Buyer Persona คืออะไร และเหตุใดจึงสำคัญ?

ทุกกลยุทธ์ทางการตลาดที่ประสบความสำเร็จล้วนมีความลับอยู่เบื้องหลัง นั่นคือการรู้จักผู้ชมของคุณ

ในความเป็นจริง การสร้างแคมเปญการตลาดที่ประสบความสำเร็จโดยไม่ศึกษาตลาดเป้าหมายของคุณเป็นเรื่องท้าทายอย่างยิ่ง ในทำนองเดียวกัน ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายแบบ B2B ไม่สามารถเปลี่ยนผู้ซื้อได้หากไม่รู้จักลูกค้าเป้าหมาย

นี่คือจุดที่ผู้ซื้อเข้าสู่ฉาก ทุกคนในแวดวงการตลาดใช้โปรไฟล์ที่ดีเหล่านี้เป็นข้อมูลอ้างอิงเมื่อติดต่อกับลูกค้า แต่ตัวตนของผู้ซื้อคืออะไร และคุณสร้างมันขึ้นมาได้อย่างไร? อ่านต่อเพื่อหาคำตอบ!

Buyer Persona คืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือ ตัวตนของผู้ซื้อคือโปรไฟล์กึ่งสมมติที่ทีมการตลาดใช้เพื่อแสดงถึงลูกค้าในอุดมคติ หรือพูดง่ายๆ ก็คือเป็นสิ่งที่ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ รู้จักผู้ซื้อของตน

บุคลิกของผู้ซื้อโดยทั่วไปรวมถึงข้อมูลประชากรของลูกค้า แรงจูงใจ เป้าหมาย พฤติกรรม ฯลฯ ซึ่งนักการตลาดเรียนรู้โดยการศึกษาข้อมูลลูกค้า (รวบรวมผ่านแบบสำรวจ) และทำการวิจัยตลาดอย่างละเอียด

โดยพื้นฐานแล้ว บุคลิกของผู้ซื้อจะบอกคุณว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณคิดอย่างไรและทำอะไร เมื่อพวกเขาต้องการสินค้าหรือบริการที่คุณต้องการขาย โดยจะศึกษาว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณให้น้ำหนักกับทางเลือกของพวกเขาอย่างไรว่าพวกเขาจะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณหรือไม่

บุคคลอธิบายลูกค้าในอุดมคติของคุณในแง่ของว่าพวกเขาเป็นใคร วิธีการตัดสินใจ ความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ โซลูชันใดที่พวกเขาต้องการ และใครคือตัวเลือกแรกในการจัดหาโซลูชันดังกล่าว

ลองใช้ตัวอย่าง:

พิจารณาเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณ - คุณมีโปรไฟล์เกี่ยวกับสิ่งที่ชอบและไม่ชอบ ความสนใจ และงานอดิเรกของพวกเขาอยู่ในหัวของคุณ คุณรู้ว่าพวกเขาซื้อของอย่างไร มีแนวโน้มว่าจะใช้เงินซื้ออะไร มีอะไรใหม่ๆ ที่พวกเขาอยากลอง ฯลฯ คุณใช้ข้อมูลนี้เมื่อวันเกิดของพวกเขามาถึง และคุณกำลังไปที่ห้างสรรพสินค้าเพื่อรับของขวัญ เพื่อนที่ดีที่สุดของคุณจะรัก

ในโลกของการตลาด 'เพื่อนที่ดีที่สุด' คือลูกค้า และ 'โปรไฟล์' ของพวกเขาคือตัวตน ที่สำคัญกว่านั้น ลูกค้ารายนี้ (เช่น เพื่อนสนิทของคุณ) ไม่ได้มีมิติเดียว และไม่ใช่โปรไฟล์ของพวกเขาด้วย

บุคลิกของผู้ซื้อเป็นมากกว่าแค่คำอธิบาย - มันให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับเกณฑ์ที่ทำให้ลูกค้าเลือกคุณเหนือคู่แข่งของคุณ (หรือในทางกลับกัน)

นอกจากนี้ยังให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความสนใจที่เกี่ยวข้องของลูกค้า ดังนั้นการสร้างแบรนด์และการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ในอนาคตของคุณจึงสามารถตอบสนองต่อสิ่งเหล่านั้นได้ ตัวอย่างเช่น คนที่สนใจโยคะและสุขภาพอาจชอบคริสตัล เทียน และสิ่งของอื่นๆ ที่คล้ายคลึงกัน

