คุณสามารถเรียนรู้อะไรจากความสำเร็จอันน่าทึ่งของ Ring?

หลายคนจะเขียนประวัติศาสตร์ว่าเหตุใด Ring จึงกลายเป็นบริษัทที่ประสบความสำเร็จอย่างมหาศาล และ ทำไมมันจึงกลายเป็นยูนิคอร์นในโลกแห่งความเป็นจริงในโลกที่สตาร์ทอัพจำนวนมากถูกเจิมไว้บนกระดาษเท่านั้น เนื่องจากผมมีที่นั่งข้างทางให้กับบริษัทก่อนที่มันจะมีอยู่จริงจนจบ ผมคิดว่าผมจะนำเสนอเวอร์ชันของผมและสิ่งที่ผมคิดว่ามันมีความหมายสำหรับอนาคตของเรา

หากคุณไม่ทราบ Ring นำเสนอผลิตภัณฑ์รักษาความปลอดภัยภายในบ้าน ที่เริ่มต้นด้วยกริ่งประตูแบบวิดีโอ จากนั้นมีไฟส่องเฉพาะจุด กล้องติดภายนอก และตอนนี้มีฟีเจอร์ความปลอดภัยในบ้านที่คิดค้นการรักษาความปลอดภัยภายในบ้านควบคู่ไปกับการป้องกันภายนอก เป็นบริษัทในแอลเอที่เพิ่งเข้าซื้อกิจการโดย Amazon ซึ่งคุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับบทความที่ได้รับการวิจัยมาเป็นอย่างดีนี้

แต่ทำไมริงถึงประสบความสำเร็จในเมื่อคนทั้งตลาดยังคงพูดว่า Nest จะเป็นผู้ชนะ? เหตุใด Ring จึงประสบความสำเร็จอย่างมากเมื่อผลิตผลิตภัณฑ์ฮาร์ดแวร์และตลาดยังคงพูดว่า "ฮาร์ดแวร์ยากเกินไปที่จะปรับขนาดได้"

นี่คือมุมมองของฉัน ...

ผู้ก่อตั้ง ผู้ก่อตั้ง ผู้ก่อตั้ง

ที่ Upfront เราพูดคุยกันเป็นประจำ ว่า 70% ของการตัดสินใจลงทุนใน Seed และ A นั้นเป็นคุณภาพของผู้ประกอบการ และ 30% คือคุณภาพของไอเดีย แน่นอน เราต้องเชื่อว่ามีตลาดที่ทำงานได้ การเสนอผลิตภัณฑ์ที่แตกต่าง และโอกาสในการสร้างบางสิ่งที่สามารถป้องกันได้ แต่ถ้าคุณทำพื้นฐานเหล่านั้นถูกต้อง คุณจะยังคงถูกบดขยี้โดยไม่มีผู้ก่อตั้งที่มีความสามารถอย่างน่าอัศจรรย์

นาทีที่บริษัทของคุณถึงจุดเร่งสูงสุดในแง่ของการเติบโตคือเมื่อยักษ์ใหญ่ที่หลับใหลตื่นขึ้นเพื่อแข่งขันกับคุณและจะใช้เงินจำนวนมหาศาลเพื่อป้องกันไม่ให้คุณเข้ายึดตลาดที่กำลังเติบโต และผู้ประกอบการที่มีความสามารถรายอื่นๆ จะระดมทุนจำนวนมาก ทุนที่คนเริ่มเห็นคุณค่าในตลาด

Jamie Siminoff ไม่ได้เป็นเพียงหนึ่งในผู้ประกอบการที่แท้จริงที่ดีที่สุดคนเดียวในลอสแองเจลิส เขาเป็นหนึ่งในคนที่ดีที่สุดที่เราเคยร่วมงานด้วยในประเทศนี้ เราพบเจมี่ครั้งแรกเมื่อมีสตาร์ทอัพชื่อ Simulscribe ซึ่งถอดเสียงข้อความเสียงเพื่อให้คุณสามารถอ่านข้อความของคุณแทนที่จะฟัง มันเป็นแนวคิดที่แปลกใหม่ก่อนที่ผู้เล่นหลักจะทำสิ่งนี้ให้คุณ เขาเปิดตัวธุรกิจที่ชื่อว่า Unsubscribe ซึ่งช่วยให้ผู้บริโภคจัดการกับรายชื่ออีเมลที่ล้นหลามซึ่งมีคนลงทะเบียนและกำจัดทิ้งทั้งหมด ทั้งหมดนี้เราเห็นคนจรจัด นักแก้ปัญหา และผู้นำที่หมกมุ่นอยู่กับการแข่งขันและต้องการชนะ

