Choice Architecture + Nudge Marketing สำหรับ CRO คืออะไร

บทบาทของ Choice Architecture คือการนำเสนอทางเลือกในบริบทและบริบทที่เหมาะสมเพื่อโน้มน้าวการตัดสินใจ การตัดสินใจที่ต้องทำคือจุดแปลงหรือจุดแปลงขนาดเล็ก ซึ่งเป็นจุดในช่องทางการแปลงที่ขอให้ผู้เยี่ยมชมทำการตัดสินใจในเวลาและสถานที่ที่กำหนดและแบบเรียลไทม์ ที่นี่ในขณะที่ดำเนินการ การตลาดเขยิบ ใช้เพื่อโน้มน้าวพฤติกรรม

ข้อเท็จจริง: การซื้อส่วนใหญ่ไม่สมเหตุสมผลและขับเคลื่อนด้วยอารมณ์ ขึ้นอยู่กับการคาดเดาและสัญชาตญาณ การตัดสินใจดังกล่าวอาจได้รับอิทธิพล

Nudge Marketing ตั้งอยู่บนแนวคิดที่ว่าพฤติกรรมและการตัดสินใจสามารถได้รับอิทธิพลจาก "การกระตุ้นเตือน" และเป็นการนำทฤษฎี Nudge มาประยุกต์ใช้กับการตลาด ทฤษฎีเขยิบเมื่อนำไปใช้กับเศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรมมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อผ่านการใช้การ เสริมแรงเชิงบวก หรือ ข้อเสนอแนะโดยอ้อม โดยทั่วไปแล้วการกระตุ้นเตือนของอีคอมเมิร์ซจะมีให้ผ่านตัวเลือกการเรียกต่างๆ ซึ่งเมื่อเปิดใช้งานเพื่อใส่ข้อความเว็บไซต์หรือป๊อปอัป การทริกเกอร์ขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของผู้ใช้หรือกลุ่มผู้ใช้ที่เฉพาะเจาะจง ระยะเวลาของการกระตุ้นเป็นสิ่งสำคัญ

จุดแปลงคือการตัดสินใจหรือการกระทำใดๆ ที่เกิดจากผู้ใช้/ผู้เข้าชม โดยทั่วไปหมายถึงการขาย แต่ไม่จำเป็น หากไม่มีการแลกเปลี่ยนเงิน โดยทั่วไปคำที่ใช้คือการแปลงแบบไมโคร ที่นี่มีตัวเลือกให้และการตัดสินใจของผู้ใช้/ผู้เข้าชมที่ตอบโดยคลิกปุ่มหรือผ่านการโต้ตอบอื่นๆ เช่น การกรอกแบบฟอร์ม การออกแบบการส่งข้อความควรดึงดูด โน้มน้าวใจ และการกระทำที่ต้องการคือการแปลงขนาดเล็ก ทุกครั้งที่ผู้เข้าชมมีส่วนร่วมและดำเนินการ จะมีการเก็บรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้เยี่ยมชม หากใช้อย่างถูกต้อง สามารถรับข้อมูลมากมายเกี่ยวกับผู้เข้าชม ทั้งข้อมูลด้านจิตวิทยาและข้อมูลประชากร สามารถใช้เพื่อสร้างบุคลิกที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น

ส่วนสำคัญของการเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion อย่างหนึ่งคือการจัดระเบียบกระบวนการข้างต้นผ่านการสร้างช่องทาง Conversion นอกจากนี้ยังสร้างแผนที่การเดินทางของลูกค้าอีกด้วย จุด Conversion ขนาดเล็กควรทำเครื่องหมายขั้นตอนต่างๆ ด้านล่างของกระบวนการ Conversion โดยขอให้ผู้เข้าชมมากขึ้นเรื่อย ๆ เมื่อพวกเขาก้าวหน้า สถาปัตยกรรมทางเลือกเป็นหัวใจหลักและพื้นฐานของการออกแบบข้อความทั้งหมด ซึ่งอาจส่งผลต่อการส่งข้อความและการโน้มน้าวใจของข้อความ สถาปัตยกรรมทางเลือกมี ความสำคัญต่อการออกแบบข้อความเขยิบและการทดสอบ AB เช่นเดียวกับการออกแบบช่องทางการแปลง

