การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

ในขณะที่ธุรกิจเผชิญกับความท้าทายใหม่ๆ ในยุคดิจิทัลนี้ การตลาดที่เน้นคุณค่าและปรับแต่งได้เพิ่มมากขึ้นจึงมีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ (และนั่นคือที่มาของการตลาดตามบัญชี) นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัท B2B ที่ต้องแสดงให้เห็นถึงความน่าเชื่อถือและเอาชนะการคัดค้านจากลูกค้าที่คาดหวังมากกว่าที่เคย การโฆษณาระดับแนวหน้าและการเข้าถึงแบบเย็นชามีราคาแพง และอาจส่งผลเสียต่อชื่อเสียงของแบรนด์หากทำอย่างไม่ถูกต้อง

การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์ที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลโดยเฉพาะ ซึ่งความพยายามด้านการขายและการตลาดมีความสอดคล้องและมุ่งเน้นที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย แทนที่จะเป็นแนวทาง scattershot ที่กำหนดเป้าหมายบุคคลหลายคน ABM สร้างความสัมพันธ์อันมีค่ากับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญของบริษัท วันนี้ต้องขอบคุณเครื่องมืออัตโนมัติที่เป็นมิตรกับ ABM การพัฒนาและปรับปรุงกลยุทธ์ ABM สำหรับองค์กร B2B ของคุณจึงง่ายขึ้น

ปัญหาเกี่ยวกับการตลาด B2B แบบดั้งเดิม

การตลาดแบบ B2B แบบดั้งเดิมจะระบุบุคคลตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไปในบริษัท จากนั้นจึงส่งสำนวนการขาย แม้ว่าวิธีการนี้จะได้ผล แต่ก็ทำให้เกิดข้อผิดพลาดได้เช่นกัน หากนักการตลาดติดต่อผู้ที่ไม่อยู่ในฐานะที่จะทำข้อตกลง พวกเขาจะเสียเวลาและทรัพยากรไปเปล่าๆ

เมื่อพวกเขาไปถึงคนที่ใช่ พวกเขาจะส่งต่อโอกาสในการขายให้ทีมขายเพื่อโอกาสความสำเร็จสูงสุดได้อย่างไร ในหลายกรณี ลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) ไม่ได้จบลงด้วยคุณสมบัติการขาย (SQL)

การเข้าถึงที่เย็นชาและไม่มีตัวตนอาจดูเหมือนเป็นสแปมหรือหลอกลวง คนส่วนใหญ่ได้รับการเสนอขายที่ไม่พึงประสงค์ตามที่อยู่ที่ทำงานของพวกเขาซึ่งสัญญาว่าจะแก้ปัญหาทางธุรกิจบางอย่างหรืออย่างอื่น ดังนั้น จึงเกิดความกังขาในเชิงสุขภาพเกี่ยวกับการขยายงาน B2B น่าเสียดายที่ทำให้ธุรกิจที่ถูกกฎหมายเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ยากขึ้น

การตลาดตามบัญชีช่วยแก้ปัญหาเหล่านี้โดยนำทีมการตลาดและการขายมารวมกันเพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีโอกาสประสบความสำเร็จสูงสุด โดยทั่วไปแล้ว บัญชีเหล่านี้ยังเป็นบัญชีที่มีมูลค่าสูงที่ให้ ROI ที่ดีอีกด้วย ในกลยุทธ์ ABM ข้อมูลการขายและการตลาดแบ่งปันเพื่อปรับแต่งข้อความสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่กำหนด สิ่งนี้สอดคล้องกับกระบวนทัศน์ "รู้ ถูกใจ ไว้วางใจ" ที่จำเป็น ในขณะที่สร้างบทสนทนาที่โดดเด่นจากอีเมล B2B ทั่วไป

การผสมผสานการกำหนดเป้าหมายที่ได้รับการปรับปรุงและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณที่เน้นคุณค่านั้นทำให้เกิดความแตกต่าง ในการศึกษาหนึ่ง 91% ของนักการตลาด B2B รายงาน ROI ที่ดีขึ้นจากการใช้ ABM และ 73% บอกว่าพวกเขาทำข้อตกลงที่ใหญ่กว่า

