สิ่งที่บริษัทในเครือต้องการ

คุณต้องการเร่งผลกำไรจากพันธมิตรของคุณหรือไม่? ถ้าคำตอบคือ ใช่ (และฉันคิดว่าน่าจะใช่!)...

จากนั้นคุณต้องเริ่มเข้าใจว่าพันธมิตรต้องการอะไร

และใครเล่าจะดีไปกว่าการบอกคุณว่าสิ่งนั้นเป็นมากกว่าผู้ที่สร้าง รายได้จากพันธมิตรเอเจนซี่มูลค่า 53 ล้านดอลลาร์ใน ช่วงสองปีที่ผ่านมา

แล้วคนที่สร้างโอกาสในการ ขายถึง 7 ล้านครั้ง ล่ะ?

หรือคนที่สร้าง รายได้จากพันธมิตร 300 ล้านเหรียญสำหรับนักเรียนฝึกสอนของพวกเขา ล่ะ

ข่าวดีก็คือ Amber Spears ผู้ร่วมก่อตั้ง East 5th Avenue ได้ทำทั้งสามอย่างแล้ว และเธอได้พูดคุยกับเราที่ Traffic & Conversion Summit เมื่อปีที่แล้วว่าบริษัทในเครือต้องการอะไร

หากคุณต้องนึกถึงลูกพี่ลูกน้องที่สนิทสนมกับวิธีการทำงานของโปรแกรมพันธมิตรส่วนใหญ่ สวนสนุกคงไม่เข้ามาในความคิดของคุณทันที

ที่กล่าวว่า พวกเขาแบ่งปันสิ่งที่เหมือนกันมากกว่าที่คุณคิด และการทำความเข้าใจว่าสวนสนุกประเภทใดที่คุณเป็นเป็นหนึ่งในกุญแจสำคัญในการสรรหา จูงใจ และปิดพันธมิตรพันธมิตรชั้นนำที่คุณต้องการเพื่อให้ใหญ่ขึ้นสำหรับคุณ ให้มากกว่าที่เคย

ในแง่ของการแยกย่อยของผู้จัดการพันธมิตรโดยเฉลี่ยของคุณและโปรแกรมที่เกี่ยวข้อง ตัวเลขเหล่านี้ออกมาใกล้เคียงกัน:

• 45% หรือส่วนใหญ่จัดอยู่ในหมวดสวนสนุก "ริมทะเลสาบ"
• อีก 30% แสดงได้อย่างแม่นยำมากขึ้นโดยบางสิ่งเช่นท่าเรือซานตาโมนิกา
• อีก 22% นั้นสัมพันธ์กับสภาพแวดล้อมอย่าง Knott's Berry Farm ได้ดีที่สุด
• 3% อันดับแรกมีความสอดคล้องมากที่สุดกับองค์กรหลักอย่างดิสนีย์แลนด์

ในขณะที่คุณเดินทางต่อไปเพื่อเรียนรู้ว่าบริษัทในเครือต้องการอะไรและจะใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกนั้นให้เป็นประโยชน์ได้อย่างไร คุณควรถามตัวเองเสมอว่า "ฉันคือสวนสนุกแห่งใด"

ตัวอย่างเช่น สวนสนุกริมทะเลสาบเป็นสถานที่ท่องเที่ยวในท้องถิ่นอย่างเคร่งครัด ผู้คนสามารถใช้และเพลิดเพลินได้... แต่ในขณะเดียวกัน ก็ไม่มีใครรู้สึกตื่นเต้นกับมันเลย ไม่ใช่สิ่งที่คุณเรียกว่าการจับฉลากครั้งใหญ่ ซึ่งเป็นสิ่งที่เหมือนกันกับรูปแบบธุรกิจของพันธมิตรระดับต่ำ

หากต้องการหยุดอุปมาชั่วคราว หมายความว่าโปรแกรมพันธมิตรเหล่านั้นมีรายได้ที่ไม่สอดคล้องกันมาก พวกเขาหาเงินได้ไม่มากนัก เจ้าของสวมหมวกเกือบทั้งหมด ซึ่งนำไปสู่ความคับข้องใจในระดับสูงทั่วทั้งกระดาน พวกเขามองหาข้อเสนอยอดฮิตอยู่เสมอ และเมื่อพวกเขาเห็นว่าคนอื่นๆ ทำเงินได้มหาศาล พวกเขาอดไม่ได้ที่จะนั่งคิดว่า "ทำไมไม่เป็นฉันล่ะ"