โปรไฟล์นี้ช่วยให้คุณปรับปรุงการหาแร่ของคุณ นอกจากนี้ยังช่วยให้ทีมพัฒนาผลิตภัณฑ์สามารถตอบสนองลูกค้าเป้าหมายได้ดีขึ้นและวางกลยุทธ์กลยุทธ์ทางการตลาดของพวกเขา

เมื่อธุรกิจต่างๆ เข้าใจฐานลูกค้าของตนแล้ว ก็จะสามารถใช้ฐานดังกล่าวให้เป็นประโยชน์และนำเสนอบริการที่เป็นส่วนตัวและมีประสิทธิภาพมากขึ้นได้

นอกจากนี้ ธุรกิจยังมีบุคลิกของผู้ซื้อที่หลากหลายเพื่อแสดงถึงลูกค้าในอุดมคติที่มีอิทธิพลที่แตกต่างกัน หากผู้ใช้ปลายทางกำลังซื้อผลิตภัณฑ์แต่จะอาศัยคำวิจารณ์และการอนุมัติของผู้อื่น ทุกคนที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจขั้นสุดท้ายว่า “ใช่ ฉันจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ” หรือ “ไม่ ฉันจะไปหาที่อื่น” จะแยกจากกัน บุคคล

ตอนนี้คุณเข้าใจพื้นฐานของตัวตนของผู้ซื้อแล้ว เยี่ยมมาก! แต่ทำไมมันถึงสำคัญ? อะไรทำให้ขนมปังและเนยของการตลาด? มาดูกัน!

เหตุใดบุคลิกของผู้ซื้อจึงมีความสำคัญ

ตามที่เราได้เรียนรู้ บุคลิกของผู้ซื้อมีรายละเอียดมากและสร้างขึ้นหลังจากการวิจัยกลุ่มเป้าหมายของคุณ พวกเขายังมีคำพูดคำต่อคำจากคนจริงที่ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ข้อมูลเชิงลึกที่ประเมินค่าไม่ได้ทำให้บุคลิกของผู้ซื้อมีความสำคัญอย่างมาก ความรู้นี้ช่วยให้คุณทุ่มเทเวลาให้กับงานที่เกิดผล จัดการตัดสินใจทางการตลาดของคุณให้สอดคล้องกับความคาดหวังของลูกค้า และนำทางการพัฒนาผลิตภัณฑ์ไปในทิศทางที่ถูกต้อง

บุคลิกภาพสามารถช่วยคุณวางแผนกิจกรรมทางธุรกิจในลักษณะที่ดึงดูดลีดและลูกค้าที่มีค่ามาที่แบรนด์ของคุณ และมอบประสบการณ์ที่มีประสิทธิภาพและปรับแต่งให้เหมาะกับคุณ

อีกวิธีในการช่วยผู้ซื้อคือการสร้างความไว้วางใจ หากคุณให้ความสนใจกับบริษัทที่อยู่รอบตัวคุณ หลายๆ บริษัทจะเริ่มพูดถึงการเดินทางและสิ่งที่พวกเขาทำแทนที่จะเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการ สิ่งนี้จะสร้างระยะห่างระหว่างลูกค้ากับแบรนด์

บทความที่เกี่ยวข้อง: วิธีแปลงลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้า

เป็นเรื่องง่ายที่ผู้คนจะมุ่งความสนใจไปที่แบรนด์ที่พวกเขาไว้วางใจ วิธีที่มีประสิทธิภาพในการลดระยะทางและสร้างความไว้วางใจจากผู้ซื้อรายแรกคือการแสดงความเอาใจใส่อย่างแท้จริง และในการทำเช่นนั้น คุณต้องรู้จักและเข้าใจลูกค้าด้วยความช่วยเหลือจากบุคคล

เมื่อคุณจัดการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเข้าใจประเด็นที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของพวกเขาแล้ว พวกเขาจะเปิดรับการสำรวจผลิตภัณฑ์ บริการ หรือโซลูชันของคุณ

เพื่อสรุปเป็นประโยคเดียว บุคลิกของผู้ซื้อช่วยให้ธุรกิจของคุณมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของลูกค้า

ประเภทต่างๆ ของผู้ซื้อ

จำนวนผู้ซื้อที่คุณต้องการจะขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ บางรายอาจมีหนึ่งหรือสองคน ในขณะที่รายอื่นอาจมี 15 ถึง 20 ราย (หรือมากกว่า) บุคคลแต่ละคนสามารถกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่แตกต่างกันหรือผู้ชมร่วมกัน

คุณอาจตั้งเป้าหมายที่จะรวมผลิตภัณฑ์/บริการต่างๆ เข้าด้วยกันสำหรับแต่ละรายการ จำไว้ว่า หากคุณยังใหม่กับการพัฒนาบุคลิกภาพ คุณควรเริ่มต้นจากสิ่งเล็กๆ มุ่งเน้นไปที่การสร้างโปรไฟล์ที่แข็งแกร่งผ่านการวิจัยก่อน คุณสามารถสร้างบุคลิกเพิ่มเติมได้ในภายหลัง

1. แอนนาเชิงวิเคราะห์

แอนนาชอบวิเคราะห์ เป็นคนมีเหตุผลและไม่ชอบการตัดสินใจโดยพลการ บ่อยครั้งที่เธออ่านบทวิจารณ์ พิมพ์ดีด รายละเอียดการบริการ ฯลฯ พนักงานขายที่ตอบสนองความต้องการเป็นเพียงฟันเฟืองในวงล้อสำหรับเธอ เธอเปลี่ยนใจยาก แต่เธอเป็นลูกค้าที่จะอยู่เคียงข้าง

2. เดวิดผู้เด็ดขาด

เดวิดตัดสินใจมาที่นี่เพื่อทำธุรกิจ เขาไม่มีเวลาทั้งวัน เขาต้องการให้คุณอธิบาย (ในประเด็นสำคัญ) สิ่งที่คุณเสนอและพิสูจน์ว่าทำไมคุณถึงดีกว่าคู่แข่ง เขาอาจดูเอาแต่ใจในตอนแรก แต่คุณควรแสดงท่าทีเต็มใจที่จะแก้ปัญหาของเขาที่จุดจบของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ ฉันทามติไม่ใช่เรื่องธรรมชาติสำหรับเขา

3. แซนดี้ที่เกิดขึ้นเอง

แซนดี้ใช้ชีวิตอยู่กับปัจจุบัน เธอไม่ต้องการรายละเอียดใดๆ ถ้าเธอชอบแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ เธอจะซื้อทันที นี่เป็นเนื้อหาที่บุคคลมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการหาลูกค้าใหม่ แต่เธอยากกว่ามากที่จะรักษาไว้ เธอประทับใจในนวัตกรรม ความคิดสร้างสรรค์ และไอเดียสนุกๆ

4. การทำงานร่วมกันของคอนเนอร์

ผู้ทำงานร่วมกัน Connor ชอบใช้เวลาในการตัดสินใจ อย่างไรก็ตาม เขาไม่มีระเบียบแบบแผนเหมือนแอนนา เขาให้ความสำคัญกับความคิดเห็นและอิทธิพลของผู้อื่นแทน ไม่ว่าจะซื้ออะไร เขาก็ขอความช่วยเหลือ กรณี B2B ส่วนใหญ่มักจะเหมือนกับกรณีของคอนเนอร์ พยายามตอบคำถามให้มากที่สุดเท่าที่คุณจะคิดได้ และอดทนรอการตอบกลับ

บุคลิกของผู้ซื้อสามารถนำมาใช้ในการตลาดได้อย่างไร?

หนึ่งในการใช้งานหลักของตัวตนของผู้ซื้อคือการช่วยทีมการตลาดสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจสำหรับกลุ่มเป้าหมาย หากผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเห็นโฆษณาหรือหน้าโซเชียลมีเดียของคุณ และรู้สึกว่าโฆษณานั้นเหมาะสำหรับพวกเขา พวกเขามีแนวโน้มที่จะตัดสินใจซื้อ

ในทำนองเดียวกัน เมื่อส่งอีเมลการตลาดและจดหมายข่าว แทนที่จะใช้ข้อความทั่วไปเพียงชุดเดียว นักการตลาดสามารถเขียนได้หลายเวอร์ชัน ฉบับหนึ่งสำหรับแต่ละตัวตนของผู้ซื้อที่พวกเขาสร้างขึ้น