เมื่อเจมี่บอกเราว่าเขากำลังจะสร้าง “Doorbot” (ชื่อก่อน Ring) และเขาอธิบายให้เราฟังว่ามันเป็นวิดีโอกริ่งประตูรักษาความปลอดภัยที่ขายในราคาตลาดมวลชนเพื่อนำการรักษาความปลอดภัยมาสู่บ้านที่ไม่เคยสามารถจ่ายได้ — เราถูกขายตามแนวคิดทันที เราให้ทุนสำหรับรอบ Seed รอบ A รอบ B รอบ C รอบ D และ E รอบ เรายินดีที่จะติดตาม Jamie (และ Josh Roth, CTO ที่เป็นปรากฎการณ์และเรารู้จักกันมานานนับทศวรรษ) ผ่านการเสนอขายหุ้นผ่าน IPO หากเราทำได้ เจมี่เป็นผู้มีวิสัยทัศน์และเพชฌฆาตอย่างแท้จริง

เราแน่ใจหรือไม่ว่าผู้บริโภคจะซื้อกริ่งประตูแบบวิดีโอ เรามั่นใจว่า Dropcam (จากนั้น Nest) จะไม่ระดมผลิตภัณฑ์คู่แข่งอย่างรวดเร็วถ้ามันขายได้? ไม่เราไม่แน่ใจ แต่เรามั่นใจว่าเจมี่จะมุ่งมั่นอย่างบ้าคลั่งในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ ทำการตลาดในฝันให้กับผู้บริโภค และหลบเลี่ยงการแข่งขันที่ช้ากว่า เขาทำสิ่งเหล่านี้ทั้งหมดและอื่น ๆ

ฉันควรจะกล่าวขอบคุณอย่างมากสำหรับคู่หูของฉัน Greg Bettinelli เนื่องจาก Ring เป็นหนึ่งในข้อตกลงแรกที่เขาเคยให้ทุนและร่วมกับ GOAT, thredUP และข้อเสนอดีๆ อื่นๆ ที่เขามอบให้กับเรา — ข้อมูลเชิงลึกและประวัติของเขาดูเป็นตัวเอก .

วัตถุประสงค์เดียวเต้นทั่วไป

ความเชื่อที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของเราเกี่ยวกับ Ring และบริษัทอื่นๆ ที่เราให้การสนับสนุนอย่างตรงไปตรงมาเกี่ยวกับคอมพิวเตอร์วิทัศน์ (Nanit สำหรับจอภาพสำหรับทารก, Osmo สำหรับการศึกษาและเกมสำหรับเด็ก, การนับความหนาแน่นสำหรับผู้คน) คือการมองเห็นด้วยคอมพิวเตอร์ที่เน้นให้เห็นถึงกรณีการใช้งานทั่วไป แน่นอนว่ากล้องเอนกประสงค์หรือการติดตามด้วยเลเซอร์สามารถติดตั้งได้ทุกที่ในบ้าน ธุรกิจ หรือในสวนของคุณ แต่ไม่สามารถแก้ปัญหาเฉพาะอย่างได้ดี ดังนั้นในที่สุดผู้บริโภคก็เลิกใช้