องค์ประกอบของกลยุทธ์การตลาดตามบัญชี

การตลาดตามบัญชีมุ่งเน้นไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ (a) มีแนวโน้มที่จะแปลงและ (b) มีศักยภาพที่จะเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูงและ ROI สูง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้นจะได้รับแคมเปญที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลอย่างทั่วถึงซึ่งหล่อเลี้ยงเส้นทางการซื้อของพวกเขา แทนที่จะส่งต่อกลุ่มลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากลงในช่องทางการขาย ฝ่ายการตลาดและการขายจะทำงานร่วมกันเพื่อวิเคราะห์ข้อมูลและปรับแต่งข้อความของพวกเขา

ดังนั้น กลยุทธ์ ABM ที่ดีจึงต้องมีองค์ประกอบดังต่อไปนี้:

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP)

ICP ระบุอย่างชัดเจนว่าบริษัทใดเหมาะสมที่สุดที่จะกำหนดเป้าหมาย ขึ้นอยู่กับบริการและเฉพาะขององค์กร B2B ปัจจัยสำคัญอาจรวมถึงของลูกค้า:

• อุตสาหกรรมและการเติบโตที่คาดการณ์ไว้
• ตำแหน่งทางการตลาด
• การมีส่วนร่วมกับบริษัทครั้งก่อน
• จำนวนพนักงาน
• รายได้ประจำปี
• ศักยภาพด้านงบประมาณ
• แผนสำหรับการเติบโตหรือการเข้าซื้อกิจการ
• ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์
• กองเทคโนโลยี

ด้วยตัวของมันเอง ข้อเท็จจริงเหล่านั้นไม่ได้ให้ ROI ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำหรับบริษัท B2B ในทันที อย่างไรก็ตาม เครื่องมือที่ใช้ AI ในปัจจุบันใช้แมชชีนเลิร์นนิงเพื่อให้คะแนนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายและโอกาสในการประสบความสำเร็จ การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับรายได้ การเติบโต และการมีส่วนร่วมที่ต้องการของบัญชี

การเพิ่มประสิทธิภาพของข้อมูล

เนื่องจาก ABM เน้นย้ำถึงกลยุทธ์การเลี้ยงดูที่เป็นส่วนตัวสูง ข้อมูลจึงมีความสำคัญต่อการพัฒนาและปรับความพยายามของทีมขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน เครื่องมือการตลาดตามบัญชีจะดึงและวิเคราะห์ข้อมูลที่มีค่าในทุกจุดของการเดินทาง

เครื่องมือ ABM แบบอัตโนมัติสามารถรวบรวมรายละเอียดที่สำคัญทั้งหมดเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยการขุดข้อมูลจากรายงานประจำปี เพจ LinkedIn และแพลตฟอร์มโซเชียล จากนั้น อัลกอริธึมแมชชีนเลิร์นนิงที่ขับเคลื่อนด้วย AI จะเปรียบเทียบกับ ICP ให้คะแนนศักยภาพ และประเมินความตั้งใจ ตัวอย่างเช่น หากเนื้อหา LinkedIn ของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าระบุถึงปัญหาที่บริษัท B2B สามารถแก้ไขได้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนั้นก็มีแนวโน้มที่จะมีคุณสมบัติในการขาย

การวิเคราะห์จุดข้อมูลเหล่านี้ด้วยมืออาจใช้เวลาหลายชั่วโมง ซึ่งจะช่วยลด ROI ของการเชื่อมโยงไปถึงบัญชีนั้น แต่ด้วยแพลตฟอร์ม ABM ที่ชาญฉลาดในปัจจุบัน การสร้างใบปะหน้าที่แข็งแกร่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติสูงและวิธีกำหนดเป้าหมายนั้นง่ายกว่ามาก แทนที่จะกลั่นกรองรายชื่อลีดทั่วไปที่ยาวเหยียด