บ้านที่ไม่มีเฟอร์นิเจอร์มีแนวโน้มที่จะขายได้มากกว่าเมื่อได้รับการตกแต่งอย่างสวยงาม ดังนั้น "การจัดบ้าน" จึงเป็นเพียงแค่การสะกิด เช่นเดียวกับการทำทุกอย่างเพื่อปรับปรุงความสามารถในการขาย แนวทางปฏิบัติทั่วไปอย่างหนึ่งในการขายบ้านในอเมริกาคือการอบขนมปังก้อนหนึ่งในบ้านก่อนที่จะมีคนดูรอบๆ บ้าน กลิ่นจะกระตุ้นความรู้สึกอบอุ่นเหมือนบ้าน แต่ก็ซ่อนกลิ่นไม่พึงประสงค์หรือกลิ่นอับชื้นไว้ได้เช่นกัน ดังนั้น การเขยิบจึงเป็นสิ่งที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าจะช่วยเพิ่มโอกาสในการขายแต่ไม่มีการห้ามหรือบังคับ หรือโดยการเปลี่ยนแปลงสิ่งจูงใจทางเศรษฐกิจ นอกจากนี้ การเขยิบจะต้องละเลยหรือเพิกเฉยได้ง่าย เห็นได้ชัดว่าคุณไม่สามารถใช้สถานการณ์จริงนี้สำหรับอีคอมเมิร์ซเสมือนได้ แต่วิธีการยังคงมีผลบังคับใช้

การเขยิบของอีคอมเมิร์ซจะรวมถึง:-

• แจ้งสต๊อกสินค้าเหลือน้อย (มีสินค้าเหลือเพียง 2 ชิ้น)
• ประกาศผู้ดูผลิตภัณฑ์ (มี 12 คนดูผลิตภัณฑ์นี้)
• บทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์ (ผลิตภัณฑ์นี้ยอดเยี่ยม 5 ดาว!)
• วันที่สิ้นสุดการขาย (ตัวจับเวลานับถอยหลังจนถึงสิ้นสุดกิจกรรมการขาย ดูข้อเสนอแบบจำกัดเวลา)

เขยิบจึงเป็นชิ้นส่วนข้อมูลที่มีอิทธิพลโดยทั่วไปใน การนำเสนอ ตัวเลือกที่จะทำ ทางเลือกอาจเป็นได้ว่าจะซื้อสินค้า สมัครรับจดหมายข่าวหรือไม่ หรือดาวน์โหลดคู่มือข้อมูล pdf นี่คือการแลกเปลี่ยนของมีค่า บางอย่างของคุณเป็นข้อมูลหรือเงินสด

ตัวอย่างการสะกิดด้านบนนั้นค่อนข้างเป็นสากล และแม้ว่าผู้เข้าชมจะทราบเทคนิคเหล่านี้แล้วก็ตาม อย่างไรก็ตาม ประสิทธิภาพจะลดลงบ้างตามความตระหนัก ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะส่งการกระตุ้นเตือนเฉพาะบุคคล ในการทำเช่นนี้ คุณต้องเข้าใจแรงจูงใจของลูกค้าและพฤติกรรมของพวกเขา และใครคือลูกค้าของคุณ เพื่อสร้างการกระตุ้นเตือนและเนื้อหาที่พูดกับพวกเขาโดยตรง

ธุรกิจต่างๆ หันมาใช้ Neuro Marketing มากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกที่มากขึ้น

พูดง่ายๆ ว่า Neuro Marketing เป็นการนำ Neuroscience มาใช้กับการตลาด แต่สิ่งที่ Neuro Marketing นำเสนอคือความล้ำหน้าของการทำความเข้าใจลูกค้าของคุณ