เมื่อใช้ Ring มันจะกลายเป็นกริ่งประตูของคุณ ดังนั้นแน่นอนว่าคุณจะใช้เมื่อมีคนอยู่ที่ประตูบ้านคุณเสมอ มีคอมพิวเตอร์วิทัศน์ที่ติดเครื่องตรวจจับความเคลื่อนไหวเมื่อมีคนเดินผ่านหน้าช่องการมองเห็น เพื่อให้คุณรู้ว่ามีคนอยู่หน้าบ้านของคุณเมื่อใด แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้กดกริ่งประตูก็ตาม ที่สำคัญ คุณสามารถตั้งค่า "โซน" ให้ทำงานเฉพาะเมื่อมีคนอยู่ห่างจากบ้านเพียง 10 ฟุต ซึ่งบางทีรถยนต์อาจกระตุ้นระบบในขณะที่คุณสามารถกำหนดระยะการมองเห็นด้านซ้ายและขวาเป็น 30 ฟุตเพื่อให้ผู้บุกรุกถูกเลือก เร็วขึ้นหากพวกเขาอยู่ในโซนที่ไม่ควรอยู่ (คุณสามารถดูภาพบางส่วนได้ในบทความ TechCrunch ฉบับเก่าในปี 2014)

กล้องทั่วไปไม่สามารถเทียบได้กับกรณีการใช้งานด้านความปลอดภัยเช่นเดียวกับ Ring และเมื่อผู้บริโภคออนไลน์หรือไปที่ร้านค้าเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ของเรา ข้อเสนอนั้นชัดเจนมาก เมื่อคุณเห็นกล้องใน Amazon และคิดว่า "เจ๋งจริง แต่ฉัน จะ ใช้กล้องนี้เพื่ออะไร" คุณจะเข้าใจกรณีการใช้งานกริ่งประตูแบบวิดีโอทันที

แนะนำสำหรับคุณ:

ข่าว

ผู้ประกอบการไม่สามารถสร้างการเริ่มต้นที่ยั่งยืนและปรับขนาดได้ผ่าน 'Jugaad': Cit...

Jaspreet K.

31 กรกฎาคม 2565

ทรัพยากร

Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร

วิภาวดี ส.

31 กรกฎาคม 2565

ทรัพยากร

บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?

จรัญญา ล.

31 กรกฎาคม 2565

ทรัพยากร

Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...

อังคุช เอส

31 กรกฎาคม 2565

ข่าว

หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...

ตปัญจนา ร.

31 กรกฎาคม 2565

คุณสมบัติ

สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน

นิกิล เอส.

31 กรกฎาคม 2565

จากนั้นเจมี่ก็สร้าง "กล้องติด" ขึ้นเพื่อให้คุณสามารถป้องกันปริมณฑลของบ้านและกล้องส่องไฟสำหรับเวลากลางคืนที่ขันเข้ากับเต้ารับไฟที่มีอยู่ ทำให้การติดตั้งเป็นเรื่องง่าย

มูลค่าผู้บริโภค

เมื่อเจมี่ตระหนักว่าเขาไม่เพียงแต่สามารถขายกล้องรักษาความปลอดภัยภายในบ้านมูลค่าหลายสิบล้านดอลลาร์ได้เท่านั้น เขายังตระหนักว่าเขาสามารถให้ลูกค้าสมัครใช้บริการรายเดือนเพื่อเก็บวิดีโอไว้ในที่จัดเก็บข้อมูลในระบบคลาวด์และตรวจทานหลังจากข้อเท็จจริง แนวคิดของ Jamie ทำให้เขาตั้งราคาได้เพียง $3 / ผู้ใช้ / กล้อง / เดือน ในช่วงเวลาที่ค่าบริการรายเดือนของบริษัทรักษาความปลอดภัยในบ้านแบบดั้งเดิมนั้นไม่สามารถจ่ายได้ เขาคิดที่จะช่วยเหลือครอบครัวที่มีรายได้ปานกลางจริงๆ เรามีการสนทนานี้หลายครั้งและกับเจมี่ มันไม่ใช่สโลแกนทางการตลาด แต่เป็นภารกิจส่วนตัว

องค์ประกอบที่สำคัญในการสร้างธุรกิจที่ประสบความสำเร็จคือการสามารถดึงดูดรายได้อย่างต่อเนื่องจากผู้บริโภคที่รู้สึกว่าพวกเขาได้รับคุณค่าที่เหลือเชื่อและยังคงรู้สึกดีเกี่ยวกับการจ่ายเงิน การมีรายได้ประจำทำให้คุณสามารถรักษาราคาซื้อเดิมให้ต่ำลง ซึ่งจะเป็นการเพิ่มยอดขาย นอกจากบริการที่คุณสามารถรับชมวิดีโอเก่าๆ ได้อย่างน่าสนใจแล้ว การที่เจมี่ให้บริการนี้ด้วยต้นทุนที่ไม่แพงขนาดนั้น ถือเป็นส่วนสำคัญของการอุทธรณ์

