รายการตั๋วสูงคืออะไร? วิธีปิดการขายราคาแพง

สินค้าที่มีราคาสูงคือสินค้า บริการ หรือผลิตภัณฑ์ข้อมูลราคาแพงที่มีมูลค่ามหาศาลแก่ผู้บริโภค

ควรให้ความสำคัญกับผู้บริโภคเสมอ โปรดระลึกไว้เสมอเมื่อสร้างโซลูชันที่มีตั๋วสูงครั้งต่อไปของคุณ ที่น่าสนใจคือผลิตภัณฑ์ประเภทนี้มีศักยภาพในการทำกำไรสูงสำหรับธุรกิจหรือนักการตลาด

ค่าจ้างเฉลี่ยสำหรับนักการตลาดที่มีตั๋วสูงคือ 78,282 ดอลลาร์/ปี ซึ่งสูงกว่ารายได้ประจำปีของพนักงานในสหรัฐอเมริกา

สาเหตุหลักประการหนึ่งที่ทำให้ธุรกิจล้มเหลวคือรายได้ไม่บรรลุเป้าหมาย ตามรายงานการเปิดใช้งานการขายของ HubSpot 40% ของธุรกิจพลาดเป้าหมายรายรับ

การสำรวจนี้ยังแสดงให้เห็นว่ามีเพียง 21% ขององค์กรที่มีประสิทธิภาพต่ำเท่านั้นที่ตั้งเป้าที่จะเพิ่มราคาขายเฉลี่ยสำหรับข้อตกลง

บทความนี้จะทำให้กระบวนการทั้งหมดง่ายขึ้นสำหรับคุณ พร้อมคำแนะนำที่เป็นประโยชน์สำหรับการเอาชนะความท้าทายของการขายตั๋วที่มีราคาสูง

การขายตั๋วสูงคืออะไร?

ข้อตกลงการขายตั๋วสูงกับสินค้าที่มีราคาสูงกว่าปกติ ตัวอย่างเช่น eBook ราคา $10 มักจะเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีต้นทุนต่ำ ในขณะที่การฝึกสอนออนไลน์ที่มีราคาตั้งแต่ $1,000 ขึ้นไปนั้นถือเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูง

ลูกค้าระดับพรีเมียมเหล่านี้มักต้องการการโน้มน้าวใจลูกค้าให้ซื้อ กลยุทธ์นี้แตกต่างจากการขายผลิตภัณฑ์ที่มีตั๋วราคาถูก

อีกตัวอย่างหนึ่ง: พิจารณาโทรศัพท์มือถือ แม้ว่าทั้งหมดจะมีฟังก์ชันที่คล้ายคลึงกัน แต่รุ่นระดับไฮเอนด์ (เช่น iPhone) อาจมีราคาสูงกว่ารุ่นระดับล่าง (เช่น โทรศัพท์ iTel)

ดังนั้น บริษัทจะเสนอทางเลือกที่หลากหลายเพื่อดึงดูดลูกค้าที่หลากหลาย

อะไรที่มีคุณสมบัติเป็นผลิตภัณฑ์ตั๋วสูง?

สินค้าขนาดใหญ่อาจมีราคาแพง แต่ไม่จำเป็นต้องมีขนาดใหญ่กว่า ความแตกต่างหลักคือสินค้าราคาแพงมักเป็นสินค้าฟุ่มเฟือยหรือมีมูลค่าที่สูงกว่าสำหรับผู้บริโภค

ตัวอย่างเช่น รถยนต์หรูหราและเครื่องบินส่วนตัวมักจะมีราคาสูงขึ้น ด้วยเหตุผลนี้ การขายสินค้าที่มีราคาสูงเพียงรายการเดียวสามารถชดเชยยอดขายที่น้อยลงได้หลายร้อยรายการ

ในฐานะผู้ประกอบการ สิ่งสำคัญคือต้องสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีราคาสูงสำหรับแบรนด์ของคุณ

มีสองสามวิธีในการทำเช่นนี้ วิธีหนึ่งคือการใช้เหตุการณ์การสั่งซื้อล่วงหน้า ตัวอย่างเช่น Samsung ใช้เหตุการณ์การสั่งซื้อล่วงหน้าเพื่อดึงดูดผู้บริโภคให้ทำการฝากเงินครั้งแรก

ความท้าทายในการขายตั๋วสูง

เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการขายตั๋วสูง คุณจำเป็นต้องรู้ว่าอัตราต่อรองใดที่ซ้อนทับคุณ

เรามาผ่านความท้าทายบางประการของยอดขายตั๋วสูงกัน:

1. วงจรการขายที่ยาวขึ้น

ใช้เวลานานกว่าในการโน้มน้าวใจลูกค้าให้ใช้จ่าย $1,000, $5,000 หรือแม้แต่ $100,000 กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ง่ายกว่ามากด้วยรายการที่มีตั๋วราคาถูก เช่น eBook ที่มีราคาตั้งแต่ $10 ถึง $30

ความยาวเฉลี่ยของรอบการขายอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับลูกค้าและสินค้าที่ขาย

อย่างไรก็ตาม ระยะเวลาเฉลี่ยคือ 84 วันนับจากการสร้างโอกาสในการขายจนถึงการปิดดีล

ขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขาย กระบวนการอาจใช้เวลาถึง 6 เดือน — ตั้งแต่การหาลูกค้าจนถึงการปิดการขายและการติดตามผล ดังที่แสดงด้านล่าง:

วิธีหนึ่งในการลดระยะเวลาของวงจรการขายคือการมุ่งเน้นที่การสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องมากขึ้นสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณเพื่อรักษาพวกเขา

พิจารณาส่งทรัพยากรที่มีค่าให้กับลีดของคุณและติดตามผลทุกๆ 1 ถึง 3 เดือน

2. การคัดค้านเพิ่มเติม

การเอาชนะข้อโต้แย้งเป็นหนึ่งในทักษะการขายที่สำคัญที่สุด น่าเสียดายที่มันไม่ง่ายอย่างที่บางคนคิด

คุณไม่สามารถคาดหวังให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจขั้นสุดท้ายได้โดยไม่ต้องเผชิญกับการต่อต้านมากมาย

โชคดีที่มีเทคนิคหลายอย่างที่คุณสามารถใช้เพื่อเอาชนะการคัดค้านและขายให้ได้

กลยุทธ์แรกคือการเข้าใจการคัดค้านของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถตอบสนองได้อย่างเหมาะสม — “โดยการแสดงคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ และให้ตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจงว่าผลิตภัณฑ์จะแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้อย่างไร” Sarah Houlihan กล่าว

บางครั้งอาจเป็นเพียงความเข้าใจผิดง่ายๆ หรืออาจซับซ้อนพอๆ กับความไม่ลงรอยกันอย่างแท้จริง

การระบุว่าอะไรเป็นสาเหตุของการคัดค้านสามารถช่วยให้คุณทราบได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีปัญหาจริงหรือไม่

เมื่อคุณระบุปัญหาที่แท้จริงแล้ว คุณสามารถช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงของคุณจึงเป็นทางออกที่ดีที่สุด

ข้อโต้แย้งทั่วไปเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการคือ "คุณพิสูจน์ได้ไหมว่าใช้ได้ผล" การคัดค้านนี้มักมีรากฐานมาจากความกลัวที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามี

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเคยลองวิธีแก้ปัญหาที่คล้ายกันมาแล้วและกังวลว่าจะไม่ได้ผล

พยายามเข้าใจความผิดหวังของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและค้นหาวิธีพิสูจน์ความถูกต้องของคุณนอกเหนือจากหน้าการขายของผลิตภัณฑ์ของคุณ

3.ปิดการขายยาก

พนักงานขายตั๋วสูงต้องเผชิญกับความท้าทายหลายประการ สำหรับผู้เริ่มต้น พวกเขาต้องสร้างความไว้วางใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ความท้าทายที่สำคัญอีกอย่างหนึ่งคืองบประมาณ สาเหตุที่พบบ่อยที่สุดที่ทำให้การขายล้มเหลวคืองบประมาณ อย่างไรก็ตาม มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้แน่ใจว่าการขายของคุณปิดได้ง่ายขึ้น

วิธีแรกที่จะเพิ่มโอกาสในการปิดการขายตั๋วสูงคือวางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์หรือบริการ

การซื้อตั๋วราคาสูงมักต้องใช้เวลาในการวิจัยและพิจารณามากขึ้น ในกรณีนี้ สิ่งสำคัญคืออย่าเร่งเร้าหรือหุนหันพลันแล่น แต่ควรทำตัวเป็นผู้เชี่ยวชาญในพื้นที่นั้นแทน

คุณจะสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์แบบและตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้

การปิดตั๋วสูงที่ยอดเยี่ยมจะช่วยให้คุณเพิ่มรายได้เร็วขึ้นโดยใช้ประโยชน์จากมูลค่าการขาย คุณจะสามารถขายผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงขึ้นและเพิ่มอัตรากำไรของคุณได้

เมื่อคุณมุ่งเน้นไปที่ความต้องการและประสบการณ์ของลูกค้า คุณจะสามารถพัฒนาความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับพวกเขาได้ สิ่งนี้จะทำให้กระบวนการทั้งหมดของการขายสินค้าที่มีตั๋วสูงเป็นรางวัล

