้ซื้อเข้าหาพวกเขาเพื่อประชุมหรือสาธิต - เสียสละยอดขายของ บริษัท เป็นจำนวนมากในการต่อรองราคา!

SDR มีความสำคัญสำหรับ:

• การสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์
• เปิดประตูสู่ความสัมพันธ์ทางธุรกิจครั้งใหม่
• ย้ายลีดผ่านไปป์ไลน์การขาย️

แต่การเป็น SDR ที่ประสบความสำเร็จยังมีอะไรอีกมากกว่าที่คิด!

เป็นบทบาทที่น่าสนใจ เป็นเสมือนการนั่งรถไฟเหาะเล็กน้อย ซึ่งต้องการใครสักคนที่ทำด้วยสิ่งของที่ยากลำบากเพื่อดำเนินการ

แต่เมื่อเกิดประกายไฟและการประชุมเริ่มเข้ามา มันอาจเป็นตำแหน่งที่คุ้มค่ามาก

เราต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเป็น SDR ระดับองค์กรที่ประสบความสำเร็จ ดังนั้นเราจึงติดต่อกับ SDR ระดับองค์กรที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของเราที่ Cognism สำหรับไตรมาสที่ 4 ของปีที่แล้ว Andrew Thomas

ในบทความนี้ แอนดรูว์จะแบ่งปันสิ่งที่เขารู้สึกว่าเป็นความลับสำหรับความสำเร็จของเขา และให้ข้อมูลเชิงลึกเล็กๆ น้อยๆ เกี่ยวกับชีวิตของเขาในฐานะ SDR ระดับองค์กรในหนึ่งสัปดาห์

เฉลี่ยสัปดาห์ | เริ่มวันใหม่ | วิธีการโทรเย็น | การใช้ประโยชน์จากอีเมล | การจัดการการติดตามและการปฏิเสธ | ความท้าทาย | รางวัล | คำแนะนำสำหรับ SDR ใหม่

เลื่อนลงไปหาสิ่งที่เขาพูด!

หนึ่งสัปดาห์โดยเฉลี่ยสำหรับ SDR ขององค์กรเป็นอย่างไร

คิดออกทุกเรื่อง!

SDR จะใช้เครื่องมือทั้งหมดในเข็มขัดของตนเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายด้วยข้อความที่ถูกต้อง หวังว่าจะได้ในเวลาที่เหมาะสม

สิ่งนี้จะเกี่ยวข้องกับ การโทรแบบเย็น แฮงเอาท์วิดีโอ อีเมล ข้อความ LinkedIn และวิธีการสื่อสารที่สร้างสรรค์อื่นๆ บางครั้งมีจุดสัมผัสหลายจุดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายต่อวัน

มีอะไรให้ต้องยุ่งอีกมาก เราจึงถามแอนดรูว์ว่าเขาจัดการเวลาอย่างไร

“ฉันต้องอยู่อย่างเป็นระเบียบ ดังนั้นฉันจึงแบ่งไดอารี่ของฉันออกเป็นช่วงเวลาที่ทุ่มเทให้กับแต่ละกระบวนการที่ฉันต้องดำเนินการ”

“ฉันมีชั่วโมงการโทรโดยเฉพาะ 'ชั่วโมงอำนาจ' จากนั้นฉันก็เปลี่ยนไปใช้อีเมล ก่อนจากนั้นก็ใช้เวลากับ LinkedIn ตอบกลับข้อความและติดต่อกับผู้คน ฉันมักจะเพิ่มผู้ติดต่อประมาณ 10 รายต่อวัน”

“จากนั้นฉันก็เริ่มวงจรใหม่ กลับไปโทรอีกครั้ง” ️

แอนดรูว์หลงใหลเกี่ยวกับความสำคัญของการจัดโครงสร้างและการจัดการ เขาเน้นย้ำถึงความสำคัญในการรักษาระดับกิจกรรมของคุณให้สูงตลอดทั้งวันและมีประสิทธิผล

“ฉันเป็นคนประเภทสเปรดชีต ถ้าคุณไม่เป็นระเบียบ มันทำให้ยากมากที่จะรู้ว่าคุณควรทำอะไรและเมื่อไหร่ควรใช้เวลาให้เต็มที่”

“นั่นไม่ได้หมายความว่าต้องโทรออกตามจำนวนวันหรือส่งอีเมลต่อวัน แต่แค่ต้องแน่ใจว่าคุณทำกิจกรรมทั้งหมดและทุกอย่างตรงกัน”