ทั้งหมดนี้หยั่งรากลึกในความปรารถนาของเจมี่ในการนำเสนอคุณค่าของผู้บริโภคสำหรับบ้านที่มีรายได้ปานกลางทั่วประเทศ หลายครั้งที่ฉันได้ยินนักลงทุนแนะนำว่ามีราคาที่สูงกว่ามากที่ผู้บริโภคจะจ่าย แต่เจมี่จะไม่มีราคานั้นเลย เขาเชื่อว่าหากเขาขายโซลูชันการรักษาความปลอดภัยที่มีต้นทุนต่ำและราคาไม่แพง เขาจะไม่เพียงแต่สร้างบริษัทที่มีตลาดมวลชนเท่านั้น แต่เขายังจะได้รับสิทธิ์ในการขายผลิตภัณฑ์ในอนาคตเพิ่มเติมให้กับลูกค้าที่มีอยู่ ซึ่งมีค่ามากกว่าการสมัครลูกค้าใหม่เสมอ

ในท้ายที่สุด ฉันเชื่อว่าความคลั่งไคล้ของ Jamie ที่มีต่อคุณค่าของผู้บริโภคได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเป็นหนึ่งในสิ่งที่น่ารักที่ทำให้ Ring เป็นแบรนด์ผู้บริโภคอันเป็นที่รัก

4. ฮาร์ดแวร์ + ซอฟต์แวร์

โลกนี้เต็มไปด้วยนักลงทุนที่จะบอกคุณว่า “เราไม่ทำฮาร์ดแวร์” ฉันคิดเสมอว่ามันดูงี่เง่าเพราะ HW plus SW สามารถสร้างธุรกิจที่มีการป้องกันและคงทนได้มากที่สุด หากทำถูกต้อง ใช่ คุณต้องคิดหาวิธีการจัดหาเงินทุนสำหรับสินค้าคงคลัง และแน่นอนว่ามันยากกว่าที่จะทำซ้ำผลิตภัณฑ์เมื่อมันเกี่ยวข้องกับการผลิตทางกายภาพ — แต่ความยิ่งใหญ่นั้นไม่ง่ายเลย และของที่ริบมาได้จะตกเป็นของผู้ที่แก้ปัญหาที่ยากกว่า

เพียงแค่ดูความสำเร็จของ Apple เป็นพื้นฐานเพราะพวกเขาสร้างฮาร์ดแวร์ที่น่าสนใจมากซึ่งจับคู่กับ iTunes, App Store และอื่น ๆ ฉันมักจะโต้เถียงว่าฉันเชื่อว่า Amazon อยู่ในตำแหน่งที่ดีในระยะยาวเมื่อเทียบกับ Netflix เพราะด้วยผลิตภัณฑ์ Echo และ Amazon Fire และธุรกิจแท็บเล็ตที่เกิดขึ้นใหม่ จะมอบจุดติดต่อให้กับลูกค้ามากขึ้นอย่างมากเมื่อพวกเขาไปค้นพบวิดีโอ

และข้อดีในฮาร์ดแวร์ก็คือเหตุผลที่ Google ต้องสร้างโทรศัพท์ Pixel และ Google Home เพราะหากปล่อยให้ฮาร์ดแวร์ครอบงำผู้อื่น ในที่สุดจะพบว่าธุรกิจการค้นหาหลักกำลังพังทลาย

ในขณะที่นักวิเคราะห์หลายคนเปรียบเทียบ "IoT" (Internet of Things) กับอุปกรณ์สวมใส่ แต่ฉันเชื่อมานานแล้วว่าคุณค่าที่แท้จริงจะมาจากการใช้กล้อง เลเซอร์ อินฟราเรด และเซ็นเซอร์เพื่อติดตามสิ่งที่เกิดขึ้นในโลกทางกายภาพผ่านการใช้เทคโนโลยีมากกว่า . วันนี้เสียงมีความโดดเด่นมากขึ้นในฐานะ "อินพุต" ของการประมวลผล แต่ในอนาคตกล้องและเซ็นเซอร์จะมีความสำคัญมากขึ้น