วิธีขายสินค้าและบริการที่มีราคาสูงอย่างมีประสิทธิภาพ

หากคุณต้องการขายผลิตภัณฑ์และบริการที่มีราคาสูง คุณต้องสร้างคุณค่าที่นำเสนอที่น่าสนใจ จากนั้น คุณต้องสร้างช่องทางการขายที่รวมจุดขายเฉพาะของคุณ

ดังที่กล่าวไว้ ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับ 4 ข้อที่ใช้หลักจิตวิทยาสำหรับการขายผลิตภัณฑ์และบริการที่มีราคาสูง:

1. มีความมั่นใจ

เมื่อขายสินค้าที่มีราคาสูง สิ่งสำคัญคือคุณต้องมั่นใจในความสามารถของคุณ

ท้ายที่สุด ผู้ซื้อสินค้าที่มีราคาสูงส่วนใหญ่ได้ตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาต้องการแล้ว พวกเขามีความต้องการและวิธีการแก้ไข

ความท้าทายคือการหาวิธีที่เหมาะสมในการโน้มน้าวใจให้ซื้อ อาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณรู้สึกผิด แต่นั่นไม่ใช่วิธีการขายผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูง

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการปิดการขายที่มีราคาสูงคือการค้นหาว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไร และคุณจะตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้อย่างไร

โดยปกติแล้ว สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการสร้างรายการคำถามและค้นหาว่าอะไรเป็นแรงจูงใจให้ผู้ซื้อของคุณ หากคุณสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ พวกเขาจะมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ — โดยไม่คำนึงถึงป้ายราคา

เมื่อคุณเป็นมือใหม่ในการขายตั๋วสูง คุณอาจพบว่ามันน่ากลัว อย่างไรก็ตาม ด้วยความอดทน คุณจะเริ่มรู้สึกมั่นใจมากขึ้นในความสามารถในการขายผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูง

ในท้ายที่สุด การขายตั๋วที่สูงสามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากในผลกำไรและการจ่ายค่าคอมมิชชั่นของคุณ

2. รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า

ในการสร้างธุรกิจที่ยั่งยืน คุณต้องสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ไม่ใช่แค่การขายผลิตภัณฑ์

รักษาความไว้วางใจของลูกค้าของคุณด้วยความซื่อสัตย์และโปร่งใส และวางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้สนับสนุนของลูกค้า

ใช้ความคิดเห็นออนไลน์ของคุณอย่างจริงจัง จงตั้งใจเกี่ยวกับพวกเขา และตอบกลับความคิดเห็นและคำถามจากกลุ่มเป้าหมายของคุณ

จากข้อมูลของ Qualtrics ผู้บริโภค 93% มีแนวโน้มที่จะเชื่อรีวิวออนไลน์มากกว่าคำแนะนำจากเพื่อน และ 54.7% ของผู้บริโภคอ่านรีวิวออนไลน์มากถึง 5 รายการก่อนตัดสินใจซื้อ

ด้วยการมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าของคุณ คุณจะเข้าใจความต้องการและความปรารถนาของพวกเขาได้ดีขึ้น และสามารถจัดหาโซลูชั่นที่ตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้

การดูแลลูกค้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการขายตั๋วที่สูง และสิ่งนี้เริ่มต้นด้วยการระบุลักษณะของผู้ซื้อของคุณ

คุณต้องรู้อายุ เพศ สถานที่ อาชีพ ความสนใจ และจุดบกพร่องของพวกเขา ด้วยข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ คุณสามารถโน้มน้าวใจให้ปรับแนวทางการขายของคุณให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของพวกเขาได้

3. รวมความขาดแคลนและความเร่งด่วน

ความขาดแคลนและความเร่งด่วนเป็นตัวกระตุ้นทางจิตวิทยาที่ทรงพลังซึ่งเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ

เมื่อเกี่ยวข้องกับการจำหน่ายตั๋วจำนวนมาก คุณจะต้องเชี่ยวชาญศิลปะในการผสมผสานความขาดแคลน — และกระตุ้นลูกค้าให้ดำเนินการทันที (ไม่ใช่ในภายหลัง)

เริ่มต้นด้วยการเพิ่มตัวจับเวลาถอยหลังในหน้าสินค้าหรือหน้าการขายของคุณ

การรวมเข้ากับการตลาดของคุณสามารถช่วยเพิ่มยอดขายได้

โดยการสร้างความรู้สึกเร่งด่วนให้กับลูกค้าของคุณ คุณสามารถลดโอกาสในการตรวจสอบราคาและความไม่แน่นอนได้

วิธีการทั่วไปในการสร้างความรู้สึกเร่งด่วนนี้คือการสร้างตัวจับเวลาการขาย ตัวอย่างด้านล่างใช้ความขาดแคลนและความเร่งด่วนอย่างชาญฉลาด — รีบหน่อย สินค้าใกล้หมด!