“เป้าหมายของวันนี้คือการเข้าถึงจุดสัมผัส 120 จุด ซึ่งครอบคลุมทุกช่องทาง ดังนั้นทั้งการโทร อีเมล และโซเชียลมีเดีย”

“บางครั้งจะมีอีเมลมากขึ้น บางครั้งก็มีสายมากขึ้น ก็ขึ้นอยู่กับแต่ละวัน แต่ตราบใดที่ฉันแตะ 120 จุดฉันก็มีความสุข”

“ฉันแค่เชื่อมั่นในกระบวนการและเชื่อว่ากิจกรรมระดับสูงจะทำให้คุณได้ผลลัพธ์ ถ้าคุณไม่ทำอย่างนั้น คุณก็จะไม่ถึงเป้าหมายในที่สุด”

SDR ขององค์กรเริ่มต้นวันใหม่อย่างไร

เราทุกคนคงเคยได้ยินคำว่า 'start as you mean to go on' ดังนั้น คุณจะไม่แปลกใจเลยที่แอนดรูว์จะเริ่มต้นวันใหม่ด้วยสิ่งนี้ น่าไปจัง!

“ในตอนเช้า ฉันจะส่งบัญชีประมาณ 50 บัญชีโดยผู้บริหารบัญชี ฉันทำแผนที่พวกเขาและทำวิจัยว่าฉันจะติดต่อใคร”

“ฉันมักจะทำสิ่งนี้นอกเวลาทำงานเพื่อให้แน่ใจว่าฉันจะเพิ่มชั่วโมงการทำงานให้สูงสุด”

“ช่องทางการติดต่อครั้งแรกของฉันคือ Salesforce โดยดูว่ามีการสาธิตหรือบันทึกย่อเกี่ยวกับบุคคลนี้ก่อนหน้านี้จาก SDR หรือ AE อื่นๆ หรือไม่”

“โดยปกติ ฉันจะมองหาวิธีที่พวกเขาเข้าถึง เช่น พวกเขาส่งอีเมลหรือโทรหรือไม่”

Andrew ค้นหาสิ่งต่อไปนี้ใน Salesforce:

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีกองเทคโนโลยีอะไรบ้าง?
• พวกเขาใช้คู่แข่งรายใด
• บทสนทนาล่าสุดของพวกเขาคือเมื่อไหร่?
• พวกเขาเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจสูงสุดหรือไม่? ถ้าไม่ใช่ แล้วใครล่ะ?

เมื่อเขารวบรวมคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้แล้ว เขาก็ไปยังขั้นตอนต่อไปในกระบวนการของเขา:

“ต่อไปคือ LinkedIn ที่นี่ ฉันกำลังมองหาว่าพวกเขาได้รับเงินทุนเมื่อเร็ว ๆ นี้หรือข้อมูลใด ๆ ที่บ่งบอกถึงการเติบโตของพวกเขาโดยเฉพาะในทีมขายและการตลาด”

“ฉันอาจข้ามไปที่เว็บไซต์ของตนเพื่อค้นหาบล็อกหรือข่าวอื่นๆ ที่อาจให้ข้อมูลเชิงลึกแก่ฉัน”

“เป้าหมายคือยิ่งคุณรวบรวมข้อมูลมากเท่าไหร่ การเข้าถึงของคุณก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น”

วิธีการติดต่อสายเย็นขององค์กร

วิธีการสื่อสาร SDR มีความสำคัญ และช่องทางที่ท้าทายที่สุดคือการโทร

เป็นการโต้ตอบที่มีความเสี่ยงสูงและให้ผลตอบแทนสูง

คุณต้องโต้ตอบทันที พูดสิ่งที่ถูกต้องเพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และรักษาความสนใจของพวกเขาตราบเท่าที่ใช้เพื่อสื่อสารวัตถุประสงค์ของคุณ

เราถามแอนดรูว์ว่าแนวทางการขายของเขาเป็นอย่างไร

“ฉันจะพูดอะไรบางอย่างตามแนวของ:”

“เฮ้ คุณไม่ได้คาดหวังว่าจะได้รับโทรศัพท์จากฉัน เพื่อความโปร่งใส เรายังไม่เคยคุยกันมาก่อน ฉันเพิ่งใช้ LinkedIn ของคุณและสงสัยว่าฉันจะถามคำถามสั้นๆ กับคุณได้ไหม”