อีกครั้ง ประมาณ 45% ของคนทั้งหมดอยู่ในหมวดหมู่นี้ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าจะหลีกเลี่ยงไม่ได้ คนเหล่านี้มีศักยภาพมากที่สุดและสามารถเลื่อนขึ้นไปเป็นหนึ่งในหมวดหมู่อื่น ๆ ได้อย่างง่ายดายหากพวกเขาสามารถแก้ไขส่วนหลักของกระบวนการได้ตลอดทาง

ในการรับสมัคร จูงใจ และปิดพันธมิตรพันธมิตรชั้นนำจำเป็นต้องหลุดพ้นจากหมวดหมู่นี้ คุณต้องมุ่งเน้นที่การทำให้ข้อเสนอของคุณมี Conversion สูงตั้งแต่เริ่มต้น นั่นคือสิ่งที่พันธมิตรแอฟฟิลิเอตต้องการ และขึ้นอยู่กับคุณและคุณคนเดียวที่จะมอบให้พวกเขา

นี่หมายถึงการใช้จ่ายเงินของคุณเพื่อคัดลอกที่ดีกว่าและเทคโนโลยีที่ดีกว่า ซึ่งหมายความว่าการใช้พันธมิตรของคุณเป็นประโยชน์เท่าที่จำเป็นเพราะคุณได้รับผลประโยชน์ในระยะยาวแทนที่จะเป็นภาพลวงตาของความคืบหน้าในระยะสั้น

โปรดจำไว้ว่าผู้ที่มีข้อเสนอที่ดีที่สุดมักจะมากกว่าผู้ที่ "เล่นเกม" ดังนั้น หากคุณต้องการ "เล่นเกม" คุณย่อมรู้ดีว่าคุณต้องโฟกัสไปที่อะไร

ตรงกันข้ามกับสวนสนุกริมทะเลสาบ ท่าเรือซานตาโมนิกาเป็น "ระดับถัดไป" อย่างปฏิเสธไม่ได้

พูดตามตรงก็ยังเป็นสถานที่ท่องเที่ยวในท้องถิ่น แต่ก็เป็นจุดสนใจที่สำคัญสำหรับทั้งผู้ที่อาศัยอยู่ในลอสแองเจลิสและผู้ที่อาจจะไปเยือน เป็นสถานที่ที่น่าทึ่งติดชายหาด และด้วยเหตุนี้ จึงมีบางสิ่งที่จะมอบให้กับทุกคน

สิ่งสำคัญที่สุดที่ต้องทำความเข้าใจเกี่ยวกับระดับนี้คือ พันธมิตรในขั้นตอนนี้ยังคงเป็น "ท้องถิ่น" เสมอ พวกเขากำลังทำเงิน แต่ไม่จำเป็นต้อง "ชนะ" นี่อาจเป็นผลมาจากปัจจัยต่างๆ มากมาย แต่ปัจจัยหลักในหมู่พวกเขาคือกระบวนการขายที่เลอะเทอะ

พวกเขาอาจมีข้อเสนอที่แปลงอย่างเหมาะสมหรือเฉพาะกลุ่มที่ดี แต่ได้รับการเข้าชมน้อยมาก พวกเขากำลังคิดเกี่ยวกับประเภทของระบบและกระบวนการที่จำเป็นในการเปลี่ยนแปลงนั้น แต่พวกเขากำลังยุ่งหรือช้าเกินไปที่จะคิดและดำเนินการต่อไป

การหลุดพ้นจากระดับนี้และก้าวไปสู่ระดับถัดไป ในฐานะผู้จัดการพันธมิตร เป็นเรื่องง่าย:

• คุณควรปรับปรุงข้อเสนอของคุณต่อไปและเพิ่มการเข้าถึง
• ทำได้โดยเน้นที่ระบบ กระบวนการ และที่สำคัญที่สุดคือตัวชี้วัดประสิทธิภาพ
• เปลี่ยนจาก "เลอะเทอะ" เป็น "ซูเปอร์สตาร์" ด้วยกระบวนการขายของคุณโดยคิดใหม่และลองนึกภาพวิธีการทำงานของคุณใหม่ ไม่ใช่แค่กับบริษัทในเครือเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้มีอิทธิพลและผู้ซื้อสื่อ
• มุ่งเน้นที่การทำให้ความสัมพันธ์ของคุณมาถึงจุดที่เจ้าของทำแต่สิ่งที่จำเป็นจริงๆ เท่านั้น - เรียนรู้วิธีมอบหมายงานอื่นๆ อย่างมีประสิทธิภาพ

ย้ำอีกครั้ง ประมาณ 30% ของผู้คนจัดอยู่ในหมวดหมู่นี้ แต่ก็ไม่จำเป็นต้องเป็นที่พำนักแห่งสุดท้ายสำหรับข้อเสนอของคุณเช่นกัน วิธีหลักในการเร่งผลกำไรของพันธมิตรของคุณอย่างมากคือการรู้ว่าคุณต้องทำอะไรเพื่อย้ายจากระดับหนึ่งไปอีกระดับหนึ่งไปอีกระดับหนึ่งอย่างช้าๆ แต่แน่นอน

แม้ว่าคุณจะไม่เคยไป Knott's Berry Farm มาก่อน คุณก็อาจจะรู้จักชื่อนี้ ไม่สำคัญหรอกว่าคุณจะอาศัยอยู่ที่ไหนในประเทศ

ผู้คนมาจากทั่วทุกมุมโลกเพื่อใช้เวลาวันหรือสองวันที่ Knott's Berry Farm ด้วยเหตุผลง่ายๆ มันสนุกมาก! อาจไม่ได้อยู่ในระดับของดิสนีย์แลนด์หรือยูนิเวอร์แซลสตูดิโอ แต่พวกเขาก็ยังชนะเหมือนเดิม จึงเป็นตำแหน่งที่น่านับถืออย่างยิ่งที่จะอยู่ใน...

...แต่คุณไม่จำเป็นต้องอยู่ที่นี่นานเกินไปเช่นกัน

โปรแกรม Affiliate ในระดับนี้ไม่เพียงแต่ทำให้ทราฟฟิกเย็นไหลลื่นเท่านั้น แต่ยังสนุกไปกับทราฟฟิกของแอฟฟิลิเอตอีกด้วย พวกเขามีข้อเสนอการแปลงที่ดีหรือสูงหลายอย่าง ทีมมีขนาดใหญ่ขึ้น ซึ่งหมายความว่าเจ้าของสามารถมอบหมายงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าที่เคย

พวกเขามีระบบ KPI และตารางสรุปสถิติภายในทีมที่จำเป็นต่อการปรับปรุงกระบวนการต่อไปในอนาคต พวกเขาคิดว่าพวกเขากำลังเดินทางสู่ดิสนีย์แลนด์แห่งต่อไป และด้วยการทำงานหนักเพียงเล็กน้อย พวกเขาอาจจะคิดถูก

ในความพยายามที่จะดึงดูดพันธมิตรแอฟฟิลิเอตประเภทที่เหมาะสม คุณจำเป็นต้องดำเนินการต่อไป คุณต้องมุ่งเน้นไปที่พันธมิตรรายใหญ่สามรายที่จะช่วยคุณเมื่อคุณพบกับแพตช์คร่าวๆ นี่หมายถึงการทำให้ความสัมพันธ์มีความสำคัญเหนือสิ่งอื่นใด ปฏิบัติต่อคู่หูแต่ละคนในฐานะตัวตนที่มีเอกลักษณ์เฉพาะที่พวกเขาเป็น และถามว่าคุณจะทำอะไรได้บ้างเพื่อทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น

ที่นี่ คุณจะต้องปรับปรุงและฝึกฝนระบบและกระบวนการของคุณต่อไปเพื่อนำคุณไปสู่ระดับต่อไป ซึ่งจะทำให้คุณต้องเพิ่มคุณภาพเป็นสองเท่าที่โปรแกรมจำนวนมากแบ่งปันในระดับนี้: การฝึกสอนและการฝึกอบรม

มีพนักงานขายที่แย่อยู่จำนวนมาก แต่หลายคนก็สามารถรอดได้โดยใช้โปรแกรมการฝึกสอนและการฝึกอบรมที่เหมาะสม เพื่อให้แน่ใจว่าความพยายามและเทคนิคของพวกเขาจะสอดคล้องกับเป้าหมายระยะยาวของคุณในฐานะองค์กร

