ข้อมูลเจตนาคืออะไรและนักการตลาดจะนำไปใช้ได้อย่างไร

เรารู้ว่าผู้ซื้อมากถึง 87% หาข้อมูลผลิตภัณฑ์หรือบริการทางออนไลน์ ก่อนตัดสินใจซื้อ ความท้าทายสำหรับทีมขายคือการเข้าถึงผู้ซื้อที่มีศักยภาพในขณะที่พวกเขายังไม่ตัดสินใจ แต่คุณจะกำหนดเป้าหมายและดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร ก่อนที่พวกเขาจะทำให้เกิด Conversion อย่างชัดแจ้ง เช่น คำขอสาธิตหรือดาวน์โหลด e-book เพื่อดึงพวกเขาเข้าสู่กระบวนการขาย คำตอบคือ เจตนา ซึ่งเป็นคุณลักษณะที่สำคัญมากขึ้นของการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ด้วยข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับรูปแบบพฤติกรรมและความชอบของผู้ซื้อ ทีมขายจึงสามารถวางตำแหน่งตัวเองตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อเป็นโซลูชันได้ ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อมูลความตั้งใจ วิธีรวบรวม และที่ที่ข้อมูลสามารถปลดล็อกค่าได้

ข้อมูลเจตนา คืออะไร ?

มีเหตุผลที่ดีว่าทำไมคำว่า "ลูกค้า" และ "ผู้บริโภค" จึงใช้แทนกันได้ ก่อนที่ผู้ซื้อจะตกลงซื้อ พวกเขาจะบริโภคเนื้อหาจำนวนมากจากผู้ขายและแหล่งที่มาที่มีอยู่ นี่คือจุดที่นักการตลาดสามารถเก็บข้อมูลความตั้งใจได้ กล่าวโดยสรุป มันคือข้อมูลที่บ่งบอกถึงความสนใจของผู้ซื้อในผลิตภัณฑ์หรือบริการ ไม่ว่าจะมีคำจำกัดความที่ไม่ชัดเจน ณ จุดนั้น ในที่ที่ลีดที่มีศักยภาพกำลังค้นคว้าวิธีแก้ปัญหาอย่างแข็งขัน พวกเขากำลังทิ้งเศษขนมปังและเบาะแสเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไป สัญญาณโดยนัยเหล่านี้มีค่ามากกว่าที่ชัดเจน แม้ว่าผู้ซื้อจะยังไม่อยู่ในเว็บไซต์ของคุณ แต่ก็ยังอยู่ในตลาด และด้วยเหตุนี้โอกาสที่จะเข้าหาพวกเขาด้วยข้อเสนอที่น่าสนใจ ข้อมูลที่ต้องการ หรือภาพประกอบของความได้เปรียบทางการแข่งขัน

ข้อมูลเจตนาถูกรวบรวมอย่างไร?

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อสมัครเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บหรือจดหมายข่าว นั่นเป็นข้อบ่งชี้ที่ชัดเจนถึงความสนใจ ในทางกลับกัน ข้อมูลความตั้งใจนั้นมีลักษณะคลุมเครือมากกว่าและรวบรวมได้ยากกว่า นักการตลาดมีทางเลือกสองทางในการรวบรวมข้อมูลความตั้งใจ

การจับภาพบุคคลที่หนึ่ง

ผู้ใช้ที่เข้าชมเว็บไซต์หรือคุณสมบัติโซเชียลมีเดียของแบรนด์จะทิ้งร่องรอยคุกกี้ที่สามารถจับได้โดยซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติของตลาดและแพลตฟอร์มการวิเคราะห์ ข้อมูลนี้มีคุณค่าอย่างแน่นอน แต่ข้อเสียประการหนึ่งก็คือ ข้อมูลนี้ส่วนใหญ่ไม่ระบุตัวตน โดยไม่มีความสัมพันธ์ที่ชัดเจนกับผู้ซื้อรายใดรายหนึ่ง โดยทั่วไป ข้อมูลของบุคคลที่หนึ่งจะระบุที่อยู่ IP แม้ว่าผู้ซื้อรายใดรายหนึ่งสามารถระบุได้ผ่านซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติทางการตลาด ข้อมูลที่รวบรวมนั้นมีความเกี่ยวข้องเฉพาะกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพนั้นในขั้นตอนเฉพาะของการเดินทางของพวกเขา ไม่มีบริบทเพิ่มเติมเกี่ยวกับการดำเนินการที่ผู้ซื้อดำเนินการก่อนการเข้าชมครั้งแรกหรือการเข้าชมซ้ำ ด้วยเหตุนี้ ธุรกิจจึงไม่ควรพึ่งพาข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่งเพียงอย่างเดียว