“ฉันไม่เคยมีใครปิดฉันลงด้วยที่เปิดนั้น ในขณะที่ก่อนหน้านี้ฉันเคยขอเวลา และจะปิดตัวลง 50% ของเวลาทั้งหมด แนวทางนี้ดูเหมือนจะทำให้เกิดความสนใจเล็กน้อย ซึ่งทำให้ผู้คนอยู่ในสายงาน”

แอนดรูว์มีอาวุธลับที่เขาใช้ในขั้นตอนนี้ คำพูดที่เขาสาบานด้วย

“ฉันใช้คำสั่ง 'โดยทั่วไป'”

“ฉันพยายามที่จะไม่นำเสนอความรู้ความเข้าใจเพราะมันฟังดูขายดีมาก ดังนั้นฉันจึงพูดว่า:

“โดยปกติ ฉันพูดคุยกับหัวหน้าฝ่ายขายเช่นคุณ และพวกเขากล่าวว่าทีมของพวกเขามักจะบ่นว่าไม่มีหมายเลขโทรศัพท์มือถือที่จำเป็นสำหรับการติดต่อสื่อสาร”

“แค่อยากรู้ว่ามันตรงกับคุณหรือเปล่า”

“ถ้าเป็นเช่นนั้น ฉันสามารถบอกพวกเขาเกี่ยวกับ Cognism ได้บ้าง”

แอนดรูว์ใช้ประเด็นต่อไปนี้เมื่อนำเสนอความรู้ความเข้าใจ:

• Cognism ตรวจสอบรายละเอียดการติดต่ออย่างไร
• อีเมล Cognism มีความสามารถในการส่ง 97% อย่างไร
• วิธีที่ข้อมูลความตั้งใจของ Cognism ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบเมื่อมีผู้กำลังมองหาวิธีแก้ปัญหาแบบออนไลน์ของพวกเขา

“ฉันจะถามพวกเขาว่าพวกเขารู้สึกว่าควรโทร 15 นาทีเพื่อแสดงให้พวกเขาเห็นแพลตฟอร์มหรือไม่ โดยเสนอข้อมูลฟรีให้พวกเขาบ้าง เพื่อที่พวกเขาจะได้เห็นว่ามันทำงานอย่างไร และเปรียบเทียบกับโซลูชันปัจจุบันของพวกเขา ”

“บทสนทนาอาจดูแตกต่างออกไปเล็กน้อยถ้าฉันพูดกับนักการตลาด แต่ฉันมักใช้คำสั่ง 'โดยทั่วไป'”

“และถ้าพวกเขาสนใจก็เยี่ยม แต่ถ้าไม่ก็คุยในครั้งต่อไป ง่ายๆ แค่นี้เอง”

แอนดรูว์ใช้สูตรนี้สำหรับบันทึกวอยซ์ของ LinkedIn ด้วย หลังจากที่รู้ว่าเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการสื่อสารกับผู้คนบนแพลตฟอร์ม

“ฉันไม่เคยใช้ข้อความบน LinkedIn อีกต่อไป มีแต่บันทึกเสียงเท่านั้น พวกเขาเสนอบางสิ่งที่แตกต่างออกไปเล็กน้อย”

“ผู้คนไม่ว่าง และฉันกำลังตั้งเป้าไปที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายระดับองค์กร ซึ่งถูกคนกว่า 100 คนตกเป็นเป้าหมายทุกวัน”

“คนส่วนใหญ่ไม่ได้ใช้บันทึกเสียง มันกำลังได้รับความนิยมมากขึ้น แต่คนส่วนใหญ่มักจะเพียงแค่เขียนข้อความ ดังนั้นการใช้ข้อความเสียงจะทำให้คุณโดดเด่นจริงๆ”

เหตุใดแอนดรูว์จึงคิดว่าการบันทึกเสียงมีประสิทธิภาพมาก

“คุณสามารถอ่านข้อความได้อย่างรวดเร็วและปิดตัวลง แต่ด้วยการบันทึกเสียง คุณสามารถสร้างความน่าสนใจขึ้นอีกเล็กน้อย และผู้คนก็มีแนวโน้มที่จะฟังข้อความนั้นมากขึ้น”

ใช้ประโยชน์จากอีเมล

ตามที่แอนดรูว์อธิบายไว้ก่อนหน้านี้ในบล็อกนี้ เขาเน้นที่จำนวนจุดติดต่อโดยรวมในหนึ่งวันมากกว่าเมื่อเทียบกับจำนวนการโทรที่เขาทำ