บทความที่เกี่ยวข้อง: Social Media Marketing ช่วยธุรกิจของคุณได้อย่างไร

คุณสามารถแบ่งกลุ่มฐานลูกค้าของคุณและกำหนดบุคลิกให้กับทุกคน โดยส่งข้อความตามนั้น

บทความที่เกี่ยวข้อง: เหตุใด Outreach Marketing จึงมีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณ

วิธีสร้างตัวตนของผู้ซื้อ: ทีละขั้นตอน

วิธีสร้างตัวตนของผู้ซื้อมีดังนี้

ขั้นตอนที่ 1: ให้ผู้อื่นเข้าร่วม

ก่อนที่คุณจะเริ่มออกแบบตัวตนจริง คุณต้องระบุคนที่คุณต้องการทำงานด้วย โดยทั่วไปแล้ว เพื่อนร่วมงานและหุ้นส่วนที่ติดต่อกับลูกค้าของคุณทั้งหมดต้องมีส่วนร่วมเพื่อพัฒนาบุคลิกภาพ

หากดูเหมือนว่ามากเกินไปเล็กน้อย ตัวแทนอย่างน้อยหนึ่งคนจากแต่ละแผนกก็เพียงพอแล้ว เนื่องจากทุกแผนกมีการโต้ตอบกับลูกค้าที่แตกต่างกัน พวกเขาจึงสามารถให้ข้อมูลที่มีค่าเพื่อสร้างผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ

คุณอาจต้องการเริ่มต้นด้วยตัวแทนฝ่ายขายและการตลาด จากนั้นรวมฝ่ายบริการลูกค้าและผู้ดูแลระบบ คุณจะต้องมีผู้นำระดับบริหารเพื่อดูแลโครงการและตรวจสอบให้แน่ใจว่าค่านิยมของแบรนด์นั้นได้รับการยึดถือ

นักออกแบบสร้างสรรค์จะมีบทบาทในการสร้างบุคลิกที่กระชับและโต้ตอบได้เมื่อคุณทำการค้นคว้าเบื้องต้นแล้ว

ขั้นตอนที่ 2: ได้เวลาวิจัยแล้ว!

ขั้นตอนนี้จะช่วยตอบคำถามสำคัญสองสามข้อ

ใครคือลูกค้าปัจจุบันของคุณ? คุณจะตอบสนองพวกเขาได้ดีขึ้นได้อย่างไร? คุณต้องการได้ผู้ชมกลุ่มใด ใครบ้างที่ติดตามคุณบนโซเชียลมีเดียแต่ไม่เคยสั่งซื้อสินค้า? คู่แข่งของคุณคือใคร และพวกเขาดึงดูดฐานลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณได้อย่างไร

ข้อมูลทั่วไปที่คุณต้องการ ได้แก่ อายุ ภาษา สถานที่ อำนาจการใช้จ่าย รูปแบบการซื้อของ อุตสาหกรรมที่พวกเขาทำงาน ตำแหน่งงาน ฯลฯ ข้อมูลหลักที่คุณต้องใช้ในการร่างบุคลิกภาพรวมถึงความสนใจที่เกี่ยวข้องทั้งหมด ความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ แรงจูงใจ และอะไรเป็นแรงผลักดันให้พวกเขาก้าวไปสู่คู่แข่ง

โปรดจำไว้ว่า การเรียนรู้ความท้าทายเป็นกุญแจสำคัญในการสื่อสาร USP ของคุณ (คำชี้แจงตำแหน่งการขายที่ไม่เหมือนใคร) เป็นส่วนหนึ่งของบุคลิกภาพที่อธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร

บทความที่เกี่ยวข้อง: วิธีสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าของคุณ

แต่คุณจะเริ่มหาข้อมูลนี้จากที่ไหน

การวิเคราะห์โซเชียลมีเดียเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี เป็นการดีที่จะใช้เครื่องมือเช่น Google Analytics เพื่อตรวจสอบผู้เยี่ยมชมไซต์และ Facebook Audience Insights เพื่อค้นหาโปรไฟล์เชิงโต้ตอบ

นอกจากนี้ ไปที่ฐานข้อมูลผู้ติดต่อของคุณและดูว่าคนส่วนใหญ่มีอะไรที่เหมือนกัน นอกจากนี้ คุณต้องศึกษาว่าลูกค้าของคุณใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร และพวกเขาโต้ตอบกับเนื้อหาของคุณอย่างไร นักการตลาด B2B สามารถใช้ Keyhole.co และ Hootsuite ได้เช่นกัน

หลังจากนั้น ก็ถึงเวลาสำหรับการสำรวจและสัมภาษณ์ ทั้งจากบุคคลในฐานผู้ติดต่อของคุณและภายนอก

เริ่มต้นด้วยการสำรวจฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ เนื่องจากพวกเขามีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณแล้วและซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ พวกเขาจึงเป็นตัวอย่างที่ดีของฐานเป้าหมายของคุณและช่วยสร้างบุคลิกในอุดมคติ

การรับข้อเสนอแนะและเตือนลูกค้าว่าการป้อนข้อมูลของพวกเขามีค่าจะช่วยกระชับความสัมพันธ์แบบ B2B หรือ B2C

ต่อไป สัมภาษณ์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ หรือผู้ที่ยังไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่คุณสามารถติดต่อพวกเขาได้ (โดยปกติจะผ่านทางโซเชียลมีเดีย) แบบสำรวจออนไลน์สั้นๆ ที่มีคำถามเดียวกันกับแบบฟอร์มการสร้างความสนใจในตัวสินค้าจะได้ผลดีที่สุด

บทความที่เกี่ยวข้อง: แนวโน้มการตลาดการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

คุณอาจต้องเสนอสิ่งจูงใจบางอย่าง เช่น บัตรของขวัญ การจัดส่งฟรี หรือส่วนลดในการซื้อครั้งต่อไปเพื่อให้ผู้สมัครเข้าร่วมในการสำรวจของคุณ

สุดท้าย คุณอาจต้องติดต่อผู้ให้สัมภาษณ์ที่ไม่สามารถเข้าถึงได้ในขณะนี้ คุณสามารถใช้เครื่องมือเช่น Enlyft เพื่อจับคู่โปรไฟล์พื้นฐาน/อยู่ระหว่างดำเนินการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น หรือเกณฑ์คนผ่าน Craigslist หรือ UserTesting.com

เป้าหมายที่นี่ควรทำให้กระบวนการสำรวจง่ายขึ้น หากคุณกำลังโทรหาใครสักคน ให้แนะนำเวลาที่ยืดหยุ่น ทำแบบสำรวจออนไลน์ให้สั้นพอที่จะทำเสร็จภายใน 5 นาที

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับฉลาดๆ บางส่วนที่จะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลสำหรับตัวตนของผู้ซื้อ:

• หากคุณใช้แบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณ ให้เพิ่มฟิลด์เพื่อช่วยดึงข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการพัฒนาบุคลิกภาพ ในกรณีของ B2B นี่อาจเป็นขนาดของบริษัท
• รับคำตอบจากทีมขายของคุณ ถามพวกเขาเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่พวกเขาโต้ตอบด้วยมากที่สุด และอะไรคือภาพรวมเกี่ยวกับลูกค้าของคุณที่คุณสร้างได้จากประสบการณ์ของพวกเขา
• โทรหาลูกค้าล่าสุดของคุณและสัมภาษณ์พวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาชอบเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ ซึ่งจะช่วยค้นหาสิ่งที่ลูกค้าส่วนใหญ่สนใจ

เมื่อกระบวนการที่ใช้เวลานานนี้สิ้นสุดลง คุณจะเหลือข้อมูลดิบจำนวนมากที่ยังไม่ได้กรอกเกี่ยวกับลูกค้าทั้งในปัจจุบันและในอนาคต ถึงเวลาที่จะกรองมัน

ขั้นตอนที่ 3: มากลั่นข้อมูลกันเถอะ

ดังนั้น เป้าหมายของคุณคือการสร้างสไลด์หรือเอกสารหนึ่งหน้าสูงสุดสองหน้าสำหรับบุคคลหนึ่ง (บุคคลของผู้ซื้อต้องกระชับ คุณจึงสามารถอ้างอิงได้ตลอดเวลา) ในการรับสิ่งนี้จากข้อมูลจำนวนมาก คุณต้องกลั่นกรองและกลั่นกรองเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง

Hubspot มีเครื่องมือสร้างบุคลิกที่ดีที่ผู้เริ่มหัดเล่นสามารถลองใช้ได้ ใช้คำตอบของลูกค้าเพื่อค้นหาส่วนร่วมระหว่างกลุ่มเป้าหมายและแผนที่แนวโน้มการออกแบบ นอกจากนี้ คุณอาจต้องการสร้างกล่องในตัวละครและแสดงแต่ละอันในประเด็นเฉพาะ

เป็นความคิดที่ดีที่จะเพิ่มคำศัพท์และมารยาทที่เป็นประโยชน์ให้กับบุคลิกของลูกค้าที่สมบูรณ์แบบของคุณ บุคลิกภาพไม่ควรไร้บุคลิกภาพ ควรสะท้อนถึงวิธีคิดของมนุษย์ สร้างความสนใจ และจัดการกับความท้าทาย หากคุณสร้างหลายบุคลิก ทีมขายสามารถใช้พวกเขาเพื่อจัดการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้จัดเรียงข้อมูลในลักษณะที่คุณต้องการเพิ่มลงในเฟรมเวิร์กภาพของคุณ

หากคุณกำลังออกแบบแม่แบบของคุณ ให้สร้างส่วนสำหรับสิ่งต่างๆ เช่น ข้อมูลทั่วไป ความสนใจ ความท้าทาย ฯลฯ เรียงลำดับปัญหาและอุปสรรค์ก่อน เพื่อให้คุณเขียนวิธีแก้ปัญหาได้

เพิ่มคอลัมน์สำหรับแรงจูงใจและสิ่งที่ผลักดันให้ผู้ซื้อของคุณทำการซื้อเหล่านั้น สุดท้าย คุณสามารถเพิ่มส่วนพิเศษ – บุคลิกภาพ ความใฝ่ฝันในอาชีพ แหล่งข้อมูล ความสามารถทางเทคโนโลยี ระดับการศึกษา ฯลฯ หากมีความเกี่ยวข้อง

เรามีตัวอย่างบุคลิกของผู้ซื้อในบทความต่อไป ดังนั้นอย่ารอช้า

ขั้นตอนที่ 4: ใส่ตัวเองในสมการ

ด้วยข้อมูลที่ตรงประเด็นมากขึ้นเกี่ยวกับเป้าหมายและความคับข้องใจของลูกค้า ถึงเวลาแล้วที่จะต้องมุ่งเน้นไปที่การช่วยเหลือของคุณ วิเคราะห์คุณสมบัติของบริการของคุณและประโยชน์ที่ผู้ใช้จะได้รับ

พิจารณาอุปสรรคและวิธีการแก้ไข ลองนึกถึงบทบาทของคุณในการช่วยเหลือลูกค้าในอุดมคติ จากนั้นสร้างส่วนเพื่อเสนอวิธีแก้ปัญหา

ขั้นตอนที่ 5: ทำให้ทีมคุ้นเคย

ในที่สุดก็ถึงเวลาทำความคุ้นเคยกับทีมของคุณ โดยเริ่มจากพนักงานขาย

นี่คือที่ที่คุณสามารถใช้คำพูดจริงจากการสัมภาษณ์ในบุคลิกและเพิ่มข้อโต้แย้งที่ลูกค้าอาจหยิบยกขึ้นมา การทำเช่นนี้จะช่วยให้ทีมขายของคุณตอบคำถามและข้อกังวลทั่วไปได้อย่างมีประสิทธิภาพ

บุคลิกของผู้ซื้อที่สร้างขึ้นมาอย่างดียังทำให้สมาชิกในทีมทุกคนเข้าใจพื้นฐานการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า นอกจากนี้ยังรักษาคุณภาพการบริการที่เป็นหนึ่งเดียวทั่วทั้งบริษัท

บทความที่เกี่ยวข้อง: ลูกค้าเป้าหมายทางการตลาดเปลี่ยนเร็วแค่ไหน

ตัวอย่างบุคลิกภาพของผู้ซื้อ

ตัวตนของผู้ซื้อไม่ได้เป็นเพียงชุดข้อมูลเท่านั้น แต่เป็นคำอธิบายเฉพาะที่มีรายละเอียดซึ่งเลียนแบบต้นแบบของลูกค้าที่เป็นมนุษย์ มีรูปภาพ ชื่อ ความสนใจหลายอย่าง ชุดลำดับความสำคัญและแรงจูงใจของตัวเอง ฯลฯ

คำพูดของลูกค้าจริงจะรวมอยู่ในตอนท้าย นี่คือตัวอย่างบางส่วนของบุคลิกของผู้ซื้อ:

ตัวอย่างที่ 1 (ตัวแทนจำหน่ายเสื้อผ้าทางการ)

• ประวัติโดยย่อ
  • ชื่อ: เอลเลน ผู้หญิงอายุ 21 ปี
  • อาชีพ: นักศึกษาวิทยาลัย
  • ที่ตั้ง: มิชิแกน
  • รายได้: $20k/ปี (นอกเวลา)

• ประเภทบุคคล – Collaborative Connor

• แรงจูงใจ

Ellen กำลังมองหาชุดเดรสทรงตรงราคาไม่แพงแต่เก๋ไก๋สำหรับงานแต่งงานของเพื่อนในเดือนหน้า เธอมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในร้านค้าปลีกเนื่องจากข้อจำกัดด้านงบประมาณและขนาด 2XL ของเธอไม่พร้อมจำหน่ายเกือบตลอดเวลา เธอพบเว็บไซต์นี้เมื่อเธอใช้ Google "ตัวแทนจำหน่ายชุดแต่งงาน" คนหนุ่มสาวที่ใส่ใจสังคมและสิ่งแวดล้อมหมายความว่าเธอน่าจะให้ความสำคัญกับความคิดเห็นของผู้อื่นเช่นกัน

• เป้าหมาย
  • ต้องการเสื้อคลุม 2XL ในรูปแบบเดรสทรงตรง
  • มองหาสีอื่นที่ไม่ใช่สีขาว
  • ต้องการซื้อจากผู้ค้าปลีกเนื่องจากงบประมาณต่ำและขาดความยั่งยืนอย่างรวดเร็ว นักช้อปที่ใส่ใจสิ่งแวดล้อม
  • หวังว่าเธอไม่ต้องเสียสละสไตล์เพื่องานชิ้นใหญ่

• ความท้าทาย
  • ไม่สามารถใส่ทั้งตัวกรองขนาดและความพร้อมใช้งานในผลการค้นหาทั้งหมดพร้อมกัน
  • มีตัวเลือกการแต่งตัวเล็กน้อยเมื่อมองหา 2XL เท่านั้น
  • ไม่มีชุดที่แนะนำถ้าเธอชอบ

• ใบเสนอราคาของลูกค้า

“ฉันชอบซื้อของจากตัวแทนจำหน่าย ชุดคลุมราคาแพงที่คุณใส่ครั้งเดียวนั้นส่งผลเสียต่อสิ่งแวดล้อมอย่างมาก ชุดที่ฉันซื้อมาไม่ได้เสียหาย ฉันเลยเก็บข้าวของอย่างดี ฉันหวังว่าเว็บไซต์จะโหลดเร็วขึ้น”

ตัวอย่างที่ 2 (บริษัทเครื่องสำอาง)

• ข้อมูลประชากร
  • ชื่อ: ลิเดีย ผู้หญิงอายุ 34 ปี
  • อาชีพ: ทนายความขององค์กร
  • ที่ตั้ง: อิลลินอยส์
  • รายได้: $175k/ปี
  • ชีวิตครอบครัว: ลูกสองคนอายุ 5 และ 7 ขวบ

• ประเภทบุคคล – เดวิดผู้เด็ดขาด

• แรงจูงใจ

ลิเดียใส่ใจเรื่องรูปร่างหน้าตาและสถานะทางสังคม งานของเธอกำหนดให้เธอแต่งตัวดี อย่างไรก็ตาม ระหว่างตารางงานที่ยุ่งของเธอกับลูกๆ เธอไม่สามารถใช้เวลาหลายชั่วโมงในการทำผมและแต่งหน้าได้ เธอต้องการผลิตภัณฑ์ที่ช่วยประหยัดเวลา เธอบอกว่าเธอเดินทางบ่อยเช่นกัน