การตลาดที่มีประสิทธิภาพจำเป็นต้องใช้ประโยชน์จาก 'ความเร่งด่วน' คนรักรู้สึกว่าต้องรีบซื้อให้เร็วที่สุด

กลยุทธ์เหล่านี้ทำงานโดยใช้ประโยชน์จากความเจ็บปวดที่เกี่ยวข้องกับการสูญเสีย

พวกเขากระตุ้นการตอบสนองทางอารมณ์ที่กระตุ้นให้เกิดการกระทำในทันที ทำให้ผู้คนใช้จ่ายเงินกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากกว่าที่พวกเขาต้องการ

ความเร่งด่วนที่แท้จริงมาจากตัวปัญหาเอง เมื่อเกิดปัญหา “เลือดตกยางออก” ต้องรีบแก้ไข ในทำนองเดียวกัน ปัญหาที่ “ใหญ่พอ” จะสร้างความเร่งด่วน

ปัญหาต้องเกิดขึ้นจริง และการแก้ปัญหาต้องแก้ไข การสร้างความรู้สึกเร่งด่วนและความขาดแคลนสามารถช่วยเพิ่มยอดขายได้โดยไม่ต้องเร่งรีบ

4. สร้างแบรนด์ให้แข็งแกร่ง

หากคุณใช้เวลาไปกับการสร้างแบรนด์ที่น่าจดจำ การขายสินค้าที่มีราคาสูงก็จะง่ายขึ้น

ลองนึกถึง Louis Vuitton, Nike และแบรนด์ราคาสูงอื่นๆ พวกเขาล้วนมีแบรนด์ที่ไม่อาจต้านทานได้

รายการที่มีตั๋วสูงมีกำไรสูงและสามารถสร้างผลกระทบอย่างมากต่อผลกำไรของคุณ

แม้ว่าพวกเขาจะนำเสนอความท้าทายที่ไม่เหมือนใคร (ตามที่อธิบายไว้ข้างต้น) แก่พนักงานขาย เป็นผลให้เจ้าของธุรกิจจำนวนมากไม่กล้าทำการตลาดรายการที่มีราคาสูงเหล่านี้

โดยพื้นฐานแล้ว ให้เริ่มต้นด้วยข้อเสนอตั๋วราคาถูกในขณะที่คุณยังคงสร้างแบรนด์ของคุณ

เมื่อคุณได้รับการครอบงำตลาดแล้ว คุณสามารถแนะนำผลิตภัณฑ์และบริการที่มีตั๋วสูงให้กับผลกำไรของคุณได้

ท้ายที่สุดแล้ว ด้วยยอดขายที่สูง บริษัทของคุณจำเป็นต้องดึงดูดลูกค้าที่มีมูลค่าสูงกว่ากลุ่มเล็กๆ เพื่อสร้างรายได้มหาศาล

รายการตั๋วสูง: สรุป

การปิดการขายสินค้าที่มีมูลค่าสูงในราคาแพงต้องใช้ทักษะการขายที่ยอดเยี่ยม

ผู้คนมักลังเลที่จะซื้อสินค้าและบริการราคาแพง ดังนั้นจึงจำเป็นต้องรู้วิธีเอาชนะการคัดค้านด้านราคาและปิดดีล

การจัดหาทางเลือกทางการเงินหรือการให้ส่วนลดในระยะเวลาจำกัดเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเอาชนะการคัดค้านด้านราคา

เมื่อขายสินค้าที่มีราคาสูง การพัฒนาความสัมพันธ์ระยะยาวเป็นสิ่งสำคัญ เมื่อคุณได้ลีดแล้ว ให้ตั้งเป้าหมายเป็นเวลา 2 ถึง 6 เดือนเพื่อปิดการขาย อาจเร็วกว่านี้ก็ได้ แต่อย่าตั้งความคาดหวังไว้สูงเกินไป

ยิ่งไปกว่านั้น ความสัมพันธ์ระยะยาวจะช่วยรักษารายได้และความภักดีของลูกค้าให้มากขึ้น

ลูกค้าประจำใช้จ่ายมากกว่าลูกค้าใหม่โดยเฉลี่ย 31% และอ่อนไหวต่อราคาน้อยกว่า

Fabrik: ตัวแทนการสร้างแบรนด์ในยุคของเรา