“ควรเป็นการผสมผสานระหว่างสามช่องทาง - ถ้าคุณเน้นแค่ช่องทางเดียว ฉันค่อนข้างมั่นใจว่าคุณจะเห็นตัวเลขของคุณแย่ลง เนื่องจากผู้คนแตกต่างกันและมีวิธีการขายที่แตกต่างกันออกไป”

“บางคนชอบถูกเรียก ฉันเป็นพนักงานขาย และอยากได้รับอีเมลมากกว่า”

“ฉันคิดว่าการมีทีมที่หลากหลายและเชี่ยวชาญในแนวทางที่แตกต่างกันเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากพนักงานขายมีความแตกต่างกัน คนที่คุณกำลังขายให้ก็เช่นกัน”

“ไม่ใช่ทุกคนจะชอบถูกขายในลักษณะเดียวกัน หากคุณให้ทุกคนขายในลักษณะเดียวกันก็จะยิ่งทำให้ลูกค้าเบื่อหน่ายมากขึ้นเท่านั้น”

แอนดรูว์พบความสำเร็จมากมายจากอีเมล และสรุปประโยชน์สำคัญประการหนึ่งที่เขาค้นพบ

“ฉันได้รับความสำเร็จมากมายจากอีเมล โดย ส่วนตัวแล้ว ฉันพบว่าถ้าฉันจองการประชุมผ่านอีเมล อัตราการเข้าร่วมประชุมมักจะสูงขึ้น”

“ฉันเชื่อว่านั่นเป็นเพราะคุณไม่ได้โจมตีใครทางโทรศัพท์ หลายครั้งที่สายเย็น ผู้คนจะเห็นด้วยกับการประชุมเพื่อกำจัดคุณ แล้วพวกเขาก็จะไม่ปรากฏตัว”

“ถ้าคุณส่งอีเมลถึงใครซักคน และพวกเขามีเวลาคิดเรื่องนี้อีกหน่อย พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะแสดงออกมา”

การจัดการการติดตามและการปฏิเสธ

การโทร อีเมล และการบันทึกเสียงไม่ใช่จุด สิ้นสุด ของ การขายขาออก มีกระบวนการติดตามผลทั้งหมดเพื่อจัดการเช่นกัน! ไม่ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอในตอนนี้หรือไม่

“ฉันจะพยายามจองการประชุมเสมอ แม้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะบอกว่าสิ่งนี้ไม่เกี่ยวข้องกับพวกเขาในตอนนี้ ผมว่า:"

“คุณยินดีให้ฉันใส่ตัวยึดตำแหน่งเป็นเวลาหนึ่งเดือนเพื่อให้เราสามารถโทรคุยกันได้ภายใน 5 นาที เราจะเห็นได้ว่ามีความเกี่ยวข้องมากกว่าในขั้นตอนนั้นหรือไม่ ถ้าไม่ใช่ก็บอกให้ฉันออกไปเถอะ”

“นั่นมักจะได้ผล บางครั้งผู้คนก็พูดไม่ชัดเจน แต่ฉันพยายามที่จะติดตามแบบนั้นเสมอ”

สำหรับผู้ที่เห็นด้วยกับการสาธิตหรือการประชุมเพิ่มเติม แอนดรูว์เน้นถึงความสำคัญของการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระยะใกล้

“การจองการประชุมเป็นเรื่องหนึ่ง แต่การรับคนมาแสดงเป็นอีกเรื่องหนึ่ง พวกเขาเป็นสองสิ่งที่แตกต่างกันมาก”

“ฉันคิดว่าเมื่อมี SDR จำนวนมากเริ่มต้น พวกเขามุ่งเน้นไปที่การจองการประชุมเป็นอย่างมาก เห็นได้ชัดว่าดีมาก แต่คุณต้องเปลี่ยนใจเลื่อมใสพวกเขา”

“โดยปกติแล้ว นั่นขึ้นอยู่กับว่าคุณให้คุณค่ากับการโทรหรืออีเมลในครั้งแรกนั้นมากเพียงใด และวิธีที่จะรักษาคุณค่านั้นไว้ได้ก็คือการป้อนอาหารแบบหยด”  

“หากคุณจองการประชุมเป็นเวลา 2 สัปดาห์ และเพียงแค่โทรหาพวกเขาในตอนเช้าเพื่อยืนยัน ฉันไม่ทราบตัวเลขที่แน่นอน แต่ฉันเดาว่าคุณอาจมีคนมาร่วมงานประมาณ 50-60% ”

ต้องการทราบเคล็ดลับของแอนดรูว์ในการทำให้ผู้คนเข้าร่วมการประชุมของพวกเขาหรือไม่?