การจับภาพบุคคลที่สาม

เพื่อให้ภาพสมบูรณ์ ธุรกิจจำนวนมากจะรวบรวมข้อมูลจากเว็บไซต์บุคคลที่สาม โดยปกติแล้วจะผ่านผู้ขายที่เชื่อถือได้ซึ่งมีความเชี่ยวชาญในการรวมเมตา การโต้ตอบ ที่อยู่ IP และข้อมูลคุกกี้เพื่อสร้างโปรไฟล์ ชื่อที่คุ้นเคยในพื้นที่นี้ ได้แก่ ZoomInfo, 6sense และ Demandbase ผู้ขายเหล่านี้เสนอเครื่องมือที่สามารถรวบรวมสัญญาณผ่านช่องทางการตลาดเพื่อช่วยทีมขายและการตลาดในการทำนายว่าบัญชีใดมีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการมากที่สุด ในท้ายที่สุด เครื่องมือเหล่านี้จะเปิดเผยการกระทำที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำ ก่อน เข้าถึงเว็บไซต์เป้าหมาย ตั้งแต่บทวิจารณ์ที่ผ่านการตรวจสอบแล้วที่พวกเขาปรึกษาไปจนถึงคำหลักที่ใช้ในข้อความค้นหาทั่วไป นั่นเป็นที่มาของข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญ เนื่องจากโดยปกติแล้วผู้ซื้อ B2B จะ ทำการวิจัยเสร็จแล้ว 70% ก่อนที่จะติดต่อกับพนักงานขาย

แพลตฟอร์มการตลาดเชิงคาดการณ์สามารถวิเคราะห์กิจกรรมในบล็อก ฟอรัม ไซต์เปรียบเทียบ และบทวิจารณ์ เพื่อสร้างมุมมองแบบองค์รวมว่าที่ใดที่ผู้ซื้อถูกเรียกและที่ที่พวกเขาพบอุปสรรคในการค้นหา จากการดูพฤติกรรมของลูกค้าโดยไม่ต้องสนใจข้อเสนอ ธุรกิจสามารถดึงข้อมูลการเรียนรู้ที่สำคัญเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตนไม่เพียงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตลาดโดยรวมด้วย ข้อมูลความตั้งใจยังแสดงถึงองค์ประกอบที่สำคัญเมื่อพูดถึงการสร้างกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดเองบน Facebook การติดตามประวัติการค้นหาของผู้ใช้ด้วย Facebook Pixel ช่วยให้กำหนด กลุ่มเป้าหมาย ตามเจตนา ได้ง่ายขึ้น และสร้างแคมเปญโฆษณาที่เหมาะกับคำค้นหามากขึ้น

ข้อพิจารณาที่สำคัญคือต้องมีเนื้อหาจำนวนมากเพื่อให้ผู้บริโภคแยกแยะตั้งแต่แรกเพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกที่ถูกต้อง ข้อมูลเจตนาดึงข้อมูลเชิงลึกจากรูปแบบการบริโภค ดังนั้นจึงมีความเกี่ยวข้องและซับซ้อนกว่าเมตริกมาตรฐานสำหรับโฆษณา PPC หรือแคมเปญโซเชียลมีเดีย เป็นต้น นอกจากนี้ เนื้อหาจะต้อง ติดแท็กและสามารถอ่านด้วยเครื่องได้ สำหรับแพลตฟอร์มเพื่อดึงข้อมูลความตั้งใจ ดังนั้นจึงต้องมีการตั้งค่าล่วงหน้าจำนวนหนึ่ง

มูลค่าของข้อมูลเจตนาคืออะไร?