• การต่อสู้ที่คุณจัดการได้

• ขายเครื่องสำอางและสกินแคร์คุณภาพสูงในขนาดต่างๆ เพื่อให้ลูกค้าได้ทดลองใช้
• ขายตัวอย่างเครื่องสำอางขนาดเดินทางสำหรับการทดสอบขณะเดินทาง

• จุดปวด
  • ไม่แน่ใจว่าจะได้สินค้ายี่ห้ออะไร
  • ผิวแพ้ง่าย ผู้ทดสอบแบบเปิดทำให้เกิดสิว
  • ไม่มีเวลาไปที่ร้านจริงเช่น Sephora และใช้เวลาหลายชั่วโมงในการทดสอบผลิตภัณฑ์เช่นกัน

• การเดินทางของบุคคล

แหล่งข้อมูลของ Lydia คือโซเชียลมีเดีย และเธอติดต่อกับคุณผ่าน Instagram การตลาดที่ใช้อินฟลูเอนเซอร์เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเข้าถึงลิเดีย เธอสามารถเสนอผู้ทดสอบพิเศษหรือบางอย่างในการซื้อครั้งแรกเป็นสิ่งจูงใจ เมื่อเป็นลูกค้าประจำแล้ว เธออาจโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณในกลุ่มเพื่อนของเธอ

บทความที่เกี่ยวข้อง: ช่องทางการหาลูกค้า

วิธีสร้างตัวตนของผู้ซื้อสำหรับธุรกิจของฉัน

เมื่อใช้ขั้นตอนข้างต้น คุณจะสามารถ สร้างบุคลิกของผู้ซื้อที่แข็งแกร่งสำหรับธุรกิจของคุณ ได้ บุคคลหลายๆ คนรวมกันเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น เนื่องจากในที่สุดคุณจะมีบุคคลิกเพื่อเป็นตัวแทนของลูกค้าทุกประเภท ไม่เป็นไรที่จะเริ่มต้นเล็ก ๆ แต่อย่าหยุดที่โปรไฟล์เดียว

ประเด็นที่ควรทราบอีกประการหนึ่งก็คือ เนื่องจากฐานลูกค้าเป็นแบบไดนามิก บุคลิกของคุณจึงไม่ควรหยุดนิ่ง ปรับปรุงพวกเขาต่อไปด้วยข้อมูลเชิงลึก แบบสำรวจ และคำติชมของลูกค้า

สิ่งที่เกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อ "เชิงลบ"?

บุคลิกของผู้ซื้อเชิงลบหรือบุคลิกที่เป็นข้อยกเว้นนั้นคล้ายกับบุคลิกของผู้ซื้อรายเก่าทั่วไปของคุณ ยกเว้นว่าคุณกำลังพยายามระบุและยกเว้นลูกค้า

สิ่งเหล่านี้อาจเป็นลูกค้าที่มีปัญหาที่ทีมขายของคุณเคยมีประสบการณ์แย่ๆ ด้วย หรือคนที่มีส่วนร่วมในกระบวนการขายแต่ไม่เคยทำข้อตกลง ลูกค้าที่มีอัตราผลตอบแทนกำไรต่ำและต้นทุนการได้มาสูงสามารถใช้เพื่อสร้างบุคลิกเชิงลบได้

บุคลิกเชิงลบที่สร้างขึ้นมาอย่างดีช่วยให้ทีมขายและการตลาดมองเห็นลูกค้าที่ไม่เหมาะกับแบรนด์ของคุณ นักการตลาดสามารถวางกลยุทธ์ได้ดีขึ้นและปรับแต่งวิธีการเข้าถึงผู้คนได้อย่างละเอียด

บทสรุป

สำหรับธุรกิจ ตัวตนของผู้ซื้อเป็นเครื่องมือมาตรฐานระดับทองในการนำเสนอกลุ่มเป้าหมายของคุณและเข้าใจพฤติกรรม ความต้องการ และความจำเป็นของพวกเขา บุคลิกเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทีมการตลาดและการขายเพื่อเชื่อมต่ออย่างลึกซึ้ง ขยายฐานลูกค้าของคุณ และรักษาผู้ซื้อที่ภักดี

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าตัวตนของผู้ซื้อคืออะไร ก็ถึง เวลาเริ่มต้นสร้างบุคลิกโดยใช้คำแนะนำโดยละเอียดนี้