เขากำหนดเวลาอีเมล 2-3 ฉบับในบางวันในช่วงเวลาหนึ่งระหว่างตอนนี้กับการประชุมตามกำหนดการ อีเมลดังกล่าวมีเนื้อหาที่เกี่ยวข้องหรือกรณีศึกษา เช่น

“เรากำลังดำเนินการเรื่องนี้อยู่ และมันทำให้ผมนึกถึงคุณและบริษัทของคุณนิดหน่อย ฉันคิดว่าคุณน่าจะชอบดู รอคอยการแชทของเราในสัปดาห์หน้า”

“ฉันไม่เคยยืนยันการประชุมในวันที่ฉันส่งอีเมลถึงเวลาอาหารกลางวันก่อนหน้านี้ - ฉันมีบันทึกในไดอารี่ของฉันเพื่อเตือนให้ส่งอีเมลถึงใครก็ตามที่ฉันมีเดโมด้วย”

“ฉันไม่เคยถามพวกเขาว่าพวกเขาจะเข้าร่วมไหม แต่ฉันจะพูดประมาณว่า 'ตั้งตารอการสนทนาของเราในวันพรุ่งนี้ พูดซะ!' และดูเหมือนว่าจะได้อัตราการเข้าร่วมที่ดี”

“ในความคิดของฉัน ถ้าคุณส่งอีเมลถึงใครบางคนในวันนั้นเพื่อเตือนพวกเขาเกี่ยวกับการประชุม พวกเขาก็จะแบบว่า 'ใช่ ฉันรู้…' คุณแค่ต้องการหลีกเลี่ยงการทำอะไรที่ทำให้พวกเขารำคาญ”

SDR เผชิญกับความท้าทายอะไรบ้าง?

เช่นเดียวกับงานทุกงาน มีวันที่ยากกว่างานอื่นๆ เราถามแอนดรูว์ว่าบทบาทของเขาในฐานะ SDR ขององค์กรมีความท้าทายในด้านใดบ้าง

“ความท้าทายอันดับหนึ่งคือการมีแรงจูงใจอยู่เสมอ เป็นการยากที่จะมีแรงจูงใจ มันเป็นบทบาทที่ยอดเยี่ยม แต่ก็อาจเป็นบทบาทที่น่ากลัวจริงๆ ในบางจุด”

“มันเป็นยอดเขาและรางน้ำคงที่ เมื่อวานฉันจองการประชุมสามครั้ง แต่ไม่ได้จองการประชุมใด ๆ ในช่วงสี่วันก่อนนั้น”

“คุณสามารถวนเป็นวงกลมเพื่อพยายามค้นหาสิ่งที่คุณทำแตกต่างออกไป แต่ท้ายที่สุดแล้ว วิธีการต่อสู้ก็คือการทำกิจกรรมของคุณต่อไป”

ส่วนที่คุ้มค่าที่สุดของการเป็น SDR

ชีวิตของ SDR อาจวุ่นวาย แต่ทุกอย่างจะคุ้มค่าเมื่อคุณบรรลุเป้าหมายสุดท้ายนั้น แอนดรู กล่าวว่า:

“ส่วนที่คุ้มค่าที่สุดคือเมื่อคุณจองการประชุมอย่างแน่นอน”  

“หรือโดยส่วนตัวแล้ว ฉันชอบเวลาที่รู้สึกว่าได้เขียนอีเมลฉบับนักฆ่า เมื่อฉันเริ่มต้นใช้งานครั้งแรก ฉันรู้สึกประทับใจกับอีเมลบางฉบับที่สมาชิกอาวุโสในทีมส่งมา และฉันรู้สึกว่าฉันไม่สามารถทำสิ่งที่พวกเขาทำได้เลย”

“แต่มันมาพร้อมกับเวลา และตอนนี้ฉันกำลังส่งอีเมลประเภทนั้น”  