ตลาดมีการแข่งขันสูงเกินกว่าจะรอจนกว่าผู้ซื้อจะเข้าถึงไซต์ของคุณเพื่อดึงดูดพวกเขา ด้วยข้อมูลความตั้งใจที่มีอยู่ คุณสามารถสกัดกั้นโอกาสในการขายก่อนที่พวกเขาจะพิจารณาการแข่งขัน ตอบคำถาม ระงับข้อสงสัย และเสนอข้อเสนอที่พวกเขาไม่สามารถปฏิเสธได้ นอกจากนี้ยังช่วยพัฒนาความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับประเด็นปัญหาของลูกค้าสำหรับทั้งทีมการตลาดและทีมขาย สิ่งนี้มีค่าอย่างยิ่งในภาคส่วนที่มีวงจรการขายที่ยาวนานขึ้น (เช่น การประกันภัยหรือการเงิน) ซึ่งผู้ขายอาจต้องติดตามความตั้งใจที่เปลี่ยนแปลงไปของผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนในช่วงหลายเดือนที่นำไปสู่การซื้อ

วิธีการใช้ข้อมูลเจตนาเพื่อสร้างรายได้

จากมุมมองของทีมขาย ข้อมูลความตั้งใจที่เป็นปัจจุบันและแม่นยำจะให้วิธีการที่ชาญฉลาดยิ่งขึ้นในการกำหนดเป้าหมายบัญชีสำหรับการตลาดตามบัญชี ต้องใช้เวลาน้อยลงและทรัพยากรน้อยลงในการทอดตาข่ายกว้างเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และสามารถเน้นงบประมาณแทนเพื่อแปลงเป็นมูลค่า โดยทั่วไป การขายและการตลาดสามารถใช้ข้อมูลความตั้งใจสำหรับสิ่งต่อไปนี้:

• เพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญหรือเนื้อหาไซต์เพื่อตอบสนองต่อแนวโน้มหรือการเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว
• กำหนดเวลาแคมเปญอย่างมีประสิทธิภาพและกำหนดเป้าหมายด้วยความซับซ้อนมากขึ้น
• ส่งข้อความที่เกี่ยวข้องมากที่สุดไปยังผู้ซื้อที่มีศักยภาพแต่ละราย
• จัดลำดับความสำคัญ การจัดสรรงบประมาณ สำหรับบัญชีที่เหมาะสมที่สุด
• ขับเคลื่อนรายได้และเพิ่ม ROI ด้วยการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

การรวบรวมและการใช้ข้อมูลความตั้งใจเป็นรากฐานของกลยุทธ์การขายจากทุกช่องทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ร่องรอยของการโต้ตอบที่ผู้ใช้ทิ้งไว้ในแพลตฟอร์มมือถือและเดสก์ท็อปนั้นน่ารับประทานเกินกว่าจะเพิกเฉย แม้ว่าสิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่ายังคงใช้การพิจารณาแบบเดียวกันเกี่ยวกับการยินยอมและการเลือกรับ อย่างที่พนักงานขายที่ดีรู้ดีว่าลูกค้าไม่เคย "แค่เรียกดู" ไม่ว่าพวกเขาจะออนไลน์หรืออยู่ในร้านค้าที่มีหน้าร้านจริง พวกเขากำลังชั่งน้ำหนักตัวเลือก สร้างความรู้ เปรียบเทียบราคาและคุณลักษณะ และเอนเอียงไปสู่การตัดสินใจโดยไม่รู้ตัว ด้วยข้อมูลความตั้งใจ นักการตลาดสามารถก้าวล้ำนำหน้าแนวคิดที่ยังไม่ชัดเจนและเพิ่มประสิทธิภาพข้อเสนอและการส่งข้อความเพื่อตอบสนอง