คุณไม่ได้อยู่ในนี้เพื่อรับ 10,000 คลิกต่อเดือนจากพันธมิตร คุณควรได้รับ 10,000 คลิกต่อวันจากพันธมิตรที่มีประสิทธิภาพสูงทั้งหมดของคุณโดยไม่ต้องขอพวกเขา

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด เราก็มาถึงดิสนีย์แลนด์ ผู้นำด้านประสบการณ์สวนสนุกที่ไม่มีใครโต้แย้ง พวกเขาไม่เพียงแต่มีอำนาจเหนือประเทศเท่านั้น แต่ยังมีอำนาจเหนือโลกด้วย พวกเขากำลังทำเงินจริงและสามารถเพลิดเพลินไปกับมรดกและอิทธิพลที่มาพร้อมกับมัน

มีเหตุผลว่าทำไมเพียง 3% ของ Affiliate ทั้งหมดที่อยู่ในหมวดหมู่นี้ พวกเขาชอบทั้งข้อเสนอที่ทำให้เกิด Conversion สูงสุด และการจ่ายเงินสูงสุดและเร็วที่สุดด้วย การจราจรส่วนใหญ่ไหลไปที่พวกเขาและจากพวกเขา พวกเขามีทีมที่ใหญ่ที่สุดที่เต็มไปด้วยคนชั้นยอด และพวกเขาใช้ประโยชน์จากเทคนิคต่างๆ เช่น หน้า "ขอบคุณ" และการตอบกลับอัตโนมัติเพื่อสร้างการเข้าชมจาก Affiliate ที่สอดคล้องกันไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น

ในความพยายามที่จะไม่เพียงบรรลุสถานะนี้แต่ยังคงรักษาไว้ คุณต้องสร้างวัฒนธรรมของบริษัทที่คู่ควรกับมันตั้งแต่แรก อย่าเพิ่งปรับแต่งระบบ กระบวนการ และ KPI เหล่านั้นต่อไป แต่คุณต้องหมกมุ่นอยู่กับมัน

นอกจากนี้ คุณจะต้องเน้นไปที่:

• เพิ่มยอดขาย
• เพจ "ขอบคุณ"
• ระบบตอบกลับอัตโนมัติ
• การจราจรที่ไม่ได้จองไว้

หากต้องการพูดกับประเด็นสุดท้ายโดยเฉพาะ ให้หยุดโทรหาผู้จัดการในเครือและขอจองแบบครั้งเดียว อย่าถามใครว่าพวกเขาสามารถโปรโมตข้อเสนอของคุณในเดือนพฤษภาคมได้หรือไม่ ถามพวกเขาว่าสามารถทำได้ในเดือนมิถุนายน กรกฎาคม สิงหาคม และอื่นๆ ด้วยหรือไม่

ในท้ายที่สุด จำไว้ว่าคุณไม่ได้อยู่ในสถานการณ์นี้เพื่อรับ 10,000 คลิกต่อเดือนจากพันธมิตร คุณควรได้รับ 10,000 คลิกต่อวันจากพันธมิตรที่ทำงานได้ดีที่สุดของคุณโดยไม่ต้องขอพวกเขา คุณไม่จำเป็นต้องเคาะประตูและขอร้องอ้อนวอนเพื่อผลลัพธ์ คุณไม่ควรถูกบังคับให้จัดการกับความเครียดที่ปกติจะมาพร้อมกับมันอย่างแน่นอน

คุณต้องแก้ไของค์ประกอบเหล่านี้แทน และขั้นตอนข้างต้นคือวิธีที่คุณทำ กุญแจสำคัญในการบรรลุผลลัพธ์ที่คุณต้องการนั้นเกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจก่อนว่าคุณกำลังรับมือกับระดับใด ณ จุดนั้น คุณสามารถวางระบบและกระบวนการที่จำเป็นเพื่อย้ายจากระดับหนึ่งไปอีกระดับหนึ่งได้ -- ในท้ายที่สุดเพื่อบรรลุการครอบงำโลกซึ่งมีความสำคัญต่อคุณมากตั้งแต่แรก

บทความนี้อิงจากเซสชั่นที่ Amber Spears ทำที่ Traffic and Conversion 2019 เธอยังพูดที่ Affiliate Summit West 2020 เกี่ยวกับ 5 ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่เราเรียนรู้จากหลังจากการฝึกสอนและปิดรายได้ของ Affiliate 363 ล้านดอลลาร์