เห็นได้ชัดว่าแอนดรูว์มีแรงผลักดันอย่างมากที่จะปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง โดยค้นหาวิธีใหม่ๆ ในการเพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงเวิร์กโฟลว์ของเขา เขาเน้นย้ำว่าการสนับสนุนรอบตัวเขาจากทีมที่กว้างขึ้นช่วยให้เขาเติบโตได้อย่างไร

“เราได้รับการฝึกอบรมที่ยอดเยี่ยมมากในทีม SDR และมี AE ที่ยอดเยี่ยมซึ่งเชี่ยวชาญในการให้คำปรึกษา พวกเขาให้เวลาหลายชั่วโมงในการแบ่งปันความรู้กับผม และนั่นก็ช่วยได้มากในตัวผมที่ทำผลงานได้ดี”

นั่นไม่ใช่ทั้งหมด - เนื่องจากความสำเร็จของเขา แอนดรูว์ได้กลายเป็นที่ปรึกษาด้วยตัวเขาเองแล้ว! เขาบอกเราว่าโครงการพี่เลี้ยง-พี่เลี้ยง Cognism ทำงานอย่างไร:

“ฉันมีเซสชั่น 121 ครั้งอย่างเป็นทางการกับที่ปรึกษาของฉันทุกสัปดาห์ แต่ในความเป็นจริง ฉันคุยกับเขาทุกวัน ฉันมักจะทำให้ชัดเจนตั้งแต่เริ่มต้นว่าฉันอยู่ใกล้ทุกครั้งที่เขาต้องการ”  

“การให้คำปรึกษาข้างเคียงของฉันมีประโยชน์มากมาย ฉันชอบความคิดที่จะช่วยเหลือ ดังนั้นความสำเร็จใดๆ ที่เขามีก็คือการให้รางวัล นอกจากนี้ยังขัดเกลาและทำให้ฉันคิดใหม่ว่าจะเผยแพร่อย่างไร”

“จากประสบการณ์ของผม เพื่อที่จะได้ครองบอลต่อไป สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องพัฒนาทักษะให้ตัวเองและไม่รู้สึกสบายใจ ดังนั้นการกลับมาเยี่ยมเยียนสิ่งที่เป็น “ธรรมชาติที่สอง” อีกครั้งสำหรับผมในตอนนี้จึงเป็นเรื่องดีสำหรับการรับรู้ของผม”

คำแนะนำสำหรับ SDR มือใหม่

แนวทางการเป็น SDR ของทุกคนจะแตกต่างกันเล็กน้อย ตามที่ควรจะเป็น สิ่งที่ใช้ได้ผลกับคนคนหนึ่งจะไม่ได้ผลกับอีกคนหนึ่ง

และรูปแบบการขายของคนๆ เดียวก็ใช้ไม่ได้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทุกคน ความหลากหลายเป็นสิ่งที่ดี แต่แอนดรูว์มีเคล็ดลับและคำแนะนำสำหรับผู้ที่ต้องการติดเกม SDR

“ทำตามขั้นตอน! หนึ่งในคำพูดที่ฉันชอบคือ 'ทำตามขั้นตอนและผลลัพธ์จะหลีกเลี่ยงไม่ได้' ซึ่งมีความเกี่ยวข้องมากในฐานะ SDR”

“ถ้าคุณไม่ทำตามขั้นตอน ผลลัพธ์ก็จะได้รับผลกระทบไปด้วย และนั่นไม่ใช่แค่การบรรลุเป้าหมายเท่านั้น แต่ยังเกินเป้าหมายที่ฉันตั้งเป้าไว้ทุกเดือนอีกด้วย”

“ในขณะที่ฉันพบว่าจุดสัมผัสรายวัน 120 จุดใช้งานได้สำหรับฉัน แต่ฉันก็ไม่คิดว่าจะใช้ได้กับทุกคน เป็นรายบุคคลมาก และก็ขึ้นอยู่กับบุคลิกของคุณ คุณต้องทดลองและค้นหาว่าอะไรเหมาะกับคุณ”

“มีผู้ชายในทีมที่โทรหาฉันมากกว่าฉัน แต่พวกเขาประสบความสำเร็จมากกว่าจากการโทรเทียบกับอีเมล ดังนั้นพวกเขาจึงต้องใช้ประโยชน์จากการโทรให้มากขึ้น และคงเป็นการยากที่จะโทร 120 สายต่อวัน”

คำแนะนำอีกประการหนึ่งที่แอนดรูว์แบ่งปันอย่างกระตือรือร้นกับเราก็คือ เขาไม่เชื่อว่าคุณต้องเข้ากับแบบแผนของพนักงานขาย

“มีแนวคิดที่ว่าในการขาย คุณต้องเป็นคนที่คุยโว คุยเก่ง มีเสน่ห์จริงๆ ซึ่งฉันคิดว่าเป็น BS”

“คุณสามารถขายได้ตามบุคลิกของคุณ ฉันผ่อนคลายและสบายใจมากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งต่าง ๆ ดังนั้นฉันจึงขายในวิธีที่ต่างออกไป”

“เมื่อคุณเริ่มต้นเป็น SDR ครั้งแรก สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาสไตล์ของคุณสำหรับวิธีการขาย มันมาพร้อมกับเวลา แต่การลองใช้วิธีการต่างๆ เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี”

“ลองนึกถึงตำแหน่งที่คุณได้รับความสำเร็จสูงสุด เหตุใดและทำงานอย่างไร ถ้าอย่างนั้นลองคิดดูสิ - คุณทำอะไรได้บ้างเพื่อปรับปรุงมัน”

“ตอนที่ฉันเริ่ม ฉันเพิ่งโดนเป้าหมายและคนอื่นๆ ที่ฉันเริ่มด้วยก็พัดพาฉันขึ้นจากน้ำและนั่นทำให้ฉันรำคาญ ทำงานขาย ฉันมีความสามารถในการแข่งขัน”

“ดังนั้นฉันจึงดูว่าฉันใช้เวลาส่วนใหญ่ไปที่ใดและพยายามปรับปรุงกระบวนการของฉัน”

แอนดรูว์ทำได้โดยการติดตามตำแหน่งที่เขาประสบความสำเร็จ โดยดูจากตัวชี้วัดต่างๆ เช่น:

• เขาโทรไปกี่ครั้ง
• เขาส่งอีเมลไปกี่ฉบับ
• ช่วงเวลาใดที่เขาประสบความสำเร็จมากที่สุดด้วยการโทรเย็น
• อีเมลประเภทใดที่เขาส่งซึ่งมีการแปลงในอัตราสูงสุด

แอนดรูว์ใช้ข้อมูลนี้เพื่อหาวิธีปรับปรุง เช่น

“ฉันปรับโครงสร้างอีเมลที่เราส่งออกไปใหม่ เนื่องจากฉันไม่เชื่อว่าอีเมลที่เราส่งไปก่อนหน้านี้จะประสบความสำเร็จเท่าที่ควร”

“ฉันยังสร้างจังหวะของเราอีกครั้งเพราะฉันรู้สึกว่ามันยาวเกินไป มันเป็นมากกว่า 35 วันและฉันแก้ไขมันดังนั้นมันจึงเป็น 14 วัน”

หากคุณนำสิ่งใดออกไปจากโพสต์บล็อกนี้ ให้มันเป็นสิ่งนี้

แอนดรูว์เชื่อว่ากุญแจสู่ความสำเร็จของเขาคือความสามารถในการจัดระเบียบและกระตือรือร้นอย่างต่อเนื่อง

“คุณสามารถปรับปรุงยอดขายของคุณได้ในทุกวิถีทางและรูปแบบ แต่ถ้ากิจกรรมของคุณไม่สูง คุณจะไม่เห็นผล”

“คนที่ไม่ทำก็มักจะเป็นคนที่ทำน้อย”

“โดยทั่วไป การรักษากิจกรรมของคุณให้อยู่ในระดับสูงและไว้วางใจในกระบวนการนี้จะได้ผล”

“และจำไว้ว่า คุณไม่จำเป็นต้องเข้ากับกรอบของสิ่งที่คนส่วนใหญ่มองว่าเป็นพนักงานขาย พนักงานขายที่เก่งที่สุดบางคนคือคนที่สามารถพูดคุย สนทนาอย่างตรงไปตรงมา”

ภูมิทัศน์ที่ SDR ดำเนินการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ เปิดโอกาสใหม่ๆ ให้กับบุคคลที่มีความคิดสร้างสรรค์และสดใส ซึ่งถูกขับเคลื่อนไปสู่ความสำเร็จ

สำหรับเคล็ดลับและคำแนะนำเพิ่มเติม เกี่ยวกับการขาย B2B - ลงชื่อสมัครรับจดหมายข่าวของ Cognism ซึ่งส่งถึงกล่องจดหมายทุกสองสัปดาห์ คลิก