ยี่ห้อ

เจมี่เป็นหนึ่งในผู้ประกอบการกลุ่มแรกๆ ที่ฉันรู้จักที่จะเข้าร่วม Shark Tank ย้อนกลับไปเมื่อ VCs และผู้ประกอบการจำนวนมากยังคงปฏิเสธการแสดงว่า "วิเศษ" - เจมี่เข้าใจถึงความน่าดึงดูดใจของตลาดมวลชนและผู้ชมจำนวนมากที่เขาสามารถเข้าถึงการแสดงได้ ทั้งการแสดงและริงประสบความสำเร็จอย่างยอดเยี่ยมและจนถึงวันนี้ Ring เป็นการเริ่มต้นที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในการปรากฏตัวบน Shark Tank (แม้ว่าผู้ดูดเหล่านั้นจะผ่านไป! พวกเขาสามารถเป็นเจ้าของ 10% ในราคา $ 700,000 หากคุณต้องการเห็น ตอนดั้งเดิมอยู่ที่นี่)

ในขณะที่เจมี่เริ่มต้นบริษัทในชื่อ DoorBot เขารู้ว่าเขาต้องการชื่อที่น่าจดจำมากกว่านี้เพื่อสร้างแบรนด์สำหรับผู้บริโภค ทันทีที่เขาหาเงินได้มากพอ เขาก็ซื้อ Ring.com ซึ่งคุณคงจินตนาการได้ว่ามันไม่ถูก ไม่ใช่ทุกคนที่เชื่อว่ามันคุ้มค่าเงิน แต่เจมี่ก็แน่วแน่

เมื่อเจมี่ต้องการเซ็นสัญญากับ Shaq ในฐานะโฆษกของบริษัท ก็ต้องเสียค่าใช้จ่ายด้วยเช่นกัน นักลงทุนดั้งเดิมให้ความสำคัญกับ "การตลาดเชิงปริมาณ" มากจนเขาได้รับคำแนะนำมากมายว่าเงินจำนวนนี้ใช้ไปกับการหาลูกค้าออนไลน์ได้ดีกว่า ฉันจำได้ว่าเจมี่บอกฉันในตอนนั้นว่า “มาร์ค เมื่อมีคนเดินเข้าไปในร้านค้าเพื่อซื้อกล้องรักษาความปลอดภัยในอีก 3 ปีข้างหน้า จะมีรายชื่อคุณลักษณะ ฟังก์ชัน และแกดเจ็ต 5 รายการในรายชื่อนี้ พวกเขาจะไม่สามารถแยกความแตกต่างจากที่อื่น ๆ ตามข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์ แต่จากนั้นพวกเขาจะเห็น "Ring" และ Shaq และได้รับการยอมรับจากแคมเปญการตลาดที่เราดำเนินการและเข้าถึงผลิตภัณฑ์ของเรา "

เขาเป็นคนแน่วแน่ เขาเป็นคนดื้อรั้น เขามั่นใจในตัวเอง เขาพูดถูก ดูหัวข้อ 1.

ต่อไป เจมี่บอกฉันว่าเขาวางแผนที่จะขายผลิตภัณฑ์ใน QVC นั่นอาจอยู่ห่างจากร๊อคของ Silicon Valley ไปหนึ่งก้าวมากกว่าแม้แต่ Shark Tank! ตรรกะของเจมี่ชัดเจนมาก ผู้คนหลายล้านดู QVC และฉันจะเข้าถึงพวกเขาได้เฉพาะเจาะจงเพื่อบอกเล่าเรื่องราวของเราที่พวกเขาอาจไม่สนใจในโฆษณาออนไลน์ ดังนั้นเขาจึงพูดต่อ และแม้ว่าฉันจะเปิดเผยตัวเลขจริงไม่ได้ แต่ฉันสามารถบอกคุณได้ว่าผ่านการปรากฏตัวครั้งแรกของเขาสองสามครั้งแรก เขาขายผลิตภัณฑ์ได้หลายสิบล้านเหรียญ

การยอมรับไวรัส / กรณีการใช้งานแบบกลุ่ม

เจมี่ไม่อยากหยุดอยู่แต่บ้านเดียว เขาเชื่อว่าเขาสามารถสร้าง "วงแหวนแห่งความมั่นคง" รอบ ๆ ละแวกของคุณได้ เขาสร้างเวอร์ชันเทคโนโลยีของ Neighborhood Watch ซึ่งผู้คนในละแวกของคุณสามารถแบ่งปันภาพที่น่าสงสัยของบุคคลรอบ ๆ บ้านของพวกเขา

หากคุณมีเวลา โปรดดูวิดีโอที่สร้างแรงบันดาลใจจริงๆ เกี่ยวกับวิธีที่ Ring ลดอาชญากรรมในย่าน LA ได้ถึง 55% เป็นบทเรียนที่สำคัญมากเพราะเมื่อคุณเห็นขอบเขตที่เจมี่เข้าไปในชุมชนเพื่อขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงที่แท้จริงโดยใช้ผลิตภัณฑ์ของเขาและทำงานกับตำรวจ คุณจะเห็นสิ่งที่ต้องใช้เพื่อให้มีผู้ก่อตั้ง A++ ที่มีอุปกรณ์เอนกประสงค์ (ความปลอดภัย ) และโซลูชั่นราคาประหยัดสำหรับครอบครัวที่มีรายได้ปานกลางช่วยสร้างแบรนด์อันเป็นที่รัก

ทั้งหมดนี้มีความหมายต่ออนาคตอย่างไร?

การรักษาความปลอดภัยเป็นเพียงหนึ่งในหลายๆ กรณีการใช้งานสำหรับวิธีที่กล้อง เลเซอร์ และเซ็นเซอร์สามารถตีความโลกทางกายภาพและช่วยเราสร้างประสบการณ์ชีวิตที่น่าสนใจยิ่งขึ้น ฉันเชื่อว่าแป้นพิมพ์ที่ฉันพิมพ์และเมาส์สำหรับการนำทางเป็นสิ่งที่ผ่านมาแล้ว

วันนี้ เรากำลังเชื่อมโยงระหว่าง Human-Computer Interface (HCI) ผ่านคำสั่งเสียง แต่เรากำลังก้าวไปสู่ ​​Computer Vision HCI อย่างชัดเจน เพื่อปรับปรุงวิธีที่มนุษย์โต้ตอบกับอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ ในขณะที่แพทย์สามารถขอให้คุณเดินข้ามสำนักงานของเธอในวันหนึ่งและตรวจดูการเดินของคุณเพื่อหาสัญญาณของโรคพาร์กินสันหรือโรคอื่นๆ ที่ทำให้เกิดอาการชักได้ เธออาจไม่สังเกตพฤติกรรมในวันนั้น กล้อง เลเซอร์ และเซ็นเซอร์สามารถสังเกตได้อย่างต่อเนื่องเพื่อช่วยเราในการวินิจฉัยทางการแพทย์

อนาคตคือโลกแห่งการมองเห็นด้วยคอมพิวเตอร์ ตั้งแต่ยานยนต์ไร้คนขับไปจนถึงหุ่นยนต์ ไปจนถึงการรักษาความปลอดภัย การฝึกอบรม การศึกษา และความบันเทิง ฉันภูมิใจมากที่ได้เห็นเจมี่กลายเป็นผู้นำระดับโลกในพื้นที่นี้และสำหรับ Amazon ที่มองการณ์ไกลเพื่อนำแบรนด์ที่ยิ่งใหญ่ ผู้นำที่ยอดเยี่ยม ทีมที่น่าทึ่ง และสำหรับการเป็น … #LongLA ต่อไป

[ โพสต์นี้โดย Mark Suster ปรากฏตัวครั้งแรกบนทั้งสองด้านแบบนุ่มและได้รับการทำซ้ำโดยได้รับอนุญาตแล้ว]