การขายและการตลาดข้ามช่องทาง

หนึ่งในความท้าทายอันดับต้น ๆ สำหรับองค์กร B2B คือการรับรองว่าข้อความของตัวแทนขายสอดคล้องกับข้อความที่มาจากการตลาดและในทางกลับกัน หากการขายและการตลาดไม่ตรงกัน เป็นเรื่องง่ายเกินไปที่จะนำเสนอวิธีแก้ปัญหาที่ผิดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือส่งอีเมลที่ไม่ตรงกับความสนใจของพวกเขา

แนวทางของ ABM เข้าใจว่าการตัดสินใจซื้อ (โดยเฉพาะในพื้นที่ B2B) ต้องใช้เวลาและเกิดขึ้นในช่องทางต่างๆ นักการตลาด B2B จำนวนมากใช้เนื้อหาที่มีมูลค่าสูง เช่น สมุดปกขาวเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย แต่จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อพวกเขาอยู่ในท่อ? ตัวแทนฝ่ายขายควรส่งอีเมลถึงพวกเขาหรือจองการโทรเพื่อค้นพบหรือไม่ การมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณสะท้อนถึงลำดับความสำคัญของพวกเขาอย่างไร คุณควรนำเสนอโซลูชันใด

การโต้ตอบและความพยายามในการขยายงานทั้งหมดเหล่านี้ต้องได้รับการแมปและติดตามในพื้นที่ส่วนกลาง ด้วยความสามารถในการสร้างวงจรตอบรับระหว่างกิจกรรมล่าสุดและขั้นตอนต่อไป ข้อมูลเชิงลึกใหม่จะต้องรวมอยู่ในเว็บของจุดข้อมูลโดยรวม ทำให้ทีม ABM สามารถตรวจสอบและปรับแต่งแนวทางของพวกเขาได้อย่างต่อเนื่อง ทั้งหมดนี้ช่วยประหยัดเวลาและเงิน

ซึ่งช่วยให้ทั้งนักการตลาดและตัวแทนฝ่ายขายปรับแนวทางของตนให้เป็นแบบส่วนตัวได้อย่างทั่วถึง จากการวิจัยพบว่า ผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจที่ได้รับข้อความ B2B ที่ปรับให้เข้ากับความต้องการและจุดบอดของตน มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากขึ้น 40%

เมื่อรวมเข้ากับเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ ABM เสนอการค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลหนึ่งในสองพร้อมทั้งการเข้าถึงและการดูแลที่มีประสิทธิภาพและปรับแต่งได้ นั่นคือการรวมกันที่ชนะซึ่งสามารถช่วยให้องค์กร B2B บรรลุข้อตกลงที่มีมูลค่าสูงซึ่งทั้งสองบรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์และให้ ROI ที่ยอดเยี่ยม

ห่อ

ในการเริ่มต้นการตลาดตามบัญชี ให้สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณและเริ่มรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ หากคุณใช้โซลูชันการตลาดอัตโนมัติอยู่แล้ว คุณอาจวิเคราะห์ข้อมูล CRM ข้ามกับประสิทธิภาพของแคมเปญและพฤติกรรมของลูกค้าก่อนหน้านี้ได้

มีเครื่องมือ ABM มากมายในตลาดที่จะช่วยเพิ่มข้อมูลของคุณ และใช้การเรียนรู้ของเครื่องเพื่อคาดการณ์โอกาสในการสร้างรายได้ ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย และแนะนำกลยุทธ์การส่งข้อความของคุณ นอกจากนี้ เครื่องมืออัจฉริยะอัจฉริยะยังสามารถระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสมและประเมินความตั้งใจในการซื้อของพวกเขาได้ เมื่อนำมารวมกันในระบบนิเวศที่มีประสิทธิภาพและเป็นมิตรกับ ABM ทีมการตลาดและการขายของคุณจะสามารถประสานความพยายามของพวกเขาได้ดีขึ้น และชนะข้อเสนอที่มีมูลค่าสูงขึ้น

เรียนรู้ว่าเครื่องมือวิเคราะห์แคมเปญ การติดตามพฤติกรรม และคะแนนลูกค้าเป้าหมายของ SharpSpring สามารถสนับสนุนกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณได้อย่างไร