NeuroMarketing ใช้วิธีการทางวิทยาศาสตร์การแพทย์ในการวัดและหาปริมาณการตอบสนองทางสรีรวิทยา + ระบบประสาทต่อสิ่งเร้าทางการตลาด แยกการทดสอบปฏิกิริยาเพื่อค้นหาวิธีการที่มีประสิทธิภาพที่สุดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ ในบางระดับ คุณอาจคิดว่านี่คือสิ่งที่เครื่องมือทดสอบ AB ทำ และคุณก็พูดถูก อย่างไรก็ตาม NeuroMarketing นำสิ่งนี้ไปสู่อีกระดับหนึ่ง ซึ่งอาจเป็นสัญญาณบ่งชี้ว่าอนาคตจะเป็นอย่างไร NeuroMarketing คือสิ่งที่บริษัทใหญ่ๆ กำลังใช้อยู่ในขณะนี้ เพื่อกำหนดการดำเนินการทางการตลาดครั้งต่อไป ซึ่งเป็นเครื่องมือทดสอบภาคสนามหากคุณต้องการ

ตัวอย่างของ Neuro Marketing คือการใช้เครื่องมือทางการแพทย์อย่าง Magnetic Resonance Imaging (MRI) เพื่อศึกษาผลของสิ่งเร้าใดๆ (เช่น สิ่งเร้าทางสายตา – รูปภาพของสิ่งของ) ในสมองเพื่อกำหนดว่าส่วนใดของสมองกำลังกระตุ้น เพื่อตอบสนองต่อภาพนั้น สิ่งเหล่านี้จะถูกนำไปเปรียบเทียบกับการตอบสนองทางระบบประสาทที่เป็นที่รู้จักซึ่งเกิดขึ้นเมื่อผู้คนตัดสินใจซื้อ หรือที่เรียกว่าการผสมผสานทางอารมณ์ที่เหมาะสม ซึ่งใช้เพื่อกระตุ้นแรงกระตุ้นในการซื้อที่สำคัญทั้งหมด

พูดง่ายกว่าทำเสร็จ โดยทั่วไปจะไม่มีเครื่องสแกน MRI ในร้าน – ที่โต๊ะเงินสด หรือในขณะที่มีคนกำลังดูข้อมูลหรือในช่วงเวลาเฉพาะที่ผู้ซื้อตัดสินใจซื้อสินค้า วันนี้เราจำกัดให้ทดสอบแยกภาพหรือวิดีโอของผลิตภัณฑ์อย่างง่ายในสถานการณ์และบริบทต่างๆ แต่ในอนาคต เมื่อเครื่องสแกน MRI ถูกย่อให้เล็กลง ใครจะไปรู้ บางทีเราอาจสวมมันเหมือนหมวก และแลกกับส่วนลด 20% เมื่อเข้าไปในร้าน

สำหรับตอนนี้ เราจำกัดให้ถามคำถามพื้นฐานว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรกับภาพของผลิตภัณฑ์ เช่น:

• คุณชอบผลิตภัณฑ์นี้หรือไม่? หรือคุณจะซื้อสินค้านี้หรือไม่?
• หรืออาจขอให้พวกเขาระบุว่าพวกเขาชอบผลิตภัณฑ์ในระดับ 1 - 10 มากแค่ไหน?

มีอะไรมากมายที่สามารถเรียนรู้ได้โดยไม่ต้องใช้อุปกรณ์ทางการแพทย์ราคาแพง เริ่มต้นด้วย OptiMonk ซึ่งเป็นเครื่องมือ CRO ที่มีฟังก์ชันเพื่อรวบรวมคำติชมจากลูกค้า ประโยชน์มีมากมาย คุณสามารถตั้งค่าข้อความตอบรับผลิตภัณฑ์ให้ทริกเกอร์วินาทีหลังจากการซื้อ หรือ หากพวกเขาละทิ้งการซื้อ ก่อนที่พวกเขาจะเลือกออกจากหน้าผลิตภัณฑ์ (การตรวจจับความตั้งใจที่จะออกจาก) หรือแม้แต่ในภายหลังหากพวกเขาละทิ้งตะกร้าสินค้า

ข้อมูลที่รวบรวมนั้นมีค่าสำหรับการกำหนดสถาปัตยกรรมที่คุณเลือกใหม่ ซึ่งรวมถึงภาพพื้นหลัง ข้อเสนอด้านคุณค่า หรือ CTA นอกจากนี้ การเรียนรู้แรงจูงใจของผู้ซื้อยังช่วยให้สามารถสร้างข้อความและการกระตุ้นเตือนที่เป็นส่วนตัวสูง แนวทางปฏิบัติทั้งหมดข้างต้นเป็นส่วนสำคัญของการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง